思康飛醫用紡織品創業計劃書

創業計劃有

公司名稱「思康龜窿用防找品嗡限貴G公司

公司槌質：有限卡值公司

創業團應:思康位團隊

團隊負卡人：益波

團隊鼠員：*****.******.******.*******

聯系電話；***~

且“:

二00土年九月

目錄

1.執行總結......................................5

1.1公司...........................................5

1.2市場..........................................5

1.3產品與服務.....................................6

1.4營銷策略.......................................7

1.5投資與財務.....................................8

1.6組織與人力資源.................................8

1.7風險與解決方案.................................9

2?項目背景....................................10

2.1產業背景......................................10

2.2產品概述......................................12

2.3產品優點......................................13

2.4醫用紡織品應用前景............................13

3.市場特征.....................................14

3.1概述...........................................14

3.2顧客的購買準則...............................14

3.3購買決策過程.................................15

3.4市場容量估算...................................16

3.5市場細分.......................................16

4.競爭分析.....................................16

4.1同行業現有競爭力量17

42潛在競爭......................................18

5.公司戰略.....................................19

5.1公司概述......................................19

5.2總體戰略......................................20

5.3進展戰略.....................................21

6.市場營銷.....................................22

6.1目標市場......................................22

62產品..........................................23

63銷售渠道........................................25

6.4推廣策略.....................................25

6.5市場開發與進入...............................36

7.生產管理......................................38

7.1廠址選擇......................................38

7.2普通醫用紡織品生產的步驟與工序................39

7.3生產過程.......................................41

7.4生產設備.......................................42

7.5企業信息平臺建設.............................43

8.投資分析......................................44

8.1股本結構與規模.................................44

8.2資金的來源與運用...............................45

8.3未來五年費用列支預算..........................46

8.4投資收益與風險分析............................47

9.財務分析....................................51

9.1要緊財務假設..................................51

9.2財務有關報表..................................51

10.管理體系..................................57

10.1公司性質.......................................57

10.2組織形式.....................................57

10.3部門職責.......................................57

10.4公司人員安排.................................58

11.機遇與風險...............................61

11.1機遇........---------------------61

11.2風險..........................................62

12.風險資本的退出.............................64

12.1公司進展良好.................................65

12.2公司進展未如預期.............................65

附表.........................................66

附表一市場調查表...............................67

附表二市場調查報告.............................70

附表三廠址所在地“前山鎮”介紹................74

附表四服裝生產有關資料.........................77

附表五新型有用專利證書........................81

1.執行總結

1.1公司

思康飛醫用紡織品有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有長期臥床病號

服的專利技術，提倡“為病人健康著想、為醫護工作者分憂”的理念，成立初期

以長期臥床病號服為要緊特色產品之一，以改進型醫用紡織品為要緊產品，為醫

療機構提供盡善盡美的醫用紡織品。

公司重視產品的改進與研發，逐步加大科研資金投入，同時將定期舉辦大型

醫用紡織品研討會以獲取有關信息。公司建立的企業信息化平臺包含完善的售后

服務系統也將是重要的信息來源。

公司注重短期目標與長遠戰略的結合，中長期目標將逐步拓寬產品領域，涉

足保健類、治療類、仿潛類、防護類醫用紡織品，開發研制人工腎、人工血管、

人工心臟瓣膜等人工器官，并將在適當時候進軍醫療器械市場、保健用品市場，

形成以醫用紡織品為中心的多元化經營集團公司。

1.2市場

醫用紡織品是醫療機構的必需品，僅廣州某三級醫院一年將消費50萬元。

根據2006中國衛生統計年鑒，全國共有三級醫院946家，保守估計普通醫用紡

織品市場容量也將達到4,500,000,000元，容量巨大。

普通醫用紡織品市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。

目前:我國市場上普通產品所用布料對細菌、塵埃濾過性低，造成院內感染

較高;布料易縮水，洗后變窄變短不能用；布料稀薄，不耐用，不耐消毒劑i勺洗

滌，報廢率高；產品設計不合理，對病人健康無益，還造成使用不方便，增加醫

護人員工作量，甚至延誤搶救時機。

我們公司成立初期以長期臥床病號服為要緊特色產品之一，以改進型醫用紡

織品為要緊產品。初期產品以長期臥床病號夫為拳頭、多種改進型醫用紡織品為

主打進入市場。與普通病號服相比，我們的拳頭產品長期臥床病號服優勢明顯，

不僅促進病人健康、方便臨床護理工作，更重要的是塑造醫院護理形象、提高醫

院服務質量，市場巨大，意義深遠。本公司其余主打醫用紡織品產品因積極融合

醫護一線T作者的改進意見，并通過反復多次的臨床試用及改進，也具有明顯先

進性與市場優勢，必將受到各醫院的歡迎，并在醫用紡織品市場占據重要位置。

與此同時公司將建立IS09000質量管理體系，力爭獲得國際IS09000質量管

理認證。

1.3產品與服務

1.3.1產品：

我們公司初期產品將以長期臥床病號服為拳頭、多種改進型醫用紡織品為主

打。產品優點：

長期臥床病號褲：

?左右后片無臀部，長期臥床病人的臀部始終接觸的是平整、干燥、無屑的床

單，大大降低了病人臀部生褥瘡的幾率；可避免病人經常尿濕褲子或者干脆

不穿褲子的現象；不用擔心病人般尾部皮膚受病號褲的折壓受損；節約布料;

?褲襠處設有蓋片，病人不需要脫去病號褲即可執行導尿插管操作，為搶救節

約了時間，而且不可能造成病人著涼感冒的情況；病人不需要脫去病號褲即

可執行留置導尿、膀胱沖洗與會陰擦洗等操作；只要掀起前片就能給病人按

摩或者觀察病人舐尾部；

改進型醫用紡織品：

我們公司產品融合了大量一線醫護人員的改進建議，并在投產前通過反復的

臨床試用及改進，不僅更適于臨床推廣使用，而且有效防止了盲目生產帶來的浪

費，并確保產品最大程度地得到使用者的認可。

1.3.2服務：

服務隊伍：我們將建立一支規模龐大、經專業培訓、具備相應醫務知識、擁有良

好服務態度的服務隊伍，并將根據各時期市場營銷目標不斷調整服務

隊伍的規模。

售后服務：1.定期向顧客單位收集產品的反饋意見

2.與醫務單位建立長期、緊密的聯系，并向該類單位提供我們公司

的最新產品資訊。

1.4營銷策略

1.4.1價格針對國內市場情況，在保證產品質量高，售后服務好的前提下，

走的是略低于市場平均價的路線。

1.4.2銷售渠道產品上市后，迅速建立以廣州為中心的銷售網絡：

短期：將全廣州市內的醫院劃分為一，二，三級，先從二，三級醫院入手，

直接向具體醫院推銷。

中長期：“為客戶提供最高效率的服務”作為銷售網絡的建設原則，以北

京、上海等大城市作為分銷中心，再推向其它省份，由區域分銷中心與代理商共

同開發市場，同時負責監管這一區域代理商的工作與二級網絡的建設。

1.4.3推廣策略整個推廣策略分試銷、銷售、市場驅動戰略三部分：

試銷本公司將選擇廣州市內大型綜合醫院作一次或者以上的試銷，并將根據試

銷結果來制定本公司產品的銷售策略。試銷的目的是在醫務人員及患者心中樹立

質量好、服務優的品牌形象，為隨后占領市場做準備。

銷售本公司將建立以高效業務、優質服務為目標的銷售隊伍，銷售人員將執行

尋找客戶，提供服務與收集客戶反饋信息的任務。

市場驅動戰略本公司將組織并采取一些主動方式教育、重塑與引導市場參與者

的偏好及行為，從而獲得競爭優勢。

同時，建立公司網站與客戶資源管理庫，積極推動公司網絡營銷的開展，適

時開展電子商務。及時收集反饋信息，并根據情況采取相應的措施，保證產品順

利進入市場。

1.5投資與財務

公司設在珠海市前山鎮翠珠工業區，此處投資成本適中，地址位置優越，交

通便利。

公司成立初期投入900萬元。預留40萬元的不可預見費用，剩下的860萬

元資金用于購建固定資產（344萬），營運資金等（516萬）。

股本規模及結構暫定為：公司投資總額1000萬，由風險投資與自有資本構

成，其中包含外來風險投資入股660萬，自由資本包含自有資金240萬與專利技

術入股100萬共340萬。

通過財務計算可知，公司前兩年利潤較低，第三年后利潤開始大幅增長，內

部收益率高達30.49%,投資回收期為兩年十個月，投資凈現值為419.731萬元,

以上數據證明公司具有一定的風險承擔能力，風險資本在3-5年內退出較合適,

資產重組或者擴大再投資方式最適合我們。

1.6組織與人力資源

公司性質是有限責任公司，公司初期擬采取職能型的組織形式，所有權與經

營權分離，實行總經理負責制。

長期臥床病號褲專利屬南方醫科大學所有，周宏珍護士長等是專利技術發

明人。周宏珍護士長有多年的臨床護理經驗，將已任技術開發部經理。創業小構

成員將參與公司的市場營銷與財務管理等工作。

1.7風險與解決方案

?原材料與能源供應的風險

公司將加強醫用紡織品原材料、能源消耗定額的考核與管理，通過內部挖潛

加強企業管理，減少原材料與能源的不良消耗，同時積極進行產品生產工藝的革

新與改造，降低產品生產原材料與能源的損耗。在保證產品質量的前提下通過廣

泛的市場采購，尋求質量較好，價格較低的原材料供應渠道。目前，公司要緊生

產場地所處地區交通發達，能源比較充足，供應穩固，原料不可能由于能源短缺

對公司生產造成影響。

?對要緊客戶的依靠造成的風險

公司將不斷地對醫務單位進行跟蹤分析，如：對使用產品的醫療機構進行資

信評估，優選要緊客戶，同時，積極開發與生產市場需求產品，增強銷售力量，

進一步開發新客戶。

?行業競爭風險

公司將逐步建立自己的品牌.通過發揮品牌優勢.募集資金的投資.改造原

先分散的傳統生產，擴大市場需求醫用紡織品的生產能力，開發新的產品，盡可

能降低生產成本，提高公司產品的市場占有率，增強公司的競爭能力。

?推銷風險

嚴格推銷人員選拔標準，強化推銷人員培訓教育，提高推銷隊伍素養，建設

一支形象好、素養高、熟知業務的優秀推銷團隊;完善銷售網絡，建立完整高效、

方便及時的銷售網絡。

?財務風險

本公司執行嚴格的財務管理制度，加強公司的資金管理與企業生產經營管

理；加強對應收賬款的同收。思康飛醫用紡織品有限公司將實行合理的信用政策、

信用標準與付款條件，創建安全的貨款回收機制。如公司為了鼓勵客戶在規定的

期限內早日付款，采取按銷售價格的一定比率作扣除的現金折扣法。同時篩選信

用好的客戶并建立客戶信用檔案，以最大限度降低該風險出現的概率。但也要避

免奉行過于苛刻的付款條件，以免限制企業銷售量的擴大，從而影響企業的盈利

水平C

?針對政策性風險

公司將進一步加強管理，降低生產成本，增強價格競爭能力，增加科技投入,

提高產品的性能、質量與技術含量，積極引進與應用國外先進的技術與設備，實

現規模化與集約化生產，增強市場競爭能力。同時積極調整產品結構，開發習慣

巾場需求的產品。

?本公司管理者的能力與毅力的不確定性帶來的風險

選擇有能力與毅力的管理者，不斷完善人力資源的管理體制

2.項目背景

2.1產業背景

醫用紡織品是產業用紡織品分支之一，其遍右衛生機構的每一角落，是芟療

活動的必需品。據美國對1980年?1990年的一項調查，醫用紡織品以11%的年

增長率進展，而在1991年?2000年，年增長率也達到10%左右。美國在1980年、

1990年與2000年，上述醫用紡織品的銷售額分別為113億美元、321億美元與

760億美元。當前，全球醫用紡織品需求以每年35%的速度進展，而中國更是蘊

藏著巨大的市場。根據國家統計局資料顯示，2006年我國病床已經達到3511779

張。年耗用紡織品約3.74億平方米。國內防毒、防塵口罩年生產能力僅在1.5

億?2億只，而估計年需求量在5億只左右，還有上千萬套醫護人員職業防護服,

假如再加上出口，市場潛力不可低估。

醫用紡織品根據性能與用途可分為普通醫用紡織品與高性能醫用紡織品，普

通醫用紡織品包含醫療護理用布、病人及病房用布、醫護人員隔離服與手術室用

相等。高性能醫用紡織品通常是指使用高技術纖維材料制成的，具有不一致功能,

有如下4類：

一一保健類：殺菌、防臭服裝、鞋帽等：

——治療類：止血、消癢紡織品、舒適功能紡織品、抗病毒用紡織品；

——仿器類：人造血管、人造氣管、人造食管、人工腎；

——防護類：各類防輻射服裝（防X線輕型服裝、防中子服裝、防電磁輻射等）。

也能夠按如下方式分類：

非移植材料一一這些材料可體外使用，可與皮膚接觸或者不接觸的傷I」敷料、繃

帶、膏藥；

移植材料一一用于人體傷口修補或者替換的縫合線、血管移植物、人工關節；

人造器官一一人腎、肝、肺；

衛生保健用品一一床上用品、衣物、外科手術服、織物、揩拭物等，血漿分離、

過濾、采集與濃縮裝置。

目前，高性能醫用紡織品要緊依靠進口，而普通醫用紡織品技術含量低，要

緊為國產，缺少外部競爭。即便如此，觀國產的醫用紡織品，很遺憾地發現了一

個問題：國內生產的醫用紡織品只能尷尬地處在只有商標沒有品牌的狀態！據統

計，廣東、浙江兩省生產醫用紡織品的企業不足100家，市場混亂無序，企業規

模小，附加值極低，甚至出現成品價格低于成本的情況。

通過調查發現，國內現有醫用紡織品公司的產品多為傳統的純棉機織物，

對細菌、塵埃過濾性低、手術感染率高、消毒滅菌過程復雜，是細菌感染與醫原

性交叉感染的重要原因，嚴重威脅病人與醫護人員的健康。另外，由于企業與醫

院一線工作人員溝通不足，導致產品在使用上存在諸多不便，這集中表達在病號

服上.現有病號服在臨床護理工作中，關于那些大小便失禁的病人來說，盡管在

褲襠內放置尿布，往往因尿布得不到及時更換而污染創傷部位。特別是病人臀部

始終與自身的排泄物接觸極易發生壓瘡，無疑給病人增加了痛苦。關于留置導尿

或者長期臥床的危重病人來說，不僅穿脫不方便，而且不方便進行導尿、膀胱沖

洗、會陰清洗等護理丁作C除此之外.醫護人員對現有醫用紡織品的質量、性能、

造型與舒適度都存在或者多或者少的不滿。

我們的公司將參與普通醫用紡織品的競爭，通過加強與醫護人員的溝通交

流，以改進產品制作工藝，提高產品質量，努力解決醫用紡織品在臨床中長期存

在但尚未解決的問題，促進病人健康，方便臨床二作。我們已經獲得南方醫科大

學專利產品長期臥床病號服。它由南方醫科大學放療科護士長周宏珍等發明，科

學地改進了普通病號服，不僅促進病人健康、方便臨床護理工作，更重要的是塑

造醫院護理形象、提高醫院服務質量，市場廣闊，意義深遠。其設計已經獲得廣

東省護理學會護理科技進步獎三等獎，在臨床試用過程中頗受好評。

2.2產品概述

我們公司初期產品將以長期臥床病號服為拳頭、多種改進型醫用紡織品為主

打。

長期臥床病號褲：包含左褲片與右褲片，其特征在于左褲片與右褲片的后片

截去橫檔以上的臀部；左褲片與右褲片的前片對應于所述的臀部處設有缺口，該

缺口上覆蓋有蓋片，此蓋片與前片之間設有連接件。所述的蓋片橫跨左右兩褲腿,

鏈接縫不連續。

改進型醫用紡織品：根據走訪資料，醫護人員對醫用紡織品的改進有大量具

體的辦法，也有很多自行研發成功并申請了專利的個案，但都沒有形成產業意識。

我們公司成立初期，聯合廣東省醫學會、廣東省護理學會舉辦大型普通醫用紡織

品研討會，收集廣大醫護人員及病人對以用紡織品的改進建議。公司實力雄厚的

產品研發部將據此改進一批醫用紡織品，作為公司初期的主打產品。公司定期舉

辦的研討會及售后調查將是產品改進的重要信息來源，可確保公司在醫用紡織品

改進與產品更新方面的領先地位。

2.3產品優點

長期臥床病號褲：

?左右后片無臀部，長期臥床病人的臀部始終接觸的是平整、干燥、無屑的床

單，大大降低了病人臀部生褥瘡的幾率；

?左右后片無臀部，可避免病人經常尿濕褲子或者干脆不穿褲子的現象；

?左右后片無臀部，不用擔心病人舐尾部皮膚受病號褲的折壓受損；

?左右后片無臀部，節約向料；

?褲襠處設有蓋片，病人不需要脫去病號褲即可執行導尿插管操作，為搶救節

約了時間，而且不可能造成病人著涼感冒的情況；

?褲襠處設有蓋片，病人不需要脫去病號褲即可執行留置導尿、膀胱沖洗與會

陰擦洗等操作；

?只要掀起前片就能給病人按摩或者觀察病人舐尾部；

改進型醫用紡織品：

我們公司產品融合了大量一線醫護人員的改進建議，并在投產前通過反復的

臨床試用及改進，不僅更適于臨床推廣使用，而旦有效防止了盲目生產帶來的浪

費，并確保產品最大程度地得到使用者的認可。

2.4醫用紡織品應用前景

與普通病號服相比，長期臥床病號褲優勢明顯，不僅促進病人健康、方便臨

床護理工作，更重要的是塑造醫院護理形象、提高醫院服務質量。在同類產品沒

能打進市場或者尚未打進市場的情況下，市場巨大，意義深遠。

改進型醫用紡織品融合醫護一線工作者的改迸意見，并通過反復多次的臨床

試用及改進，更適合臨床使用，必將得到各醫院的歡迎，加上不斷提高的工藝水

平，必將在醫用紡織品市場占據重要位置，為降低院內感染率、提高醫療水平做

出巨大奉獻。

3.市場特征

3.1概述

醫用紡織品遍布醫院每一個角落，使用廣泛，需求量大。據北京一家三甲醫

院2005年的統計，一年中使用的各類醫用無紡布制品：口罩49.6萬個；護士帽，

手術帽1.3萬個；手術隔離服近2800件（套）。而市場調查也發現，廣州市第一

人民醫院每年用于醫用紡織品采購的金額約為50萬。據此估算，僅廣州28家三

甲醫院一年將花費1400萬用于醫用紡織品。由此可見，醫用紡織品市場巨大。

醫用紡織品的實際消費者是病人與醫護人員，購買決策者是醫護人員，實際

購買者是采購部門。市場特征呈現為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。

醫用紡織品市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有效

的銷售方式。醫護人員首先根據實際需要選擇醫用紡織品種類、規格，同時會受

使用習慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。

3.2顧客的購買準則

醫護人員--產品性能、產品質量、工作量

醫用紡織品通過醫護人員改進，必將具有更優異的性能，更適合臨床使用，

更容易得到醫護人員認同。我公司承諾使用最先進的原材料?，增加對細菌、塵埃

過濾性，降低手術感染率，同時確保產品質量。

在我國護理人員嚴重不足已是不爭的事實，每千人口中僅有近1名護士，而

在大多數國家均達到4人左右。國內護理人員工作量巨大。為減少護理人員工作

量，長期臥床病號褲使用更科學、更人性化的設計，極大地提高了醫護人員護理

工作中的效率與質量，同時表達了護理工作的體貼入微，能夠大大提高醫院的護

理形象。

病人--產品性能、產品質量、產品效果

醫用紡織品通過醫護人員改進，必將有益于病人健康

長期臥床病號褲可有效減少病人得瘡發生率，促進了病人的健康?，F階段將

使用純棉老粗布面料，具有舒適止癢、親與皮膚、透汗性好、抗靜電、不起球的

特性，并能有效改善睡眠，屬于綠色環保產品。

醫療單位--產品價格、供銷商誠信度、醫護人員及病人家屬的反饋意見

針對國內市場情況，本公司產品價格定位略高于市場同類產品，并配備完善

的售后服務，確保公司產品做工精細、質量上乘、服務完善。

3.3購買決策過程

在購買決策中，醫生與護理人員起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或

者采購（特別是二甲下列醫院），較大醫院由行政部門決策購買。決策模式要緊

如下圖所示：購買決策流程圖

購買者獲取信息

比較評估產品

購后感受

3.4市場容量估算

2006年中國衛生事業進展情況統計公報顯示，2005年全國衛生機構數為

298997,病床數為336.8萬張，年耗用紡織品約3.74億平方米。而且，我國正

步入老年化社會，全國醫療總費用中用于醫用紡織品的支出必定大幅增加。此外,

目前各大醫院正著力于標準化病房的建設，對配套的高質量、高技術含量的共用

紡織品需求很大?？梢娽t用紡織品市場廣闊、前景好。僅以長期臥床病號服為例:

2006年中國衛生事業進展情況統計公報顯示，2006年我國衛生機構床位數量為

3511779,其中用于長期臥床病號使用的床位可占到50萬，再加上家庭中臥床病

人約70萬，長期臥床病號服市場容量可達4800萬人民幣。但市場調查顯示，目

前長期臥床病號服的使用量占有率不超過0.01%,因此巾場巨大。

3.5市場細分

根據市場的需求可分為2個類型。

普通型：此類市場的產品質量差，多不符合質量標準。廠家對產品的品牌意

識不強，只考慮短期的經濟效益，對產品的性能不負責，對病人的健康考慮不多，

產品市場較小。具體表達在：所用布料對細菌、塵埃濾過性低，造成院內感染較

高;布料易縮水，洗后變窄變短不能用；布料稀薄，不耐用，不耐消毒劑的洗滌,

報廢率高；產品設計不合理，對病人健康無益，還造成使用不方便，增加醫護人

員工作量，甚至延誤搶救時機。

優質型：此類市場的產品質量比普通型有所提高，產品質量符合質量標準，

生產者具有較強的品牌意識，有較好的管理理念與生產設備，產品具有廣闊的市

場。

4.競爭分析

在市場競爭方面，充分考慮了行業的各類競爭力量情況，現

以波特五大競爭力作一分析

4.1同行業現有競爭力量

要緊為普通醫用紡織品生產廠家，市場上偶爾有一些改進的普通醫用紡織

品，但由于設計不夠合理或者推廣不利，目前還無法占領市場。下而從六個方面

給以詳盡分析.

4.1.1市場

缺乏高效的運作體制，調查中絕大多數普通醫用紡織品生產廠家的供貨對象

為固定的客戶，實行點對點供貨，產品的銷售運作有很大局限性。

41.2價格

現有的普通醫用紡織品生產投資不高，上馬投產周期短，競爭猛烈，價格較

低。另一方面由于做工粗糙、質量差，導致性價比也低?；谖覀儺a品在保證產

品服務與質量的前提下，相關于傳統品牌有技術優勢，我們公司在銷售的起步階

段擬采取競爭定價的價格策略,走略低于市場平均價的定價路線。因此我們有信

心讓醫務單位及廣大患者選用我們的產品。當我們公司銷售規模擴大至北京、上

海等大中城市的時候，我們公司也將開發各類高新技術醫用紡織產品。在這個時

期內，我們將根據產品成本的投入，技術的含量及市場的需求來確定并調整產品

的價格，使價格與技術一并成為我們公司的競爭優勢。

4.1.3新產品開發

生產廠家產品研發意識不強，且與臨床聯系不緊，產品更新鮮有成功。以病

號服為例，傳統病號服生產廠家由于長期脫離臨床護理工作，導致對病號服的性

能方面幾乎沒rr任何突破性的變革，因此只能著力于選材與款式上的改變。與偏

重于外觀設計的大眾服裝不一致，病號服是一種有用型產品，使用者為非健康人

群，他們對病號服的使用性能有較高的要求。比起傳統的病號服，改進型長期臥

床病號褲由多年從事臨床護理工作的周宏珍護士長設計，使用了更簡潔、美觀的

設計，在性能方面更是做了一系列的改進，既解決了長期臥床病人臀部始終接觸

自身排泄物的技術難題，乂不用擔心病人舐尾部皮膚受病號褲的折壓受損，不需

要脫去病號褲就能夠執行留置倒尿膀胱沖洗與會陰擦洗等操作。這就意味著我們

產品能夠更好地服務于臥床病人，同時也節約了護理者大量的時間與精力。

4.1.4產品推廣

普通醫用紡織品生產廠商的宣傳活動僅針對醫院，宣傳方式通常只限于銷售

人員與廠方做好溝通。我們產品定位為中高檔醫用紡織品，使品牌推廣成為可能。

另外，我們產品將以廣州、北京、上海等大城市的各大醫院為市場切入點，確立

產品良好的品牌后逐步滲透中小醫院，最終成為全國知名產品。

4.1.5品牌質量

大多普通醫用紡織品生產廠家屬于自然經營，無品牌營銷的意識；調查發現,

普通醫用紡織品質量問題相當突出，這既增加了醫院的運營成本，又損害了去院

的形象，更難言及品牌。

4.1.6服務

普通醫用紡織品生產廠家售后服務體制不夠健全，僅停留于保證質量的階段

（要緊措施為簡單的包退包換），缺乏人文關懷。我們公司將建立完善的售后服

務體系，保證讓每一位顧客滿意。此外，公司還將借助售后調查及時改進產品，

既提高了產品的性能，又有利于服務形象的提升。

4.2潛在競爭

4.2.1仿制者

我們產品為改進型醫用紡織品，基于其優異的性能，難免引起一些廠家的仿

造。我們企業將積極競爭，-一方面增強品牌效應，另一方面完善分銷渠道，以確

保市場優勢。

4.2.2顧客

?醫用紡織品的質量與性能是病人評價醫院的重要根據，直接影響到醫院的聲

譽。我們公司投產初期要緊面向各大城市的大醫院，基于我們產品設計合理、

性能優越，買主絕少會為了壓低進貨價格而慎重地選擇購買。因此醫院方面

對價格通常不敏感。

?由于我們公司的產品新近才推出市場，而且性能優越，優于同類產品，因此

市場主動權較多地掌握在賣方手中C

4.2.3供貨商家

本公司的生產原料洛使用較先進布料，盡管價格偏高，但市場上棉制品充裕,

不可能引起價格的太大變動，因此供貨商家討價還價能力不強，這就保證了我們

產品成本相對穩固。

4.2.4替代品

普通醫用紡織品是醫療活動的必需品，極少存在替代品，只有改進型產品，

而生產改進型產品恰是我們公司的拳頭項目，這決定了我們的產品將一直走在同

行業的前列。

5.公司戰略

5.1公司概述

5.1.1概述

思康飛醫用紡織品有限責任公司是一家專業從事中、高檔醫用紡織品，集開

發、設計、生產、銷售于一體的企業。公司成立初期以長期臥床病號褲為要緊特

色產品之一，改進型普通病號服為要緊產品。公司本著“為醫護工作者分憂、為

病人健康著想”的理念，將聘請優秀的科研技術人員，不斷改進現有的普通醫用

紡織品，并積極開發保健類、治療類、仿器類、防護類等的高性能醫用紡織品，

鞏固與擴大市場，形成產品面向全社會的多元化經營集團公司。

我們擁有強大的科研技術團隊，并具有優秀的管理隊伍與營銷隊伍。公司的

科研技術人員具備高度的學習能力、高水準的專業素養，創新能力很強;管理與

營銷團隊成員均具備有關管理專業的知識，具有一定的管理經驗與良好的市場意

識。公司初步選址在廣州市。

5.1.2公司成立日程計劃

2007年6月至2007年12月，尋求風險投資資金；

2008年1月至2008年3月，進行公司成立的各項準備工作；

2008年4月，公司注冊成立；

2008年5月至2008年7月，聯合廣東省護理學會、南方醫科大學護理學院等有

關部門舉行醫用紡織品研討會,并根據醫護人員的建議與意見改進普通醫用紡織

品：

2008年8月，公司正式運營。

5.2總體戰略

5.2.1公司目標

初步目標：化公司特色產品之一一一長期臥床病號褲的基礎上，大力推進普通醫

用紡織品的與推廣改進，取得消費者的信賴，打造自己的品牌。

中期目標：在獲得一定市場占有率的情況下，積極開發保健類與治療類的醫用紡

織品，逐步覆蓋普通醫用紡織品市場。

長期目標：加大科研投入，大力致力于對仿器類、防護類等高性能的醫用紡織品

的研發，進軍高性能醫用紡織品。

5.2.2公司宗旨

以人為本，關愛健康，關注生命質量，共創美好明天！

5.2.3公司遠景

向高性能的醫用紡織品市場擴展，打造全國知名品牌.，乃至世界品牌"

5.3進展戰略

5.3.1初期（1—2年）

以長期臥床病號褲為特色產品之一，并積極開展對普通醫用紡織品的調研，

策劃有關的研討會.改進現有的普通醫用紡織品.推廣改進型醫用紡織品，打造

公司在廣東地區與國內各大城市的品牌。

第一年：

?思康飛醫用紡織品有限責任公司在廣州市開始運營，大力推進對現有的普通

醫用紡織品的創新改進；

?逐步建立營銷網絡，尋找誠信合作伙伴；

?打開并初步占領廣州普通醫用紡織晶市場，建立產品知名度，進一步將產品

推廣到整個廣東省。

第二年：

?樹立品牌形象，提高重復購買率；

,積極進入北京、上海、四川、浙江等大城市。

5.3.2中期（3-7年）

?增加設備，擴大經營規模，重點研發保健類與治療類的醫用紡織品；

?提升品牌形象，申請商標保護，增加無形資產；

?利用品牌優勢拓寬銷售渠道、完善營銷網絡，將產品擴展到全國范圍，積存

資本；

?初期投資收回，風險資金撤出。

5.3.3長期（8—10年）

進一步加大科研資金投入，用于新產品的開發，向更多行業領域進軍。

縱向進展戰略是立足醫用紡織品領域，開發研制人工腎、人工血管、人工心臟瓣

膜等仿器類產品；加強對防蚊紡織品的產業化的研發；研發生產新型的防毒服裝

、各類防輻射服裝，與能夠測量人體體溫、發現特殊現象、并能立即發出警告的

智慧型服裝。

橫向進展戰略是積極研發制造新型有用醫療器械，與大力開發護理用品與保健用

品市場，使我們公司產品更加多元化,面向全社會。

公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應的國際市場。

產品延伸如圖圖5.3.3所示

防蚊紡丁、

廠護理用品:

--一一,/普通醫用紡織、

L-JJ

健用

慧型服

f■新型防輻口，新型防毒

)

1射服裝;1服裝

圖5.3.3

6.市場營銷

6.1目標市場

第一期：廣州市內綜合醫院、專科醫院、新建醫院、康復中心及療養院

第二期：廣東省內知名綜合醫院、專科醫院、新建醫院、康復中心及療養院

北京、上海、天津、重慶、廈門、南京、杭州等大城市的三甲醫院

第三期：全國縣級或者以上的綜合醫院、?？漆t院、新建醫院、康復中心及

療養院

6.2產品(Product)

6.2.1產品

改進型普通醫用紡織品，包含改進后的醫療護理用布、病人及病房用布、醫

護人員隔離服與手術室用布等，其中長期臥床病號服為我們的特色產品之一。

6.2.2包裝(有用、低成本)

每一種紡織產品都經規范的包裝，包裝袋上印有我們公司的商印，地址與

產品的規格，部分產品內附有產品使用說明一份。

6.2.3服務

我們公司承諾向消費者提供優質的產品，將建立IS09000質量管理體系，力

爭獲得國際IS09000質量管理認證，并以質檢中心、客戶服務部作為質量監控；

建立信息交流反饋渠道，包含銷售渠道中的反饋與電子商務的網絡反饋，并及時

對反饋信息做出處理，做到讓顧客滿意放心。

服務隊伍：我們將建立一支規模龐大、經專業培訓、具備相應醫務知識、擁有良

好服務態度的服務隊伍，并將根據各時期市場營銷目標不斷擴大服務隊伍的規

模。

售后服務：1.定期向顧客單位收集產品的反饋意見

2.與醫務單位建立長期、緊密的聯系，并向該類單位提供我們公司

的最新產品資訊。

6.2.4品牌

中文：思康飛

英文:sconfill圖6.2.3

商標：如圖6.2.3

品牌名的說明：希望人們健康、富有活力

商標的說明：商標中心為本公司成立初期特色產品“長期臥床病號服”

的形象；圍繞它的圖案給人以動感，向顧客展示本公司的活力；商標整

體是字母“A”的形象，說明我們公司追求優質的產品、優質的服務。

6.2.5價格

針對國內市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，在保證產品質量高，

售后服務好的前提下，以成本為中心定價，大約定在傳統品牌相近，即同等條件

下，相關于傳統品牌有技術優勢。我們的產品作為市場挑戰者，以高新技術為優

勢與傳統的市場領導者競爭。我們公司在銷售的起步階段，走的是略低于市場平

均價的路線，因此我們有信心讓醫務單位及廣大患者選用我們的產品，從而改善

患者生活狀況，方便醫療工作的進行，提高醫護一作的效率。當我們公司銷售規

模擴大至北京、上海等大中城市的時候，我們公司也將開發各類高新技術醫用紡

織產品。在這個時期內，我們將根據產品技術的含量，成本的投入及市場的需求

來確定并調整產品的價格，使我們的醫用紡織產品在質量與服務,特別是在改進

技術上充分表達我們公司的市場競爭優勢。

6.3銷售渠道

擬采取的銷售渠道要緊有兩種：自建銷售網絡、利用現有渠道。

6.3.1建立以廣州為中心的銷售網絡：

短期：將全廣州市內的醫院劃分為一，二，三級，先從二，三級醫院入手，直接

向具體醫院推銷C

中長期：以北京、上海等大城市作為分銷中心，再推向其它省份，由區域分銷中

心與代理商共同開發市場，同時負責監管這一區域代理商的工作與二級網絡的建

設。銷售網絡的建立原則是為客戶提供最高效率的服務。

6.3.2利用現有經銷商：

公司處于起步階段，銷售網絡正在逐步建設，利用經銷商現成的銷售網絡彌

補自建的銷售網絡的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關系網絡、有能力的代

理人才，完善自建的銷售網絡。同時盡量把經銷商選擇在銷售網絡未建設或者未

完善的地區，避免兩者產生矛盾。隨著公司銷售網絡不斷完善，將逐步減少經銷

商的銷售范圍。

另外，建立公司網站與客戶資源管理庫，積極推動公司網絡營銷的開展，

適時開展電子商務。及時收集試用后的反饋信息，并根據情況采取相應的措施，

保證產品順利進入市場。

6.4推廣策略

整個推廣策略分試銷、銷售、市場驅動戰略三部分。

6.4.1試銷

本公司的紡織產品將通過國際IS09000質量管理認證，并以質檢中心、客戶

服務部作為質量監控，且部分產品被授予專利，并獲得獎項，我們將選擇廣州市

內大型綜合醫院作一次或者以上的試銷，我們將根據試銷結果來制定本公司產品

的銷售策略。

根據結果分三種情況：

1.結果良好，可全面上市

2.結果平平：全面上市。r再次推銷or改進后再上市

3.結果欠佳：再試銷or改進后再上市

6.4.1.1試銷對象

第一期（1一2年）：廣州市內綜合醫院、專科醫院、新建醫院、康復中心及

療養院

第二期（3-7年）：廣東省內知名綜合醫院、?？漆t院、新建醫院、康復中

心及療養院;北京、上海、天津、重慶、廈門、南京、杭州等大城市的三甲醫院

第二期（8—10年）：全國縣級或者以上的綜合醫院、?？漆t院、新建醫院、

康復中心及療養院

向顧客推廣本產品的過程

1.讓顧客認識本產品：

①通過推銷人員向醫務單位的有關部門介紹本公司的醫用紡織產品，并住長

期臥床病號的試銷過程中，對護理人員進行必要的免費講座。

②廣告

③免費試用

2.感興趣階段

①與顧客進行試銷產品數量與價格的洽談，并給于適當優惠。

②顧客決定試用本公司產品

3.衡量階段

我們將根據顧客試用本公司產品后的反饋意見來調整銷售策略。

4.使用

消費者決定定購并全面使用本公司產品。

6.4.1.2試銷期間

（1）試銷期間

1）競爭狀況

我們的要緊競爭對手是現有的醫用紡織產品公司，它們基本占領了整個市

場，我們的產品要沖破它們的壟斷去爭取一定的市場份額。現在的醫院通常都有

固定的供應商供應醫用紡織產品，我們的任務是：

①.爭取更多的醫院試用我們的產品；（因此價格定位盡可能應接近現有的醫

用紡織產品的定位,并以低成本的創新技術取得優勢）

②在樹立起公司品牌與擁有一定實力的基他上，招攬各地的代理商來代理

我們的產品。

③定期召開研討會并向產品的使用單位收集顧客的反饋意見，不斷改進原

有產品，開發新產品。

2）再購買期間的宣傳

①在首次試銷及全面上市.之后，我們將根據產品使用單位使用本公司產品

與再次購買該產品之間時間間隔的長短，在其再次購買本公司產品之前，有計劃

地做好推廣宣傳工作，加深醫務單位采購部對我們公司產品的印象。

②繼續開拓更廣闊的銷售市場，積極與更多的醫務單位建立聯系，讓更多

醫務單位熟悉我們的產品。

3）試銷成本:

產品成本試銷人員工資廣告費月合計

20萬10萬100萬130萬

（2）收集試銷資訊：（試銷后將統計下列數據）

A.銷售數量

B.市場占有率

C.購買該產品的消費者的特征

D.試用該產品（未做第二次購買）的消費者的特征

E.不一致消費者群的購買頻率

F.產品被使用的方法

G.不一致廣告量定產品試銷的影響

H.整個營銷方案定銷售量的影響

6.4.1.3初次試用與重復使用

根據初次試用與重復使用的統計，關于長期臥床病號褲的市場親前景作早期的預

測。從而調整本公司的市場銷售策略。配合我們長期臥床病號褲的產品特征，以

“馬爾可夫程序“（MarkovProcess）為模式，并加以應用。

&4.1.4設計試銷方案分析

醫用紡織產品試用期通常較長，醫務單位品牌忠誠度較高，應使用人員推

銷方式與醫務單位直接溝通，解除醫務單位對試用新品牌的疑慮，建立醫務單位

對本產品的信心；試銷前，贈送一定數量的產品讓患者試用，是比較有效的促銷

方式，能夠培養產品與品牌親與力，也能夠改變患者與醫護人員的使用習慣。

考慮公司的長期戰略與競爭優勢，在試銷期間使用折扣優惠的試銷策略，以

病號服為例：

購買數量2000套以上1000?2000套1000套下列

折扣（暫定）8折8.5折9折

6.4.1.5全面上市

6.4.2銷售

6.4.2.1人員推銷

1.明確顧客的需求

人員推銷也就是企業雇傭有關人員直接同客戶建立聯系，從而促進產品的銷

售。由于最初的打交道者與最后的購買者都是顧客，這就需要在執行人員推銷的

時候，把握顧客需求這個核心因素。

我們的顧客通常都是醫療機構，它們對醫用紡織產品的需求是巨大的，更重

要的是本公司產品具有技術、質量與服務的優勢，關于患者的健康與醫護工作的

順利進行都有裨益。特別是本公司的“長期臥床病號褲”不僅方便醫護工作的進

行，而且表達了護理工作的體貼入微，這滿足了醫院樹立護理形象的需求。推銷

人員將突出這些方面來推銷我們的產品，爭取顧客的認同。此外，考慮醫生與護

理人員在購買決策過程中的重要作用，再推銷的時候我們的推銷人員將增加與醫

護人員交流。

2.抓住推銷中的細節

在人員推銷有兩個因素，一個是產品，另一人就是人。成功的關鍵是將這二

者有效的結合起來。

在推銷產品之前，是人與顧客打交道C也就是說當顧客同意了人員時,才有

可能進一步的同意人員推銷的產品。因此，在推銷人員面對顧客時，他們的形象

與素養成為第?產品展現在顧客面前。良好的形象，扎實的專業知識，優秀的服

務是推銷自己所務必具備的條件。因此我們的推銷人員將先通過專業的培訓，以

便他們能夠清晰地明白本公司產品的優點，熟練地示范本公司產品的使用。

本產品能否得到顧客的認識，是由它的使用價值來確定的。因此，推銷本公

司產品過程中，首先應該推廣其使用價值，讓顧客對本公司產品認知。在具體的

過程中，我們反對夸大產品的功能，掩飾產品的無足，將產品的使用價值進行虛

構。而是應該讓產品自身的使用價值來說話，將它的真實功效展現在顧客面前，

從而讓顧客產生發自內心的購買欲望。

3.組織人員

人員中的關鍵因素是人，因此，適當的推銷人群數量與質量直接影響著本產

品的推銷效果。

首先要進行人員選定，在人員選定上，由于我們接觸的是醫院，因此我們將

選擇素養優秀的人作為推銷人員，從形象到知識層次，而且要具有一定的醫學知

識。

良好推銷人員必備條件一一遴選標準：

?與藹可親

?言行舉止令人信賴

?有較好口才

?隨機應變能力強

?對本公司產品及服務宗旨熟悉

人員選定工作完成后，我們將對其進行系統的培訓。顧客總希望自己能夠獲

得正確的產品知識，購買產品之后能得到優質的售后服務。在推銷人員培訓中，

員工將熟練的掌握本公司的產品性能,并能較輕松解答顧客提出的各類問題C最

后，我們將對合格推銷人員的工作進行合理的分派及有效的管理。

另外為配合我公司的三個目標階段,現設計銷售隊伍如下：

1.）銷售隊任的目標與任務

本公司銷售隊伍以高效業務，優質服務為目標，銷售人員將執行尋找客戶，

提供服務與收集客戶反饋信息的任務。

2.）銷售隊伍的結構

第一期：銷售隊伍將由熟知普通話與粵語的銷售人員構成；

第二期：在京滬等大城市組建針對各地方特色的銷售隊伍；

第三期：構成全國規模的銷售網絡。

3.）銷售隊伍的規模

第一期：預算在廣州范圍內銷售隊伍人數約為15,大致分5組（或者按各區醫

院分布.情況具體調整。）

第二期：預算在京滬等大城市建立起共約100人的銷售隊伍（按城市醫務單位規

模分配人手）

第三期：建立起約300人全國規模的銷售網絡。

4.）銷售隊伍的報酬制度

薪金制度與傭金制度相結合，盡量激發員工的俏售熱情與工作的積極性.

4.管理

在銷售過程中，本公司將對推銷人員素養與推銷的整個過程進行操縱，及時

更換銷售過程中的錯誤方式，保證銷售工作完成原定目標。

我們在管理銷售隊伍中對活動的目標與方式都有比較明確的規定:

本公司在不一致時期對各銷售對象投放資源的比例：

三級醫院一級與一級醫院新建醫院康復中心及療養院

第一期70%30%——

第二期60%35%3%2%

第三期50%40%3%2%

事實上，優秀的推銷活動不僅僅為了單純地提高銷售量，我們還將在活動中

尋找新客戶，傳播產品與本公司的信息，并提供有效的服務，以樹立本公司的形

象。然后根據產品信息對市場進行整理、分析，從而為公司的下一步決策做好充

分的準備。

5.總結工作

活動完成以后，我們將就整個試銷活動召開總結會議,并根據患者與醫護人

員的反饋意見找出活動過程中存在的問題，同時有針對性地改進方案，從而促使

我們公司及時調整銷售策略，為下次人員推銷做好基礎.

假如條件同意的話，我們會在現場將人員中遇到的問題列舉出來，大家一起

尋找原因；或者者找些個別員工談話，弄清晰原計劃與實際操作中的不一致，從

而總結經驗，為下次人員推銷做好基礎。

隨著競爭的加劇，如何贏得客戶的青睞顯得特別重要，我們將根據市場環境

的變化適當地改變策略，以使我們的推銷活動更有成效。

6.4.2.2廣告

?企業形象廣告

?在大眾媒體與專業媒體上公布制作精良的企業形象廣告。

?廣告的宣傳重點是我們公司，宣傳的重點對象是醫療機構；專業媒

體以醫學雜志、報紙為主，大眾媒體包含電視、廣播、特殊廣告（月

歷廣告、贈品廣告）、名簿廣告（電話簿、紀念冊）、充滿活力與吸

引力的大幅海報、公共巴士的座位等。廣告力求信息傳達準確到位,

同時配以文字報道，以取得更為良好的效果。

?公司宣傳理念一一“以人為本，關愛健康，關注生命質量，共創美

好明天”

?產品品牌廣告

?品牌廣告將通過多種渠道進行。通過在報紙、雜志，特別是醫療機

構長期訂購的雜志與報紙，上公布寓意深刻、高品位的廣告，提升

品牌形象；通過廣播、電視廣告提高在群眾中的知名度。產品品牌

廣告將保持風格的統一，利用不一致媒介的特色，建立全方位、立

體的信息傳播網。

?公益廣告

?除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，公司還將通過社會

公益活動樹立公司的良好形象。

6.4.2.3公關

公司在籌建之初將嚴格遵照“樹立公司技術先進、勇于創新、嚴謹踏實、富

有社會責任感的良好形象”的公關活動原則，全面開展公關工作。

公司初期的公關活動重點為提高公司知曉度，輔助銷售網絡的建設。具體工

作要緊為策劃并承辦大型的普通醫用紡織品研討會；

公司正式運營之后，公關活動的重點在于樹立企業形象，吸引公眾注意，與

公眾進行雙向交流,加深公眾對產品的認識，提高產品與品牌的知曉度與美譽度。

?與媒介聯合舉辦科普節目、開發科普專欄，

?制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網絡公關?？紤]到現在博客越來越

受到公眾的關注，我們將用博客作為媒介之一推廣我們公司的品牌與產

品。

?廣泛借助書面資料來聯系與影響目標市場C這些書面資料有年度報告、企

業文化小冊子、文章、企業業務通讀與刊物等。

?提供電話服務，通過電信服務這種快捷而新穎的公關推廣工具，目標消費

者能夠從企業那里獲得有關品牌、產品的信息。高質量的電話服務，常使

潛在的顧客成為現實的顧客，也常能使他們成為品牌、產品信息的傳播者。

6.4.3市場驅動戰略

通過我們的調查研究與全面分析，醫用紡織品的營銷出路在于市場驅動而非

銷售驅動。

銷售驅動，就是以強調產品與賣方利益的銷售導向的菖銷管理模式。要緊特

征是公司首先生產產品，然后計劃如何銷售，他們在現有產品與當今市場的兩個

前提下作短期項目策劃。

而市場驅動，指組織采取一些主動方式教育、重塑與引導市場參與者的偏好

及行為，從而獲得競爭優勢。當我們的產品全面上市、在醫療機構中逐步推廣開

來時，我們將逐步開展各類市場驅動策略，來獲得競爭優勢。我們認為，公司的

生存源于“以人為本，關愛健康，關注生命質量，共創美好明天”的理念，而進

展之道是改進產品、提高性能。因此，本公司市場驅動的戰略是以改進各類醫用

紡織品為基礎，開發有關產品，開拓科技含量高的醫療配套用品市場，爭搶行業

層面對顧客價值主張的非連續跳躍式創新與對支持這一創新的特殊的價值網絡

的重構，從而改變現有醫用紡織品的市場結構及市場成員的行為，領導行業產生

根本性變化。

本公司驅動市場戰略的根本在改進產品、提高性能。

其關鍵在于教育、重塑與引導消費者的偏好及行為。即通過教育消費者，引

導消費者進入本公司市場，把消費者傳統的被動購買觀念轉化為消費者根據個人

需求的主動購買。特別是關于大型醫療機構的采購部，其主動購買將為本公司提

供廣闊的市場C

其核心在于提供更多的消費者（顧客）讓渡價值。公司將建立IS09000質量

管理體系，力爭獲得國際IS09000質量管理認證，保證產品價值、品牌價值與關

系價值，從而認證三個要素共同作用于顧客讓渡價值。

其技巧在于利用媒體宣傳，贏得品牌知曉度。

具體實行策略如下：

1.本公司采取的市場驅動過程是應用專業的醫用紡織品市場營銷模式與菅

銷管理技能,用通俗易懂的語言與實際購買者溝通，不斷地建立與激發客戶對之

品品牌與公司品牌的信心。推銷人員務必與醫療機構建立長期的溝通關系，將我

們產品的優點完整介紹給客戶，要做到專業、客觀、真誠。即使客戶暫時不使用

我們的產品，也要用最大的誠心去推銷。

6.5市場開發與進入

調查中絕大部分醫療機構都有固定的醫用紡織品供應商，而且部分產品由醫

療機構自己設計，再由供應商生產；有的醫療機構甚至擁有自己的生產車間；但

是，國內現有普通醫用紡織品市場沒有一個著名的品牌.，產品質量與價格方面依

然沒有統一標準，而且醫療機構之間、醫療機構與產品供應商之間的交流少，這

在很大程度上阻礙了醫用紡織品的改進與性能的提高。我們目標是成為醫療紡織

品供應商的一個著名品牌，并爭取大部分醫療機構選擇我們的產品。我們公司在

成立初期聯合廣東省醫學會、廣東省護理學會舉辦大型普通醫用紡織品研討會，

邀請大量醫護人員、患者、采購人員參加，為醫用紡織品的改進提供意見與建議,

最終由本公司強大的產品研發部開發出多種改進型醫用紡織品。產品全面上市

后，公司產品的改進信息將通過售后服務與定期舉行的研討會獲得。

醫療紡織品市場開發策略為確立我們的品牌，我們以長期臥床病號褲為拳頭

產品，多種改進型醫用紡織品為主打產品。我們首先將長期臥床病號褲推薦給大

醫院的長期臥床患者使用，同時宣傳我們公司的其它產品,通過長期臥床病號褲

來樹立我們公司的形象。進入策略應首先考慮廣州市內的大中型醫院，憑借背景

優勢與技術優勢，應該能夠很快地得到醫院的認同；之后也要對京、滬等大城市

進行市場開發，獲取公司的長遠進展與最大利益。

市場開發與進入能夠使用下列方案：

?短期內讓廣州市內大中型醫院的長期臥床患者使用我們的產品，替代傳

統的病號褲。

據調查，現在的長期臥床患者基本都在使用傳統的病號褲，只有極少數的人

使用氣墊床，因此長期臥床患者對能夠預防裾瘡的產品需求量極大，使得長期臥

床病號褲進入這一市場將具有如下優勢：良好的產品性能、使用方便、服務完善、

價格適中。

?推銷其它產品，使醫務單位試用我們其它產品，爭取他們對我們這個品

牌的認同。

在與其它醫療紡織品供應商競爭，我們要突出我們的產品在性能與服務上的

優勢，特別要突出我們能夠盡量滿足醫療機構對各類紡織品從布料成分到產品設

計與性能上的不一致要求的人性化服務，不斷擴大市場。

工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調產品對

比現有產品在質量與技術上的優勢，突出我們的產品以患者與醫療機構為中心，

保證人性化的服務，盡量滿足顧客的需求；使患者與醫療機構認同、使用我們的

產品，建立品牌忠誠度。

在專業醫學雜志、報紙上介紹我們公司的各方面優勢，如生產線的專業化程

度、管理制度的完善、對產品質量的嚴格監督、技術等方面優勢（各樣專利、獲

獎情況等），初期的宣傳我們還要突出我們初期主力產品長期臥床病號褲的方便

性；專業銷售人員向醫院介紹產品，使醫院、護士與患者充分熟悉產品性能，建

立起對我們產品的信心，并能夠試用：提供完善的售前、售中、售后服務，輔以

有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關系，樹立企業良好的社會形象，贏得顧客

的信賴。

7.生產管理

7.1廠址選擇

生產工廠廠址設在珠海市前山鎮翠珠工業區。這樣選址要緊出于下列2點理

由：（珠海前山鎮全面情況參見附件四）

投資成本適中

里水工業區的基建成本適中，房屋租賃為9-10元/平方米?月；工業用水1.65

元/立方米；基本電價0.6元/kW-h；通訊費用及工商注冊費等較為理想，還能

夠享受園區優惠政策。

地理位置優越，交通便利

前山鎮地處徐聞縣東南部，西依曲界鎮，北接下洋鎮，南鄰龍塘鎮，東瀕南

海。前山鎮港灣眾多，挖仔港與鹽井港自古以來是水路通：往?？?、湛江、廣

州、香港、東南亞等地的出入口。二級公路徐（聞）前（山）線有2條；一條經曲界

蚌全長45公里，另一條經龍塘蚌全長43公里，通徐城，連接207國道廣（州）

海（安）線，南通海安，北達遂溪、北海、湛江、廣州等地。從2002年開始，前

山鎮充分利用上級扶持建設鄉村硬底化道路的契機，積極發動社會各界力量掀超

鄉村硬底道路建設熱潮，至2004年底止，全鎮共投入資金7200萬元建設鄉村硬

道36公里，基本上實現了“村村通硬路”。

7.2普通醫用紡織品生產的步驟與工序1以特色產品之一病號褲的生產

為例）

7.2.1生產準備階段

生產準備階段包含原材料與生產技術的準備

7.2.1.1原材料的準備：包含原材料的選擇，進廠材料的復核與檢驗，材料的預

縮整理等內容。我公司產品均將選用優質布料，其標準為：對細菌塵埃濾過性高、

舒適止癢、透汗性好、消毒滅菌方便。以長期臥慶病號褲為例，它選用純棉老粗

布，具有一下優點：

?舒適止癢親與皮膚，對皮膚無刺激，符合環何及人體健康要求；

?透汗性好吸附人體皮膚上的汗水與微汗，使體溫迅速恢復正常，真正達到透

氣、吸汗效果；

?抗靜電、不起球彩棉不帶自由電荷，因此抗靜電、不易變形，不起球；

?改善睡眠彩棉的遠紅外功能，能增加人體的微循環血流，使人體產生溫熱效

應，有效地調節神經系統，疏通經絡，改善睡眠質量；

?綠色環保從種植到手織成床單，不使用農藥與化學染劑，紡織品不含甲醛、

偶氮等化學重金屬離子，完全符合歐共體紡織品生化標準規定的“禁用致癌偶氮

染料”的要求，是真正的綠色生態紡織珍。

7.2.1.2生產的技術準備：包含款式設計、結構設計、制版、推版、工藝設L等。

以使生產過程更加科學合理，產品質量得到保證，從而使經濟效益達到最佳。我

們現在已經擁有長期臥床病號褲的專利技術，其他產品的技術準備將在公司注冊

后立即進行。

7.2.2生產階段

完成上述準備工作后進入產品的實際生產，包含下列步驟：排料、裁剪、縫

制、熨燙等。

步過程

驟

排將制作完成的一套或者一系列服裝樣板，在服裝面料或者樣板紙上，按照

料一定的規則個程序進行排布；

方法分為手工排料與計算機輔助排料兩種。

裁裁剪是按服裝樣板把整匹布料切割成不一致形狀的裁片，以供縫制工程縫

剪制成衣。

縫縫制即選擇適當的