目錄

第1章緒論...................................................1

1.1研究背景、意義...........................................3

1.1.1研究背景............................................3

1.1.2研究意義............................................2

1.2研究內容..................................................2

1.3研究思路及方法...........................................5

第2章匯豐銀行在我國發展的現狀、動因、特點.................4

2.1匯豐銀行在我國發展的現狀..................................4

2.1.1匯豐銀行資產總額呈上升趨勢...........................4

—2.1.2匯豐銀行的營業機構數量與分布地域....................4

2.1.3匯豐銀行的資本充足率較穩定...........................5

2.2匯豐銀行在我國發展的動因..................................5

2.2.1外資銀行跨國經營的一般理論分析.......................5

2.2.2匯豐銀行在我國經營的動因分析.........................7

2.3匯豐銀行在我國發展的特點..................................8

2.3.1資產上升，但所占比重降低.............................8

2.3.2資產質量不錯，不良貸款率保持較低水平................9

—2.3.3地域分布相對集中，但呈分散趨勢......................10

第3章匯豐銀行在華投資策略.................................11

3.1匯豐銀行在華投資策略之并購策略..........................11

―3.1.1匯豐銀行的并購動機..................................11

—3.L2匯豐銀行并購進程....................................11

—3.1.3匯豐銀行的并購對象選擇..............................12

3.2匯豐銀行在華投資策略之營銷策略...........................13

―3.2.1營銷的含義...........................................13

―3.2.2匯豐銀行營銷的特點..................................13

3.3匯豐銀行在華投資策略之品牌策略...........................14

—3.3.1品牌的意義..........................錯誤!未定義書簽。

—3.3.2匯豐銀行品牌形成的過程..............................14

―3.3.3匯豐銀行品牌戰略的實施情況..........................14

—3.3.4匯豐銀行在華投資策略總結............................15

第4章匯豐銀行在華業務發展的SWOT分析......................17

4.1匯豐銀行在華業務發展的優勢..............................17

4.2匯豐銀行在華業務發展的劣勢...............................18

4.3匯豐銀行在華業務發展的機遇.............錯誤!未定義書簽。

4.4匯豐銀行在華業務發展的威脅和挑戰.......錯誤!未定義書簽。

4.5匯豐銀行在華業務發展相關戰略組合及組合選擇建議錯誤!未定義

書簽。

第5章匯豐銀行對華直接投資業務進一步發展的對策建議........26

5.1合理建設網點........................................26

5.2增設本土化理財產品..................................27

5.3合理建設網點............................................28

5.4法律法規本土化..........................................28

第6章結論..................................................30

6.1本研究創新點............................................30

6.2本研究不足之處..........................................30

參考文獻30

致謝.........................................................33

摘要及關鍵詞

摘要：從2001年開始，中國就成為了WTO的一員。在2006年，我國經

濟全面發展，銀行業對外開放，中國人民的收入不斷提高，經濟發展勢頭越

來越好。很快，外資銀行也在中國得到了大顯身手的機會，所以隨后幾年，

他們將注意力放在了中國這個主要市場。在中國發展有幾個優勢：勞動人民

多，經濟增長迅速、當時對外資銀行的監管松等，許多外資銀行都非常愿意

在中國大展身手，這其中就有匯豐銀行。匯豐銀行是在我國發展良好的外資

銀行之一，它之所以相較其他外資銀行做的更出色，是憑借其優質服務，客

戶經理專業度，對顧客私人信息保密負責的態度，因為以上優點，匯豐銀行

贏得了許多顧客的信賴,即使路程較遠，顧客們也更愿意去往匯豐辦理業務。

本文將以匯豐銀行為例，運用企業并購和戰略管理以及投資學的理論，

探討了其在華的投資策略。其中包括營銷策略、品牌策略、并購策略。并且

從此3方面介紹了匯豐銀行在我國的投資策略。本文運用SWOT分析，為匯

豐銀行將來的發展提出了相應的策略，希望其在未來中國發展道路上越走越

好。

關鍵詞：外資銀行；投資策略；全球化；SWOT分析法；發展戰略

第1章緒論

隨著經濟全球化的發展，中國市場對于全球金融業來說，是一塊不小的

蛋糕。政策越來越開放，中國加入WTO,本著中國加入WTO時訂立的《金融

與貿易服務協議》，我國大力度地開放了銀行業。中國對于外資銀行的監管

較為寬松，所以匯豐銀行看中了我國的市場。并在我國大展身手。

文章基丁我國開放銀行業這舉措，就匯豐銀行在我國的發展動因、現

狀及特點進行了闡述。對匯豐銀行的直接投資戰略進行了研究，其中包括三

方面：并購策略、營銷策略、品牌策略。隨后，采用SWOT分析法對匯豐在

華的投資策略進行了分析，針對它的劣勢、威脅和挑戰，為匯豐銀行提出了

相應的建議。

1.1研究背景、意義

1.1.1研究背景

2001年，我國加入了世貿組織，我國銀行業逐漸有序地按計劃向外資機

構開放。根據WT0的互惠原則，我國銀行在國外開展的業務所受到的限制也

會相應寬松，這于我國銀行業而言無疑也是一場機遇。在接下來的5年內，

我國全面向外資銀行開放。外資金融機構無法想象東道國對外資銀行的攻策

如此友善，這也是他們能大力發展的重要因素。從2003年到2010年，中國

無論是從法律法規還是對外資銀行開放的限制條件來講，都有很大的改變，

這一行為直接致使外資銀行的數量在我國飆升，并且大力在我國辦理各項業

務。這一現象說明了一個重要問題一一越來越多外資銀行非常看好中國強有

力的金融市場，并將未來的發展目標匯聚于此。

第三章闡述了匯豐銀行的投資策略，具體從三方面闡述了此策略一一并購策

略，營銷策略、品牌策略。其中并購策略主要以并購動機、進程及對象選擇為主

進行介紹。營銷策略主要是從營銷含義、特點進行介紹。品牌策略主要是從品牌

意義、形成過程及品牌戰略實施情況進行介紹。

第四章與第五章運用了SWOT分析法對匯豐銀行投資策略進行了分析，針

對分析中的優劣勢、機遇與威脅提出了相應的建及。

第六章對全文進行了概括，提出了本文的創新點，也提出了本文的缺點一一

數據少，由于借鑒的文獻是間接資料導致有一部分數據有所偏差。

1.3研究方法及思路

本文主耍通過理論研究，對該課題進行分析。其中運用了經濟學、金融學的

相關原理。從匯豐銀行進入中國的動因入手，接著對匯豐銀行在我國的現狀、特

點進行分析，直接投資戰略進行研究。隨后采用SWOT分析法構建戰略。

從理論上運用SWOT分析法對匯豐銀行在華的直接投資策略進行了研究，并

提出了相關的戰略組合。

其次，理論與實際相結合，根據國內外文獻，結合匯豐銀行個體案例，提

出可行的建議。

第2章匯豐銀行在我國發展現狀、動因、特點

本章節分析的是匯豐銀行在我國發展的現狀，從一般理論分析入手，理論與

實際結合，在具體研究匯豐銀行在我國經營的動因。隨之，將分析匯豐銀行進入

我國的特點，分為3個方面進行分析，以便更加了解匯豐銀行。

2.1匯豐銀行在我國發展的現狀

2.1.1匯豐銀行概述

匯豐銀行是匯豐集團的創始成員、香港最大的注冊銀行。現在匯豐銀行在

我國有700多所總行及分行。匯豐銀行在我國的投資比例相對較高，也入股了交

通銀行等。目前，匯豐銀行的中國員工有8000多人，其中幾乎都是當地精英,,匯

豐銀行已在全國50多個城市創建了170余個服務網點，在全國網點多、覆蓋廣。

依靠對中國市場的發掘，憑借著在金融行業的專業經驗，匯豐為中國客戶提供多

項金融及銀行服務，包括&售銀行及財富管理業務、工商金融業務等。

2.1.2匯豐銀行的營業機構數量與分布地域

在中國加入WTO且完全取消對外資銀行的經營范圍及對象的約束以后，匯

豐銀行在中國的營業性機構數量總體呈_L升趨。至2014年12月，匯豐銀行在中

國有173個網點，其中有141間支行與32分行。從匯豐銀行分支行在大陸的分布情

況可以明顯看出，它大多分布在沿海發達城市與經濟發達省份。分支行在東、中、

西部的分布情況見下表2-1和表2-2。

表2-1匯豐銀行在華分行分布

地區分類分行城市

北京、上海、天津、沈陽、大連、唐山、青島、濟南、南京、南通、

東部地區

蘇州、無錫、揚州、杭州、寧波、廈門、廣州、深圳、東莞

中部地區哈爾濱、長春、太原、鄭州、合肥、武漢、長沙、南昌、南寧

西部地區成都、重慶、西安、昆明

資料來源：匯豐銀行（中國）有限公司官網

表2-2匯豐銀行在華支行分布

地區分類支行城市

北京、上海、天津、沈陽、大連、青島、南京、江陰、常熟、張家港、

宜興、蘇州、太倉、昆山、寧波、杭州、廈門、深圳、廣州、汕頭、

東部地區汕尾、韶關、梅州、江門、惠州、潮州、佛山、湛江、肇慶、河源、

茂名、清遠、陽江、褐陽、云浮、中山、珠海

中部地區武漢

西部地區成都、重慶、西安

資料來源：匯豐銀行（中國）有限公司官網

2.1.3匯豐銀行的核心一級資本充足率較穩定

據資料顯示，外資銀行符合我國銀監會劃定的標準且充足率穩定，從2014

年至2017年每年波動幅度較小。于匯豐銀行而言，業務的收縮和部分不穩定區

域的撤出，規模的減少，會使風險加權資產相對減少，而資本在穩步提高，這樣

做，它的整體穩健性就在不斷提高，核心資本充足率也在不斷提高。匯豐于2014

年實施新的資本規定，2013年的核心資本充足率13.6%0新規定更為審慎，是

10.8%。如果按照之前的資本規定，目前的核心資本充足率會超過17%,也就是

杠桿率大大降低了，從風險和資本的角度看，從這個核心資本充足率看風險欄桿,

匯豐銀行的杠桿也就是6-7倍，也就是用1倍的本金借了5-6倍的錢做生意，這

個杠桿率還不到2008年的一半，其實資本多少還是有點冗余的，要是不分紅或

者少分紅，那么資本充足率會更高。

2.2匯豐銀行進入我國發展的動因

2.2.1外資銀行跨國經營的一般理論分析

（1）客戶跟隨理論，服務國外的本國顧客

客戶跟隨理論的概念是本國的客戶在國外從事直接投資、貿易活動時\為了

在地理上更接近客戶，銀行會到國外設立分行，讓顧客享有與本土相似的服務。

銀行這樣做的目的在于不僅可以從其國內客戶的國外業務服務中獲取相應的收

益，還可以加強其與客戶的信仟感、穩定關系.對干銀行而言，保持并加強這種

關系是至關重要的。其實銀行進行海外擴張，可以被認定為一種防御型措施。一

旦有實力擴張的銀行不那么做，他們會在多方面有損失，其一是損失在海外的業

務，其二是損失在海外的國內顧客的海外業務，其三是損失在海外的國內顧客的

國內業務。所以許多外資銀行都非常重視在新興市場國家的業務，因為這樣才能

與大企業進行緊密合作。

例如，美國的跨國公司，從外界借入的資金占總資金的百分之四十，若此類

型公司在我國這樣具有發展潛力市場時，更是需要大量的資金來源，有外資銀行

的進入，無疑是為跨國公司提供了一條便利的道路。再者，跨國公司在運營中會

有很多閑置資金，例如折舊基金，保留的利潤，及再生產中流出的流動資金。這

些資金在未進行實際購買前，都是銀行的主要存款，所以跨國公司是外資銀行追

逐的對象。從另一方面來講，跨國公司剛進入一個新興國家，在短時間內，不易

熟悉全面的大體情況，所以更愿意與有來往的本國銀行交往。其二外資銀行為方

便跨國公司的業務，會針對性的運用一套業務體系，可以說是跨國公司與外資銀

行共同發展。

（2）獲取增值和利潤的理論

從經濟學角度出發，每一個經濟體都追求利潤最大化和成本最小化。例如當

年，在我國，人口眾多，經濟發展快，銀行系統尚未發達“固外資銀行在我國會

有巨大發展潛力。一方面，東道國為鼓勵外資銀行來本國投資，會相對的放寬政

策，例如稅收的減免，取消外幣存款準備金等等。另一方面，對于銀行來說，要

經營貨幣資金，資金成本越高存款利率越低，貸款利率越高，則銀行金融產品利

潤率越高，二者的差額便是銀行的利潤點。在中國這樣的國家，一般存款利率都

會較低，存貸的利率差一般較大，所以，于外資銀行而言，投資發展中國家是一

條明智的路。

（3）分散風險，降低成本理論

外資銀行通過追隨顧客，進行海外擴張，無疑是一大利潤來源。但是，對風險

的考慮也會影響外資銀行的發展決策。缺點是在外國的法律制度下，進行投資存

在著明顯的不確定性和風險。優點是外資銀行可獲得多種資產風險組合，經營的

分散化、業務的多樣化、地點多元化、顧客多元化。這些都是可以規避風險的。

外資銀行所涉及的區域越廣闊，風險將會越小。原囚在于即使有一國發生了不確

定事件，影響的也只是一部分業務，從經濟學上講，各個國家處于的經濟水平不

一樣，發展情況不一樣，業務機會也不同，所以可以通過把一項業務擴展多個國

家，從而降低甚至抵消風險。

（4）優勢擴張理論

當一家銀行有實力，才會愿意進行海外擴張。所以，能進行海外擴張的銀行,

說明自身具備較高的知識水平，管理水平及經驗，領先的優勢業務，信息技術，

這些都是核心競爭力。外資銀行希望通過擴張這種方式將自己的能力轉變成資

本。所以在海外建立分支機構。當然，這種理論還包含一中情況，那就是外資銀

行收購東道國銀行，利用東道國銀行的地理優勢，加上自己的硬件優勢，擴張在

海外的市場。

2.2.2匯豐銀行在我國經營的動因分析

匯豐銀行看好中國市場這塊大蛋糕，除了上述的理論動因外，還有一些特殊

的因素，也正是因為這些因素，吸引了如此多的外資銀行。

（1）巨大的中國需求市場

中國的國情和其他發展中國家不同。中國人口眾多，地大物博，發展更是

迅速，經濟穩定的增長，人民生活水平的提高，國民經濟實力的增長，都使我國

快速的從發展中國家走向發達國家。在這一道路上，中國這個市場有著廣闊的市

場前景，尤其是因為人口多，讓中國人民對任何一種產品需求都有著數量大，時

間長，需求穩定的特點。在加之中國穩定的政治環境，巨大的經濟發展潛力，外

資銀行更是看好中國市場這塊蛋糕。無疑，任何一家有實力的外資銀行在中國都

會有廣闊的發展空間和利潤空間。

（2）匯豐銀行強勁的優勢業務

外資銀行在多方面有著中資銀行不可比擬的優勢，例如金融創新、資產質量,

經營管理、人員素質等。在金融創新方面，匯豐銀行將高新技術用于銀行業，持

續創新金融產品和金融工具。例如網絡銀行，由實體經營轉化為虛擬經營，這無

疑是對傳統的網點有著巨大的打擊；在資產質量上，匯豐銀行的不良資產率低，

自身資金實力雄厚，這是它的硬件優勢；在經營管理方面，有著自己獨到的管理

體系，悠久的管理歷史，與中國經濟體長期的合作，讓管理高層也有很多豐富的

管理經驗。并且這一體系適用于在海外擴張的分支機構；在人員素質方面，匯豐

銀行擁有眾多復合型人才，他們具有高素質，前瞻性、創造性、開拓性，可以很

好地完成管理事務。

（3）我國提供的給力政策

1978年以后，我國為了吸引外資銀行來華投資，在以下幾個方面給予了外

資銀行優惠政策：稅收優惠、經營自主、低政策負擔。只為給外資銀行創造一個

良好的環境，吸引更多的外資銀行在華投資，讓外方在中國能享有有利的競爭地

位。我國提供的給力政策也是外方愿意投資的重要動因。

具體優惠如下：1、稅收優惠。中國的銀行所得稅率百分之五十五，商業銀

行所得稅率百分之三十三，在華投資的外資銀行所得稅率為百分之十五到百分之

三十。并且沒有營業稅。這于中資銀行相比，無疑是很大的優惠政策。2、經營

自主。自中國加入WTO后，外資銀行可在中國辦理外匯業務；2006年內，沒有

地區的限制；外資銀行可辦理人民幣業務；外資銀行亦可提供人民幣業務、外幣

投資業務；3、低政策負擔。我國四大行需遵守國家的宏觀調控政策，擔負一些

必須的社會責任，但是外資銀行卻不受這種政策的約束，承擔的義務遠小于我國

國有銀行。在一些地方區域，地方銀行會受當地政府的約束，但外資銀行一股不

會承受這種壓力。

2.3匯豐銀行在我國發展的特點

2.3.1資產上升，但所占比重降低

自2006年中國銀行業全面對外開放以來，外資銀行在我國不斷發展，資產總

額持續上升，但所占比重越來越低。2006年末，外資銀行資產數額:9279億元，

2016年：29286億元，10年時間里，總資產增長了216%。總資產持續增長，但

銀行業金融機構總占比呈下降趨勢，由2006年的2.11%下降至2016年的1.29%。

2008年的金融危機、外資銀行對中國市場認知不深入、我國銀行業快速改革發

展等因素的影響。反應出在發展速度上，我國銀行業是遠快于外資銀行業的。

表2-3我國外資銀行營業機構資產情況

單位:億元、%

項目/年份20062007200820092010201120122013201420152016

妒927912525134481349217423215352380425577279212682029286

占銀行業金融機構總占比2.112.382.161.711.851.931.821.731.621.38L29

數據來源：銀監會年報

在21世紀初，匯豐的規模基本沒有大的變動，在2.5億美元上下1()%波動,

而我國的銀行業高速發展，匯豐無法跟上我國發展速度，撤出了至少8()項業務,

其業務覆蓋也從88個國家縮減至目前66個國家。2016年之后大力布局亞洲。

2.3.2資產質量不錯，不良貸款率保持較低水平

根據圖表和銀監會相關數據顯示，外資銀行在我國能夠穩健運營，資產質量

總體較好，不良貸款率能夠控制在較低水平。2013年以來，由于外資銀行的風

控管理比較嚴格不良貸款率基本保制較低，低于我國商業銀行總體水平。這說明

外資銀行的優勢資金實力強，并且在中國的發展是穩步向上的。

數據來源：銀監會網站

圖27商業銀行與外資銀行不良貸款率變化趨勢圖

匯豐銀行的貸款占比并不算高，一直在40%左右，和興業銀行、南京銀行、

重慶農村商業銀行差不多水平。經過金融危機后，不良資產大量暴露，2010年

不良貸款率曾達4.79%,之后不斷下降，2018年中期的不良貸款率為1.47%。過

去12年的平均不良貸款率為2.80%o

2.3.3.地域分布相對集中，但呈分散趨勢

目前，匯豐銀行目前主要分布在經濟政治中心城市、對外貿易發達地區如：

北京、上海、廣州、等。根據銀監會2016年年報顯示，匯豐銀行已在逐步提高

金融服務覆蓋面，在中西部、東北地區以及二三線城市大力開疆擴土，2016年

內有50%新設匯豐銀行分行選址在中西部地區或二三線城市。所以現在匯豐銀行

的地域分布逐漸呈分散趨勢。下圖為匯豐銀行在我國的分布圖。

圖2-2匯豐銀行在華分行網點分布圖

第3章匯豐銀行在華投資策略

08年后，匯豐銀行重點關注中國市場，尤其是中國市場的零售業務。匯豐方

面指出，在近20個國家和地區設立了“中國企業海外服務部”。本章節以匯豐銀

行為例，繼續研究匯豐銀行在我國的投資策略。

3.1匯豐銀行在華投資策略之并購策略

3.1.1匯豐銀行的并購動機

匯豐銀行在華并購的主要動機是獲得客戶資源、實現快速擴張、降低交易成

本。

在剛加入WT0時，中國金融市場穩定性較差，透明度不高，對于匯豐來說投

資中國要冒很大的風險。國內金融制度不完善，匯豐對于本土情況，會有成本高、

難度大的問題，而通過入股中資銀行，與其展開合作，是最省時省力的方法。匯

豐銀行在國際上又有著豐富的并購經驗，并購是匯豐一直以來的發展投資戰略，

而中資銀行也可以通過外資銀行入股來提升自身的管理水平，兩者即可互補。

全球金融業目前正處在向自由化和國際化發展的階段。目前，由于金融機構

的數量過多，競爭劇烈，市場占有率不高，從而導致當前金融業由賣方市場慢慢

開始轉向了買方市場的地位，并購也自然地成為了金融業發展的新趨勢。

3.1.2匯豐銀行的并購進程

在2000年，匯豐開始重新部署中國這一強有力的新興市場，匯豐加大了在

中國大陸的投資金額，方法是不斷收購銀行金融機構。在2001年年底，香港匯

豐以5.17億元人民幣收購了上海銀行8%的股分，這一步也讓匯豐變成了入股

中資銀行的首家外資行；2003年，匯豐控股的恒生銀行花了17.26億元收購了

興業銀行15.98%的股權；隨后在2004年又花了144.6億元收購了交通銀行

19.9%的股份，這已接近外資金融機構管理條例規定一一20%單一外資持股比例上

限，從而而成為了入股國有商行的第一家外資銀行；2005年中國建設銀行開展

IPO之后，匯豐控股又一次積極參股近35億元人民幣。在保險方面，2002年，

匯豐控股以50億元購得平安保險10%股份，是為了規避中國禁止混業經營的限

令。2005年再次以86億元人民幣購入平安保險9.91%的股份，加上之前的股

份，增持平安股份達19.91%這一數據已近外資銀行持有國內保險公司股份的

上限。后來的事實證明，隨后豐厚回報是值得匯豐走這冒險的一步棋局。同時.，

匯豐控股又與上海一家資產管理公司、北京一家工程公司聯手創建了匯豐保險經

紀有限公司，此中匯豐持股24.9%,一只腳己踏入了中國保險領域。

3.1.3匯豐銀行的并購對象選擇

中國加入WTO后，在這關鍵節點上，匯豐逐漸展開了在華的并購活動，它首

選并購對象是上海銀行。匯豐銀行前主席埃爾頓給出了選擇上海銀行的原因：匯

豐之所以看好上海銀行，首先是因為上海銀行有過與外資合作的經驗，未來雙方

在溝通交流上更為容易；其次，相較于其他中資銀行而言，上海銀行的股權結構

更為符合現代企業管理制度的要求，減少了未來合作中的公司制度障礙，匯豐看

重上海銀行的法人治理結構。憑借這兩點上海銀行被匯豐選中。另一方面，上海

銀行恰好也需要引進國際資本，轉變經營理念，接軌國際標準，并將這一步作為

提升公司治理結構的重要戰略。匯豐成功的并購可以說是與中資銀行友好的合

作，為未來在華并購打出來漂亮的開頭。

匯豐銀行與交通銀行、建設銀行的合作正處于國有銀行股份制改革的關鍵

時期，那時一系列政府政策的優惠，可以說是讓匯豐占盡了便宜，讓匯豐有了

一筆穩賺不賠的生意。匯豐這一步棋的聰明之處就在于抓住了中國金融市場改

革發展的紅利，積極響應政府政策，給匯豐未來的發展道路打下了堅實的平穩

路基。

在保險方面，匯豐會選擇平安保險進行并購。是囚為當時平安保險己經與高

盛、摩根斯坦利外資企業有了股權合作，并且還建立了國際化法人治理構架；其

次是因為平安保險財務的透明度高，便于風險控制；再者是雙方事前約定，如若

平安保險實現了IPO后的股價低于匯豐當前的認股價格，平安保險則需現金賠償

差價，且匯豐還擁有成為平安第一大股東的權利。正是因為這三點，匯豐基本認

定這是一筆不會賠錢的交易。最重要的原因是，平安保險是中國的第二大保險公

司，參股后匯豐可以享受多種看利優勢如平安的客戶資源、網點和商譽。在很大

一方面，方便了匯豐的業務開展。而平安保險會選擇與匯豐合作，原因非常簡單,

希望通過匯豐打出國際知名度，把匯豐當走進國際的老師，學習匯豐先進的管理

理念和技術。

3.2匯豐銀行在華投資策略之營銷策略

3.2.1營銷的含義

營銷戰略，是企業運營中不可缺少的部分。企業為實現經營目標，對未來

一段時期的市場營銷的總計劃。實施營銷戰略，有四方面：一、市場的分析，二、

市場分類、確定目標市場，三、制定營銷策略，四、管理策略的執行。戰略大體

可以分為五類模式，分別是反應型、先導型、穩定型、創造型和探索型。

3.2.2匯豐銀行營銷的特點

匯豐按著顧客的財產實力將中國市場劃分為三大類，即最有價值的客戶市

場、最具增長實力的客戶市場和負值客戶市場。匯豐銀行把它的分支機構布局在

以北上廣深為核心的長三角、環渤海、珠三角地區及東南沿海地區，原因是這些

是大陸發展最快的地區，富人多集中于此。可見在華投資策略的特點是布局重點

城市、選對顧客群體，這是對目標市場的選擇。

匯豐在華的營銷策略是依據4P營銷組合模式制定。首先，在就產品策略而

言，因為營業網點、客源的局限，匯豐致力于開發中高階層的理財產品；在傳統

業務上，匯豐無法與中資銀行相抗爭，在創新業務上，有著成熟完善的運作體系,

所以著重發展中間業務，是匯豐的選擇。就定價簧略而言，因為之前我國存貸利

率受到政府管制，在傳統銀行業務與產品定價上沒有太多空間，匯豐則把定價的

重點放在了新興銀行業務上，采取關系定價法，這樣做是有助于保持大客戶的往

來合作，加深關系。就促銷策略而言，匯豐在國際的品牌知名度遠高于中資銀行。

但在國內情況卻不一樣，為了打開大陸市場，匯豐展開了一系列促銷活動，有廣

告宣傳，人員促銷，公關宣傳。最后就分銷渠道而言，在有較多分支機構的城市

地區，采用直接分銷渠道策略，在分支機構較少的中西部地區，采用間接分銷渠

道策略。業務的復雜性與客戶需求的多樣性，讓匯豐選擇了組合分銷。這也是最

明智、經濟的做法.

3.3匯豐銀行在華投資策略之品牌策略

3.3.1品牌的意義

品牌策略是公司的一種投資戰略，將品牌變為自己的王牌，提高同行業之間

的競爭力。消費者有這樣的心理，他們會將品牌知名度與其產品質量相對應，他

們的主觀印象形成了其購買偏好，就認為是該品牌的知名度越高，那么它的品質

就更好，就更愿意購買。

表3-1品牌戰略的實施步驟

實施步驟內容

品牌化決策公司是否一定要給產品加注品牌名稱的決策。

品牌模式分為單一品牌、混合品牌、獨立品牌和不相干品牌。

品牌識別指能夠引起公眾對品牌美好印象的聯想物。

是企業將其某一成功的品牌沿用到另一個不同的產品上，以此

品牌延伸

推廣新產品。

提煉品牌核心價值，合理規劃品牌模式、品牌識別和品牌的延

品牌管理

伸。

品牌遠景是企業對品牌現存價值、前景和信念準則的界定。

資料來源：余明陽，戴世富.品牌戰略[M].北京交通大學出版社,2009.09.

品牌于企業而言不僅是一個外界的口碑，對于企業員工更是形成了道德約

束。品牌帶給企業最直觀的獲益是節省宣傳成本，帶來額外利潤。關于品牌，企

業間有一句俗語，“企業若沒有品牌，便沒有了靈魂，會失去活力甚至生命力”。

3.3.2匯豐銀行品牌形成的過程

在1983年，匯豐銀行注意到了自己應該設計屬于自己的品牌，不然收益會

大打折扣，匯豐決定將六角形徽章作為全球品牌形象，但效果并不明顯。隨后在

1999年，并將集團旗下.的所有的銀行統一改名為香港上海匯豐銀行，即HSBC,

且統一采用六角形徽章,包括所有文件的名稱與標志都全部整改。經過了幾年的

品牌整合，同時配合完善的多元的金融產品和服務，投資效益有了驚人的提升，

使得品牌效益有如此顯著的成長。

3.3.3匯豐銀行品牌戰略實施情況

匯豐品牌的建設離不開品牌整改，但是更離不開匯豐在中國實行的具體措

施。匯豐大量投放廣告，積極參與其他商業活動、公益活動。例如，匯豐是第一

家在內地機場投放廣告的銀行，2004年匯豐銀行與上海浦東國際機場簽訂五年

合約，匯豐銀行在浦東機場內外擁有獨家廣告權，這說明數以億計的旅客將在出

入浦東機場時看到匯豐的廣告，這無疑在強化匯豐的品牌印象方面有著重大意

義。匯豐銀行董事長龐約翰表示，廣告之所以選擇投放上海機場，是因為它做為

集歷史、科技、人文、經濟于一身的國際化大都市，在此投放廣告的傳播力度將

促進匯豐品牌效益的提升。除此之外，那時，能出入上海浦東機場的人士大多是

商務人員和薪資較高的階層，這樣既能鎖定中高層顧客，又可以省掉大量毫無效

益的廣告費用，集中特定人群開展營銷。在生活中我們很少看到匯豐銀行在電視

上打廣告，那是因為它將提高知名度的資金投入到了體育賽事中，近幾年來，匯

豐一直贊助中國高爾夫球，冠名并提供高額獎金。眾所周知I,在中國高爾夫球是

一項新興運動，但是它的發展卻極為迅速，更多的是中上層階級顧客參與這項運

動。匯豐從而打定了中國高爾夫的主意，這樣可以與這部分顧客建立關系，這對

匯豐未來的業務發展拓展了關系渠道。

匯豐銀行的品牌戰略是非常成功的，它用優質、專業的服務和良好的國際

金融機構形象，吸引了大量中國高端顧客。品牌形象的建立是成功的關鍵，匯

豐通過巧妙的智慧順利進入中國市場，避免給人一種強勢資本入侵的不利印象。

3.3.4匯豐銀行在華投資策略總結

從2000年開始，匯豐控股先后收購了四家銀行的部分股份：上海銀行、興

業銀行、交通銀行、中國建設銀行。匯豐不僅涉足銀行業方面，匯豐還踏入了資

產管理、證券、基金和保險等領域。其次，介紹了匯豐銀行在我國的營銷戰略，

它的側重點非常清晰：注重客戶細分，把業務重點集中于中高端客戶、批發業務

的中小企業上。最后一部分介紹了匯豐銀行在我國的品牌戰略一一匯豐為提升品

牌建設，在我國的具體執行情況和效果。總的來說，匯豐銀行在華的投資策略是

成功的。

第4章匯豐銀行投資戰略的SWOT分析

SWOT分析法是描述出研究事物的優劣勢、機會威脅挑戰等。對分析對象進

行理論分析，根據相應的結果制定出合適的投資戰略。

表4-1SWOT分析組合表

優勢STRENGTH劣勢WEAKNESS

機遇OPPORTUNITYSO戰略WO戰略

威脅THERATENST戰略WT戰略

4.1匯豐銀行在華業務發展的優勢

1、品牌建設優勢。匯豐樹立了良好的品牌形象，品牌建設是持續的過程，

并非一兩天能形成的優勢。品牌這種無形資產，有著強大的力量，這也是是人們

在眾多銀行中選擇它的動力。匯豐銀行在中國開拓市場，就是利用品牌這一優勢，

先將他們的產品及服務引入中國市場，當人們談論到匯豐銀行，會立刻聯想到它

優秀的服務、有專業的理財團隊、在個人隱私方面做得也很不錯。為了保持匯豐

在人民心中的品牌印象，匯豐在多方面下功夫：：、積極參加慈善活動、環保事

業，為中國的公益事業做貢獻，從另一方面講，是給自己做軟營銷，為達到在顧

客心中樹立品牌形象的目的。2、員工建設，對員工要求嚴格，定期會有測試，

以保證員工的專業性；在服務方面，銀行還會有專員假扮成顧客對員工進行暗訪,

以保證員工在服務，專業性上有良好水平，網點做到環境整潔。

2、服務手段先進、到位。現在，各大銀行競爭火熱、他們硬件設施不輸于

彼此、產品相似度又極高，所以匯豐銀行在客戶服務上面做得及其到位，尊重顧

客的選擇、保護顧客的隱私，為顧客提供適合他們的服務。因為擁有全球的網絡

體系，可以快速的為顧客提供24小時金融服務。外資銀行還擁有先進的電子技

術，例如：電子銀行、ATM機等，顧客可以更加便捷全面的享受到銀行的功能，

這無疑縮短了顧客辦理業務的時間，讓顧客享受到了不一樣的銀行服務。

匯豐銀行的服務宗旨是“一地貴賓，全球尊享”。所以只要成為匯豐銀行的

VIP,就可以享受到匯豐銀行全球貴賓服務。

隨著中國的發展，游學、出游和出國工作的國人越來越多，匯豐銀行這一

VIP服務項目吸攬了更多不同種類的客戶。推出此服務項目之前，本身就有一批

這樣的客戶，自從推出以后，匯豐中國是不二之選。

匯豐銀行為顧客提供了許多軟便利：例如境內外轉賬，優點是時間短且無手

續費。匯豐銀行的V1P客戶還可享受當地銀行客戶經理的問候等貼心服務。即將

前往國外的顧客，可先在本國開立國外賬戶，并提前聯系好國外的客戶經理，等

顧客到達他國，便即可使用國外賬戶，從而避免顧客有資金周轉不及時的情況發

生，此時國外的客戶經理也能提供一些本地信息，進而幫助顧客更快的了解當地

風土習俗，并適應新環境和新生活。第三個方面，身在國外，多少會碰上突發事

件，比如遇上小偷，錢財丟失、證件丟失，銀行卡丟失，這時顧客便可去到最近

的匯豐銀行，去獲取援助，緊急預借現金服務的優勢便發揮了作用，即在客戶遇

上困難的情況下，為顧客提供現金幫助。

3、特色的業務經營和先進的管理體系、方式。混業經營是匯豐的一大特色,

在自身的金融產品、管理、業務種類、技術方面都屈指可數。金融產品方面，豐

富的金融產品、業務種類可以滿足不同的客戶需求；管理方面，有序的制度體系

為整個企業的發展更上一層樓。軟硬設施皆優秀，可以滿足不同顧客多元化的要

求。

隨著外資銀行的業務不斷的擴大，中國給出的先天優惠政策，都讓越來越多

的外資銀行看好中國這片市場，外資銀行在中國的發展也形成了一定的體系，外

資銀行的業務發展的重心不同，其投資戰略也略有不同，接下來將從以下幾方面

分析外資銀行的投資策略。

4.2匯豐銀行在華業務發展的劣勢

1.員工流動性強。根據普華永道事務所對40余家在中國的外資行做了相關

調查，2011年，14家外資銀行的員工流動率在20%至40%之間。并且此項數值

隨著年豐增長還在不斷提升，每年都有大量的員工跳槽離職。這不是一家銀行所

面臨的問題，而是整個銀行業值得關注的問題。

匯豐銀行同意也面臨著這一問題。相比中資銀行，匯豐沒有中資銀行營業廳

中人山人海的景象，但是匯豐在中國的業務發展也是相當不錯的。匯豐對自己的

員工相當嚴格，有不定期的內部測試，還需要完成上級下達的各項業務指標。

從匯豐出來的員工，大多都非常了解客人需要什么樣的產品，服務，有著優

秀的專業素養，道德理念，深得顧客的心。所以這些高素質的員工會成為其他金

融機構如信托公司、證券公司爭相的對象，這些公司用高薪聘請這些員工。

員工流動性大的缺點集中在兩方面：一、銀行服務的質量會有影響。一個崗

位會一再調換員工，而新員工對工作的熟悉是要一段時間，或多或少，會有自己

的失誤，導致一些不必要的后果。二、一部分顧客熟悉他們自己的理財經理或者

客戶經理，便不愿意更換，從這一方面講，離職的高素養人才一定會帶走部分顧

客資源。

2.營業網點少。目前，匯豐銀行在中國內地的網點還是相對較少。尤其是

相較于中資銀行。

匯豐銀行的網點分布少，這是毋庸置疑的。可是橫向比較，作為外資銀行,

在中國的數十年發展，匯豐在網點布局方面已經做了很大的努力，數量在逐漸增

多，分布區域也在不斷優化。這是匯豐在橫向做巴的努力，再看縱向，將匯豐和

中資銀行相對比，不說匯豐，整體外資銀行的數量是遠比不上中資銀行的。因為

網點少，必然會給匯豐帶來一定的弊端，比如，客戶辦理業務不便利，客戶經理

想給顧客做回訪一類的，要花費更多的人力、物力、財力。

工不了解中國公民的投資需求、投資性格.首先，將我國的理財產品和國外

的理財產品進行一個比較，不難發現，我國大多數果行理財都是偏向于保本型的,

無論怎么投資，收益或多或少，最重要的是保本，本金保住了，才會談收益，當

然在風險方面，中國公民不是那么關注的，他們非常相信理財經理，全權把芻己

的資金交給專'也人士保管，即使他們也不知道買的這一部分理財，或者做的這一

方面投資是否適合自己，在我們國人心中，大多數人都抱著我買了并且有收益了

就對了。但許多外資銀行當然不會這么敷衍了事，或者說只為達成自己的業績目

標，而為顧客配置一些他們不需要的理財。以匯豐為例，匯豐銀行在為顧客介紹

投資產品時，會從產品多方面為顧客講解，比如產品的特點、風險、種類、到期

時長等。并且大多以中長期為主，很少有短期的理財產品。從這一點上來看，匯

豐更關注顧客的需求化，能更專業的幫助顧客做長期理財，提供合適的建議。

4.3匯豐銀行在華業務發展的機遇

匯豐銀行前期在中國的發展嘗到了甜頭，無可厚非，接下來，會更加關注中

國市場，所以匯豐在我國還是有很大的發展機遇。原因在于以下幾點。

1.經濟如猛虎般的增長。中國經濟在過去十兒年的時間里，可以說是飛速發

展，這離不開國家的大力支持。比如：國家的西部開發戰略；祖國重視每一個地

區的發展，由發展的好的地區帶領發展中等的地區，為發展中等的地區提供優惠

的政策，讓更多的企業愿意由沿海向內陸發展，由一線城市向二線城市發展。輔

助初創企業大力發展；國家為發展初期的企業，都有很多幫助性政策，主要的目

的也是為了企業帶動片區的發展，這一點也是很亙要的，不僅可以提高當地的經

濟水平，同時也提高了當地的消費水平等。

2.越來越多的中產階級。下表出自波士頓管理咨詢公司（BCG）全球財富數

據庫，由下表可以看出，2009年，中國百萬美兀之上資產的家庭數量列全球第

三，看似名列前茅，但是我們需要結合中國國情來研究，中國家庭數眾多，在那

個時期，是遠大于世界許多國家的，所以，我們的富裕家庭占總家庭的比例是相

當低的（表5-1）o有研究顯示，中國中產階級（10萬美元到100萬美元之間）

財富增長相當迅速，平均速度均超12%。這一部分的人群會更注重自己資金的保

值與增值，所以外資銀行在我國有很大的發展空間。

表4-22009年各國家百萬美元以上資產的家庭數量及比例

2009年排名國家/地區家庭數量（千）占總家庭比例（%）

1美國47154.1

2日本12302.5

3中國6700.2

4英國4851.8

5德國4301.1

6意大利3001.2

7瑞士2858.4

8法國2801.1

9臺灣2303.0

10香港2058.8

數據來源：波士頓管理咨詢公司（BCG）.2010中國財富管理市場：機遇無限，挑戰猶存

LRJ.2010

3.出國留學人口增多。國際教育學會統計，2010至2011年，超15.7萬

名中國留學生在美學習，這一數據與前一年相比增加了21.8隊比2008至2009

年更是增加了60.4%o這一數據在現在仍在增加，這一現象說明，中國家庭越來

越富有，家長希望為孩子提供更優質的教育與環境。這對外資銀行而言，也是不

可錯失的機會。因為，外資行遍布全球，在國內的家長更愿意選擇在同一銀行為

孩子提供資金援助。匯豐的優勢便在此，能出國的家庭于匯豐而言，多數都會成

為匯豐的VIP客戶，專屬的理財經理，一個身份在哪里都可以享受貴賓服務，優

先辦理業務，提供日常關切；這無論于孩子還是家長而言，都是一種貼心服務，

這一優勢打敗了許多其他銀行。

4.4匯豐銀行在華業務發展的威脅與挑戰

1.來自外資行。縱向看，同屬于外資銀行，不做出自己的特色很難在中國得

到大力的發展，中國公民是很機智的，大家都會對比軟設施和硬設施，哪家做的

好當然在哪家辦理業務。軟設施體現在服務方面、售后方面、客戶經理的專業程

度方面，硬設施主要體現在ATM機、電話銀行、手機銀行等方面。

2.來自中資銀行。橫向看，來到中國發展，和中資銀行的競爭是肯定有的,

而且是巨大的。中資銀行占據了許多先天優勢，例如：對中國市場清楚，了解客

戶的心理，擁有眾資源，遍地分支行。在過去幾年，中資銀行對自己的短處了解

透徹，在很多方面做出了改進。在軟件設施方面，例如培養員工素養，提高服務

質量，在硬件設施方面，大力研究使用手機銀行，網上銀行，縮短顧客辦理業務

的時間與距離。

3.來自嚴格的監管。閃為銀行業發展迅速，發展前期有許多漏洞，國家便出

臺了許多法律法規防止這些漏洞的存在。2011年3月中國銀監會、國家發展改

革委、中國人民銀行發布了《關于銀行業金融機肉免除部分服務收費的通知》，

提高了銀行業的服務效率。2012年2月，對于部分銀行業金融機構發放貸款時,

附加的不合理條件、收費管理不規范等情況，銀監會提出：在銀行業系統中實施

“不規范經營”治理工作，并發布了《關于整治銀行業金融機構不規范經營的通

知I》，即“七不準”和“四原則”。“七不準”提出銀行業金融機構遵守信貸管

理的各項規定、業務流程。銀行業金融機構需依照國家利率管理的要求，進行貸

款定價，并遵守規定：不得存貸掛鉤、不得以貸轉存、不得浮利分費、不得借貸

搭售。“四原則”則要求銀行業金融機構遵守國家價格主管部門與監管機構的各

項政策規定。此項規定是關于金融服務收費的。監管機構將對現行收費服務價格

檢查，銀行業應按時自我檢查糾正，并嚴格遵守原則。例如：減費讓利、以質定

價、公開透明。監管部門要求銀行業樹立良好觀念，完善客戶投訴處理機制，強

化營業網點現場投訴處理能力建設，并且提高投訴處理效率。

4.機智的客戶。服務的角逐、銀行理財產品的角逐、優惠活動的角逐將會為

顧客帶來利益。客戶也是很聰明的，哪家的理財產品收益高就買家的金融產品，

哪家辦理的手續費低就去哪家辦業務，哪家的存款利率高就把錢存到哪家。客戶

在選擇銀行時就像購物時貨比三家，會選擇性價比最高的、最適合的銀行。

4.5匯豐銀行在華業務發展相關戰略組合及組合選擇建議

根據上述對匯豐銀行內部的優勢與劣勢、外部的威脅與挑戰的分析，得到如

下表所示的SWOT矩陣，在得出矩陣之后，隨即對匯豐銀行在華業務發展的總體

戰略進行了闡述，分析了匯豐銀行在華業務發展的戰略組合。從而得出了三組戰

略組合。淺談了匯豐在未來中國的發展道路上，如何結合相應戰略，做到最適合

匯豐的發展。

表4-3匯豐銀行SWOT分析矩陣

優勢STRENGTH劣勢WEAKNESS

\內部能力

1、良好的品牌形象1、分支機構網點少

2、服務手段先進、到位2、對本土客人的了解程度不

外部因素\如中資銀行

3、發達的全球網絡

3、員工的流動性大

4、嚴格的內部合規控制

機遇OPPORTUNITYSO戰略W0戰略

1、中國財富的快速1、利用匯豐品牌優勢，結合優質的客1、通過市場調查和分析中高

增長致使中高收入人戶服務與客戶體驗，在國人心中積累良層顧客對銀行產品的偏好。

群的增好的口碑。

2、通過市場細分，為不同需

2、海外留學的增加2、利用其發達的全球網絡及擁有的高求、不同資產規模、不同年齡

端客戶資源讓客戶體驗到匯豐銀行快階段的客戶提供不同的個性

捷、便利的服務。化服務。

威脅THERATENST戰略WT戰略

1、其他銀行的競爭1、加強員工隊伍的建設，培養專業的1、增加網點建設、科學布局。

理財經理、出色的本地管理人員以及優

2、嚴厲的監管2、完善內部稽查制度；加強

秀的客服人員。

與外部監管部門的溝通：完善

3、精明的客戶

2、始終執行合規的業務操作，遵守國客戶意見反饋制度；開展客戶

內外法律法規，維護匯豐良好的形象。推薦計劃等。

3、使遍布全球的顧客都能享受到匯豐3、為員工設立職業發展規劃，

銀行的服務。制定合理的薪酬制度。

一、匯豐銀行在華業務發展的總體戰略

1、品牌戰略

品牌對一個企業而言，有著非常重要的商業價值。大家看好一家公司，是對

這家公司的信任與支持。

前文有講到，匯豐做的最好的便是他的服務，一提到優質的銀行服務，首先

想到的就是匯豐這個品牌，品牌是為了更便捷的讓人記住它，匯豐的優點是優質

服務、專業度，服務、專業成就了這個品牌。并且，這樣的優點會讓匯豐這個品

牌得以延續，不管是1。年，20年，甚至更久，人們都會記住這個品牌，并記住

這個品牌的特色。這樣也就造就了他的口碑與影響力。口碑好，影響力越大，那

么這個品牌被知道的就會越多，在人們心中的印象越好，很多時候即使有其他的

競爭對手，顧客也會亳不猶豫的選擇心中的首選品牌。

2、地方戰略

外資銀行在做地方戰略時，應符合中國國情，適應中國公民的心理，購買習

慣等等這些因素都是會直接影響最后的銷售成果的。例如，中國人民在考慮理財

時，不會把自己這個個體排在第一位，而是會把家庭排在第一位，那么，客戶經

理在進行銷售時，便需要以家庭為單位為顧客制定理財方案。所以，每個地區有

不一樣的方針策略。

在選用員工方面，匯豐可多選擇一些本地精英，這部分人群了解自己的國

情，懂得自己國家的公民關注的是什么，需要的是什么，所以可以更好地將銀

行的產品進行銷售。

3、擴展型戰略

在談到匯豐銀行的缺點時，說到了匯豐的網點少，市場占有率不高，就這

一點呢，匯豐可以考慮擴展型戰略。比如，在一線城市增設網點，進軍二線城

市，或者一些一線城市周邊的地區。這些都是增加市場占有率的辦法。

二、匯豐銀行在華業務發展的戰略組合

1、品牌戰略與地方戰略相結合

匯豐的品牌優勢是他的一大特色，將品牌戰略和地方戰略相結合，利用其

良好的口碑，在人們心中的印象，匯豐可以把這一特色發揮到極致，有著優秀

的軟件設施作為基礎，加上地方精英，他們有著高素養、敬業、專業性強的特

點。二者的結合必然會為匯豐在中國的發展增添一抹色彩。

兩個戰略的結合，會帶來諸多好處，招攬本地人才，讓匯豐不是那么難以

接觸，會因為文化問題而導致各種糾紛，相反這一做法使得匯豐更“接地氣”，

對匯豐本身而言也更方便管理中國市場，拓寬業務渠道。

2、地方戰略與擴展型戰略相結合

匯豐銀行應逐步增加分支行機構與網點數量，實施好地方戰略，研究了解本

土顧客的喜好與特點，同時增進與本土商戶的合作，為本土企業及顧客帶來便利。

在內部上可以加強員工的凝聚力，從而提高員工的忠誠度。戰略實施計劃如下：

增加網點數量、進行科學布局；與商戶合作從而共贏：調查市場和研究本土顧客

對銀行產品的偏好；在內部方面，員工要有自己的發展計劃，每天要有一定的壓

力；獎懲制度也是非常關鍵的，優秀的員工要獎勵，有過錯的員工該罰得罰，做

到公平公正。

此二項戰略相結合，會為匯豐的持續發展鋪開一條新道路。

3、品牌戰略與擴展型戰略相結合

匯豐要為不同需求、不同資產規模、不同年齡階段的客戶提供不同的個性化

服務。增設網點，讓顧客可以便捷的辦理業務，同時塑造在顧客心中大品牌的形

象。實施計劃如下：為閑散資金多但沒有多余時間打理的顧客進行資產規劃；為

子女進行教育金規劃；為準備出國留學的孩子開立海外匯豐賬戶；為已在國外的

家庭同等享有本地貴賓服務等等。為顧客提供24小時金融服務。匯豐銀行擁有

先進的電子技術，例如：電子銀行、ATM機、電話銀行、無人銀行等。用一些自

助式服務來延展銀行的職能。讓顧客在不同時間地點都可享受到銀行的服務。

將品牌戰略與擴展型戰略相結合，讓顧客體會到匯豐銀行快捷、便利的服

務。這無疑是為今后在中國的發展鋪好了路。

第5章匯豐銀行對華直接投資業務進一步發展的對策建議

在了解匯豐銀行在華的投資策略后，針對匯豐銀行在我國的劣勢，匯豐銀

行在我國外部威脅，從以下幾方面提出相應發展建議：網點建設、客戶服務、

人才培養、法律合規。

5.1合理建設網點

雖然匯豐銀行相較于之前已經增加了不少，但是和中資銀行相比，還是過

少，這是事實。網點少會帶來諸多不便。例如顧客在辦理業務時，會考慮是否

方便，如果顧客在交通和時間上花費太多時間和精力，客戶便不會在選擇此銀

行。銀行的分支網點多，也會強調在顧客心里的品牌印象。

如何合埋的建設網點，有兩種方案。第一，建設支行、分行等。這種是最

能體現實力的方案，并且，在客戶心中會留下良好的印象，建設分支行越多，

客戶辦理業務越方便，也許還可以爭取到其他行的客戶，但是這需要耗費大量

的財力并且時間消耗也許過長。第二種是大力建設手機銀行，網上銀行，ATM

機等，這一方案可以避免諸多建設性問題，并且耗費資金少，回報率也不會低,

因為在設備上辦理業務可以讓客戶減少等待時間，并且可以更加自主的選擇自

己需要哪一類服務。在這些終端上還可以為自己銀行的某些業務做廣告。也加

大了宣傳力度。缺點就在于顧客在終端購買理財產品或投資時，沒有專業的理

財經理進行輔佐，很有可能出現一些投資失誤等，再一點，如果絕大部分顧客

都在終端上進行購買，客戶經理沒有相應的提成獎勵，會削弱工作人員的積極

性。

（1）合理分析，多地建設分支行。在布局之前，匯豐銀行多建設在北京、

上海等發達地區，而內陸地區的建設相較偏少，因此建議匯豐將盲點的建設由

一線轉向二線，由城市往周邊擴張，在一些中高端收入人群居住地，可多加建

設分行，針對自己的客戶群體，可以多加培養建設。

（2）加強ATM機、網上銀行等自助服務設備建設。無人銀行設備的建設

可以大力縮短顧客的業務辦理時間，其次顧客可以自行選擇想要辦理的其他業

務，且大部分設備不限制使用時間。第三點，無人銀行設備可以為自己的金融

產品做廣告，顧客對新型產品也能有一目了然的認知。第四，于銀行而言可以

大力縮減各種成本。

5.2增設本土化理財產品

4.2中也有講到，絕大多數中國人民喜歡安全的收益，厭惡風險，沒有太

多金融產品的投資經驗，他們的愿望是在保本的基礎上獲取額外的收益，正是

因為他們沒有金融方面的知識量，所以他們喜歡將自己的資金交由理財經理代

為管理。中國人民關心的是此項投資的期限，而不關心該產品的領域結構等。

匯豐銀行的產品分為幾種，大多期限一至兩年，雙幣投資產品的期限是最

短的，且該銀行的理財產品大多無法預計最后的收益率。匯豐也不會像中資銀

行有保本的承諾。在客戶購買理財產品前，匯豐的客戶經理需向客戶說明該產

品的方向、結構、投費領域等。所以從這一點上看，中國公民不適應這種購買

習慣。他們更喜歡簡潔明了被告知最終收益。

再看中資銀行，中資銀行的理財產品銷售就簡單了不少，在顧客購買該產

品之前，客戶經理就會告知客戶該投資的年化收益率等情況，讓客戶心里有底,

并且在過去幾年，我國的部分理財產品還承諾保本，這一點是完全符合中國公

民的購買習慣，不想讓自己的資金有任何損失。最重要的是很多中資銀行的產

品是短期的，這種短期的理財產品更會讓客戶安心。

二者相對比，我們便可看出其中的區別，匯豐，作為外資銀行的代表，對

投資者更負責任。會根據投資者的經濟狀況，家庭規劃，詳細的告知對方需要

的是什么。而中資銀行的理財經理呢，抓住顧客求本金穩，再有利率的心理，

為顧客推薦一些金融產品。即使于顧客而言不是最佳投資結構。只要該投資可

以保本，不讓顧客投訴、鬧事就可以了。

所以通過對比，筆者建議匯豐能