PAGE目錄摘要……………………1一、緒論…………………2(一)背景分析……………2(一)研究現狀……………2二、研究目的和意義……………………3三、創新營銷模式探索……………3(一)研究消費群體需求，不斷優化營銷產品…………3(二)創新產品設計，創造消費需求……………………4(三)準確定位營銷目標，不斷擴大營銷范圍…………5(四)博才營銷優秀方法，不斷創新營銷方式…………6四、結論……………………8參考文獻………………9PAGE2PAGE1二、研究的目的和意義中小企業是我國國民經濟的重要組成部分，是我國社會發展的重要力量。互聯網時代的到來，使人們的消費發生了翻天覆地的變化，電商將產品和各種生產要素快速整合在一起創造出巨大的經濟效益。作為市場經濟中最活躍的群體，中小企業既受了巨大的沖擊，又迎來了新的發展機遇。電子商務市場整體規模高速增長，在營銷大戰中，中小企業必須抓住電商發展契機，不斷結合市場發展選擇合適的營銷方式，并且能不斷創新，才能在電商大戰中生存發展。國內外電商大佬資金雄厚、起步較早，在競爭中優勢明顯，但未來電商市場趨于飽和。中小企業如果能轉變營銷觀念，創新營銷模式，探索網絡營銷新思路，就能為企業發展增添動力，提高企業效益。因此本文旨在結合電商市場和中小企業現狀和未來發展趨勢，研究中小企業如何突破傳統，創新營銷模式，迎來企業的蓬勃發展。三、創新營銷模式探索“典型的小企業創立之初，正是應為他們擅長做某件小事”“但這種‘擅長’卻不包含知道如何去做營銷”[美]約翰.詹斯奇.膠帶營銷：最實用的小企業營銷指南[M].中華工商聯合出版社,2012(4),p5前保潔公司首席營銷官JimStengle“成功的營銷已不是單純的信息告知和售賣產品……而是帶入一個和我們所做的一切有關聯的概念的問題。創意就是營銷的驅動力。林景新.[美]約翰.詹斯奇.膠帶營銷：最實用的小企業營銷指南[M].中華工商聯合出版社,2012(4),p5林景新.創意營銷傳播：營銷3.0時代的制勝之道[M].沈陽遼寧科學技術出版社,2009(3),p108研究消費群體需求，不斷優化營銷產品電商的快速發展和普及使得全民網購成為流行。網購正在改變著人們的消費習慣和理念。產品符合消費者“口味”是企業財源廣進的前提?；ヂ摼W高度發達，方便了信息的收集和整合，中小企業應結合市場調研結果，開發符合市場需求的高品質產品，這是中小企業贏得財富的前提和基礎。1、調研市場需求完備的信息是經營決策的基礎。信息化使得中小企業可以及時、準確地收集信息，實現產品定位。同時，中小企業應將網絡數據分析和線下調查結合。系統的市場調研可以為中小企業的產品開發起到很好的引導作用，提高產品決策的效率和效應。2、研究消費群體需求近幾年來，網絡在全世界普及，移動互聯網高速發展。電商在企業經營中的廣泛應用，縮短了企業與消費者的距離，提高了中小企業把握消費者心理和市場需求的能力。網絡用戶中以年輕群體居多，18——35歲用戶比重超過了70%，是網購的消費主體。這意味著中小企業應重視這部分營銷群體，在產品設計和營銷推廣中注重研究這一年齡段人的消費心理.“‘移動信息化’的核心是移動通信和移動互聯帶來的‘移動性’，可以為用戶提供‘隨時、隨地、無址、無紙、無縫’的解決方案，‘移動性’帶來的‘自由性’正是現代市場經濟的效率之源”李小文.解題中小企業移動信息化需求：從理論到實踐[M].人民郵電出版社,2013(6),p17中小企業利用移動互聯網可以真正實現以消費者為中心的管理模式，及時了解消費者的個性需求，快速響應，實現產品提升的多樣化、個性化。例如最近新興的衣服穿搭李小文.解題中小企業移動信息化需求：從理論到實踐[M].人民郵電出版社,2013(6),p17（二）創新產品設計，創造消費需求“信息化能極大提高企業獲取新技術、新工藝、新產品、新思想的能力”“使企業能迅速根據消費者的需求變化有針對的進行研究與開發活動，及時改變和調整經營戰略，不斷向市場提供質量更好、品種更多、更適合消費者需求的產品和服務。”工業和信息化部中小企業司.中小企業信息化發展指南[M].機械工藝出版社,2013(5),p7中小企業必須注重有形產品層次工業和信息化部中小企業司.中小企業信息化發展指南[M].機械工藝出版社,2013(5),p71、以滿足消費者的需求為核心，在原有基礎上注重消費者個性化需求當前的中國產品市場琳瑯滿目，基本包括了人們日常所需的所有商品。如果中小企業在產品開發上面只是隨波逐流，在市場需求方面只是坐等商機，就絕對不會在市場競爭中有長足發展。俗話說不能坐吃山空。中小企業要想穩健發展，就不能拘泥于當前市場需求，應放眼未來，放眼世界。不等需求，獨樹一幟，創造需求，并利用網絡營銷渠道，制造聲勢，吸引消費群體的注意。例如河北滄州某奶制品生產商雖然知道娃哈哈、伊利等大企業在當地市場占有率大，但其經過研究發現當地水源中氟含量嚴重超標，嚴重危害了滄州人民的身體健康。基于此，該企業著力開發具有降氟功效的奶制品。因為符合消費者需求，銷路大開。這一營銷案例也可應用于其他氟含量超標地區，實現企業的做大做強。調查顯示全國氟斑牙患者有一億多人，山東、河北、河南、天津、內蒙古、吉林、寧夏、山西、陜西、江蘇、安徽等12個省份均是高氟飲水地區，這意味著降氟功效的奶制品在這些地區消費潛力巨大。該企業如果能下大力氣，加大品牌宣傳力度，定能由小做大，獨占鰲頭。2、以注重品牌營銷為導向，在需求變化中不斷提升客戶滿意度注重品牌文化軟實力，提升品牌價值?！霸谶@樣一個產品同質化、信息爆炸化的時代，消費者的注意力開始變成了稀缺的資源。也就是說，營銷傳播的市場開始發生轉向，對消費者心智的爭奪決定了營銷成敗的關鍵?！壁w強，鄧天穎.槍桿子贏銷：世上最有戰斗力的營銷智慧[M].廣東經濟出版社,2013(6),p202產品服務售后、產品文化這些產品附加值無疑影響消費者的消費心理，成為營銷銷售的重要因素。中小企業在品牌建立之初就應打造一流產品和夫婦品質，快速樹立優質品牌形象，并注重企業文化的建立和宣傳。這樣可趙強，鄧天穎.槍桿子贏銷：世上最有戰斗力的營銷智慧[M].廣東經濟出版社,2013(6),p2023、注重產品發展潛力，在推廣中發展延伸產品市場是隨需變化的，人的消費選擇也是動態發展的。中小企業在產品設計之初就應該考慮產品的發展潛力。可以在產品營銷過程中，不選進行產品創新和品質提升，如果能同時開發其延伸產品，則企業的產業鏈和銷售種類都得以開拓，也能更好地盈利。“產品創新可以分為群新產品創新和改進產品創新”“改進產品創新是指在技術原理沒有重大變化的情況下，基于市場需要對現有產品所作的功能上的擴展和技術上的改進”李宇桐.李宇桐.零成本營銷：零投入凈增中小企業凈利潤[M].中國紡織出版社,2012(7),p17例如小米的崛起，在創造了刷機神器小米系列手機后，在市場銷售一片大好的背景下，小米不斷推出質優價廉的紅米系列，將低收入消費群體納入營銷目標。同時逐步開發推出了小米手環、小米電視、小米盒子等延伸產品，使得小米在市場競爭中蓬勃發展。因此中小企業在電商成熟階段后，要“重新定位，細分市場，根據客戶需求，生產相關產品以及提供個性化服務，更新企業原有經營形式和開展全新業務”董焱.董焱.中小企業信息化建設與治理[M].知識產權出版社,2012(8),p159準確定位營銷目標，不斷擴大營銷范圍信息時代為中小企業的市場調研提供了巨大的方便。中小企業應利用電商優勢，準確定位營銷目標，到網購潛力大的地方、人員到不了的地方、競爭者未關注的群體挖掘潛在消費者。1、地域目標現階段，北京、上海、廣州等一線城市仍是網購中心城市，但未來電商市場趨于飽和。相比之下，二三線城市后續發展空間廣大。同時，值得注意的是一線城市工作生活壓力大，越來越多的年輕人生活追求更加理性，選擇回到家鄉所在的二三線城市發展，這無疑意味著消費群體在二三線城市將持續增長。由此看來，二三線城市在網絡營銷方面市場前景一片光明。2、收入階層目標仍以小米科技為例，小米科技的紅米系列?？梢哉f即是將低收入階層定位為營銷目標。紅米大屏智能機，質優價廉，且能滿足消費者對于智能機的多方面需求，而其最大優勢是價格優勢。這一點恰恰是小米營銷的切入點。事實證明，小米的紅米系列抓住了低收入消費群體，相當成功。博才營銷優秀方法，不斷創新營銷方式2010年中小企業信息化建設的內部驅動因素主要集中在企業生產管理效率、電商銷售渠道、與合作伙伴和上下游企業的關系著三大方面。時至今日，這三大方面作為內部驅動因素依然未變，反而要求更高了，影響了產品銷售的各個方面。隨著電商的發展，中小企業利用電子商務實現盈利的模式越來越豐富，中小企業應結合這三方面內部驅動因素不斷創新營銷模式，實現企業效益的增長。1.博采眾長，閃電出擊在初級階段，中小企業應借鑒成功企業的網絡推廣方式，利用微博、電子郵件、搜索引擎、付費廣告等加大宣傳力度，增強搜索率，在消費者中打造品牌形象。營銷閃電戰是快速嶄露頭角的首選戰略。對于資本與大企業力量懸殊的中小企業來說，實施營銷閃電戰，爭取提高產品技術含量，實現“快魚吃慢魚”是站穩腳跟、贏得利益的有效策略。中小企業應抓住商機，壓縮生產、鋪貨、上市銷售過程的時間，靠速度與大企業競爭，下大力度研發，加速產品升級換代進程，不斷刺激消費市場，以快求勝，鞏固和擴大消費群體。這樣利用速度的沖擊力，始終站在產業的最前沿，新的品牌不僅應運而生而且影響力也持續擴大，為后續企業價格調整和競爭力的提升實現了更有利的品牌基礎。網絡營銷系統可以大大加速閃電戰進程。因此，中小企業必須建立完整、層級較少的網絡管理體系。時刻關注市場動態，抓住銷售契機，利用網絡高速調配整合整個企業的速度優勢來靈敏應對市場變化，優化升級產品，搶在競爭對手之前占領市場。2.讓利推廣，口碑營銷中小企業在電商初級階段，剛站穩腳跟，還要靠產品質量的影響力來抓住消費者，因此要加大消費者體驗度，建立良好的口碑。在這一階段，企業實行讓利推廣是比較好的選擇。但是方式上要大膽創新。例如，低價定價策略，目的旨在薄利多銷搶占市場。當今時代信息的開放性使消費者很容易掌握同類產品的價格，低價營銷可以吸引大量消費者，提高產品知名度。同時可以線上線下同時進行。很多消費者選擇網購，很大一部分原因是網上產品較常規渠道要低，這是網購吸引消費者的核心原因。因此中小企業可以利用本企業網絡平臺直接進行讓利促銷活動，或者借助淘寶、京東、美團等第三方平臺的促銷活動進行推廣?！皩τ跊]有太多錢打廣告的中小企業來說，可以更多地采用體驗營銷這種方式，通過免費試用、免費品嘗等等，來讓目標顧客群體積極參與，進而認識、感知、接受、喜愛產品，從而讓產品的推廣擁有更廣泛的基礎?！贝拮匀?崔自三.營銷破局八大策略[M].萬卷出版社,2012(8),p493.轉型升級，全方位營銷在電商市場中，中小企業發展成熟后就應立即轉型升級，進行全方位營銷。(1)多元化推廣，多元化包裝在銷售時，避免千篇一律，注重企業文化推廣，精準定向消費目標。利用網站推廣、公關軟文、明星博客等加大宣傳力度，樹立產品口碑。開發企業APP，自主推廣。借助微博等網絡平臺或者微信公眾號軟文推廣等提升品牌知名度和品牌價值。但應注意廣告要保持美譽度和親和力，將產品宣傳和消費者緊密聯系起來。值得注意的是，在電商時代線上銷售不可能取代線下銷售。兩者各有其優勢。因此中小企業進行線上產品推廣，既可以直接進行網絡銷售，又可促進線下銷售。線上線下同時進行，盡可能拓寬銷售渠道，不拘泥于單一銷售。(2)抓住商機，全方位營銷“目前中小企業的生命周期已經縮短到了兩年半，也就是說，中小企業平均運營兩年半就會倒閉，這是很可怕的事實。”李宇桐.李宇桐.零成本營銷：零投入凈增中小企業凈利潤[M].中國紡織出版社,2012(7),p46張網多了，捕到魚的幾率也就更大。中小企業要快速、持續地盈利，就要抓住商機，開發多項銷售方式?！渡嗉馍系闹袊坊鹆撕芏嗝朗?，一些中小企業就抓住這一“優質廣告”效應，利用《舌尖上的中國》的權威度在消費者心理建立起來的信任感快速出擊，取得了勝利。例如，最近在全國各地如雨后春筍般出現的重慶小面。不僅吸引了大量的消費者，而且與美團等企業合作，代金券、團購、優惠買單、外賣等銷售方式層出不窮，收效良好。另一方面，中小企業要積極學習推廣優秀營銷模式，取長補短。比如ABC式新型電商營銷模式，將消費者的銷售能力利用起來，讓客戶既是消費者又是銷售者。很多電商品牌招募微信代理，而代理很多來自于產品的消費者。這一方式可以使消費者成為品牌宣傳者，達到一傳十十傳百的營銷效果，同時節約了廣告成本，提高了銷售效益。(3)廣告宣傳，引導消費傳統的廣告形式大多是形象型廣告，很難評估與預測效果，費用昂貴。因此企業在廣告投放上也要創新，才能更好地為產品營銷服務，提高銷售業績。創意廣告營銷。這是企業在任何時候都可利用的營銷廣告形式，這一廣告形式需要的是對消費者心理和產品特點的創意結合，讓品牌充滿活力。廣告設計得好，可以快速提高產品知名度，大幅度提升銷售額。事件營銷。企業抓住有價值的新聞點或突發事件，結合自身產品優勢來進行廣告宣傳，借助東風擴大影響力，刺激市場消費。如很多口罩和空氣凈化器企業抓住霧霾事件大力投放廣告宣傳，刺激銷售增長。引導廣告營銷。這一廣告形式更有價值，而且更能抓住消費者心理，讓其不知不覺認同。既可以提升自身品牌的軟實力，又可以通過提升其心理趨同感，影響消費者消費方向。例如很多中小企業借助影響力大的微信公眾號、微博等，以軟文營銷手段使讀者更好地、更情愿地認同企業文化、企業產品，從而提升品牌價值，促進線上線下銷售。搶用新型廣告載體。新事物本身就具有獨特的吸引力，中小企業應時刻關注網絡發展動態，搶先使用新型廣告載體，與新興廣告載體建立聯盟共贏關系，互相推廣。這樣既可降低成本，又拓寬了宣傳銷售渠道。(4)全方位合作，爭取利益最大化電子商務的發展帶動了產業鏈各個環節的發展，如快遞業、第三方支付等。中小企業應爭取與各個產業鏈環節的合作共贏，不斷降低成本，實現利益的提升。物流服務是中小企業降低成本的關鍵環節。中小企業應本著合作共贏的態度選擇適合物流公司以及正確的配送方式。與物流公司建立合作聯盟關系，共同打造優質服務，彼此提升在消費者心目中的品牌形象。除此之外ASP、第三方平臺也是中小企業合作共贏的對象。ASP是針對中小企業發展起來的，主要是為了解決中小企業普遍存在的資金困難和渴望信息化管理這一矛盾。與ASP和第三方平臺合作，企業節省了一大批用于產品、技術購買和維護運行的資金，使中小企業在降低自身成本投入的同