應用軟件推進工程項目背景分析

推進服務業數字化轉型，重點發展智慧城市管理、大數據、電子

商務、農村信息化和企業信息化等領域應用軟件。加快推動南充名特

優產品展示平臺、健康南充APP、南充醫療三監管、工業與信息化項目

申報與管理平臺等特色軟件的應用，鼓勵工業企業開放應用場景，滾

動更新工業APP推薦目錄，促進工業APP功能完善與供需對接。到

2025年，軟件創新和供給能力顯著提升，培育形成500個面向特定行

業、特定場景的APP軟件。

一、關系營銷的主要目標

關系營銷更為關注的是維系現有顧客，喪失老主顧無異于失去市

場、失去利潤的來源。關系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大

大高于保持老顧客的成本。有的企業推行“零顧客叛離”計劃，目標

是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧

客保持聯系，并追蹤顧客動態。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和

忠誠度還不夠，必須分析顧客產生滿意感和忠誠度的根本原因。由于

對企業行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同,

只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。

滿意的顧客會對產品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復購

買某一產品或服務，不為其他品牌所動搖，不僅會重復購買已買過的

產品，而且會購買企業的其他產品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹

立企業的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業的營

銷活動過程，為企業提供廣泛的信息、意見和建議。

二、軟件小巨人培育工程

深化與高校、研究院產學研合作，持續推進信息產業孵化平臺和

軟件產業孵化園等載體建設，加大力度招引軟件信息行業領軍企業。

重點發展存儲、汽車電子、電子商務、農村信息化和企業信息化等領

域應用軟件和系統集成服務。重點提升面向大數據、人工智能等新興

領域的高端軟件供給能力，支持本地企業在操作系統、網絡信息安全、

軟件開發工具等領域的軟件創新。支持有條件的企業聯合軟件行業知

名企業共同搭建供應鏈管理、制造執行管理系統等企業互聯網平臺，

續推進綜合管理軟件、辦公軟件等應用軟件研發，開發出一批推廣價

值高的行業通用軟件。鼓勵五大支柱產業和五大戰略性新興產業中的

龍頭企業與領域內專業軟件公司聯合開發一批面向不同行業場景的專

用軟件，培育一批面向特定行業和特定場景、覆蓋研發設計、生產制

造、運營維護、經營管理等制造業關鍵環節的工業APP。

（一）城市軟件工程

以南充數字城管為依托，構建統一的城市大腦系統、全域的城市

編碼體系、動態的數據采輸體系、重構的服務應用體系和可靠的安全

保障體系，提升城市運行管理效率和民生服務保障能力，打造具有強

大軟件實力的新型城市生態，推進整個城市的運行管理由此逐步走向

精細化，資源配置走向精準化、社會服務走向精益化。

（二）應用軟件推進工程

推進服務業數字化轉型，重點發展智慧城市管理、大數據、電子

商務、農村信息化和企業信息化等領域應用軟件。加快推動南充名特

優產品展示平臺、健康南充APP、南充醫療三監管、工業與信息化項目

申報與管理平臺等特色軟件的應用，鼓勵工業企業開放應用場景，滾

動更新工業APP推薦目錄，促進工業APP功能完善與供需對接。到

2025年，軟件創新和供給能力顯著提升，培育形成500個面向特定行

業、特定場景的APP軟件。

（三）企業培育工程

以南充產業需求為導向，依托順慶雙創中心加速園、西華師大大

學生科技園、高坪科創中心、嘉陵創業小鎮和縣級孵化園等平臺，發

揮好孵化器作用，鼓勵移動互聯網企業扎根壯大，加大鷹派科技、德

爾博睿、眾馬科技等本地重點軟件企業的扶持培育，通過獎勵的方式

鼓勵企業取得ISO體系、涉密資質、1TSS、CMM1等資質，形成一批具

有核心競爭力的軟件小巨人企業，力爭到2025年，新增國家級高新企

業軟件類的企業10-20家，認定市級軟件小巨人企業50家，取得各類

資質證書200件。

（四）車聯網工程

依托鷹牌科技、安寶信息等車聯網的優勢企業，推廣信號燈協同

控制、動態潮汐車道、駕駛行為優化、安全監控等信息服務，遠程診

斷、緊急救援、OTA升級等車輛遠程服務，基于5G、虛擬現實等新興

技術的車載通訊、影音娛樂等車載視聽服務。

三、保障措施

（一）組織保障

打破行政區劃和部門分工，落實主體責任、強化鏈條意識、細化

具體舉措，統籌推進全市電子信息產業發展。建立電子信息產業發展

聯席會議制度、聯系重點企業制度、鏈長制等制度，加強對電子信息

產業發展重大事項的規劃指導和統籌協調。建立產業發展聯席會議和

鏈長制等制度，成立產業發展研究機構、人工智能產業研究院、產業

聯盟等智力機構，研究南充電子信息產業發展戰略、總體規劃和政策

措施。

（二）政策保障

在電子信息基礎設施建設、新興產業培育、業態模式創新、產業

集聚發展等方面提供政策支持，出臺電子信息產業發展的重點平臺、

重大基地等項目建設優惠政策，以獎勵、補貼、貼息、金融服務等方

式支持企業取得國際公認的資質及對產品進行檢驗與檢測。建立包含

龍頭企業、制造業單項冠軍企業、高新技術企業的產業鏈重點培育企

業清單，將電子信息產業項目納入全市科技計劃項目重點支持范圍。

完善規劃實施的公眾參與和監督機制，廣泛聽取社會各界的意見和建

議。

（三）資金保障

完善多層次投資體系，風險投資基金、私募股權投資基金、產業

投資基金等共同建成多層次投融資體系，加大對電子信息的相關產業

園建設、產業鏈條構建、公共服務平臺建設、軟件和信息服務業招引

與培育、制造業與互聯網融合發展試點等領域企業和項目支持力度。

充分發揮工業發展資金使用績效，用強有力的政策積極引導電子信息

制造企業、軟件企業加大研發投入、增強技術創新能力，重點支持關

鍵技術研發、重大成果轉化、重大應用示范工程和創新能力建設。第

四章人才保障大力實施嘉陵江英才工程、歸雁計劃等高層次人才引進

計劃，建設融通企業、社會組織、專業人才信息資源的綜合性服務平

臺，構建平臺攬才、赴外招才、活動引才、項目聚才的立體引才網絡。

打造高層次國際人才的招引窗口，支持有條件的企業走出去與雙一流

高校開展技術研發、人才培養等方面的合作，鼓勵行業龍頭企業建設

產業人才實訓基地。

四、發展現狀

1、產業發展勢頭強勁

十三五時期，南充搶抓電子信息產業發展機遇，將電子信息產業

作為戰略新興產業進行重點培育。全市持續引進三環、中科九微、華

訊方舟、馭云航空、新松機器人等電子信息產業重大項目，產業的規

模結構、創新實力、優質項目、龍頭企業、品牌效應均實現了大幅優

化提升，完成了電子信息產業從無到有、由小到大的跨越，呈現出高

速發展的向好態勢。2020年，全市規模以上電子信息產業實現產值

96.4億元，居五大百億戰略性新興產業之首；全市有國家高新技術企

業近80家；軟件和信息服務業企業170余家軟件和信息服務業，年交

易額近10億元；19個電子信息項目列入市重點項目，全年完成投資近

70億元。

2、產業布局不斷完善

南充高新區電子信息產業園已初顯成效、華訊方舟天谷?南充智

能信息產業園和南充新松機器人智能制造產業園已啟動建設，蓬安電

子信息產業園區已納入規劃，嘉陵區雙創示范基地被國家工信部授予

國家小型微型企業創業創新示范基地稱號，初步形成以南充高新區千

億電子信息產業園為核心，營山縣、南部縣、蓬安縣、儀隴縣等地為

補充的產業布局。全市已初步形成了以三環電子、中科九微、通光光

纜、久盛通訊、和泰光纖為代表的新型電子元器件及設備制造，以華

訊方舟、暴風啟智、鑫派電子、馭云科技、沃洛佳科技為代表的智能

消費相關設備制造，以德爾博睿、眾馬軟件、鑫盟科技、紫牛科技為

代表的軟件和信息服務業競相發展的格局。

3、發展環境持續優化

一是已出臺《南充市2020-2022年5G通信基站專項規劃》《南充

市電子信息百億戰略性新興產業培育發展行動方案（2019—2025年）》

《南充市支持電子信息產業人才聚集培育辦法》等系列文件，推動全

市電子信息產業化加快發展。二是全市擁有川東北最大的IDC（互聯網

數據中心）、川東北電信語音樞紐交換中心、川東北移動通信交換中

心、川東北大數據云計算中心，國家八縱八橫通信主干光纜一級干線

兩條，二級干線光纜六條通過南充。三是信息安全管理機制、網絡信

息安全防御系統不斷完善，網絡信息安全檢查與評估機制逐步建立，

網絡信息安全防護能力明顯增強。四是要素保障有力。供水：南充地

處嘉陵江流域，水資源豐富，城市供水管道達938公里，排水管道

1089公里，日供水能力52.8萬噸。供電：嘉陵江南充段有9級航電

工程，裝機容量92萬千瓦，年發電量45億千瓦時，是長江流域水電

資源最為豐富、開放程度最高的地區之一c南充有35千伏及以上變電

站22座，形成以500千伏和220千伏為主網，35千伏和10千伏為配

網的輸配電結構，供電可靠率達99%,日供電能力800萬千瓦時。供氣:

南充天然氣普及率達96%,日供氣能力超過150萬立方米，居四川省前

列。

4、深入推進

一是吉利四川商用車公司、燕京啤酒公司、九天真空、太極制藥、

保寧醋等企業加快推進工業互聯網建設，IPV6、PON、NB-IoT等新技術

深入推廣。二是全企入網、全民觸網積極推進，電子商務與實體經濟

融合發展。2020年全市電商企業從業人員超15萬人，年網絡交易額近

300億元，網絡交易額占全市社消零18%。三是人才力支撐持續發力，

新增職業學院3所，3+N創新創業孵化體系基本形成，全市孵化器面積

達70萬平方米，科研機構85個、引進碩士以上人才760余名、從事

軟件和信息服務的專業人員達3萬余人，西南石油大學、西華師范大

學、川北醫學院等高校和科研機構，均開設了軟件和信息化專業，每

年畢業學生1300余人。

5、信息安全產業探索發展

全市企事業單位加強對虛擬專用網、防火墻、防病毒軟件、過濾

器等網絡安全技術、產品的升級換代和推廣運用，信息安全防護等級

和信息安全產品使用率逐步提高。市內軟件企業與國省信息安全科研

機構、市內高校合作逐步加強，積極研究涉及網絡與信息安全及關聯

產業項目。如鑫源公司智能家用報警器FCT-HA、智能汽車報警器

CAT3D,鷹派科技公司隧道事故風險控制系統、德爾公司網絡安全管理

系統RZVL0、紫牛科技公司食品藥品安全監控系統等。同時，全力探

索發展信息安全產業，進一步加大對網絡與信息安全項目或企業，特

別是信息安全知名企業（如中國電子科技集團30所）的招商引資力度。

五、人工智能推進工程

以北斗定位、傳感器和傳感器網絡、工業大數據的應用為切入點,

重點支持汽車汽配、油氣化工、絲紡服裝、輕工食品等重點行業的物

聯網應用，積極推進深度學習、圖像識別等人工智能領域核心技術攻

關，促進人工智能與各產業深度融合，推動人工智能產業鏈發展。推

動人工智能、虛擬現實、物聯網等技術在一二三產業的廣泛深度融合

跨越發展，拓展數字影音、動漫游戲、創意設計、網絡文學等數字文

化內容，構建內容+平臺+終端的發展模式，打造全媒體產業鏈。面向

農業發展需求，重點發展適應農業植保無人機、智能化自動傳送與加

工系統等。創新智能家居服務模式，推動人工智能技術與傳統家電結

合，實現傳統家電智能化；推動智能安防、智能家居、智能社區有機

融合，提升家居產品的個性化、智能化服務能力，構建智能家居生態

體系。圍繞家庭安全、健康醫療、智慧娛樂、環境監測、能源管理等

領域，利用語音識別、語義理解技術實現統一高效的交互方式，重點

發展智能終端包括各種穿戴式設備、傳感器、VR/AR,打造智能家電、

智能照明、4K/8K電視和智能家具等產品。

（一）人工智能培育工程

加強與蘋果、華為、聯想等龍頭企業在供應鏈上的聯系。依托華

巍機器人、新松機器人，加快實現機器人集成組裝智能化。依托暴風

啟智、銳意軟件，在YR/AR、表演、應急管理、城市服務的應用。引導

馭云航空等無人機企業業務向整機高附加值環節延伸。依托智圣科技、

榮銀天下等企業，加大智能家居應用。

（二）物智能感知推進工程

依托紫牛科技、豪杰科技等骨干企業，大力推動物聯網在生產服

務業領域的應用，推進NB_IoT物聯網部署，加快NB_IoT物聯網商用,

推廣電子標簽、激光掃描器、傳感器、全球衛星定位系統（GPS）、地

理信息系統（GIS）等物聯網技術，實現運輸、倉儲、配送、包裝、裝

卸等信息的精確采集，提高對糧庫、冷藏庫等倉儲環境的感知、監控

和管理能力。

（三）智能制造推進工程

依托南充政企通、南充中小企業公共服務平臺搭建智能制造技術、

智能裝備、解決方案等一站式綜合平臺，開展智能制造系統集成技術

研究和工程試用，培育具有競爭力的系統解決方案供應商。

六、創建新中心，信息通信樞紐

（一）加快新一代通信設施建設

著眼南充產業高質量發展現實需要，以5G無線接入、高速信號傳

輸、網絡與業務等核心技術環節為發展主線，加快發展云、網、端組

成的新一代信息基礎設施，推進、移動通信網、未來互聯網、天基信

息網的全面融合。構建數字轉型、智能升級、融合創新等服務的基礎

設施體系。推動三網融合產業應用協同發展，加快電信、廣電業務雙

向進入，統籌構建基于云平臺技術架構的新一代移動通信網、下一代

互聯網和下一代4K/8K廣播電視網絡建設，促進共建共享和互聯互通,

實現網絡高效利用。

（二）搶先構建智能化網聯體系

推進智能基礎設施和感知體系建設，構建智能化、精細化的智能

化網聯體系。大力發展智能制造裝備、智能機器人、智能無人機、智

能家居等人工智能產品，開展人工智能在制造業智能化、智慧交通、

智慧醫養、智慧文旅、智慧社會治理、智慧物流等行業領域的應用示

范。推動車聯網（智能網聯汽車）部署應用，開展車路協同創新應用

試點，構建名片級人工智能深度應用。

七、全球形勢

第四次工業革命推動電子信息產業整體創新驅動、跨界融合、轉

型升級持續深化，人工智能、大數據、區塊鏈、5G等一批創新技術驅

切了以數字技術為主導的電子信息新興技術迅速發展，電子信息技術

協同創新、交叉融合、群體突破、系統集戌演進趨勢更加突出。世界

各國對新一代信息技術產業的競爭日趨激烈，普遍把加快信息技術創

新、最大程度釋放數字紅利作為推動可持續發展的關鍵引擎。從全球

產業鏈的角度來看，電子信息產品的制造設計、生產銷售、服務等產

業鏈由傳統的硬件、軟件、服務模式向終端層面、網絡層面、云層面

的智能模式演變，發達國家意圖強化傳統主導權，繼續搶占價值鏈高

端，后發國家依托生產要素成本優勢，積極擴大市場份額。從區域格

局看，亞洲和其他新興經濟體市場份額將保持持續增長，美、歐等發

達經濟體市場份額微弱下降，新興國家市場將成為帶動全球電子信息

產業發展的新引擎；中國、美國和德國已經分別成了亞洲、美洲和歐

洲的貿易中心，而美國、日本、以色列、德國作為引領全球電子信息

產業前沿技術創新的代表性國家，科技戰略愈加清晰，美國布局姿態

更加積極，日本圍繞新的戰略目標選擇支持新技術，以色列堅持實施

科技孵化器戰略，德國依托高技術戰略2025(HTS2025)確定新的科技

倉1新方向。

八、發展原則

1、轉型升級、產業賦能

堅持以信息化帶動工業化，推動互聯網、大數據、人工智能等與

制造業深度融合，推動軟件和硬件協同發展，推動產業與服務業有機

融合，推動產業跨越發展。依托重點項目和示范工程建設，深化信息

技術集成應用，推動傳統產業結構調整，加快電子信息制造業智能轉

型，推進產業鏈向高端邁向。

2、應用驅動、開放合作

將應用場景作為技術與需求的粘合劑，在重點區域、重點領域打

造一批應用示范工程，促進新一代信息技術及其產品的推廣應用，支

持發展專業服務、增值服務等新業態。緊抓國家重大戰略機遇，主動

融入以國內大循環為主體、國內國際雙循環的新發展格局，不斷優化

省內營商環境，在更高水平上引進外資，加強技術、人才、標準、投

資等領域開放合作，加快培育參與國際合作和競爭新優勢。

3、協同發展、重點突破

整合資源、突出重點、開放合作，緊盯引領產業發展的新技術、

新業態、新模式，充分利用成渝雙城經濟圈合作機制，鼓勵和推進跨

區域、跨行業合作。促進四基（核心基礎零部件、先進基礎工藝、關

鍵基礎材料和產業技術基礎）等重點領域實現重大突破，積極向產業

鏈、價值鏈、創新鏈高端延伸，推進重大技術成果產業化，搶占發展

制高點。

4、創新引領、人才為本

匯聚創新資源，優化創新環境，強化企業創新主體地位，建立健

全技術創新體系，提升企業技術創新能力，加強創新鏈與產業鏈對接,

構建高效率、有活力的產業創新體系。充分發揮人才在創新發展中的

核心作用，完善人才發現、培養、激勵機制，吸引和培養創新引領型、

專業技術型、高技能型、復合型人才，建設素質優良、結構合理的產

業人才隊伍。

5、質效優先、綠色發展

加強質量管理，積極采用先進技術和標準，提高電子信息產品質

量，推動一批重點產品達到國際先進水平，打造一批知名品牌。健全

產品質量追溯體系，完善檢驗檢測體系，加強檢驗檢測公共服務平臺

建設。堅持綠色高質量發展，強化綠色、循環、低碳、安全的發展要

求，嚴守準入底線與排放標準。

九、顧客忠誠

高度滿意是達到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業和不同

的競爭環境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關系會有差異。所有市場

的共同點是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競

爭市場（如汽車和個人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之

間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場一一

本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。

盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業最終仍

會為顧客的不滿付出高昂代價。企業如果沒有贏得高水平的顧客滿意

度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。

除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客

占有率。他們的目標不再是贏得大量顧客的部分業務，而是爭取現有

顧客的全部業務。例如，通過成為顧客購買產品的獨家供應商，或說

服顧客購買更多的本公司產品，或向現有產品和服務的顧客交叉銷售

別的產品和服務，以獲得所屬產品類別中更大的顧客購買量。

十、年度計劃控制

主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預期，對銷售額、市場

占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規定的銷售、利潤和

其他目標能夠實現。

（一）銷售分析

銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩

種方法：

1、銷售差距分析

主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售

價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差

距的主要原因。企業還要進一步分析銷售量減少的原因。

2、地區銷售量分析

用來衡量導致銷售差距的具體產品和地區。有必要進一步查明原

因，加強該地區的營銷管理。

（二）市場占有率分析

銷售分析一般不反映企業在競爭中的地位。因此還要分析市場占

有率或市場份額，揭示企業與競爭者之間的相對關系。比如一家企業

銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏

觀環境得到改善，市場上所有的企業都從中受益，而這家企業和對手

之間的相對關系并無實質變化。

企業和營銷人員應當密切關注市場占有率的變化情況。造戌市場

占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：

（1）市場占有率的下降，有可能出于企業戰略的考慮。有時候企

業調整其經營戰略、營銷戰略，主動減少一些不能盈利的產品，導致

總銷售額下降，影響？市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市

場占有率的下降就是可接受的。

（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新

競爭者的加入，會引發其他企業的市場占有率一定程度下降。

（3）外界環境因素對參與競爭的各個企業，影響方式和程度往往

不同，產生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業各個

企業都發生影響，但不一定所有企業及同類產品都受到同樣程度的影

響。有些企業推出創新的產品設計，在市場上爭取到較多的客戶，市

場占有率反而可能上升。

（4）分析市場占有率，要結合營銷機會。機會好的企業，市場占

有率一般應高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。

正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優勢;

反之，說明在競爭中不利。

（三）營銷費用率分析

年度計劃控制還要確保企業在完成計劃指標時，費用沒有超支。

因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大,

在安全范圍內，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速

度過快，接近或超出上限，就必須采取相應的措施。

年度計劃控制的過程一般分為四個步輟：確定年度計劃中的月份

目標或季度目標；監督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執行中出現不

可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調整措施，以縮小計劃

與實際之間的差距。具體措施包括調整計劃指標，使之更切合實際；

或調整營銷戰略，以利于計劃指標實現。如果指標和戰略、措施等沒

有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。

十一、客戶發展計劃與客戶發現途徑

1、客戶發展計劃

客戶發展計劃是企業通過對一定時期、一定市場區域內客戶資源

的分析而制定的新客戶開發與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價

值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產品購買量的計

劃。

客戶發展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業客戶關系管

理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規定所要達到

的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以

便于各部門相關人員執行；三是階段性，結合企業自身條件、市場需

求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現三者的有機結

合；四是可達到性，應當考慮企業自身實際與市場環境實際，使得各

部門相關人員有條件、有能力實現計劃。

2、客戶發現途徑

客戶發現是客戶開發的前提。根據一般經驗，客戶發現主要有以

下途徑：

(1)查閱法。查閱各種公開發布的含有工商企業信息的二手資料,

如電話號碼簿、工商企業名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。

(2)市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政

管理部門等。

(3)會議法。參加各種會議，如行業會議、展覽會、展銷會等。

(4)廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣

告、電話廣告、電子商務廣告等。

(5)鏈式引薦法。請現有客戶推薦新顧客。

(6)社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。

(7)中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人

物有行業協會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力

的人物等。

(8)市場細分法。通過市場細分發現準客戶。

(9)歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名

單中尋找現在可以繼續發展業務關系的客戶。

（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區域所有可能有價

值的企業以尋找準顧客。

（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等

各類社交場合接觸準客戶。

（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環境和人員的直接觀察

和判斷尋找準顧客。

（13）隨機法。利用各種偶然的機會發現客戶，如同機的乘客、

同游的游客等。

（14）吸引競爭者的顧客。

（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門

拜訪，尋找準顧客。

十二、營銷活動與營銷環境

市場營銷環境通過其內容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化,

對企業營銷活動產生影響。市場營銷環境的內容隨著市場經濟的發展

而不斷變化。20世紀初，西方企業僅將銷售市場視為營銷環境；30年

代后，將政府、工會、競爭者等與企業有利害關系者也看作是環境因

素；進入60年代，又把自然生態、科學技術、社會文化等作為重要的

環境因素；20世紀90年代以來，隨著政府對經濟干預力度的加強，愈

加重視對政治、法律環境的研究。環境因素由內向外的擴展，國外營

銷學者稱之為“環境外界化”。

營銷環境是企業營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環境

才得以正常進行。這表現在：營銷管理者雖可控制企業的大部分營銷

活動，但必須注意環境對營銷決策的影響，不得超越環境的限制；營

銷管理者雖能分析、認識營銷環境提供的機會，但無法控制所有有利

因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環境之間

的關系復雜多變，營銷管理者無法直接把握企業營銷決策實施的最終

結果。此外，企業營銷活動所需的各種資源，需要在環境許可的條件

下取得，企業生產與經營的各種產品，也需要獲得消費者或用戶的認

可與接納。

雖然企業營銷活動必須與其所處的外部環境相適應，但營銷活動

絕非只能被動地接受環境的影響，營銷管理者應采取積極、主動的態

度能動地去適應營銷環境。就宏觀環境而言，企業可以通過不同的方

式增強適應環境的能力，避免來自環境的威脅，有效地把握市場機會。

在一定條件下，也可運用自身的資源，積極影響和改變環境因素，創

造更有利于企業營銷活動的空間。良好的企業營銷行為會造就良好的

營銷環境，從而進一步形成良好的企業營銷行為，反之亦然。營銷環

境與企業的循環互動作用，使營銷環境與企業成為一個整體的系統。

菲利普?科特勒的“大市場營銷”理論認為：企業為成功地進入特定

的市場，在策略上應協調地使用經濟的、心理的、政治的和公共關系

的手段，以博得外國的或地方的各有關方面的合作與支持，消除壁壘

很高的封閉型或保護型市場存在的障礙，為企業從事營銷活動創造一

個寬松的外部環境。就微觀環境而言，直接影響企業營銷能力的各種

參與者，事實上都是企業的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企

業營銷活動的成功，應為顧客、供應商和營銷中間商帶來利益，并造

福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學習、互相促進的因素，

在競爭中，有時也會采取聯合行動，甚至戌為合作者。

十三、營銷信息系統的構成

營銷決策所需的信息一般來源于企業內部報告系統、營銷情報系

統和營銷調研系統，再經過營銷分析系統。它們共同構成營銷信息系

統。

（一）內部報告系統

內部報告系統的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關交易

的信息，包括訂貨數量、銷售額、價格、戌本、庫存狀況、現金流程

等各種反映企業營銷狀況的信息。

內部報告系統的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售

報告系統。訂單一收款周期涉及企業的銷售、財務等不同的部門和環

節的業務流程。訂貨部門接到銷售代理、經銷商和顧客發來的訂貨單

后，根據訂單內容開具多聯發票并送交有關部門。儲運部門首先查詢

該種貨物的庫存，存貨不足則回復銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向

倉庫和運輸單位發出發貨和入賬指令。財務部門得到付款通知后，做

出收款賬務，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業

都希望能迅速而準確地完成這一周期的各個環節。

銷售報告系統應向企業決策制定者提供及時、全面、準確的生產

經營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環節的問

題。新型的銷售報告系統的設計，應符合使用者的需要，力求及時、

準確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷

決策。

（二）營銷情報系統

內部報告系統的信息是企業內部已經發生的交易信息，主要用于

向管理人員提供企業運營的“結果資料”，市場營銷情報系統所要承

擔的任務則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發生和將要發

生的信息，用于提供外部環境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了

解市場動態并指明未來的新機會及問題。

市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企

業中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面

四種。

（1）無目的的觀察。無既定目標，在和外界接觸時留心收集有關

信息。

（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范

圍的信息做任意性接觸。

（3）非正式的探索。為取得特定信息進行有限的和無組織的探索。

（4）有計劃的收集。按預定的計劃、程序或方法，采取審慎嚴密

的行動來獲取某一特定信息。

營銷情報的質量和數量決定著企業營銷決策的靈活性和科學性，

進而影響企業的競爭力。為擴大信息的來源和提高信息的質量，企業

通常采取以下措施改進信息收集工作。

（1）提高營銷人員的信息觀念并加強其信息收集、傳遞職能。

（2）鼓勵與企業有業務關系的經銷商、零售商和中間商收集和提

供營銷信息。

（3）積極購買特定的市場營銷信息。

（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加

有關展銷會、協會、學會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品,

雇用競爭者的前職工。

（5）建立內部營銷信息中心，改進信息處理、傳遞工作。

（三）營銷調研系統

市場營銷調研系統也可稱為專題調查系統，它的任務是系統地、

客觀地收集和傳遞有關市場營銷活動的信息，提出與企業所面暗的特

定的營銷問題有關的調研報告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。

市場營銷調研系統和市場營銷信息系統在目標和定義上大同小異,

研究程序和方法具有共性。

（四）營銷分析系統

營銷分析系統是企業用一些先進技術分析市場營銷數據和問題的

營銷信息子系統。完善的營銷分析系統，通常由資料庫、統計庫和模

型庫三部分組成。

1、資料庫

有組織地收集企業內部和外部資料，營銷管理人員可隨時取得所

需資料進行研究分析。內部資料包括銷售、口貨、存貨、推銷訪問和

財務信用資料等；外部資料包括政府資料、行業資料、市場研究資料

等。

2、統計庫

統計庫指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統計程序。其必要

性在于：實施一個規模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料,

而且需要統計庫提供的平均數和標準差的測量，以便進行交叉分析。

營銷管理人員為測量各變數之間的關系，需要運用各種多變數分析技

術，如回歸、相關、判別、變異分析以及時間序列分析等。統計庫分

析結果將作為模型的重要投入資料。

3、模型庫

模型庫是由高級營銷管理人員運用科學方法，針對特定營銷決策

問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數學模型。描述性模

型主要用于分析實體分配、品牌轉換、排隊等候等營銷問題；決策模

型主要用于解決產品設計、廠址選擇、產品定價、廣告預算、營銷組

合決策等問題。

十四、競爭者識別

每個企業都要根據內部和外部條件確定自身的業務范圍并隨著實

力的增加而擴大業務范圍。企業在確定業務范圍時都自覺或不自覺地

受一定導向支配。企業的每項業務包括四個方面的因素：要服務的顧

客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術；運用這些技術生產

出的產品。企業確定自身業務范圍時著眼點不同，業務范圍導向就不

同，競爭者識別和競爭戰略也隨之不同。

1、產品導向與競爭者識別

產品導向指企業業務范圍限定為經營某種定型產品，在不從事或

很少從事產品更新的前提下設法尋找和擴大該產品的市場。

對照確定業務范圍的四方面因素可知，產品導向指企業的產品和

技術都是既定的，而購買這種產品的顧客群體和所要迎合的顧客需求

卻是未定的，有待于尋找和發掘。在產品導向下，企業業務范圍擴大

指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產品種

類或花色品種增多。

實行產品導向的企業僅僅把生產同一品種或規格產品的企業視為

競爭對手。產品導向的適用條件是：市場的產品供不應求，現有產品

不愁銷路；企業實力薄弱，無力從事產品更新。當原有產品供過于求

而企業又無力開發新產品時，主要營銷戰略是市場滲透和市場開發。

市場滲透是設法增加現有產品在現有市場的銷售量，提高市場占有率;

市場開發是尋找新的目標市場，用現有產品滿足新市場的需求。

2、技術導向與競爭者識別

技術導向指企業業務范圍限定為經營以現有設備或技術為基礎生

產出來的產品。業務范圍擴大指運用現有設備和技術或對現有設備和

技術加以改進而生產H新的花色品種。對照確定業務范圍的四方面因

素可知，技術導向指企業的生產技術類型是確定的，而用這種技術生

產出何種產品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定

的，有待于根據市場變化去尋找和發掘。

實行技術導向的企業把