銷售人員績效考核方案

一、考核原則

1.業績考核（定量）+行為考核（定性）。

2.定量做到嚴格以公司收入業績為標準，定性做到公平客觀。

3.考核結果與員工收入掛鉤。

二、考核標準

1.銷售人員業績考核標準為公司當月的營業收入指標和目標，公司將會

每季度調整一次。

2.銷售人員行為考核標準。

（1）執行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規定

的行為表現。

（2）履行本部門工作的行為表現。

（3）完成工作任務的行為表現。

（4）遵守國家法律法規、社會公德的行為表現。

（5）其他。

其中：當月行為表現合格者為0.6分以上，行為表現良好者為0.8分以

上，行為表現優秀者為滿分1分。如當月能有少數突出表現者，突出表現者可

以最高加到1.2分。

如當月有觸犯國家法律法規、嚴重違反公司規定、發生工作事故、發生工

作嚴重失誤者，行為考核分數一律為0分。

三、考核內容與指標

銷售人員績效考核表如下表所示。

銷傷人員績效考核表

考核項目考核指標權重評價標準評分

工作業績定量指標銷售完成率35%實際完成俏售額+計劃完成銷售額

X100%

考核標準為100%,每低于5船扣除該項1分

銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業績相比，每增加1%,加1分，

出現負增長不扣分

新客戶開發15%每新增一個客戶，加2分

定性指標市場信息收集5%1.在規定的時間內完成市場信息的收集，否則

為0分

2.每月收集的有效信息不得低于X條，每少一條扣1分

報告提交5對.在規定的時間之內將相關報告交到指定處，未按規定時間

交者，為。分

2.報告的質量評分為4分，未達到此標準者，為。分

銷售制度執行5%每違規一次，該項扣1分

工作能力分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷

2分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷

3分：較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活的運用到實際

工作中

4分：強，能迅速的對客觀環境做出較為正確的判斷，并能靈活運用到實

際工作中取得較好的俏售業績

溝通能力5%1分：能較清晰的表達自己的思想和想法

2分：有一定的說服能力

3分：能有效地化解矛盾

4分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通

靈活應變能力5%應對客觀環境的變化，能靈活的采取相應的措施

工作態度員工出勤率2%1.月度員工出勤率達到100%,得滿分，遲到一

次，扣1分（3次及以內）

2.月度累計遲到三次以上者，該項得分為0

日常行為規范2%違反一次，扣2分

貨任感3取）分：工作馬虎，不能保質、保量地完成工作任務且工作態度極

不認真

1分：自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤，有時推卸責任

2分：自覺地完成工作任務且對自己的行為負責

3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部額外的工作

服務意識3%出現一次客戶投訴，扣3分

四、考核方法

1.員工考核時間：下一月的第一個工作日。

2.員工考核結果公布時間：下一月的第三個工作日。

3.員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業績考核額度占15%；行為

考核額度占5%。

4.員工考核掛鉤收入的計算公式為：z=

公式中具體指標含義如下表所示。

公式中具體指標含義

指標含義

A不同部門的業績考核額度

B行為考核額度

C當月業績考核指標

X當月公司營業收入

Y當月員工行為考核的分數

Z當月員工考核掛鉤收入的實際所得

5.員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當月工資的80?140機

6.員工掛鉤收入的發放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發放，每季

度發放三個月的員工考核掛鉤收入的實際所得。

五、考核程序

1.業績考核：按考核標準由財務部根據當月公司營業收入情況統一執

行。

2.行為考核：由銷售部經理進行。

六、考核結果

1.業績考核結果每月公布一次，部門行為考核結果（部門平均分）每月

公布一次。

2.員工行為考核結果每月通知到被考核員工個人.員工之間不應互相打

聽。

3.每月考核結果除了與員工當月收入有掛鉤以外，其綜合結果也是公司

決定員工調整工資級別、職位升遷和人事調動的重要依據。

4.如對當月考核結果有異議，請在考核結果公布之日起一周內向本部門

經理或行政人事部提出。

銷售人員績效考核辦法

評價用表

被評價人部門入職時間

工作崗位考核時間月日一一月日

考核項目考核內容滿分得分

工作質量與業績

（60分）鋪店完成率，公式：實際完成鋪店數/計劃完成鋪店數*100%。評分

標準：完成率為100%得12分，每高于5%加1分，每低于5%減1分，最高分為

15分，最低分為。分。20分

回款額，公式：實際可款額/應回款額*100%評分標準：完成公司既定的

回款任務為100%得12分,每高于2%加1分,每低于2%減1分,最高分為15

分，最低分為0分。15分

動銷率，公式：實際動銷數/實際鋪貨數量*100%評分標準：完成公司既

定的動銷數100%得10分,每高于205加1分，每低于20峪咸1分,最高分為

15分，最低分為0分。15分

巾場信息收集數量。到公司要求的數量得4分，每增加一個新客戶加

0.2分，每減少一個減0.2分5分

生動化陳列。在公司抽查中達到公司要求滿分5分。5分

產品知識背景與銷售專業技能（20分）了解行業的基本情況，熟悉競爭對手

的產品種類及價格、利潤、產品優缺點5分

領會公司產品的營銷方針和策略，熟悉所銷售酒類的適用客戶及特點，熟

悉瀘州老窖文化理念及品牌理念5分

掌握嫻熟的銷售技巧,運用公司的各項促銷策略將產品的賣點、利潤率、

產品知識灌輸給所轄煙酒專賣、酒店老板，并能通過他們將正確的產品理念傳

遞到終端消費者，最終使終端消費者認同、認可、認購產品；10分

語言表達與溝通協調能力

（10分）語言表達能力強，能進行各種渠道的商務談判，言語流暢，儀態大

方，能靈活運用多種表達技巧與各種渠道進行溝通5分

能團結同事，與行政、客服、會計等部門協調完成工作5分

紀律與責任感

（10分）誠實、正直、可信、成熟、言語舉I卜得體.有良好的職業修養，嚴

格遵守公司的各項制度，嚴于律己5分

全力以赴完成領導交代的各項工作，對工作高度負責，出現錯誤不推卸，

不爭辯。5