餐飲菜品推銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)演講人：日期:CATALOGUE目錄02核心推銷技能01推銷基礎(chǔ)理論03實戰(zhàn)場景應(yīng)用04工具輔助應(yīng)用05效果評估體系06長效維護機制推銷基礎(chǔ)理論01餐飲推銷核心概念解析餐飲推銷定義通過服務(wù)和營銷手段讓客人購買餐飲產(chǎn)品。01餐飲推銷目標提高銷售額、增加利潤、提升品牌知名度。02餐飲推銷的核心要素菜品品質(zhì)、服務(wù)態(tài)度、餐廳環(huán)境、價格。03餐飲推銷的基本原則以客戶為中心、誠信為本、滿足需求、引導(dǎo)消費。04顧客消費心理分析生理性需求、社交需求、安全需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求。顧客消費動機需求識別、信息搜索、評估選擇、購買決策、消費體驗、反饋評價。提高滿意度可增強顧客忠誠度，促進口碑傳播。顧客消費決策過程暈輪效應(yīng)、刻板印象、從眾心理、稀缺效應(yīng)、錨定效應(yīng)。顧客心理效應(yīng)01020403顧客滿意度與忠誠度行業(yè)趨勢與需求洞察當前餐飲行業(yè)趨勢健康飲食、特色菜品、線上營銷、智能服務(wù)、綠色餐廳。顧客需求變化多元化、個性化、品質(zhì)化、體驗化、健康化。餐飲市場細分不同年齡、性別、職業(yè)、地域的顧客需求差異明顯。競爭狀況分析了解競爭對手的產(chǎn)品、價格、服務(wù)、營銷策略，制定差異化策略。核心推銷技能02強調(diào)菜品的原材料和產(chǎn)地，如新鮮度、有機種植、野生捕撈等，突出菜品的天然和獨特之處。強調(diào)菜品的烹飪方法和技巧，如傳統(tǒng)工藝、獨家秘制、現(xiàn)代烹飪技術(shù)等，突出菜品的精致和美味。注重菜品的營養(yǎng)成分和功效，如富含優(yōu)質(zhì)蛋白、低脂肪、高纖維等，突出菜品的健康和營養(yǎng)價值。通過描述菜品的口感、味道和香氣等，吸引顧客的味蕾和嗅覺，激發(fā)其對菜品的興趣和欲望。菜品特色提煉方法突出食材品質(zhì)挖掘烹飪工藝強調(diào)營養(yǎng)價值描繪菜品口感場景化溝通話術(shù)設(shè)計針對性推薦激發(fā)情感共鳴借助場景引導(dǎo)化解疑慮和顧慮根據(jù)顧客的需求和喜好，針對性推薦菜品，并給出恰當?shù)拿枋龊屯扑]理由，讓顧客感到被重視和關(guān)注。結(jié)合餐廳的環(huán)境、氛圍和菜品特點，設(shè)計場景化的溝通話術(shù)，引導(dǎo)顧客進入情境，增強其對菜品的體驗和感受。通過話術(shù)和情感的傳遞，激發(fā)顧客對菜品的情感共鳴，使其對菜品產(chǎn)生更深刻的印象和好感。針對顧客的疑慮和顧慮，及時給予解答和引導(dǎo)，消除其顧慮，提高顧客對菜品的信任度和購買意愿。附加銷售組合策略將菜品與其他食品或飲品搭配成套餐，增加菜品的銷售量和附加價值，同時滿足顧客的多樣化需求。搭配套餐銷售在顧客點單后，適時推薦一些附加產(chǎn)品或小吃，如特色醬料、甜點、水果等，增加顧客的購買金額和用餐體驗。追加附加產(chǎn)品根據(jù)餐廳的經(jīng)營情況和市場需求，推出限時促銷和優(yōu)惠活動，吸引顧客的關(guān)注和購買欲望，提高菜品的銷售速度和知名度。限時促銷和優(yōu)惠針對會員顧客設(shè)計特定的優(yōu)惠和套餐，增加會員的忠誠度和黏性，同時促進菜品的銷售和推廣。會員專享優(yōu)惠02040103實戰(zhàn)場景應(yīng)用03堂食推銷場景模擬迎接顧客并介紹餐廳特色熱情迎接顧客，介紹餐廳的菜品、環(huán)境、服務(wù)等特色，吸引顧客興趣。菜品推薦與搭配適時引導(dǎo)顧客點單根據(jù)顧客人數(shù)、口味、飲食偏好等因素，推薦適合的菜品，并給出搭配建議，提升顧客體驗。在介紹菜品的過程中，觀察顧客的反應(yīng)，及時引導(dǎo)顧客點單，提高翻臺率。123在接到宴會預(yù)訂時，了解宴會的類型、規(guī)模、預(yù)算等關(guān)鍵信息，為推薦套餐提供依據(jù)。了解宴會類型和預(yù)算根據(jù)宴會主題、來賓口味等需求，定制個性化套餐，提升宴會品質(zhì)。定制個性化套餐在推薦套餐時，突出套餐的性價比，讓顧客感覺物有所值。突出套餐性價比宴會套餐推薦技巧客戶異議處理方案傾聽顧客意見認真傾聽顧客的異議，了解其具體需求和不滿，為后續(xù)處理做好準備。01針對顧客的異議，進行針對性解釋和答疑，消除顧客的疑慮和誤解。02提供替代方案如果顧客對推薦的菜品或套餐不滿意，可以提供替代方案，滿足顧客的多樣化需求。03針對性解釋和答疑工具輔助應(yīng)用04可視化菜單設(shè)計規(guī)范合理布局，突出主打菜品，利用顏色、圖片等元素吸引顧客注意。菜單排版菜品描述價格標注更新頻率準確描述菜品特色、口感和原料，激發(fā)顧客食欲。清晰明了，便于顧客快速了解價格，避免誤解。根據(jù)季節(jié)、節(jié)假日等調(diào)整菜單，保持新鮮感。POS系統(tǒng)操作優(yōu)化快速下單通過POS系統(tǒng)快速錄入顧客點餐信息，提高服務(wù)效率。01庫存管理實時掌握庫存情況，避免菜品斷貨或積壓。02數(shù)據(jù)分析收集顧客消費數(shù)據(jù)，分析菜品銷售情況，為優(yōu)化菜品提供依據(jù)。03會員管理記錄會員消費信息，便于會員管理和營銷。04數(shù)字化營銷工具使用社交媒體推廣利用微博、微信等社交媒體平臺推廣菜品和餐廳，吸引更多顧客。在線預(yù)訂提供在線預(yù)訂服務(wù)，方便顧客提前預(yù)約座位，減少等待時間。優(yōu)惠券發(fā)放通過電子優(yōu)惠券、會員積分等方式吸引顧客再次消費。數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化利用數(shù)據(jù)分析工具分析營銷活動效果，不斷優(yōu)化營銷策略。效果評估體系05銷售KPI考核標準銷售KPI考核標準銷售額推銷次數(shù)客戶滿意度轉(zhuǎn)化率包括菜品銷售額、套餐銷售額等，用于衡量推銷效果。通過問卷調(diào)查、評價反饋等方式收集，了解客戶對推銷菜品和服務(wù)的滿意度。記錄推銷人員向客戶推薦菜品的次數(shù)，評估推銷活動的活躍度。衡量推銷成功的關(guān)鍵指標，即推銷次數(shù)轉(zhuǎn)化為實際銷售的比例。通過餐廳網(wǎng)站、社交媒體等線上渠道收集客戶對推銷菜品的評價和建議。線上調(diào)查在餐廳內(nèi)設(shè)置問卷調(diào)查表，邀請用餐客戶填寫，收集對推銷活動的反饋。線下問卷鼓勵推銷人員與客戶進行面對面溝通，了解客戶需求和意見，及時調(diào)整推銷策略。面對面溝通客戶反饋收集機制推銷方案迭代優(yōu)化推銷技巧提升根據(jù)客戶反饋和銷售額，對推銷的菜品進行調(diào)整和優(yōu)化，如口味、分量、搭配等。營銷策略調(diào)整菜品優(yōu)化針對推銷過程中出現(xiàn)的問題和不足，加強培訓(xùn)，提高推銷人員的專業(yè)技能和溝通能力。根據(jù)市場變化和客戶需求，調(diào)整推銷策略，如推出優(yōu)惠活動、組合銷售等，以提高推銷效果。長效維護機制06定期產(chǎn)品知識更新培訓(xùn)員工掌握新品特點和推銷技巧確保員工了解新品的特色、烹飪方法、營養(yǎng)成分等，并能針對不同顧客需求進行有針對性的推銷。定期組織菜品知識競賽邀請廚師現(xiàn)場講解和演示通過競賽形式提高員工對菜品知識的掌握程度，激發(fā)員工學(xué)習(xí)興趣。讓廚師親自展示菜品的制作過程，增強員工對菜品的了解，提高推銷信心。123員工激勵考核制度設(shè)立推銷獎勵機制根據(jù)員工的推銷業(yè)績給予相應(yīng)的獎勵，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造力。01定期對員工進行推銷技能和服務(wù)水平的考核，確保員工具備專業(yè)的推銷能力。02鼓勵員工創(chuàng)新推銷方式鼓勵員工積極創(chuàng)新推銷方式，提出有效的推銷策略，為餐廳帶來更多的客源和收益。03考核員工推銷技能和服務(wù)水平客戶偏好檔案管理記錄顧客的姓名、消費記錄、口味偏好等信息