人員銷售和高效營銷及公關

2目錄人員銷售的特色人員銷售的過程業務員的管理直效營銷公共關系3人員銷售(personalselling)是一種透過人員溝通，以便說服他人購買的過程應用廣泛，例街頭拉信用卡的業務員（左圖）美語補習班業務員（右圖）

一、人員銷售的特色1/64工作地點公司內部這類業務員只待在公司內接受訂單或從事銷售（如：電話營銷人員﹑專柜人員、店員）公司外部專門在外活動、擴展業務一、人員銷售的特色2/65業務員角色爭取訂單說服現有顧客繼續購買或買得更多、開發新的顧客，他們必須爭取訂單才能維持正常營運例：零售業門市人員﹑房屋中介﹑保險業務員等一、人員銷售的特色3/66業務員角色接單較為被動、單純，大都處理現有顧客的重復購買﹐多屬標準化的﹑例行性采購有些只需要待在公司內部﹐透過電話﹑傳真﹑網絡等來接單有些則是定期拜訪顧客﹑查看存貨﹑接受新訂單一、人員銷售的特色4/67業務員角色提供銷售支援更積極的角色是提供銷售支援包括：教育顧客﹑送貨補貨﹑協助銷售與管理﹑化解糾紛﹑提供售后服務等有利維持商譽﹑鞏固顧客關系﹑刺激營業成長等﹐因此是業務員的重要任務一、人員銷售的特色5/68業務員其他功能人員銷售和其他推廣活動（如廣告、促銷）是相輔相成的企業與顧客之間的橋梁一、人員銷售的特色6/6企業了解顧客與市場動態的重要管道建立顧客心中的企業形象，培養、維持、提升顧客關系9二、人員銷售的過程1/12發掘潛在顧客事前準備接觸顧客介紹產品處理異議促成交易追蹤與服務10三、業務員的管理1/7確定銷售目標決定業務員的任務、人數及組織招募與甄選業務員訓練業務員評估業務員激勵業務員11直效營銷（directmarketing）針對個別消費者﹐以非面對面的方式進行雙向溝通，以期能獲得消費者立即回應與訂購的推廣方式種類四、直效營銷1/8郵購和型錄營銷電話營銷電視和廣播營銷網絡營銷12郵購和型錄營銷郵購營銷(direct-mailmarketing)是指業者將信件﹑小冊子﹑產品樣本等郵寄給消費者﹐然后要求消費者利用郵件或電話來訂購貨品若是郵寄型錄﹐則稱為型錄營銷

(catalogmarketing)這種推廣方式需要精確的名單﹐以便能切中目標消費者四、直效營銷2/813郵購和型錄營銷我省目前有不少信用卡發卡銀行紛紛投入型錄營銷的市場化妝保養品在傳統通路鋪貨成本高居不下，新進者也轉向郵購與網絡的推廣方式四、直效營銷3/814電話營銷(telemarketing)經由專業且有銷售能力的人員，透過電話對潛在消費者進行說服以取得訂購的推廣方式優點：節省業務員親自拜訪的時間、體力和金錢成本也能利用人員推銷的技巧和顧客保持密切聯系可結合顧客數據庫使用營銷成效的評估并不困難四、直效營銷4/815電話營銷(telemarketing)電話營銷人員的特性除了有一般業務員應具備的專業﹑誠懇﹑耐心和良好的溝通能力等清楚悅耳且能投射出友善人格的音質相當重要手機簡訊傳達產品和活動訊息的新管道企業和電信業者合作，建立和消費者單向或雙向互動的溝通四、直效營銷5/816電視和廣播營銷電視營銷又稱為電視購物，泛指利用有線電視里的特定頻道，藉由長時段播放商品信息、產品使用說明和名人代言等營銷手法，推廣商品廣播市場亦在空中對聽眾賣起商品NEWS98藉由廣播銷售游學團中廣成立旅行社販售旅游套裝商品四、直效營銷6/817網絡營銷網絡營銷的呈現方式電子廣告信件網絡商店網絡廣告網絡營銷的特性快速傳輸，無遠弗屆內容形式豐富雙向溝通，掌握反饋四、直效營銷7/818四、直效營銷8/8來源：亞馬遜網站19公共關系的特色信賴度由新聞媒體主動訪問和專題報導，相較企業自己花錢做宣傳、廣告，消費者對之具有較高的可信度解除防備公共關系的焦點放在處理事情而不是產品或服務的，并且以此作為建立與公眾或員工的友好關系的方法，從而獲得公眾的了解及接受五、公共關系1/1120公共關系的特色戲劇化巧妙地戲劇化事件，引人入勝，令消費者并不自覺被推銷，而倒像在看一則新聞報導。常見的公關有：辦藝文展覽、周年慶活動、慈善義賣五、公共關系2/1121五、公共關系3/11贊助木雕藝術廠區坐落于苗栗三義的裕隆汽車，對于三義特殊的木雕文化支持度高，斥資數百萬元舉行裕隆木雕金質展鼓勵創作，昨日頒獎典禮。。。裕隆汽車總經理在典禮上發布將在三義舉辦活動大力推廣本土木雕藝術。。。22五、公共關系4/11某新銀行日前贊助云門舞集赴紐約參加國際三大藝術節之一的「下一波」藝術節演出「水月」，得紐約時報等專業舞評家及觀眾好評。此外，某新銀行也贊助法籍空中攝影家亞祖貝童「從空中看地球攝影展」來某展出，并舉辦獎金高達百萬元的第一屆某新藝術獎。藝企合作包裝營銷共創雙贏23公共關系對企業的好處較低的成本以較廉價的方式獲得展露的機會以建立市場知名度和偏好度產品銷售為企業建立良好形象，讓消費者產生好感且印象深刻，進而增加產品購買的機會五、公共關系5/1124公共關系對企業的好處員工士氣激發員工「以公司為榮」的心理，進而鼓舞員工的工作士氣例如：某積電文教基金會即表示：贊助藝文活動不僅提升了企業形象，更在內部造成同仁的凝聚，讓員工認同自己所屬的企業員工來源公司的優良形象使得比較多人愿意前來應征五、公共關系6/1125公共關系對企業的好處公眾的信心與協助成功的公關能夠提高公眾對公司的信心，使得公司在需要公眾團體協助時，比較順利公共關系良好的企業，比較容易取得投資大眾的資金或是學術研究單位的技術支援五、公共關系7/1126公共關系的建立出版品公司可以利用年度報告、周年刊物、定期通訊、宣傳冊子等，介紹公司的沿革、現況與前景，詮釋公司的愿景、理念，宣揚公司曾經舉辦的公益活動企業識別標志企業的識別標志能使公眾輕易的抓住公司的形象特征，加深對公司的印象五、公共關系8/1127公共關系的建立主管與員工的對外活動不論是以個人或公司的名義，公司主管或員工參與政黨、社會團體、工商組織、學術機構等的活動，或是受邀在外演講、參加座談會、接受傳播媒體的訪問等，也是建立公共關系的途徑之一五、公共關系9/1128公共關系的建立舉辦或贊助活動藉由舉辦和企業本身有密切關系的活動，企業可以邀請特定的關鍵對象參加，并與之建立關系為了建立良好的反饋形象，企業也可以「取之于社會，用之于社會」，贊助協辦公益活動或出錢出力協助其它團體舉辦活動五、公