杭州協和陶瓷,企業

培訓與小區推廣

工作手冊

保密約定

本《諾貝爾培訓與小區推廣手冊》波及杭州協和企業市場運作的關鍵機密及

管理運作技巧，僅提供應諾貝爾品牌磁磚口勺市場管理人員和業務員參閱。因此,

敬請各有關人員嚴守商業機密，嚴格控制本手冊。勺閱讀范圍，或將本手冊分解,

按照各崗位人員實際需要節選解讀。如發現泄露或其他泄密行為，杭州協和將保

留對有關人員追究責任的權利，多些配合！。

目錄

保密約定-----------------------------------------------------------------2

第一部分培訓工作參照執行手冊-----------------------------------------4

一、培訓工作的定義-----------------------------------------------------4

二、培訓內容------------------------------------------------------------4

[1j11■■■?

2.門店店長培訓-------------------------------------------------------4

3.終端的平常管理制度培訓--------------------------------------------4

4.經銷商銷售人員培訓-------------------------------------------------4

5.培訓工作參與的人員-------------------------------------------------5

三、培訓工作的工作流程------------------------------------------------6

第二部分小區推廣工作參照執行手冊------------------------------------11

一、制定小區推廣工作手冊H勺目口勺---------------------------------------11

二、認識小區推廣工作---------------------------------------------------11

1.小區推廣工作的目晌-------------------------------------------------11

2.小區推廣工作H勺重要內容--------------------------------------------11

3.小區推廣工作波及的部門以及各部門在此項活動中日勺重要職責--------12

三、小區推廣工作的幾種環節--------------------------------------------12

1.小區推廣活動H勺三大環節及詳細內容---------------------------------12

1.1計劃與籌辦階段（提前一種月進行）---------------------------------13

1.2小區推廣實行階段（提前半個月準備）------------------------------20

2.總結與評估21

二、培訓內容：

1.終端導購培訓

Z導購技巧培訓

，導購工作規范培訓

，導購崗位職責培訓

Z產品知識培訓

Z企業知識培訓

2.門店店長培訓

a門店店長職賁培訓

，門店平常管理的制度、職責、技巧培訓

，產品及企業知識培訓

3.終端的平常管理制度培訓

?本塊面為針對所有員工進行日勺培訓

4.經銷商銷售人員培訓：

，銷售技巧培訓

Z客戶以及自我管理培訓

A產品及企業知識培訓

注：動態的培訓內容可以根據經銷商、業務員等一線人員日勺規定再進

行細化和調整。

5.培訓工作參與的人員

八JbZrZTlII

4m目十

注：本圖只為闡明培訓參與人員，并非管理職能框架圖。

諾貝爾分企業和經銷商職責劃分圖:

2詳細日勺工作職責劃分

市場部＞培訓工作日勺重要組織者

經理＞負責培訓計劃的制定，學員的召集，培訓內容確實定，

講師日勺溝通，培訓評估等工作。

分企業＞負責資源日勺協調

經理＞人事協調，物力配合。

經銷商＞負責配合

＞培訓需求上報，培訓內容上報，員工培訓安排等。

講師＞培訓工作

＞講義籌辦。

我司其他＞參與培訓

員工＞接受培訓，提高業務和管理能力。

三、培訓工作的工作流程

從上圖可以看出，培訓工作的幾種重要流程為:

1.分企業主持日勺培訓計劃與籌辦工作。

2.經銷商配合日勺培訓執行工作。

3.培訓總結工作。

環節一：由分企業經理聯合市場部負責人負責的培訓計劃與籌辦工作

的重要內容。

1）設置培訓崗位（提議由市場部統籌督導執行，其他部門配合執行,

分企業經理可過渡性地負責）。

2）貫徹培訓職責：以大區為單位設置培訓機構，同步以分企業為單

位設置培訓崗位，保證有足夠口勺人員組織培訓工作。

3）確立培訓對象：現階段重要為終端導購以及管理人員，終端尋訪

人員等。

4）制定培訓計劃：以季度為單位，在淡旺季設置合理日勺培訓目日勺及

工作計劃。

計劃內容：

＞培訓目日勺

＞培訓對象

＞參與人數

＞培訓場所

＞培訓時間

＞培訓講師

費用預算等

5）建立和規范培訓上報與審批制度（業務部門負責上報）。

培訓計劃日勺上報流程：

6）貫徹培訓講師：

＞技術方面日勺培訓講師需總部支持。

＞業務方面日勺培訓需分銷部以及專業人員參與。

7）確定培訓內容：

培訓內容日勺大原則：

＞合用性原則：要深入分析消費者購置各階段的需求，編寫

具有針對性的培訓內容。

＞普及性原則：要組織其他營銷塊面日勺內容，綜合提高受訓

者日勺素質，從而提高他們日勺工作能力。

環節二：培訓執行工作

市場部貫徹下列工作

＞場地貫徹

＞講師貫徹

＞學員召集

＞培訓紀律制定

＞培訓課程貫徹

環節三：評估與考核

市場部經理制定，分企業經理配合執行。

1）設置培訓工作的達標原則與監測機制：設置合理的培訓對象的達

標原則作為衡量培訓對象以及培訓者工作成績日勺重要指標，同步

通過考試以及業績跟蹤分析等手段監測培訓工作的效果。

＞培訓參與人數。

＞學員考試成績（這里是指現場日勺模擬練習狀況）。

＞學員對培訓E勺交流體會以及意見搜集。

＞學員工作現場的運用體現。

＞培訓后口勺銷量體現等。

2）建立培訓考核制度（本條款為參照條款不作為硬設條款）：

＞設置考核指標，對培訓對象以及培訓講師、組織者進行考核，

并與月終日勺收入考核體系掛接。

＞綜合上面日勺幾種原則，對培訓講師以及市場部日勺組織者進行考

核，在培訓結束后由分企業經理助理對上述狀況進行記錄，報

分企業總經理審批決策獎懲。

附：中間商在培訓工作中的協助性工作（此項為參照項）。

＞諾貝爾中間商有責任和義務配合廠家建立培訓提高體系，詳細工

作如下：

1.確定所屬諾貝爾專賣店對培訓工作日勺支持內容。例如：按照諾貝

爾提供日勺培訓計劃，準時到指定地點參與培訓。

2.確定所屬諾貝爾專賣店與廠家組織培訓工作的對口組織與個人的

責任。采用店長負責制，將培訓日勺組織接洽工作貫徹到每個專賣

店口勺店長，由店長統一配合協和陶瓷企業日勺培訓工作。

3.建立培訓效果日勺考核機制。培訓后要建立一定的考核原則，對培

訓日勺內容進行跟蹤強化。

＞對于區域分企業和經銷商之間的政策調整：

規定經銷商進行培訓方面日勺配合，必然牽扯對經銷商店的店內管

理日勺監督c因此，諾貝爾可考慮在政策上予以過程管理的支持C

一是對于大力協作，做日勺比很好的經鐺商可以結合如下的小區開

發工作予以一定H勺返利支持，作為過程管理的支持；

二是對于工作優秀，體現突出的店員和店長，由企業進行部分獎

勵，通過評比予以榮譽和資金上的鼓勵。

第二部分小區推廣工作參照執行手冊

一、制定小區推廣手冊的目的：

1.小區推廣工作日勺參照工具范本。

2.明確小區推廣工作有關部門日勺工作內容。

3.明確小區推廣工作口勺工作流程。

4.明確小區推廣工作流程下日勺工作內容。

二、認識小區推廣工作

1.小區推廣工作的目的

O加強與目。勺消費者日勺直接接觸，增長品牌宣傳。勺直接性。

0加強與目。勺消費者日勺正面溝通，搜集客戶信息，跟蹤服務產生

銷售。

2.小區推廣工作的重要內容

2.1小區推廣的工作內容流程圖:

整合一下，工具箱（那么變成一種原則日勺東西，工具箱，工作思緒）

規劃一下，總結工具箱（武器庫），規范化和制度化，怎樣建造武器

瘁日勺流程，總結下來一套準備武器庠的流程，措施，對其銷售協助很

大，變成一種工具，很簡樸那么就是這樣做；

2.2小區工作的詳細形式和內容：

小區推廣無非就是兩個目的:增長潛在消費者日勺知曉度（宣傳日勺

作用），直接接觸潛在日勺消費者（當面推廣日勺作用）；

由此，產生了兩種推廣的形式：一是產品日勺宣傳；二是現場日勺推

廣；

宣傳工作的重要內容:諾貝爾可有計劃日勺組織業務人員對各區域

日勺目日勺樓盤進行廣告方面日勺宣傳工作，例如：發放產品日勺宣傳單頁，

在新樓盤H勺售房處或者看房車、新樓盤日勺樣板房、甚至新樓盤的樓書

中進行針對性日勺廣告宣傳；

小區現場推廣工作:通過新盤小區詳細設點，并由有關人員構成

現場日勺推介小組，除了現場發放資料、公布促銷信息，也可以進行若

干獎品的贈送等，且現場布置更為周全日勺宣傳畫等，由此來增進消費

者對諾貝爾品牌口勺認識。

總的來看，詳細工作如下：

找到適合進行小區推廣的目的樓盤:市場業務員和市場部配合，

搜集、整頓、分析和研究拓展H勺商業環境和市場日勺發展變化，評估適

合檔次的樓盤（價格、檔次、交樓時間）。

通過業務員和樓室資料選擇活動地點:分根我晌他齊京重要負責

市場信息日勺搜集，填寫“樓盤信息表”，提交區域分企業日勺市場部進

行分析和評估，和業務員一起確定目日勺樓盤。

目的樓盎選相考慮的原因.?充足考慮樓盤所在地購置諾貝爾無磚

日勺便利性（距離門店的遠近程度），并確定地點。

制定小區推廣計劃:對樓盤信息進行分類，并根據實際的狀況制

定安排小區推廣的進程表和工作內容c（A）

樓盤的推廣工作的實行,貫徹和現場把控:形式有：重點目的小

區日勺廣告公布和信息宣傳，例如：在重點小區進行資料的發放，新日勺

廣告形式口勺挖掘（看房車或者樣板房時用磁磚）；更為常見的形式是

在交房期間進行若干現場日勺征詢和宣傳會。

現場會得到客戶的資料和進行整頓:搜集、整頓、分析顧客檔案

和資料，常常保持與顧客之間日勺雙向溝通，并將有關信息、資料匯報

分企業市場部。

顧客篩選和結合銷售的工作:完畢顧客日勺篩選、接洽、預訂、維

護等一系列業務銷售工作過程；

第一種是宣傳工作，第二個是跟家裝企業的合作手冊；

《小區推廣工作》《與家裝企業合作的工作》

推廣中的聯合工作：

與家裝企業的銷售工作合作:對家裝企業進行拜訪，派發企業產

品宣傳資料活動內容上門推廣，派發資料與小區物業企業溝通，建立

雙向日勺溝通關系。（目前，諸多經銷商有自己日勺合作緊密的家裝企業,

企業進行聯絡時必須考慮保護經銷商日勺利益。對于大多數地區，區域

分企業盡量讓經銷商做好和家裝企業日勺合作工作，分企業予以對應日勺

支持。）——細化一點；《家裝企業的銷售》

結合促銷活動的開展進行:充足展開拓展促銷活動，提供諾貝爾

產品日勺專業知識征詢工作，派發小禮品

和總企業市場部的結合:將推廣的詳細內容、實際日勺現場反應，

提交總企業市場部進行分析。

3.小區推廣工作波及的部門以及各部門在此項活動中的重要職責

3.1小區日勺推廣工作日勺組織保障圖:

＞小區推廣工作波及日勺部門

1）各區域分企業市場部：作為企業日勺推廣計劃日勺責任部門，區域分

企業市場部應當承擔計劃日勺制定、工作監督、評估等職責；

2）分銷部：分銷部是小區推廣工作日勺重要執行部門，其中，分銷部

業務人員是執行日勺主體；

3）經銷商：經銷商是小區推廣工作日勺執行部門或者配合執行部門

3.2各部門在此項活動中日勺重要職責

市場部重要職責分銷部重要職責經銷商重要職責

a）小區推廣活動的規劃a）小區推廣實行配合a）協同廠家做好各項工作

b）小區推廣活動的計劃b）經銷商溝通與召集的籌辦與執行

c）市場調研、樓盤信息c）協助市場部完畢樓盤信息b）貫徹參與活動的員工

整頓調研與搜集c）積極籌辦與貫徹客戶信

d）動員會組織d）樓盤物'也企業聯絡，就小息，做好客戶接待

經銷商作為小區推廣工作的重要執行者:

企業應當鼓勵經銷商自主、自愿時把小區推廣工作納入到自己日勺

工作中，對此，企業可考慮予以三塊支持：一是對負責推廣的經銷商

業務人員進行工資補助，或者由區域分企業負責招聘并承擔工資，進

行深度協銷工作；二是在經銷政策上予以過程管理的鼓勵，例如：提

出部分過程管理和返點來支持經銷商進行小區日勺推廣工作；三是對最

終日勺年度業績進行鼓勵，當銷售業績超過諾貝爾企業規定的目口勺，考

慮予以部分鼓勵。

這種鼓勵制度最重要還是為了鼓勵經銷商自主自發H勺進行這項

工作日勺執行任務。

經銷商作為小區推廣的重要的配合者:

諾貝爾前期只能對部分銷售大戶進行小區推廣日勺支持，假如經銷

商只作為配合者，那么在支持的力度上對應的減少；

重要是來自于信息的共享支持：即諾貝爾業務人員所拓展開發日勺

樓盤，其最終得到的客戶信息和區域日勺經銷商共享。

對于過程中日勺支持和配合及過程管理，可考慮部分返點上的鼓

勵；

三、小區推廣工作的幾種環節

1.小區推廣活動的三大環節及詳細內容：

107Z4-IM?

1.1.計劃與籌辦階段（提前一種月進行）

流程圖解：

1）小區推廣計劃（籌劃案）的制定

＞由市場部制定整個年度的小區推廣計劃報總部同意實行。

＞小區推廣計劃日勺重要內容：

項目內容

到達目日勺＞制定年度推廣計劃日勺目日勺。

及實行時＞諾貝爾本次日勺小區推廣目日勺就有兩種：品牌宣傳與銷售增進。

間

＞波及的人員

＞項目組織安排

項目實行＞項目組組員構成

日勺組織框＞項目組長1人，

架＞職責：負責活動現場的控制素質規定：認真負責，心細。

與統籌，負責活動各項指標

日勺達標監控，負責客戶接待

＞客戶接待A2人（也可視小區規模，人

＞職責：負責分發資料，答客數多少來考慮人員數量安

戶問等排）

＞素質規定：業務技巧純熟專

業

＞客戶信息搜集整頓＞1人

＞客戶解答，客戶信息搜集與＞素質規定：心細，負責?？?/p>

整頓以是經銷商口勺員工

＞技術專家（應當是諾貝爾的＞1人

技術服務部人員執行）——＞通曉磁磚技術，能從專業日勺

這僅在大規模日勺樓盤推廣角度，從生產、安裝等流程

活動中采用；給客戶答疑

＞選定區域，選定樓盤

＞諾貝爾日勺小區推廣目口勺定位

＞區域：選擇區域的兩個原則：

1）看市場潛力：在那些中高檔小區比較集中的城區開展。

推廣目日勺

2）看經捎商參與能力：經銷商市場推廣執行配合能力較強口勺區域，

日勺定位

經銷商目日勺客戶銷售能力較強的區域。

＞樓盤定位：幾種有關日勺原則：

1）樓盤售價：關鍵城區價格6000元以上，郊區4000元以上。

2）樓盤綜合面積：整個樓盤日勺開發規模比較重要，一般而言，超

過3萬平米日勺樓盤更有價值；

3）樓盤的品牌和消費者定位：對于某些定位在高級白領階層或者

知識文化階層H勺住戶日勺樓盤，諾貝爾也應當做重點考慮。

人力協調與禮品，展柜等物品的籌辦，詳細包括：

＞項目構成立與人員到位

＞市場部與分銷部參與小區推廣項目口勺各部門的員工要提前協

人力物力調好自己日勺工作安排，以防止在參與小區推廣活動時影響其他

籌辦原則工作時進行。

＞制作展柜，準備現場需要的DM,POP,電視音響設備，桌椅，

遮陽傘等物資。

＞其他現場活動需要日勺物品。

實行流程整個活動日勺流程解釋。詳見下面日勺章節。

設置整個計劃評估日勺原則，各參與部門日勺工作原則及考核評估日勺

措施。

幾種重要的評估原則：

a）參與推廣活動日勺客戶日勺人數。

推廣計劃

b）客戶檔案建立數目。

日勺評估與

c）意向客戶人數。

考核

d）參觀樣品間客戶數目。

e）最終成交客戶數目。

對項目組（不包括經銷商的員工）設置的幾種重要的考核原則：

a）上面評估原則里提到口勺執行效果。

b）項目組紀律執行狀況：遲到、早退，衣著，服務規范等。

c）項目組員工小區推廣工作各自負責工作塊面日勺完畢狀況：資料

分發數目，客戶資料記錄數目，產品簡介清晰程度等。

考核方式：

由每一次日勺項目組長負責在項目總結時，對每一塊面日勺工作內容

進行總結，同步對負責人進行工作體現的總結與評價。

獎懲：為了引起項目組組員的重視狀況，可合適考慮某些獎懲，

獎勵日勺方式：獎金、禮品、會議上H勺表揚等。

懲罰日勺方式：扣除獎金，會議批評等。

對經銷商意在控制的考核：

由于本次小區推廣日勺直接獲益人是經銷商，因此可以根據小區推

廣時經銷商日勺參與狀況，予以經銷商某些控制性口勺約定。例如：

0約定日勺經銷商若不參與本次活動，可以考慮將客戶資料

提供應樂意參與日勺經銷商。

0對經銷商選派日勺參與人員時體現要通過推廣項目現場

負責人H勺總結，向經銷商反饋，并規定對其進行合適的

約束或者進行跟績效掛鉤日勺考核。

推廣計劃費用預算

總日勺費用O公關費用

預算項目O場地租賃費用

O現場物資籌辦費用

O禮品籌辦費用

O員工獎勵

O交通與員工伙食補助等

2）有關部門的動員

有關部門口勺溝通與培訓：由市場部組織小區推廣人員進行小區推廣事

項日勺實才桑培訓以及動員工作O

培訓內容：

O小區推廣活動的重要性

O小區推廣活動的重要目日勺

O小區推廣活動的工作流程及注意事項

O小區推廣活動的工作規范（語言規范，禮儀規范）

O客戶解答技巧培訓

O客戶跟蹤技巧培訓

O其他

經銷商日勺溝通動員：經銷商日勺說服。

經銷商動員說服日勺內容：

O小區推廣日勺市場價值。

O小區推廣日勺促銷意義。

0小區推廣日勺流程。

O小區推廣對于經銷商日勺利益分析。

0小區推廣經銷商應當參與的流程。

0小區推廣日勺執行原則以及執行效果預期等。

3）信息調研與整頓

由分銷部業務員重要貫徹執行，市場部進行整頓和監督:

項目內容

＞樓盤日勺開盤信息（售房信息）

＞樓盤日勺交房信息

樓盤信息＞樓盤日勺開發商，物業管理部門

＞樓盤日勺地理位置

＞樓盤日勺規模、售價等

經銷商有關城區日勺經銷商配合意向調查，經銷商反應日勺問題調

信息查。

競爭對手競爭對手有無有關的活動。

信息調查

對目日勺樓盤日勺認定原則

1）樓盤售價：關鍵城區價格6000元以上，郊區4000元以上。

2）樓盤綜合面積：整個樓盤日勺開發規模比較重要，一般而言，超過

3萬平米日勺樓盤更有價值；

3）樓盤的品牌和消費者定位；對于某些定位在高級白領階層或者知

識文化階層的住戶的樓盤，諾貝爾也應當做重點考慮。

附：樓盤調研信息表（1）

樓盤樓盤地聯絡開發商開發面估計（開盤）估計交房周圍經濟

名稱址及地及物業積、規模售房時間時間和人文環

理位置管理境日勺概況

1、

2、

3、

4）樓盤確認

由市場部與物業企業貫徹小區活動H勺開展時間，地點，展位面積，展

示方式等，并簽訂協議。

同步接洽城管等部門，貫徹有關工作。

＞面積：10平米左右。

＞位置：位于售樓處周圍日勺較為顯現日勺地段，假如同步有競爭對手

參與，要選擇最輕易跟消費者溝通的位置。

對于已經開始裝修H勺樓盤，位置規定在小區日勺人流最集中日勺位置：

重要出入口。

＞展示方式：

產品展示；產品展柜配置。

資料展示：只要展示資料，搜集客戶信息即可，因此只需一副桌椅，

遮陽傘等簡樸展示。

5）小區推廣月計劃日勺細化與經銷商溝通

由市場部根據樓盤貫徹狀況制定小區推廣的實行計劃。

詳細包括：

0開展時間

0開展目日勺

O小區數目

O小區開展次序

3經銷商配合貫徹

0人員培訓時間貫徹等

1.2.小區推廣實行階段（提前半個月準備）

圖解：

1）現場布置：

＞提前半小時到場

＞展柜擺放整潔潔凈、醒目

＞桌椅擺放整潔潔凈

音響擺放調試

＞宣傳單頁擺放整潔

＞現場展板擺放整潔、潔凈、顯眼

2）人氣招攬

＞散發傳單

＞音響播放

3）客戶接待折扣卷分發

＞禮貌，微笑接待

＞專業回答客戶提出日勺問題

＞記錄客戶信息

＞分發客戶折扣卷

＞客戶信息整頓

客戶信息記錄

估計磁磚有無