價值銷售培訓演講人：日期:目錄245136價值銷售核心理念工具賦能體系銷售流程設計客戶異議處理高階溝通策略效果評估優化01價值銷售核心理念質量、價格、服務、品牌等，客戶在選擇產品或服務時關注的關鍵指標。價值主張要素羅列全部優點、宣傳有利差、突出共鳴點。供應商制定價值主張的方法價值主張是指對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實需求的深入描述。價值主張定義價值主張定義與要素深度了解客戶需求通過市場調研、客戶訪談等方式，深入了解客戶的真實需求和痛點。持續改進與創新根據客戶反饋和市場變化，不斷優化產品與服務，以滿足客戶不斷變化的需求。匹配產品與客戶需求將產品的特點、優勢與客戶的需求進行深度匹配，形成有力的價值主張。客戶需求深度匹配原理關注客戶長期的使用體驗和價值創造，而不僅僅是短期的銷售業績。追求長期價值平衡短期收益制定合理策略在追求長期價值的同時，也要考慮企業的短期收益，確保企業的持續發展。根據市場環境、客戶需求和企業實際情況，制定合理的長期與短期發展策略。長期價值與短期收益平衡02銷售流程設計客戶認知階段客戶興趣階段客戶評估階段客戶決策階段了解客戶對產品的初步認知，包括產品特性、功能、優勢等信息。引導客戶關注產品的核心價值，通過案例、數據等方式激發客戶興趣。幫助客戶全面評估產品，解決疑慮，提供針對性解決方案。促成交易，提供購買指導，關注后續服務與支持。客戶決策路徑拆解ABCD深入溝通與客戶建立信任，了解其業務背景、需求和痛點，挖掘潛在需求。隱性需求挖掘方法論提問技巧運用開放式、引導式問題，引導客戶發現自己的潛在需求。多維度分析結合市場、競爭、產品等多維度，深入挖掘客戶隱性需求。需求確認將挖掘到的需求與客戶進行確認，確保需求的準確性和有效性。量化價值展示將產品或服務的價值以數據形式展現，讓客戶直觀感受。價值對比分析與競品或替代產品進行價值對比，突出自身優勢。場景化案例通過實際應用場景，展示產品價值，增強說服力。價值強化在銷售過程中不斷強調產品價值，提升客戶對產品的認同感和購買意愿。01020403價值量化傳遞技巧03高階溝通策略問題設計通過開放式問題引導客戶思考，發掘其需求和痛點，進而導入產品或服務場景。提問技巧適時采用反問、設問等技巧，激發客戶興趣，增強溝通效果。提問邏輯按業務邏輯順序提問，層層遞進，幫助客戶梳理問題，引導其主動尋求解決方案。場景化提問框架價值共鳴式傾聽通過復述或總結客戶觀點，確保理解準確，避免誤解和偏差。反饋確認全神貫注地傾聽客戶的聲音，理解其真正需求，把握溝通的關鍵點。傾聽需求關注客戶的情感變化，適時表達同理心，拉近與客戶的距離。情感共鳴根據客戶需求，量身定制專屬方案，突出產品或服務的核心價值。方案設計呈現方式方案調整運用圖表、案例、數據等多種形式展示方案，增強說服力和可信度。根據客戶反饋和實際情況，靈活調整方案，確保方案的可實施性和客戶滿意度。定制化方案呈現04工具賦能體系基于客戶需求和業務場景，設計價值指標，建立計算模型。客戶需求分析價值計算器開發邏輯將非貨幣化的價值指標轉化為貨幣化指標，便于計算和比較。價值指標量化通過模擬不同參數變化對價值的影響，確定關鍵價值驅動因素。敏感性分析將復雜的計算過程和結果以圖表形式展現，便于理解和應用。結果可視化呈現ABCD營銷決策通過預測不同營銷策略的投資回報率，幫助決策者優化資源配置。ROI分析工具應用場景客戶關系管理通過分析客戶價值和貢獻度，制定差異化的客戶維護和拓展策略。產品定價根據產品特點和市場需求，計算盈虧平衡點和最優價格策略。績效評估通過量化各部門和員工的價值創造，為績效評估和獎勵提供依據。案例選擇篩選具有代表性、成功實施價值銷售的案例，確保案例的質量和可信度。案例應用將案例與實際業務相結合，為學員提供模擬演練和實戰訓練的機會。案例剖析對案例進行深入剖析，提煉關鍵成功要素和實施步驟，便于學習和借鑒。案例更新定期更新案例庫，保持與實際市場環境和行業趨勢的同步。行業標桿案例庫建設05客戶異議處理價值優先法通過強調產品或服務的價值、質量和獨特性，讓客戶認同價格合理性。價格抗性破解模型01成本分解法將產品或服務價格分解為多個部分，讓客戶更容易接受和理解。02優惠促銷法通過優惠、折扣、贈品等促銷手段，降低客戶對價格的敏感性。03對比分析法將競爭對手產品或服務價格與自身進行對比，突出自身產品或服務的性價比。04強調獨特賣點攻擊競品弱點否定競品價值強調客戶需求通過比較競爭對手的產品或服務，突出自身產品或服務的獨特優勢和特點。針對競爭對手的弱點或不足之處，強調自身產品或服務的優勢。通過貶低競爭對手的產品或服務，讓客戶對其產生負面印象。將客戶關注點引導到自身產品或服務上，突出其能夠滿足客戶的需求。競品對比轉化話術評估風險對價值承諾進行風險評估，確保能夠實現并超越客戶期望。如果產品或服務無法達到預期效果，應及時提供補救措施，以減少客戶損失。彌補風險在銷售過程中，明確產品或服務的價值承諾，讓客戶有清晰的期望。明確價值承諾通過提供可靠的服務、技術支持和售后服務等，降低客戶使用產品或服務的風險。規避風險價值承諾風險管控06效果評估優化關鍵指標可視化將重要的評估指標如銷售額、毛利潤、客戶獲取成本等以圖表形式展示，直觀反映價值。價值對比圖通過對比不同產品或服務的價值，讓客戶清晰看到所銷售產品的優勢。目標完成率設定具體銷售目標，并實時追蹤完成情況，以評估銷售效果。價值可視化評估指標銷售過程數據埋點記錄每個銷售階段的轉化情況，找出影響銷售的關鍵因素。銷售階段數據追蹤用戶在銷售過程中的點擊、瀏覽、咨詢等行為，以便優化銷售策略。用戶行為數據收集客戶對產品或服務的反饋意見，作為改進產品或服務的重要參考。