第九章

商品價格心理—神奇的價格杠桿商品價格及其心理功能第一節第二節學習目標商品定價和調價的心理策略第九章

商品價格心理—神奇的價格杠桿第九章

商品價格心理—神奇的價格杠桿第九章

商品價格心理—神奇的價格杠桿目錄第九章

商品價格心理—神奇的價格杠桿目錄第一節商品價格及其心理功能一、商品價格的概念所謂價格，是指商品價值的貨幣表現，是價值規律的表現形式。第九章

商品價格心理—神奇的價格杠桿目錄第一節商品價格及其心理功能二、商品價格的心理功能商品價格的心理功能，具體表現為以下三個方面。（一）體現商品價值和品質的功能（二）消費者比擬自我的功能（三）調節消費需求的功能第九章

商品價格心理—神奇的價格杠桿目錄第二節商品定價和調價的心理策略一、商品定價的心理策略（一）尾數定價策略——讓顧客信賴的定價策略尾數定價是以零頭數結尾的定價形式，通常是以奇數或人們喜歡的數字結尾。（二）整數定價策略——明朗、方便的定價策略整數定價是以整數的形式確定商品的價格，強調價格的明朗性。第九章

商品價格心理—神奇的價格杠桿目錄第二節商品定價和調價的心理策略（三）招徠定價策略——“醉翁之意不在酒”的定價策略招徠定價是指通過制定一些特別的價格把顧客吸引過來，以帶動特殊價格商品周邊商品消費量的策略。1.低價招徠低價招徠是指為了吸引顧客而暫時將少數幾種商品以優惠價格出售的策略。暈輪效應，又稱光圈效應、成見效應，指人們對他人或事物的認知判斷主要是根據個人好惡得出的，然后再從這個判斷推論出認知對象其他的品質。2.高價招徠高價招徠與低價招徠恰恰相反，它是利用人們的好奇心理將產品標以高價來吸引顧客的。第九章

商品價格心理—神奇的價格杠桿目錄第二節商品定價和調價的心理策略第九章

商品價格心理—神奇的價格杠桿目錄第二節商品定價和調價的心理策略（四）聲望定價策略——“相信我，沒錯的!”聲望定價又稱“炫耀定價策略”，是指商家根據商品或自身的聲望，將商品標以比市場同類產品更高價格的策略。刻板印象是指社會上對于某一類事物產生的一種比較固定的看法，也是一種概括而籠統的看法。第九章

商品價格心理—神奇的價格杠桿目錄第二節商品定價和調價的心理策略（五）小計量定價策略——“退一步海闊天空”的定價方式小計量定價是指企業把同種商品按不同的數量包裝，以最小包裝單位量制定基數價格，銷售時參考最小包裝單位的基數價格與所購數量收取款項的策略。（六）安全定價策略——“免除您后顧之憂”的定價方式安全定價又稱為“一攬子定價”，是指企業在銷售產品時，將產品的安裝、維修等后續服務費用都計算在產品價格之內的策略。（七）習慣定價策略——在不變中求變化習慣定價是根據消費者在日常生活中的消費習慣制定價格的定價方法，主要適用于消費品和生活必需品的定價。第九章

商品價格心理—神奇的價格杠桿目錄第二節商品定價和調價的心理策略二、價格調整的心理策略與技巧（一）消費者對價格調整的心理及行為反應1.調低商品價格2.提高商品價格（二）商品價格調整的心理策略1.商品降價的心理策略（1）商品降價應具備的條件（2）降價時機的選擇（3）降價幅度的選擇（4）商品降價技巧的使用第九章

商品價格心理—神奇的價格杠桿目錄第二節商品定價和調價的心理策略2.商品提價的心理策略（1）商品漲價應該具備的條件（2）漲價時機的選擇（3）漲價的幅度（4）使用適當的漲價技巧（5）做好漲價后的宣傳解釋和售后服務工作第九章

商品價格心理—神奇的價格杠桿目錄本章關鍵詞第九章

商品價格心理—神奇的價格杠桿目錄思考題1.請結合實際談談你對商品價格的幾種心理功能的理解。2.簡述商品定價的心理策略。3.商品降價是否一定會促進銷量增長？為什么？4.商品漲價應具備哪些條件？第九章

商品價格心理—神奇的價格杠桿目錄案例分析問題：1.一般情況下，提價應注意什么