XX保險股份有限公司

組訓班操作手冊

個險業務部培訓模塊

前a

組訓專員是公司利益的捍衛者，是專.業技術的代表者，是企業

文化的傳播者和實踐者，是公司與一線隊伍的橋梁和紐帶。具備“團

隊、紀律、執行、忠誠、責任、榮譽”的組訓隊伍是公司營銷管理干

部的儲備梯隊，加強對組訓專員的培訓，全方位提升組訓專員的綜合

素質和業務能力，提升組訓隊伍整體戰斗力，對于提高營銷團隊的績

效至關重要。

公司成立時間短，目前只有一家省級機構主體，通過對全省機構

組訓專員的實際情況了解和培訓需求調研，發現目前機構組訓綜合素

質和專業技能參差不齊，因此建立一套完整的組訓培養體系，服務于

個險戰略發展是非常重要的。

個險培訓模塊于2014年8月開始啟動組訓培養體系建設，通過

對行業組訓專員培養形式的調研，結合公司組訓實際情況，組訓培養

分三個階段進行，即：一個月封閉式學習、一個月機構實習、一個月

總公司崗位輪崗，最后根據機構的需求派駐工作。

全國首期組訓培養預計2014年10月底開始，特將培訓操作整理

成手冊供后續培訓操作參考和學習o

目錄

第一章組訓班定位

一、組訓班定位

二、組訓班目標

三、組訓班文化

四、組訓班培養方向

第二章課程安排

一、課程設計的總體思路

二、課程詳細介紹

三、三階段課程重點內容分析

四、課程表

第三章班級管理

一、班級配備人員

二、班主任與輔導員工作內容

三、班主任與輔導員工作職責

第四章操作流程

一、事前階段

二、事中階段

三、事后階段

四、詳細流程

第一章組訓班定位

一、組訓班定位

最重要的培訓班；最具成長的培訓班；講師最強大的培訓班；時間

跨度最長的培訓班；最具行業影響力的培訓班；管理最細膩最嚴格的

培訓班。

二、組訓班目標

最專業系統的營銷管理實踐！

最專注成長的干部培養搖籃！

三、組訓班文化

1、著重于三個文化打造一一

①學習文化：就是在培訓班建設過程中導入學習型組織理論，通過早

會、課程、晚課、考試、研討發表、展示、學習園地、培訓日志等途

徑鼓勵個人學習和自我超越的班級文化，是一種形成共同價值觀、培

養系統思考能力、以學習促創新、增強個人及集體競爭力的班級文化。

②責任文化：就是在學習生活中逐步形成的為團隊高度負責的理念、

精神和行為準則，實質就是通過嚴格的規章制度、激勵考核等措施不

斷提高學員的責任心和責任感。

③榮譽文化：就是在培訓過程中始終奉行集體榮譽高于一切，始終將

自己成為吉祥人、組訓班學員而感到自豪，通過評優表彰、榮譽體系

建設等手段使學員永遠保持為集體利益而奮斗的斗志。

2、圍繞三個文化打造，重點修煉六項態度一一

①建設一種文化:學習、責任、榮譽的培訓文化

②樹立一種信念：以吉祥為榮

③培養一種心態:做健康組訓

④打造一種精神:為榮譽而戰斗

⑤磨練一種意志:堅持就是勝利

⑥塑造一種品格:責任到我為止

3、圍繞三個文化打造，重點養成三大習慣一一

①養成主動思考的習慣

通過要求學員每日必寫培訓筆記，每周進行培訓總結，每期征集

簡報、學習心得，定期組織課題研討等形式，引導學員記錄學習心得，

總結課程感悟，擬訂行動計劃。培養其結合自身營業單位實際情況進

行獨立思考，提升系統分析問題和解決問題的能力。

②養成自我管理的習慣

紀律的最高境界是自律，管理的基本要求是自我管理。律己方可

率人，在培訓過程中，通過嚴格的紀律約束和規范的作息時間管理,

讓學員逐步實現由自我約束到自我管理的轉變。

③養成注意細節的習慣

在培訓過程中，通過對早會點評、研討發表點評、活動組織點評

等輔導動作，培養其養成關注細節，自我修正的習慣。

組訓班文化是公司企業文化在組訓隊伍的體現和落實，“專業、勤

勉、品格、榮譽”是組訓專員的價值追求與行為準則。

四、組訓班培養方向

1、著重于三個能力培養一一

①訓練能力：就是通過有效的方法和途徑使受眾學會并能夠熟練運用

操作的能力，是組訓最基本的崗位能力，也可以看做是組訓的“動腦”

能力，要求組訓能夠對各層級銷售人員進行銷售與增員行為的技能技

巧訓練。訓練內容以產品學習、專業化銷售流程、專業化增員流程、

培訓班串講等內容為主。

②執行能力：就是一種把想法變成行動，把行動變成結果，從而保質

保量完成任務的能力，也可以看做是組訓的“動手”能力，培訓內容

以產說會、創說會的組織與運作、業務追蹤與推動、KPI指標分析、

職場布置、報表制作、會議經營等為主。

③溝通能力：包含著表達能力、爭辯能力和傾聽能力，也可以看做是

組訓的“動口”能力，溝通能力看起來是外在的東西，而實際上是個

人素質的重要體現，它關系著一個人的知識、能力和品德，在隊伍經

營中，溝通能力至關重要。培訓內容主要以行業公司介紹、壽險意義

與功用、PTT等內容為主。

2、圍繞三個能力培養，重點解決兩大問題一一

①重點解決應知應會問題

通過系統訓練幫助學員補充基礎知識，提升學員解決問題能力。

要求學員結合自身營業單位實際情況展開思考，力爭使學員將理論知

識與實踐經驗相結合，鞏固課程所學知識，提升實戰技能。

②重點解決技能提升問題

通過階段考試檢驗學員知識掌握情況，鞏固所學新知；通過營業

區案例研討、發表，啟發學員結合自身營業單位情況主動思考問題,

制定解決措施；通過分組演練將理論知識付諸實戰，提升工作技能;

通過成果展不，進行復制粘貼，實現標準化運作。

3、圍繞三個能力培養，重點提升五大技能一一

①“一早”早會（大早、二早）

②“兩會”產說會、創說會

③“三講”講自己、講行業、講公司

④“四通”通基本法、通產品、通增員、通銷售

⑤“五班”代資考培訓班、新人崗前班、銜接訓練班、新人成長、晉

升啟動

第二章課程安排

一、課程設計的總體思路

注重時效：

培訓班注重培養的時效性，即力求學員能夠迅速掌握營銷核心技

能，能夠快速上手，迅速進入工作狀態。

突出重點：

課程設計在兼顧全面的同時，更加突出核心要點，以講授、演練、

通關、實踐等相結合的方式，全面提升學員對新培的領會及操作能力。

二、課程詳細介紹

第一階段:溝通能力篇

課程介紹：

《行業與公司介紹》、《個險發展戰略》、《營業區體系建設》、

《組訓工作職責與行為規范》、《保險基礎知識》、《組訓溝通技巧》、

《PTT》o

要點介紹：

1、《行業及公司介紹》

區別于學員以往接觸過的新人班、創說會等的行業及公司介紹,

從更加全面、客觀的角度以更高的視角為大家介紹保險、了解公司，

提供大量資訊，從公司全局角度介紹最新的發展戰略，希望能打開思

路，培養作為組訓的全局觀，大局意識，不要僅局限于過往的經驗之

談。

2、《個險發展戰略》

全面了解公司個險營銷業務策略，放大格局，放開視野，明確未

來發展方向，能夠指導具體工作。

3、《營業區體系建設》

組訓工作落腳點是營業區，通過課程可以幫助組訓了解營業區體

系建設，并快速融入工作環境，提高工作績效。

4、《組訓工作職責與行為規范》

清晰工作職責，明確行為規范，增強崗位榮譽感，使學員在一開

始即明確自身定位，了解公司對其要求，進而配合組訓班自律的主題,

實現自我管理。

5、《保險基礎知識》

通過系統的梳理，使學員找到基礎知識的漏洞，能夠及時查漏補

缺。同時通過對保險的再認識，能夠堅定信心，增強理解。

6、《組訓溝通技巧》

學習對上對下和對業務隊伍的溝通技巧是有效幫助業務隊伍績

效達成的手段。

7、《PTT》

使學員學會有效的表達，掌握作為一名組訓的首要基本功一一成

為一個合格的講師。

第二階段:訓練能力篇

課程介紹：

《壽險意義與功用》、《公司產品體系》、《主打產品學習》、

《專業化銷售流程》、《市場開拓及ITS項目介紹》、《基本法詳解》、

《基本法運用》、《專業化增員流程》、《培訓體系介紹》、新人培

育流程五班操作解析、《有效的訓練》、《訓練流程》、《壽險經營

原理》

要點介紹：

1、《壽險意義與功用》

再次強化壽險理念，是對以往思想認識的升華，從相對理性的角

度獲得學員更加深層的認同。

2、《公司產品體系》

通過全面系統的介紹公司產品體系，領會產品品牌概念，同時能

夠把握如何去分析產品優勢，找到適合的銷售切入點.

3、《主打產品學習》

學習并掌握一種目前最暢銷的主打產品，為其它產品學習打下基礎。

4、《專業化銷售流程》

全面介紹推銷流程，要學員了解概念，熟悉流程，掌握方法，并

能夠運用工具對業務員進行銷售輔導。

5、《市場開拓及ITS項目介紹》

全面了解市場開拓形式，并掌握其中幾種，為培訓班市場實踐和

營業區工作提供幫助。

對ITS項目進行介紹，讓組訓了解ITS項目，為今后機構ITS項

目推廣做鋪墊。

6、《基本法詳解》

全面熟悉并掌握基本的理念內容，從開發背景、基本法內容等全

面了解學習，樹立基本觀念。

7、《基本法運用》

運用好基本法是幫助業務隊伍晉升發展的有力手段，作為公司業

務推動中間力量，必須學會如何有效運用基木法。

8、《專業化增員流程》

全面介紹專業化增員流程，要學員了解概念，熟悉流程，掌握方

法，并能夠運用工具對業務員進行銷售輔導。

9、《培訓體系介紹》

全面介紹新人培育體系，使學員了解新培的基本概念，發展過程,

各環節操作要點以及考核的核心指標和重要理念等。

10、新人培育流程五班操作解析

了解新人培育流程，并熟悉掌握五個培訓班操班運作，即：新人

代資考輔導、新人入司、新人銜接、新人成長和晉升啟動。

11、《有效的訓練》

如何從填鴨式的教育轉化為做有效的訓練是幫助業務隊伍快速接

受知識、轉變行為習慣、提升工作績效的有力手段。課程中將學習兩

種方式的區別及有效訓練的重要意義。

12、《訓練流程》

做有效的訓練前提必須掌握訓練的基本流程，課程中從三方面著重

介紹PESOS訓練流程,即：PESOS的使用方法、PESOS的靈活運用、

PESOS實作。

13、《壽險的經營原理》

從宏觀方面介紹壽險的發展，讓組訓了解壽險的經營原理，幫助

其快速了解和融入壽險行業。

第三階段:執行能力篇

課程介紹：

研討一：中支營銷能力建設、研討二：如何實現億元糧倉、產說

會運作、創說會運作、《標準化會議經營》、《隊伍建設KPI分析及

報告撰寫》、《業務追蹤與推動》、《報表制作》、《職場布置》、

《優秀分享》、《移動展業》、案例分析與研討。

要點介紹：

1、研討一：中支營銷能力建設

董事長提出出湘建設公司務必加強兩個方面的建設，即總部管理

能力建設和中支營銷能力建設。組訓作為機構業務隊伍推動的主力軍,

務必思考并幫助中支領導建設中支營銷能力，實現中支人力和業務的

達成，甚至突破。

2、研討二：如何實現億元糧倉

2015年湖南省個險計劃任務為1億，如何實現全省億元目標的

達成也是組訓隊伍必須考慮的問題和承擔的責任。

3、產說會運作

課程通過《產說會概述》、《產說會準備》、《產說會操作》、

《產說會追蹤》、《產說會示范》和產說會路演組成，幫助全面了解

產說會的組織運作過程，并能熟練掌握事前事中事后的不同重點。

4、創說會運作

課程通過《創說會概述》、《創說會準備》、《創說會操作》、

《創說會追蹤》、《創說會示范》和創說會路演組成，幫助全面了解

創說會的組織運作過程，并能熟練掌握事前事中事后的不同重點。

5、《標準化會議經營》

系統了解會議經營的核心重點，學會根據不同的需求組織安排各

種會議。

6、《隊伍建設KPI分析及報告撰寫》

掌握指標的具體概念，能夠培養用指標進行團隊診斷的思維，掌

握分析方法，并形成報告。

7、《業務追蹤與推動》

要求學員/解追蹤的重要性，掌握追蹤的基本方法及話術，提升

追蹤效果。

8、《報表制作》

學會報表制作是明確工作目標和提升工作效率的有效前提，了解

并學習組訓工作范圍內必備的幾種報表制作方法。

9、《職場布置》

要求學員了解并掌握在不同的營銷節點如何利用職場布置拉動營

銷氛圍。

10、《優秀分享》

通過分享全面了解組訓未來工作內容，借鑒前人經驗，樹立成長

目標。

11、《移動展業》

移動展業是行業發展趨勢，學習好這一工具，做好'業務隊伍輔導，

幫助工作目標達成。

12、案例分析與研討

整合10個目前機構存在的實際問題進行培訓班研討，整理研討成

果備后續機構實踐運用并最后評估效果。

四、課程表

日期時間課程內容授課講師

14:00前報到

10月31日

19:00-23:00訓前整合

6:30-7:30晨練

8:30-9:50開訓準備

10:00-12:00培訓班開訓

11月1日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-15:50行業與公司介紹

16:00-17:50個險發展戰略

19:00-22:00班務活動

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會

9:10-12:00營業區體系建設

11月2日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-17:50組訓工作職責與行為規范

19:00-22:00成長訓練

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會

9:00-12:00保險基礎知識

11月3日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-17:50組訓溝通技巧

19:00-22:00班務活動

11月4日

PTT培訓

T1月6日

6:30-7:30晨練

11月7日8:30-17:00戶外拉練

19:00-22:00活動總結

8:30-12:00復習

12:00-13:50午餐、午休

11月8日

14:00-16:30考試

19:00-22:00階段總結

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會

9:10-12:00壽險意義與功月

11月9日12:00-13:50午餐、午休

14:00-15:50公司產品體系

16:00-18:00主打產品學習

19:00-24:00產品通關

6:30-7:30晨練

11月10日

8:30-9:00晨會

9:10-12:00專業化銷售流程

12:00-13:50午餐、午休

14:00-18:00專業化銷售流程

19:00-24:00課程內容通關

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會

9:10-12:00市場開拓及ITS項目介紹

11月11日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-18:00市場實踐

19:00-24:00活動總結

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會

9:10-12:00基本法詳解

11月12日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-17:50基本法運用

19:00-22:00基本法考試

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會

9:10-12:00專業化增員流程

11月13日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-18:00專業化增員流程

19:00-24:00課程內容通關

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會

9:10-10:30培訓體系介紹

10:40-12:00代理人考試培訓班

11月14日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-15:50新人入司培訓班

16:00-17:50新人銜接培訓班

19:00-22:00成長訓練

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會

9:10-10:30新人成長

10:40-12:00晉升啟動

11月15日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-15:30有效的訓練

15:40-18:00訓練流程

19:00-22:00演練

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會

11月16口9:10-12:00課程試講

12:00-13:50午餐、午休

14:00-18:00課程試講

19:00-24:00課程試講

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會

9:10-12:00課程試講

11月17日12:00-13:50午餐、午休

14:00-16:00壽險經營原理

17:10-18:00考試

19:00-22:00階段總結

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會

9:10-10:30研討一：中支營銷能力建設

10:40-12:00研討發表

11月18號

12:00-13:50午餐、午休

14:00-15:30研討二：如何實現億元糧倉

15:40-18:00研討發表

19:00-22:00研討總結

11月19日

拓展訓練

—20日

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會

9:10-10:00產說會概述

10:10-12:00產說會前準備

11月21日12:00-13:50午餐、午休

14:00-14:50產說會操作

15:000-15:50產說會追蹤

16:00-18:00產說會示范

19:00-22:00產說會路演準備

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會

9:10-12:00產說會路演

11月22日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-18:00產說會路演

19:0-22:00產說會路演

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會

9:10-10:00創說會概述

10:10-12:00創說會前準備

11月23日12:00-13:50午餐、午休

14:00-14:50創說會操作

15:000-15:50創說會追蹤

16:00-18:00產說會示范

19:00-22:00產說會路演準各

11月24日6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會

9:10-12:00創說會路演

12:00-13:50午餐、午休

14:00-18:00創說會路演

19:0-22:00創說會路演

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會

9:10-12:00標準化會議經營

12:00-13:50午餐、午休

11月25日

隊伍建設KPI分析及報告

14:00-15:50

撰寫

16:00-17:50業務追蹤與推動

19:00-22:00心靈雞湯

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會

9:10-10:30報表制作

10:40-12:00職場布置

11月26日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-15:30優秀分享

16:00-17:50移動展業

19:00-22:00階段總結

6:30-7:30晨練

8:30-17:30復習

11月27日

14:00-18:00晚會準備

19:00-22:00晚會

6:30-7:30晨練

8:30-9:00晨會

9:00-12:00案例分析診斷研討

11月28日

12:00-13:50午餐、午休

14:00-18:00診斷發表

19:00-24:00結訓前準備

8:30-9:50結訓路演

11月29日

10:00-12:00結訓典禮

第三章班級管理

一、班級配備人員

1、培訓班辦班人數在40人左右，人員配備班主任1人、執行班主

任1人、輔導員4人。

2、在班級開訓前選擇合適（有工作經驗、認真負責）的人員擔任班

級管理干部，學習委員1人、生活委員1人、各小組組長1人。

二、工作內容

1、班主任（XX總）：有明確的班級管理思路，對輔導員的職責定位

清晰、準確，在施行管理動作之前能闡明重要意義，統一執行班主任、

輔導員及學員思想，全面負責班級管理工作。

2、執行班主任（XX總）：遵循班主任班級管理思路，指導、協調各

輔導員工作，要對班級管理有預見性，有敏銳的觀察能力，能及時發

現問題，并組織解決，熟悉整個操班環節，了解課程內容，有極強的

應變處理能力。

3、輔導員：學習輔導員、紀律輔導員、宣傳企劃輔導員、生活輔導

員

①學習輔導員（XX）：各小組早會準備情況監督、早會點評、掌握每

日課程要點、晚課自講、組織小組研討演練通關、考試安排等與學習

相關的各項工作。建議由從業經驗豐富且接受過全國組訓培訓的在崗

組訓負責。對應班委:學習委員、組長

②宣傳企劃輔導員（XX）:負責各階段培訓簡報的編寫，職場布置、

氛圍營造等工作，建議由個人書畫功底較強，有豐富企劃、氛圍營造

經驗的在崗組訓負責，同時要有較強的組訓協調能力，可以有效的組

建簡報、海報等功能小組，并促其發揮作用。職場布置類海報有:學

習園地、第二天課程要點及講師預告、班級活動介紹、階段性激勵方

案介紹等。對應班委:組長

③紀律輔導員(XX):負責班級紀律的宣導與要求，榮譽體系加減分

統計，班級活動的組織宣導追蹤等。在紀律要求與監督過程中要將組

訓精神融入其中，建議由有威嚴、講原則接受過全國組訓培訓的男性

在崗組訓負責。對應班委:組長

④生活輔導員(機動輔導員)：負責每日的教學設備準備及調試；負

責物品準備、學員健康、講師接送、財務等工作。在班級管理中要頻

繁與培訓基地聯系人溝通，查漏補缺，提前與授課講師聯系，準備講

師桌簽、上課用礦泉水、課時費等相關工作，教學物品準備，餐飲住

宿等情況處理，建議由培訓舉辦地經常負責會務工作的女性講師或組

訓負責，要求要熱情、負責、心細、溝通能力強，對培訓基地周邊環

境熟悉。對應班委:生活委員、組長

三、班主任、執行班主任與輔導員工作職責

?班主任職責

組訓培養過程中決策執行者，負責對組訓培養項目整體規劃及評

估。

?執行班主任工作職責

在整個培訓期間，班主任是班級學習、生活、行政及晨練等方面

的負責人，是班級管理的靈魂，責任重大，擔任者須高度重視。

1、按時召開班委會議，指導班、組長工作，聽取學員學習于生活意

見要求并反饋；

2、協調學員與講師關系，起到良好溝通作用；

3、出席并檢查晨練、作晨練訓話、檢查用餐及培訓出勤情況；

4、每晚23點帶領輔導員查房；

5、負責本次培訓班政令宣導并監督執行：

6、參與每天培訓班例會，對輔導老師工作安排提出建議；

7、對學員進行日常生活管理，負責學員請銷假，按照學員量化考核

標準嚴格執行獎懲制度；

8、積極協助講師完成授課任務；

9、定期向領導匯報授課進程及學員狀況：

10、完成培訓部交辦的臨時工作；

11、每天將學員信息、資料存檔。

?輔導員工作職責

輔導員是組訓班的管理者，是班級良好風氣和班級凝聚力的引導

者，是幫助學員學習關心學員生活的具體操作者。負責課程梳理、疑

難解答、心理疏導、班級活動的組織。

1、“學高為師，身E為范”輔導員老師必須以身作則，要求學員做到

的自己必須做到。

2、隊列集合時必須提前5分鐘到場。

3、負責培訓計劃的具體實施。按照既定的課程安排、接送老師、組

織課程、梳理課程，不斷提升組訓學員的輔導訓練能力和團隊管理水

平。

4、結合輔導員從業經驗，協助班主任開展日常工作，促進班級穩定

進行。

5、負責班級的日常管理活動。包括:早操、推薦老師、紀律管理、

晚課課程梳理、就餐禮儀、查寢以及其他班級活動的組織。

6、參加輔導員每日工作例會，研討班級管理，實施溝通交流機制。

7、引導自律、敬業、團隊文化，弘揚公司企業文化，培養學員的良

好職業精神，塑造公司良好企業形象；

?輔導員每日例會（重點）

每天課程結束后，在規定地點召開例會（每日必須開會），由執

行班主任主持，每位輔導員要做會議紀要。

會議分為兩個時段：

第一時段為工作匯報時間，組長和輔導員依次做工作匯報，對當

日工作內容進行匯報與討論，并總結問題所在，并在日后工作中加以

改進。

第二時段為工作安排時間，對第二天的工作內容做妥善安排、分

工明確。

第四章操作流程

一、事前階段（執行班主任、輔導員溝通內容）

1、執行班主任要向班主任匯報辦班進度與情況。

2、執行班主任協謊溝通好各項事宜。

3、班主任與輔導員進行溝通，統一目標、統一思想、統一行動。

4、負責生活輔導員與授課講師溝通學員狀況與授課方向并負責講師

的接送。

5、執行班主任與教官溝通，如增加訓練強度，調整訓練科目，要求

教官更加嚴格管理等。

6、選送參訓學員需通過總公司人力資源部面試，并簽訂培訓合同。

二、事中階段（事中主要圍繞三階段內容展開工作）

好的開始事成功的一半，做好十個第一次（執行班主任、輔導員協作）

1、第一次集合:時間觀念、隊列紀律、行進方式、著裝要求、懲罰措

施。

流程：由主管紀律的輔導員負責，要求學員著正裝，按照身高分組站

隊，強調要記住各自所在位置，軍訓即按此隊形訓練，分組結束后要

迅速站好，強調組訓要令行禁止，高效統一,沒有口令不能隨便亂動，

杜絕隊列中的小動作。統一問好方式，，按已分小組分單列進入餐廳，

要求進入餐廳后全體站立等待就餐口令，進入餐廳盡量選擇無上下樓

梯、能夠保持隊形的路線。

分工:紀律輔導員負責喊話集合，其他輔導員迅速清點人數，檢查學

員著裝情況，再次明確要求，指出不合格者再次集合時要調整。

注意事項:整隊時要求學員精神飽滿，口號呼應響亮，并強調再次集

合時要帶上全部手機，明確集合時間及著裝要求，統一時間，對表。

2、第一次用餐:統一用餐流程及秩序

流程:進入餐廳后按已分小組站于餐桌旁，要求統一站在椅子左側，

輕提輕放調整座椅，并從左側入座，要求調整座椅及入座時不能有響

聲，等待開餐口令。

開始就餐后要提醒學員注意控制相互交流及餐具碰撞發出的音

量。就餐完畢后要求學員統一將食物殘渣放在骨碟中，餐巾紙放在碗

內，碗放在碟上，筷子橫放在碟上。就餐完畢后要求全組統一起立離

開，不得單獨離開，小組要排成單列，注意保持隊形，在餐廳門口若

遇多組同時欲出，要求一隊一隊順序離開，其他組在門口等待，不要

擁擠，不要多組同時出餐廳。

分工:執行班主任、輔導員分別站在不同區域，由負責紀律的輔導員

喊口號。

注意事項:就餐前，要學員熟悉餐前訓導:軍井未掘，將不言渴，軍灶

未立，將不言餓，雪不穿裘，雨不披蓑，將士冷暖，永記我心。注意

看誰沒有背誦。

3、第一次訓前會:紀律宣導、榮譽體系建立、培訓介紹（重點）

流程:執行班主任對學員表示歡迎，介紹組訓班情況，突出本屆的重

點與區別，表明組訓班的重要意義，樹立學員信心，激發學習熱情,

介紹輔導員、介紹課程設置及授課講師，強調紀律要求，宣讀班級管

理規定及榮譽體系加減分標準，突出榮譽體系作用，培養學員集體觀

念及榮譽感，要求學員上交訓前作業，并進行檢查。

班主任講明收手機的重要意義：為使學員安心學習，全情投入，

排除外界干擾等，收手機之前可以提示學員給家人、朋友發條信息告

知，手機將有30天不能使用，勿念。每個學員拿到信封后寫明機構、

姓名、手機品牌、型號等，然后將電池、卡取出后與手機一起放于信

封內，由輔導員負責封裝，在收手機的過程中強調要將鬧鈴、事項提

醒等功能全部取消，收集齊后統一由專人封存保管。以排為單位領取

服裝，輔導員按照學員體型初步分發，由輔導員幫助組訓學員比試,

不合適的進行記錄，組織學員自行調換。視學員人數而定，組織破冰

活動，可以要求每位學員用10秒鐘的時間介紹自己的名字，看誰能

給大家留下深刻印象。

分工：會議由執行班主任主持，輔導員事先準備好自我介紹，再次明

確分工（收手機、發信封、封口、發服裝、組織學員列隊、按身材分

發），確認教材及桌簽等已放于教室，服裝按照不同型號放于教室旁

邊便于領取

注意事項:訓前會結束后明確第二天集合時間及著裝要求，講明軍訓

會操優勝組有加分獎勵，強調這是第一次加分，意義重大。離開教室

前要求學員統一將資料袋放整齊，明確今后進入教室即要按此標準擺

放，全體起立，將座椅歸位，注意聲響不能過大，可以通過反復練習

加深學員印象，離開時要保持隊形列隊回寢室，要求統一由右手拿資

料袋，依次離開。

4、第一次班務例會:突出重點、明確分工

流程:總結當日工作，要求各輔導員言簡意賅，重點突出。強調時間

要求每晚培訓班課程結束后，全體輔導員、班務成員（學習委員、生

活委員和6個小組長）要準時參加，不得以任何理由遲到早退，亦實

行榮譽體系管理制度，違紀者扣分，表現優異者加分。再次明確分工，

強調紀律要求，在學員面前要一個聲音，不能搞特殊化，統一著裝,

嚴格作息，不得無故不就餐（或就餐遲到），不得在學員面前做手插

兜、抱胸、倒背手等動作，以免引起學員反感。每人準備小本隨身攜

帶，隨時記錄信息，養成良好工作習慣。

分工:執行班主任主持會議，班主任參與旁聽指導。點評輔導員工作

情況，安排第二日工作內容。每位輔導員、班務成員敘述工作內容與

完成情況，并做會議紀要。

注意事項:執行班主任對第二天即將開始的軍訓進行安排，要求輔導

員分組，對所轄組內學員情況盡快熟悉，要了解軍訓過程中學員的需

求及心理變化，主動調動氛圍，關注細節，及時發現問題向執行班主

任匯報，由執行班主任統一與教官溝通，如增加訓練強度，調整訓練

科目，要求教官更加嚴格管理等。

5、第一次查寢:嚴肅監督、守紀律

流程:執行班主任帶領全體輔導員查寢，統一流程，了解學員情況。

強調熄燈就寢時間為12點（特殊情況除外），要求學員嚴格執行。

分工:執行班主任與輔導員可分樓層查寢

注意事項:查寢結束后執行班主任可與個別輔導員進行單獨溝通，了

解情況，再次明確班級管理思路，統一思想認識。

6、第一次晨練:強化守時、隊列、紀律、獎懲

流程:輔導員隊伍要統一思想，每天堅持6：30-7：30一個小時的晨

練時間，晨練選擇站軍姿、列軍隊、行正步走等，結束后可安排團隊

小游戲，每組值勤的輔導員均要統一操作，開始階段要反復溝通理念。

分工:輔導員對當日晨練情況作點評，提出明確要求；游戲開始前講

明規則及分組要求，游戲結束后可以組織學員發表在游戲中的收獲感

悟，最后輔導員作總結點評。

注意事項:輔導員要開始著重檢查學員禮儀規范，并觀察學員是否有

逆反心理。

7、第一次軍訓I：執行力、令必行禁必止，為紀律作鋪墊

流程：通過第一天軍訓明確紀律要求，培養堅強意志，養成良好的行

為規范。

分工:班主任、執行班主任與輔導員要陪同學員在操場，監督軍訓情

況。

注意事項:提前了解學員身體狀況，了解是否可以參加軍訓，留意是

否有身體不適的學員。

8、第一次班委選舉:選到合適的人

流程:本期培訓班選擇8位班委，即：學習委員、生活委員和6個小

組長。

①學習委員和生活委員的選舉：在進行選舉前輔導員要闡明其重要的

作用、條件要求，引導符合條件的學員積極參與。先由候選人員進行

30秒鐘自我介紹，接著候選人員背對學員采取每人一票投票權。選

票最多的前兩位當選為學習委員和生活委員。

②在推選小組長之前，輔導員要闡明小組長的重要作用、條件要求,

同時提示小組長將不再參與班委的選舉。給15分鐘的時間，小組成

員間相互認識，并推選出組長，組長產生后，向全班同學做簡短自我

介紹，發表就職演說（30秒之內）；再由小組長帶領組員研討自己的

組名、組呼，制成海報張貼于教室內。

分工：由負責學習的輔導員主持。晚課結束后，執行班主任和輔導員

組織班務成員開會，再次強化班委的責任意識，突出小組經營在整個

班級運作中的重要作用，班委本人也能在小組經營中得到能力提升,

列舉以往較成功的例子，規劃未來，結訓時優秀小組將接受表彰，并

通報公司系統，是責任更是榮譽，最后明確近期工作要求：學習委員

要輔導學習輔導員做好培訓期間各工作協調；生活委員要協助生活輔

導員做好培訓后援工作；組長要學會會議經營、個別溝通、時間管理

等，每日要有值勤小組，負責門迎、早會等工作，并提示第一組做好

早會準備。

注意事項:如果組訓班算作一個營業部的話，小組長就是這個部的主

任，是整個團隊的中堅力量，小組長要帶領全組人員共同進步，組織

研討、安排早會、關心組員的學習生活等，要能及時地與輔導員、班

委進行有效溝通，在小組中能起到核心凝聚力的作用。組長要有一顆

真誠的心，能全新全意的為團隊服務，有極強的責任感、使命感，要

有決心、有方法帶領全組奪得優秀小組的稱號。

9、第一次測試:調整學習態度

流程:第一階段考試題目明確，安排考試，要再次在全班范圍內統一

思想，強調紀律要求。

分工:輔導員負責監考。（嚴格）

注意事項:密切關注學員考試后的反應與情況。

10、第一次早會:明確流程、規范時間、緊扣主題

流程:主管學習的輔導員要將小組早會的內容、形式過一遍，確保質

量，并且以后每組的早會輔導員均要過一遍，做好掌控。早會形式不

限，鼓勵創新，要能調動全員參與，有完整環節。公司訓導、班歌、

小組風采展示是每日必備環節，時間控制在25分鐘，剩余5分鐘輔

導員點評。

分工：執行班主任與輔導員對早會進行點評（也可視情況選取一兩個

學員），3個優點和3個需要改進的地方。

注意事項:早會內容要以頭天課程內容回顧為主，注意時間把控。

三、事后階段

1、事后總結會

2、反饋表匯總、分析

3、資料整理、歸檔，物品回收檢查

4、費用的報銷

5、追蹤

四、詳細流程

?第一天：（報到日）

下午：學員報到、分房并發房卡、訓前作業和培訓協議收取、軍訓衣

服發放等

晚上：訓前會（XX）,強調培訓目的和意義、培訓要求、培訓安排、

研討確定組訓精神、組訓戰歌及小組團隊文化。

?第二天：

上午：晨練、開訓典禮路演、開訓典禮

下午：《行業與公司介紹》、《個險發展戰略》

晚上：①培訓期許撰寫（1.5個小時）：結合今天的培訓課程進行1

個小時的個人培訓期許撰寫；內部小組成員傳閱，并每組推選1人進

行培訓班分享。②國王與天使游戲（1小時，詳細操作見作業指導附

件一）。③培訓班當日總結④班務會。⑤查房。

?第三天：

上午：晨練、《營業區體系建設》

下午：《組訓工作職責與行為規范》

晚上：成長訓練-《突破外殼》（詳細操作見作業指導附件二）、培訓

班當日總結、班務會、查房。

?第四天：

上午：晨練、《保險基礎知識》

下午：《組訓溝通技巧》

晚上：電影《小雞快跑》、培訓班當日總結、班務會、查房。

?第五天-第七天

上午：PTT課程學習

下午:試講

晚上：視頻回放、點評

?第八天：

全天：戶外拉練（詳細操作見作業指導附件三）

晚上：撰寫當天拉練感受、培訓班當日總結、班務會、查房。

?第九天

上午：晨練、復習

下午：階段考試

晚上：考試點評及階段總結、班務會、查房。

?第十天

上午：晨練、《壽險意義與功用》

下午：《公司產品體系》、《主打產品學習》

晚上：產品復習2小時、產品考試L5小時、培訓班當日總結、班務

會、查房。

?第十一天

上午：晨練、《專業化銷售流程》

下午：《專業化銷售流程》

晚上：SDPS話術通關、培訓班當日總結、班務會、查房。

?第十二天

上午：晨練、《市場開拓及ITS項目介紹》

下午：市場開拓實踐（詳細操作見作業指導附件四）

晚上：市場開拓實踐活動總結匯報、培訓班當日總結、班務會、查房。

?第十三天

上午：晨練、《基本法詳解》

下午：《基本法運用》

晚上：基本法復習1小時、考試1小時、培訓班當日總結、班務會、

查房。

?第十四天

上午：晨練、《專業化增員流程》

下午：《專業化增員流程》

晚上：通關四大人群增員話術、培訓班當日總結、班務會、查房。

?第十五天

上午：晨練、《培訓體系介紹》、《代理人考試培訓班介紹》

下午：《新人入司培訓班介紹》、《新人銜接培訓班介紹》

晚上：成長訓練-導盲（詳細操作見作業指導附件五）、活動總結、培

訓班當日總結、班務會、查房。

?第十六天

上午：晨練、《新人成長培訓介紹》、《晉升啟動培訓介紹》

下午：《有效的訓練》、《訓練流程》

晚上：PESOS訓練流程演練

?第十七天

全天：課程試講

試講要求：①試講內容為代資考和新人入司標準課程②提前下發講師

手冊供試講準備③試講全員參與，每人時間為20分鐘④課程現場抽

簽決定⑤班務成員點評決定優勝學員各組1名，并進行積分嘉獎。

晚上：培訓班當日總結、班務會、查房。

?第十八天

上午：晨練、課程試講

下午：《壽險的經營原理》、考試

晚上：階段總結、班務會、查房。

?第十九天

上午：研討一：中支營銷能力建設及發表

下午：研討二：如何實現億元糧倉及發表

晚上：研討總結

?第二十天一二十一天

戶外拓展訓練

?第二十二天

上午：晨練、《產說會概述》、《產說會會前準備》

下午：《產說會操作》、《產說會追蹤》、《產說會示范》

晚上：產說會路演準備

路演要求：①以小組為單位，呈現一場完整的產說會從會前準備、會

中操作和會后總結的相關事項，并以小組的完成情況點評進行積分嘉

獎。②抽簽決定路演順序。

?第二十三天

上午：產說會路演

下午：產說會路演

晚上：產說會路演、培訓班當日總結、班務會、查房。

?第二十四天

上午：上午：晨練、《創說會概述》、《創說會會前準備》

下午：《創說會操作》、《創說會追蹤》、《創說會示范》

晚上：創說會路演準備

路演要求：①以小組為單位，呈現一場完整的創說會從會前準備、會

中操作和會后總結的相關事項，并以小組的完成情況點評進行積分嘉

獎。②抽簽決定路演順序。

?第二十五天

上午：創說會路演

下午：創說會路演

晚上：創說會路演、培訓班當日總結、班務會、查房。

?第二十六天

上午：晨練、《標準化會議經營》

下午：《隊伍建設KPI分析及報告撰寫》、《業務追蹤與推動》

晚上：心靈雞湯-觀看勵志電影、培訓班當日總結、班務會、查房。

?第二十七天

上午：晨練、《報表制作》、《職場布置》

下午：《優秀分享》、《移動展業》

晚上：階段總結、班務會、查房。

?第二十八天

上午：晨練、復習

下午：晚會準備

晚上：晚會、班務會、查房。

?第二十九天

上午：晨練、案例分析診斷研討

下午：診斷發表

晚上：結訓準備、培訓班當日總結、班務會、查房。

?第三十天

上午：結訓路演、結訓典禮、學員返程。

下午：整理培訓班物資返程

結訓一周內做好組訓班培訓總結、培訓評估、學員第二階段培養

規劃，經領導審核通過，于次周著手運作。

作業指導附件：

一、國王與天使游戲

目的：使得公司內的員工盡快熟悉并彼此成為朋友，要求每位員工全

心為國王服務，每一個人都既是國王，又是天使，也就是意味著每個

人在真誠付出的同時也可以獲得他人的關愛，大家都是一個愛的集體。

操作：每一位員工下發一張小紙條，寫下自己的名字，收集到一個神

袋里混合再由員工抽取，抽到的紙條背面簽上自己的名字并用字母A

標記以示區分并上交給游戲負責人。抽到的名字就是你的國王，你就

是ta的天使，這些天需要你默默地，并持續性地為其服務，并要求

N01.天使要給國王寫一封贊美信，但是又不可暴露自己的身份，因為

你是誰的天使是一個只有你自己知道的秘密。這個秘密將會在最后一

天揭開?？梢髧趸匦?，并每天都要有書信交流則互動效果最佳。

整個過程游戲負責人要時時提醒。NO.2作為一個國王，請寫下一個

自己近期的小愿望，越具體越好，不要太貪心，也不要太不切實際，

否則你的天使沒有辦法幫到你。寫下后在后血標注：等待天使的字

樣。NO.3天使要在后面的時間里默默的為國王服務，天使的服務一

定要豐富多彩、形式多樣，比如一杯茶、一個小禮物、共同學習等；

每半天每一個天使都要為自己的國王寫一封贊美信，信的格式請參看

范例；信要真誠、友愛、生動、有趣。NO,4天使要在培訓期間里盡

最大的努力為你的國王實現他的愿望，但是有不能讓國王很清楚的知

道。在游戲過程中，天使還要給自己的國王發送信息，信息統一發到

組織者的手上，但是天使不能留名，由組織者將信息在最后的時候公

布。

二、成長訓練-突破外殼

＞前期準備：

1.場地保持清潔

2.音樂準備：分別準備四種類型的音樂，在學員表演時播放。第一

是歡快型，例如泡泡堂、跑跑卡丁車、非誠勿擾相親節目的背景

音樂等；第二是浪漫型，例如月半彎，找自己等；第三是運動型，

例如相信自己、我相信、鏗鏘玫瑰、勇往直前、世界杯歌等、第

四是悲催型，例如死了都要愛、哀樂等

3.一段適合講師表演的夸張音樂

4.優秀表演者的小獎品

5.周星馳、陳佩斯等夸張的視頻

6.A4紙一張（講師做折紙游戲用）

＞操作流程

1、講師帶舞：《瑪格蓮娜》或講師按投影片提示內容做一相關熱身活

動，為下面課程做情境準備。12個伸展動作，伸臂四個，摸頭兩個，

腰部兩下，臀兩下。完成一個，轉90度，重新再來。

——講師要求：

展示，邊示范邊做括號里的動作，連續做兩遍，運用其中一個即可c

A、有一天，我（走到）一家工廠的門口，這家工廠，在（高高的）

山坡上，工廠的四周，圍繞著（高高低低的）竹籬笆，我（推開）大

H,（走）了進去，發現一條（好長好長的）走廊，走廊的盡頭，有

一個回旋梯，我（走上）回旋梯，（接開）門，發現里面有（好多好

多的紙盒），有（大紙盒）、（中紙盒）、還有（好小好小的小紙盒），

忽然間，紙盒都（倒塌）了下來，我（坐了）起來，打個（哈欠），