國開學習網《商務談判策略》形考任務1答案1.在你學完課程前四章內容以后,完成本次任務:請運用所學知識對下列案例問題進行分析。案例一（50分）案例背景：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產煤和鐵，并且在國際貿易中不愁找不到買主。按理來說，日本的談判者應該到澳大利亞去談生意，但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本談生意。澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權益。澳大利亞人到了日本后，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位發生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本后沒幾天，就急于想回到故鄉別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙地討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權。結果日本方面僅僅花費了少量招待費用作“魚餌“，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。問題：本案例說明了什么問題？參考答案：（1）準備階段要做充足的調研，知己知彼。（2）開局階段要注重禮儀，盡量用一個平和的心態去營造一個平和的開局。（3）磋商與策略的選擇是談判的核心階段，應該明確自己的談判目標，選擇準確恰當的策略。（4）討價還價盡量實現雙贏，好的結束會給對方留下好印象，以便促進再次合作（5）注意運用談判技巧，準備多套談判方案（6）建立融洽的談判氣氛，設定好談判的禁區，語言表述簡練答案2：本案例深刻揭示了國際商務談判中主場優勢、文化心理與策略運用的重要性，具體說明以下問題：一、主場優勢對談判地位的決定性影響環境控制權日本通過將談判地點設在本國，掌控了談判環境（如場地布置、日程安排、后勤服務），使澳大利亞代表陷入“客場困境”，被迫適應日本方設定的節奏。心理壓力轉化日本利用澳大利亞代表對舒適生活環境的依賴，通過延長談判周期（如安排冗長會議、非工作時間活動）加劇其思鄉情緒，將對方的心理劣勢轉化為自身談判籌碼。二、文化心理差異的精準利用禮儀表象下的策略博弈澳大利亞人雖“講究禮儀”，但日本方通過表面尊重（如高規格接待）掩蓋了實質性施壓，利用對方“不愿侵犯東道主權益”的心理，逐步削弱其談判底線。生活需求與談判節奏的捆綁日本方通過延遲談判進程（如反復磋商細節），放大澳大利亞代表對家庭、舒適環境的渴望，迫使其在焦慮中做出妥協。三、低成本策略的高效收益“魚餌”背后的杠桿效應日本方僅支付少量招待費用，卻通過環境設計與心理操控，撬動了談判桌上的重大利益（如價格優惠、長期供應協議），實現了“低成本高收益”的談判目標。非貨幣成本的隱性施壓澳大利亞方承擔了高昂的差旅成本、時間成本及心理壓力，這些非貨幣成本被日本方轉化為談判中的隱性優勢。三、談判策略的復合運用時間策略日本方通過拖延談判進程，消耗澳大利亞方的耐心與資源，迫使其在疲憊中妥協。信息不對稱強化日本方利用主場優勢獲取更多信息（如對方底線、心理狀態），而澳大利亞方因環境陌生難以獲取同等信息，導致談判地位失衡。四、對國際商務談判的啟示地點選擇與戰略目標匹配談判地點應服務于核心利益訴求。若需控制節奏或利用心理優勢，主場談判更具優勢；若需快速達成協議，可考慮中立地點。文化適應與反向利用需警惕對方表面禮儀背后的策略意圖，同時可反向利用對方文化特性（如澳大利亞人的舒適需求）設計談判策略。成本-收益動態平衡低成本策略（如少量招待費）可能撬動高價值利益，但需避免因短期節省導致長期損失（如合同條款不利）。案例總結日本方通過主場優勢、文化心理洞察與低成本策略，成功逆轉談判地位，揭示了國際商務談判中“軟實力”的重要性。企業需在談判中注重環境布局、心理博弈與策略靈活性，避免陷入“禮儀陷阱”，同時善用主場優勢實現利益最大化。2.案例二（50分）案例背景：中東國家沙特阿拉伯（以下簡稱沙特）有一汽車經銷商意欲進口一批高級轎車。他先是同德國汽車廠家進行了商談，德國人出價每輛車20000美元。沙特商人要求德國人稍微降低一些售價，德國人不同意，談判最終破裂。這一消息被一家日本汽車公司知道了，他們找到這位沙特的汽車經銷商，商討為其供貨。開始，日方出價也是每輛車20000美元，沙特方堅決不同意。日方考慮了一下，提出每輛車可以降低到19000美元，但是車上的設備要有所改變，即不再配備空調和音響設備。這兩樣設備可以根據客戶的要求再另行計價安裝。這位沙特經銷商經過考慮，同意了日本人的建議，雙方就此簽訂了合同。當沙特經銷商將日方的轎車投入市場后發現，由于這些車沒有空調機和音響設備，所以很難銷售。因為，大多數客戶不愿意自己再找汽車裝飾公司來安裝這些設備。這位經銷商無奈，只好再找到日本的這家汽車公司，要求其為這批車配上空調機和音響設備。日方公司報價1000美元，沙特經銷商只得接受日方的要求。問題：本案例說明了什么道理？參考答案：本案例深刻揭示了國際商務談判中的策略博弈、需求洞察與靈活性應對的重要性，具體說明以下道理：一、價格談判中的策略靈活性“以退為進”的報價技巧日本公司在初始報價與德國人持平（20000美元/輛）后，主動降價至19000美元，但通過剝離空調和音響設備轉移成本，既滿足了沙特經銷商對“降價”的心理需求，又為后續追加利潤埋下伏筆。隱性成本轉嫁日本公司通過“模塊化設計”（設備另行計價）將固定成本轉化為可變成本，將安裝責任與風險轉移給沙特經銷商，最終通過1000美元/輛的追加設備費實現利潤回補。二、客戶需求洞察與市場驗證的缺失文化與消費習慣的誤判日本公司未充分調研中東地區氣候（高溫）與消費者偏好（偏好一站式服務），低估了空調和音響設備在當地市場的“標配”屬性，導致產品難以銷售。銷售反饋的滯后性日本公司僅基于談判技巧達成交易，未在簽約前通過市場測試或經銷商反饋驗證產品適配性，最終因市場接受度低被迫返工。三、談判中的信息不對稱與權力轉移短期讓步換取長期控制權日本公司通過降價妥協獲得訂單，但通過設備定制化條款掌握后續定價權，將談判主動權從“價格博弈”轉向“售后增值服務”領域。沙特經銷商的被動地位沙特方在談判中聚焦價格，忽視產品適配性，導致后期被迫接受日方追加費用，暴露了對市場需求的認知不足與供應鏈話語權薄弱。四、對國際商務合作的啟示談判目標需兼顧“價格”與“價值”企業應避免陷入單純的價格競爭，需從產品全生命周期（如安裝、維護）角度評估成本，警惕“低價陷阱”。本地化策略的重要性需深入調研目標市場的文化、氣候、消費習慣（如中東地區對空調的剛性需求），將產品設計與本地需求深度融合。合同條款的嚴密性與風險預控應在合同中明確設備配置標準、驗收條款及違約責任，避免因模糊條款導致后期成本失控。建立需求反饋與快速響應機制需與經銷商或終端用戶保持密切溝通，通過試點銷售、用戶調研等方式及時調整產品策略，降低市場風險。案例總結日本公司通過策略性報價與條款設計在談判中占據優勢，但因忽視市場需求導致后續被動；沙特經銷商則因需求洞察不足與談判策略單一陷入被動局面。本案例警示企業：國際商務合作需平衡短期利益與長期市場適應性，通過深度本地化、嚴密合同條款與靈活響應機制實現可持續競爭。

國開學習網《商務談判策略》形考任務2答案1.在你學完課程前七章內容以后,完成本次任務:請運用所學知識對下列案例問題進行分析。案例一（50分）案例背景：在一次價格談判中，某買方與某賣方就雙方的買價和賣價進行了一段時間的評論與解釋，雖有進展，但仍未達成協議。談判有繼續進行。買方：貴方立場太堅定，我們無法相互靠近。賣方：貴方態度也不軟，靠不攏也有您的責任。買方：您的價格像夏天穿棉襖，這么厚，怎能讓人靠近？賣方：我要是“穿棉襖”的價，我早脫了。買方：我眼中看到的價就是“穿棉襖”的價。賣方：貴方的眼神有問題。買方：我的眼神可能有問題，難道這么多雙眼睛（指同伴）也有問題？賣方：實不瞞貴方，我方給出的價格已經是穿“背心”價了。請貴方能仔細考慮，我再讓價，就要“光膀子”回家了！買方：不會。我不但不讓您“光膀子”回家，還要讓您穿著“西服”體面地回家。最后，賣方沒有回話的余地，又回到調整價格的細節上來，最終經過雙方互相妥協達成了協議。問題：在本案例中，買方運用的是什么策略？給我們的啟示是什么？參考答案：在本案例中,買方運用的是針鋒相對策略。在該案例中,買賣雙方一來一往,速度很快,觀點明確,理由也簡單,針鋒相對使談判很有力度。買方采用了橫豎一個“否”字,根據不同來話,逐一進行斷然駁斥,使該策略運用效果充分發揮出來。本案例給我們的啟發是：針鋒相對,即以異常強硬的態度,堅持不懈,不屈不撓向對方發起持續性的、不間斷地進攻,在談判中以絕不退讓或以高壓的態度迫使對方讓步的策略。當然,要在談判中實施針鋒相對策略,必須具備兩個條件：一是自己一方有理有利；二是對方頑固地不肯做出讓步。2.案例二（50分）案例背景：有一個水電工程項目，中方業主爭取到一筆數額很大的國外優惠貸款，業主就水電設備采購選擇供貨廠商時，為便于統一標準以利于評估，按照國際慣例，同意由各國廠商用信用證支付方式報價，最后T公司中標。當供貨合同將要簽字時，業主內部就付款方式產生了分歧。通常情況下，利用這類國外貨款我方都是以托收方式付款的，因為采用信用證方式付款，我方沒有審單權，風險較大，而且另外開立信用證要支付較高開證費，因此，提出改用托收方式付款。但是T公司對此表示強烈反對，提出原來的報價是基于信用證方式付款而計算的，若中方一定要改為托收方式，則合同價格要增加110萬美元。原來T公司老以托收方式付款，其間隔時間比信用證方式收款要長10天左右，即T公司每次收款從提交收據到實際收到貨款都要比原來支付方式長10天左右，這就意味著要多占用其資金10天，即等于它要承擔大致相當于向銀行借款10天所需付利息的資金成本，整個供貨合同分8次付款，則累加起來中標者差不多要多承擔110萬美元的銀行利息。中方業主為此請教銀行專家，設法做到了開立信用證的費用與托收方式支付的銀行費用相近。同時為了減少風險，中方業主也與供貨商談定，并得到雙方開戶行確認，有關信用證方面的條款將確保把真正的支付地點放在中國。所以在這樣的條件下，中方業主內部很快同意了思想，一致同意采用信用證方式向中標廠商付款，由此加快了向外方的付款時間，避免了外方所要承擔的額外費用，同時又使我方避免了因合同價格提高而帶來的損失。問題：試分析在本案例中中方業主運用的哪種談判策略？參考答案：在本案例中，中方業主運用了以下談判策略，成功解決了付款方式分歧，維護了自身利益并促進了項目順利進行：一、成本效益分析與靈活調整策略成本量化對比中方通過銀行專家測算，發現開立信用證的費用與托收方式支付的銀行費用相近，證明信用證方式在財務成本上并非不可行。針對T公司提出的110萬美元額外成本，中方通過邏輯分析指出該費用源于資金占用時間延長（10天/次×8次付款），而非單純支付方式差異，為后續談判提供數據支撐。風險與成本再平衡中方提出將支付地點設在中國，通過銀行條款確保信用證支付的實際安全性，消除對信用證風險的擔憂。在控制風險的同時，避免了因改用托收方式導致的合同價格上漲，實現風險與成本的動態平衡。二、雙贏談判策略需求識別與價值讓渡中方準確識別T公司核心訴求：避免因付款方式變更導致的資金成本增加。通過優化信用證條款（如支付地點中國化），既滿足中方對支付安全的需求，又消除T公司對資金占用的顧慮，實現雙方利益最大化。長期合作導向中方未簡單堅持托收方式，而是通過調整信用證條款展現合作誠意，為后續設備供應、技術合作等奠定信任基礎，體現戰略性談判思維。三、專業咨詢與數據驅動策略引入第三方專業支持邀請銀行專家對信用證與托收費用進行量化對比，提供客觀數據支撐，增強談判說服力。通過開戶行確認信用證條款，利用金融機構權威性消除T公司對支付風險的疑慮。結構化決策流程中方內部通過專家咨詢、成本測算、風險評估等步驟形成統一意見，展現決策的科學性與嚴謹性，提升談判策略的可信度。四、溝通與共識構建策略透明化信息共享中方主動向T公司說明信用證費用與托收相近的結論，并解釋支付地點中國化的條款設計，消除信息不對稱。通過數據與條款的透明化，推動T公司理解中方立場，為共識達成創造條件。靈活妥協與條件交換中方未完全妥協改用托收方式，而是通過優化信用證條款滿足T公司核心訴求，體現“有原則的妥協”。將支付地點中國化作為條件交換，既保障自身風險控制，又換取T公司對信用證方式的接受，實現談判目標。策略成效總結風險可控：通過支付地點中國化與銀行條款確認，中方將信用證風險降至托收方式同等水平。成本優化：避免合同價格上漲110萬美元，同時信用證費用與托收相近，實現財務成本最小化。關系維護：以專業分析與條款優化回應T公司訴求，展現合作誠意，為后續合作奠定基礎。中方業主通過成本量化、風險再平衡、專業咨詢與透明溝通等策略，成功化解付款方式分歧，在保障自身利益的同時實現與T公司的共贏，體現了高水平的國際商務談判能力。

國開學習網《商務談判策略》形考任務3答案1.在你學完課程全部內容以后,完成本次任務:請運用所學知識對下列案例問題進行分析。案例一（50分）案例背景：一家日本公司要購買美國公司的機器設備，他們先派了一個談判小組到美國去。談判小組成員只是提問題，邊聽美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問題。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認真傾聽和記錄。當美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷茫地表示“聽不明白”，要求“回去研究一下”。數星期后，第一個談判小組回國后，日方又派出了第二個談判小組，又使提問題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出了第三個談判小組，還是故伎重演，美國人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人要耍什么花招。等到美國人幾乎對達成協議不抱什么希望時，日本人又派出了前幾個小組聯合組成的談判代表團來同美國人談判，弄得美國人不知所措。因為他們完全不了解日本人的企圖、打算，而自己的底細則全盤交給了日本人。當然，日本人大獲全勝，美國人在談判中的被動地位便可想而知了。問題：日本人的成功說明了什么？參考答案1：這是開局階段的主要任務中的營造商務談判氣氛的策略里的一種方法既沉默法營造緊張對立談判氣氛的策略。在這場談判中，日本以“不懂”為借口，運用沉默法和拖延法。為談判營造了緊張消極的氣氛，并利用美國人的懈怠，打了對方已個搓手不及，最后成功取得了有利于自己的談判結果。答案2：在本案例中，日方運用的是疲勞策略。（4分）本案例給我們的啟發是：當在談判中遇到趾高氣揚、十分自大的對手時，疲勞策略是一個很有效地策略。通過疲勞策略，能使趾高氣揚的對手感覺疲勞生厭，并能逐漸磨去他的銳氣，從而扭轉不利或被動的局面。（8分）采用這種戰術，需要注意:談判前期要作好思想準備，面對對方的盛氣凌人的要求應采用回避、周旋的方針，到談判后期，即使己方已經占據了談判的上風，也不要采用盛氣凌人的態度，切忌不要以硬碰硬，以免引起對立，使談判破裂。（8分）2.案例二（50分）案例背景：日本人A與美國人B從未見過面，對對方國家的文化背景了解甚少。這次兩人都是第一次到新加坡參加商務會議。兩人約好開會前在大廳先會晤交談。雙方都別這胸牌。9時，他們準時到達。A很快注意到B比自己年長，而且身穿高級質量西裝，他準備以日本最禮貌的方式問候B。A在離B兩步之遙時，突然停住，雙手扶膝，在B的正前方鞠躬90度。與此同時，美國人伸出的表示問候的手卻刺著了他的眼睛。對此，B深感不安，不停地道歉，忙上前扶住了A的肩膀。這在日本是從未有過的。為了不丟面子，挽回第一次失誤，A擺脫了S的手，又重新站到了B的正前方，更加深深地鞠了一躬。見狀，B還以為A因剛才的疼痛要跌倒，這次急忙抓住了A的雙肩，并扶他坐在鄰近的椅子上，然后自己也坐下，并又向A伸出了手。這次A干脆拒絕與B握手。他感到自己在公眾場合丟了臉，受到了侮辱，因為B竟抓住他的雙肩。B也很沮喪，一是他的手碰到了A的眼睛，二是為日本人不接受他表示友好的握手。這樣的第一次會晤對以后的業務合作埋下了陰影。問題：日本人A與美國人B失敗的會晤說明了什么問題？參考答案：日本人A與美國人B失敗的會晤深刻揭示了以下幾個關鍵問題：文化差異對溝通的影響：A和B來自截然不同的文化背景，日本和美國在社交禮儀、身體語言、問候方式等方面存在顯著差異。A遵循日本的鞠躬禮儀，而B則習慣于西方的握手問候，這種文化差異直接導致了溝通上的誤解和沖突。缺乏跨文化意識和準備：兩人對對方國家的文化背景了解甚少，且在會晤前沒有進行充分的跨文化溝通和準備。如果A能提前了解美國的問候習慣，或者B能對日本的鞠躬禮儀有所了解，這樣的誤解或許可以避免。非語言溝通的重要性：非語言溝通（如身體語言、面部表情、空間距離等）在跨文化交流中起著至關重要的作用。A和B的會晤中，非語言溝通的失誤（如鞠躬與握手的沖突）直接導致了雙方的不適和誤解。情緒管理和面子觀念：A在感到被冒犯后，情緒反應較為強烈，試圖通過更加鞠躬來挽回面子，但這反而加劇了B的困惑和不安。B在嘗試安撫A時，也未能充分考慮到A的文化背景和面子觀念，導致雙方關系進一步緊張。建立有效溝通機制的必要性：此次會晤的失敗凸顯了建立有效溝通機制的重要性。在跨文化交流中，雙方需要更加開放、包容地傾聽對方，及時澄清誤解，并尋找雙方都能接受的溝通方式。對業務合作的潛在影響：首次會晤的失敗對雙方的業務合作埋下了陰影。如果雙方不能妥善處理此次誤解，可能會影響到后續的合作氛圍和信任基礎，甚至導致合作失敗。綜上所述，日本人A與美國人B失敗的會晤主要說明了文化差異對溝通的影響、缺乏跨文化意識和準備、非語言溝通的重要性、情緒管理和面子觀念的問題，以及建立有效溝通機制的必要性。這一案例提醒我們在跨文化交流中要更加謹慎、開放和包容，以避免類似的誤解和沖突。

國開學習網《商務談判策略》形考任務4答案1.在你學完課程全部內容以后,完成本次任務:一、配伍題（將下列名詞解釋的標號填在與其相對應的名詞前的括號中。每題2分，共10分）（1）(1)1.談判（2）(2)2.商務談判信息的處理（3）(3)3.商務談判（4）(4)4.協商式開局策略（5）(5)5.談判信息A.它是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。B.它是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。C.它指的是那些與談判活動有密切聯系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。D.它是指運用科學的方法，將所得的原始信息進行審核、匯總與初步加工，使其系統化和條理化，并以集中、簡明的方式反映出來。E.它是指以協商、肯定的語言進行陳述，使對手對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。答案：1：A；2：D；3：B；4：E；5：C2.二、單項選擇題（下列各題中只有1個選項是準確的，請將該選項的序號填入括號中。每題2分，共20分）1．一項商務談判往往涉及很多內容，但（）幾乎是所有商務談判的核心內容。A.商品品質B.價格C.交貨條件D.售后服務答案：價格3.商務談判有一個臨界點，即談判雙方達成協議的（）。A.最低價格B.合理要求C.最低要求D.最高要求答案：最低要求4.國外談判專家一般認為理想的談判隊伍的人數不超過（）。A.7B.3C.4D.10答案：45.（）適用于雙方過去有過商務往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現，己方要通過嚴謹的態度，引起對方對某些問題的重視。A.協商式開局策略B.坦誠式開局策略C.慎重式開局策略D.進攻性的開局策略答案：慎重式開局策略6.同一商品，針對客戶性質、購買數量、需求急緩程度、交貨地點、支付方式等的不同，而采用不同的購銷價格，這種報價方式是下列哪一種（）。A.差別報價策略B.報價分割策略C.報價表達策略D.報價時機策略答案：差別報價策略7.（）是指在談判過程中一方以破裂相威脅，從而達到給對方施加壓力牽制對方，最終迫使對方讓步的策略。A.折中策略B.聲東擊西策略C.紅白臉策略D.邊緣策略答案：邊緣策略8.同時對談判對象和談判內容的各個方面進行全方位掃描的思維活動形式是（）。A.散射思維B.快速思維C.跳躍思維D.逆向思維答案：散射思維9.談判者的衣著打扮主要依據()。A.個人的興趣B.對方的愛好C.場合、年齡、身份、氣質D.個人的習慣答案：場合、年齡、身份、氣質10.商務談判中最基本的禮節是()。A.遵時守約B.穿戴整潔C.舉止優雅D.講究排場答案：遵時守約11.忌諱數字13的國家不包括（）。A.美國B.英國C.法國D.日本答案：日本三、多項選擇題（下列各題中有2個以上選項是準確的，請將這些選項的序號填入括號中。每題2分，共10分）12.無論是哪一方面的商務談判，一般都包括下述基本內容：（）。A.價格談判B.合同之內的談判C.交易條件的談判D.合同之外的談判答案：合同之內的談判；合同之外的談判13.橫向談判的特點是：（）。A.多項議題可同時討論B.靈活、變通C.程序明確，把復雜問題簡單化D.每次只談一個問題，討論詳盡，徹底解決答案：多項議題可同時討論；靈活、變通14.通常，商務談判的三個不同層次的目標指的是：（）。A.最低限度目標B.可接受目標C.最高期望目標D.合理目標答案：最低限度目標；可接受目標；最高期望目標15.談判摸底的方法包括以下幾項（）。A.火力偵察法B.偷梁換柱法C.聚焦深入法D.暗渡陳倉法答案：火力偵察法；聚焦深入法16.還價時，所依據的內容包括：（）。A.對方的報價B.己方的目標價格C.己方準備還價的次數D.交易目標的實際成本答案：對方的報價；己方的目標價格；己方準備還價的次數；交易目標的實際成本四、問答題（簡要回答下列各題。每題10分，共20分）17.試列舉影響開局氣氛的幾種因素。答案：影響開局氣氛的因素可分為團隊因素與個人因素兩大類。團隊因素包括：談判雙方之間的關系、談判雙方的實力對比、談判座次、傳播媒介。個人因素包括：表情、氣質、服飾、動作、中性話題。18.常見的討價還價策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？答案：（1）投石問路策略是為了了解對方的情況而采取的一種戰略戰術。想要在談判中掌握主動權，就要盡可能了解對方情況，了解和掌握己方采取某一步驟時，對方的反應和打算。（2）吹毛求疵策略：談判人員采用挑剔的方法提出部分真實、部分夸大的意見，否定對方報價的策略。目的是向對方表明己方談判人員的精明強干，不會輕易受騙，也是為了降低對方的期望值，找到討價還價的理由。（3）感情投資策略：在討價還價中，感情因素在雙方的磋商和辯論中所起的作用絕對不容忽視，許多談判的順利進行，甚至于一些棘手問題的最終解決往往憑借雙方建立的情感基礎和良好的關系。（4）最大預算策略：最大預算策略的運用，通常是在還價中一方對對方的商品及報價表示出興趣，另一方面又以自己的“最大預算”為由，迫使對方讓步，一般在最后一次迫使對方作出讓步時使用。（5）最后通牒策略：談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向另一方提出最后交易條件，要么對方接受己方的交易條件，要么己方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。五、案例分析題（每題20分，共40分）19.案例1案例背景：有一天，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買34架，而其中的11架更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造商洽談，可是怎么也談不攏，最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把34架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他怎么做到的，代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢？還是希望再請休斯本人出面來談？經我這么一問，對方只好乖乖地說——一切就照你的意思辦吧！”問題：休斯及其代理人的談判策略屬于哪一種談判策略？（10分）其給我們的啟發是什么？（10分）答案：1.談判策略分析休斯及其代理人的談判策略可以歸類為**“高壓策略”或“威脅策略”**。在談判過程中，代理人巧妙地利用了休斯的名氣和威懾力，通過提到“是否希望讓休斯本人來出面”來施加心理壓力。這一策略通過暗示休斯的參與會導致談判更加困難，從而迫使對方在僵局中做出讓步。具體來說，這一策略的關鍵要素包括：利用對方對休斯的畏懼：當代理人提到“是否希望讓休斯本人出面”，實際上是在提醒對方，休斯作為億萬富翁的存在可能會讓談判更加復雜或不利。這種威脅并沒有直接實施，但足以造成對方的心理壓力。心理戰術：通過激發對方的**“恐懼”或“焦慮”**，代理人讓對方認為與其繼續僵持不下，不如順從代理人的提議，避免進一步麻煩。間接施壓：代理人并沒有直接威脅或要求對方讓步，而是通過暗示休斯可能會重新介入來讓對方產生強烈的心理預期，從而加速談判的進展。2.啟示這個案例給我們的啟示主要有以下幾點：(1)了解對方的心理和底線掌握對方的心理狀態：代理人深知制造商可能不希望與休斯本人再度接觸，從而通過暗示休斯的介入來讓對方產生壓力，迫使其做出讓步。適當施壓：在談判中，了解對方的底線、關切點和心理狀態可以幫助我們在適當的時機通過巧妙的策略施加壓力，從而獲得有利的條件。(2)提供選擇而非直接對抗代理人通過提出一個看似是選擇的問題：“你們希望和我繼續談，還是希望休斯出面？”實際上給了對方一種選擇，這種方式比直接威脅要更加溫和有效。通過為對方提供兩種選擇，避免了過于直接的對抗，進而使對方愿意做出讓步。(3)利用威脅和名氣的力量休斯的名氣本身就為談判增加了巨大的影響力。在商務談判中，有時個人或公司的品牌效應可以成為一種強有力的談判工具。利用這種名氣或權威感，能夠在不直接施壓的情況下，影響對方的決策。(4)談判中的心理戰在談判中，心理戰術往往比單純的價格談判更加有效。通過讓對方感到心理上的壓力或不安，能夠促使其做出更多的讓步。掌握對方的“軟肋”和心理弱點，可以讓談判更加順利。3.結論休斯及其代理人的談判策略體現了巧妙的心理操控和高壓策略，并通過威脅暗示、施加心理壓力使對方在僵局中做出讓步。這一策略不僅體現了談判中如何利用對方的心理，還展示了如何通過間接威脅讓對方順從。在實際談判中，對對方的心理洞察、掌握雙方的需求、適時施加心理壓力是成功談判的重要因素。20.案例2案例背景：一個談判小組代表日本航空公司和美國一家公司談判。會談從早上8點開始，進行了兩個半小時。美國代表以壓倒性的準備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說、電腦計算、屏幕顯示、各種數據資料來回答日方提出的報價。而在整個過程中，日方代表只是認真傾聽和記錄。當美方代表征求日方代表的意見時，日方代表面帶微笑地說：“我們看不懂，要回去研究一下。”數星期后，日方又派出了第二個談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出第三個談判小組，故伎重演，美國人講得不耐煩了，幾乎對達成協議不再抱什么希望。接著，日本人又派出了前幾個小組聯合組成的談判代表團來同美國人談判，弄得美國人不知所措。因為他們完全不了解日本人的企圖、打算，而他們自己的底細則全盤交給了日本人。當然，日本