國(guó)開(kāi)學(xué)習(xí)網(wǎng)《商務(wù)談判策略》形考任務(wù)1答案1.在你學(xué)完課程前四章內(nèi)容以后,完成本次任務(wù):請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)對(duì)下列案例問(wèn)題進(jìn)行分析。案例一（50分）案例背景：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)買(mǎi)煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買(mǎi)主。按理來(lái)說(shuō)，日本的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意，但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本談生意。澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本后，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本后沒(méi)幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙地討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量招待費(fèi)用作“魚(yú)餌“，就釣到了“大魚(yú)”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。問(wèn)題：本案例說(shuō)明了什么問(wèn)題？參考答案：（1）準(zhǔn)備階段要做充足的調(diào)研，知己知彼。（2）開(kāi)局階段要注重禮儀，盡量用一個(gè)平和的心態(tài)去營(yíng)造一個(gè)平和的開(kāi)局。（3）磋商與策略的選擇是談判的核心階段，應(yīng)該明確自己的談判目標(biāo)，選擇準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)牟呗浴＃?）討價(jià)還價(jià)盡量實(shí)現(xiàn)雙贏，好的結(jié)束會(huì)給對(duì)方留下好印象，以便促進(jìn)再次合作（5）注意運(yùn)用談判技巧，準(zhǔn)備多套談判方案（6）建立融洽的談判氣氛，設(shè)定好談判的禁區(qū)，語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練答案2：本案例深刻揭示了國(guó)際商務(wù)談判中主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、文化心理與策略運(yùn)用的重要性，具體說(shuō)明以下問(wèn)題：一、主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)對(duì)談判地位的決定性影響環(huán)境控制權(quán)日本通過(guò)將談判地點(diǎn)設(shè)在本國(guó)，掌控了談判環(huán)境（如場(chǎng)地布置、日程安排、后勤服務(wù)），使澳大利亞代表陷入“客場(chǎng)困境”，被迫適應(yīng)日本方設(shè)定的節(jié)奏。心理壓力轉(zhuǎn)化日本利用澳大利亞代表對(duì)舒適生活環(huán)境的依賴，通過(guò)延長(zhǎng)談判周期（如安排冗長(zhǎng)會(huì)議、非工作時(shí)間活動(dòng)）加劇其思鄉(xiāng)情緒，將對(duì)方的心理劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為自身談判籌碼。二、文化心理差異的精準(zhǔn)利用禮儀表象下的策略博弈澳大利亞人雖“講究禮儀”，但日本方通過(guò)表面尊重（如高規(guī)格接待）掩蓋了實(shí)質(zhì)性施壓，利用對(duì)方“不愿侵犯東道主權(quán)益”的心理，逐步削弱其談判底線。生活需求與談判節(jié)奏的捆綁日本方通過(guò)延遲談判進(jìn)程（如反復(fù)磋商細(xì)節(jié)），放大澳大利亞代表對(duì)家庭、舒適環(huán)境的渴望，迫使其在焦慮中做出妥協(xié)。三、低成本策略的高效收益“魚(yú)餌”背后的杠桿效應(yīng)日本方僅支付少量招待費(fèi)用，卻通過(guò)環(huán)境設(shè)計(jì)與心理操控，撬動(dòng)了談判桌上的重大利益（如價(jià)格優(yōu)惠、長(zhǎng)期供應(yīng)協(xié)議），實(shí)現(xiàn)了“低成本高收益”的談判目標(biāo)。非貨幣成本的隱性施壓澳大利亞方承擔(dān)了高昂的差旅成本、時(shí)間成本及心理壓力，這些非貨幣成本被日本方轉(zhuǎn)化為談判中的隱性優(yōu)勢(shì)。三、談判策略的復(fù)合運(yùn)用時(shí)間策略日本方通過(guò)拖延談判進(jìn)程，消耗澳大利亞方的耐心與資源，迫使其在疲憊中妥協(xié)。信息不對(duì)稱強(qiáng)化日本方利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)獲取更多信息（如對(duì)方底線、心理狀態(tài)），而澳大利亞方因環(huán)境陌生難以獲取同等信息，導(dǎo)致談判地位失衡。四、對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的啟示地點(diǎn)選擇與戰(zhàn)略目標(biāo)匹配談判地點(diǎn)應(yīng)服務(wù)于核心利益訴求。若需控制節(jié)奏或利用心理優(yōu)勢(shì)，主場(chǎng)談判更具優(yōu)勢(shì)；若需快速達(dá)成協(xié)議，可考慮中立地點(diǎn)。文化適應(yīng)與反向利用需警惕對(duì)方表面禮儀背后的策略意圖，同時(shí)可反向利用對(duì)方文化特性（如澳大利亞人的舒適需求）設(shè)計(jì)談判策略。成本-收益動(dòng)態(tài)平衡低成本策略（如少量招待費(fèi)）可能撬動(dòng)高價(jià)值利益，但需避免因短期節(jié)省導(dǎo)致長(zhǎng)期損失（如合同條款不利）。案例總結(jié)日本方通過(guò)主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、文化心理洞察與低成本策略，成功逆轉(zhuǎn)談判地位，揭示了國(guó)際商務(wù)談判中“軟實(shí)力”的重要性。企業(yè)需在談判中注重環(huán)境布局、心理博弈與策略靈活性，避免陷入“禮儀陷阱”，同時(shí)善用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)利益最大化。2.案例二（50分）案例背景：中東國(guó)家沙特阿拉伯（以下簡(jiǎn)稱沙特）有一汽車經(jīng)銷商意欲進(jìn)口一批高級(jí)轎車。他先是同德國(guó)汽車廠家進(jìn)行了商談，德國(guó)人出價(jià)每輛車20000美元。沙特商人要求德國(guó)人稍微降低一些售價(jià)，德國(guó)人不同意，談判最終破裂。這一消息被一家日本汽車公司知道了，他們找到這位沙特的汽車經(jīng)銷商，商討為其供貨。開(kāi)始，日方出價(jià)也是每輛車20000美元，沙特方堅(jiān)決不同意。日方考慮了一下，提出每輛車可以降低到19000美元，但是車上的設(shè)備要有所改變，即不再配備空調(diào)和音響設(shè)備。這兩樣設(shè)備可以根據(jù)客戶的要求再另行計(jì)價(jià)安裝。這位沙特經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)考慮，同意了日本人的建議，雙方就此簽訂了合同。當(dāng)沙特經(jīng)銷商將日方的轎車投入市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，由于這些車沒(méi)有空調(diào)機(jī)和音響設(shè)備，所以很難銷售。因?yàn)椋蠖鄶?shù)客戶不愿意自己再找汽車裝飾公司來(lái)安裝這些設(shè)備。這位經(jīng)銷商無(wú)奈，只好再找到日本的這家汽車公司，要求其為這批車配上空調(diào)機(jī)和音響設(shè)備。日方公司報(bào)價(jià)1000美元，沙特經(jīng)銷商只得接受日方的要求。問(wèn)題：本案例說(shuō)明了什么道理？參考答案：本案例深刻揭示了國(guó)際商務(wù)談判中的策略博弈、需求洞察與靈活性應(yīng)對(duì)的重要性，具體說(shuō)明以下道理：一、價(jià)格談判中的策略靈活性“以退為進(jìn)”的報(bào)價(jià)技巧日本公司在初始報(bào)價(jià)與德國(guó)人持平（20000美元/輛）后，主動(dòng)降價(jià)至19000美元，但通過(guò)剝離空調(diào)和音響設(shè)備轉(zhuǎn)移成本，既滿足了沙特經(jīng)銷商對(duì)“降價(jià)”的心理需求，又為后續(xù)追加利潤(rùn)埋下伏筆。隱性成本轉(zhuǎn)嫁日本公司通過(guò)“模塊化設(shè)計(jì)”（設(shè)備另行計(jì)價(jià)）將固定成本轉(zhuǎn)化為可變成本，將安裝責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給沙特經(jīng)銷商，最終通過(guò)1000美元/輛的追加設(shè)備費(fèi)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)回補(bǔ)。二、客戶需求洞察與市場(chǎng)驗(yàn)證的缺失文化與消費(fèi)習(xí)慣的誤判日本公司未充分調(diào)研中東地區(qū)氣候（高溫）與消費(fèi)者偏好（偏好一站式服務(wù)），低估了空調(diào)和音響設(shè)備在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“標(biāo)配”屬性，導(dǎo)致產(chǎn)品難以銷售。銷售反饋的滯后性日本公司僅基于談判技巧達(dá)成交易，未在簽約前通過(guò)市場(chǎng)測(cè)試或經(jīng)銷商反饋驗(yàn)證產(chǎn)品適配性，最終因市場(chǎng)接受度低被迫返工。三、談判中的信息不對(duì)稱與權(quán)力轉(zhuǎn)移短期讓步換取長(zhǎng)期控制權(quán)日本公司通過(guò)降價(jià)妥協(xié)獲得訂單，但通過(guò)設(shè)備定制化條款掌握后續(xù)定價(jià)權(quán)，將談判主動(dòng)權(quán)從“價(jià)格博弈”轉(zhuǎn)向“售后增值服務(wù)”領(lǐng)域。沙特經(jīng)銷商的被動(dòng)地位沙特方在談判中聚焦價(jià)格，忽視產(chǎn)品適配性，導(dǎo)致后期被迫接受日方追加費(fèi)用，暴露了對(duì)市場(chǎng)需求的認(rèn)知不足與供應(yīng)鏈話語(yǔ)權(quán)薄弱。四、對(duì)國(guó)際商務(wù)合作的啟示談判目標(biāo)需兼顧“價(jià)格”與“價(jià)值”企業(yè)應(yīng)避免陷入單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，需從產(chǎn)品全生命周期（如安裝、維護(hù)）角度評(píng)估成本，警惕“低價(jià)陷阱”。本地化策略的重要性需深入調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)的文化、氣候、消費(fèi)習(xí)慣（如中東地區(qū)對(duì)空調(diào)的剛性需求），將產(chǎn)品設(shè)計(jì)與本地需求深度融合。合同條款的嚴(yán)密性與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控應(yīng)在合同中明確設(shè)備配置標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收條款及違約責(zé)任，避免因模糊條款導(dǎo)致后期成本失控。建立需求反饋與快速響應(yīng)機(jī)制需與經(jīng)銷商或終端用戶保持密切溝通，通過(guò)試點(diǎn)銷售、用戶調(diào)研等方式及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。案例總結(jié)日本公司通過(guò)策略性報(bào)價(jià)與條款設(shè)計(jì)在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但因忽視市場(chǎng)需求導(dǎo)致后續(xù)被動(dòng)；沙特經(jīng)銷商則因需求洞察不足與談判策略單一陷入被動(dòng)局面。本案例警示企業(yè)：國(guó)際商務(wù)合作需平衡短期利益與長(zhǎng)期市場(chǎng)適應(yīng)性，通過(guò)深度本地化、嚴(yán)密合同條款與靈活響應(yīng)機(jī)制實(shí)現(xiàn)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)。

國(guó)開(kāi)學(xué)習(xí)網(wǎng)《商務(wù)談判策略》形考任務(wù)2答案1.在你學(xué)完課程前七章內(nèi)容以后,完成本次任務(wù):請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)對(duì)下列案例問(wèn)題進(jìn)行分析。案例一（50分）案例背景：在一次價(jià)格談判中，某買(mǎi)方與某賣(mài)方就雙方的買(mǎi)價(jià)和賣(mài)價(jià)進(jìn)行了一段時(shí)間的評(píng)論與解釋，雖有進(jìn)展，但仍未達(dá)成協(xié)議。談判有繼續(xù)進(jìn)行。買(mǎi)方：貴方立場(chǎng)太堅(jiān)定，我們無(wú)法相互靠近。賣(mài)方：貴方態(tài)度也不軟，靠不攏也有您的責(zé)任。買(mǎi)方：您的價(jià)格像夏天穿棉襖，這么厚，怎能讓人靠近？賣(mài)方：我要是“穿棉襖”的價(jià)，我早脫了。買(mǎi)方：我眼中看到的價(jià)就是“穿棉襖”的價(jià)。賣(mài)方：貴方的眼神有問(wèn)題。買(mǎi)方：我的眼神可能有問(wèn)題，難道這么多雙眼睛（指同伴）也有問(wèn)題？賣(mài)方：實(shí)不瞞貴方，我方給出的價(jià)格已經(jīng)是穿“背心”價(jià)了。請(qǐng)貴方能仔細(xì)考慮，我再讓價(jià)，就要“光膀子”回家了！買(mǎi)方：不會(huì)。我不但不讓您“光膀子”回家，還要讓您穿著“西服”體面地回家。最后，賣(mài)方?jīng)]有回話的余地，又回到調(diào)整價(jià)格的細(xì)節(jié)上來(lái)，最終經(jīng)過(guò)雙方互相妥協(xié)達(dá)成了協(xié)議。問(wèn)題：在本案例中，買(mǎi)方運(yùn)用的是什么策略？給我們的啟示是什么？參考答案：在本案例中,買(mǎi)方運(yùn)用的是針?shù)h相對(duì)策略。在該案例中,買(mǎi)賣(mài)雙方一來(lái)一往,速度很快,觀點(diǎn)明確,理由也簡(jiǎn)單,針?shù)h相對(duì)使談判很有力度。買(mǎi)方采用了橫豎一個(gè)“否”字,根據(jù)不同來(lái)話,逐一進(jìn)行斷然駁斥,使該策略運(yùn)用效果充分發(fā)揮出來(lái)。本案例給我們的啟發(fā)是：針?shù)h相對(duì),即以異常強(qiáng)硬的態(tài)度,堅(jiān)持不懈,不屈不撓向?qū)Ψ桨l(fā)起持續(xù)性的、不間斷地進(jìn)攻,在談判中以絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對(duì)方讓步的策略。當(dāng)然,要在談判中實(shí)施針?shù)h相對(duì)策略,必須具備兩個(gè)條件：一是自己一方有理有利；二是對(duì)方頑固地不肯做出讓步。2.案例二（50分）案例背景：有一個(gè)水電工程項(xiàng)目，中方業(yè)主爭(zhēng)取到一筆數(shù)額很大的國(guó)外優(yōu)惠貸款，業(yè)主就水電設(shè)備采購(gòu)選擇供貨廠商時(shí)，為便于統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)以利于評(píng)估，按照國(guó)際慣例，同意由各國(guó)廠商用信用證支付方式報(bào)價(jià)，最后T公司中標(biāo)。當(dāng)供貨合同將要簽字時(shí)，業(yè)主內(nèi)部就付款方式產(chǎn)生了分歧。通常情況下，利用這類國(guó)外貨款我方都是以托收方式付款的，因?yàn)椴捎眯庞米C方式付款，我方?jīng)]有審單權(quán)，風(fēng)險(xiǎn)較大，而且另外開(kāi)立信用證要支付較高開(kāi)證費(fèi)，因此，提出改用托收方式付款。但是T公司對(duì)此表示強(qiáng)烈反對(duì)，提出原來(lái)的報(bào)價(jià)是基于信用證方式付款而計(jì)算的，若中方一定要改為托收方式，則合同價(jià)格要增加110萬(wàn)美元。原來(lái)T公司老以托收方式付款，其間隔時(shí)間比信用證方式收款要長(zhǎng)10天左右，即T公司每次收款從提交收據(jù)到實(shí)際收到貨款都要比原來(lái)支付方式長(zhǎng)10天左右，這就意味著要多占用其資金10天，即等于它要承擔(dān)大致相當(dāng)于向銀行借款10天所需付利息的資金成本，整個(gè)供貨合同分8次付款，則累加起來(lái)中標(biāo)者差不多要多承擔(dān)110萬(wàn)美元的銀行利息。中方業(yè)主為此請(qǐng)教銀行專家，設(shè)法做到了開(kāi)立信用證的費(fèi)用與托收方式支付的銀行費(fèi)用相近。同時(shí)為了減少風(fēng)險(xiǎn)，中方業(yè)主也與供貨商談定，并得到雙方開(kāi)戶行確認(rèn)，有關(guān)信用證方面的條款將確保把真正的支付地點(diǎn)放在中國(guó)。所以在這樣的條件下，中方業(yè)主內(nèi)部很快同意了思想，一致同意采用信用證方式向中標(biāo)廠商付款，由此加快了向外方的付款時(shí)間，避免了外方所要承擔(dān)的額外費(fèi)用，同時(shí)又使我方避免了因合同價(jià)格提高而帶來(lái)的損失。問(wèn)題：試分析在本案例中中方業(yè)主運(yùn)用的哪種談判策略？參考答案：在本案例中，中方業(yè)主運(yùn)用了以下談判策略，成功解決了付款方式分歧，維護(hù)了自身利益并促進(jìn)了項(xiàng)目順利進(jìn)行：一、成本效益分析與靈活調(diào)整策略成本量化對(duì)比中方通過(guò)銀行專家測(cè)算，發(fā)現(xiàn)開(kāi)立信用證的費(fèi)用與托收方式支付的銀行費(fèi)用相近，證明信用證方式在財(cái)務(wù)成本上并非不可行。針對(duì)T公司提出的110萬(wàn)美元額外成本，中方通過(guò)邏輯分析指出該費(fèi)用源于資金占用時(shí)間延長(zhǎng)（10天/次×8次付款），而非單純支付方式差異，為后續(xù)談判提供數(shù)據(jù)支撐。風(fēng)險(xiǎn)與成本再平衡中方提出將支付地點(diǎn)設(shè)在中國(guó)，通過(guò)銀行條款確保信用證支付的實(shí)際安全性，消除對(duì)信用證風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂。在控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，避免了因改用托收方式導(dǎo)致的合同價(jià)格上漲，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與成本的動(dòng)態(tài)平衡。二、雙贏談判策略需求識(shí)別與價(jià)值讓渡中方準(zhǔn)確識(shí)別T公司核心訴求：避免因付款方式變更導(dǎo)致的資金成本增加。通過(guò)優(yōu)化信用證條款（如支付地點(diǎn)中國(guó)化），既滿足中方對(duì)支付安全的需求，又消除T公司對(duì)資金占用的顧慮，實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。長(zhǎng)期合作導(dǎo)向中方未簡(jiǎn)單堅(jiān)持托收方式，而是通過(guò)調(diào)整信用證條款展現(xiàn)合作誠(chéng)意，為后續(xù)設(shè)備供應(yīng)、技術(shù)合作等奠定信任基礎(chǔ)，體現(xiàn)戰(zhàn)略性談判思維。三、專業(yè)咨詢與數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)策略引入第三方專業(yè)支持邀請(qǐng)銀行專家對(duì)信用證與托收費(fèi)用進(jìn)行量化對(duì)比，提供客觀數(shù)據(jù)支撐，增強(qiáng)談判說(shuō)服力。通過(guò)開(kāi)戶行確認(rèn)信用證條款，利用金融機(jī)構(gòu)權(quán)威性消除T公司對(duì)支付風(fēng)險(xiǎn)的疑慮。結(jié)構(gòu)化決策流程中方內(nèi)部通過(guò)專家咨詢、成本測(cè)算、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等步驟形成統(tǒng)一意見(jiàn)，展現(xiàn)決策的科學(xué)性與嚴(yán)謹(jǐn)性，提升談判策略的可信度。四、溝通與共識(shí)構(gòu)建策略透明化信息共享中方主動(dòng)向T公司說(shuō)明信用證費(fèi)用與托收相近的結(jié)論，并解釋支付地點(diǎn)中國(guó)化的條款設(shè)計(jì)，消除信息不對(duì)稱。通過(guò)數(shù)據(jù)與條款的透明化，推動(dòng)T公司理解中方立場(chǎng)，為共識(shí)達(dá)成創(chuàng)造條件。靈活妥協(xié)與條件交換中方未完全妥協(xié)改用托收方式，而是通過(guò)優(yōu)化信用證條款滿足T公司核心訴求，體現(xiàn)“有原則的妥協(xié)”。將支付地點(diǎn)中國(guó)化作為條件交換，既保障自身風(fēng)險(xiǎn)控制，又換取T公司對(duì)信用證方式的接受，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。策略成效總結(jié)風(fēng)險(xiǎn)可控：通過(guò)支付地點(diǎn)中國(guó)化與銀行條款確認(rèn)，中方將信用證風(fēng)險(xiǎn)降至托收方式同等水平。成本優(yōu)化：避免合同價(jià)格上漲110萬(wàn)美元，同時(shí)信用證費(fèi)用與托收相近，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)成本最小化。關(guān)系維護(hù)：以專業(yè)分析與條款優(yōu)化回應(yīng)T公司訴求，展現(xiàn)合作誠(chéng)意，為后續(xù)合作奠定基礎(chǔ)。中方業(yè)主通過(guò)成本量化、風(fēng)險(xiǎn)再平衡、專業(yè)咨詢與透明溝通等策略，成功化解付款方式分歧，在保障自身利益的同時(shí)實(shí)現(xiàn)與T公司的共贏，體現(xiàn)了高水平的國(guó)際商務(wù)談判能力。

國(guó)開(kāi)學(xué)習(xí)網(wǎng)《商務(wù)談判策略》形考任務(wù)3答案1.在你學(xué)完課程全部?jī)?nèi)容以后,完成本次任務(wù):請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)對(duì)下列案例問(wèn)題進(jìn)行分析。案例一（50分）案例背景：一家日本公司要購(gòu)買(mǎi)美國(guó)公司的機(jī)器設(shè)備，他們先派了一個(gè)談判小組到美國(guó)去。談判小組成員只是提問(wèn)題，邊聽(tīng)美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問(wèn)題。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽(tīng)和記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見(jiàn)，日方代表卻迷茫地表示“聽(tīng)不明白”，要求“回去研究一下”。數(shù)星期后，第一個(gè)談判小組回國(guó)后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又使提問(wèn)題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出了第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美國(guó)人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人要耍什么花招。等到美國(guó)人幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時(shí)，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來(lái)同美國(guó)人談判，弄得美國(guó)人不知所措。因?yàn)樗麄兺耆涣私馊毡救说钠髨D、打算，而自己的底細(xì)則全盤(pán)交給了日本人。當(dāng)然，日本人大獲全勝，美國(guó)人在談判中的被動(dòng)地位便可想而知了。問(wèn)題：日本人的成功說(shuō)明了什么？參考答案1：這是開(kāi)局階段的主要任務(wù)中的營(yíng)造商務(wù)談判氣氛的策略里的一種方法既沉默法營(yíng)造緊張對(duì)立談判氣氛的策略。在這場(chǎng)談判中，日本以“不懂”為借口，運(yùn)用沉默法和拖延法。為談判營(yíng)造了緊張消極的氣氛，并利用美國(guó)人的懈怠，打了對(duì)方已個(gè)搓手不及，最后成功取得了有利于自己的談判結(jié)果。答案2：在本案例中，日方運(yùn)用的是疲勞策略。（4分）本案例給我們的啟發(fā)是：當(dāng)在談判中遇到趾高氣揚(yáng)、十分自大的對(duì)手時(shí)，疲勞策略是一個(gè)很有效地策略。通過(guò)疲勞策略，能使趾高氣揚(yáng)的對(duì)手感覺(jué)疲勞生厭，并能逐漸磨去他的銳氣，從而扭轉(zhuǎn)不利或被動(dòng)的局面。（8分）采用這種戰(zhàn)術(shù)，需要注意:談判前期要作好思想準(zhǔn)備，面對(duì)對(duì)方的盛氣凌人的要求應(yīng)采用回避、周旋的方針，到談判后期，即使己方已經(jīng)占據(jù)了談判的上風(fēng)，也不要采用盛氣凌人的態(tài)度，切忌不要以硬碰硬，以免引起對(duì)立，使談判破裂。（8分）2.案例二（50分）案例背景：日本人A與美國(guó)人B從未見(jiàn)過(guò)面，對(duì)對(duì)方國(guó)家的文化背景了解甚少。這次兩人都是第一次到新加坡參加商務(wù)會(huì)議。兩人約好開(kāi)會(huì)前在大廳先會(huì)晤交談。雙方都別這胸牌。9時(shí)，他們準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。A很快注意到B比自己年長(zhǎng)，而且身穿高級(jí)質(zhì)量西裝，他準(zhǔn)備以日本最禮貌的方式問(wèn)候B。A在離B兩步之遙時(shí)，突然停住，雙手扶膝，在B的正前方鞠躬90度。與此同時(shí)，美國(guó)人伸出的表示問(wèn)候的手卻刺著了他的眼睛。對(duì)此，B深感不安，不停地道歉，忙上前扶住了A的肩膀。這在日本是從未有過(guò)的。為了不丟面子，挽回第一次失誤，A擺脫了S的手，又重新站到了B的正前方，更加深深地鞠了一躬。見(jiàn)狀，B還以為A因剛才的疼痛要跌倒，這次急忙抓住了A的雙肩，并扶他坐在鄰近的椅子上，然后自己也坐下，并又向A伸出了手。這次A干脆拒絕與B握手。他感到自己在公眾場(chǎng)合丟了臉，受到了侮辱，因?yàn)锽竟抓住他的雙肩。B也很沮喪，一是他的手碰到了A的眼睛，二是為日本人不接受他表示友好的握手。這樣的第一次會(huì)晤對(duì)以后的業(yè)務(wù)合作埋下了陰影。問(wèn)題：日本人A與美國(guó)人B失敗的會(huì)晤說(shuō)明了什么問(wèn)題？參考答案：日本人A與美國(guó)人B失敗的會(huì)晤深刻揭示了以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：文化差異對(duì)溝通的影響：A和B來(lái)自截然不同的文化背景，日本和美國(guó)在社交禮儀、身體語(yǔ)言、問(wèn)候方式等方面存在顯著差異。A遵循日本的鞠躬禮儀，而B(niǎo)則習(xí)慣于西方的握手問(wèn)候，這種文化差異直接導(dǎo)致了溝通上的誤解和沖突。缺乏跨文化意識(shí)和準(zhǔn)備：兩人對(duì)對(duì)方國(guó)家的文化背景了解甚少，且在會(huì)晤前沒(méi)有進(jìn)行充分的跨文化溝通和準(zhǔn)備。如果A能提前了解美國(guó)的問(wèn)候習(xí)慣，或者B能對(duì)日本的鞠躬禮儀有所了解，這樣的誤解或許可以避免。非語(yǔ)言溝通的重要性：非語(yǔ)言溝通（如身體語(yǔ)言、面部表情、空間距離等）在跨文化交流中起著至關(guān)重要的作用。A和B的會(huì)晤中，非語(yǔ)言溝通的失誤（如鞠躬與握手的沖突）直接導(dǎo)致了雙方的不適和誤解。情緒管理和面子觀念：A在感到被冒犯后，情緒反應(yīng)較為強(qiáng)烈，試圖通過(guò)更加鞠躬來(lái)挽回面子，但這反而加劇了B的困惑和不安。B在嘗試安撫A時(shí)，也未能充分考慮到A的文化背景和面子觀念，導(dǎo)致雙方關(guān)系進(jìn)一步緊張。建立有效溝通機(jī)制的必要性：此次會(huì)晤的失敗凸顯了建立有效溝通機(jī)制的重要性。在跨文化交流中，雙方需要更加開(kāi)放、包容地傾聽(tīng)對(duì)方，及時(shí)澄清誤解，并尋找雙方都能接受的溝通方式。對(duì)業(yè)務(wù)合作的潛在影響：首次會(huì)晤的失敗對(duì)雙方的業(yè)務(wù)合作埋下了陰影。如果雙方不能妥善處理此次誤解，可能會(huì)影響到后續(xù)的合作氛圍和信任基礎(chǔ)，甚至導(dǎo)致合作失敗。綜上所述，日本人A與美國(guó)人B失敗的會(huì)晤主要說(shuō)明了文化差異對(duì)溝通的影響、缺乏跨文化意識(shí)和準(zhǔn)備、非語(yǔ)言溝通的重要性、情緒管理和面子觀念的問(wèn)題，以及建立有效溝通機(jī)制的必要性。這一案例提醒我們?cè)诳缥幕涣髦幸又?jǐn)慎、開(kāi)放和包容，以避免類似的誤解和沖突。

國(guó)開(kāi)學(xué)習(xí)網(wǎng)《商務(wù)談判策略》形考任務(wù)4答案1.在你學(xué)完課程全部?jī)?nèi)容以后,完成本次任務(wù):一、配伍題（將下列名詞解釋的標(biāo)號(hào)填在與其相對(duì)應(yīng)的名詞前的括號(hào)中。每題2分，共10分）（1）(1)1.談判（2）(2)2.商務(wù)談判信息的處理（3）(3)3.商務(wù)談判（4）(4)4.協(xié)商式開(kāi)局策略（5）(5)5.談判信息A.它是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。B.它是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。C.它指的是那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。D.它是指運(yùn)用科學(xué)的方法，將所得的原始信息進(jìn)行審核、匯總與初步加工，使其系統(tǒng)化和條理化，并以集中、簡(jiǎn)明的方式反映出來(lái)。E.它是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)手對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開(kāi)展談判工作。答案：1：A；2：D；3：B；4：E；5：C2.二、單項(xiàng)選擇題（下列各題中只有1個(gè)選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請(qǐng)將該選項(xiàng)的序號(hào)填入括號(hào)中。每題2分，共20分）1．一項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但（）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。A.商品品質(zhì)B.價(jià)格C.交貨條件D.售后服務(wù)答案：價(jià)格3.商務(wù)談判有一個(gè)臨界點(diǎn)，即談判雙方達(dá)成協(xié)議的（）。A.最低價(jià)格B.合理要求C.最低要求D.最高要求答案：最低要求4.國(guó)外談判專家一般認(rèn)為理想的談判隊(duì)伍的人數(shù)不超過(guò)（）。A.7B.3C.4D.10答案：45.（）適用于雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題的重視。A.協(xié)商式開(kāi)局策略B.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略C.慎重式開(kāi)局策略D.進(jìn)攻性的開(kāi)局策略答案：慎重式開(kāi)局策略6.同一商品，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點(diǎn)、支付方式等的不同，而采用不同的購(gòu)銷價(jià)格，這種報(bào)價(jià)方式是下列哪一種（）。A.差別報(bào)價(jià)策略B.報(bào)價(jià)分割策略C.報(bào)價(jià)表達(dá)策略D.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略答案：差別報(bào)價(jià)策略7.（）是指在談判過(guò)程中一方以破裂相威脅，從而達(dá)到給對(duì)方施加壓力牽制對(duì)方，最終迫使對(duì)方讓步的策略。A.折中策略B.聲東擊西策略C.紅白臉策略D.邊緣策略答案：邊緣策略8.同時(shí)對(duì)談判對(duì)象和談判內(nèi)容的各個(gè)方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動(dòng)形式是（）。A.散射思維B.快速思維C.跳躍思維D.逆向思維答案：散射思維9.談判者的衣著打扮主要依據(jù)()。A.個(gè)人的興趣B.對(duì)方的愛(ài)好C.場(chǎng)合、年齡、身份、氣質(zhì)D.個(gè)人的習(xí)慣答案：場(chǎng)合、年齡、身份、氣質(zhì)10.商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是()。A.遵時(shí)守約B.穿戴整潔C.舉止優(yōu)雅D.講究排場(chǎng)答案：遵時(shí)守約11.忌諱數(shù)字13的國(guó)家不包括（）。A.美國(guó)B.英國(guó)C.法國(guó)D.日本答案：日本三、多項(xiàng)選擇題（下列各題中有2個(gè)以上選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請(qǐng)將這些選項(xiàng)的序號(hào)填入括號(hào)中。每題2分，共10分）12.無(wú)論是哪一方面的商務(wù)談判，一般都包括下述基本內(nèi)容：（）。A.價(jià)格談判B.合同之內(nèi)的談判C.交易條件的談判D.合同之外的談判答案：合同之內(nèi)的談判；合同之外的談判13.橫向談判的特點(diǎn)是：（）。A.多項(xiàng)議題可同時(shí)討論B.靈活、變通C.程序明確，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化D.每次只談一個(gè)問(wèn)題，討論詳盡，徹底解決答案：多項(xiàng)議題可同時(shí)討論；靈活、變通14.通常，商務(wù)談判的三個(gè)不同層次的目標(biāo)指的是：（）。A.最低限度目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.最高期望目標(biāo)D.合理目標(biāo)答案：最低限度目標(biāo)；可接受目標(biāo)；最高期望目標(biāo)15.談判摸底的方法包括以下幾項(xiàng)（）。A.火力偵察法B.偷梁換柱法C.聚焦深入法D.暗渡陳倉(cāng)法答案：火力偵察法；聚焦深入法16.還價(jià)時(shí)，所依據(jù)的內(nèi)容包括：（）。A.對(duì)方的報(bào)價(jià)B.己方的目標(biāo)價(jià)格C.己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)D.交易目標(biāo)的實(shí)際成本答案：對(duì)方的報(bào)價(jià)；己方的目標(biāo)價(jià)格；己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)；交易目標(biāo)的實(shí)際成本四、問(wèn)答題（簡(jiǎn)要回答下列各題。每題10分，共20分）17.試列舉影響開(kāi)局氣氛的幾種因素。答案：影響開(kāi)局氣氛的因素可分為團(tuán)隊(duì)因素與個(gè)人因素兩大類。團(tuán)隊(duì)因素包括：談判雙方之間的關(guān)系、談判雙方的實(shí)力對(duì)比、談判座次、傳播媒介。個(gè)人因素包括：表情、氣質(zhì)、服飾、動(dòng)作、中性話題。18.常見(jiàn)的討價(jià)還價(jià)策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？答案：（1）投石問(wèn)路策略是為了了解對(duì)方的情況而采取的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。想要在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能了解對(duì)方情況，了解和掌握己方采取某一步驟時(shí)，對(duì)方的反應(yīng)和打算。（2）吹毛求疵策略：談判人員采用挑剔的方法提出部分真實(shí)、部分夸大的意見(jiàn)，否定對(duì)方報(bào)價(jià)的策略。目的是向?qū)Ψ奖砻骷悍秸勁腥藛T的精明強(qiáng)干，不會(huì)輕易受騙，也是為了降低對(duì)方的期望值，找到討價(jià)還價(jià)的理由。（3）感情投資策略：在討價(jià)還價(jià)中，感情因素在雙方的磋商和辯論中所起的作用絕對(duì)不容忽視，許多談判的順利進(jìn)行，甚至于一些棘手問(wèn)題的最終解決往往憑借雙方建立的情感基礎(chǔ)和良好的關(guān)系。（4）最大預(yù)算策略：最大預(yù)算策略的運(yùn)用，通常是在還價(jià)中一方對(duì)對(duì)方的商品及報(bào)價(jià)表示出興趣，另一方面又以自己的“最大預(yù)算”為由，迫使對(duì)方讓步，一般在最后一次迫使對(duì)方作出讓步時(shí)使用。（5）最后通牒策略：談判雙方因某些問(wèn)題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向另一方提出最后交易條件，要么對(duì)方接受己方的交易條件，要么己方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步的談判策略。五、案例分析題（每題20分，共40分）19.案例1案例背景：有一天，傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買(mǎi)大批飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)34架，而其中的11架更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造商洽談，可是怎么也談不攏，最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不過(guò)，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買(mǎi)到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把34架飛機(jī)全部買(mǎi)到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問(wèn)他怎么做到的，代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局，我便問(wèn)他們——你們到底是希望和我談呢？還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來(lái)談？經(jīng)我這么一問(wèn)，對(duì)方只好乖乖地說(shuō)——一切就照你的意思辦吧！”問(wèn)題：休斯及其代理人的談判策略屬于哪一種談判策略？（10分）其給我們的啟發(fā)是什么？（10分）答案：1.談判策略分析休斯及其代理人的談判策略可以歸類為**“高壓策略”或“威脅策略”**。在談判過(guò)程中，代理人巧妙地利用了休斯的名氣和威懾力，通過(guò)提到“是否希望讓休斯本人來(lái)出面”來(lái)施加心理壓力。這一策略通過(guò)暗示休斯的參與會(huì)導(dǎo)致談判更加困難，從而迫使對(duì)方在僵局中做出讓步。具體來(lái)說(shuō)，這一策略的關(guān)鍵要素包括：利用對(duì)方對(duì)休斯的畏懼：當(dāng)代理人提到“是否希望讓休斯本人出面”，實(shí)際上是在提醒對(duì)方，休斯作為億萬(wàn)富翁的存在可能會(huì)讓談判更加復(fù)雜或不利。這種威脅并沒(méi)有直接實(shí)施，但足以造成對(duì)方的心理壓力。心理戰(zhàn)術(shù)：通過(guò)激發(fā)對(duì)方的**“恐懼”或“焦慮”**，代理人讓對(duì)方認(rèn)為與其繼續(xù)僵持不下，不如順從代理人的提議，避免進(jìn)一步麻煩。間接施壓：代理人并沒(méi)有直接威脅或要求對(duì)方讓步，而是通過(guò)暗示休斯可能會(huì)重新介入來(lái)讓對(duì)方產(chǎn)生強(qiáng)烈的心理預(yù)期，從而加速談判的進(jìn)展。2.啟示這個(gè)案例給我們的啟示主要有以下幾點(diǎn)：(1)了解對(duì)方的心理和底線掌握對(duì)方的心理狀態(tài)：代理人深知制造商可能不希望與休斯本人再度接觸，從而通過(guò)暗示休斯的介入來(lái)讓對(duì)方產(chǎn)生壓力，迫使其做出讓步。適當(dāng)施壓：在談判中，了解對(duì)方的底線、關(guān)切點(diǎn)和心理狀態(tài)可以幫助我們?cè)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)通過(guò)巧妙的策略施加壓力，從而獲得有利的條件。(2)提供選擇而非直接對(duì)抗代理人通過(guò)提出一個(gè)看似是選擇的問(wèn)題：“你們希望和我繼續(xù)談，還是希望休斯出面？”實(shí)際上給了對(duì)方一種選擇，這種方式比直接威脅要更加溫和有效。通過(guò)為對(duì)方提供兩種選擇，避免了過(guò)于直接的對(duì)抗，進(jìn)而使對(duì)方愿意做出讓步。(3)利用威脅和名氣的力量休斯的名氣本身就為談判增加了巨大的影響力。在商務(wù)談判中，有時(shí)個(gè)人或公司的品牌效應(yīng)可以成為一種強(qiáng)有力的談判工具。利用這種名氣或權(quán)威感，能夠在不直接施壓的情況下，影響對(duì)方的決策。(4)談判中的心理戰(zhàn)在談判中，心理戰(zhàn)術(shù)往往比單純的價(jià)格談判更加有效。通過(guò)讓對(duì)方感到心理上的壓力或不安，能夠促使其做出更多的讓步。掌握對(duì)方的“軟肋”和心理弱點(diǎn)，可以讓談判更加順利。3.結(jié)論休斯及其代理人的談判策略體現(xiàn)了巧妙的心理操控和高壓策略，并通過(guò)威脅暗示、施加心理壓力使對(duì)方在僵局中做出讓步。這一策略不僅體現(xiàn)了談判中如何利用對(duì)方的心理，還展示了如何通過(guò)間接威脅讓對(duì)方順從。在實(shí)際談判中，對(duì)對(duì)方的心理洞察、掌握雙方的需求、適時(shí)施加心理壓力是成功談判的重要因素。20.案例2案例背景：一個(gè)談判小組代表日本航空公司和美國(guó)一家公司談判。會(huì)談從早上8點(diǎn)開(kāi)始，進(jìn)行了兩個(gè)半小時(shí)。美國(guó)代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒(méi)了日方代表，他們用圖表解說(shuō)、電腦計(jì)算、屏幕顯示、各種數(shù)據(jù)資料來(lái)回答日方提出的報(bào)價(jià)。而在整個(gè)過(guò)程中，日方代表只是認(rèn)真傾聽(tīng)和記錄。當(dāng)美方代表征求日方代表的意見(jiàn)時(shí)，日方代表面帶微笑地說(shuō)：“我們看不懂，要回去研究一下。”數(shù)星期后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又是提問(wèn)題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出第三個(gè)談判小組，故伎重演，美國(guó)人講得不耐煩了，幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不再抱什么希望。接著，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來(lái)同美國(guó)人談判，弄得美國(guó)人不知所措。因?yàn)樗麄兺耆涣私馊毡救说钠髨D、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤(pán)交給了日本人。當(dāng)然，日本