序號:

編碼:

西北大學第六屆“挑戰杯”

大學生創業計劃競賽

復賽商業計劃書

作品名稱：“騎樂無窮”大學城自行車

通存通取租賃公司

院（系）名稱：城市與環境學院________________

申請者姓名：張兼、張晨、張迪、席茹茹、龍靖、霍力

“騎樂無窮”大學城自行車通存通取租賃公司

大學城作為城市功能分區下出現的新區，交通體系相對于城市中心而

言很不完善，主要以公交車為主且線路單一；而且大學生作為大學城的主

要群體經濟能力有限可選擇的出行方式也有限。這些原因勢必會導致公交

車的擁堵現象，給大學生的出行帶來不便，所以大學生急需其他的出行工

具。眾多私人租賃店的興起，讓我們發現自行車的使用率是很高的，大學

生對自行車有很大的需求。

自行車一方面可以解決大學生近距離購物、出行的需求；另一方面學

產品/校社團組織的各種騎行活動，即滿足了大學生外出游玩的需求，更增加了

服務構想大學生之間互動的機會，增進了同學間的友誼.大學城的眾多私人自行車

租賃店的出現，惡性競爭就會不可避免地出現。大學生租車外出時自行車

的停放，較遠距離出行的還車都存在困難，這些問題是私人自行車租賃店

所不能解決的問題。

就以上大學生出行對自行車的需求，以及私人租賃店所不能解決的問

題，我們提出成立大學城自行車租賃公司的服務構想。本公司的理念是通

過一定的管理機制聯合各自行車私人租賃店，實現大學城自行車的通存通

取，更好地滿足大學生的短距離出行的需求，避免業內的惡性競爭，倡導

綠色出行。

主要負責學生專科□本科J□碩士□博士口

張璇性別女

人姓名類別

城市與環境

院系專業城市規劃宿舍5-200

學院

第一負責第二負責人

E-mail

人手機手機

成員2姓名張迪性別女類別本科所學專業城市規劃

3

讀萬卷書行萬里路

成員3姓名席茹茹性別女類別本科所學專業城市規劃

成員4姓名龍靖性別男類別本科所學專業城市規劃

成員5姓名霍力性別男類別本科所學專業城市規劃

成員6姓名張晨性別女類別碩士所學專業金融學

目錄

第一章概述.................................................5

1.1公司概述............................................5

1.2產品與服務...........................................5

1.3市場分析............................................6

1.4營銷策略.............................................7

1.5公司組織與管理體系..................................8

1.6公司財務.............................................8

1.7風險管理.............................................9

1.8公司目標與展望......................................9

第二章服務................................................11

2.1通存通取租賃服務.................................11

2.1.1通存通取租賃..................................11

2.1.2租賃方式及費用...............................15

2.1.3自行車資源....................................17

2.2組織活動............................................17

2.3保養維修............................................18

2.4服務體系............................................18

2.5產品品牌樹立和專利..............................19

需4

K讀萬卷書行萬里路

第三章市場................................................20

3.1市場特征分析.......................................20

3.2目標市場分析.......................................20

3.3市場競爭分析.......................................20

3.4自行車通存通取租賃swot分析......................22

3.4.1優勢分析.....................................22

3.4.2劣勢分析.....................................22

3.4.3機會分析.....................................22

3.4.4威脅分析.....................................23

第四章營銷管理............................................23

4.1營銷受眾...........................................23

4.2依托力量............................................23

4.2.1政府的導向.....................................23

4.2.2社會共識.......................................24

4.2.3高校的支持.....................................24

4.2.4市場方的合作..................................24

4.3營銷策略............................................20

4.3.1品牌策略.......................................20

4.3.2價格策略......................................21

4.3.3銷售策略......................................27

第五章組織管理............................................28

5.1公司組織機構.......................................28

5.1.1公司組織結構圖................................28

5.1.2公司部門職能介紹..............................30

5.1.3創業團隊描述................................31

太5

3d、

K讀萬卷書行萬里路

5.2公司人力資源（HR）管理.............................34

第六章財務規劃............................................30

6.1資金來源與運用.....................................30

6.1.1資金來源......................................30

6.1.2資金的運用....................................30

6.2主要財務假設.......................................31

6.3投資分析............................................38

6.3.1投資項目現金流量的估計.......................38

6.3.2項目評價......................................39

6.3.3經濟利潤原因分析..............................39

6.4財務分析...........................................40

6.4.1會計報表預測.................................40

6.4.2財務報表分析.................................40

6.5退出機制............................................48

第七章風險管理.............................................50

7.1風險分析...........................................50

7.1.1環境風險.....................................50

7.1.2經營風險.....................................50

7.1.3市場風險......................................51

7.1.4財務風險.....................................51

7.2風險總體評估.......................................51

7.3風險應對............................................52

7.3.1環境風險......................................52

7.3.2經營風險......................................52

7.3.3市場和價格風險................................53

Lc6

K讀萬卷書行萬里路

7.3.4財務風險......................................53

結束語.......................................................54

第一章概述

1.1公司概述

“騎樂無窮”大學城自行車通存通取租賃公司是通過一定的管理

機制聯合大學城內各自行車私人租賃店，為大學生提供自行車租賃，

通存通取的服務，以滿足大學生短距離出行的需求。

本公司立足改變大學城內自行車租賃業惡性競爭以及自行車停

放難，存取不方便的現狀，通過聯合大學城內私人自行車租賃店，整

讀萬卷書行萬里路

合資源，對自行車資源進行重新分配，優化存取系統，使大學城自行

車租賃業高效益、健康的發展。本公司的運作是一種全新的模式，聯

合私人自行車租賃店投資少、風險少，“通存通取”的經營方式市場

潛力大。公司成立之初，主要在西安市長安區大學城作為主要市場區,

傳播我們的企業理念，打造知名度。之后將逐步擴寬我公司的服務領

域，同時將我公司的服務以連鎖加盟的形式在其他地區的大學城推

廣，開辟更廣闊的市場。

公司以“綠色騎行，引領迅捷生活”為宗旨。以“車輪托載夢想,

以雙手把握方向”為口號，以“人本，創新，溝通，分享”為企業文

化，以“環保為根本，以服務求發展，把握龍頭，駛向遠方”為經營

理念，以“立足本地，樹立品牌，步步為營，擴大規模，走向全國”

為目標。

1.2產品與服務

本公司提供的主要服務是自行車“通存通取”租賃服務，自行車

適合短距離出行，可達性高，可以解決大學生近距離購物、交友、出

行的需求；另一方面自行車出行趣味性較高，是很多大學生外出游玩

的首選，增加了大學生之間互動的機會，增進了同學間的友誼。本公

司提供的自行車租賃可以滿足大學生的這些需求。一般的自行車租賃

店租了自行車就必須還回到原店。這對于很多消費者來說很不方便，

如果有人到達目的地后有其他的活動，自行車就沒辦法安全的存放。

而本公司就可以解決這個問題，本公司會在大學城內選取合適的地方

設置自行車租賃店，研發一套最優化的存取系統，幫助自行車租賃者

方便快捷的出行。

本公司的自行車租賃信息由每人攜帶的記錄卡記錄，自行車租賃

的起點、時長、中途換車等都會通過記錄卡輸送到電腦系統里，還車

讀萬卷書行萬里路

時只要根據電腦記錄信息就可以計算出租費，完成租賃，而且價格合

理。此外本公司還會組織一些團體的自行車出行活動，豐富人們的業

余生活，提供自行車保養維修服務以及一些衍生產品的銷售。

1.3市場分析

西安市在未來發展中，“公交都市”是其發展的重要目標與方向，

公交都市的交通發展模式有效緩解大氣污染等問題。對于自行車環保

毋庸置疑，它高效的解決了從家到公交站點或地鐵站口之間的短路途

運輸，對城市交通起到重要推動作用。國家出臺政策《大氣污染防治

行動計劃》明確提出加強步行、自行交通系統建設。城市公共自行車

系統它最關鍵的一點在于有規模效應，目前西安市已有公司在經濟活

躍區進行試點設置，雖取得較好反響但范圍上僅限于城市繁華區域。

我們團隊放眼于郊區大學城，著手大學城自行車“通存通取”經營模

式。對于大學城市場做出有以下幾點分析：

(1)我們公司提供的自行車運營適合短距離出行，多經營點存

取車，使得出行不需要耗費候車等不必要時間；可達性高，自行車本

身輕巧快捷的特點，比較步行它的速度明顯更快。與公共交通相比，

自行車不受固定地點的限制，靈活、自由度高，可以實際點對點、門

對門的交通；低碳環保，與其他交通工具相比，自行車是能源消耗最

少，能源強度最小的交通工具。

(2)大學城一般位于城市的郊區，地理位置特殊，公共交通工

具多為連接市區繁華地帶。路線的選擇上不可能滿足多數人出行的理

想需求。除公共系統外，出租車等方式雖能實現直達，但費用上較為

昂貴，學生選擇的人數依然不會很多。而使用自行車不僅可以滿足休

閑游玩的需求，彌補公交不能直達目的地的缺點，也消除了出租高消

費的無奈。

9

讀萬卷書行萬里路

(3)大學城學校之間的學生交流互動頻繁，而且內部還分布有

超市和商場，但均距離學生所在住宿地有一定路途。乘坐公交可能僅

有一兩站，在經濟上不太劃算，自行車短途運輸能力這一優勢，奠定

了大學城范圍內自行車的廣闊市場運營前景。

(4)大學生和普通人在生活方式上有所不同。大學生經濟能力

弱，所以自行車作為一種低碳環保平價的短距離交通工具，也就更受

到當今大學生的青睞。現在大學城周圍自行車租賃店雖然很多，但是

價格相對較貴，而且外出存車不方便，學生租賃自行車的花費大多數

都沒有發揮實際的效用，有礙于自行車在大學城的普及。

綜上所述，我們公司“通存通取”的經營模式既呼應西安“公交

都市”公共自行車發展模式，也彌補郊區地域經濟限制使得城市公共

自行車系統不可能普及的經營“空白區”，具備了廣闊的發展前景。

自行車是一種典型的低碳環保、綠色出行的交通工具。通存通取的服

務，相比較于私人租賃店有很大的優勢，不僅解決了自行車租賃外出

時存放不方便的問題，而且租了之后不一定回到原地還車，可以在目

的地就近還車，大大地方便了人們的出行，為大學生消費群體省去不

必要的開支。

1.4營銷策略

本公司響應“低碳環保，綠色出行”的理念，通過制定相互協調

一致的品牌策略、價格策略、宣傳策略和促銷策略，為顧客提供滿意

的服務。

(1)品牌策略，“立足新起點，開創新局面”，本公司將積極宣

傳“通存通取”的運營模式，打造“騎樂無窮”新品牌，積極擴大知

名度和影響力。

(2)價格策略，在價格方面，本公司按客觀事實分析，兼顧公

念10

3d、

K讀萬卷書行萬里路

司的戰略目標和營銷目標來制定價格，采取較合理的價格策略。銷售

價格制定依據是自行車成本和使用時間，因此本公司將針對不同類型

的自行車和使用時間分別定價租賃。

(3)宣傳策略，公司將針對大學城進行一系列的精心宣傳，初

期會有大量的廣告投入，同時建立公司網站，傳播我們理念和特色服

務，以迅速贏得消費者的喜愛。

(4)促銷策略，實行VIP會員制，在會員生日時，當天租用自

行車免費；會員同時享受積分制，積分滿100(1元積1分)可免費

租用自行車1小時。設立“綠色環保日”(每月22日)，當天租自行

車享受六折優惠。

1.5公司組織與管理體系

公司以“綠色出行，健康生活''為宗旨，成立之初采取直線式管

理模式，由通存通取自行車租賃創業團隊人員作為股東成員成立董事

會并直接管理各部門。發展中期公司轉變組織結構，由后加入的網絡

技術人員和專業管理人員作為股東投票選取董事，由董事會選舉決定

總經理，總經理下設置人力資源管理、技術管理、財務管理、產品管

理等部門。公司創業團隊結構合理、具備扎實的專業技術及工作能力，

并且是公司主打產品知識產權和成果的主要完成人和負責人U

1.6公司財務

公司成立時注冊資本為200萬元，其中：西北大學投資60萬元,

團隊成員自籌40萬元，銀行貸款100萬元。公司前期需要大量費用，

凈利潤較低，而在增長期和成熟期，隨著客戶的增多和公司影響力的

增大，服務內容不斷完善，經營收入迅速增加。預計從經營期開始兩

年內，第一年毛利潤120萬元，第二年毛利潤130萬元，第二年收入

工￡11

3d、

K讀萬卷書行萬里路

增長率為8.3%o后期，根據市場需求相應調整公司規模，提出更合

理的運營策略，成本減少，公司收益不斷增加。可見公司的收入可觀,

盈利性強。公司負債率低，財務風險小，在國家政府的大力支持下，

具有很好的周轉能力和償債能力。企業將竭力配合風險投資商，在保

障風險投資商的利益的同時，也實現公司自身的發展。

1.7風險管理

對于本公司運營的風險，我們團隊在創業開始就進行了分析，主

要從大環境、市場、經營、自行車本身等方面分析。

(1)環境背景，如今國家提倡綠色出行，對自行車的使用力度

有所增加，這給本公司帶來了機遇。同時考慮到政府可能投入大量資

金建設公共自行車系統，于是形成了與政府公共自行車系統競爭的局

面，但是不排除公司與政府的合作共同發展，因此從環境方面分析我

們擁有很大的機遇，同時面臨著不小的風險，但是從總體環境上看，

我們所面臨的風險也是較小的。

(2)市場方面，目前國內還不具有本公司性質的通存通取的自

行車服務公司，同時我們現階段所服務的大學生數量團體極其龐大，

因此我們的市場前景是極其廣闊的，所以市場風險方面是很小的。

(3)道路方面，考慮如今自行車專用道路的占用以及部分地區

沒有自行車專用道路，因此如何使人們安全放心的使用自行車，增加

使用人員是公司面臨的極大困難，同時考慮自行車是一種受天氣、地

形影響較大的出行工具，所以我們在后續服務上面臨極大的困難。

(4)財務方面，要建立完善的通存通取體系，我們需要在主要

的點上建立相應的自行車存取系統，同時要對自行車進行點與點間的

交換運輸，因此在前期我們需要投入大量的資金進行建設以及運營期

間的轉運費用，因此在財手上面臨的風險較大，需要進行合作性的建

讀萬卷書行萬里路

設。

(5)自行車維護方面，需要對自行車使用過程中建立完善的維

護以及各點上的維修體系，同樣需要我們投入大量資金，以及如何建

立于自行車廠家的聯系合作也將影響公司的發展。

通過對各因素的分析，我們認為公司發展前期可能有較大的風險，但

整體環境及市場風險是很小的，公司具備持續發展的條件。

1.8公司目標與展望

因為本公司定位的市場空間是在城市發展過程中無法普及公共

自行車的地方，而大學城作為這類典型空間是公司發展的最初市場，

隨后向城市中無法普及公共自行車的其他區域進行推廣。初期將定位

在陜西省西安市，未來將會推廣向其他省市。在發展過程中會聯合所

在原有的私人自行車租賃店，實行統一服務與管理，實現通存通取，

解決原來私人自行車租賃店只能定點存取的弊端，另外在使用過程中

融入了便捷精準的打卡計費方式，避免了私人店家計時不準確的缺

陷，于此同時聯合大的自行車及配套用品生產商，降低成本同時保障

供貨渠道。基于以上市場定位于發展途徑，本公司的目標分為兩部分,

一部分是公司產品(服務)目標，另部分是公司發展的目標。

公司產品服務目標：木公司是服務類的公司，因此服務的類型包

括主要服務、次要服務，同時還有衍生產品。主要服務是為人們提供

出行郊游的便捷交通工具；次要服務是由自行車而衍生出的自行車維

修保管等服務；衍生產品是提供與自行車相關的搭配出售的配套的裝

備產品O

公司發展目標：公司的發展目標分為三個階段，分別是初期目標,

中期目標，遠期目標。初期目標是實現西安市大學城自行車通存通取

服務基本穩定，公司在同類自行車服務市場中初具影響，公司逐步回

讀萬卷書行萬里路

收前期投入成本；中期目標是推廣公司理念和品牌，完善服務體系，

吸引更多顧客，逐步擴大同類行業的市場占有率；遠期目標是在擁有

穩定客戶群的前提下擴大市場范圍和經營范圍，通過開設異地分公司

和擴大業務范圍來分散風險。

公司展望：公司在西安大學城市場上扎穩足跟后，會向整個西安

市的其他適合區域進行拓展，在西安市形成成熟市場后，會選擇在全

國其他城市的大學城首先發展，隨后向其他省市中公共自行車難以普

及的地方發展。在發展過程中會與私人自行車租賃商和自行車用品生

產商建立合作關系，確保健全完善的服務以及暢通無阻的供貨渠道，

逐步將市場推廣至全國。

第二章服務

針對大學城自行車租賃業面對的現狀：自行車種類不齊全、價格

不合理、存取不方便、租賃點設置不合理等問題。本公司立足于聯合

大學城自行車私人租賃店，整合自行車資源，優化租賃點設置，以采

用數字化、多媒體等現代方式和手段來開發自行車存取程序和收費過

程。在鞏固大學城已有的消費群的基礎上，對自行車租賃市場進行擴

展和延伸，增加消費者，擴大自行車租賃的市場前景。

2.1通存通取租賃服務

2.1.1通存通取租賃

本公司提供的自行車租賃通存通取的服務：我們將通過調研的方

式確定大學城范圍內人流量較大的地方和主要的換乘地點，例如超市

附近、學校主要出入口、公交站牌附近、廣場周圍等。經過評估后在

14

讀萬卷書行萬里路

這些地方設立自行車租賃點，形成覆蓋大學城的自行車租賃網（見圖

Do消費者在租賃本公司的自行車后，將會得到一張信息記錄卡，該

記錄卡會記錄自行車租賃的時間、地點，若租賃者中途換車或者臨時

停車，只要在租賃點刷記錄卡就可以任意存取自行車了，不用重復抵

押證件。最后還車的時候也是刷記錄卡，然后根據時長計算租費，租

賃者只要交清租費就可以離開了。這樣的租賃方式大大的方便了人們

的出行，提高了自行車的可達性，也能讓更多的人加入到自行車租賃

的隊伍里來。

對于每個自行車租賃點的自行車配置我們會根據人流量來確定，

每個租賃點和總公司之間保持信息暢通，分店自行車租賃的信息會實

時的通過電腦反映到總公司，總公司根據每個租賃點自行車需求量隨

時調配自行車資源，保證不會出現自行車短缺或者故障的問題。

邨杜鎮

電

董

粗貸點位??

班------------

居民點

西安外的謂大學

a1自行車租賃點分布圖

2.1.2租賃方式及費用

本公司提供的租賃服務主要面對兩種消費者：長期租賃者、臨時

租賃者。

Lc15

K讀萬卷書行萬里路

長期租賃者可以持有效證件在公司總部辦理會員卡，押金300

元，在卡里可以預存租費。這樣租賃時就可以憑借會員卡在任意租賃

點租賃自行車，方便簡單。會員退出時，我們將退還300元押金。同

時我們將實行VIP會員制，在會員生日時，當天租用自行車免費；會

員享受積分制，積分滿100（1元積1分）可免費租用自行車1小時;

設立“綠色環保日”（每月22日），當天租自行車享受六折優惠。

臨時租賃者租車時可以交押金200元，或者通過電腦識別身份

證、學生證等有效證件，等到工作人員確認顧客真實身份后就可以租

車了，還車時可以在任意租賃點刷記錄卡，電腦會顯示對應的自行車

存取信息，然后計算出租費（表1為自行車租賃價格表）。通過電腦

識別就可以實現通存通取，避免現今自行車租賃店抵押證件需要回原

地點取得麻煩。

表1為自行車租賃價格表

\租賃時間

沖rn/:X（小時）

費用（兀）\12345678>8

普通輕便自行車369101214161820

山地車51015202224262830

公路車51015202224262830

雙人車61218242628303234

自行車租賃既滿足了人們的出行需求，同時租完就可以歸還，還

節省了買自行車的高昂支出，也解決了自行車存放不方便、占用空間

的煩惱。

區16

K讀萬卷書行萬里路

2.1.3自行車資源

自行車是本公司的立身之本。本公司將會提供類型齊全、質量保

山地自行車雙人自行車

普通單人自行車

圖2自行車■2力F

障、前端時尚的自行車供消費者使用總萋工公司的自行

車來源主要是兩方面：-是聯合私人順畤?挑選各私人

租賃店質量較好的自行車保留，剩余的淘汰。另一方面是整合資源后

進行統計分類，根據市場需求補齊缺少的自行車。

2.2組織活動

17

讀萬卷書行萬里路

現在很多自行車愛好者會自發組織成小團體，參加一些與自行車

相關的休閑娛樂活動。本公司也會成立自己的騎友俱樂部，定期組織

有興趣的會員開展一些有意義、有樂趣的騎行活動，充分的利用本公

司豐富的自行車資源，為消費者提供綠色健康的生活方式。同時也可

圖3騎友組織活動

以通過這些活動幫助本公司宣傳和擴大影響。

現如今很多的公司都會組織員工進行騎行自行車的戶外活動，我

們也會尋求和這些公司的合作機會，給他們提供批量的自行車，爭取

為公司贏取更大的利潤。

2.3保養維修

作為一個自行車租賃公司我們公司會有自己的維修部門，每天都

會對自行車做檢查和維修，確保租賃者的安全和舒適。我們的維修部

門也會向外界開放，只要收取一定的費用就可以幫助非本公司的自行

車進行修理，這也解決了現在很多人自行車修理不方便的難推。

2.4服務體系

建立完善的銷售服務網絡，為客戶提供健全優質的服務。

(1)前期服務：針對公本司自行車租賃通存通取的特點，我們將

在大學校園、社區、超市、休閑廣場、公交站牌等地方做前期的宣傳、

推廣和交流，使廣大的消費者了解我們公司的服務和特點。并建立客

服網絡，電話熱線提供24小時的咨詢服務；

18

讀萬卷書行萬里路

(2)租賃時的服務：針對公司的自行車租賃通存通取服務，建立

完善的存取流程，如：辦卡、自行車識別、收費等服務。盡可能提供

多類型的自行車供不同類型的消費者使用；

(3)售后服務：為了在消費者群中建立一定的信譽度，我們也提

供了對用戶使用自行車的信息反饋，包括自行車使用情況、租賃服務、

還車是否方便等信息的反饋。并定期與消費者溝通交流，通過調查問

卷、網絡平臺反饋等方式來積極獲取消費者對我們租賃服務的滿意

度，并根據消費者反饋的意見及時對產品和服務進行改善。

2.5產品品牌樹立和專利

借著國家、政府大力扶持和倡導“綠色出行”，和西安加快建設

公共自行車的契機，尤其是在西安經開區已經試點公共自行車的環境

下，我公司提供的自行車租賃通存通取正好符合這一大好形勢。“綠

色騎行，引領迅捷生活”的宗旨將為我們公司樹立良好的品牌和社會

形象。公司成立時，我們就會注冊我們“騎樂無窮”大學城自行車通

存通取租賃公司的商標，設計自己的log。；也會把logo加入到我們

的自行車及其他產品中，讓更多的人了解認識我們的公司。

關于產品專利，公司發展初期我們的產品由私人自行車租賃店及

購買提供，此時的產品不涉及我們自己的專利權；隨著營業額的增長，

公司規模的擴大，我們公司將成立自己的研發部門，創新制造屬于我

們自己公司的自行車及衍生產品，與此同時我們也會為這些產品申請

專利，打造出一系列適合租賃的自行車。

19

讀萬卷書行萬里路

第三章市場

3.1市場特征分析

據國家統計局統計，我國自行車行業已完全實現市場化運作，規

模以上企業各種所有制完成工業總產值及其占比情況依次為：外資企

業（289.8億元，55.9%）、私營企業（182.2億元，35.2%）、其他所

有制企業（46.3億元,8.9%）O

自行車租賃行業屬于新型的服務行業，在當代的社會以“綠色與

環保”為主題的社會潮流下，在日常生活的方方面面無不倡導低碳概

念。公司首先根據特殊的地理位置，專業化的管理，同時不斷吸收廣

大消費者的意見作出不同的抉擇并作出相應的改變，使之更好的服務

大眾，做好更好的企業宣傳，樹立良好的企業形象。

3.2目標市場分析

我公司根據市場需求的多樣性和差異性，建立特色的市場細分以

便選擇，確定自己的目標市場。融合企業發展理念，適時適地的推出

特色服務，吸引各類被服務人群。我公司三年內在西安大學城周邊多

所高校建立良好的管理專業體制，在各方面條件具備后，四年后在西

安市周圍地級市區，發展連鎖經營，實現經濟化，專業化，“綠色與

環保”理念深入人心，響應政府號召，再鞏固一年時間后注冊公司，

隨后實行連鎖經營。

對于公司目標顧客，我公司的選址在西安南郊大學城，其主要目

標顧客以大學城高校大學生為主，周邊居民以及外來務工人員為輔。

3.3市場競爭分析

隨著社會經濟的發展，校園規模的不斷擴大，學校校車站點的短

320

K讀萬卷書行萬里路

缺以及路線的涉及面不廣，給廣大學生帶來很多出行難的問題。大學

城自行車租賃有效的增加了大學生戶外鍛煉機會。同時，面對城市、

校園“行路難”，環境污染嚴重等諸多問題，自行車的出現剛好可以

適當緩解此類問題，既優雅實惠，又輕松環保。便捷的自行車租賃，

帶給學生生活更多的樂趣。基于此目的，分析大學城自行車租賃主要

競爭對手有以下幾方面：

(1)來自公交系統的競爭：城市公交經營已經遍布于城市的各個

街區，公交車與地鐵已經成為未來城市居民出行的主要交通工具。公

共交通服務的是多數人口，所以站點、站距的設置等問題是根據人口

的出行特征來確定的，因此站點與個人起點、終點必將存在平面上的

距離，不可能滿足每個人的出行需求。西安大學城位于城市南郊，隸

屬長安區。大學城高校整體布局較為集中，但校與校之間又有較大的

距離，串聯各大高校的公共交通路線少。譬如櫻花廣場與西北大學之

間由于距離較遠，但中間又沒有站點，許多時候易造成出行不便。且

因為路線較少，所以短途內乘車總是出現乘客過飽和等出行難問題。

(2)來自出租車的競爭：與城市公共交通相結合的出租車在大學

城存在久遠，但因出租車的費用較為昂貴，學生群體的消費水平有限,

所以據初步觀察出租車的贏利可能會較少，月載客最多的時候是在晚

上。出租車有其便捷性，能夠直接到達目的地，節省時間。對于學生

來說最大的存在弊端就是收費太高，短距離乘坐不太實惠。

(3)來自校內外自行車租賃店的競爭：大學生消費群體有著自己

獨特的生活喜好，所以自行車出行一行業已經有個體經營者在這行發

展。但是個體終究是有其規模上的限定，且個體的收費對學生而言有

其不合理之處。普通租賃店的租用計費是按照時間來算，從借車起直

至還車，這段時間內無論車子是否在使用都要收費。許多同學租車費

區21

K讀萬卷書行萬里路

用大都花費在停車上。

綜上所述，大學城特殊的人際條件給我們公司提供了充足學生客

源，雖說在此同時有著多方的競爭者，但是無論在經濟、環保、還是

其他多個方面，自行車“通存通取”彌補了其他交通出行方式上的不

足，其發展前景是巨大的。

3.4自行車通存通取租賃swot分析

3.4.1優勢分析

緩解城市交通壓力更加有效。自行車占地面積小，使用、停放方

便，可以有效的節省城市交通空間，緩解交通壓力，使用更加便捷，

易于普及。自行車操作方便，不需要特別的培訓，對使用者條件限制

低，適合推廣。比其他交通方式更加便于管理。自行車去送方便，占

地不大，便于集中管理。養護維修成本和技術含量要求相對較低，這

些是自行車租賃業務管理方面的獨具優勢。與其他交通工具相比較，

自行車不需要使用石油能源作為動力，不會造成環境污染，在當下油

價上漲，石油進口負擔嚴重的情況下，具有積極的推廣意義。騎自行

車可以將出行過程變成鍛煉的過程，提高出行樂趣，增加人與城市，

與自然接觸的機會，增強身體素質能，更好地體現健康理念。

3.4.2劣勢分析

①大學生創業社會經驗不足。

②創業資金短缺。

③發展速度慢。

④市場很容易被搶占。

3.4.3機會分析

面向大學生進行自行車通存通取的業務在大學城尚無企業涉及，

仍然是一個空白市場，這是最大最有利的機會。自行車通存通取在西

讀萬卷書行萬里路

安大學城是一個新興行業，比較有新穎性，大多數學生愿意嘗試。由

于能夠為大學生提供更多的兼職工作，自行車通存通取業務需要管理

人員和維修人員，這些人員不需要過高的學歷及專業技能，為大學生

的勤工儉學提供新的渠道。所以學生們比較擁護。

3.4.4威脅分析

由于開設自行車通存通取的成本高，硬件要求高，但進入市場難

度小，如果盈利狀況良好，就很容易被效仿。自行車通存通取是小規

模的創業，受資金條件的制約，短時間內不能占領所有市場，所以很

可能被后期的跟隨者或效仿者吞食大部分市場。

第四章營銷管理

4.1營銷受眾

本公司是基于為大學城以及缺少公共自行車普及的地區提供自

行車租賃服務，因此營銷的受眾就主要以大學城各個高校的學生為主

要群體。另外，大學城建設日臻完善，這里不僅有學生教師，還有其

他的大量居民。所以大學城的居民也是一大營銷受眾。除了以上兩類

個體客戶以外，還包括一些機構或單位客戶，這些客戶會以集體的形

式租賃自行車進行活動。

4.2依托力量

4.2.1政府的導向

在全球環境面臨考驗的今天，政府大力號召綠色低碳的出行方式

以減少汽車尾氣對環境的污染。在這種號召之下，本公司秉承“綠

23

讀萬卷書行萬里路

色出行，引領迅捷生活”的宗旨，這一宗旨與國家和政府環保的導向

完全吻合。

4.2.2社會共識

在80年代，我國曾有“自行車王國”之稱，隨著經濟發展，小

汽車的保有量日益提升，人們逐漸忽略自行車作為交通工具的輕巧、

便捷和低碳的優勢。如今，自行車騎行又成為了一種新潮的健身活動

出現在人們的生活中。隨著“低碳環保”的生活理念逐漸普及，人們

逐漸追求更加綠色健康的生活，基于這種社會共識的形成，本公司經

營的自行車租賃滿足了社會人群的需求。

4.2.3高校的支持

學校是新思想的發源地，目前，各大高校都紛紛成立了自行車俱

樂部來推廣發展自行車騎行這項新穎的健身活動。通過與各所學校建

立聯系，在學校的支持下為學生社團提供相應的自行車租賃和維修等

服務。

4.2.4市場方的合作

本公司初期發展是聯合大學城現有的私人自行車租賃店，在對大

學城現有資源的有效整合下，聯合各大自行車生產商為本公司提供自

行車、所需零配件及必備騎行裝備。除此外，本公司的計費管理均是

通過計算機進行管理，在聯系提供貨源的廠商外還會加強各大網絡集

團聯系，實現快捷網絡銷售和宣傳，最終實現共贏。

(1)與私人自行車租賃店的合作。目前，西安大學城興起了眾多

的自行車租賃攤點，但均是以私人經營為主，自行車的質量良莠不齊,

收費標準難以統一，而且必須定點還車，從哪借必須從哪還，十分不

方便。與現有的私人租賃攤點聯合，是有效利用現有資源的一種途徑,

一方面，原有的私人租賃店可以提供自行車資源，另外有的店主還可

24

讀萬卷書行萬里路

以在本公司培訓后繼續上崗工作，避免了原有攤點增多所帶來的惡性

競爭，同時也減少了公司初期成立時的成本投入。

(2)與自行車生產商的合作。公司規模化的經營僅考原有私人租

賃店的自行車是難以滿足需求的，而且有在使用過程中有報廢的自行

車還需要新車的補給，所以必須要聯合自行車的生產商。一方面，與

自行車生產商的合作可以為公司提供高質量，不同類型的自行車；另

外，自行車生產商還可以提供自行車維修過程中所必備的零件和一些

自行車的騎行裝備。與自行車生產商的合作減少了在購買自行車過程

中的中間環節，節約了成本。

(3)與各網絡銷售公司的合作。網購已經成為當前最為火爆的一

種購物方式，可以方便消費者足不出戶的進行商品的購買，作為最前

沿的自行車運動，其銷售渠道也應該在實體銷售的同時，結合網絡銷

售。

4.3營銷策略

本公司所提供的服務和產品的營銷策略主要從三個方面出發，從

不同角度提出了公司立足市場不斷獲利的方法。一下為三種營銷策略

的詳細介紹。

4.3.1品牌策略

要能在競爭激勵的市場中立足，不僅僅要有扎實的服務，同時也

要打出名聲，創出屬于自己的獨立品牌。我們以“騎樂無窮”為品牌,

把握“綠色騎行，引領迅捷生活”的宗旨，以車輪托載夢想，以雙手

把握方向，最終實現“立足本地，樹立品牌，步步為營，擴大規模，

走向全國”的目標。

4.3.2價格策略

(1)定價策略

25

讀萬卷書行萬里路

因為本公司提供的是自行車通存通取的租賃服務，一方面改善了

公共自行車難以普及地區的問題，避免了自行車種類缺少的缺陷，另

一方面有解決了私人租賃市場讓價格不定的問題。所以針對本公司不

同類別的自行車有不同的租賃價格：

表1自行車租賃價格表

\租賃時間

（小時）

費用（元）\12345678>8

普通輕便自行車、369101214161820

山地車51015202224262830

公路車51015202224262830

雙人車61218242628303234

不同自行車租賃價格是根據自行車成本的不同和使用對象的不同制

定的。普通輕便自行車的購置成本較低，而且使用人數也較多，所以

它的單位時間租賃價格較低，而且比目前私人自行車租賃的價格（4

元/小時）低。對于山地車和公路車這類較為專業的自行車，其本身

成本就相對上者較高，其使用的人群也大多為一些自行車騎行的愛好

者，人數較少，所以單位時間內出租的價格略高；雙人自行車的價格

按照普通輕便自行車的2倍計算。

（2）價格調整策略

本公司會制定相應的價格調整策略來面對來自市場的各種機遇

和挑戰。

①削價：

削價時機：推出公司新服務前、擴大與同類公司的優勢差距。

￡26

K讀萬卷書行萬里路

削價方式：提供推廣優惠券、節假日優惠政策、實行有獎銷售。

②提價：

提價時機：在市場中已經初具規模時、公司有平穩盈利時。

提價方式：直接提高服務價格，增進高品質有償服務。

4.3.3銷售策略

（1）銷售渠道

a.店面直接辦理計費卡（店面直銷）。這種渠道是利用原有的店

面，在店面中辦理計費充值卡，這種計費充值卡有兩種類型，一種是

長期會員卡，是針對長期租賃自行車的人群辦理的；另一種是臨時使

用卡，針對臨時短時間租賃的人群。

b.網絡會員卡充值辦理（網絡直銷）。這種渠道是利用網購平臺

在線進行會員卡的辦理，支持網上充值功能，同時網絡還承擔了集團

群體業務的辦理。

（2）促銷途徑

a.會員積分制度。在使用者辦理會員卡之日起，充值的錢數會換

算成相應積分，可以換購一些自行車裝備或一定的充值費用。

b.節日優惠活動。在環境保護日，當天使用自行車均為免費。在

其他節日實行相應的優惠活動，并免費提供自行車外出旅行的相應服

務（提供線路攻略，幫助預定酒店等）。

27

讀萬卷書行萬里路

第五章組織管理

5.1公司組織機構

騎樂無窮公司是以“綠色騎行，引領迅捷生活”為宗旨，以“智

慧為本，科技為體，人文為心”為經營理念，以“立足本地，樹立品

牌，步步為營，擴大規模，走向全國”為目標的公司，其組織結構的

合理與否直接關系到企業資源和權力分配的正確性，關系到“低碳環

保，綠色生活”這一理念的傳播，具有重要的社會意義。由于組織結

構在企業中的基礎地位和關鍵作用，企業所有戰略意義上的變革，都

必須首先在組織結構上開始。騎樂無窮公司以追求有效、合理的組織

結構，把公司成員組織起來為實現共同目標而協同努力，力圖避免部

門冗余，減少營運成本。

5.1.1公司組織結構圖

（1）公司創業初期組織結構圖

在騎樂無窮公司創業初期，由于生產規模、市場容量較小，組織

結構應采用簡單的直線式管理結構，通過對下屬的直接管理來縮減公

司運營成本，針對各個市場不同的具體情況進行微度調整。這種結構

組織層次少，能夠使管理者對公司人員集中控制，提高決策效率。在

初期將提升市場適應能力，及時應變，不斷發展新客戶，為今后的發

展奠定堅實的基礎。公司創業初期的組織結構圖如圖5.1所示：

28

讀萬卷書行萬里路

圖5.1公司創業初期組織結構圖

在創業初期，組建公司的成員由于出資比重大，作為投資股東，

因此是董事會的主要成員，對公司的具體工作和產品開發具有豐富經

驗，為了節約管理成本、提高工作效率，董事會成員將直接分管技術

部經理、市場部經理、財務部經理和人事部經理等各個部門的工作，

為各部門的運作提供指導性意見。

（2）公司發展中期組織結構圖

在創立三年的初期發展基礎上，騎樂無窮公司已經初具規模，擁

有一定量的固定顧客，市場范圍得到了拓寬，在陜西以外的其他省份

開拓新市場。這時將重新進行組織結構調整，通過增加管理層次，細

分職能部門來適應公司市場的擴張和新品開發的需求。同時，公司的

營銷戰略也隨之改變。因此，在綜合了各方因素的基礎上，公司的組

織結構必須做出調整，發展中期的組織結構圖如圖5.2所示：

29

讀萬卷書行萬里路

圖5.2公司發展中期組織結構圖

在發展中期，騎樂無窮公司已經初具規模，各部門職能逐漸明確,

可吸引更多騎行愛好者以及科技專業人才進入公司。因此，公司初期

的直線職能組織形式漸變為具體的各部分分工，此時，組建公司的成

員可以轉向管理部門，并招納精英人士作為具體執行人員。

5.1.2公司部門職能介紹

騎樂無窮公司以股東會為根本，由股東會產生董事會，董事會是

由董事組成，董事會秘書由董事長提名，總經理由董事會聘任，總經

理下設技術部、市場部、財務部和綜合部，各部分具體職能如表5.1

所示。

表5.1部門職能表

公司機構機構職能

30

讀萬卷書行萬里路

初期由全部股東組成（主要是騎樂無窮公司創業人員），此后由

股東大會持有一定股份比例（隨不同時期而定）的股東組成，主要職能為

選舉產生董事會成員。

董事會是由董事組成的，對內掌管騎樂無窮公司事務、對外代表

董事會

公司的經營決策機構。

董事會秘書由董事長提名，對外負責公司信息披露事宜，對內負

董事會秘書責籌備董事會會議和股東大會，在創業初期主要由創業團隊人員

擔任。

總經理由董事會聘任，在董事會的授權下，執行董事會的戰略決

總經理策，實現董事會制定的經營目標。在創業初期主要由創業團隊人

員擔任。

負責騎樂無窮公司網絡平臺的設計以及網絡平臺的維護；管理網

絡宣傳工作以及網絡銷售服務業務。技術部由本公司技術總監負

技術部責，同時會招聘技術顧問，及時對對公司網絡平臺的系統進行設

計更新。在公司成立初期，技術部主要由創業團隊里的技術最強

的成員擔任，對網絡銷售平臺系統的使用進行管理。

負責公司的財務控制、會計、金融、投資活動，定期向總經理和

財務部

董事會遞交財務報告，分析財務狀況，并提出建議。

負責市場調查和營銷，前期主要對大學城人員的自行車出行需求

進行市場調查，然后將分析調查結果反饋到相關部門，為本公司

市場部提供相關服務的需求信息；對公司的總體營銷活動負責，管理營

銷隊伍和地區經理；對公司的用戶需求、銷售服務和地區間的平

衡等進行負責。

負責公司的人力資源管理、信息的發布、網站的管理以及其他各

綜合部

項事宜。

5.1.3創業團隊描述

（1）創業團隊基本信息

團隊成員均具備良好的技術開發經驗，除此之外，團隊成員又各

31

讀萬卷書行萬里路

自具備優勢互補的專業知識及良好的團隊合作意識。公司初期創業團

隊主要來自西北大學的五名本科在校生和一位在校研究生，各司其

職。此外，公司還邀請多位管理學院教授為經營顧恒，充分利用團隊

各隊員的專業知識和特長，為企業的運作和成長發揮最大能量。各成

員情況具體如表5.2所示：

表5.2本科學歷創業團隊一覽表

姓性學專

個人簡歷

名別歷業

1.西北大學第五屆“挑戰杯”創業計劃大賽，負責

財務分析部分，我們的作品《新型節能、高效、環

保鋰亞硫酰氯電池》榮獲優秀獎；

張碩金融2.暑假參加了關于“移民搬遷”的社會調研和暑期

女

晨士學支教活動，吃苦耐勞、服從團隊的安排，負責前期

準備、聯系等工作，并且取得了良好的活動成果，

團隊獲得優秀團隊稱號；

3.輔修英語，獲得全國大學生英語競賽二等獎

1.《carpool拼車系統設計研究---以西安市為例》

大學生實踐創新活動校級階段項目立項；

2.積極參加學校組織的暑期社會實踐，赴禮泉縣煙

霞慎、三原縣西陽鎮、彬縣新民鎮、句邑縣馬欄慎、

張本城市興平縣馬嵬鎮暑期社會實踐隊；

女

璇科規劃3.西北大學第六屆“挑戰杯”大學生課外學術科技

作品競賽二等獎，社區構建過程中公共空間保護與

文化傳承研究一一以關中地區為例。

4.輔修會計專業，學習刻苦努力，在財務管理方面

有獨特的理念。

張女本城市1.《遺址文化的建筑小品表達和文化傳承》大學

32

讀萬卷書行萬里路

迪科規劃生實踐創新活動校級階段項目立項；

2.參加2011年暑期三下鄉社會實踐，獲得“優秀個

人”稱號。

1.《聰明寶貝玩具拆卸城》獲西北大學第五屆“挑

戰杯”二等獎；

《社區構建過程中公共空間保護與文化傳承研究一

席茹本城市一以關中地區為例》獲西北大學第六屆“挑戰杯”

女

茹科規劃大學生課外學術科技作品競賽二等獎；

2.《carpool拼車系統設計研究一一以西安