企業戰略營銷管理方案ARS的定義AreaRollerSales(簡稱ARS)集中力量在局部區域市場成為第一最終在整個區域市場中成為第一2ARS的內容上篇:ARS的理念中篇:ARS的方法下篇:ARS的運作3矢野新一創立ARS營銷

成功應用于下列企業豐田汽車日本生命保險日本煙草福武書店黑田辦公用紙在數百家企業得到成功驗證4上篇:ARS的理念5一、為什么必須成為區域市場No.11、建立絕對優勢2、提高顧客的忠誠度3、培養并留住優秀人才4、獲得更多、更好的情報5、大幅度提高利潤率61、建立絕對優勢必須領先對手1.7倍（√3）以1.7倍絕對優勢壓倒第二位對手才能保持并發揮優勢控制區域市場主動權7客戶是糊涂的競爭對手在混淆視聽客戶只記得住第一（No.1）只有第一才值得信賴2、提高顧客的忠誠度84、獲得更多、更好的情報提高客戶的信賴感與忠誠度獲取情報一線人員在一線崗位上采集一手信息95、大幅度提高利潤率·降低單位分銷費用·提高人員分銷效率·降低差錯率·提高供貨率·提高響應市場速度·降低庫存積壓·改善庫存結構（經銷商）·減少應收款·避免以壓縮開支方式抵御價格戰10二、如何成為區域市場No.1要想形成營銷網絡優勢，必須避免在廣闊的市場區域內分散我們的力量集中力量在局部區域市場成為第一，最終在整個區域市場中成為第一必須采用ARS戰略，必須成為區域市場第一（No.1）11No.1No.1正確的做法No.1No.1No.1No.1集中力量No.112三、ARS的本質1、分銷力來源2、分銷力不強的原因3、管理者不清楚業務員實況4、分銷終端的實際狀態

5、如何提高銷售業績6、管理者的責任

131、分銷力來源·銷路不暢是常態·眾多經營者陷入惡性價格戰（利潤銳減）·價格原則上是領頭企業的手段·價格手段對眾多企業是興奮劑、強心針·分銷力來源在于深化與客戶聯系·提高與客戶聯系的數量、質量·提高客戶的忠誠度·提高響應市場（客戶）的速度·提高分銷能力142、分銷力不強的原因善待客戶只是一句空話客戶的要求并沒有得到及時、系統而真誠的滿足持續善待客戶十分困難上千業務員難以克服自身的恐懼與惰性與客戶聯系（對客戶進行管理）無止境154、分銷終端的實際狀態

與客戶接觸方面，草率、馬虎公司人員行動沒計劃、沒目標、晃晃悠悠整個體系在失效分銷能力在下降除了降價促銷別無選擇降價是有限度的165、如何提高銷售業績成交的第一位理由永遠是該公司值得信賴該業務員值得信賴每個業務人員必須做到“去他該去的地方”、“會他該會的人”、“干他該干的事”把這一切構成一種體系在分銷的終端上，深化與客戶的聯系銷量自然上升176、管理者的責任

讓每個業務員都懂得具體“信賴關系”的內涵,懂得業績提高的方法支持、幫助業務員深化客戶聯系業務員不能與客戶建立信賴關系，必然招致客戶殺價（如向地攤討個便宜）如果管理者施加壓力，迫使業務員與客戶展開討價還價，導致關系惡化業務員也隨之失去存在價值管理者當“球迷”18中篇:ARS的方法一、市場競爭調查研究二、提高訪問顧客的數量三、提高訪問顧客的質量四、開拓新客戶19一、市場競爭調查研究1、信息反饋要點2、分公司概要3、消費者特性4、經銷商狀況5、競爭態勢6、銷售實況7、銷售戰斗力實況201、信息反饋要點新近發生了什么事件；(數據、信息)事件涉及到哪些方面；(知識---學理)各方面相互關系；(知識---經驗、信念)是否意味著對手的強弱/優劣勢轉變；(知識---判斷)有何機會/威脅；(智慧)有何對策建議。(智慧)212、分公司概要分公司名稱及隸屬關系掌控的市場責任區域（省市地縣）上年度銷售額與月均銷售額掌頭商品員工人數、結構客戶類別其它22

⑴分公司名稱填表

年

月

日分公司名稱

總經理Tel：注冊日期、資本

年

月

日

（萬元）法人代表Tel：通訊地址（郵編）

聯系人Tel：分公司情況統計表23⑵隸屬關系下屬單位或下屬業務部名稱負責人（經理）員工人數（人）上年總銷售額（萬元）

24⑷上年度累計銷售總額排序全系列產品主要規格/型號名上年總銷售（萬元）自營（%）批發（%）經銷（%）月均銷售（萬元）①

②

③

④

⑤

⑥

合計

自營+批發+經銷=100%

25⑸人員情況（不含下級單位）人員類別男女≤25歲≤35歲>35歲初中高中本科碩士經營主管

經銷業務

行政事務

財務、會計

后勤保障

維修服務

合

計（人）

26⑺客戶類別客戶類別店鋪數(家)占區域店數比例（%）月均銷(萬元)上年總銷(萬元)百貨商店

電器商店

專賣店他營

聯營

店中店

超市

其它()

其它(

)

合

計

27⑻不動產分公司建筑總面積(m2)月租金（元/m2）倉儲總面積(m2)倉儲個數（個）車輛臺數(臺)貨車（臺）28各地區市場消費特性調研表品牌、價格、規格、外觀、功能、偏好（調查員判斷與依據）

現有資料的結論與判斷/資料來源

⑴本地區消費者的商品偏好29各地區市場消費特性調研表

大商城、一般商店、專營店等購買地印象(調查員判斷與依據)

現有資料的結論與判斷/資料來源

⑵本地區消費者的購買地點傾向304、經銷商狀況經銷商問卷調查（由經理或銷售主管親自調查）經銷商狀況調查31項

目是這樣有一點說不好基本上不是不是這樣①對本公司有好感

②本公司有信譽

③本公司很注重客戶

④本公司給人親切感

⑤本公司很容易打交道

⑥本公司有活力

⑦本公司比較穩健

⑧本公司是優秀的

⑨本公司未來有希望

⑩本公司情報靈通

⑵請按下列項目作出回答

32⑶請對本公司所提供的商品作出評價項

目好一般說不好不太好很不好評語硬件品種齊全

價格

交貨期

穩定供應

商品質量

軟件促銷能力

提供信息

新商品供應

索賠處理

聯絡聯系

33⑸與本公司保持交易關系的理由是什么。①商品好②價格公道③品種齊全④善于改進工作⑤有信譽⑥有良好的人際關系⑦經營穩定⑧精益求精⑨找不到合適的供應商⑩其它（

）理由/事實①注重利潤②注重合作③善于改進④沒什么印象⑤其它（）⑷請問本公司的經營方式屬于哪種類型34㈡經銷商狀況調查

經銷額排序經銷商名稱去年各經銷商家電總銷（萬元）去年實銷A公司彩電金額（萬元）去年月均銷售A公司彩電金額（萬元）年銷B公司彩電（萬元）年銷C公司彩電（萬元）年銷彩電D公司（萬元）第一位

第二位

第三位

第四位

⑴家電經銷商排序35⑵家電經銷商檔案經銷額排序經銷商名稱通訊地址（郵編）聯系人（電話）去年營業總面積（M2）去年營業總收入（萬元）去年營業人員總人數（人）第一位

第二位

第三位

第四位

36⑶家電經銷商的立場經銷額排序經銷商名稱基本經營方針對A公司的總體評價對B公司的總體評價對C公司的總體評價對D公司的總體評價第一位

第二位

第三位

第四位

37⑸家電經銷商的愿望與建議經銷額排序經銷商名稱在廣告宣傳方面在商品功能系列方面在價格政策方面在支付方式方面在服務維修方面第一位

第二位

第三位

第四位

385、競爭態勢競爭者概要競爭者優勢競爭者新舉措本公司的生存與發展39(1)競爭者概要

地域年銷額排序分公司名稱(分銷機構)去年銷售金額（萬元）去年市場占有率（%）去年擁有經銷商數（家）去年經銷商占有率（%）自營經銷店、專賣店(家)區域內員工數（人）員工人均月收入（元）第一位

第二位

第三位

第四位

40

1、競爭者最近在區域市場中有何新舉措？

2、市場反響如何、發生了一些什么變化？3、有什么影響，機會與威脅是什么?4、有何對策與建議？(3)競爭者新舉措41

1、應該如何提高品牌的知名度與美譽度？

2、應該如何強化分銷能力？（市場占有率與庫存周轉）

3、目前在經營管理上的主要困難是什么？

4、將在什么方面可能出現大的問題與危機？5、有何合理化建議？(4)生存與發展426、銷售實況采集過去24個月（2年）數據制作月銷售額統計表制作年累計銷售額統計表（12個月移動累計）判斷趨勢找出原因制訂對策43月份年年年當月銷售額年累計當月銷售額年累計當月銷售額年累計1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

月銷售額/年累計銷售額統計數據表

分公司（業務部）名稱

單位：萬元4445年累計銷售額統計分析圖

單位：6000萬元123456789101112467、分銷戰斗力實況填寫《業務員工作記錄表》（10天～30天）填寫《業務員工作分析、評價表》評價基準（最低要求）47評價基準（最低要求）公司外業務>50%主動訪問>被動訪問路程<30%平均出發時刻→10:0048市場/客戶/競爭……→信息反饋……→信息共享，形成內部協同有組織的努力核心價值理念企業目標使命目標/任務支持/服務成本/費用目標/任務/費用……→過程控制……→能力提高，抵御外部變化局部市場第一爭奪市場的要求客戶滿意客戶數、質量提高客戶關系深化提高銷售收入企業成功控制銷售費用超越對手49二、提高訪問顧客的數量1、分銷戰斗力來源2、對顧客進行分類3、訪問顧客標準化

4、訪問顧客計劃化50

ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc2、對顧客進行分類51客戶ABC分析制作ABC分析表A：累計比70%左右B：累計比95%左右C：其余至100%制作ABC分析圖判斷標準（同商品ABC分析）填寫客戶結構判斷表52客戶ABC分析圖90%70%53A：B：C=4：6

：8=1：1.5：2

客戶結構的問題點與改善對策

分公司名稱

填表

年

月

日客戶結構判斷表54顧客級別相對競爭對手的銷售額排序a第1位b第2~第3位c第4位以下顧客分級

55顧客等別月訪問次數/每家平均停留時間Ⅰ(Aa)440分Ⅰ（Ab、Ba）340分Ⅱ230分Ⅲ(Bc、Cb)120分Ⅲ(Cc)120分新顧客420分3、訪問顧客標準化

564、訪問顧客計劃化訪問順序顧

客

名訪

談

者次

數日

期內

容結

果有關情報1

2

3

4

5

57三、提高訪問顧客的質量1、確立No.1的目標值2、選擇對應的顧客3、確定關鍵人物與對策4、確定關鍵事件與對策58競爭格局銷售額占顧客總需求（%）比對手我司200萬元57≥1.7對手甲100萬元28對手乙50萬元15示例59確定目標示例客戶名去年實際銷售指數今年計劃No.1目標A客戶10020140140B客戶501070102（對手60×1.7）C客戶70149898D客戶12024168168E客戶8016112136（對手80×1.7）F客戶8016112112合計500萬元100%700萬元756萬元602、選擇對應的顧客從I-Aa開始尋找按≥第2位×1.7的目標值確定顧客對象每個業務員承諾3名目標顧客整體調整，配置力量61人物特征注意點對策第一代領導人·精神領袖·有強烈的好奇心·好惡分明·性情中人·注重勤儉·樂觀人生·不要抵毀他企業·不要顯得淺薄·不要強詞奪理·不要無拘無束·不操之過急·強調合作利益·堅守信譽·顯示認真與勤奮·注重禮節·顯示廣泛的興趣·注重原則第二代領導人·理性主義者·強調功效·追求先進·注重格調與檔次·注重現代氣息·不強調感情投入·不要憑感覺說話·避免幼稚的話題·避免低級庸俗的話題·強調數量與證據·提供新情報·講究理論與邏輯·利用權威觀念領導人妻子·喜行于色·有強烈的支配欲·有持高貴·附庸高雅·不談理論·不要忽視其地位·注意禮貌用語·不要小家子氣·多予以贊揚·持重·開朗以對·注重禮節（禮物）·積極主動予以方便與幫助領導人助理·依領導人臉色行事·不擁有實權·保守·不要說領導人壞話·不要知無不言,言無不盡·不要輕視其地位·多講事實·多引領導人講話62人物特征注意點對策副主管·負責日常管理事務·具有實際的控制力·傾向穩重與消極·不要過份贊揚主要領導人·不要急功近利，急于求成·多加傾聽·不時贊美與肯定·予以理解·多接觸，慢工細活財務部長·精打細算·注重數字·傾向保守·知識豐富·頭腦冷靜·不要空口說大話·不要賣弄知識·不要節外生枝·強調成本費用·多加稱贊·注重預算·注重方案制訂經營部長·思路開闊·見識廣·利潤意識強·進取心強·戰勝欲強·善于偽裝·不要直話直說·不要以個人或業務員身份說話·不要輕易對其要求與條件作出承諾·提供更充分情報·抓關鍵進行商談·集中力量逐項展開商談·組織團隊進行訪談技術部長·視野狹窄·在不熟悉的領域，趨于保守·專業知識豐富·固執·不要傷其自尊心·不要好為人師·舉成功企業事例·多請教·多演示，多講解·多花點時間進行溝通與討論生產部長·敏感·自