中國聯(lián)通***分公司渠道營銷培訓(xùn)主講人：馬良為什么要來聽這堂課?1、為什么我們在過去的銷售過程中已經(jīng)積累了不少的經(jīng)驗(yàn)，但還是時(shí)不時(shí)的碰到釘子呢？2、為什么以往業(yè)績突出，卻還是會陷入“銷售低潮”呢？？成交凌駕一切（渠道版）我們沒有扎實(shí)的基本功

什么是基本功呢？字典里的含義是從事某種工作所必須掌握的基本知識和技能。高一層的含義

是你為機(jī)會到來而提前準(zhǔn)備好的能力《武林志》里記載的一個(gè)大俠的故事……把最簡單的動作練到極致就是最高的武功！古人云：“世上事有難易乎，為之，則難者亦易也；不為，則易者亦難也。”一、了解我們的客戶1、客戶消費(fèi)的兩大理由追求快樂和避免痛苦根本沒有商品這樣?xùn)|西，顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。

——特德·萊維特旅行社是賣什么的?2、什么是需要、欲望、需求

A、需要：人在缺乏最基本滿足時(shí)候的狀態(tài)。B、欲望：當(dāng)人們產(chǎn)生某種需要的時(shí)候，他想怎樣去滿足他的需要。C、需求：指顧客的實(shí)際購買力。生存安全社交尊重價(jià)值實(shí)現(xiàn)馬斯洛的五層需求理論３、客戶擔(dān)心的４件事情Ａ：害怕以后會后悔Ｂ：害怕做錯(cuò)選擇，被別人看不起，傷害自尊Ｃ：害怕決策失誤會事業(yè)受挫，影響前途(大客戶)Ｄ：害怕將控制權(quán)交給別人顧客不買你的產(chǎn)品，首先是不接受你的價(jià)值觀念仔細(xì)分析客戶害怕的真正原因，對癥下藥，徹底解除客戶的恐懼，就會順利成交機(jī)會只等待有準(zhǔn)備的人葉容添PK張自立４、了解大客戶關(guān)心的問題５、不同的客戶運(yùn)用不同的回答

不同的人生經(jīng)歷、不同的學(xué)歷，自然有對事物不同的認(rèn)知方式，這決定了他如何看這個(gè)世界，以及他處理資訊的程序。同樣的產(chǎn)品給兩個(gè)客戶，由于認(rèn)知的不同，他們的反應(yīng)就會不一樣。跟銷售最有關(guān)系的四種認(rèn)知過程是：⑴對細(xì)節(jié)的需求⑵相同－－差異⑶引導(dǎo)⑷主要動機(jī)對細(xì)節(jié)的需求

“我們的產(chǎn)品線很豐富，先大概陳述一下重點(diǎn)呢，還是細(xì)致的給您解釋一下呢”？A、如果客戶回答“大概說一下就好”。無疑這位就是“抓西瓜”型的客戶B、如果客戶回答“我想確切的了解一下你們的產(chǎn)品究竟比我現(xiàn)在的服務(wù)好在哪里？”那么他就是“抓芝麻”型的客戶B、客戶是抓西瓜的人就給他西瓜針對重點(diǎn)，快速介紹使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)的好處。給他宣傳資料或草案，讓他有空詳細(xì)看看細(xì)節(jié)。不過他知道大概之后，可能就會想聽聽細(xì)節(jié)了。C、客戶是要芝麻的人就給他芝麻我們要對產(chǎn)品的來龍去脈都解釋清楚。介紹技術(shù)上的細(xì)節(jié)，跟產(chǎn)品有關(guān)的事例進(jìn)行說明舉例等等，將我們的優(yōu)勢等等盡量詳細(xì)的介紹給顧客。相同----差異A、了解客戶是注重相同型還是注重差異型你認(rèn)為GSM和CDMA相比較之下有何不同呢？看他是先說不同之處，還是先說相同之處CDMAGSMB、客戶注重相同的，就多說相同之處

在我們說明有何不同之前，先強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品或服務(wù)跟他已經(jīng)知道的或是用過的，有什么相同之處。多強(qiáng)調(diào)以前產(chǎn)品的好處后，說這些優(yōu)點(diǎn)我們都有，然后再稍微談一下我們的差別優(yōu)勢在哪里。C、客戶注重差異的，就多比較差異之處

在介紹產(chǎn)品時(shí)，將我們的產(chǎn)品特色表現(xiàn)出來。只有在客戶的詢問下才提到相同之處。相同和不同信號服務(wù)價(jià)位引導(dǎo)干凈利落優(yōu)柔寡斷“你認(rèn)為我們的產(chǎn)品適合你嗎？”B、對于自我引導(dǎo)的人如何措詞

以敘述的方式鼓勵他們，例如：“您是個(gè)有主見的人，我確定您知道怎樣才是對您有利的。”或是“您當(dāng)然可以自己做出正確的決定”。C、對于他人引導(dǎo)的人如何措詞

多講述第三者的案例，多引用客戶滿意的例子。用盡可能多的客觀資料來支持你的說詞。更重要的是給他暢想愿景，如“聯(lián)通增值業(yè)務(wù)和您的一天”。我的康佳手機(jī)銷售案例-----購買產(chǎn)品的主要動機(jī)A、了解客戶是避免痛苦還是追求快樂我們可以問客戶，“你希望我們的產(chǎn)品能給你帶來什么？”接著問：為什么這對你很重要？B、對避免痛苦的人如何介紹解決減輕C、對追求快樂的人如何介紹完成成功滿足6、銷售過程不是滔滔不絕的講而是有效的問和答善問者，如攻堅(jiān)木，先其易者，后其節(jié)目，及其久也，相說以解；不善問者反此。善待問者，如撞鐘，叩之以小者則小鳴，叩之以大者則大鳴，待其從容，然后盡其聲；不善答問者反此。----《禮記·學(xué)記》問聽答要提問，更要善問

“善問者能過高山，不善問者迷于平原”。交談中不善提問，常使交談失敗。作為銷售人員，在與顧客溝通的過程中，就要盡量避免多問和少問。問多了，會讓人難以招架，惹人討厭；問少了，你就難以洞悉顧客的購買欲望，不能了解顧客的需求。因此，銷售人員必須做到善問。

只有善問的銷售人員才能更好的了解顧客的需求，才能賣出更多的產(chǎn)品，才能取得更大的成功。開放式提問與封閉式提問Ａ、開放式提問<過程中常用>如：你對我們的產(chǎn)品有什么樣的看法呢？你對我們的服務(wù)還有什么要求嗎？Ｂ、封閉式提問（要得到肯定，盡量不給顧客回答不是的機(jī)會）如：你不介意讓我把產(chǎn)品的細(xì)節(jié)給您在詳細(xì)的說明一下吧？我知道你一定希望這款手機(jī)有更好的性價(jià)比,對吧？

不是問顧客你選不選?而是問顧客你選A還是B?《１和２的選擇》面館的經(jīng)營之道如何回答聽7、性格決定命運(yùn)活潑型客戶力量型客戶完美型客戶平和型客戶8、銷售人員的10大心態(tài)積極的心態(tài)

主動的心態(tài)

空杯的心態(tài)

雙贏的心態(tài)

包容的心態(tài)

自信的心態(tài)

行動的心態(tài)

給予的心態(tài)

學(xué)習(xí)的心態(tài)

老板的心態(tài)

謝謝！海量管理資源免費(fèi)下載：9、青少年是一個(gè)美好而又是一去不可再得的時(shí)期，是將來一切光明和幸福的開端。。4月-254月-25Tuesday,April29,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。11:09:2411:09:2411:094/29/202511:09:24AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。4月-2511:09:2411:09Apr-2529-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。11:09:2411:09:2411:09Tuesday,April29,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2511:09:2411:09:24April29,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅(jiān)忍不拔之志。29四月202511:09:24上午11:09:244月-2515、會當(dāng)凌絕頂，