目錄1.重振國壽再出發，收獲市場認可 31.1“重振國壽”戰略內核 5 62.一體多元布局：收獲成效夯實價值創造能力 72.1構建大個險發展體系 822個險隊伍量穩齊升 923堅持回歸保險本源，大力發展保障型業務 3.科技國壽：以用戶為中心的科技產品負責制 3.1研發運營一體化，建立平臺化業務能力 3.2科技賦能主業，保險價值鏈智慧升級 2020年12月8日，中國人壽召開2020年開放日。公司總裁蘇恒軒、副總裁“國壽科技”為題作出報告。2019年公司在新一屆領導班子下提出“重振國壽”戰略架構，并于2019年2月召開全球投資者開放日。彼時公司提出百尺竿頭更進一步，并坦誠地指出近年來發展遇到的一些問題，具體來說，投資收益率低于行態仍有待提升、客戶服務差異化有待細化、市場化程加強。差異化服務有待細化區域市場隊伍發展客戶服務體制機制創新驅動2019年以來，中國人壽圍繞“重振國壽”戰略部署，深入實施“鼎新工程”,以2020年前三季度公司投資收益+公允價值變動較2018年前三季度增長102%(上市同業平均增長71%);新業務價值同比增長23.7%(上市同業預計平均增速-10%);歸母凈利潤同比增長136.9%(上市同業平均增長51.4%)。在銷售管理方面，積極推進“一體多元”發展布局，加能集約運營從分散管理到聚散結合服務品牌持續優化運行機制堅持市場導向化配置統籌從三大渠道到一體多元從隨需而動到融合創新“簡捷、品質、溫暖”運營機制升級服務投資科技圖3:2020年前三季度較2018年前三季度中國人壽核心指標增速領先上市同業平均圖4:2019年以來公司A股P/EV估值開始展現溢價價得益于重振國壽，公司收獲轉型成效，并且在資本市場得到投資人的認可。尤其值得一提的是新業務價值增速，2017年至2020年，公司新業務價值增速為21.9%、-17.6%、18.6%和0.6%,而上市同業平均為28.3%、-3.1%、4.9%和-15.2% (其中2020年均為預測值),在新冠肺炎對保險展業帶來持續且復雜的影響背景下，正增長壽險公司。當前(2020年12月8日),平安、國壽、太保、新華和行業平均對應2020年P/EV分別為1.19X、1.1X、0.78X、型、三化”的“343”戰略。加快推進“三大轉型”,全力建設黨建引領型、價值健、 大突破。強化業績考核，建立市場化用人機制，強化“資負聯動”。優化組織架構體系，建立市場化的機構管理體制、考核薪酬和用核心的資源配置機制；3.強化創新驅動，建設創新型企業，強化科技賦能服管理的能力；4.強化融合驅動，推進客戶與資源整合，打造“保險+”服務生態圈，為客戶提供全價值鏈服務，強化資產負債融合。重振國壽持續成長“三大轉型”"雙心雙聚"“資負聯動”重價值強隊伍穩增長興科技優服務防風險機制驅動創新驅動2019年實現組織架構調整，2020年項目深入推進，經營機制落地，2021年升級發展理念，突破發展格局，重構組織體系，提振品牌形象，凝聚精神力量，聚焦做“鼎新工程”起航高質量發展，明確“強總部精省域優地市活基層”定位，體系”為支撐，“建立市場化激勵約束和人才發展機制”和“優化科技發展模式”為驅動，構建“一體化”發展布局和建立市場化專業化投資管理體系。構優化和人員調整，積極探索建立與公司戰略相匹配的組織模式和機制。圖6:“鼎新工程”起航高質量發展定位定位構建經營型兩個驅動：集約智能運營體系兩個重點：構建“一體多元”發展布局，建立市場化專業化投資管理體系“一體多元”:“一體”是指聚焦個人客戶，升級營銷、突破收展、推進保險規劃師和電銷隊伍融合，做強大個險，提升價值創造能力：“多元”是指圍繞團體客戶，做好銀保，團險和健康險業務，與大個險形成有效協同，鞏固市場領先地位。鼎新工程“道路千萬條，價值第一條”,公司NBV考核占比提升至30%。董事長王濱在集團2020年工作會議中強調：要把價值創造、效益提升作為制核評價、激勵約束的重要依據。根據2019年公司年度業績發布會，公司提到新一屆管理層的考核指標構成為：凈利潤權重占40%,NBV占30%,同時增加了人均凈利潤和業務及管理費兩項激勵約束指標，以進一步凸顯聚焦是集團高屋建瓴的戰略，國壽股份是核心。集團內各個子公司都有各自任務目標，國壽股份(上市主體)承擔主要的責任，肩負考核指標。2019年集團凈利潤為322億元，而國壽股份達583億元。國壽股份作為集團內貢獻利潤的核心子公司，未來業績增長持續性值得期待。圖8:國壽股份是國壽集團利潤貢獻的支柱(單位：束指標■國壽股份國壽資產國壽財險國壽養老國壽存續在新起點上繼續深化改革，下一步公司將繼續提升發展質量、提高資源使用效率和強化創新賦能。在“質量”方面，公司進一步優化業務結構與質量、推動銷售隊伍實現提質擴量、提升資產配置能力。在“效率”方面，公司推進資源精準配置、加強渠道經營成本核算、提升運營效能，實現降本增效。在“創新”方面，推進業務模式創新，培育新的業務增長點、強化科技創新賦能，持續深化科技與壽險價值鏈融合。2.一體多元布局：收獲成效夯實價值創造能力公司圍繞“雙心雙聚”戰略內核，實施“一體多元”布局，增強發展動能，銷售板塊“一體多元”布局是鼎新改革的重要內容，承擔提升服務水平和價值創造能力的重要使命。一體多元體現在明晰渠道定位、重構組織架構、優化人員結構、優化資源配置、調整政策機制、專業經營升級和推進創新布局。多元”布局，增強發展動能優化人員結構重構組織架構優化人員結構調整政策機制調整政策機制專業經營升級推進創新布局原電銷隊伍一體指的是“個人客戶”,要求做大做強。個險渠道，聚焦價值創造并構建核心競爭力；“多元”指的是“團體、機構客戶”。團險渠道，定位為“穩定市場地位、打造利潤中 心”、銀保渠道定位為“規模與價值并重、探索新發展模式”、健康險渠道定位為“保本微利戰略型業務、彰顯社會責任”、新渠道定位為“探索互聯網業務創新、推進健康險專業服務、為客戶提供更多金融保險服務”。公司一體、多元相互協同，共同為國壽客戶提供全方位專業服務。將個險渠道劃分為營銷隊伍和收展渠道，其中營銷側重兩鄉、收展聚焦城區，公司未來隊伍的發展是提質擴量；銀保渠道規模收縮，主要發展期交價值業務，實現銀保姓保。公司核心優勢在于縣域市場，中心城市攻堅戰是未來戰略部署的重點之一。公司全面整合個人業務銷售資源，專業化渠道分工，將展業習慣相似的銀保渠道理財師隊伍與收展隊伍進行融合，傳統營銷與新型收展兩大部門分設管理，兩支隊伍實行獨立運作。公司積極發揮個險企劃、個險運營、培訓與綜合金融共享支持平臺作用，深化個險業務轉型升級。個險渠道出現改革成效。1.融合銷售隊伍后，截止2020年中期，公司有效隊伍人力增加37.1%。目標隊伍定位更清晰、發展動能更強勁、服務支持更專業。2.重構組架構.加強專業管理。個險業務中心營銷發展部、收展發展部實行差異化區隔.其他部門提供專業化共享支持，形成隊伍差異化、管理專業化、運作精細化的個險管理新格局。營銷和收展兩支隊伍差異化區隔，強調收展隊伍的年輕化、專業化。3.優化資源配置.實施動態管理。推行機構分類分級：根據各級公司價值創造能力.按照市場化、差異化原則分類配置資源.向重點市場、重點機構傾斜。4.加強人員配置，重點傾斜前臺。依靠科技賦能、集約運營提升客戶服務品質的同時優化中后臺運營效率,助力優化前臺個險板塊人力配置。營運板塊人力下降，加大個險銷售人力配置。個險板塊管理人員較改革前增長24%,較改革前提升了5.5個百分點。公司的基層縣支機構個險管理人員占縣支機構員工比重較改革前提升7.2個百分點。以基層為中心推進管理升級。通過實施體系化布局、專業化經營、市場化激勵，建設外勤主導、專業經營、活力高效的一線生產單元。營業部是基本生產單元，公司首次出臺了規范化的管理辦法——營業部基本法，規范基層組織設置，精細化管理，根據營業部規模和品質分類分級管理，對代理人體系資源配置，實施激勵，鼓勵營業部做大做強做優。目前，公司有將近3萬個營業部/點。公司優化培訓、整合綜金，強力支持一線。培訓是日常，優化培訓智能，高度重視能力建設作用，對分層體系優化，形成有國壽特色的新人、主管、績優和導師的育成體系。對分層培訓體系進行迭代優化，應用科技助推培訓直達一線；綜合金融布局助力一線銷售。科技升級，立體化賦能一線。城鄉并舉，鞏固優勢、重點突破。在重點城市，實行政策資源引領，增強發展動能；在縣域市場，布局重鄉重鎮，鞏固發展優勢。重點城市的隊伍布局以年輕化的收展團隊為主，目標客戶是城區新生代客群，到2020年接近6年時間，隊伍人力已達到50萬人左右。公司最大的優勢是有深入全國省、市、縣(區)的機構網點，部分機構網點觸及鄉鎮，公司按照政府的行政體系來建立的分支機構網絡，這是國內任何險企都難以比擬的。2.2個險隊伍量穩齊升歷經重振國壽，公司業務結構進一步優化，首年期交業務占新單業務比重進一步上升。價值增長能力進一步提升，個險板塊新業務價值增長9.7%。銷售隊伍發展基礎夯實，順應監管趨勢，管好入口、控好出口，不斷提質。重點區域發展能力有所增強，重點城市銷售人員占整體人力的比重增加1.7%。2019年以來公司代理人隊伍數量穩步提升，形成了“隊伍發展-新單增長-代理人預計2020年末公司大個險隊伍規模穩定在150萬人。得益于隊伍的有效擴張，公司繳費結構改善，2011年至2019年，公司首年期繳保費年復合增長10.8%至1094.2億元，其中十年期及以上年復合增長15.1%至591.7億元，首年期繳保費中十年期及以上占比由2011年的40.0%提升14.1pct.至54.1%。圖11:2019年以來公司代理人隊伍規模超越上市圖12:國壽新單繳費結構優化同業(單位：千人)201120122013201420152016201720手續費及傭金支出穩步提升。2011年至2019年，公司手續費及傭金支出年復合增長14.6%至813.96億元，低于行業平均增速(行業平均為18.2%),但2019年公司實現逆勢增長，手續費及傭金支出從2018年的627.05億元同比增長29.8%至813.96億元。2020年以來公司在新基本法落地和“開門紅”有序推進的綜合促進下，代理人收入更上一臺階。1H20公司手續費及傭金支出同比增長24%至565倔(平安、太保和新華增速分別為-15.0%、-28.2%和7.5%),穩住基本盤。2014201520162017=201820191網191H200201120122013201420152016201720經營效率提升，費用支出結構開始優化。公司管理費用占比(管理費用/(管理費用+傭金及手續費支出))呈現下降趨勢.從2013年最高的50%下滑至2019年的34%(上市同業平均從56%下滑至40%),表明公司在通過提升內部營運效率壓雛單增長-代理人收入增長-隊伍產能和留存增加”的良性循環。收入增長-隊伍產能和留存增加”的良性循環收入增長-隊伍產能和留存增加”的良性循環增長圖16:上市險企管理費用占比對比201120122013201420152016201720費支出)隊伍質態改善，隊伍發展驅動業務增長成效明顯。疫情沖能逆勢增長。1H20平安壽、國壽、太保壽、新華和人保壽險同比增速分別為0.6%、4.3%、-28.9%、-20.0%和-21.9%至8,898、8,375、4,183、3,578和2,968元/人/月(注：測算方法為代理人渠道新單保費/平均代理人規模/12,平安人壽和人民人壽為規模保費口徑，新華和人保為披露口徑)。1H20個險渠道期繳增速達10.7%,NBV增長9.7%至365.59億元，Margin達39.3%(上年同期為39.7%),主要得升的同時，質態進一步優化，個險銷售人力達169萬，其中營銷隊伍100.7萬人，收展隊伍68.3萬人，但公司月均有效銷售人力同比增長40.4%,較1H19的38.2%增速進一步提升。近年來公司特定保障型產品保費占首年期交保費的比重穩步提升，2019年較2017年提升近16個百分點，2020年上半年首年期交前十大主銷產品中6款為保障型產品。以提高人員源頭數據質量；摸清隊伍狀況，掌握隊伍實情，分析隊伍結構和特點。根據2020年5月監管披露的差異率(中介系統與保險統計信息系統)銷售人員同口徑數據差異率整體處于低位，分別為：國壽(低于2%)、平安壽(2%-5%)、太保壽國壽雖然2019年歷經快速人員增長，但是公司通過有質量的增員+嚴格的清虛考核，實現隊伍量質雙升，為未來新單和價值增長提供有利保障。圖17:改革穩步推進紅利逐步釋放科技賦能圖18:特定保障型產品保費占首年期交保費的比重提升提升展望銷售一體多元銷售布局。下一步，公司將繼續通過區域市場開拓、客戶升級、隊伍革。公司改革整體規劃為：一年打基礎，二年搭框架，三年見成效，當前仍是打基礎和見成效的過渡期。對此，公司遵循總體規劃，保持戰略定力，堅定不移推進。“一體多元”改革只是剛起步，下一步轉型探索充滿挑戰，任重道遠。銷售板塊將堅定貫徹“雙心雙聚”健康險市場迎來發展良機，國壽作為壽險龍頭有望搶占先機。監管提出力爭到2025年，健康險市場規模超過2萬億元，我們預計未來6年的CAGR約為18.9%,系列健康險新規劍指行業高質量發展。我們預計在新版重疾經驗發生率表下，平均重疾民保障型產品購買的積極性。放上，堅持客戶需求導向。公司堅持“儲蓄、保障+獲客”的2+1產品分類投放，滿足不同層次客戶需求；銷售策略上，注重組合創新。持續推進助力公司業務健康發展。公司持續推進產品多元化，全方位滿足客戶需求。公司人身險產品組合可以分為壽險/高倍意外風險保障、健康保障組合計劃以及長期儲蓄計劃。另一方面，公司將客戶類型按照由低至高劃分為4個層次，根據不同客戶的層次、需求實現獲客、活客和留客。值得注意的是，公司已形成“搶抓開門紅——積極推廣長期保障+儲蓄型產品一度的考核。通過分析公司近三年開門紅產品可知，“積極精心布置+確保資負聯動+嚴控銷售風險”是公司國壽2019年至2020年連續兩年實現超越行業平均開門紅表現的核心原因。2021年開門紅公司主打鑫耀東方(主推3年期繳期限10年年金+萬能賬戶)產品、并且推出鑫耀前程(3/5年期繳期限15年年金+萬能賬戶)、鑫耀至尊(10年期繳期限15年年金+萬能賬戶)和鑫耀相伴(兩全+萬能賬戶),通過不同險產品，實現“量身定制”。產品啟動日保險期間盛世尊享2017年11月2.5%分紅險3、5年附加賬戶身壽險(萬能型)(B鑫享至尊年金保險(慶典版)鑫耀東方2018年11月4.025%傳統險3、5年15年2019年1月4.025%傳統險10年15年2019年10月3.5%傳統險3年10年2020年10月3.5%傳統險3年10年鑫尊寶終身壽險(萬能型)(慶典版)或鑫尊寶終身壽險(萬能型)(A款)或鑫尊寶養老年金保險(萬能型)(C款)產品賣點雙賬戶一個封閉一個開放，實現資產增值和高現價產品，定價利率極具競爭力率極具吸引力率極具吸引力后續流動性需求企市場主力重疾險(或產品組合)基本以身故保障、提前給付重疾、多次輕癥、額外責任框架來設計，與其他大型險企主力產品相比，國壽福性價比表現適中，但不乏亮點。國壽福(慶典版)承保病種提升至180種，重疾種類為120種，輕癥種類為60種，輕癥無隱形分組(疾病大面積重疊，多個輕疾只賠其中一個),高發輕癥均有覆蓋，在主要頭部壽險公司的6款產品中排名第1位，范圍高于同業其他重疾險。以30歲男性50萬保額，保費20年交，保終身來計算，國壽福(慶典版)每年保費為15050元，具有一定的競爭優勢。表2:大型險企在售主力重疾險產品對比名稱國壽福平安福20金福人生組合+附加多次給付重疾(可選)18-650-58/61(男/女)0-70(躉)太平福祿重疾種類120種100種105種120種120種120種重疾責任100%保額100%保額給付1次(共5組)max(保額，現價100%保額輕癥種類60種50種55種40種60種50種3次輕癥3次輕癥3次輕癥*20%SA5次輕癥*20%SA5次輕癥*30%SA3次輕癥100%保額基本保額18歲前給付已交18歲前給付已交保費；18歲后保費；18歲后給18歲前給付已max(保額，現1.14種良性腫瘤切除；累計50%SA*1次；2.20%SA;2.特定1.失能額外100%SA;2.老年特青少年特疾病額外定疾病額外給付100%SA100%SA;3.輕中50%SA*1次免100%SA:3.輕癥免病終末期：同身故年保費終身)產品研發能力+客戶服務能力是公司產品開發的護城河。產品競爭力體現于：1.研發能力。需要了解產品承載的風險特征，以及如何去量化、控制，國壽作為國內最大的壽比僅下滑2.2%至54.03億元，同時適度加大短期險銷售，健康險躉交(含短期險)同比增長18.2%至424.72億元。健康險長險首年保費和總保費的占比分別為32.7%和16.9%,業務結構進一步優化。公司NBV同比逆勢增長6.7%,歸因來看(測算),NBV-FYP同比增長12.4%,Margin小幅下滑至31.0%,預計全年NBV保持大個位數的穩健增長。當前.價值增長是公司管理層最重要的KPI考核(NBV考核占比30%)。持續推進產品多元化，全方位滿足客戶需求。2019年公司NBVMargin為32.9%(行業平均為39.5%),仍有提升一定的空間。心■壽險■健康險■意外險—中國人壽——中國平安——中國太保—新華保險——合計值3.科技國壽：以用戶為中心的科技產品負責制國壽科技立足于眾智、敏捷、迭代，助力公司戰略快速落地，公司以“效率領先、科技融合。賦予研發中心運營職能。建立平臺化業務能力是國壽科技最重要的著力點，用數字化平臺達成生態化資源匯聚，個性化消費者連接，實現公司的商業價值。承公司既有優勢，將線上線下緊密融合，助推公司數字化轉型。公司通過EAC平臺有生產要素，貫穿公司日常經營活動的全過程。EAC數字化模型中的E是生態，A即生產單元(隊伍和職場),C即客戶。服務生態(E)是服務供給方，聚焦客戶的保障場景需要，有效整合相關內、外部保險生態服務。服務前端(A)是銷售人員和營連接，并圍繞應用