客戶卡運用與管理客戶卡運用及管理●了解客戶基本狀況，建立客情。●掌握過去銷售狀況，作為推動推銷的基礎。●合理規劃路線，鋪助日常作業管理。建立客戶卡的目的、對業務員的好處●使業務員接受自己，獲得自信和自尊。●使業務員能夠獲得客戶的信賴。●促使業務員作好日常銷售的良好助手。●可增進上下級溝通，令工作輕松愉快。是業務員邁向專業化的第一步。運用客戶卡的好處、對客戶的好處●清楚相關產品的自身經營狀況。●建立長期的服務保障。●是對客戶表示真誠協助的最好方式。運用客戶卡的好處、對公司的好處●便于將客戶的各種資料清楚的納入管理。●減少銷售損失。●便于統計與分析，獲得營銷資訊。●利于爭取更好的生動化陳列位。●協助主管及部屬做好目標管理和計劃管理。運用客戶卡的好處一、客戶卡的形成●客戶卡指鋪貨業務員每周六天中每天的推銷路線，有直接經營客戶的業務員就應有客戶卡，每人六本，每周一輪回。●編制客戶卡前須先進行通路盤點、線路規劃，鋪貨業務員依規劃之路線進行拜訪、推銷以達到最大極限的鋪貨。●線路規劃步驟：）準備區域地圖）普查區域所有零售點，挑選出有效經營點。）以最節省拜訪時間原則規劃拜訪路線）客戶分布的疏密度考量，密度大的路線客戶數可多些。）運動時間的考量。●客戶卡是業務員用于市場經營及主管用于管理的作業工具，務必按要求落實執行。客戶卡的制作與填寫二、客戶卡卡夾制作、外型：硬紙板三孔夾、封面印刷：封面上半部：客戶卡字樣封面下部：誠信創新服務高效、側面：）上部張貼星期別貼紙）下部張貼路號別貼紙客戶卡的制作與填寫三、客戶卡內頁制作第一頁產品目錄簡介第二頁地略圖第三頁客戶名冊卡第四頁客戶業種別一覽表第五頁起共頁客戶銷售記錄卡客戶卡的制作與填寫第一頁、產品目錄簡介主要經營的產品圖片集中于一張。圖片沒做好時請各營業部先電腦制做。客戶卡的制作與填寫第二頁、地略圖地略圖即是業務員當天拜訪的路線簡圖，每張含家左右的客戶，編號。依下列原則進行規劃）街道的阻隔性）靠右行向前走）形的回游路線目的：安排最佳的行動路線，拜訪時節省走路時間。客戶卡的制作與填寫第二頁、地略圖客戶卡的制作與填寫第三頁、客戶名冊卡名冊卡編號與地略圖編號一一對應。客戶卡的制作與填寫第四頁、業種別一覽表把經營客戶按類型歸類。客戶卡的制作與填寫第五頁、客戶銷售記錄卡資料欄需填寫清楚，不得有空欄。日期欄：）填寫拜訪日期）訂貨客戶，按來電日期填寫。備注欄：）若有贈品，需在此注明）有做生動化陳列的請注明）注明其它注意事項。)注明重要竟品動態。客戶卡的制作與填寫第五頁、客戶銷售記錄卡客戶卡的制作與填寫一、客戶卡使用要求按每天規劃拜訪路線，落實拜訪客戶。非必要不得跨區拜訪。按標準填寫。外帶作業，邊拜訪邊填寫，回來后即交主管檢查，不得編造。客戶卡應保持整潔。發現潛在客戶及時補充卡內。主管利用客戶卡指點鋪貨業務員作業。主管利用客戶卡查核業務員的市場經營狀況。客戶卡的運用及管理一、客戶卡使用要求客戶銷售卡數據填寫與運用、月、日：填寫拜訪當天之日期、存貨：填寫實際清點整箱存貨量，分產品別，包裝，分別表逐一填寫。訂貨量計算，填寫、填寫實際訂貨量，須是（上次庫存上次進貨量）本次庫存上周實售、上周實售*倍安全存貨量、安全庫存量本次庫存本次訂貨量寫上本訂貨量，再告知店老板銷售狀況及本次應下貨數量存貨協助店老板作好庫存管理，不讓店老板缺貨或積貨，這是我們給店老板服務，也是業務代表基本責任！客戶卡的運用及管理一、客戶卡使用要求組長區域經理在稽核線路及落實拜訪時，一定要帶上此線路客戶卡逐點查核，才能發現是否有漏訪或不按線路拜訪，庫存填寫是否真實。當翻開客戶卡檢查時，首先要看其填寫之字體是否工整一致，填寫日期是否有缺少、是否正確；填寫的庫存、銷貨等數量是否真實，是否有存在按規律性亂填寫。因街道拆遷改造，客戶的新增及刪除，是否按正常程序刪除客戶卡，新增補客戶卡等。客戶卡的表皮及客戶卡內頁保存是否完整，如有破損缺失請及時更新；客戶卡中的《產品全家福》是否為最新版。客戶卡的運用及管理一、客戶卡使用要求、從客戶卡中可算出此線路各產品的鋪市率，可依此督促各產品鋪貨率的提升。另也可針對客戶的開發，并作相關的管理及目標管理。、是否按客戶拜訪頻率進行拜訪，此可以從拜訪日期及客戶一覽作查核。、填寫的銷貨、進貨、存貨三者之間是否合邏輯，組長及對此進行管理，如何從這些數據中看出問題，比如可以看出產品鋪貨，客戶開發狀況、產品動銷狀況，產品開發狀況及銷售狀況等，可針對這些問題在客戶卡中指出來與業務溝通改善再查核。客戶卡的