創業管理主講：饒揚德〔博士、教授〕Email：QQ:1041003810問題的解答你沒有創業過，怎么有資格講授創業管理課程？創業是商業活動，具有一般性的內在規律我又不想創業，為什么要學習這門課程？學習創業管理，不一定要去創辦企業，但是可以把創業精神和創業技能運用到自己的工作實踐中。創業能教嗎？習慣和思維模式可以改變；一些技能可以訓練；馬云等是特例2第1章創業概述【核心問題】什么是創業？創業活動主要做什么？創業發生在哪里？創業存在哪些類型？創業的本質是什么？

【學習目標】了解創業活動的特殊性挖掘創業活動的本質了解創業活動的一般過程訓練創業思維創業不只是創造企業的財富，創業的核心在于創立那種效勞社會并使社會進步的新企業。

——理查德·多爾夫你是一個創業型企業家嗎？

重慶時報于2021年3月7日報道：西南大學兩男生在校內開了家包子鋪給同學們提供夜宵，1小時竟然賣光2000個包子。老板李銘智算了筆賬，除去本錢，店里竟然日賺130多元，10天下來賺了近1500元。1、室友挨餓萌生創業想法2、網上發帖推銷包3、將建立外賣包子QQ群案例一：重慶大學生網上賣包子【引導案例】案例二：李紅莉開舊書店8請問：創業者與上班族的差異？

為所在企業工作創立新的企業并開展業務做好本職工作為企業定位等時間、勞動、智慧除時間、勞動、智慧外，有可能將積蓄全部投入到新創企業的創立和經營中企業倒閉失業或被解除職務經營失敗可能“血本〞無歸工資和獎金經營成功可以獲得大局部經營利潤91.1創業活動及其本質創業是長期且普遍存在的社會現象創業活動的特殊性創業活動較強地依賴創業者及其團隊的個人能力創業活動是創業者在資源高度約束的情況下開展的商業活動創業活動是在高度不確定性的環境中開展的商業活動10創業是不拘泥于當前資源條件的限制下對時機的追尋，將不同的資源組合以利用和開發時機并創造價值的過程。上述定義容易使創業概念泛化，即容易把一般的經營活動都納入創業的范疇。創業本身也是經營活動，創業活動普遍存在于各種組織和個人活動中，創業活動側重經營活動的前段，在時機導向的程度、創新的強度、創造價值及對社會的奉獻等多方面表現得更突出。創業的含義11莫里斯所做的創業定義研究

創業目標實現目標的手段創業活動的屬性追逐利潤、創造價值、追求成長追逐時機、創新變革、資源組合、管理、創立新企業或開發新事業承擔風險、超前認知與行動、活動過程1、成功的創業離不開創新每個成功的創業者都非常注重創新創新作為創業者與創業精神的重要特征〔著名經濟學家熊彼特〕創業與創新2、創新與創造3、創業與創新創業是關于創造新的商業，而創新可能是在市場中應用一種創造。創業可能涉及創新，也可能并不涉及；創新可能涉及創業，也可能不涉及。創業強調：企業從何而來、人們為什么創立新的商業、商業是如何被創造的等創業比創新更加明確地強調顧客導向，強調創造價值和財富創造、創新、創業發明(Invention)創新(Innovation)創業(Entrepreneurship)載體價值手段導向個體組織潛在、長期、小范圍顯性、短期、大范圍大量的研發活動、市場細分等顧客需求的深刻理解、大創意、價值創新時機導向、顧客導向17創業導向創新：是創業的本質超前行動〔先動性，proactiveness〕風險承擔181.2創業的要素和過程機會團隊資源溝通領導創造匹配與差距創始人

蒂蒙斯創業要素模型

19創業活動過程產生創業動機識別創業時機整合資源創立新企業或新事業實現時機價值收獲回報1、一位婦女喜歡為家庭聚會制作開胃食品，朋友們稱贊她，告訴她這些食品有多么可口。后來她建立了一家公司來制作和銷售這開胃食品。2、一位從事生化學根底研究的科學家做出了能推動該領域前沿開展的重要發現。不過，他對識別該發現的實際用途不感興趣，而且從未嘗試這樣做。3、在被從管理崗位上“裁員〞以后，一位中年人偶爾發現了用特殊方法處理舊輪胎作為花園邊飾〔將不同種類植物分開的隔離物〕的創意。4、一位退休軍官從政府那里購置淘汰的水路兩用交通工具，并使用它們去建立一家專門從事偏遠荒野旅游公司。5、一個年輕計算機科學家開發出比目前市面上任何軟件都要好的新軟件,并尋求資金創立了一家公司來開發和銷售該產品練習：以下誰在創業？誰在創業？在哪里創業？創業效果？個體自身條件，性別、邊緣群體等創業動機是否在職工作團隊獨立創業在組織或公司內部創業網絡創業創新性如模仿、復制、創造等價值與財富創造個人、組織、社會1.3創業的類型22GEM報告的分類時機型創業與生存型創業時機型創業：政府工作人員“下海〞；現有企業的職工辭職創業等。這種創業看重的是創業進入的是新創造出來市場，而且是大市場和中市場生存型創業：為了生存的創業。如下崗職工創業。這種創業很少考慮創業是否進入了新市場，即使開創了新市場，也是小的市場23請問：

時機型和生存型創業的創新程度哪個較大？24個體創業和公司創業的主要差異25網絡創業與弱勢群體創業網絡創業互聯網創業弱勢群體創業個體創業(start-up)衍生創業(spinout)有母體企業支持的衍生(spin-off)公司分立(corporatespin-off)有無

母體企業支持程度

小

大資源分享是指現有組織中工作的個體或團隊，脫離所服務的組織，憑借在過去工作中積累的經驗和資源，獨立開展創業活動的創業行為衍生創業不確定性所需投資邊緣型創業冒險型創業與風險投資結合的創業大公司內部創業革命型創業注：錢袋的大小=潛在的利潤職業化管理與大量的外部資金投入基于初始條件的創業分類模仿型創業冒險型創業復制型創業安家型創業新價值的創造對個人的改變多少少

多基于價值創造的創業類型基于創業效果的分類

Chirstian〔2000〕重新分配式創業成功創業失敗的創業催化劑式創業社會層面的產出組織層面的產出+--+基于創業效果的創業分類基于創業效果的分類Davidsson(2001)301.4創業思維創新性思維善于應對不確定性或風險借助資源整合應對資源高度約束第2章創業者【核心問題】創業者是一個特殊的人群嗎？他們有什么特點？

為什么要成為創業者

？決定成為創業者要考慮哪些核心問題

？

【學習目標】分析創業者的創業動機及對創業活動的影響

分析歸納創業者的獨特技能和素質

歸納創業者的社會倫理和社會責任創業者的魅力來自平凡；

創業者每天都在路上……

——阿里巴巴公司創始人馬云33【引導案例】：每個人都是創業者嗎？1971年孟加拉國脫離巴基斯坦獨立之后，尤努斯回到孟加拉國參與祖國重建。當時他在大學教經濟學，親眼目睹了饑荒和人們的絕望。他發現很多村民迫于無奈借高利貸，于是想自己雖不能為國家做什么事情，但一定可以幫助身邊的村民。尤努斯自己當擔保人，從銀行貸款，再借給窮人，幫他們想方法創業歸還貸款。格萊珉銀行做的是小額信貸。剛開始大家都認定尤努斯不會成功。為讓大家相信每個人都是創業家，尤努斯在銀行里設立了一項特別方案，該方案只針對乞丐。他對同事說：“我們借錢給乞丐吧〞。這種貸款總額總在10-15美元之間。他們告訴這些乞丐，讓他們挨家挨戶乞討的時候，隨身攜帶些小商品，譬如點心、糖果、玩具等，以此來換些收入。現在將近10萬名乞丐參加了該方案。其中10%的乞丐不再需以乞討為生。他們現在是正常的小販。格萊珉銀行還貸款給女性客戶，讓她們購置，然后帶著走村串巷，然后有人向她們借，她們就把借給這些人并收取一定費用。當尤努斯把這個想法告訴別人時，他們都嘲笑尤努斯，說他瘋了。今天在孟加拉國共有30多萬名“女郎〞銷售效勞。他們創立的“格萊珉通訊公司〞〔gremeenPhone〕是全國最大的移動的納稅人。他們現在正努力把這些女郎轉變成網絡女郎，這樣他們就可以同全世界取得聯系。尤努斯認為人人可以成為創業者，你同意嗎？成為創業者的條件是什么？342.1創業者：一個相對獨特的社會群體創業者區別于一般人的特征：創新成就導向獨立掌控命運的意識低風險厭惡對不確定性的包容本杰明?富蘭克林〔BENJAMINFRANKLIN〕36創業者與職業經理人的區別研討題目問題：不少人強調伴隨企業成長創業者需要向管理者〔或稱職業經理人、專業管理人員等〕轉變的觀點。宏碁電腦公司的創始人施振榮卻認為：“創業者和經理人兩種角色的融合更有利于個人和企業的開展，職業經理人和所有權無關也不是最理想的模式，人為地劃分創業者和經理人都有些狹隘。〞你是否贊同施先生的觀點，為什么？你認為創業者和經理人之間的差異主要表現在哪些方面？測試結果贊同施先生觀點：31人不贊同施先生觀點：2人中間：10人不贊同的理由兩權別離，不應該融合很難融合融合存在于規模小、品種單一的企業成長階段的事情經理人本身就是創業者或者就是合伙人創業者都能通過學習轉變成職業經理人，反之不行開拓、增值等目標的執行人坐江山擁有知本獲薪水、工資、報酬科學的方式輔助性人物帶進新東西關注實施和落實對創業者與管理者差異的識別對創業者與管理者差異的識別經歷了企業由小到大、由無到有的過程〔10〕對企業的感情很深創立開展的籌劃者關注長期利益關心企業的價值〔當前和未來〕沒有退路企業的成敗是人生的成敗把企業當人生來經營對企業每個人負責開展到一定階段才出現，不了解企業歷史需要慢慢培養經營目標的實現者短期利益企業的利潤〔階段性經營成果的表達〕干不好有退路職業生涯的成敗把企業當成產品來經營對創業者負責效勞無期限行政權力高企業文化的創立者同一行業的佼佼者績效評估靠直覺決策能力較高企業忠誠度高擁有企業所有權效勞有期限局部行政權企業文化的豐富者不同行業、地域經驗績效評估靠方法有決策和建議權忠誠度有局限無或局部所有權對創業者與管理者差異的識別43創業者是天生的，并非后天培養？創業者是賭徒？創業者主要受金錢鼓勵？創業者喜歡單槍匹馬？創業者喜歡公眾的注意？創業者承受巨大的壓力，付出高昂代價？錢是創立企業最重要的要素？創業者神話與現實創業現實是什么？44構建個人創業策略自我評價獲取信息綜合分析確立目標有一定的發展潛力但可能無法把握機會高發展潛力能把握機會無發展潛力素質較低無發展潛力高素質創業機會的吸引力高低低高創業者的素質：心態、技能和經驗圖2-1創業者素質和創業機會的平衡452.2創業能力創業者的創業動機

做自己的老板追求自己的創意獲得財務回報

時間自由獲得滿足創造財富報酬自主工作條件自定46創業動機的影響因素直接因素依據馬斯洛需求層次理論，當人的某一層次需求得到相對的滿足后，較高一層次的需求才會成為主導需求，并最終形成優勢動機，成為推動行為的主要動力。創業者的需求層次不同，由此產生的創業動機也存在差異間接因素創業者的需求層次還受諸多具有長遠意義的宏觀因素的影響。具體包括社會保障、收入水平、個人特征等47中日美創業動機比較創業動機的影響因素48創業者的能力和素質創業者的品質特征

創業傾向適應性調整的能力獲取資源的能力創業技能控制內心沖突的能力發現因果關系的能力應變能力洞察力銷售技巧利用創業時機的能力49創業者能力的訓練與培養構建許多成功的創業者都強調，雖然創業者要有首創精神并擔負責任，同時還要有恒心和較高的適應能力，但是，這些并不是他們的個性使然，而是他們后天努力的結果大量事實說明創業者具有先天素質，并可以在后天被塑造得更好，某些態度和行為可以通過經驗和學習學到、被開發、實踐或被提煉出來創業者成功的三個首要原因對挑戰做出正面反響以及從錯誤中學習的能力個人創造極大的恒心和決心50責任感與決策力領導力執著于創業時機對風險、模糊和不確定性的容納度創造、自我依賴和適應能力超越別人的動機創業者能力的訓練與培養512.3社會責任與創業倫理社會責任承擔社會責任不是一個企業作出的選擇——這不是什么可做可不做的事情，這是任何一家公司必須要負起的責任企業，只有擔當起社會責任，才能和世界一起前進、開展52創業倫理湯姆?厄仁菲爾德〔TomEhrenfield〕保證創業符合倫理標準的忠告和建議：做正確的事說到做到53本章要點創業者改變世界。不存在所謂“定律〞的創業神話，現實的創業者多種多樣。成功創業者在心理特質和個人技能方面存在共性。人們選擇成為創業者并開創自己企業一般有三個根本原因。創業動機的形成受諸多直接和間接因素的影響。構建個人創業策略具有四個根本步驟。創業者可以通過創業教育培養和實踐創業素質。創業者要履行社會責任。創業者要遵守社會倫理和道德標準。54本章思考題如何理解創業者？創業者是天生的么？為什么要成為創業者？影響創業動機的因素有哪些？創業者個人創業策略分為幾個步驟？創業是可以學習和教育的么？影響創業者成長的企業模式和驅動因素有哪些？創業者創業應當遵循哪些創業倫理和社會責任？成為創業者的根本素質包括哪些？能力和素質是不是一回事？二者的關系是什么？通過本章的學習，你可否列舉并比較一些創業者創業的不同動機？通過本章的學習，你認為大學生創業需要培養哪些技能？你想成為一名創業者嗎？為什么？關于創業能力，本章第二節列舉了畢海德、萊斯等不同學者的研究發現與觀點，認真比較分析他們的觀點，看看能否從中提煉出根本的能力？第3章創業時機【核心問題】--什么是創業時機？--創業時機來自哪里？--如何才能更容易地識別出創業時機？--如何判斷時機的價值？--是不是所有的時機都適合個體創業者？【學習目標】--掌握時機識別和判斷的根本方法--把握判斷適合個體創業者的時機特性--了解創業時機評價的目的和方法--提升時機識別能力的途徑--透視時機識別過程創業是具有企業家精神的創業者與時機的匹配。【引導案例1】：梁伯強的指甲鉗梁伯強，廣東中山圣雅倫公司總經理，中國“隱形冠軍〞形象代言人。這位被譽為“指甲鉗大王〞的梁伯強，決定生產指甲鉗卻是因為朱镕基總理的一句話。1998年底，梁伯強在看紙時發現了一條新聞，這篇名為?話說指甲鉗?的文章讓梁伯強的命運從此改變。文章寫道，當時的朱镕基總理在參加一次會議時講到：“要盯住市場缺口找出路，比方指甲鉗子，我沒用一個好的指甲鉗子，我們生產的指甲鉗子，剪了兩天就剪不動指甲了，使大勁也剪不斷。〞朱镕基總理以小小的指甲鉗為例，要求輕工企業努力提高產品質量，開發新產品。梁伯強從這一句話中發現了指甲鉗的商機。【引導案例1】：梁伯強的指甲鉗【引導案例2】：陳寶華與美先科調味品2000年底，剛進入不惑之年的陳寶華下崗了。下崗后，陳寶華在家做起了全職太太。02年春節的一天，陳寶華和丈夫去媽媽家拜年。晚餐是媽媽做的，雞鴨魚肉滿滿一桌。在用餐過程中，餐桌出現了一個讓大家為難的問題：餐桌上有好幾道菜的味道怪怪的，原來母親在做菜的時候把鹽和味精搞混了。陳寶華說：“母親那時候已經70多歲了，為了準備這頓飯，從早上開始忙了一整天，我們吃出味道不對也不好說。〞回家后，陳寶華和丈夫駱恩震說起這個事情，也感慨不已。“現在的鹽外形非常精細了，與一般的味精沒有太大的差異。〞如何解決鹽和味精容易混淆的問題呢，陳寶華開始思考：“是不是可以創造一種味精和鹽的合成品，這樣的調料可以讓烹調變得更簡單。〞陳寶華的想法得到了丈夫的支持。陳寶華的丈夫駱恩震是學食品化工出身。由于辭別專業已經多年，一切得要從頭開始。經過200屢次大大小小的試驗后，鹽、味精和雞精三合一的“美先科調味品〞研發終于獲得成功。其美先科調味品經過燉、煮、炸、炒等多種烹飪方式的使用，其味道鮮美、使用很方便。2004年初，陳寶華拿到了國家專利證書。產品問世了，專利也有了，陳寶華夫妻醞釀著投產翻開市場。于2004年9月30自己創辦的美先科調味餐廳開業了，餐廳裝修和設計非常有特色：餐廳裝修以橘黃色為主色調，給人一種明凈亮堂的感覺，廚房的所有調料都采用美先科調料，墻壁四周均有美先科調料展示品，餐廳本身還是公司的一個兼有產品展示的銷售部。該餐廳一邊做餐飲，一邊做產品銷售，但主題都是圍繞著美先科調味品。【引導案例2】：陳寶華與美先科調味品新產品或新效勞的出現并非偶然，是建立于創業者識別時機根底上的。由于指甲鉗質量低劣，滿足不了國內消費者的要求，促使梁伯強開發新產品以提高產品質量，從而滿足顧客的要求。----填補市場空隙如何解決鹽和味精容易混淆的問題，讓陳寶華開發出新產品——美先科調味品。----解決問題案例點評3.1時機、創意與創業時機1、時機與創意1〕時機未明確的市場需求或未充分利用的資源或能力。時機是客觀而且普遍存在的。未明確或未被滿足的需求總是存在的；始終存在未被充分利用的資源和能力。3.1時機、創意與創業時機2〕創意創意是具有創業導向同時具有創新性甚至原創性的想法。有價值潛力的創意的特征主要表達在：新穎性真實性價值型3〕創意與點子創意與點子不同之處在于創意具有創業指向打算創業的人在產生創意后，會很快甚至同時就會把創意開展為可以在市場上進行檢驗的商業概念〔Businessconcept〕商業概念既表達了顧客正在經歷的也是創業者試圖解決的種種問題，還表達了解決問題所帶來的顧客利益和獲取利益所采取的手段。看到時機、產生創意并開展成清晰的商業概念意味著創業者識別到時機，并因為找到解決問題的手段而有可能把握住時機，這是啟動創業活動所需具備的根本的前提3.1時機、創意與創業時機更適合新企業的時機3.1時機、創意與創業時機2、創業時機及時機窗口1〕什么是創業時機？創業時機是預期能夠產生價值的清晰的目的-手段組合。它能為經濟活動引入新產品、新效勞、新原材料、新市場或新組織方式。或定義為：創業時機是指具有較強吸引力的、較為持久的有利于創業的商業時機，創業者據此可以為客戶提供有價值的產品或效勞，并同時使創業者自身獲益。是指服務市場或滿足需求的方式，表現為用來提供最終產品或服務的價值創造活動的流程或體系是指計劃服務的市場或要滿足的需求，表現為最終產品或服務

時間（年）市場規模（億元）機會窗口創業的機會窗口示意圖51015當一個市場開始變得足夠大，并顯示出強勁的增長勢頭〔5年〕，時機窗口就翻開了當一個市場趨于成熟〔如上圖中15年〕，時機窗口就關閉。2〕時機窗口

“時機窗口〞是一種隱喻，以描述企業進入新市場的時間期限3.1時機、創意與創業時機短例：雅虎與谷歌時機窗口的啟示3、創業時機的來源創業時機除產生于未被解決的問題以及未被發現的市場空隙外，還產生于新興趨勢。未被解決的問題需要我們去解決；未被發現的市場空隙需要我們去填補；新興趨勢需要我們去觀察。3、創業時機的來源變化是創業時機的重要來源，沒有變化，就沒有創業時機經濟開展〔產業結構變革〕社會和人口結構變革經濟開展影響消費者的可支配收入水平對企業施加的改善其經濟績效的壓力家庭與工作模式人口老齡化產業全球化人口流動性增加對醫療保健與健身的日益關注計算機和互聯網的增長每一趨勢影響新時機的可得性,在現實中并不均衡搜索引擎B2C與商業化很遠，投入商業化需要做大量工作已接近商業化程度，一旦完成商業化開發，就可以進入商業化應用只要具備根底和條件、預期有利，就可立即投入商業化④政治和制度變遷德魯克：時機的7種來源意外之事不協調程序需要產業和市場結構人口變化認知、意義和情緒上的變化新知識764、有價值的創業時機的四大特征：吸引力持久性及時性依附于為買者或終端用戶創造或增加價值的產品、效勞或業務。時機窗口翻開的時間相對較長。這些時機需要很快滿足某項重大的需要和愿望，或者盡早地幫助人們解決一些重大問題。研討題目：網上郵資有市場嗎？它們失敗的重要原因之一：它們的效勞沒能交付足夠“價值〞以吸引足夠多付費顧客的興趣。實際上，對許多客戶而言，這項效勞結果是帶來更多不便而不是好處。說明了時機一個非常重要的特征：依附于為買者或終端用戶創造或增加價值的產品、效勞或業務。其一，網絡出現后，人們更愿意直接通過郵件或QQ等手段聯系溝通。其二，盡管防止往返于郵局的創意聽起來很好，但是網上購置沒有價格減讓。當時，這兩家企業游說美國郵政允許它們向顧客打折扣提供郵票，但是美國郵政沒有同意。第三，下載郵票結果成為一種麻煩，下載的郵票看起來不像真實郵票，沒有收藏價值，下載的只是一種防偽條形碼，可以粘貼在信上替代常規郵票。短例點評3.2時機識別哪些因素可能使某些人比其他人更擅長于識別時機？先前經驗認知因素社會關系網絡創造性1、影響時機識別的因素：“走廊原理〞：指創業者一旦創立企業，他就開始了一段旅程,在這段旅程中，通向新事業時機的“走廊〞將變得清晰可見；也就是說，每個人一旦投身于某產業創業，這個人將比哪些產業外觀察的人，更容易看到產業內的新時機。①先前經驗創業者有“第六感〞，使他們看到別人錯過的時機。這種第六感稱為“創業警覺〞，即不必周密調查便可覺察事物的能力。警覺很大程度上是一種習慣性技能。擁有某個領域更多知識的人，傾向于比其它人對該領域的時機更警覺。例如，計算機工程師就比一位律師對計算機產業內的時機和需求更警覺。②認知因素一般而言，建立了大量社會與專家聯系網絡的人，將比那些擁有少量網絡的人得到更多時機和創意。通過社會聯系識別創意的創業者(網絡型創業者)和單獨識別出商業創意的創業者(獨立創業者)哪個更能識別時機？弱關系(以不頻繁相互作用為特色)與強關系(以頻繁相互作用為特色，形成于同事、朋友和配偶)哪個更可能獲得新的商業創意或時機？答案：弱關系。因為強關系主要形成于具有相似意識的個人之間，從而傾向于強化個人已有的見識與觀念。弱關系相反③社會關系網絡創造力是產生新奇或有用創意的過程。從某種角度看，時機識別是一個創造過程。④創造力一位大學教授和一位成功的創業者正在森林散步，此時看見一只兇猛的大灰狼正朝著他們走來。這位物理學教授估算了一下狼的速度和他們逃跑的速度，然后說：“不要跑了，我們不可能逃過這只狼了，它會在15秒之后抓住我們。〞而成功創業者繼續跑著。教授問他為什么還要跑。成功創業者答復道：“你說的對，我永遠也跑不過狼，但我沒必要跑過它，我只要跑過你就行了〞。南美洲的印加人有著非常興旺的文明。但是沒有創造帶輪子的交通工具；物品運輸沒有二輪或四輪的運貨車，運送的東西只能靠動物駝運或通過木棍拖。然而，令人吃驚的是這里的兒童卻玩著有輪的馬車模型。印加人雖然有把輪子裝在交通工具的創意，但是由于種種原因，他們認為這種設計只能適用于兒童玩具。這充分說明了思維定式限制了人類思想的驚人力量。創造力：思維定式的突破邏輯愛因斯坦對學生說：有兩位工人，修理老舊的煙囟，當他們從煙囟里爬出來的時候一位很干凈，另一位卻滿臉滿身的煤灰，請問你們誰會去洗澡呢？'一位學生說：“當然是那位滿臉滿身煤灰的工人會去洗澡嘍〞愛因斯坦說：“是嗎？請你們注意，干凈的工人看見另一位滿臉滿身的煤灰〞他覺得從煙囟里爬出來真是骯臟另一位看到對方很干凈，就不這么想了我現在再問你們，“誰會去洗澡？〞有一位學生很興奮地發現了答案：噢！我知道了！干凈的工人看到骯臟的工人時，覺得他自己必定也是很臟的但是骯臟的工人看到干凈的工人時，卻覺得自己并不臟啊！所以一定是那位干凈的工人跑去洗澡了'愛因斯坦看了看其他的學生，所有的學生似乎都同意這個答案只見愛因斯坦慢條斯理地說：‘這個答案是錯的...。兩個人同時從老舊的煙囟里爬出來怎么可能一個會是干凈的，另一個會是臟的呢？這就叫做“邏輯〞‘當一個人的思路受到牽絆時往往就不能十分清明地找尋到一切事理的根源...邏輯要想找到邏輯，就要…跳出“習慣上的桎梏〞避開“思路上的陷阱"逃離“認知上的迷霧〞擺脫“性情上的執著"要想尋找邏輯，就要脫離一切人為的布局。類比是找出不同事物或事件中的相同點。短例：當瑞士科學家喬治散步通過田野時，發現在衣服上有一些帶刺果實。他注意到，這些刺有很小倒鉤，所以能附著在衣服纖維線上。通過類比，他推理認為，能夠創造出具備類似微小塑料鉤系統的有用方法，以便將物體彼此連接起來——維可牢紐扣從此誕生了！創造力與類比2、時機識別過程準備孵化洞察●靈感●設想的商業創意●問題解決評價闡述時機識別的5個階段準備：是指創業者帶入時機識別過程中的背景、經驗和知識。一般而言，50-90%的初創企業的創意，來自于個人的先前工作經驗。孵化：是個人仔細考慮創意或思考問題的階段；它也是對事情進行深思熟慮的時期。有時是有意識的行為，也有時是無意識的行為。洞察：是識別閃現，此時問題的解決方法被發現或創意得以產生。在商務環境中，這是創業者識別出時機的時刻。不過，有時這種經驗推動過程向前開展，也有可能促使個人返回到準備階段。評價：是創造過程中仔細審查創意并分析其可行性的階段。如何評價，這將在后面講述。闡述：是創造性創意變為最終形式的過程即撰寫商業方案書時機識別過程

創業者特征先前經驗認知因素社會網絡創造性產品、效勞、原材料和組織方式等層面的差距改進或創造目的-手段關系的可能性新產品、效勞、原材料和組織方式時機的識別過程時機識別過程獲取別人難以接觸到的有價值信息與具備優越的信息處理能力共同構成創業者發現創業時機的前提條件。獲取別人難以接觸到的有價值信息在社會網絡中處于更佳的位置的個體有助于獲取信息的工作或生活圈子具有創業警覺〔敏銳洞察力、時機意識是其前提〕3、信息獲取與分析具備優越的信息處理能力智力結構：來自于經驗的反復提煉。如“走廊原理〞樂觀的心態：幫助個體錘煉信息處理能力，是創造力的源泉敏銳的洞察力：是提高信息處理能力的催化劑大家都知道牛仔褲的創造人是美國的李維斯。當初他跟著一大批人去西部淘金，途中一條大河攔住了去路，許多人感到憤怒，但李維斯卻說“棒極了！〞他設法租了一條船給想過河的人擺渡，結果賺了不少錢。不久擺渡的生意被人搶走了，李維斯又說“棒極了！〞，因為采礦出汗很多飲用水很緊張，于是別人采礦他賣水，又賺了不少錢。后來賣水的生意又被搶走了，李維斯又說“棒極了〞，因為采礦時工人跪在地上，褲子的膝蓋局部特別容易磨破，而礦區里卻有許多被人拋棄的帆布帳篷，李維斯就把這些舊帳篷收集起來洗干凈，做成褲子銷量很好，“牛仔褲〞就是這樣誕生的。李維斯將問題當作時機，最終實現了致富夢想，得益于他有一種樂觀、開朗的積極心態。李維斯的例子的創造性思維4、創業時機的分類根據創業時機的來源問題型時機趨勢型時機組合型時機指的是由現實中存在的未被解決的問題所產生的一類時機就是在變化中看到未來的開展方向，預測到將來的潛力和時機根據“目的-手段〞關系的明確程度手段目標根據“目的-手段〞組合的手段角度分類模仿型時機改進型時機突破型時機識別創業時機的常見方法新眼光調查通過系統分析發現時機通過問題分析和顧客建議發現時機通過創造獲得時機你是如何看待以下兩個創業時機的？“校園情侶旅館〞、“準媽媽參謀公司〞〔包括生育前的優生優育以及生產后類似于“催乳師〞、“月嫂〞等〕研討題目3.3評價創業時機盡管發現了創業時機，但這并不意味著要創業，更不意味著成功就在眼前創業活動是創業者與創業時機的結合并非所有的創業時機都有足夠大的價值潛力來填補為把握時機所付出的本錢并非所有時機都適合每個人評價創業時機價值的根本框架對創業者來說，關鍵在于如何能夠從眾多時機中找尋出有價值的創業時機，并采取快速行動來把握時機。蒂蒙斯的創業時機評價框架劉常勇的創業時機評價框架蒂蒙斯的創業時機評價框架蒂蒙斯的創業時機評價框架，涉及行業和市場、經濟因素、收獲條件、競爭優勢、管理團隊、致命缺陷問題、個人標準、理想與現實的戰略差異等八個方面的53項指標。蒂蒙斯的創業時機評價框架：經濟因素蒂蒙斯的創業時機評價框架：收獲條件與競爭優勢蒂蒙斯的創業時機評價框架：管理團隊、致命缺陷與個人標準蒂蒙斯的創業時機評價框架：理想與現實的戰略差異劉常勇的創業時機評價框架市場測試一個靠預測分析、調查論證出有價值而且適合自己的時機不一定有顧客，更不敢說能創造出巨大的市場。市場測試是把產品或效勞拿到真實的市場中進行檢驗。概念測試可用性測試引導案例財捷公司：評估商業創意的價值財捷公司的成立是良好的商業創意與有效的可行性分析相結合，并取得事業成功的經典案例。1983年，當時還是一名業務參謀的庫克創辦了財捷公司。當庫克看到妻子總是不辭辛苦地用手一筆筆地整理賬目時，他想到是否可以開發一種軟件產品來幫助人們管理個人財務。于是，他起草了一份初步的商業方案書，并與斯坦福大學計算機科學專業的學生湯姆·普魯克斯一道，創立了財捷公司并開發了名為Quicken的軟件產品。在產品開發過程中，庫克的顧客營銷背景發揮了重要作用。在職業生涯早期，他曾在寶潔公司(P&G)擔任過數年的品牌經理，并很熟悉可行性分析和市場調研。庫克堅持認為，他和普魯克斯首先要明確顧客所需要的個人財務軟件到底是什么。當被問到如何完成這一任務時，庫克答道：了解這些信息的唯一方法就是對家庭進行訪談。所以，我安裝了并請妻子的姐姐對家庭進行訪談。我們調查了高收入消費者的財務活動，因為他們是唯一買得起電腦人群，并據此獲取了有關人們在現實生活中進行財務活動的重要信息，如人們的行為、喜好和嫌惡等。同時，我們還觀察了行為數據，并明顯感覺到人們確實需要通過某種方式來擺脫個人理財中的煩瑣。誰會整理帳目和填寫單據呢？庫克所用方法的重要之處在于他敏銳地認識到，由于個人財務管理軟件是消費者以前從未見過的一個產品，所以簡單地詢問消費者喜歡這類產品的哪些特性沒有任何意義。因此，除了訪談外，庫克和普魯克斯到實地觀察人們如何管理個人財務。當他們確信自己知道消費者需要某種東西使個人財務管理簡單化時，便很快開發出了產品Quicken，對于了解消費者需求，庫克說道：企業成功的關鍵在于知道消費者無視了什么。我們花時間了解消費者，對消費者行為有清楚的認識，數據說明我們的解決方案比消費者的選擇還要好。在Quicken之后，財捷公司通過運用多種方法確定消費者需求，并開發出了另外幾個軟件產品。在訪談的同時，財捷公司還使用了可用性測試，該方法需要消費者坐下來對財敏公司產品的最初版本進行操作，并觀察他們如何與軟件互動。財捷公司還使用了“跟我回家〞測試，即公司程序員深入顧客的企業和家庭觀察公司產品如何被使用。這兩種方法旨在幫助財捷公司在產品投入市場之前而非之后使產品恢復正常。案例點評：財捷公司的成功的關鍵在于一系列活動：確認商業創意是否可行、明確企業效勞的利基市場和確定的最初產品或效勞的特征。雖然這些活動看似簡單，但是產品的市場測試往往卻被無視。斯科特·庫克在大規模生產Quicken之前所進行的那些調研，許多創業者并不去做，而且一旦有了商業創意就提前開發他們“知道〞會在市場上賣出的產品或效勞進行調整和修正。1、概念測試內涵：是指向預期用戶展示產品或效勞，以評估消費者的興趣、意向〔購置意向〕概念測試目標：目標一，證實創業者認為有價值的產品或效勞創意的潛在假設是否成立這可通過訪談、個人訪談、焦點小組或觀察人們執行相關任務來實現。市場測試目標二，有助于開展創意創業者可以向消費者展示自己的產品創意，獲取反響意見并對其修改，如此周而復始下去。當產品或效勞被改進到創業者確信它能滿足某種明確定義的需求，而且潛在消費者說他們喜歡并愿意購置這種產品或效勞時，概念測試目的就算到達了。市場測試目標三、估計產品或效勞可能占有的市場份額這可以采取調查問卷方式：如果我們生產這樣的產品，你購置的可能性有多大？(1)肯定購置(2)很可能購置(3)或許買、或許不買(4)很可能不買(5)肯定不買概念測試的結果：開發出產品或效勞的原型或模型市場測試2、可用性測試要求產品使用者執行某些任務，以便測量產品的易用性與用戶的體驗。在不同情況下，可用性測試也可稱為用戶測試、實地測試測試形式：預算有限的創業者可以開發很根底的原型，然后讓自己的朋友和同事使用產品并填寫評估表或口頭反響意見。市場測試資金充足的創業者：假設具有進行精細的可用性測試的方案和條件的，那么可建立可用性測試實驗室等。引例中開發會計軟件，可讓受測者坐在電腦前按要求運行正在開發的軟件。公司的程序員和設計者那么在實驗室旁邊的隔音房間里觀察受測者。一個電子記錄器專門用來記錄產品的可用性問題或受測者在測試過程中的任何意見，而且這段過程會錄制下來供下一步觀察。市場測試請你對以下兩個創業時機進行理論評價和市場測試“校園情侶旅館〞、“準媽媽參謀公司〞〔包括生育前的優生優育以及生產后類似于“催乳師〞、“月嫂〞等〕研討題目123作業1、市場測試包括哪些內容？請舉例說明2、請對你在上次作業中認為最有價值的創業時機進行理論評價和市場測試。第4章資源運用與整合【核心問題】創業者為什么難以獲取資源？創業者如何利用好有限的資源？創業者資源整合績效差異的原因為何？什么理論有助于解釋創業者資源管理？

【學習目標】了解創業者資源管理的獨特性了解創業者資源整合的機制和技能運用資源根底等理論解釋創業活動進一步熟悉創業思維創業者在企業成長的各個階段都會努力爭取用盡量少的資源來推進企業的開展，他們需要的不是擁有資源，而是要控制這些資源。——霍華德·史蒂文森126【引導案例】：蒙牛借力127【引導案例】：蒙牛借力案例思考牛根生都在向誰借力？他為什么能借到力？借力對蒙牛的早期快速開展有什么好處？現實生活中，優秀的創業者在創業過程中所展現出的卓越的創業技能之一是創造性地整合資源128創業活動是資源高度約束的情況下開展的商業活動，大多數創業者在啟動創業活動之初資源都相當匱乏，因此，資源整合和管理能力就必然要成為創業者開展創業活動的必修課程4.1資源根底理論與創業資源資源根底理論根本觀點：將企業概念化為一系列資源的集合體。企業資源通過沒有被充分利用，企業可以利用充裕的資源進行新的嘗試，因而企業得到開展。該理論可以較早追溯到英國管理學家彭羅斯。她把企業視為一種有意識地利用各種資源獲利的組織過程。130資源根底理論資源可分為生產性資源和生產性效勞。她將生產性資源(主要是物質資源)的利用稱作生產性效勞，生產性效勞可分：“創業性效勞〞(EntrepreneurialServices)：用來發現和利用生產時機，對成長的動機和方向影響更深遠。企業成長初期階段，創業性效勞發揮主要作用。“管理型效勞〞(ManagerialServices)：用來完善和實施擴張方案，企業家管理是企業持續成長的必要條件。后面的成長階段，管理性效勞發揮主要作用。131資源根底理論波特的定位學派假設產業內的企業是同質的，異質性即使存在也不會明顯，企業的競爭優勢應該歸因于產業/市場結構，找準目標市場成為企業的根本戰略。132資源根底理論資源的通用性很難讓企業獲取高水平的績效和持續的競爭優勢，無法實現真正的成長。企業內部那些異質性資源和能力是企業成長的重要原因。沃納菲爾特認同彭羅斯關于企業是資源集合體的觀點，并從資源角度而非產品角度來分析企業，提出企業成長戰略是在利用現有資源還是開發新資源兩者間的一種權衡133資源特性和競爭優勢134資源特性和競爭優勢企業資源的異質性

企業資源的固定性

有價值

稀缺性

難以復制

獨特的歷史條件

模糊的因果關系

復雜的社會關系

不可替代

持續

競爭

優勢

是指資源難以仿效的135資源分類資源分類其他分類有形資源和無形資源離散資源和系統資源簡單資源〔有形和離散的、以產權為根底的資源〕和復雜資源〔無形和系統的、以知識為根底的資源〕生產性資源〔可以直接用于生產過程的資源〕和工具性資源〔用于獲取其他資源的資源〕136137復雜性組織資源人力資源技術資源社會資源物質資源財務資源高生產性高低低資源分類資源分類穩定的和可預測的時期有利于那些擁有財產性資源的企業，但不利于那些擁有知識性資源的企業；而不穩定時期情況相反。戰略性資源戰略性資源有價值稀缺性難以模仿不可替代1381、能力是在特定的歷史背景下養成的，創業者的個人色彩也會融入其中；2、企業累計的資源與資源競爭優勢之間的關系通常是模糊不清的；3、復雜的社會關系〔企業內部的人際關系、企業文化、顧客關系、供給商關系以及社會網絡關系〕。4.2創業者利用資源的方法控制好資源利用——步步為營創造性利用資源——拼湊發揮資源的杠桿效應139140控制好資源利用“步步為營〞〔Bootstrpping〕內涵：主要指在缺乏資源的情況下，創業者分多個階段投入資源并且在每個階段或決策點投入最少的資源。步步為營不僅是一種做事最經濟的方法，還是在有限資源的約束下獲取滿意收益的方法。141控制好資源利用142控制好資源利用控制好資源利用步步為營與收支平衡144拼湊的概念和要素145創造性拼湊146全面拼湊147148全面拼湊短例：劉剛與摩托車修理廠劉剛是市郊一家摩托車修理廠的老板，其修理間堆滿了各種各樣的工具、零件、廢輪胎、二手引擎、汽化器、傳動器等雜七雜八的東西。有趣的是，劉剛老板總是能夠從一堆亂七八糟的雜物中找到他想要的東西。有一次，一個老顧客來找他，老劉放下手中的活就去檢查。老劉從他那堆零碎寶貝中找了個零件給客戶換上，就打發他走了，也沒有找他要錢。老劉解釋道，客戶的排氣管出了問題，他幫顧客弄好了，“正常情況下要花100多元錢〞。我們又問他為什么不收錢，老劉說“這點小毛病反正也收不了多少錢〞。老劉又補充道，“出來大問題他還是回來找我。〞這種湊合有沒有麻煩呢？當然有，首先堅持不了多久，其次增加了尾氣排放。我們在老劉的店鋪待了半個小時，看到他和各種各樣來來往往的人打招呼。“都是朋友〞，老劉解釋。我們注意到，他的員工都是老鄉，一個村里出來的。問及他的員工有沒有培訓。老劉說：“有啊，我做的時候他們都在看，都是我手把手叫出來的。〞選擇性拼湊選擇性拼湊的內涵是指創業者在拼湊行為上有一定的選擇性，有所為，有所不為。選擇性拼湊的特點：在應用領域上，他們往往只選擇在一到兩個領域內進行拼湊，以防止全面拼湊的那種自我加強循環；在應用時間上，他們只在早期創業資源緊缺的情況下采用拼湊，隨著企業的開展逐漸減少拼湊，甚至到最后完全放棄。150短例：迅雷早期的創業歷程拼湊策略突破習慣思維方式手邊資源的再利用將就資源整合：注重“1+1>2〞的效果不是所有的領域都在拼湊全方位的拼湊往往形成互動強化模式，使得企業陷入不斷的新工程中，不利于建立穩定和標準化的日常程序，使得企業難以成長。152發揮資源的杠桿效應能比別人更加延長地使用資源更充分地利用別人沒有意識到的資源利用他人、或者別的企業的資源來完成自己創業的目的將一種資源補足另一種資源，產生更高復合價值利用一種資源獲得其他資源1534.3整合外部資源識別利益相關者及其利益構建共贏的機制維持信任長期合作154資源整合原那么資源整合原那么一：盡可能多地搜尋出利益相關者利益相關者是企業外部環境中受組織決策和行動影響的任何相關者；利益關系越強、越直接，整合到資源的可能性就越大——資源整合的根本前提155資源整合原那么資源整合原那么二：識別利益相關者的利益所在，尋找共同利益利益相關者之間的利益關系有時是直接的，有時是間接的；有時很明顯，有時很隱含，有時還需要創造出來。有利益關系的并不意味著能夠實現資源整合，還需要有共同的利益或者利益共同點。156資源整合原那么資源整合原那么三：共同利益的實現需要共贏的利益機制做保證，共贏多數情況下難以同時贏，更多是先后贏，創業者要設計出讓利益相關者感覺到贏而且是優先贏的機制157資源整合原那么資源整合原那么四：溝通是創業者與利益相關者之間相互了解的重要手段，信任關系的建立有助于資源整合，降低風險，擴大收益158建立在商業根底上的友誼永遠比建立在友誼根底上的商業更重要！160雙贏贏危機交流：問60%；講40%45分鐘問題訓練心態積累〔錢〕隱藏，不輕易暴露身體；持久雙又又請你對以下兩個創業時機進行相應的資源運用和整合。“校園情侶旅館〞、“準媽媽參謀公司〞〔包括生育前的優生優育以及生產后類似于“催乳師〞、“月嫂〞等〕研討題目162本章要點163本章思考題創業者為什么經常受到資源匱乏的約束？步步為營〔Bootstrapping〕與拼湊〔Bricolage〕之間存在什么異同？本章引例中，牛根生在離開伊利獨立創業時采取了本章介紹的什么理論或知識？戰略性資源一般需要具備什么特點？創業者一般會擁有哪些資源？在他們自有資源中有戰略性資源嗎？本章在討論整合外部資源時強調共贏機制的設計，而且提醒創業者要優先考慮利益相關者的收益。你同意這樣的觀點嗎？為什么？曹操有句名言：“寧讓我負天下人，勿讓天下人負我。〞他卻整合到了很多優質資源并完成霸業，你能對此進行分析嗎？經常說創業是白手起家、無中生有，對此你怎么看？164作業1、戰略性資源一般需要具備什么特點？2、請對你在第二次作業中認為最有價值的創業時機進行資源運用與整合第5章

創業團隊【學習目標】了解創業團隊對創業成功的重要性了解團隊組建要考慮的主要問題了解創業團隊演變的一般規律掌握優秀創業團隊的標準——聯想創始人柳傳志聯合可能是一種力量，但是，除非有明智的指揮，否那么，只是一種盲目的動物般的力量。

——塞繆爾·巴特勒167【引導案例】：創業失敗，幾分在團隊？168【引導案例】：創業失敗，幾分在團隊？1695.1創業團隊及其構成

創業關注的核心并不是個人英雄主義的個體創業者，而是卓有成效的創業團隊新創企業既可能只為某個創始人或其親友提供了就業時機，也可能是一個具有較高開展潛力的公司，而前后兩者之間的主要差異就在于是否存在一支高質量的創業團隊沒有團隊的創業也許并不一定會失敗，但要創立一個沒有團隊而具有高成長性的企業卻極其困難170創業團隊是創業成敗關鍵171創業團隊作用172創業團隊的優勢

多樣性優勢：人多力量大受教育程度工作經驗社會網絡關系資源更豐富決策質量更高173

心理優勢：不是一個人在戰斗創業團隊的優勢174群體與團隊團隊不等同于群體，團隊中成員所作的奉獻是互補的；而群體中成員之間的工作在很大程度上是互換的團隊成員對是否完成團隊目標一起承擔成敗責任并同時承擔個人責任，而群體成員那么只承擔個人成敗責任團隊的績效評估以團隊整體表現為依據，而群體的績效評估那么以個人表現為依據團隊的目標實現需要成員間彼此協調且相互依存，而群體的目標實現卻不需要成員間的相互依存性團隊較之群體在信息共享、角色定位、參與決策等方面也進了一步175團隊及其角色九種團隊角色及其描述176一般團隊與創業團隊177創業團隊的內涵創業團隊是指由兩個或兩個以上具有一定利益關系的，彼此間通過分享認知和合作行動以共同承擔創立新企業責任的，處在新創企業高層主管位置的人共同組建形成的有效工作群體創業團隊是一種特殊群體創業團隊工作績效大于所有成員獨立工作績效之和創業團隊對創業成功具有重要的價值創業團隊是高層管理團隊根底和最初組織形式大多數創業者面對的首要決策：自己單獨創辦企業還是組建初始創立團隊去創辦企業？研究說明，50-70%的新企業由一人以上的創業者創立。人們普遍認為，由團隊創辦的新企業比由個人創立的企業更具有優勢。創立者團隊最適宜的人數多少？不超過5人較好。人數太多會帶來溝通不暢和更多沖突。創業團隊的規模179創業團隊的構成180創業團隊構成初始合伙人團隊受教育程度前期創業經歷相關產業經驗社會網絡關系初始合伙人團隊董事會作用主要有：提供指導：董事會具有正式的治理職責，但董事會所發揮的最大作用還是為管理者提供指導和支持。這要求董事會成員有能力、經驗、愿意給予建議并能夠提出具有洞察力和深入性的問題。另外，據此要求，在選擇外部董事要注意彌補內部董事的經驗和背景的缺乏。董事會董事會表3-3有效董事會的指標董事會專業參謀專業參謀專業參謀咨詢師1955.2創業團隊組建

理性與非理性邏輯遵循理性邏輯組建的創業團隊平均規模更大，團隊成員之間因強調技能互補的組合而異質性更強，但彼此之間的熟悉程度可能較低，溝通和交流更加謹慎依據非理性邏輯組建的創業團隊平均規模更小，團隊成員之間因強調物以類聚而同質性更強，但彼此之間的熟悉程度更好，溝通和交流更暢。196相似性與互補性相似性人們往往愿意同在許多方面與自己具有相似性的人交往，覺得相互之間更加了解，而且更容易自信地對彼此未來的反響和行為加以預測有些創業者遵循“相似性導致喜歡〞的規那么，傾向于選擇在背景、教育、經驗上與他們非常相似的人，許多新企業團隊成員來自同一領域或同一職業最重要的缺點就是冗余問題知識、培訓、技能和欲望重疊的程度大，所接觸的能夠從對方獲取財務支持等資源的人就很有限，不利于企業獲取必要的財務資源以及有效運營197互補性與相似性198創業者自我評估知識根底專門技能動機承諾個人特性一種平衡方法在知識、技能和經驗方面主要關注互補性，而在個人特征和動機方面那么考慮相似199認知沖突與情感沖突認知沖突是指團隊成員對有關企業生產經營管理過程中出現的與問題相關的意見、觀點和看法所形成的不一致性只要是有效的團隊，這種團隊成員之間就生產經營管理過程的相關問題存在分歧是一種正常現象一般情況下，這種認知性沖突將有助于改善團隊決策質量和提高組織績效認知性沖突將有助于決策質量的提高，能夠促進決策本身在團隊成員中的接受程度200情感性沖突基于人格化、關系到個人導向的不一致性往往會破壞團隊績效，沖突理論研究者共同地把這類不一致性稱之為“情感性沖突〞情感性沖突會阻止人們參與到影響團隊有效性的關鍵性活動，團隊成員普遍地不愿意就問題背后的假設進行探討，從而降低了團隊績效情感性沖突培養起了冷嘲熱諷、不信任和回避，因此，將會阻礙開放的溝通和聯合程度認知沖突與情感沖突2015.3創業團隊的管理

核心創業者的領導才能凝聚力合作精神完整性長遠目標收獲的觀念追求價值創造平等中的不平等公正性共同分享收獲202核心成員所有權分配機制確定好創業團隊成員之后，創業者面臨的一個關鍵問題就是決策成員之間的工作分工與所有權分配方案工作分工是對成員之間所承擔任務以及協調方式的規劃，而所有權分配那么是對創業利益分配方式的約定，是維系創業團隊凝聚力的根底工作分工有助于在短期內維持創業過程以及新企業早期運營的有序性，而所有權分配那么有助于在長期內維持團隊穩定和新企業的穩定成長203確定所有權分配遵循原那么重視契約精神遵循奉獻決定權利原那么分配所有權比例控制權與決策權統一原那么204團隊內部的沖突管理沖突管理中，核心創業者首先要注意利用鼓勵手段來鼓勵正面沖突，讓團隊成員感受到能通過知識分享實現創業成功后，能獲得相應的收益和價值。制定鼓勵方案時，創業者需注意：差異化關注業績靈活性205實現創業團隊企業家精神的傳承創業團隊企業家精神的評價：集體創新分享認知共擔風險協作進取206創業團隊企業家精神的延續創業團隊企業家精神強化：推進企業實現快速成長創業團隊企業家精神維持：保持在根本上滿足企業平穩開展所需水平創業團隊企業家精神退化：導致企業停滯不前甚至經營業績下滑207創業團隊企業家精神強化與創業團隊企業家精神退化的比較創業團隊企業家精神的延續研討題目請在在同學當中組建3-5人的創業團隊，并說明理由。209本章要點團隊中成員所作的奉獻是互補的；而群體中成員之間的工作在很大程度上是互換的創業團隊是由兩個或兩個以上具有一定利益關系、彼此間通過分享認知和合作行動以共同承擔創立新企業責任的，處在新創企業高管位置的人共同組建形成的有效工作群體。創業團隊對創業成功起著舉足輕重作用，是新企業通向成功的橋梁創業團隊的組建過程應當妥善于處理：一是理性與非理性的邏輯；二是互補性與相似性的統一；成員選擇要堅持在知識、技能和經驗方面主要關注互補性，而在個人特征和動機方面那么考慮相似性；三是認知沖突與情感突的關系創業團隊的管理要突出三個重要任務：核心創業者的領導才能、核心成員所有權分配機制、團隊內部的沖突管理、實現創業團隊企業家精神的傳承創業團隊企業家精神的評價包括四個根本維度：集體創新、共擔風險、協作進取和知識共享隨著企業成長，創業團隊企業家精神可能會形成三種變化趨勢：強化、維持和退化210本章思考題211第6章商業模式【核心問題】為什么商業模式設計對企業來說非常重要？ 商業模式的根本問題是什么？ 商業模式的核心邏輯是什么？商業模式包括哪些關鍵要素？如何在模仿中設計商業模式？如何在競爭中設計商業模式？【學習目標】了解商業模式的內涵與邏輯學習商業模式的核心構成要素掌握商業模式的設計方法212——瑪格麗塔?什么是管理?213競爭優勢來源的變化70年代以前：Cost70年代：Quality80年代：Technology90年代開始：Service90年代后期：Environment進入21世紀：Knowledge當今競爭焦點：Businessmodel214【引導案例】施樂公司914型號復印機215【引導案例】施樂公司914型號復印機【引導案例】

阿里巴巴：B2B商業模式的典范在中國經濟轉型的過程中，社會和市場的不確定是客觀存在，于是產生了大量而且較嚴重的信用問題。馬云卻敏銳地意識到，越是市場信用問題糟糕，企業信用就越是稀缺，而越稀缺的東西就越值錢。于是，2002年阿里巴巴強力推出企業信用認證概念。其核心內容是：阿里巴巴只對通過“誠信通〞的企業提供需求信息。通過對這些企業征收幾萬到數十萬的費用，創造了很高的企業利潤。阿里巴巴并沒有過早地給自己的盈利模式定形，馬云與他的團隊依然飽含創新的熱情，在電子商務領域盡情地揮灑著他們的智慧。例如，2004年阿里巴巴收購雅虎中國后推出的電子商務搜索——關鍵字競價搜索。為什么至今沒有企業能夠成功模仿它？【引導案例】

阿里巴巴：B2B商業模式的典范點評2195.1商業模式的根本概念設計商業模式的關鍵關鍵：在于如何以有效方式和合理的價格向客戶提供其所需要的價值。何為有效的商業模式？有效的商業模式應該包括：如何同時為顧客、合作伙伴以及企業創造價值。221研討題目小組討論：選擇一個你最喜歡的商業模式，詳細描述細節，課堂上分享。223商業模式設計的三個根本問題如何為顧客創造價值？如何為企業創造價值？如何將價值在企業和顧客之間進行傳遞？電影院與冰淇淋、爆米花等收益模式本錢結構利潤模式利用資源的速度：資產周轉率等價值鏈中的戰略定位公司并不會參與價值鏈上每一個過程的價值增值，因此，對于創業者來說，了解價值鏈上每一環節的價值增值及造成產品總本錢增加的影響因素非常重要。網絡成為對價值鏈最具破壞性影響的因素之一，網絡導致交易本錢下降224商業模式是企業創造價值的核心邏輯。這一邏輯表現在：價值發現價值匹配價值獲取圖5-1商業模式的邏輯價值發現就是明確價值創造的來源，是對時機識別的延伸。明確和細化顧客價值所在，確定價值命題，是商業模式開發的關鍵環節。要防止“如果我們生產出產品，顧客就會來買〞這一“單相思〞的錯誤邏輯新企業不可能擁有顧客需要的所有資源和能力。幾乎所有企業都要與其他企業形成合作關系，以便其商業模式有效運作。價值獲取的途徑：①為新企業選擇價值鏈中的核心角色〔占有價值鏈中增值空間較大的活動〕；②對自己的商業模式細節最大可能的保密。商業模式的邏輯短例：戴爾公司與供給商、托運企業、顧客以及其他許多商業伙伴的合作，使戴爾公司的商業模式成為可能。例如，如果戴爾的供給商不愿意在即時原那么根底上向它供給新式零部件，戴爾公司就要付出很高的庫存本錢，就不可能向顧客供給高品質產品或進行價格競爭。戴爾公司與供給商密切合作，不斷鼓勵它們參與進來。通過與戴爾公司合作，這種方式也有助于供給商經營獲利，因為戴爾的訂單規模占了供給商很大局部的生產份額。戴爾公司以對供給商忠誠、對供給商的快速支付而聞名，這些都很重要。2265.2商業模式的設計框架227客戶細分我們正在為誰創造價值？誰是我們最重要的客戶？客戶細分為以下5種類型：群眾市場利基市場區隔化市場多元化市場多邊平臺或多邊市場228價值主張我們該向客戶傳遞什么樣的價值？我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？我們正在滿足哪些客戶需求？我們正在提供給客戶細分群體哪些系列的產品和效勞?價值主張的簡要要素：新穎性能定制化把事情做好設計〔產品應優秀的設計脫穎而出〕品牌/身份地位價格本錢削減風險抑制可達性〔把產品和效勞提供以前接觸不到的客戶〕便利性/可用性229渠道通道通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細分群體？我們如何接觸他們？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道本錢效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？渠道通道的類型：自有渠道合作伙伴以上兩者混合230客戶關系我們每個客戶細分群體希望我們與建立和保持何種關系？哪些關系我們已經建立了？這些關系本錢如何？如何把它們與商業模式的其余局部進行整合？客戶關系的類型：個人助理〔通過呼叫中心、電子郵件等個人自助手段進行〕自助效勞〔為客戶提供自助效勞所需要的所有條件〕專用個人助理〔為單一客戶安排專門的客戶代表〕自助化效勞〔整合更加精細的自動化過程，可識別不同客戶機器特點，并提供與客戶訂單或交易相關的效勞〕社區〔利用用戶社區與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯系，如建立在線社區〕共同創作〔與客戶共同創造價值，管理客戶參與全新或創新產品的設計和創作〕231收入來源什么樣的價值能讓客戶愿意付費？他們現在付費買什么？他們是如何支付費用的？他們更愿意如何支付費用？每個收入來源占總收入的比例是多少？收入來源的類型：資產銷售使用收費〔通過特定的效勞收費〕訂閱收費〔銷售重復使用的效勞〕租賃收費〔提供中介效勞收取傭金〕授權收費經濟收費廣告收費232核心資源我們的價值主張需要什么樣的核心資源？我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？我們的客戶關系需要什么樣的核心資源？我們的收入來源需要什么樣的核心資源？233關鍵業務我們的價值主張需要哪些關鍵業務？我們的渠道通道需要哪些關鍵業務？我們的客戶關系需要哪些關鍵業務？我們的收入來源需要哪些關鍵業務？關鍵業務的類型：制造產品平臺/網絡〔網絡效勞、交易平臺、軟件、品牌都可看作平臺〕問題解決234重要合作誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供給商？我們正在從伙伴哪里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執行哪些關鍵業務？重要合作的類型：非競爭者之間的戰略聯盟關系競爭者之間的戰略合作關系為開發新業務而構建的合資關系為確保可靠供給的購置方—供給商關系235本錢結構什么是我們商業模式中最重要的固有本錢？哪些核心資源花費最多？哪些關鍵業務花費最多？236商業模式與管理模式商業模式是企業的根底結構，類似于一艘戰艦的構造。管理模式類似于駕駛戰艦的艦隊官兵商業模式設計必須先于管理模式設計，商業模式重構的重要性也必然凌駕于戰略、組織結構、人力資源等的轉型之上。237商業模式與盈利模式研討題目初步了解商業模式設計的根本思路和要點后，重新審視分析小組關于商業模式的作業。2395.3在模仿與競爭中設計商業模式很多企業都是在模仿改進現有的商業模式的根底上收獲了巨大的成功。即便已經設計了一個獨特的商業模式，也會面臨其他企業的快速模仿并利用相似的商業模式與你開展競爭，因此在競爭中設計商業模式那么顯得極為重要。240在模仿中設計商業模式1.全盤復制亞馬遜最早做B2C商業模式〔美國〕當當網最早復制B2C商業模式〔國內No1〕卓越網全盤復制需注意：快速復制——先發優勢進行細節作適應性調整241在模仿中設計商業模式242在模仿中設計商業模式2.借鑒提升延伸擴展電子商務→B2B、B2C、C2C阿里巴巴〔B2B〕→淘寶網〔B2C〕注意點：尋找尚未開發的細分市場可據細分市場的特點做針對性調整和優化243在模仿中設計商業模式244在競爭中設計商業模式強化自身的良性循環通過調整商業模式來打造新的關鍵要素之間的良性循環，從而讓自己更有效地與對手展開競爭。削弱競爭對手的良性循環Linus系統的價值創造能力可能比微軟Window更大，但是微軟利用與代工生產商的合作關系，預裝了Window操作系統，成功阻止了linus拓展客戶根底，遏制了linus的關鍵良性循環變競爭為互補245在試錯中調整商業模式設計商業模式的成功往往有賴于創業者是否有能力在模式實施中對其進行調整，甚或進行全面改革。如果創業者有意識地遵循能促進整個企業系統順利運作的模式來工作，那么每一項決策、每一個舉措以及每一次測評都會提供有價值的反響。利潤的重要性不僅在于其本身，還在于能證明商業模式是否行得通。如果沒有到達預期目標，就應該重新檢驗商業模式。請你對以下兩個創業時機構建優秀的商業模式“校園情侶旅館〞、“準媽媽參謀公司〞〔包括生育前的優生優育以及生育后類似于“催乳師〞、“月嫂〞等〕研討題目案例分析張玉利教材〔第三版〕P164案例分析從“北大才子〞到“豬肉大王〞248本章要點249本章思考題商業模式所要解決的核心問題是什么？商業模式的邏輯性是什么？商業模式的關鍵構成要素是什么？商業模式的要素如何配置為一個系統？如何通過模仿設計商業模式？如何通過競爭設計商業模式？如何在試錯的過程中調整商業模式？如何理解商業模式與管理模式？讀完本章，你認為企業有了好的商業模式就可以成功嗎？250第7章制訂創業方案【學習目標】了解創業方案與創業籌劃的區別了解創業方案的根本格式、標準掌握方案書的主要組成局部掌握撰寫方案書的根本技巧躲避方案書的錯誤做法251252【引導案例】創業方案的生命力253【引導案例】創業方案的生命力2547.1撰寫創業的目的和用途創業方案是一份全面說明創業設想以及如何實施創業設想的文件，是描述所要創立的企業是什么以及將成為什么的故事。“凡事預那么立，不預那么廢。〞提問？？？許多準創業者將撰寫方案書的工作委托給商務參謀。這樣做成功幾率更大嗎？255創業籌劃高市場價值潛力低弱準創業者意愿與能力強圖5-1創業籌劃的根本要素256創業籌劃257創業方案與創業籌劃的區別通過創業籌劃，不管你的選擇是什么，你都為此有了良好的心理準備和預期。一方面在未來的創業實踐中，你會積極付出和承諾，另一方面無論是面臨成功，還是挫折與失敗時，都能夠較順利實現自我成長創業籌劃與“篩選創業時機〞都是準創業者真正開辦新企業前必須做好的功課。在此根底上，才有必要或者才需要精心準備描述如何將創意轉化為可盈利企業的一份創業方案篩選時機創業籌劃編寫創業方案圖5-2創業方案與創業籌劃的區別258撰寫創業方案的目的創業方案的用途用途二：確保整個團隊〔包括新的、潛在的成員〕分享組織目標向潛在員工、現有員工、資助組織、效勞商等傳播和溝通企業的短期和方案和使命。重在研究和介紹如何把具有可行性的市場時機轉換成盈利的產品和效勞。用途三：厘清業務概念、近期目標和所提議的戰略創業方案的用途創業方案的用途262創業方案開發的動態過程準備一份相對簡單的創業計劃書；如有必要，它可用來獲取初始融資。實際開辦企業。在經營企業所獲經驗的基礎上，修改以前的創業計劃；利用修正過的計劃經營企業，并在必要時獲取更多融資。使企業持續成長——生產和銷售產品，招聘所需員工等。圖5-3創業方案開發的動態過程創業方案是一種書面文件，它解釋了創業者的愿景，以及愿景如何被轉變為一家盈利的、可行的企業。2637.2創業方案的根本要求與核心內容264創業方案的根本要求265創業方案的核心內容執行概要：應對新企業的總體情況做出簡短、清楚、具有說服力的概括。愿景、使命與核心價值觀：陳述創業的動機，企業要做什么，以及所期望的宏偉藍圖。新創意及產品的形成背景和企業目標：描述你的創意以及你的企業的當前狀態市場營銷分析：描述誰打算使用或購置你的產品或效勞，顧客為什么想使用或購置它競爭者、競爭環境和競爭優勢分析：描述有關現有競爭與如何克服的信息、定價以及其他相關事項〔有時，這局部內容是單獨分開的，而有時它被包含于市場營銷〕266開發、生產和選址：產品或效勞所處的開發階段；如何開始實際生產并提供產品或效勞；以及有關新企業坐落于何地的信息。如果企業運營的有關信息對于理解企業做什么以及它為什么有巨大的經濟潛力來說是重要因素的話，那么它也可能被包含在本局部內容之中管理團隊：描述新企業管理團隊的經驗、技能和知識，有關當年所有權的信息頁應包括在這個局部。財務局部：提供有關公司當前財務狀況的信息，并預期未來需求、收入和其他財務指標，以及所需資金數量、這些資金什么時候需要、它們要被如何使用、現金流、盈虧平衡分析等創業方案的核心內容267創業方案的核心內容268執行摘要執行摘要愿景指企業長期的開展方向、目標、目的，以及自我設定的社會責任和義務，明確界定公司在未來社會氣氛里是什么“樣子〞。使命指企業再社會經濟開展中所應擔當的角色和責任，是企業的根本性質和存在的理由。企業核心價值觀指企