招商引資知識一講座招商引資根底知識第一章招商引資的概念和手段一、招商引資的概念招商引資是市場經濟的產物，其概念在不同歷史時期有不同的內容。一般指政府利用可支配的資源進展政策引導，輿論宣傳，開展根底設施建立，創造一流投資環境，吸引投資者到本地區進展生產經營活動。招商引資活動存在于經濟區全部的經濟資源同投資者投資行為的結合或交換過程。二、招商引資的手段1、利用傳媒招商；2、網上招商；3、舉辦或參加各類招商會議和文體活動招商；4、借助中介機構的聯絡渠道招商；5、派出小團組招商；6、以商招商。

三、招商宣傳資料的類型和編寫原則〔一〕招商宣傳資料的類型1、印刷宣傳品2、幻燈片3、錄象帶4、光盤5、多媒體〔二〕招商宣傳資料的編寫原則1、“三要〞原則一要“真〞。宣傳資料提供的信息要真實。二要“準〞。內容真實，還要準確。三要“新〞。要選擇本區域最新信息，反映本區域最新開展動態。2、“三不要〞原則一不要報流水帳。二不要以偏概全。三不要和政策、法規相抵觸。第二章招商洽談活動相關準備工作一、招商工程資料的準備1、環境資料的準備硬環境主要包括我們的區位優勢和水電路配套設施等；軟環境主要包法律政策環境；管理水平；工商、銀行、稅務、發改、環保土地、公安等的配套及運作情況；以及市場發育、人們的意識觀念情況等。2、招商工程資料的準備招商工程是指招商主體準備與被招商者合作或合營的工程。對國家制止投資的工程一律不作為招商工程；對國家限制投資的工程一定要慎重，在確實有把握獲得核準或批準的情況下才能作為招商工程；對那些國家鼓勵投資的工程，都應作為招商工程。工程資料通常以說明的方式〔如文字、圖畫、音像〕，對招商者的情況作公開宣傳。一般包括：資本情況、行業、經營管理水平、市場發育情況、人才狀況、技術水平等。確定的招商工程要整理成文字材料，并譯成相應的文字以對口招商。二、合作文件的準備1、合作意向書。對不能通過談判直接達成合作協議的，可以簽署合作意向書。2、合作協議或合同。準備好標準的合同或協議，待合作各方達成合作共識，并對合同或協議條款進展修改后，簽定合作合同或協議。三、對招商人員的要求1、必須遵紀守法，廉潔奉公；2、有高度的責任感和強烈的進取精神和事業心；3、對招商工程的建立規模、原料來源、建立條件、工藝技術、產品市場分析、效益分析、投資情況等根本情況熟悉。4、受過良好的專業知識的培訓，有較高的專業技術水平；5、具有一定的談判技巧和實踐經歷，能在堅持原則的根底上，采取靈活和創新的談判，最終到達談判效果；6、有較強的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；7、公關能力強，善于把握對方意圖；8、身體安康，氣質好。第三章制訂談判方案

一、明確談判目的

招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。

招商洽談的目標可以分為三個等級：第一級的目標是最高等級的目標；第二級的目標是根本到達承受的目標，第三級的目標是最低承受目標。此外，在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。二、制定談判策略〔1〕調查了解合作方在招商洽談中的目的是什么？對方的各級目標是什么？對方最終要到達一個什么目標？對方可以作出哪些讓步？為實現其目標對方最有利的條件是什么？要實現其目標對方最不利的因素是什么？〔2〕在招商洽談前，要確定出我方在爭取最需要的東西。〔3〕在以上工作的根底上，制定相應的對策，也就是能否承受招商洽談對方所提出的交換條件。〔4〕對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應有所準備。三、明確談判程序談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。具體的談判程序，應根據不同招商洽談的情況來確定。一般有以下幾種情況：第一種是先易后難。第二種是先難后易。第三種是混合型，確定談判程序應注意問題：〔1〕程序的相互性。〔2〕程序的簡潔性。一般的談判程序應包括以下三方面的內容：①談判何時舉行？時間要多久？如果是一系列的談判，應分幾次舉行？各次談判所花時間多久？休會時間多長？②談判在什么地點舉行？③談判應討論哪些事項？談判不應討論哪些事項？已列入的討論事項應怎樣確定先后順序？對每個事項的討論應各占用多少時間？四、招商談判應把握原則①把握氣氛的原則。即使發生劇烈辯論，仍要保持友好、合作的氣氛；②次序邏輯原則。把握議題內涵的客觀次序邏輯，確定談判目標啟動的先后次序與談判進展的層次，防止混亂；③掌握節奏原則。談判節奏要穩健，耐心傾聽對方的觀點，了解對方，解決分歧。五、談判現場的布置與安排

1、談判室的選擇與布置商務會談室通常要安排一間主要談判室和一間準備談判室，如條件允許還可以準備一間休息室。2、談判座位的安排第四章招商洽談中應注意的問題一、要了解對方的意圖、目的、策略第一種方法是檢索調查法，即招商洽談人員對現有的資料進展收集和分析。第二種方法是直接調查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關專利事務所和情報信息單位提出咨詢，并購置相關的資料。二、相互尊重，平等互利在友好、和諧的氣氛中謀求一致，經招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最正確結果；或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。三、把握分寸，有理有節談判時該緩則緩、該快則快，不能急躁，防止對方抓住弱點，造成對己不利局面；

四、提高洽談工作的效率洽談前做好充分準備，洽談人員必須具備相應專業知識；洽談時語言表達清楚準確，不輕易承諾；洽談遇到僵局可將所談問題暫且擱置，改談其他問題；五、招商洽談人員相對穩定組建工程談判班子，明確洽談人員，條件允許還可有一套不出面的幕后班子，遇到緊急情況，幕后班子人員再走向前臺。六、貨比三家在招商工程洽談時，對某個招商工程，尤其是重大的招商工程，應貨比三家，可多項選擇擇幾家招商對象。這樣做不僅可以擴展招商對象，拓展我方談判人員的視野，了解該工程各方面的信息，而且可以加強我方在各招商對方中的談判地位，如果能將這個地位把握得很好，則在該工程的招商中將會獲得意想不到的效果。

七、注意對外交往中的禮節1、注意對外交往中的