第4講：人際關系與有效溝通主講：遲毓凱

華南師范大學心理系副教授·博士后

個人網站：世紀心理沙龍（）郵箱：163;組織管理心理學之四遲毓凱：人際關系導言：關系－溝通－影響自我他人他人他人他人他人他人自我陌生人朋友他人他人親人熟人西方人中國人遲毓凱：人際關系導言：關系－溝通－影響關系溝通影響遲毓凱：人際關系主要內容：察言觀色：人際交流中的信息分析2人際溝通：有效說服的基本要素3自我定位：人際關系中的個人坐標1社會影響：人際互動的心理法則4自我定位：——人際關系中的個人坐標遲毓凱：人際關系中國人的人際關系生人工具性關系熟人混合性關系親人情感性關系關系由淺入深遲毓凱：人際關系中國人的人際關系生人公平法則熟人人情法則親人需求法則關系發展方向遲毓凱：人際關系如何與下屬建立人際關系營造“擬親人”場景行動上，多進行私下交流政策上，多占據私人領域樹立“準家長”形象恩威并舉，樹立權威分權制衡，穩定地位如何與上司建立人際關系從上司的角度看問題清楚上司對你的期望建立信任關系尊重上司權威提出問題也給出解決方案建設性地表達歧義給予上司積極強化和認同談論重點問題，不扯閑事發展與上司的私人關系小心向上司推銷自己的想法與上司良性互動如何與同事建立人際關系遵守群體規范讓別人覺得他們很重要成為一個良好的傾聽者保持誠實和開放的人際關系樂于助人，易于合作請求勝于命令給予他人支持二、察言觀色——人際交流中的信息分析遲毓凱：人際關系你了解交流對象的真實想法嗎？遲毓凱：人際關系聽他說什么：交流中的內容分析工作生活自我他人現實浪漫事實空洞積極消極有無層次？遲毓凱：人際關系看他做什么：交流中的非言語分析眼神笑容聲音說得好說得不好……遲毓凱：人際關系查他是否言不由衷：他撒謊了嗎？遲毓凱：人際關系查他是否言不由衷：他撒謊了嗎？音調變化停頓時間動作變化眼睛笑容微表情三、人際溝通——有效說服的基本要素遲毓凱：人際關系“誰的說服更有效”（等，1951）研究案例Phase3看被試態度改變情況。實驗程序實驗結果：高信度說服者導致態度改變大。Phase2提供兩類相反態度信息：科學家vs蘇共報紙Phase1實驗前一星期，測量被試的一系列問題的態度。遲毓凱：人際關系人際溝通的四要素要素1誰說？傳達者要素2說什么內容要素3怎樣說渠道要素4對誰說聽眾遲毓凱：人際關系專業能力：專業上的可信度人們常常受那些被認為更有特權、更有經驗的人的影響，而且這種影響的程度往往超出了人們的想像。如果有人真的希望我們做某事時，要拒絕似乎是很難的事，特別是當這個人處于權威的位置時。誰來說？遲毓凱：人際關系“經典服從權威實驗”（等，1974）研究案例Phase3電壓從15v到450v逐級增加。實驗程序實驗結果：62％的人一直增加電擊到450v。Phase2配對錯誤，教師給予電擊懲罰。Phase1將被試分為教師、學生角色，進行詞語配對學習。遲毓凱：人際關系“經典服從權威實驗”（等，1974）誰來說？遲毓凱：人際關系人格魅力：人格上的可信度誰來說？專業勝任什么人值得信任？正直誠實始終如一忠誠守諾經驗開放人格魅力：人格上的可信度領導者如何增添個人魅力為他人創造愿景熱情、樂觀并充滿活力明智地堅持記住人們的名字令人印象深刻地出場坦率展示咄咄逼人的態度遲毓凱：人際關系人格魅力：人格上的可信度最喜歡的領導類型最喜歡的同事類型誰來說？遲毓凱：人際關系人格魅力：人格上的可信度歡迎度最低的領導歡迎度最低的同事誰來說？遲毓凱：人際關系信息內容：說什么？理智與情感問題：救災籌款中，是引用令人印象深刻的數字，還是講述一段悲慘的故事？說什么？遲毓凱：人際關系信息內容：說什么？單面證據與雙面證據問題：勸解一件事情，是利用單面證據為好，還是雙面證據為好？說什么？遲毓凱：人際關系信息內容：說什么？首因效應與近因效應問題：你更喜歡哪一個人？說什么？約翰：聰明、勤奮，做事沖動，……湯姆：嫉妒心強，頑固，愛挑剔……遲毓凱：人際關系信息內容：說什么？中心路徑與周邊路徑問題：在試圖說服別人時，是尋找強有力的證據，還是找一個有魅力的人來說服？說什么？遲毓凱：人際關系溝通渠道：怎樣說？互聯網時代，是溝通，還是口頭交流？是圖片，還是用文字？如何讓人對你的說服性溝通更有效？怎樣說？遲毓凱：人際關系文字.語言：宣傳標語的作用（等，1979）研究案例Phase3第一天和最后一天觀察，看是否有人聽從號召拾垃圾實驗程序實驗結果：第一天無人，最后一天2人。Phase2將一堆垃圾扔在垃圾桶旁邊。Phase1為期一周倡導“保衛校園美”，口號標語到處宣傳。遲毓凱：人際關系文化情境：高情境文化.低情境文化高情境文化：與他人溝通時，人們十分依賴非言語線索和細微的情境線索。低情境文化：主要依賴意義傳遞過程中使用的詞匯。遲毓凱：人際關系文化情境：高情境文化.低情境文化中國人的高情境文化：不用語言一樣可以溝通。用了語言有特別的溝通“我說的話你千萬別往心理去啊”“我告訴你這些話請你不要告訴別人”遲毓凱：人際關系溝通中的自我暴露當你與別人分享秘密時，你就從傾聽者那里獲得了許多信任。通過自我暴露，可以找到彼此“共同點”，從而拉近關系，改善溝通質量。遲毓凱：人際關系溝通中的自我暴露“尋找共同點”：品位和興趣態度和觀點工作或學習金錢個性與身體……遲毓凱：人際關系溝通中的自我暴露有共同點為什么有利于溝通？相似的人讓我們覺得自己正確。相似的人喜歡我們的可能性更大。意見與我們不同，會做一些負面推論。遲毓凱：人際關系說服他人的一些技巧熟悉和押韻應用名字應用“因為”應用“不要”怎樣說？遲毓凱：人際關系聽眾：對誰說？智商高低自尊水平分心程度年齡大小對誰說？四、社會影響——人際互動的心理法則遲毓凱：人際關系社會影響的四個法則腦的法則臉的法則心的法則靈的法則遲毓凱：人際關系腦的法則：利用認知轉換中國人對世界的看法因果報應緣分命運人際關系……遲毓凱：人際關系腦的法則：利用認知轉換對自我的看法人格方面：仁義禮智信如果當自己的行為影響到良好的自我形象時，人們會感覺可認知失調。遲毓凱：人際關系腦的法則：利用認知轉換應用：關系穩定（忠誠）的影響因素備選者的吸引度當前選擇的投資水平當前選擇的滿意水平遲毓凱：人際關系腦的法則：利用認知轉換對自我的看法能力方面：自我效能感人們之所以某個時刻放棄了努力，是因為對自我能力判斷不高。遲毓凱：人際關系腦的法則：利用認知轉換自我效能感源自何處？成敗經驗替代性經驗言語勸說情緒喚醒遲毓凱：人際關系心的法則：利用情緒喚醒法則1：情緒常常被一個人用來做為針對某一事物的線索。感覺好→正面態度感覺糟→負面態度遲毓凱：人際關系心的法則：利用情緒喚醒“美的就是好的”人們經常下意識地把一些正面品質加到外表漂亮的人身上。可以家可以不修邊幅，管理者則一定要注重儀表。遲毓凱：人際關系美的標準誰來說？遲毓凱：人際關系“什么臉孔最漂亮？”（等，1990）研究案例Phase3要求被試評估合成照片和原照片的吸引力程度。實驗程序實驗結果：平均的臉孔最漂亮。Phase2將兩張照片合成一張，新照片取平均值；陸續增添到16張和32張。Phase1收集許多大學生的照片，掃描后錄入電腦。遲毓凱：人際關系合成面孔誰來說？遲毓凱：人際關系心的法則：利用情緒喚醒“我們喜歡喜歡我們的人”人際交流中的贊美會收到理想的效果。中國人的背后贊美比當面更有效。遲毓凱：人際關系心的法則：利用情緒喚醒欣賞與自我欣賞：外在形象個性品質才能愛好……遲毓凱：人際關系心的法則：利用情緒喚醒法則2：情緒過程分兩階段，一是生理喚醒的體驗；二是對生理表現的歸因。遲毓凱：人際關系情緒喚醒后的錯誤歸因如果你碰到憤怒的大熊，你會感覺……你覺得熱、心跳加速、手有點抖：如果你拿到期末考試題，你會感覺……如果你在健身房，你會感覺……如果你碰到令你神魂顛倒的人，你會感覺……遲毓凱：人際關系情緒喚醒后的錯誤歸因研究案例遲毓凱：人際關系心的法則：利用情緒喚醒問題：如何讓人心跳加速？遲毓凱：人際關系臉的法則：利用人情壓力法則1：每個人都希望得到他人的認可。我們在是非判斷的時候，往往受到社會認同的壓力。遲毓凱：人際關系“經典阿希從眾實驗”（，1951）研究案例Phase3第三套卡片時，答案很明顯。但前6人都錯誤回答。實驗程序實驗結果：76％的人出現從眾行為。Phase2當著別人的面大聲說出你的答案。Phase1先呈現一張有線段的圖片，然后陸續呈現三張，找出線段與前相同一張。遲毓凱：人際關系“經典阿希從眾實驗”（，1951）遲毓凱：人際關系何時人們會順從于他人壓力當團體很重要時；當人們在團體中沒有同盟時；當人們的自尊處于低水平時；當被影響者是女性時。遲毓凱：人際關系臉的法則：利用人情壓力法則2：當人們被贈予一些有價值的東西時，會立即感到有回報的意愿。若想取之，必先與之“給面子”是一種人際交往的藝術。遲毓凱：人際關系臉的法則：利用人情壓力應用：實驗：可樂換彩票免費試吃策略拒絕－退讓策略遲毓凱：人際關系靈的法則：腦、心、臉的綜合運用當腦、心、臉法則一起運用的時候，對人們精神的影響力是令人吃驚的。這種影響，即可以應用于好的方面，也可以應用于不好的方面。五、癡迷者——強制教化的心理分析遲毓凱：人際關系強制性教化使個體成為極端群體的一員并且以不加懷疑和高度認同的方式接受群體的信仰和規則的過程。強制性教化強制性教化產生了一些令人匪夷所思的社會事件。遲毓凱：人際關系強制性教化的四個階段將新成員與原有環境隔絕，使其迷惑、疲勞、迷失方向。軟化階段順從階段為群體的需要和信念服務，積極充當群體中的成員角色。遲毓凱：人際關系強制性教化的四個階段使新成員認同群體的觀點，并相信這些觀點。內化階段鞏固階段通過從事一些需要付出巨大代價的行為來加強成員之間的關系。使得退出變得痛苦。遲毓凱：人際關系強制性教化的關鍵極端群體運用各種策略以確保新成員無能力進行詳盡系統的思考。減少注意能量利用認知失調公開發表支持言論，付諸貢獻性行為。遲毓凱：chiyukai@163.com9、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。4月-254月-25Thursday,April3,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:05:5518:05:5518:054/3/20256:05:55PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2518:05:5518:05Apr-2503-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。18:05:5518:05:5518:05Thursday,April3,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2518:05:5518:05:55April3,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。0