營銷計劃方案匯集11篇

我們打算從多個方面探究“營銷計劃方案”這個話題。我們

都知道，預先做好準備是非常重要的，這樣才能確保我們所做的

努力有所成效。因此，在制定具體的方案時，我們需要盡可能全

面地考慮問題。請務必參考本文內容！

營銷計劃方案（篇1）

一、培訓目標

1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品信息，搜集

市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地

主要目標。

2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領。

對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，

如產品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市

場調查與分析地能力，對經銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通

信息情報地能力等等。

3、強化態度：態度是企業長期以來形成地經營理念、價值觀

念和文化環境。通過培訓，使企業地文化觀念滲透到銷售員地思

想意識中去，使銷售員熱愛企業、熱愛銷售工作，始終保持高漲

地工作熱情。

二、培訓的負責人和培訓師

培訓講師和內部經驗豐富、業績高的銷售人員

三、培訓的對象

從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基

層銷售人員

四、培訓的內容

1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中

的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識

別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示

和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成

交易和后續工作、市場銷售預測等等。

2、產品知識：是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是

企業和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是

對自己所銷售的產品。對于高科技產品或高科技行業來說，培訓

產品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業

所有的產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包

裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產

品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。

3、市場與產業知識：了解企業所屬行業與宏觀經濟的關系，

如經濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退

期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經濟環境的變化如何及時

調整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模

式、習慣偏好和服務要求等。

4、競爭知識：通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身

的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：了解競爭對手的

產品、客戶政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中

的優勢和劣勢等。

5、企業知識：通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企

業的忠誠，使銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展

對顧客的服務工作，培養顧客對企業的忠誠。具體包括：企業的

歷史、規模和所取得的成就；企業政策，例如企業的報酬制度、哪

些是企業許可的行為和企業禁止的行為；企業規定的廣告、產品運

輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。

6、時間和銷售區域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃,

減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區域

的開拓和鞏固等。

五、培訓的時間期限

共計六天，根據情況可適當調整

六、培訓的場地

專業的培訓基地、正規培訓室，具有音響系統，白板，白板筆

七、培訓的方法

1、講授法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培

訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。

2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案

中發掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與

演講法或其他方法一同搭配進行。

4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會

從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態度和

行為。

5、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發揮團體協作的技巧,

增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費

用也較高。

營銷計劃方案（篇2）

時間總是在悄無聲息的流逝，20_年漸漸離我們遠去，為了

20—年工作開展的有條不紊，現特做如下工作計劃：

一、公司網站的日常維護和更新

公司網站后臺信息和產品圖片的及時更新，管理和更新公司

網站的內容，使之處于不斷更新的狀態中，每天大概抽出一個小

時的時間對公司網站后臺上的產品的關鍵詞，產品簡介進行更新,

二、網絡推廣

L關注產品信息在百度的排名情況,有針對性的注冊各種B2B

平臺，論壇，貼吧等(注冊電子商務網站信息時，內容要詳細，

詳細的公司資料，詳細的產品供應信息)

2.利用比較知名的網站發布我司的信息及產品，擴大我司產

品的知名度，比如，好喇叭，一呼百應，燈火，環球經貿，環球廚

衛等。

3.因季節不同，有針對性的發布產品

1)2-4月份主要以促銷品為主，廣告筆一筆類，廣告軍刀，修

容組，鑰匙扣，收納袋，杯子，擺件，廣告鼠標墊，調味瓶等，

2)5-7月份，主要以，廣告瓶起子，扇子，野餐包，野餐墊，

沙灘休閑椅，戶外餐具，防暑降溫禮盒等為主

3)8-10月份樂扣杯子，保鮮盒，旅行餐具，花瓶擺件，絲綢

畫，鋼化玻璃碗等

11月-明年1月，被子，羊絨圍巾，效率手冊，筆記本，健

身用品，干貨禮盒等

4)針對特殊的節日，有針對性的發一些帖子

4,時時留意QQ動態，抓住客戶咨詢的內容，有針對性的解答

客戶的問題，努力開發跟蹤網上潛在的客戶資源，以及時的在線

工具，電話溝通等完成銷售工作。

三、天助軟件的管理

L隨時更新天助軟件上的產品內容，新的產品信息的發布，

每天抽出1個小時對于天助軟件上的商機（產品關鍵詞，產品的內

容，產品標題）及時的更新，及時增加新的產品商機

2.天助軟件的手動輸入每天一個小時的時間

四、產品知識的學習

產品的性能，用途的等，以便接聽電話時更好的和客戶進行

溝通。

網絡營銷的工作計劃篇4

網絡推廣，尤其是網絡品牌推廣，不能僅局限于企業網站的

高訪問量，還要保證各站、行業網站、社區論壇等等網絡媒體對

品牌頻繁的曝光率，利用主流網絡媒體對企業品牌的正面報道，

引導其它網絡媒體的大量轉載，以傳播企業品牌的核心信息，增

強企業的網絡口啤及美譽度，提升企業品牌在目標客戶群中的知

名度和號召力，最終影響網絡用戶的合作意向。根據防水建材行

業特性、網絡發展現狀、競爭對手和我司的實際情況，結合20—

年我司年度戰略方向，制定此網絡推廣策劃方案。

一、時間：20_年6月20日-20_年2月20日

二、20_年年度目標：

1、完成品牌網站建設（改版）。

2、完成對網站診斷、優化，增強網站用戶體驗、方便運營推

廣。

3、整合各種網絡推廣方法。結合社會熱點、事件進行炒作,

利用差異化的傳播途徑，避免與競爭對手正面沖突。持續加大網

絡宣傳的覆蓋面，增強品牌的正面形象，為企業戰略方向提供支

持。

4、控制網絡推廣費用，實現精準營銷，增加網站非付費廣告

點擊的比重。

5、完成品牌新聞報道超過25個行業網站以上的10篇,報道

超過15個行業網站以上的8篇，社區論壇品牌貼子瀏覽量超過3

萬人的15篇，瀏覽量超過5千人的貼子35篇，流覽量超過1千

人的貼子100篇。

6、實現網站訪問量達到40萬人，行業論壇社區貼子瀏覽量

120萬人，品牌軟文行業網站轉載400余次.

7、安裝網上監控代碼，對網站流量等數據進行有效的監控、

分析、優化。實現在行業談季網站日均訪問量大于800人，行業

旺季網站日均訪問量大于1200人，并對網絡客戶的轉化率進行跟

蹤統計。

三、20__年度具體工作安排表：我司網絡推廣將分四個階段

進行（2個月為一個階段）

第一階段：6月20日一8月20日1、完成品牌網站制作（改

版），整合相關內容并添加完畢。2、對網站全面優化，重點針對

搜索引擎優化（第一階段），實現企業主要關鍵詞搜索自然排名居

于前列。3、分析網民搜索習慣，針對付費搜索篩選適合我司不同

階段推廣的關鍵詞，并整合相關宣傳推廣內容。4、配合企業年度

戰略方向，選取有影響力的品牌新聞網絡宣傳平臺，并制定品牌

軟文內容年度性方案。5、篩選出較有影響力的20個論壇社區平

臺，并對論壇貼子炒作制定年度性方案。6、每周跟進付費廣告、

品牌新聞發布、攢寫貼子并發布論壇社區等方式進行推廣宣傳。

7、整理收集潛在客戶、競爭對手等信息，并負責跟進清理網絡

侵權行為及品牌負面報道。8、發展網絡媒體免費合作平臺，并充

實完善相關專欄內容。9、完成網站訪問量3萬人，論壇發貼200

篇，瀏覽人數10萬人，品牌新聞報道40篇以上，實現ale_a網綜

合排名在70萬內，PR值保持為3,網站跳出率低于30%,網站轉

化率高于K10.每月總結，主要針對企業網絡推廣效果進行分析

評估，并制定相關優化建議方案。

第二階段：8月20日一10月20日1、重點針對搜索引擎進

行網站優化（第二階段），實現我司主要關鍵詞居于搜索引擎前列。

2、按品牌新聞及論壇貼子的年度性規劃，整合相關新聞及每周攢

寫貼子，并完成各網絡媒體的發布、更新等工作。3、針對公司十

一促銷活動，制作網絡宣傳專題，加大網絡宣傳力度。4、調整、

優化付費廣告5、整理收集潛在客戶信息、分析競爭對手信息、

并負責跟進清理網絡侵權行為及品牌負面報道。6、發展網絡媒體

免費合作平臺，并充實完善相關專欄內容。7、執行公司安排的其

它事務。8、完成網站訪問量3萬人，論壇發貼200篇，瀏覽人數

10萬人，品牌新聞報道60篇以上，實現網站ale_a綜合排名在

70萬內，PR值保持為3,網站跳出率低于25%,網站轉化率高于

1%O9、月結、半年總結，主要針對企業網絡推廣效果進行分析評

估，并制定相關優化方案。

第三階段：10月20日—12月20日1、按品牌新聞及論壇貼

子的年度性規劃，整合相關新聞及每周攢寫貼子，并完成各網絡

媒體的發布、更新等工作。2、針對公司元旦促銷活動，制作網絡

宣傳專題，加大網絡宣傳力度。3、調整、優化付費廣告宣傳。4、

整理收集潛在客戶信息、分析競爭對手信息、并負責跟進清理網

絡侵權行為及品牌負面報道。5、發展網絡媒體免費合作平臺，并

充實完善相關專欄內容。6、執行公司安排的其它臨時性事務。7、

完成網站訪問量8萬人，論壇發貼200篇，瀏覽人數25萬人，品

牌新聞報道60篇以上，實現網站ale_a綜合排名在50萬內，pr

值升級為5,網站跳出率低于22%,網站轉化率高于1虹8、周結、

月結，主要針對企業網絡推廣效果進行分析評，古，并制定相關優

化方案。

第四階段：12月20日一2月20日1、按品牌新聞及論壇貼

子的年度性規劃，整合相關新聞及每周攢寫貼子，并完成各網絡

媒體的發布、更新等工作。2、調整、優化付費廣告宣傳。3、整

理收集潛在客戶信息、分析競爭對手信息、并負責跟進清理網絡

侵權行為及品牌負面報道。4、發展網絡媒體免費合作平臺，并充

實完善相關專欄內容。5、執行公司安排的其它臨時性事務.6、

完成對各競爭對手網絡推廣的比較、分析及總結。7、完成網站

訪問量10萬人，論壇發貼200篇，瀏覽人數25萬人，品牌新聞報

道120篇以上，實現網站ale_a綜合排名在30萬內，pr值升級

為4,網站跳出率低于20%,網站轉化率高于現。9、月結、年結，

并針對下一年度制定網絡推廣計劃。

四、計劃投入網絡金額：百度預計：1萬元google預計：5000

元搜索引擎關鍵詞優化：中文站點優化3000元，阿里誠信通會

員續費：2600元網站建設費用：4000元行業網VIP會員費用：

20__元中文站國內雙線路虛擬服務器空間費用：600元/年其它：

總共預計：2.72萬元

營銷計劃方案（篇3）

一、活動背景

元宵節是中國民間最隆重最富有特色的傳統節日，在這一天

人們舉家團圓、共賀元宵節，迎禧接福、祈求豐年。也是在這一

天，人們走親訪友、禮尚往來!

我們的元宵節促銷活動就是在這樣一種濃濃的節日氛圍下熱

鬧開場，本次的促銷主題是一一“元宵節派好禮，紅運喜當頭”，

滿額即送新年利是封1個（內附特惠券），除特惠券券可以繼續吸

引顧客前來再次消費外，還推出一款有濃濃元宵節特色的鴻運套

餐，買套餐即送卡通公仔一個，卡通公仔采用了一年最熱的虎造

型形象，憨態可掬，可愛十足！活動現場氣氛喜慶熱鬧，不僅烘托

出了元宵節濃郁的傳統文化特色，同時也表達了—對顧客新一年

的美好祝愿！

二、推廣目標

1、節日期間營業額較上年同期有大幅提升；2、營造店內歡

樂的節日氣氛；3、全面提升—品牌形象。

三、活動主題

元宵節派好禮，紅運喜當頭

四、活動內容

活動細則：

1、凡購買新年“鴻運套餐”，即可得“寶貝虎”卡通玩具一

個（已含在套餐內）；

2、新年美食，低價勁享！凡一次性現金消費滿一元即送“新

年利是封”一個，更有—漢堡新年限量版勁爆勁享特惠券1張,

即可以全年最底價勁享多款美食!數量有限，贈完即止！

3、勁爆勁享特惠券內容（每種優惠有兩張券，共12張）：

（1）正面：香脆雞腿漢堡僅4元凡正價購買任意漢堡可免費

得柚子茶一杯購買任意套餐+1元得勁爆雞米花1份購買任意套

餐+2元得香辣雞翅1對購買任意套餐+2元得骨肉相連2串購買

任意套餐+3元得黃金蝴蝶蝦1份⑵反面：使用細則

4、勁爆勁享特惠券的使用細則為：（1）此卡僅在本店使用，

每張僅限使用一次；（2）清在點餐前出示此卡，此卡不兌換現金；（3）

此卡有效期為即日起至—年2月28日；（4）在中國法律允許的前

提下，—漢堡保留此次活動的最終解釋權!活動時間：即日起一一

2月28日參加活動產品：全線產品；鴻運套餐（香脆雞腿漢堡+雞

肉卷+骨肉相連2串+香辣雞翅+柚子茶2杯+玩具）。

五、活動準備

1、相關產品物料確保在每個店面終端里有最充足的庫存量；

2、配合此次活動的企宣品用于對店面終端進行氣氛營造；

3、圍繞本次活動的開展，終端銷售員對宣0傳用具以及促銷

導語的充分使用。

六、店面終端

1、活動期間，配合活動造勢，需要提前做好店面企宣品的更

換，營造最佳的店面氛圍。

2、提前做好活動流程對員工的培訓和宣貫工作，以及收銀系

統的設定，保證活動順利進行。

營銷計劃方案（篇4）

一、關于天地和火鍋坊的現狀調查

由于本次策劃活動倉促且個人活動較多，調查不夠全面詳盡,

阻礙了策劃的制定。在24號晚，電話聯系了天地和負責人王女士,

預約了25號對天地和的考察。

總體環境：

1、上午11點，員工坐在椅子上閑談；下午4點半，經理在柜

臺上睡覺。在受訪的7位曾在天地和吃過火鍋的人中，有3位提

出服務細節有問題。

2、市場為中高端定位，現階段主要針對有車人士。大部分是

中檔小轎車。

3、營業高峰期為晚上7點至8點，4月25日，7點半，消費

者每組最少為2人最多為9人。在受訪的5組中，除其中一組為

宴請朋友外，每組至少有2名兒童，消費者多以家庭方式消費。

4、特色產品為牝牛肉火鍋，但對該產品宣傳不夠。

5、所處商圈（滿庭芳二期）定位偏離，滿庭芳定位有“花樣

年華校園主題商業廣場”、“嘉州新城生活廣場”，但由于其背

靠理工學院，致使該商圈小吃店、小飯館、燒烤、網吧眾多，且背

后100米處為菜市場。

6、據了解未來嘉州新城與滿庭芳將有5萬住戶。

7、未來綠心公路將連接該地區與市中區繁華部分，將大大帶

動該地區發展。

二、關于天地和火鍋坊SWOT分析

一）優勢（S）

1、自身定位明確（中高端定位），此種定位在樂山擁有市場

空缺。

2、停車方便且安全（位于滿庭芳二期擁有較開闊的環境擁有

眾多車位，為廣大的有車族提供了方便，并且有專門的滿庭芳保

安值班保證了車輛的安全）。

3、總體地理位置優越（縱觀沫若廣場至肖壩車站再到嘉州新

城結尾本火鍋坊是唯一較大型且消費環境優雅的特色火鍋坊）。

二）劣勢（W）

1、由于所處位置（滿庭芳二期）由于靠近學校，小板館林立，

降低了該商圈的檔次。

2、所處位置離現樂山人口密集區較遠，前往此處吃火鍋較為

麻煩。

3、特色產品宣傳不夠。

4、服務人員培訓不足。

5、夏季天氣炎熱，從一定程度上阻礙了部分人的火鍋消費。

三）機會（0）

1、樂山市中區中高檔火鍋店屈指可數，市場空缺明顯。

2、擁有廣大的潛在客戶群，有利于長期發展（嘉州新城未來

的五萬戶主將是巨大的消費群體）。

3、未來綠心公路的修建將帶動該地區發展。

四）威脅（T）

1、周圍樓盤在短期內不會入住。

2、所處位置離現樂山人口密集區較遠。消費者難以知曉此處

有家火鍋坊。

3、知名火鍋連鎖劉一手在距肖壩不遠的沫若廣場有分店，構

成了威脅。

五）分析

天地和火鍋坊優勢及機會明顯。

1、天地和火鍋坊定位即為中高端市場，而樂山中高端市場空

缺明顯。

2、中高端市場消費者，往往有車，注重生活質量，不會因為

幾分鐘的路程而阻礙他們吃火鍋。

3、滿庭芳二期的停車位眾多，且有保安站崗，能滿足消費者

停車要求。這是其他中高檔火鍋店無法具備的。（如劉一手外停車

位少，且無人看守）。

六）戰略

1、所處地理位置近期無明顯優勢，但在未來具有極大潛力。

因此需考慮長期效益，注重老顧客的保持，新顧客的開發。

2、針對夏季吃火鍋問題，開發新產品，吸引新顧客。

3、特色產品不突出，因采取引導消費，帶動特色產品消費。

三、關于天地和火鍋坊營銷策劃

一）營銷主題：“留住老顧客，開發新顧客”

五一等節假日是餐飲消費的高峰期，但五一節三天的收入是

比不上一個月的收入的，節假日營銷目的不僅僅是要提高短期經

濟效益，更重要的留住現有老顧客，開發潛在新顧客，帶動今后

的業績增長。且嘉州新城、滿庭芳在未來將有極多潛在消費者入

住，更因進行新顧客開發。

針對該主題，實行新產品開發策略，組合銷售策略及會員卡

營銷策略。并進行針對本火鍋坊消費群體的促銷宣傳。

二）會員卡營銷策略

（一）實行會員制卡的益處

1、長期廣告效應。

2、有助于留住老客戶。

3、收集會員信息對今后產品、服務等進行改進，讓客戶更加

滿意，也方便今后的營銷制定。

（二）會員劃分

1、普通會員

2、金卡會員

（三）會員卡功用

1、普通會員：憑卡消費，贈送特色菜品一份；或享受折扣優

惠。

2、金卡會員：憑卡消費，優先使用雅間，且免收雅間費；贈送

特色菜品一份；享受折扣優惠。

注：盡量不使用折扣方式進行低價行銷。

（四）會員卡制作要求

1、普通卡：簡潔、大方、不俗。

2、金卡：高貴、典雅，能凸顯持卡人品味。

3、普通卡及金卡均進行統一編號。

（五）會員卡發放形式

1、普通卡：五一期間在本店消費者均可贈送。或平時在本店

消費滿300以上者。

2、金卡：利用關系網贈送的形式，贈送給企事業單位，及樂

山社會名流。

備注：借力營銷：借力滿庭芳、嘉州新城售樓中心，對其業主

免費贈送會員卡。

（六）會員管理（消費者信息收集）

發放會員卡后，對應會員卡編號，記錄下持卡人信息，并對

持卡人每次前來消費的具體信息（消費人數、該次消費者間人員

關系（關系包括家庭、同事、朋友等）、消費金額、消費菜品、用

餐習慣等）。

收集會員信息對今后產品、服務等進行改進，也方便今后的

營銷計劃制定。

二）新產品開發策咯

夏季吃火鍋，有燥熱感，且易上火。且隨著現代人對生活水

平的，在家庭消費者中，常常出現60歲以上的老年消費者，他們

不宜多吃油膩;對于愛美的年輕女性來說也不宜吃辣。對于此問題

應進行有針對性的新產品（鍋底）開發：

清爽溫補型火鍋、養生保健型火鍋、美顏排毒型火鍋等（如

多種菌類的火鍋、清新爽口的瓜果火鍋）

三）組合型銷售策咯

將多種菜品和鍋底進行合理搭配，組合成不同的火鍋套餐，

對各套餐進行富有特色的命名，并對組合后的套餐進行一定的折

價。該策略的作用：

1、引導消費者消費不同菜品和新產品。

2、幫助消費者進行最佳的口味搭配。

3、套餐組合的命名能加深消費者對本火鍋坊菜品及本火鍋坊

的印象。

四）促銷宣傳策略

天地和火鍋坊定位在中高端市場，因此在做宣傳時，定位為

“精品火鍋坊”。

（一）目標消費者

目前（嘉州新城還未完全入住），天地和火鍋坊的目標消費者

為中高端人士，他們有車，有錢用于餐飲休閑消費，且吃火鍋一

般攜同家人或朋友。此類人群集中地點：濱江路河邊茶鋪及茶樓、

商務會所、休閑健身會所等。

（二）宣傳形式

傳單：

1、制作要求：邀請函形式、美觀、大方、3000份

2、內容：對天地和火鍋坊簡要介紹、新菜品、新鍋底、五一

活動介紹等。

3、散發：濱江路河邊茶鋪及茶樓、商務會所、休閑健身會所

等。

報刊廣告：

不采取在報刊上直接做廣告，而將傳單交予報刊樂山代理商

和銷售商，將傳單插在報刊中，這樣能以極低的費用做宣傳。

電視廣告：

1、內容：對天地和火鍋坊簡要介紹、特色、新菜品、新鍋

底、五一活動介紹等。

2、時間、時長：在6點至8點時段內，1小時之間，投放2

次30秒廣告。播放時間4月28日至5月1日。

注：由于電視廣告成本過高，是否投放待定。

（三）經費預算

傳單：0.5元_3000份=1500元

傳單發放人員：30元」0人_3天=900元

營銷計劃方案（篇5）

一、計劃概要

1、年度銷售目標600萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消

費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生

活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持

續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的

中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別

堂群的興建；

3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品

特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。營銷方式總體

來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購

和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私

人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商

的模式，國內空調自控產品企業20_年都加大力度進行全國營銷

網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公

關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于

市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都

采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應,

凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品

市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此

對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較

得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空

調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力

還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢,

并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，

加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲

透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服

務。

三、營銷目標

L空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根湖南。20_

年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;

2.擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品

牌；

3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長,

到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的

一部分市場。

5.致力于發展分銷市場，到20__年底發展到50家分銷業務

合作伙伴；

6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收

益、高薪資發展；

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳

的選擇必然是一“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的

不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消

費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。

圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包

括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他

為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場

劃分為以下四種：

戰略核心型市場--長沙，株洲，湘潭，岳陽

重點發展型市場一一郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場----婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場一一吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營

銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣

板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及

銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成

完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大

小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以

閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：

價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高

的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴珞控制價格體系，

確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價

格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活

性。

營銷計劃方案（篇6）

回顧一年第二學年工作，我部工作取得學生們的一致好評，這

一學年我們將再接再厲，圓滿完成學生會分配給我部的工作，此

外做好我部自己的工作。

院學生會權益保障部是我院學生與學院和社會溝通的橋梁之

一，它為維護學生權益而不斷努力，，堅持“全心全意為同學服務”

的宗旨，以“敢于為同學說話，甘于為同學服務”為工作原則。

此外，院學生會權益保障部還作為院學生會主席團的“耳

朵”，將傾聽同學們對學生會的意見，對好的建議及時采納。

本學期的任務及活動主要為以下幾個方面：

一新干部的配任：根據我部的實際情況，我部將增設副部長

一名，文秘組，財務組，宣傳組組長各一名。具體干部配任如下：

韓丹為副部長兼宣傳組組長，錢國攀、李榮分別為財務組、文秘

組組長。各組長在工作中需做到分中有合、合中有分，相互配合。

各組實行組長負責制。

二制度完善：為促使我部有更好的發展，我部將征集部員意

見，在原有制度上做出新的修改，以及增加新的內容，比如今年

我們將對干事的工作態度，參加活動的積極性以及創新能力的考

核等。對不負責任的部員，經警告以后還置之不理者，予以開除

處分。對部員的嚴格考核也有助于學期末在推薦優秀干部時做到

公開、公平、公正。制度完善及干事考核均由文秘組負責。

三納新

四遺失物品回收處：遺失物品回收處是院學生會的一個形象

窗口，也是我部的一個品牌活動，從權益保障委員會開始以來，

就受到了全院師生的好評。遺失物品回收處工作量大，工作時長、

工作復雜，但我們將一如既往做好這重中之中的工作。

1我們要嚴格考勤制度。

2培訓組員熟練的業務，使之能夠在熱心接待城院師生的時

候能夠真正幫助到城員師生。

3我們將繼續加強同我院圖書館、物業辦公室、食堂、宿舍樓、

卡務中心及超市的聯系。

4提高信息的發布能力及發布的及時性，今年我們將繼續通

過宣傳板的形式發布信息，今年也將通過學院論壇發布遺失物品

信息，以期更好的為學生工作。

遺失物品回收處由財務組負責，權益部所有人員應認真做好

此項工作。

五加強同院學生會各部及二級組織系學生會和篤學書院學

生會聯系。為更好的維護學生權益，達到信息交流，資源共享，

和鍛煉組員各種能力，本學年我們將做好這一項工作。此工作由

財務組負責。

六意見反饋：學生會的宗旨是服務學生，想同學之想，急同

學之需。權益部就是基于此而建立起來的，我們有責任也有義務

做好這一項工作。今年意見反饋將主要從兩方面展開：

1院領導接待日：每個月將根據院領導接待日具體時間派部

內優秀部員參加此項工作，拿出我們的反饋報告。

2學生會主席團會議：為了學生會更好的發展，我部將廣開

言路，積極反饋同學們對學生會的建議。

意見反饋調查初步定于每月一次，調查方式為發放意見反饋

表，部員走訪調查。調查之后拿出我們的可行性建議。此工作由

宣傳組負責。今年宣傳組小型活動如板報公示、遺失物品公示由

自己做，大型活動同院學生會企劃宣傳部共同宣傳。

七組織活動：1做好院學生會分配給我部的各項活動，積極

配合其它部門的活動。2做好“315維權工作周”的工作。3征集

部員意見，組織各項關于學生維權活動。4本學年我們將建立自己

的博客。5組織部員聯誼一次。組織活動為鍛煉部內人員組織與策

劃能力，由部內優秀干事負責。

營銷計劃方案（篇7）

一、發展前景

1.古往今來，衣食住行都是人們不可缺少的物質，正所謂民

以食為天，飲食對人們來說很重要，如果在中國說是吃在廣州，

那么在歐洲就是吃在西班牙，南京雖然也是美食天堂，但是真正

的西班牙餐廳并不多見，我唯一見過的一家正宗西班牙餐廳是位

于上海路120號的可西瑪西餐廳，也被稱為南京最小的西餐廳。

它面積僅有9平方米，餐廳的老板是一個西班牙人，他的餐廳是

他和他的爸爸一磚一瓦、花費一個月的時間親手建立的，很有西

班牙的傳統特色，而且他爸爸還是一個高級木工，店面雖小但是

名氣卻不小，如果我們能引進一部分西班牙的特色菜進駐我們餐

廳，而后融入一些具有西班牙民族風情的元素，再配合良好的經

營管理及服務技能，我相信西班牙菜在南京的市場還是非常大的。

2.如果能請到一位西班牙的資深廚師長來為我們指導，這樣

我們即學會了正宗的西班牙菜，又無形之中為我們做了宣傳，可

以說是一舉兩得，當今社會競爭如此激烈，要想做到出類拔萃必

須要與眾不同，史無前例，才能出奇制勝。

二、發展戰略

L由于我們的餐廳剛剛起步，很多工作都沒有做到位，硬件

和軟件都不達標，包括我們餐廳的裝飾設施和我們的管理、服務

以及西班牙菜都需要進一步完善與改進（例如：增加幾個嬰兒椅）。

2,西餐廳外賓的多與少就直接代表對我們西餐及服務的肯定

與否，但是由于我們周邊外賓并不是特別多，即使是有，但是憑

借我們現在的狀況還是沒有足夠的吸引力，所以暫時不需要做廣

度很大的宣傳，只需要進行傳單和各大網站等形式的簡單廣告即

可。

3.我們餐廳的每個餐桌上如果能擺放類似于西班牙斗牛士的

雕塑，賦予墻壁具有西班牙傳統的民族風情壁畫以及門口的地毯

更換成西班牙斗牛的畫面，（）當客人踏入餐廳的第一步就會讓他

有種耳目一新的感覺，徹底融入西班牙民族風情的環境而帶來的

那種異國情調的感覺。

4.目前要完善餐廳的規章制度，服務技能英語培訓和菜品的

創新與改進，因為我們經營的是餐廳，就是說以餐為主以酒為輔，

只有菜品的銷售量提高才能進而帶動酒的銷量，所以菜品才是當

務之急。

5.后期待我們的硬件和軟件都較成熟的情況下，如果能通過

人際關系請到中央或是南京有名氣的電視臺主持人或明星，還有

前面所提到西班牙廚師長等這些人物來為我們做廣告宣傳，可以

通過在本餐廳就餐采取拍照的方式，把照片投放到各大網站雜志

電視還有我們餐廳進行大力度的宣傳！但是廣告費用可能過高，

如果不采取這種方式，短期內很難有更多的人發現里奧哈光臨里

奧哈。

6.市場經濟是快速發展的，變化的，動態的，因此要從長遠

的眼光看待一個企業的發展并進行分析，制作出長期的計劃，如

此呈階梯狀的發展模式，在經營穩定后，可以考慮擴大經營，增

加其它服務項目（如：樂隊演出），并可以尋找新的市場，慢慢打

造自己的品牌。

三、餐廳管理結構

經理兼吧員，廚師2名學徒2名，洗碗阿姨1名，服務生2

名

主要文化特色：斗牛塑造出彪悍的西班牙男人；佛朗明哥舞

造就了西班牙女子玫瑰般的情懷。

主要產品特色：西班牙海鮮飯；馬洛卡小吃；馬德里小吃。

服務宗旨：賓客至上，服務第一。

環境特色：具有西班牙民族風情的歐式就餐環境

四、市場分析

優勢與劣勢

優勢分析：我們餐廳所經營的菜系，目前在南京甚至全中國

并不是特別多，說明我們中國人對于西班牙的飲食文化及傳統特

色并不是很了解，也就是說明西班牙菜系還沒有象意式和法式菜

那么常見，表明西班牙菜還沒有正式進駐中國，只要我們做好前

期的籌備及鋪墊，是有很大發展潛力的，所以我們要改變以往的

營銷方案，力求出奇制勝。

劣勢分析：由于我們剛起步，餐廳規模不是太大，如就餐的

人力資源服務項目等都比較有限，最重要的是附近修地鐵封路而

導致周圍人流量減少，在地理位置上我們不占優勢，那么我們就

主抓天時人和，就是我們的西班牙菜和內部團結的力量。

機會分析：據市場調查與分析，本餐廳產品的市場需求是存

在的，因為本著南京人愛吃的習性，所以更能了解顧客需要什么

樣的產品和服務，從這些方面來看，是應該很有機會擠入餐飲市

場的。

競爭分析：如果我們餐廳的定位不準或是大眾化口味，由于

我們內部裝潢的原因，很難有發展的潛力，（例如大眾化的口味我

們能比的過城市花園嗎）首先在裝潢方面我們就略遜一籌，如果

做意式和法式的菜肴并開發外賓客戶，我們做不過你好西餐廳，

所以我們必須把我們的西班牙菜發揚光大，以西班牙菜為主以意

式和法式菜肴為輔，以及增加內部的裝飾，否則沒有足夠的飲食

文化及民族風情和與眾不同實在難以開拓市場。

威脅分析：餐廳服務與產品質量的高低與經營成本又有直接

必然的聯系，如此則產品價格必然不會比競爭對手低，雖然總體

上價格并不是太高，但相比之下，客戶的經濟承受能力就成為一

大考驗了，并且成本與利潤也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是

能否在競爭中生存下去的一大決定因素，再者，各地風俗與飲食

習慣不同，又產生了另一個問題，即是否大多數顧客能對產品認

可或滿意呢，這也是需要接受考驗的。

五、促銷和市場滲透

前期宣傳：小規模的進行宣傳（發傳單，各大網站）

后期宣傳：大規模，高強度，投入較大，重視已有的顧客關系

管理，借此進行口碑營銷，定期具體活動的策劃和組織，如贊助

學校組織的晚會借此進行宣傳，通過活動時時提醒顧客的消費意

識，對于節假日，開展有針對性的促銷活動（如海報發傳單……）o

六、財務狀況分析

L運營階段的成本主要包括：員工工資、物料采購費用、場

地租用費用、稅金、水電燃料費、雜項開支等。

2.每日經營財務預算及分析：

據預算分析及調查，可初步確定2—3個月以后，并大致估算

每日總營業額約20_元，收益率15%,半年以后每日營業額約3000

元收益率35%o

七、營銷組合策略

有形化營銷策略：

由于我們餐廳經濟實力尚弱，因此初期將采取避實就虛的營

銷策略，避開大量的硬廣告營銷，而采取一整套行之有效的“承

諾營銷”進行產品宣傳，通過傳單、海報、促綃活動等方式向消

費者進行宣傳，倡導里奧哈的經營宗旨與理念。

技巧化營銷策略：

做出持續性計劃性將決定本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠

度不高的缺陷方面具有先天的優勢，為了使本餐廳能夠在顧客心

目中樹立起權威感和信賴感，本餐廳將會建立一套完整的信息反

饋系統實現營銷承諾。

L顧客反饋表：在服務中嚴格要求工作人員樹立顧客第一的

觀念，認真聽取顧客意見。

2.將顧客滿意進行到底：樹立“顧客滿意自己才滿意”的觀

念，做到時時刻刻為顧客著想。

3.建立餐廳顧客服務調查表，定期由專人負責對顧客進行服

務跟蹤。

八、重視搞好一系列的企業公關活動

本餐廳將通過一系列的公關活動，處理各方面的關系為餐廳

的發展提供寬松有利的經營環境。

L與員工建立團結，信任一致的合作關系，在員工之間搭建

起平等便捷的溝通方式，通過提供物資獎勵，集體就餐和娛樂等

活動增加員工的凝聚力和工作積極性。

2.社區群眾關系，為保證充足的人力資源，獲得穩定的顧客

群，得到可靠的后勤保障，應積極參與維護社區環境。尊重顧客

的合法權利，提供優質菜品和服務，正確處理顧客的要求與建議。

3.政府關系：及時了解并遵守政府相關法律法規，加強與政

府部門的聯系，并與宣傳媒介建立并保持廣泛關系，向其提供本

行業的真實信息。

九、市場風險

市場是不斷變化的，所以我們必須考慮到市場的風險。

L在我們餐廳經營開發的階段，市場上可能會出現類似餐廳

的開業。

2.項目生產經營階段的風險，項目投產后的效益取決于其產

品在市場上的銷售量和其它表現，而對于本階段項目而言，最大

的市場風險來源于市場上餐飲業的競爭風險，如果項目投產后效

益良好很可能會帶來一系列相似經營的餐廳誕生，從而加劇了本

餐廳的競爭壓力。

內部管理風險

餐飲業是一個技術不高的行業，但是它需要嚴格的管理才能

贏得消費者的信賴，對于大多數中國的西餐廳來說大部分存在著

內部管理松散，服務人員素質較低，如何建立現代化企業制度，

健全企業經營機制強化企業內部管理關系著企業的生與存，成與

敗。

十、應對措施

1.汲取先進的生產技術與經驗，開發出自己的特色美食。

2.嚴格管理，定期培訓人員，建立顧客服務報告。

3.進入市場后，認識菜品市場周期，不固步自封，積極開發

更新產品。

4.與原料供貨商建立長期并保持長期的合作關系，保證原料

資源的供給。

初期（1—3月）

主要產品是針對城市三種客戶群體，就是南京居民，企業高

管，外賓，市場策略為通過積極有效的營銷策略，擠占西式餐飲

的市場份額，樹立“里奧哈”的良好品牌形象，提升知名度，美

譽度，積極進行市場推廣。

中期（1年）

鞏固擴展已有的市場份額，進一步健全餐廳的經營管理體制,

提高企業的科學管理水平，著手準備品牌擴張必須的企業形象，

統一的特色優勢菜品，統一管理模式等方面的建設。

長期（2年）

屆時，餐廳運營已經步入穩定良好的狀態，隨著企業的勢力

與影響力的增強，服務范圍不再能滿足潛在客戶的需要時，以特

許經營的方式，開拓新的市場空間，擴大餐廳的輻射范圍和影響

力。

營銷計劃方案（篇8）

一、活動營銷

活動營銷是大部分餐館慣用的營銷手段，也是比較有效的營

銷方式。餐飲門店做活動營銷一般分為這幾個目的：提高收益、

提高客流量、提高復購率和增加趣味性。不同的目的活動形式不

同，分別給大家舉幾個例子。

提高收益的活動：滿減或滿送活動，消費滿100減10塊，滿

200減30元，這樣消費者如果消費不夠滿減的金額，會額外點一

些菜品用以湊單，從而提高了客單價和營收。有一次我在吃豬肚

雞時，為了湊夠200元還額外點了份蔬菜，這種方式提升收益效

果還是不錯的。

提高客流量的活動：三人同行一人免單、指定群體打折等。

這樣的活動形式設定參與門檻，讓符合條件的用戶獲得自重感，

從而增加到店的動力。活動營銷時，有時候限制的門檻越高，參

與的人數相反越多。

提高復購率和增加趣味性的活動無外乎充值返現和搞些快閃

活動之類的，讓消費者玩起來。

二、事件營銷

事件營銷的策劃是比較難的，尤其是刷屏的事件即便是公關

公司都很難保證效果，那適合餐飲老板做的簡單事件營銷是什么

呢？這里舉一個簡單可行的例子。

做一份超大份單人餐，設置10分鐘吃完當餐免單的活動。一

般情況下，這份超大份單人餐價格在100~200元左右，不僅僅可

以為店面帶來收益，還能獲得話題量。

對于這份超大霸王餐的分量要拿捏得到，保證有1%的概率是

可以完成的，如果完全做不到，消費者就不會來參與了。要那種

剛剛好，不多不少的量最合適。深圳有家漢堡店上這樣的活動，

每天有二三十人參加，大概兩三人完成，很多人會發圈宣傳，在

品牌曝光上很有幫助。

三、顏值營銷

豆腐西施的故事大家都聽過，在資訊如此不發達的古代都能

傳播開來，試想下奔著去看豆腐西施的想法去買豆腐的人是不是

很多？這就是顏值營銷的一個例子。

顏值營銷可以在菜品、裝修、人員的顏值上想辦法。高顏值

精致的菜品能夠吸引到消費者前來打卡，有個詞叫成圖率。如果

你的菜品夠精致，是能夠讓消費者主動拍照發朋友圈的。裝修的

顏值就需要做VI設計了，需要一個品牌設計系統工作來配合，就

需要花錢了。

營銷計劃方案（篇9）

一、活動背景：

3月，春天的腳步聲悄悄已接近人們的身邊，—店通過3.8婦

女節和3.15消費權益保護日，以及植樹節，特別企劃以商品特價,

買贈促銷活動，社會公益活動等來回報顧客，讓顧客真正感覺到

—店新的實惠，新的感覺。并通過各種各樣的促銷活動，營造熱

點，推動商場銷售。整個活動以

二、活動主題：

繽紛女人節、誠信權益日

三、賣場布置：

1）賣場主要以暖色調為主，如果有需要，店可自行購買相

關物資進行布置，在專區做重點布置。

2）3.8婦女節及3.15消費權益日營銷店制作橫幅各一條。

（放心購物在—天天都是3.15）

3）商場內可自制小吊旗，主要以企業的形象標語為主.人人

關心商品安全家家享受幸福生活。

4）主通道：懸掛節日專用吊旗（由—部統一設計制作），對于

兩側可沿燈管的空隙間懸掛汽球或其它裝飾物。

四、商品陳列：

1）婦女節到3.15整個活動時間也只隔8天的時間，所以能否

給顧客留下深刻的印象，在商品陳列及結合商品促銷起了相當大

的作用。3.8婦女節各營銷店有專區陳列，主要以保健品、計生用

品、家具用品為主，3.15主要選擇低價商品如：洗衣粉（量販裝）、

洗潔精、洗發水、沐浴露、襪子、內衣、襯衫、吹風機、牛奶、飲

料、餅干（量販裝）、油、方便面、奶粉、春季拖鞋、餅干、大米、

紙巾等。

2）專區的陳列主要以地堆的形式為主，地堆必需有POP標注,

商品建議全部用槍紙標價。

五、員工服務用語：

1）3.8婦女節當天，凡進入—商場的女顧客必須祝她節日快

樂，尤其是商場服務臺的工作人員.

2）其他時間均可采用通用的歡迎光臨用語.

六、大宗團購及顧客回訪：

1）短信息的派送，堅持顧客永遠是對的原則，妥善處理顧

客意見.

2）對周邊的家庭住戶進行團購拜訪，并做好企業形象宣傳工

作.

3）各—店的大客戶老客戶進行回訪，并提前在3.15來臨時做

好對工商局的拜訪工作，得到相關信息，并有利開展好工作.

七、活動宣傳方式：

1）婦女節期間各—店各掛橫幅一條，關愛女人你的美麗你

做主

2）植樹節主要采用的方式是街道宣傳方式進行，由—科統一

制作廣告旗,—店上報需求，廣告旗只要內容是愛護樹木的宣言，

放置位置可考慮在街道傍邊的樹上.

3）3.15的到來，又是一個對于我們商業重大的考驗節日，需

要我們全城戒備，各—店客制作橫幅一條，并有海報進行本次的

主題宣傳。

4）3.15期間—店各制作噴繪海報一張，主要以超低價商品為

主.

5）制作迎賓條幅，主要用于廠外人員的佩戴工作.

營銷計劃方案（篇10）

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調研

（2）、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環境

（1）、分析宏觀環境得需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環境因素得辨認和反應（包括人文統計環

境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環

境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為得主要因素（包括文化因素、社

會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買得角色，購買行為，購買決策

中得各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場

得對比，團購購買過程得參與者，機構與政府市場）

5、分析行業與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）

(2)、辨別競爭對手得戰略

(3)、判定競爭者得目標

(4)、評估競爭者得優勢與劣勢

(5)、評估競爭者得反應模式

(6)、選擇競爭者以便進攻和回避

(7)、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

(1)、確定細分市場得層次，模式，程序，細分消費者市場得

基礎，細分業務市場得基礎，有效細分得要求；

(2)、目標市場得選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發營銷戰略

1、營銷差異化與定位

(1)、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

(2)、開發定位戰咯一一推出多少差異，推出那種差異

(3)、傳播公司得定位

2、開發新產品

(1)、新產品開發得挑戰，包括外部環境分析(機會與威脅

分析)

(2)、有效得組織安排，架構設計

(3)、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，

市場測試，商品化

3、管理生命周期戰略

(1)、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周

期得各個階段

(2)、產品生命周期中得營銷戰略，引入階段、成長階段、成

熟階段、衰退階段，產品生命周期概念得歸納和評論

4、自身定位一一為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設

計營銷戰略

(1)、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與

擴大市場份額

(2)、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一

個進攻戰略，選擇特定得進攻戰略

(3)、市場追隨者戰略

(4)、市場補缺者戰略

5、設計和管理全球營銷戰略

(1)、關于是否進入國際市場得決策

(2)、關于進入哪些市場得決策

(3)、關于如何進入該市場得決策，包括直接出口，間接出

口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程

(4)、關于營銷方案得決策(4P)

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

(1)、產品線組合決策

(2)、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現

代化、產品線特色化、產品線削減

(3)、品牌決策

(4)、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

(1)、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分

析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

(2)、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差

別定價，產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

(1)、渠道設計決策

(2)渠道管理決策

(3)、渠道動態

(4)、渠道得合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播(開發有效傳播，包括確定目標

受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預

算，管理和協調整合營銷傳播)

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

(1)、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算

決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

(2)、銷售促進

(3)、公共關系

6、管理銷售隊伍

(1)、銷售隊伍得設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，

銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬)

(2)、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表

培訓，銷售代表得監督，銷售代表得極力，銷售代表得評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門得演進，組織營銷部門得方法，營銷

部門與其他部門得關系，建立全公司營銷導向得戰略

2、營銷執行監控以保證營銷得有效性

3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據營銷部門得信息來進行戰略控制

營銷計劃方案(篇11)

一、計劃概要

1、年度銷售目標600萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消

費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生

活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持

續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的

中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別

堂群的興建；

3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品

特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工

程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，

但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發

展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商

的模式，國內空調自控產品企業—年都加大力度進行全國營銷網

絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關

合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市

場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采

用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡

進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市

場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對

還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得

當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調

自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還

需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，

并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，

加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲

透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服

務。

三、營銷目標

1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根湖南。—年

以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

2.擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品

牌;

3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長,

到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的

一部分市場。

5.致力于發展分銷市場，到—年底發展到50家分銷業務合作

伙伴；

6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收

益、高薪資發展；

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳

的選擇必然是一一“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟

的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的

消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。

圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包

括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他

為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場

劃分為以下四種：

戰略核心型市場--長沙，株洲，湘潭，岳陽

重點發展型市場一一郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場——婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場一一吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營

銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣

板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及

銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成

完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大

小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以

閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間