市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)心理與行為考點(diǎn)試題及答案姓名：____________________

一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分）

1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中的決策過(guò)程不包括以下哪個(gè)階段？

A.確定需求

B.信息搜索

C.購(gòu)買(mǎi)決策

D.使用與評(píng)估

參考答案：C

2.以下哪一項(xiàng)不是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的外部因素？

A.個(gè)人因素

B.心理因素

C.社會(huì)因素

D.文化因素

參考答案：B

3.以下哪一種消費(fèi)行為屬于沖動(dòng)型消費(fèi)？

A.預(yù)算消費(fèi)

B.理性消費(fèi)

C.沖動(dòng)消費(fèi)

D.情感消費(fèi)

參考答案：C

4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策中的“認(rèn)知失調(diào)”理論是由哪位心理學(xué)家提出的？

A.斯金納

B.費(fèi)斯汀格

C.馬斯洛

D.阿德勒

參考答案：B

5.以下哪種營(yíng)銷(xiāo)策略不屬于針對(duì)消費(fèi)者心理的營(yíng)銷(xiāo)策略？

A.價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

B.情感營(yíng)銷(xiāo)

C.社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

D.價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)

參考答案：C

6.以下哪一項(xiàng)不是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素？

A.需求層次理論

B.消費(fèi)者個(gè)性

C.消費(fèi)者認(rèn)知

D.消費(fèi)者價(jià)值觀

參考答案：C

7.以下哪一種消費(fèi)行為屬于從眾型消費(fèi)？

A.情感消費(fèi)

B.情境消費(fèi)

C.理性消費(fèi)

D.節(jié)儉消費(fèi)

參考答案：B

8.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策中的“認(rèn)知失調(diào)”理論認(rèn)為，消費(fèi)者在做出購(gòu)買(mǎi)決策后，為了減少內(nèi)心的矛盾，會(huì)采取以下哪種行為？

A.購(gòu)買(mǎi)決策

B.評(píng)估決策

C.調(diào)整認(rèn)知

D.放棄購(gòu)買(mǎi)

參考答案：C

9.以下哪一種消費(fèi)行為屬于情感型消費(fèi)？

A.節(jié)儉消費(fèi)

B.理性消費(fèi)

C.情感消費(fèi)

D.從眾消費(fèi)

參考答案：C

10.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策中的“認(rèn)知失調(diào)”理論認(rèn)為，消費(fèi)者在做出購(gòu)買(mǎi)決策后，為了減少內(nèi)心的矛盾，會(huì)采取以下哪種行為？

A.購(gòu)買(mǎi)決策

B.評(píng)估決策

C.調(diào)整認(rèn)知

D.放棄購(gòu)買(mǎi)

參考答案：C

二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共15分）

1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素包括：

A.個(gè)人因素

B.心理因素

C.社會(huì)因素

D.文化因素

E.環(huán)境因素

參考答案：ABCDE

2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程包括：

A.確定需求

B.信息搜索

C.購(gòu)買(mǎi)決策

D.使用與評(píng)估

E.購(gòu)買(mǎi)后評(píng)價(jià)

參考答案：ABCDE

3.消費(fèi)者心理的構(gòu)成要素包括：

A.認(rèn)知

B.情感

C.行為

D.意識(shí)

E.感覺(jué)

參考答案：ABC

4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型包括：

A.理性消費(fèi)

B.沖動(dòng)消費(fèi)

C.情感消費(fèi)

D.從眾消費(fèi)

E.節(jié)儉消費(fèi)

參考答案：ABCDE

5.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策中的心理因素包括：

A.需求層次理論

B.消費(fèi)者個(gè)性

C.消費(fèi)者認(rèn)知

D.消費(fèi)者價(jià)值觀

E.消費(fèi)者態(tài)度

參考答案：ABCDE

三、判斷題（每題2分，共10分）

1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為僅受外部因素的影響。（）

參考答案：×

2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程是線(xiàn)性的，不可逆的。（）

參考答案：×

3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為僅受個(gè)人因素的影響。（）

參考答案：×

4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策中的“認(rèn)知失調(diào)”理論認(rèn)為，消費(fèi)者在做出購(gòu)買(mǎi)決策后，會(huì)采取調(diào)整認(rèn)知的行為。（）

參考答案：√

5.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為僅受心理因素的影響。（）

參考答案：×

四、簡(jiǎn)答題（每題10分，共25分）

1.簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中的“認(rèn)知失調(diào)”理論及其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響。

答案：認(rèn)知失調(diào)理論是由費(fèi)斯汀格提出的，它解釋了消費(fèi)者在做出購(gòu)買(mǎi)決策后，為了減少內(nèi)心的矛盾和不適感，會(huì)采取一系列的認(rèn)知調(diào)整行為。在營(yíng)銷(xiāo)策略中，這一理論的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，營(yíng)銷(xiāo)者可以通過(guò)提供與消費(fèi)者價(jià)值觀和信念相符的產(chǎn)品或服務(wù)，減少消費(fèi)者的認(rèn)知失調(diào)；其次，營(yíng)銷(xiāo)者可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性和優(yōu)勢(shì)，使消費(fèi)者更容易接受購(gòu)買(mǎi)決策；再次，營(yíng)銷(xiāo)者可以通過(guò)提供售后服務(wù)和顧客支持，幫助消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)后減少認(rèn)知失調(diào)；最后，營(yíng)銷(xiāo)者可以通過(guò)創(chuàng)造情感共鳴和品牌忠誠(chéng)度，使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決策后感到滿(mǎn)意和認(rèn)同。

2.分析影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素，并舉例說(shuō)明。

答案：影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素主要包括家庭、參照群體、社會(huì)角色與地位等。家庭是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的重要影響因素，如家庭的經(jīng)濟(jì)狀況、家庭成員的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等都會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。參照群體包括消費(fèi)者所在的社會(huì)圈子、職業(yè)群體等，這些群體對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為有重要影響，如朋友、同事的推薦和評(píng)價(jià)。社會(huì)角色與地位則是指消費(fèi)者在社會(huì)中所處的位置，如職業(yè)、收入水平等，這些因素會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)選擇和消費(fèi)行為。例如，一個(gè)高收入的專(zhuān)業(yè)人士可能會(huì)更傾向于購(gòu)買(mǎi)高端品牌的產(chǎn)品，而一個(gè)低收入的學(xué)生則可能更注重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。

3.解釋消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中的“情感消費(fèi)”現(xiàn)象，并分析其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的啟示。

答案：情感消費(fèi)是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，情感因素占據(jù)主導(dǎo)地位，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的主要目的是為了滿(mǎn)足情感需求，如表達(dá)個(gè)性、尋求認(rèn)同、獲得快樂(lè)等。情感消費(fèi)現(xiàn)象的出現(xiàn)，主要與以下因素有關(guān)：一是社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平提高，對(duì)情感需求的追求更加明顯；二是消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者不再僅僅關(guān)注產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值，更注重產(chǎn)品的情感價(jià)值。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的啟示包括：首先，營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)注重產(chǎn)品的情感價(jià)值，通過(guò)設(shè)計(jì)富有情感色彩的產(chǎn)品和廣告，觸動(dòng)消費(fèi)者的情感；其次，營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)創(chuàng)造情感共鳴，通過(guò)品牌故事、顧客體驗(yàn)等方式，與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系；再次，營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)關(guān)注消費(fèi)者的情感需求，通過(guò)提供個(gè)性化服務(wù)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的情感追求。

五、論述題

題目：闡述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中如何運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)來(lái)提升消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿。

答案：在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)提升消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿是一種有效的策略。以下是一些具體的方法：

1.**利用從眾心理**：消費(fèi)者往往傾向于跟隨他人的選擇，營(yíng)銷(xiāo)者可以通過(guò)制造“熱門(mén)”、“暢銷(xiāo)”的假象，讓消費(fèi)者覺(jué)得自己的選擇與大眾一致，從而增加購(gòu)買(mǎi)意愿。

2.**激發(fā)消費(fèi)者好奇心**：通過(guò)神秘化產(chǎn)品或服務(wù)，引起消費(fèi)者的好奇心，促使他們進(jìn)一步了解，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

3.**強(qiáng)化緊迫感**：通過(guò)限時(shí)折扣、促銷(xiāo)活動(dòng)等方式，營(yíng)造一種“機(jī)不可失”的氛圍，使消費(fèi)者感到必須立即做出購(gòu)買(mǎi)決策。

4.**運(yùn)用錨定效應(yīng)**：在消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)者可以通過(guò)提供高價(jià)值的產(chǎn)品作為參考點(diǎn)（錨），使消費(fèi)者對(duì)其他產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值產(chǎn)生比較，從而提高購(gòu)買(mǎi)意愿。

5.**利用期望理論**：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生期望，當(dāng)產(chǎn)品滿(mǎn)足或超越這些期望時(shí)，消費(fèi)者會(huì)感到滿(mǎn)意并愿意購(gòu)買(mǎi)。

6.**增強(qiáng)產(chǎn)品的獨(dú)特性和價(jià)值**：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)，可以提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感知價(jià)值，從而增加購(gòu)買(mǎi)意愿。

7.**創(chuàng)造情感聯(lián)系**：通過(guò)品牌故事、情感營(yíng)銷(xiāo)等方式，與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系，使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生情感依戀，提高購(gòu)買(mǎi)忠誠(chéng)度。

8.**運(yùn)用認(rèn)知失調(diào)理論**：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略，使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)后感到認(rèn)知上的和諧，減少內(nèi)心的矛盾和不適感，從而提升滿(mǎn)意度。

9.**利用社會(huì)認(rèn)同**：通過(guò)社會(huì)名流、意見(jiàn)領(lǐng)袖的推薦，或者強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的社會(huì)認(rèn)可度，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任和購(gòu)買(mǎi)意愿。

10.**提供個(gè)性化體驗(yàn)**：通過(guò)定制化服務(wù)或產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，增強(qiáng)他們的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)和滿(mǎn)意度。

試卷答案如下：

一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分）

1.C

解析思路：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中的決策過(guò)程包括確定需求、信息搜索、購(gòu)買(mǎi)決策、使用與評(píng)估，購(gòu)買(mǎi)決策是其中的一個(gè)階段，而不是整個(gè)過(guò)程的全部。

2.B

解析思路：影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的外部因素包括個(gè)人因素、心理因素、社會(huì)因素和文化因素，心理因素是內(nèi)部因素，不屬于外部因素。

3.C

解析思路：沖動(dòng)型消費(fèi)是指消費(fèi)者在沒(méi)有充分思考和計(jì)劃的情況下，受到外界刺激或情緒影響而進(jìn)行的購(gòu)買(mǎi)行為。

4.B

解析思路：認(rèn)知失調(diào)理論是由費(fèi)斯汀格提出的，該理論解釋了消費(fèi)者在做出購(gòu)買(mǎi)決策后，為了減少內(nèi)心的矛盾，會(huì)采取一系列的認(rèn)知調(diào)整行為。

5.C

解析思路：價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)是一種基于價(jià)格策略的營(yíng)銷(xiāo)方法，不屬于針對(duì)消費(fèi)者心理的營(yíng)銷(xiāo)策略，而價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)都是針對(duì)消費(fèi)者心理的策略。

6.C

解析思路：影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素包括需求層次理論、消費(fèi)者個(gè)性、消費(fèi)者認(rèn)知和消費(fèi)者價(jià)值觀，消費(fèi)者認(rèn)知是心理因素之一。

7.B

解析思路：從眾型消費(fèi)是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，受到他人行為或觀點(diǎn)的影響，傾向于模仿他人的消費(fèi)行為。

8.C

解析思路：認(rèn)知失調(diào)理論認(rèn)為，消費(fèi)者在做出購(gòu)買(mǎi)決策后，為了減少內(nèi)心的矛盾，會(huì)采取調(diào)整認(rèn)知的行為，如尋找理由或改變觀點(diǎn)。

9.C

解析思路：情感型消費(fèi)是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，情感因素占據(jù)主導(dǎo)地位，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的主要目的是為了滿(mǎn)足情感需求。

10.C

解析思路：認(rèn)知失調(diào)理論認(rèn)為，消費(fèi)者在做出購(gòu)買(mǎi)決策后，為了減少內(nèi)心的矛盾，會(huì)采取調(diào)整認(rèn)知的行為，而不是放棄購(gòu)買(mǎi)。

二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共15分）

1.ABCDE

解析思路：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素包括個(gè)人因素、心理因素、社會(huì)因素、文化因素和環(huán)境因素，這些都是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的外部因素。

2.ABCDE

解析思路：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程包括確定需求、信息搜索、購(gòu)買(mǎi)決策、使用與評(píng)估和購(gòu)買(mǎi)后評(píng)價(jià)，這是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的完整過(guò)程。

3.ABC

解析思路：消費(fèi)者心理的構(gòu)成要素包括認(rèn)知、情感和行為，這三個(gè)要素共同決定了消費(fèi)者的心理活動(dòng)。

4.ABCDE

解析思路：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型包括理性消費(fèi)、沖動(dòng)消費(fèi)、情感消費(fèi)、從眾消費(fèi)和節(jié)儉消費(fèi)，這些都是根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的不同特點(diǎn)來(lái)劃分的。

5.ABCDE

解析思路：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策中的心理因素包括需求層次理論、消費(fèi)者個(gè)性、消費(fèi)者認(rèn)知、消費(fèi)者價(jià)值觀和消費(fèi)者態(tài)度，這些都是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的心理因素。

三、判斷題（每題2分，共10分）

1.×

解析思路：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為不僅受外部因素的影響，還受到個(gè)人因素的影響，如消費(fèi)