1萬博港的工業(yè)品超市競爭優(yōu)勢分析目錄21、公司背景2、案例陳述3、案例分析4、案例總結(jié)5、問題討論6、教學目標3工業(yè)品超市是一個建立在工業(yè)品流通網(wǎng)絡上的集工業(yè)品的展示、零售、批發(fā)、維修、信息交流于一體的綜合流通平臺，主要從事通用機械、專用機械、輸變電設備、儀器儀表、農(nóng)用機械等工業(yè)品的流通。傳統(tǒng)的工業(yè)品市場：經(jīng)營模式雜亂無章假冒偽劣、竄價等現(xiàn)象屢禁不止不利于優(yōu)秀產(chǎn)品的銷售和品牌的樹立1、公司背景4

國外工業(yè)品市場已經(jīng)完成了由小店鋪到超市的轉(zhuǎn)變，國內(nèi)其他行業(yè)也已經(jīng)完成了這種轉(zhuǎn)變，逐漸以超市為主渠道，如生活品、家具、建材等超市的出現(xiàn)。因此，工業(yè)品超市的出現(xiàn)也是行業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果，國內(nèi)工業(yè)品流通領域正醞釀著一場新的變革。工業(yè)品流通日益受到重視，工業(yè)品超市應運而生，它們致力于工業(yè)品流通行業(yè)，采用歐美先進的經(jīng)營管理模式，集高起點、低成本、合作共贏的企業(yè)采購、銷售和服務平臺采購、物流、銷售與服務四位一體供應鏈的核心企業(yè)。1、公司背景51、公司背景萬博港工業(yè)品超市有限公司從2006年5月開始試運營，它由美林（中國）控股集團有限公司和政府共同合作，投資4.8億元打造的現(xiàn)代工業(yè)品流通全新模式——中國首家大型工業(yè)品超市。與服務四位一體供應鏈的核心企業(yè)。萬博港工業(yè)品超市在湖南設旗艦店一家（湘潭）、主力店兩家（長沙、衡陽）、維修超市十四家（各地市），總面積達28萬m2。三至五年將連鎖發(fā)展至廣東、上海、江蘇、浙江等十六個省的主要城市。萬博港平臺由倉儲式超市+品牌專賣店、核心供應商同盟、PTP（PersonToPerson）代理商網(wǎng)絡、企業(yè)會員網(wǎng)絡、物流配送網(wǎng)絡、信息咨詢與服務網(wǎng)絡、維修超市網(wǎng)絡等六大網(wǎng)絡組成。61、公司背景萬博港工業(yè)品超市作為一種新的業(yè)態(tài)，不僅需要科學的管理+專業(yè)化經(jīng)營，而且需要勇于探索和創(chuàng)新實踐。萬博港與供應商不存在利益上的沖突，他們結(jié)成利益的共同體。萬博港不是在商品的進銷差價中賺取利潤，而是將大部分的利潤留給供應商，并幫助供應商伙伴把生意做強、做大，從而帶動萬博港的銷售網(wǎng)絡不斷發(fā)展，使物業(yè)升值、上市資本增值。萬博港并不能對供應商的銷售給予絕對的保障，因為銷售取決于產(chǎn)品的經(jīng)營及價格，但是萬博港可以將銷售過程中客戶的意見轉(zhuǎn)交給供應商。供應商進入萬博港需要額外支付的費用主要有裝修費用、陳列樣板和個別銷售人員的費用。供應商可以根據(jù)相同銷售所耗費的成本與原銷售渠道進行對比，來分析在萬博港銷售的好壞。71、公司背景組織結(jié)構(gòu)

81、公司背景產(chǎn)品介紹部類產(chǎn)品范圍安防儀表儀器儀表、衡具、量刃具、勞保安防、消防器材與設備。通用設備手（電）動葫蘆、減速機、液壓/氣動件（設備）電機、泵/閥門、小型工程機械、機床設備及配件、機床附件、能源動力、風機/壓縮機、焊機緊固件、軸承、傳動件。工業(yè)材料化工原料、油漆涂料、家裝防護產(chǎn)品、裝修小五金、油脂、門鎖、木業(yè)、瓷磚、衛(wèi)浴潔具、金屬門、窗、金屬欄柵、樁、金屬絲及其制品橡膠、塑料制品、水暖器材、鋼材、有色金屬。工具耗材電動工具、手工工具、液壓工具/工業(yè)耗材、氣動工具。電子電工（1）變壓/調(diào)壓/穩(wěn)壓；（2）高低壓供配電成套柜/變電站；（3）開關/繼電器類；（4）接觸器/斷電器；（5）保護器（互感/避雷/信號燈）；（6）主令電器（計時/轉(zhuǎn)換/自動/萬轉(zhuǎn)換/微動開關）；（7）電位器（變阻/電感/電阻器）；（8）起動器/制動器、電力電容器、控制器/輔助設備（插板/插頭）、整流器、變頻器；（9）光源/照明/燈具；（10）線路金具、電線電纜。辦公設備辦公家具、辦公設備、辦公文具、配套。農(nóng)機及農(nóng)資部件農(nóng)用物資、農(nóng)具、農(nóng)林牧漁副機械、農(nóng)用電機泵、食品加工機械及附件。汽車保養(yǎng)、維護設備及用品（1）修護廠設備及材料；（2）診斷與測量測試器材；（3）修護工具、道路救援及拖、吊車設備、倉儲設備；（4）加油站設備、車輛保養(yǎng)、車輛清洗機械設備；（5）噴漆、烤漆設備與材料；（6）車輛防銹防腐蝕材料；（7）升舉、車身修理與校正設備；（8）車輛電子用品；（9）電子零件與照明設備；（10）汽車防盜系統(tǒng)；（11）汽車冷氣設備；（12）汽車導航、汽車免提電話等通訊器材；（13）車輛烤漆等。91、公司背景經(jīng)營目標在工業(yè)品流通領域，建立一個與國際接軌的像沃爾瑪一樣的全球連鎖企業(yè)。102、案例陳述2.1工業(yè)品超市的競爭優(yōu)勢

信息技術優(yōu)勢工業(yè)品超市利用網(wǎng)絡技術快速、準確地查詢商品信息，從眾多的零配件中找到所需的貨件，并完成訂單的發(fā)送、配送和付款等一系列活動，從而提高工業(yè)品超市的工作效率。成本優(yōu)勢信息成本優(yōu)勢物流成本優(yōu)勢

112、案例陳述工業(yè)品超市小訂單1小訂單2小訂單N大訂單……生產(chǎn)企業(yè)訂單集成流程122、案例陳述品牌優(yōu)勢工業(yè)品超市的連鎖經(jīng)營具有顯著的社會效應，規(guī)?；慕?jīng)營使得企業(yè)社會知名度高，容易受到社會和公眾的關注與支持。服務優(yōu)勢合理的商品類型快捷的配送服務良好的購物環(huán)境完善的售后服務有效的逆向物流

132、案例陳述制造商客戶1工業(yè)品超市客戶N客戶2……逆向物流（產(chǎn)品回收）示意圖

142、案例陳述對比分析項目工業(yè)品超市傳統(tǒng)工業(yè)品銷售渠道信息技術營銷系統(tǒng)先進無或僅有基本功能管理信息系統(tǒng)有無成本采購訂單匯總集中采購單用戶或經(jīng)銷商分散采購配送物流中心經(jīng)銷商送貨或客戶自理規(guī)模大型連鎖分散經(jīng)營品牌廣告定期宣傳較少服務購物環(huán)境倉儲式貨架、專賣店陳列攤位式經(jīng)營導購PTP模式無售后服務維修超市無逆向物流有無工業(yè)品超市與傳統(tǒng)工業(yè)品銷售渠道的對比分析

152.2萬博港的經(jīng)營特色

萬博港創(chuàng)新之處

售后服務不同銷售方式不同商圈輻射范圍不同用戶購買方式不同2、案例陳述162、案例陳述萬博港PTP運營模式的特點PTP運營模式是指面對面的顧問式銷售模式，是最適合工業(yè)品銷售的平臺。工業(yè)品超市的產(chǎn)品通過PTP代理商實行對企業(yè)的銷售，同時PTP代理商不斷發(fā)展下級PTP代理商和企業(yè)會員，形成超市獨有的自我增強、自動循環(huán)的開放式銷售體系。核心供應商與萬博港工業(yè)品超市結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關系，成為萬博港連鎖發(fā)展的長期合作伙伴。給部分顧客授予會員資格，會員可享受相應的權力，降低采購和維修成本。萬博港配送中心與知名物流企業(yè)合作，形成現(xiàn)代化的物流體系。173、案例分析3.1萬博港的經(jīng)營模式分析萬博港工業(yè)品超市的流通模式

制造商工業(yè)品超市客戶企業(yè)183、案例分析萬博港超市與電子商務的結(jié)合193、案例分析萬博港與生產(chǎn)商（供應商）的合作方式（1）與訂單營運供應商進行初級合作產(chǎn)品信息，包括技術參數(shù)、圖片批量價格、交貨期、結(jié)算方式等；產(chǎn)品合格證等相關文件；樣品。供應商萬博港訂單；訂單營運中心樣品展示；產(chǎn)品信息在萬博港網(wǎng)站發(fā)布。203、案例分析（2）與超市營運供應商進行戰(zhàn)略合作

共同連鎖產(chǎn)品展列展示萬博港網(wǎng)上商城萬博港商情PTP產(chǎn)品手冊超市批發(fā)零售訂單營運物流管理專業(yè)售后服務分享稅收優(yōu)惠品牌發(fā)展戰(zhàn)略貨架陳列品牌專區(qū)端頭陳列店中店供應商萬博港10000PTP會員營銷網(wǎng)絡傳媒網(wǎng)絡終端聯(lián)盟企業(yè)采購訂單；會員企業(yè)采購訂單；政府采購訂單；外貿(mào)訂單萬博港維修超市品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟；貼息貸款額度；出口信貸額度；國家援助產(chǎn)品213、案例分析3.2萬博港的經(jīng)營態(tài)勢分析

T（挑戰(zhàn)）：1、生產(chǎn)企業(yè)與工業(yè)品用戶的直銷2、通過批發(fā)經(jīng)銷企業(yè)的間接渠道3、各種類型的生產(chǎn)資料交易市場物流業(yè)的沖擊S（優(yōu)勢）：

1、優(yōu)越的地理區(qū)位和交通條件

2、廣闊的市場前景

3、良好的銷售渠道和發(fā)展機制

4、便利企業(yè)的一站式采購需求

5、周到的配套服務措施

6、行業(yè)集聚優(yōu)勢W（劣勢）：1、尚處于曲折的起步階段2、網(wǎng)絡覆蓋不夠，銷售規(guī)模不能擴大O（機遇）：1、各級政府對萬博港的關注與支持2、加快推進新型工業(yè)化道路進程的需要3、中部崛起發(fā)展戰(zhàn)略223、案例分析優(yōu)勢地理位置優(yōu)越和交通便利；我國采購成本比歐美高53％，銷售成本比歐美高35％，工業(yè)品超市模式可以有效控制成本，有良好的發(fā)展前景；良好的銷售渠道和發(fā)展機制；便利企業(yè)的一站式采購需求；周到的配套服務措施；行業(yè)集聚優(yōu)勢（規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢）。233、案例分析劣勢作為我國第一家工業(yè)品超市，萬博港還處于起步階段，前面的道路曲折艱辛，需要逐漸摸索；關系網(wǎng)覆蓋面積有限，導致銷售規(guī)模不能進一步擴大。243、案例分析機遇各級政府的關注和支持；滿足了加快推進新型工業(yè)化道路進程的需要；滿足了中部崛起發(fā)展戰(zhàn)略的需要。253、案例分析挑戰(zhàn)工業(yè)品分銷的主要類型是直銷渠道，在我國，目前這種渠道不多，國內(nèi)大部分制造企業(yè)還需要通過代理商建立它們的銷售體系；目前，中小型企業(yè)生產(chǎn)資料流通的主要形式為：各種類型的生產(chǎn)資料批發(fā)市場，目前是工業(yè)品市場的主渠道。生產(chǎn)商產(chǎn)地批發(fā)商銷地批發(fā)商零售商消費者264、案例總結(jié)“適者生存”這是任何一個物種、任何一個企業(yè)、任何一種業(yè)態(tài)、任何一個生存發(fā)展的規(guī)律，萬博港在生存中求發(fā)展的實踐給人以啟示：無論一種業(yè)態(tài)具有多大的競爭優(yōu)勢，它都需要應對優(yōu)勢、弱勢、機遇和挑戰(zhàn)，都需要適應環(huán)境的變化。275、問題討論（1）萬博港采取的工業(yè)品超市業(yè)態(tài)具有哪些競爭優(yōu)勢？這種業(yè)態(tài)能否保證供應商的銷售量？為什么？（2）為什么萬博港需要設定不同的合作方式和合作條件？舉例說明這樣做的好處有哪些。（3）什么是PTP運營模式？它給萬博港帶來哪些優(yōu)勢？（4）為什么說萬博港工業(yè)品超市的機遇與挑戰(zhàn)并存？在未來的發(fā)展中，萬博港首先需要注意什么？286、教學目標（1）認識工業(yè)品超市業(yè)態(tài)在生產(chǎn)資料流通中的作用；（2）了解萬博港工業(yè)品超市的運營方式；（3）分析萬博港工業(yè)品超市的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)；（4）深入理解PTP網(wǎng)絡流通模式。9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Friday,March28,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:52:3218:52:3218:523/28/20256:52:32PM11、夫?qū)W須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2518:52:3218:52Mar-2528-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。18:52:3218:52:3218:52Friday,March28,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2518:52:3218:52:32March28,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywaya