國際商務(wù)談判與貿(mào)易規(guī)則實踐題集姓名_________________________地址_______________________________學號______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------線--------------------------1.請首先在試卷的標封處填寫您的姓名，身份證號和地址名稱。2.請仔細閱讀各種題目，在規(guī)定的位置填寫您的答案。一、選擇題1.下列哪項不屬于國際商務(wù)談判的基本原則？

a)尊重對方

b)誠信為本

c)利益至上

d)公平公正

答案：c

解題思路：國際商務(wù)談判的基本原則通常包括尊重對方、誠信為本、公平公正等，而“利益至上”雖然在實際談判中是重要的考慮因素，但它并非一個基本原則，而是談判中的一個策略。

2.國際商務(wù)談判中，以下哪種策略最有利于達成雙方共贏？

a)強硬立場

b)軟弱立場

c)合作立場

d)逃避立場

答案：c

解題思路：合作立場強調(diào)的是通過溝通和協(xié)商尋找雙方都能接受的解決方案，這種策略更有利于實現(xiàn)雙方的共贏。

3.以下哪項不是國際商務(wù)談判中常用的技巧？

a)沉默技巧

b)假裝技巧

c)說服技巧

d)威脅技巧

答案：d

解題思路：在國際商務(wù)談判中，常用的技巧包括沉默技巧、假裝技巧和說服技巧，而威脅技巧通常不被認為是合適的談判策略。

4.在國際商務(wù)談判中，以下哪種方式有助于建立信任？

a)隱瞞信息

b)透露部分信息

c)完全透明

d)保持神秘

答案：c

解題思路：完全透明是建立信任的最佳方式，因為它表明談判雙方愿意分享所有相關(guān)信息，而不隱藏任何關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

5.以下哪項不屬于國際商務(wù)談判的三個階段？

a)前期準備

b)談判過程

c)談判破裂

d)談判成功的

答案：c

解題思路：國際商務(wù)談判通常分為前期準備、談判過程和談判成功或失敗三個階段，談判破裂并不是一個獨立的階段，而是談判過程中可能出現(xiàn)的一種結(jié)果。二、填空題1.國際商務(wù)談判的基本原則包括：______、______、______、______。

答案：平等互利、誠實信用、尊重對方、協(xié)商一致

解題思路：國際商務(wù)談判的基本原則通常圍繞雙方的利益平衡和相互尊重展開。平等互利意味著雙方在談判中應(yīng)追求利益的對等；誠實信用強調(diào)的是談判過程中的真誠和信任；尊重對方體現(xiàn)了對談判對手的禮貌和尊重；協(xié)商一致則是達成共識的基礎(chǔ)。

2.國際商務(wù)談判的三個階段為：______、______、______。

答案：準備階段、接觸階段、實質(zhì)談判階段

解題思路：國際商務(wù)談判通常分為三個主要階段。準備階段是談判前的準備工作，包括信息收集和策略制定；接觸階段是建立聯(lián)系和初步了解對方立場的過程；實質(zhì)談判階段則是具體條款的討論和協(xié)商。

3.國際商務(wù)談判中，以下技巧有助于建立信任：______、______、______。

答案：傾聽、提問、誠實

解題思路：建立信任是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵。傾聽可以幫助理解對方的觀點和需求；提問可以展示對對方的尊重和興趣，同時獲取更多信息；誠實則是建立長期合作關(guān)系的基石。

4.國際商務(wù)談判中，以下策略最有利于達成雙方共贏：______。

答案：雙贏策略

解題思路：雙贏策略強調(diào)的是在談判中尋求雙方都能接受的解決方案，而不是一方的勝利或失敗。這種策略有助于建立長期的合作關(guān)系，并促進雙方未來的合作。

5.國際商務(wù)談判中，以下技巧有助于達成協(xié)議：______、______、______。

答案：妥協(xié)、溝通、堅持原則

解題思路：達成協(xié)議需要談判者具備多種技巧。妥協(xié)意味著在關(guān)鍵問題上做出讓步，以達成共識；溝通則是保證雙方信息準確傳遞和理解的過程；堅持原則則是在談判中保持自己的底線和立場。三、判斷題1.國際商務(wù)談判中，雙方應(yīng)盡量避免使用威脅手段。（）

答案：√

解題思路：在國際商務(wù)談判中，使用威脅手段往往會導致對方產(chǎn)生敵意，不利于談判的順利進行。因此，雙方應(yīng)盡量避免使用威脅手段，通過合作和溝通達成共識。

2.國際商務(wù)談判中，誠信為本是最重要的原則。（）

答案：√

解題思路：誠信是國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)，建立在誠信基礎(chǔ)上的談判才能保證雙方的權(quán)益，促進雙方的合作。因此，誠信為本是國際商務(wù)談判中最重要的原則。

3.國際商務(wù)談判中，雙方應(yīng)盡量保持中立立場。（）

答案：×

解題思路：在國際商務(wù)談判中，雙方應(yīng)根據(jù)自己的利益和需求，采取相應(yīng)的談判策略。保持中立立場可能導致雙方無法達成共識，因此，雙方應(yīng)根據(jù)實際情況調(diào)整自己的立場。

4.國際商務(wù)談判中，沉默技巧有助于達成協(xié)議。（）

答案：√

解題思路：在談判過程中，沉默技巧可以給對方留下思考的空間，有助于對方重新審視自己的立場，從而促進雙方達成協(xié)議。

5.國際商務(wù)談判中，透露部分信息有助于建立信任。（）

答案：√

解題思路：在談判過程中，適當?shù)赝嘎恫糠中畔⒖梢栽黾訉Ψ綄ψ约旱男湃胃校欣陔p方建立良好的合作關(guān)系。但透露信息時應(yīng)注意保護自己的利益，避免泄露過多敏感信息。四、簡答題1.簡述國際商務(wù)談判的基本原則。

答案：

國際商務(wù)談判的基本原則包括：平等互利、誠實信用、尊重對方、互諒互讓、合作共贏、公平競爭。

解題思路：

在回答這個問題時，首先明確指出國際商務(wù)談判的基本原則，然后分別解釋每個原則的含義和在國際商務(wù)談判中的重要性。這些原則保證了談判的公平性和雙方的長期合作。

2.簡述國際商務(wù)談判的三個階段。

答案：

國際商務(wù)談判的三個階段為：準備階段、談判階段、協(xié)議執(zhí)行階段。

解題思路：

首先列出談判的三個階段，然后分別簡要描述每個階段的特征和主要任務(wù)。準備階段側(cè)重于信息收集和策略規(guī)劃，談判階段是雙方討價還價的直接過程，協(xié)議執(zhí)行階段則是保證協(xié)議條款得到履行。

3.簡述國際商務(wù)談判中常用的技巧。

答案：

國際商務(wù)談判中常用的技巧包括：傾聽、提問、澄清、總結(jié)、利用時間和空間、利用優(yōu)勢、控制情緒、建立信任、妥協(xié)、堅持底線。

解題思路：

按照列表形式列舉談判技巧，并對每個技巧進行簡要說明。強調(diào)這些技巧在談判過程中的作用，如何幫助談判者取得更好的談判結(jié)果。

4.簡述國際商務(wù)談判中建立信任的方法。

答案：

國際商務(wù)談判中建立信任的方法包括：真誠溝通、遵守承諾、保持一致性、展示專業(yè)知識、傾聽對方意見、分享信息、尊重文化差異、建立個人聯(lián)系。

解題思路：

提出建立信任的具體方法，并逐一對每種方法進行解釋，強調(diào)這些方法如何增進雙方的理解和信任，從而促進談判的順利進行。

5.簡述國際商務(wù)談判中達成協(xié)議的技巧。

答案：

國際商務(wù)談判中達成協(xié)議的技巧包括：尋求共同利益、使用折中法、制定明確條款、保證條款可執(zhí)行、確認理解無誤、設(shè)定截止日期、準備備選方案、保持靈活性和適應(yīng)性。

解題思路：

介紹在談判中達成協(xié)議的多種技巧，并分別解釋其應(yīng)用方式和效果。強調(diào)技巧的多樣性以及在實際談判中的重要性。五、論述題1.試論述國際商務(wù)談判中誠信原則的重要性。

答案：

誠信原則在國際商務(wù)談判中具有舉足輕重的地位。誠信是商務(wù)活動的基礎(chǔ)，是建立雙方長期合作關(guān)系的基石。誠信有助于提高談判效率，減少誤解和糾紛。誠信有助于樹立企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)的國際競爭力。

解題思路：

1.闡述誠信在國際商務(wù)談判中的地位；

2.分析誠信對談判效率、雙方關(guān)系和企業(yè)形象的影響；

3.總結(jié)誠信原則的重要性。

2.試論述國際商務(wù)談判中合作立場的優(yōu)勢。

答案：

國際商務(wù)談判中，合作立場具有以下優(yōu)勢：合作有利于雙方在談判過程中相互理解，降低談判風險；合作有助于形成互利共贏的局面，實現(xiàn)雙方利益最大化；合作有利于建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，為未來的合作奠定基礎(chǔ)。

解題思路：

1.分析合作立場在談判中的優(yōu)勢；

2.結(jié)合具體案例說明合作立場的作用；

3.總結(jié)合作立場的優(yōu)勢。

3.試論述國際商務(wù)談判中建立信任的方法及其作用。

答案：

國際商務(wù)談判中建立信任的方法包括：充分了解對方，尊重對方，保持誠信，展示誠意，以及建立良好的溝通渠道。這些方法有助于消除雙方之間的隔閡，增強信任感，從而為談判順利進行創(chuàng)造有利條件。

解題思路：

1.列舉建立信任的方法；

2.分析每種方法的作用；

3.總結(jié)建立信任的重要性。

4.試論述國際商務(wù)談判中達成協(xié)議的技巧及其應(yīng)用。

答案：

國際商務(wù)談判中達成協(xié)議的技巧包括：掌握談判策略，善于傾聽，準確判斷對方意圖，靈活調(diào)整談判策略，以及善于利用談判技巧。這些技巧有助于雙方在談判過程中找到共同點，達成共識。

解題思路：

1.列舉達成協(xié)議的技巧；

2.分析每種技巧的應(yīng)用；

3.總結(jié)達成協(xié)議的技巧的重要性。

5.試論述國際商務(wù)談判中應(yīng)對談判破裂的策略。

答案：

國際商務(wù)談判中應(yīng)對談判破裂的策略包括：分析談判破裂的原因，調(diào)整談判策略，尋求妥協(xié)方案，以及考慮替代方案。這些策略有助于降低談判破裂的風險，為雙方尋找新的合作機會。

解題思路：

1.列舉應(yīng)對談判破裂的策略；

2.分析每種策略的應(yīng)用；

3.總結(jié)應(yīng)對談判破裂策略的重要性。六、案例分析題1.案例一：某中外合資企業(yè)談判案例。

題目：

某中外合資企業(yè)（以下簡稱“合資企業(yè)”）在簽訂合資合同過程中，中、外雙方在投資比例、利潤分配、決策權(quán)等方面存在分歧。中方認為，由于中方在項目所在國擁有較強的市場資源和人力資源，應(yīng)享有更高的投資比例和決策權(quán)。而外方則強調(diào)其技術(shù)和管理優(yōu)勢，主張擁有更高的投資比例和決策權(quán)。請分析以下問題：

中、外雙方在合資企業(yè)中的利益沖突是什么？

合資企業(yè)應(yīng)如何平衡雙方的權(quán)益，保證合資企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展？

答案：

合資企業(yè)中的利益沖突主要表現(xiàn)在：

投資比例：中方強調(diào)市場資源和人力資源，外方強調(diào)技術(shù)和管理優(yōu)勢。

利潤分配：中方希望獲得更高的利潤分配比例，以補償其在項目中的較高風險。

決策權(quán)：中方希望擁有更多的決策權(quán)，以保障自身在合資企業(yè)中的權(quán)益。

解題思路：

雙方應(yīng)通過充分溝通，明確各自的優(yōu)勢和劣勢，以及對合資企業(yè)的預期目標。

可以考慮采用協(xié)商一致的原則，根據(jù)雙方的實際貢獻和風險承擔能力，合理確定投資比例和利潤分配方案。

在決策權(quán)問題上，可以設(shè)立董事會，由雙方代表共同參與決策，保證雙方在關(guān)鍵問題上的利益得到平衡。

2.案例二：某跨國公司在華投資談判案例。

題目：

某跨國公司（以下簡稱“跨國公司”）計劃在中國投資設(shè)立生產(chǎn)基地。在談判過程中，雙方就土地使用權(quán)、稅收優(yōu)惠、環(huán)保要求等問題存在分歧。請分析以下問題：

跨國公司在華投資面臨的主要風險有哪些？

如何在談判中平衡跨國公司與中國的利益，實現(xiàn)雙贏？

答案：

跨國公司在華投資面臨的主要風險包括：

土地使用權(quán)：土地成本、土地使用權(quán)期限等問題。

稅收優(yōu)惠：稅負、稅收優(yōu)惠政策等。

環(huán)保要求：環(huán)保標準、環(huán)保成本等。

解題思路：

跨國公司應(yīng)充分了解中國的法律法規(guī)和行業(yè)標準，評估投資風險。

在談判中，可以提出合理的土地使用需求和稅收優(yōu)惠政策，同時承諾遵守中國的環(huán)保要求。

雙方可以通過協(xié)商，尋找合適的解決方案，保證投資項目的順利進行。

3.案例三：某企業(yè)與國際供應(yīng)商談判案例。

題目：

某企業(yè)（以下簡稱“企業(yè)”）與國際供應(yīng)商（以下簡稱“供應(yīng)商”）就原材料采購價格、質(zhì)量標準、交貨期等問題進行談判。請分析以下問題：

企業(yè)在與供應(yīng)商談判中可能遇到的挑戰(zhàn)有哪些？

如何提高談判效率，保證采購成本的合理性和供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性？

答案：

企業(yè)在與供應(yīng)商談判中可能遇到的挑戰(zhàn)包括：

價格差異：不同供應(yīng)商的價格差異較大，難以確定最優(yōu)采購價格。

質(zhì)量控制：保證供應(yīng)商提供符合質(zhì)量標準的產(chǎn)品。

交貨期：滿足企業(yè)的生產(chǎn)需求，避免供應(yīng)鏈中斷。

解題思路：

企業(yè)應(yīng)進行充分的市場調(diào)研，比較不同供應(yīng)商的價格和質(zhì)量。

在談判中，可以提出明確的質(zhì)量標準和交貨要求，并簽訂詳細的采購合同。

通過建立長期合作關(guān)系，提高談判效率，保證供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。

4.案例四：某企業(yè)與國際合作伙伴談判案例。

題目：

某企業(yè)（以下簡稱“企業(yè)”）計劃與國際合作伙伴（以下簡稱“合作伙伴”）開展合作項目。在談判過程中，雙方在合作模式、利益分配、風險承擔等方面存在分歧。請分析以下問題：

企業(yè)在合作過程中可能面臨的風險有哪些？

如何建立有效的合作機制，保證合作項目的順利進行？

答案：

企業(yè)在合作過程中可能面臨的風險包括：

合作模式：合作方式的選擇可能影響項目的成功。

利益分配：不合理的利益分配可能導致合作伙伴的退出。

風險承擔：風險承擔不均可能導致合作破裂。

解題思路：

企業(yè)應(yīng)與合作伙伴充分溝通，明確合作目標和各自的責任。

建立公平合理的利益分配機制，保證雙方在合作中受益。

設(shè)立風險共擔機制，共同應(yīng)對項目中的風險。

5.案例五：某企業(yè)與國際客戶談判案例。

題目：

某企業(yè)（以下簡稱“企業(yè)”）與國際客戶（以下簡稱“客戶”）就出口產(chǎn)品的價格、付款方式、售后服務(wù)等問題進行談判。請分析以下問題：

企業(yè)在出口談判中可能遇到的挑戰(zhàn)有哪些？

如何提高談判成功率，保證合同的順利履行？

答案：

企業(yè)在出口談判中可能遇到的挑戰(zhàn)包括：

價格差異：國際市場價格波動較大，難以確定合理的出口價格。

付款方式：不同付款方式的風險和成本不同。

售后服務(wù)：滿足客戶的需求，提高客戶滿意度。

解題思路：

企業(yè)應(yīng)了解國際市場行情，制定合理的出口價格策略。

在談判中，可以提供多種付款方式供客戶選擇，并保證合同條款明確。

建立完善的售后服務(wù)體系，提高客戶滿意度，促進長期合作。七、綜合應(yīng)用題1.某企業(yè)欲與國際供應(yīng)商進行商務(wù)談判，請根據(jù)實際情況，制定談判策略。

答案：

（1）充分了解供應(yīng)商的背景信息、產(chǎn)品或服務(wù)特點、市場價格等。

（2）明確自身需求和期望，制定詳細的談判目標和底線。

（3）強調(diào)合作共贏，關(guān)注長期合作關(guān)系。

（4）靈活運用談判技巧，如提問、傾聽、觀察、妥協(xié)等。

（5）充分準備，包括收集資料、模擬談判等。

解題思路：

了解供應(yīng)商的基本信息，如公司背景、市場地位、產(chǎn)品或服務(wù)特點等。明確自身的需求和期望，如價格、質(zhì)量、交貨期等。根據(jù)實際情況制定談判策略，強調(diào)合作共贏，關(guān)注長期關(guān)系。靈活運用談判技巧，充分準備談判。

2.某企業(yè)欲與國際合作伙伴進行商務(wù)談判，請根據(jù)實際情況，制定談判方案。

答案：

（1）明確合作目標和項目范圍。

（2）分析合作伙伴的優(yōu)勢和劣勢，制定針對性的合作策略。

（3）制定合理的合作模式，如股權(quán)合作、技術(shù)合作等。

（4）協(xié)商分配合作風險和收益。

（5）保證合同條款明確，包括保密、知識產(chǎn)權(quán)、違約責任等。

解題思路：

明確合作目標和項目范圍，保證合作雙方的目標一致。分析合作伙伴的優(yōu)勢和劣勢，制定針對性的合作策略。根據(jù)實際情況制定合作模式，如股權(quán)合作、技術(shù)合作等。接著，協(xié)商分配合作風險和收益，保證雙方利益均衡。保證合同條款明確，防止?jié)撛诩m紛。

3.某企業(yè)欲與國際客戶進行商務(wù)談判，請根據(jù)實際情況，制定談判要點。

答案：

（1）了解客戶需求、行業(yè)背景、市場狀況等。

（2）強調(diào)自身產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，如品質(zhì)、價格、服務(wù)等。

（3）關(guān)注客戶關(guān)注的問題，如付款方式、售后服務(wù)等。

（4）展示合作案例，增強客戶信任。

（5