某食品集團(tuán)分銷商管理合作手冊

天津永與食品有限公司

豆?jié){系列成包裝產(chǎn)品

銷售運作手冊

（附產(chǎn)品上市計劃）

內(nèi)容

第一部分:代理商及或者分銷商合作伙伴關(guān)系

第1章：分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述5

第2章：分銷商的義務(wù)6

第3章：永與集團(tuán)的義務(wù)9

第4章：與分銷商的交易條款10

第5章：分銷商價目表11

第二部分:代理商及或者分銷商的聘用與終止

第6章，新分銷商聘用程序與步驟12

第7章：保證金流程18

第8章：信用額度調(diào)整程序20

第9章：建立新分銷商22

第10章：分銷商協(xié)議終止25

第三部分:銷售人員的職能與職責(zé)

第11章：HPC分銷隊伍28

第12章：區(qū)域管理隊伍29

第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé)32

第14章：永與集團(tuán)銷售主任的職責(zé)34

第四部分:銷售信息的保護(hù)

第15章：分銷業(yè)務(wù)信息保護(hù)36

第16章：周庫存表39

第17章：二級庫存操縱表41

第五部分:分銷商與運作管理

笫18章：訂單44

第19章：分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報表47

第20章：固定拜訪計劃與永久行程計劃48

第21章：永與集團(tuán)銷售主任(USS)永久行程計劃52

第22章：分銷商利潤管理54

第23章：分銷商倉儲標(biāo)準(zhǔn)56

第24章：分銷商管理項目核查清單58

第25章：銷售拜訪報告及流程60

第26章：不退貨政策66

第1章：

公司與代理商及或者分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述：

公司：委托方

分銷商：代理方

代理商及或者分銷商定義

-分銷商是公司的代埋。

-分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國有/私人合伙/私有)。永與集團(tuán)分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)

責(zé)永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。

-分銷商應(yīng)買賣永與集團(tuán)豆?jié){所有產(chǎn)品。

-分銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。

-分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品。分銷商與永與集團(tuán)共同決定

分銷計劃如網(wǎng)點數(shù)、拜訪頻率等。

-分銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制定的計劃來拜訪商店。

-分銷商應(yīng)根據(jù)永與集團(tuán)建議客戶價轉(zhuǎn)售永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品。為避免市場價格波動，

分銷商務(wù)必嚴(yán)格遵守永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品統(tǒng)一價格政策。

-分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由永與集團(tuán)公司具體規(guī)定。

作為對提供上述服務(wù)的回報，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分

的利潤。

瘠？音?

分若薔的義務(wù)

分銷商有義務(wù)幫助增加永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實

現(xiàn)該目的，分銷商須履行下列要緊職責(zé)。

1.首要職責(zé)：

_資金.

.-分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運作。

-人力資源：

-提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計劃在指定

區(qū)域深入分銷永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品。

-基礎(chǔ)設(shè)施：

-提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫

存C

-運輸：

-提供在指定地區(qū)分銷永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品所需的運輸車輛。

-價格：

嚴(yán)格遵循永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品價目表中的建議銷售價格。

-促銷：

-保證100%的促銷分配量進(jìn)入通路。

-拜訪路線周期：

-按拜訪路線周期開展所有的促銷活動。

-定單：

-根據(jù)庫存操縱表與訂單準(zhǔn)備每個拜訪周期的4周定單。

一信息系統(tǒng)：

將銷售信息有序地填入永與集團(tuán)設(shè)計的系統(tǒng)里，以便對每天、

每周及周期的銷售、收貨與庫存進(jìn)行管理。

-分銷：

務(wù)必遵循拜訪路線計劃在所有零售與批發(fā)網(wǎng)點實現(xiàn)對有關(guān)產(chǎn)昂

種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率.

-產(chǎn)品種類：

-務(wù)必涵蓋所有永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。

-獨立的業(yè)務(wù)：

分銷商使用單獨的業(yè)務(wù)單位操作所有永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品種類的

業(yè)務(wù)。因此，分銷商是在一個單獨的辦公室（經(jīng)營部）辦公，有

一個專供儲存水與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品的倉庫及一名專門負(fù)責(zé)水與集

團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品業(yè)務(wù)的經(jīng)理。

-信用額度：

-為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。

■付款：

-嚴(yán)格遵循公司的交易條款。

-專營銷售：

-嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品。

次要職責(zé)：

-通過周報表的形式向永與集團(tuán)匯報有關(guān)庫存、言用及二級銷售的信息。

-定期與永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品俏售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運作狀況。

-清點送貨及簽收送貨清單。

-與公司核對及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。

-分銷商應(yīng)向所有永與集團(tuán)有關(guān)人員提供有關(guān)報告與報表。

-分銷商務(wù)必周期性處理過期或者臨近過期，破舊及非價目表銷售產(chǎn)品。

-分銷商務(wù)必周期性向公司申報有關(guān)支持費用，并隨附有關(guān)支持的文件。

通知公司所有有關(guān)競爭對手及市場動向信息。

營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。

-營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守永與集團(tuán)的商業(yè)準(zhǔn)則。

3.知識產(chǎn)權(quán)：

未經(jīng)公司同意，分銷商不得將公司的司標(biāo)與品牌標(biāo)識用于廣告及它用。

-分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息與機(jī)密。

-匯報任何侵犯永與集團(tuán)知識產(chǎn)權(quán)行為。

第3章：

永與集團(tuán)的義務(wù)

永與集團(tuán)有義務(wù)在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。為實現(xiàn)該目標(biāo)，永與集團(tuán)承諾

通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品隨處可見隨處有售同時：

1.協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率。

2.提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。

3.公司以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。

4.提供直接或者間接的支持，以幫助分銷商實現(xiàn)共同的近景、目的與目標(biāo)。

5.提供廣告與促銷支持以增加銷量與市場份額。

6.提供分銷商與分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn)，傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平。

7.配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率。

8.提供專營區(qū)域供分銷商開展永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品業(yè)務(wù)。

9.創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關(guān)的產(chǎn)品。

10.提供電子化或者手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。

第4章：

與分器商的交易條款:

1.目的：

使分銷商獲得良好的利潤與投資回I報率。

-保護(hù)全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)與零售價格。

-禁止低價銷售及跨區(qū)拋售。

2.定價原則：

-消費者價格是受市場的驅(qū)策同時根據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價的。

-公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價。

-公司提供給分銷商建議批發(fā)價以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。

3.定價方法：

-在客戶價基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤。

-根據(jù)不一致的產(chǎn)品種類制定不一致的分銷折扣。

4.提早付款折扣：

-提早付款折扣適用于分銷商在15天內(nèi)付款。

5.信用額度：

-在正常情況下，永與集團(tuán)提供相當(dāng)于4周銷量的信用額度。

-永與集團(tuán)有權(quán)在對分銷商風(fēng)險評估基礎(chǔ)上降低其信用額度。

-公司將對分銷商信用額度做季度回顧，要緊根據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其

信用額度作評估。

第5章：

分銷商價目表

統(tǒng)一、穩(wěn)固的市場價格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕

馭市場以不斷提高分銷量與利潤。

-作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照公司價目表銷售永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品(或者公司針

對不一致通路及批發(fā)市場的建議的價格)，永與集團(tuán)銷售主任(USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)

督實施。

-設(shè)定具有競爭力并為分銷商制造利潤的轉(zhuǎn)售價格是永與集團(tuán)的權(quán)利與責(zé)任。設(shè)定的

價格應(yīng)習(xí)慣產(chǎn)品的分銷及品牌策略。

-公司定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售

給客戶。每份致分銷商的客戶價目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。

-經(jīng)核準(zhǔn)的價目表是份重要的運作文件，因此：

-每位銷售主任須隨身攜帶價目表。

-分銷商辦公室需備有注明口期的價目表文件。

第6章：

新分銷商聘用程序與步驟

1.甄選分銷商：

務(wù)必按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商：

~資金：

對方務(wù)必那有經(jīng)營目前與將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來說，分銷

商需備有相當(dāng)于2周永與集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售的運作資金。該資金狀況務(wù)必

通過所有可能的途徑進(jìn)行查驗，比如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況與通過

市場調(diào)查所獲得的信息等等。

-態(tài)度：

-對方務(wù)必?fù)碛蟹e極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運營。

-聲譽：

-對方務(wù)必在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

簡述：務(wù)必與對方認(rèn)真討論下列細(xì)節(jié)

~公司：

-規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。

-業(yè)務(wù)：

-預(yù)期的銷售量與銷售額。

-與市場的關(guān)系：

-對不一致通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗及重視，與各市場有良好的業(yè)務(wù)

關(guān)系。

-評估：

-永與集團(tuán)業(yè)務(wù)規(guī)模，永與集團(tuán)業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。

專營永與集團(tuán)業(yè)務(wù)。

-評定市場的銷售港力與分銷商初始投資：

-人口：

根據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品的人均消費量。依

照一個城市中心地區(qū)永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品的人均消費額為每年

RMB15元。

-假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是：

RMB15x200,000=RMB3,000,000

或者RMB250,000/月

-我們要求分銷商投資相當(dāng)于15天銷售額的資金。因此關(guān)于一個

月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣

125,000o

-比如：

市區(qū)人口=200,000

估計銷售額=250,000元/月

資金需求-125,000元

注釋：這里指的永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品的人均消費是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)

的平均數(shù)。你也能夠使用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)公布的有關(guān)數(shù)字?；蛘呤悄?/p>

夠根據(jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值，在你不很

確定時建議使用較低的數(shù)據(jù)。

信用額度：

通常信用額度等于4周的銷售額。然而關(guān)于新分銷商在試用時期，其

信用額度等于3周的估計銷售額。

保證金：

保證金為1周的銷售額。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公

司帳戶。永與集團(tuán)提供給分銷商保證金存放獎勵,按年度計算。

指定銷售范圍：

-每個分銷商都有其指定的銷售范圍。務(wù)必共同商定，并在地圖上標(biāo)明

該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆與誤解。

分銷車輛：

-分銷車輛的種類（大型貨車，小型貨車，三輪車等）取決于銷量，路程

遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津，按照它的銷量及路程遠(yuǎn)近，需要安

排大型貨車；又如揚州這樣的小城市就只需要三輪車。總而言之，盡

可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷車輛。

對新分銷商無費用補(bǔ)貼支持。

倉庫：

分銷商務(wù)必按每噸產(chǎn)品3平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨的倉庫。倉庫的堆放

與保護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。參見倉儲規(guī)則明細(xì)。

-關(guān)于通路的信用：

根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰬T例及要求，分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用領(lǐng)

度。對零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時，分

銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。

-人員需求：

關(guān)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)畫點數(shù)及網(wǎng)點類型。卜.列是期望

達(dá)到的拜訪頻率：

AB店：8/每天1DSR2次拜訪/周/店

CD店：40/每天1DSR1次拜訪/周/店

批發(fā)：40/每天1DSR2次拜訪/周/店

-營業(yè)執(zhí)照：

分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊，并能經(jīng)營永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品類別的

營業(yè)執(zhí)照C

聘用準(zhǔn)備事項：當(dāng)葉有細(xì)節(jié)討論完畢，同時其結(jié)果也基本令人滿意時，請負(fù)責(zé)該

地區(qū)的LSS填寫“新分銷商申請表”提出正式申請。

-“新分銷商申請表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。

-關(guān)于市區(qū)人口＞1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前務(wù)必先親自

拜訪該分銷商。

-關(guān)于市區(qū)人口。百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前務(wù)必由地區(qū)

銷售經(jīng)理或者副經(jīng)理拜訪該分銷商。

-申請核準(zhǔn)后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。

只有在所有上述文件被簽署與實地考查過后，該新分銷商才能被供貨。

只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準(zhǔn)備就

緒，并由公司將所有有關(guān)表格送至分銷商處后，公司才會對分銷商供

貨。

假如?私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請

表。這意味著公司將停止對原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才

恢復(fù)供貨C

在一個地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。

2.父嵬商艘用蘢壅

初選：

通過當(dāng)?shù)貍€體經(jīng)商者或者零售商來搜集人選。如有必要,還能夠通過報紙廣告的方式搜

集.

任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營范圍或者進(jìn)行多種經(jīng)營，

便可通過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。

復(fù)選：

收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務(wù)的人選。

建議分銷商形象：

a）私營/聯(lián)營企業(yè)。

b）優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，

但并非唯一的選擇。

c）能夠是批發(fā)商，但務(wù)必有獨立的機(jī)構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華

工作，辦公地點遠(yuǎn)離批發(fā)市場。

d）不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或者指定批發(fā)

商。競爭對手為：

-大成

-其他市國市場豆?jié){產(chǎn)品品牌

面談：首次面談應(yīng)由永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品銷售主任或者地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。

面談流程：

-熟悉該人選在豆?jié){產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個人的經(jīng)營興趣。

-核查其經(jīng)濟(jì)實力，信譽及資源情況。

-介紹永與集團(tuán)公司及產(chǎn)品。

-做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明公司如下要求：

a）所需資金

b）所需人力資源

c）所需倉庫要求

d）網(wǎng)點覆蓋要求

e）覆蓋網(wǎng)點及拜訪頻率

f）其他所需提供服務(wù)要求，如市場信用度等

g）遵守公司價格政策，信用政策，泥早付款折扣

h）明飾指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍

i）明麗分銷商所需的投資回報率

地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：

假如銷售員對某家或者多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷

售副經(jīng)理或者地區(qū)銷售經(jīng)理。若該地區(qū)人口＜1百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將

“新分銷商申請表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。

區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：

接到推薦后，若該地區(qū)人口〉1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面

談，然后作出決定。

達(dá)成共識：

-討論合同-分銷商協(xié)議

-確定開始運作日期

-收回“意向書”，“申請表”

-收集下列復(fù)印件：

營業(yè)執(zhí)照

-稅務(wù)登記證

-企業(yè)代碼證

-任何其他書面協(xié)議

填寫“新分銷商聘用表”

聘用:

區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”。

在公司系統(tǒng)中建立客戶編號。

保證金：

在同意周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入公司帳號。

供貨：

對新分銷商開始供貨務(wù)必滿足下列條件：

-分銷商所有實施設(shè)備已就緒

-所需人力資源已到位

-有獨立的辦公場所

-分銷車輛配備就緒

-已建立辦公室檔案系統(tǒng)

已商定銷售員固定路線拜訪計劃

-已提供給分銷商聯(lián)合利華價目表及所有情思表格

-符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉庫

如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。

見附件格式：

1.意向書

2.申請表

3.新分銷商聘用表

第7章：

保證金流程

1.在同意定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。

2.保證金金額取決于估計銷售量，總的原則，保證金是1周的估計月銷售額。

-舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定架證金額：

該城鎮(zhèn)的永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品年人均消費水平為：

RMB15

該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是：

150,000

預(yù)期年銷售額為：

15x150,000=RMB2,250,000

預(yù)期月銷售額=RMB187,500

-在“新分銷商聘用表“中

總計需要投入資金=RMB94,000（至少）

預(yù)期月銷售額=RMB187,500

信用額度（3周銷售額）=RMB130,000

保證金額（1周銷售額）

=RMB44,000

注釋：

3個月正常運作后，公司將根據(jù)信用政策對信用額度進(jìn)行回顧。正常情況

下，信用額度等于4周銷售額。

信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度

=25保證金。

當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風(fēng)險時，公司收取的保證金應(yīng)高于

以上所列。

正常運作是指：

頻繁的購買，準(zhǔn)時付款，沒有糾紛。

3.保證金獎勵：

-公司每年將根據(jù)分銷商所交納保證金總額的作為鼓勵性獎金。

-務(wù)必說明這是獎勵而非利息。

-獎勵于每季度支付一次。

-一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同“，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳

款后，返還給該分銷商。

第8章：

信用額度調(diào)整程序：

1.給予分銷商信用額度的原則

-在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額。

-新分銷商前3個月的信用額度等于其3周正常銷售額。3個月后根據(jù)其信譽及銷售業(yè)

績進(jìn)行調(diào)整。

-當(dāng)?shù)氐匿N售主任(USS)有責(zé)任根據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庠

存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。

2.信用額度調(diào)整

-信用額度的調(diào)整包含增加與減少兩部分。銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議

表”來調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理與銷售商務(wù)經(jīng)理

核準(zhǔn)。

-信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。公司通過定期的內(nèi)部信用額度回顧與外

部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。

-除了對財務(wù)風(fēng)險做評估之外，公司還將考慮分銷商對永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品資金投入情

況來作信用調(diào)整。具體解釋如下：

1.庫存金額(建議2周銷售額)

2.投入市場的信用(建議維持2周的銷售額)

3.永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品應(yīng)收帳款(建議維持2周的銷售額)

投入的運作資金=(1)+(2)-(3)

適當(dāng)?shù)倪\作資金是15天或者以上.

注釋：

上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能

光靠調(diào)整信用額度來解決。

例舉問題:

-業(yè)務(wù)運作資金不足，

-庫存過高，

-庫存結(jié)構(gòu)不合理，

-市場債務(wù)過多，

拖欠永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品應(yīng)收帳款。

附錄表格：

4.增/減信用額度建議表

第9章：

建立新分銷商：

1.在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。

2.實地工作是在一個新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也要求

銷售主任與地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。

3.初始階段：供貨前收齊保證金

-商務(wù)與后勤安排

清晰地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項：

-系統(tǒng)中客戶代碼

-系統(tǒng)中信用額度

系統(tǒng)中注冊保證金

-后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時間表

-與分銷商簽署分銷合同

-分銷商運作資金到位

-基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒

-到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否W標(biāo)：

-倉庫

-運輸車輛

-三輪車

-辦公場地

-分銷商名牌

庫存記錄與二級銷售信息等檔案系統(tǒng)

-培訓(xùn)分銷商經(jīng)理/‘辦公室管理的建立及操作

面對面的培訓(xùn)：

-價格，促銷，費用核銷的程序與方法

發(fā)票，貨物簽收單及庫存操縱

應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提早付款獎勵

-過期，破舊產(chǎn)品處理與無退貨原則

固定路線拜訪計劃，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)操縱

介紹永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品及芍授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗

-給永與集團(tuán)的常規(guī)報表的速用

-分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責(zé)

水與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品柜臺業(yè)務(wù)的操作及保護(hù)

促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)與管理

勞?；蛘邎F(tuán)購處理

業(yè)務(wù)目標(biāo)與分銷商的分銷計劃

介紹公司的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收:

-商業(yè)準(zhǔn)則

收/送禮及交際政策

現(xiàn)金處理政策

4.第一批定單及發(fā)貨

-確保所有保證金已匯入公司。

-確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。

在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清

單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。

5.初始操作階段：第一周期中的運作

-集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工，業(yè)務(wù)員與助手的培訓(xùn)。

-在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員與助手的個人檔案。

-介紹永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品

-介紹對AB店，CD店及批發(fā)市場固定拜訪運作要求。

-介紹正確的銷售記錄方法

-向分銷商業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎懲制度。

-設(shè)定目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)：

-二級銷售額

-有效的拜訪率

每條固定路線的銷售

-陳列質(zhì)量

-首次在市場上固定路線的拜訪：

-永司集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路

線拜訪時作實地指導(dǎo)。

介紹水與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點

的服務(wù)內(nèi)容。

-分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行：

-建立一套所有銷售及庫存信息文理系統(tǒng)。

-建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。

-初始2個周期與分銷商經(jīng)理討論唁息資源的準(zhǔn)確性。

附錄表格：

5.分銷商業(yè)務(wù)計劃

6.關(guān)于水與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品共同原則的認(rèn)知

7.分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單

第10章：

分銷而協(xié)議終止：

1.終止的理由

-永與集團(tuán)提出：

-足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。

-違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。

-分銷商出現(xiàn)財務(wù)狀況不穩(wěn)固面臨破產(chǎn)。

-分銷商提出：

業(yè)務(wù)多樣化。

2.要緊注意事項：

管理分銷商是一項H常業(yè)務(wù)工作，永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財務(wù)狀

況與有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是USS（銷售主任）有效管

理與解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。下列事項需銷售主

任提高警惕與預(yù)防的。

-分銷商資金狀況：

-裁員或者減少拜訪頻率

市場上時間過長馬過多的帳款

-過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格

-定單的無規(guī)律性

不斷增加無“充分”支持文件的費用申請

-頻繁降價

-拖欠其銷售人員的工資

第三方對其信用情況的調(diào)查

-績效報告-銷售額

-連續(xù)多月無銷售

-銷售額減少

月銷量小于RMB100,000

連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置

績效報告-應(yīng)收帳款

-超期帳款

定單經(jīng)常不能被通過

“銀行匯票”經(jīng)常出錯

3.終止合同步驟-準(zhǔn)備材料

-銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理務(wù)必親自核實清算數(shù)口以確保公司利

益。

-區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須儲存所有有關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。

-不管何時我們想要終止與分銷商協(xié)議時，我們都希望在盡可能的情況卜得到分銷商

給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。建議

選用附錄表格中“分銷用辭職函“O

-當(dāng)我們收到“分銷商辭職到”時，務(wù)必盡快認(rèn)可此信并確保公司財產(chǎn)與文件安全。

建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)”O(jiān)區(qū)域總經(jīng)理會給予分銷商回復(fù)信件，

同時抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及釣售商務(wù)經(jīng)理。

-在分銷商未給公司退約信的情況下，我們務(wù)必發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。建議使

用附錄中“分銷商協(xié)議終止函”。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如

ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。

-若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。根據(jù)分

銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。建議選用附錄

中“書面警告”。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域

商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。

4終止合約步驟-采取行動

提出終止也就意味USS須及時為公司收回所有的應(yīng)取帳款，可從下列幾方面著手:

處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款，知識產(chǎn)權(quán)及信息。

-新鮮產(chǎn)品退貨：

在任何情況下，我們都不贊成退貨。同時只有在與分銷商討論并同意

解決所有應(yīng)收帳款后，我們才同意退貨。永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品指保質(zhì)期

24個月或者以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期45天或者1278個月或者以

上。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。

-在提出退貨申請前，USS務(wù)必現(xiàn)場審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。

USS應(yīng)根據(jù)公司有關(guān)政策申請新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費用核銷。

殘損費用與新鮮產(chǎn)品退貨申請須得到區(qū)域總經(jīng)理與區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核

準(zhǔn)。

清帳：

-根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。（參考附錄

中”逾收帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告”）。

-USS是收集應(yīng)收帳款的要緊負(fù)責(zé)人。

-區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請及清

帳報告。

-客戶進(jìn)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。

-在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費用核銷及保證金余額，分

銷商則通過銀行將所有應(yīng)收帳款匯入公司帳號。

-若只是單方面公司欠分銷商款項，公司將通過銀行匯票的形式將余頷

匯給分銷商。

-整個處理過程中無現(xiàn)金操作。

知識產(chǎn)權(quán)與信息：

-USS務(wù)必取回下列文件：

-庫存操縱表

-價目表與促銷檔案

-通路的銷售數(shù)據(jù)

-庫存帳目

-支持核銷費用的文件

USS務(wù)必親眼目睹分銷商銷毀下列物品：

-永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品分銷商名牌

-永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品所有的標(biāo)識

附錄表格：

8.分銷商辭職困

9.分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)

10.分銷商協(xié)議終止函

11.書面警告

12.退貨申請表

13.分銷商不可售商品缺失補(bǔ)償金申報表

14.逾期帳款分析/應(yīng)收帳款消帳報告/破產(chǎn)報告

第11章：

永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品分銷隊伍:

1.將來的規(guī)模：

銷售隊伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。我們的任務(wù)是：通過建立低成本分銷以實現(xiàn)

永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品在任何時間,在中國市場中任何地方隨處有售,同時制造利潤以滿足

消費者的需求。

-分銷：

-不斷改進(jìn)分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎(chǔ)設(shè)施再

投資,提高業(yè)務(wù)量。

-不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。

-店內(nèi)：

-不斷提高對要緊網(wǎng)點的有效分銷。

-不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行與從購買終端促進(jìn)產(chǎn)品銷

售C

2.操作重點：

銷售人員是在市場實地操作。衡量銷售員工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點內(nèi)分銷執(zhí)

行質(zhì)量與銷售業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應(yīng)是“一級”與“二級”銷售的權(quán)衡。具體包含:

分銷陳列貨架終端銷售的要點

商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)

永久行程計劃質(zhì)量陳列面有競爭力的價格

分銷商投資回報率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷售材料(POSM)的使用

市場價格操縱促銷執(zhí)行

第12章：

區(qū)域管理隊伍

1.責(zé)任：

整個中國市場被劃分成不一致區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)式管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運作,

匯報給客戶進(jìn)展堇事。

區(qū)域管理隊伍的責(zé)任：

-達(dá)成業(yè)務(wù)增長

-達(dá)成利潤奉獻(xiàn)度

_管理分銷

-爭創(chuàng)世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務(wù)

-培養(yǎng)一支勝利的隊伍

執(zhí)行全國與區(qū)域活動計劃

-掌控業(yè)務(wù)及財務(wù)風(fēng)險

（參考區(qū)域運作架構(gòu)）

2.區(qū)域管理隊伍的結(jié)構(gòu)：

3.區(qū)域內(nèi)的溝通

區(qū)域運作以4周為一個銷售周期。定期召開會議以雙向溝通業(yè)務(wù)計劃與傳遞信息給每一

成員。

周期日期會議主持成員會議記要

第I冏星期一周期會議地區(qū)銷售經(jīng)理USS/SE

第2周星期一區(qū)域會議區(qū)域總經(jīng)理ASM客戶進(jìn)展董事

區(qū)域通路行銷經(jīng)理銷售商務(wù)經(jīng)理

區(qū)域商務(wù)經(jīng)理通路行銷總監(jiān)

區(qū)域人事經(jīng)理所有ASM

培訓(xùn)師所有SE

星期五SDM客戶進(jìn)展董事區(qū)域總經(jīng)理HPC董事

要緊客戶總監(jiān)所有出席者

通路行銷總監(jiān)（同左邊）

銷售商務(wù)經(jīng)理

培訓(xùn)經(jīng)理

人事經(jīng)理

第4周星期一區(qū)域會議區(qū)域總經(jīng)理同上同上

星期五SDM客戶進(jìn)展董事同上同上

周期會議ASMSDM會議

銷售與目標(biāo)銷售與目標(biāo)銷售回顧

*一級，二級，直供AB店，庫存*一級，二級，直供AB店，庫存*一級，二級，直供AB店，庫存

*通路業(yè)績*通路業(yè)績目標(biāo)設(shè)定

促銷活動/陳列的回顧與計劃促銷活動/陳列的回顧與計劃區(qū)域財務(wù)回顧/實際運作計劃

市場競爭情況市場競爭情況促銷/活動/陳列回顧與計劃

應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款市場競爭情況的回饋及回應(yīng)計劃

分銷（銷售/分銷商數(shù)/網(wǎng)點數(shù)）客戶進(jìn)展活動與計劃上市/市新上市的討論與計劃

管理：直銷車績效/客戶核銷（不風(fēng)險管理與操縱市場活動的確認(rèn)

可銷售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨），RSV

與DSR補(bǔ)貼,差旅費用，客戶服務(wù)

（送貨，定單滿足率，投訴）

人員進(jìn)展與培訓(xùn)客戶進(jìn)展策略與行動計劃

*其他業(yè)績指標(biāo)風(fēng)險管理事項及行動計劃

定單滿足率人員進(jìn)展與培訓(xùn)

不可售產(chǎn)品核銷其他業(yè)績指標(biāo)

新鮮產(chǎn)品退貨*應(yīng)收帳款，定單滿足率，日常

雜支費用，分銷商費用

每個USS的費用與銷售凈值（NPS）

二級銷售/van*不可售產(chǎn)品核銷

*費用管理*新鮮產(chǎn)品退貨

PWP/BPR/TPR*費用補(bǔ)貼的預(yù)算vs實際支出

預(yù)算/實際費用的回顧

日常雜支費預(yù)算回顧

分銷商支持/補(bǔ)帖預(yù)算1可顧

（每次會議時可有選擇性涵括以上內(nèi)（每次會議時可有選擇性涵括以h

容）內(nèi)容）

第］3章：

地區(qū)雇售經(jīng)理(ASM)的職能:

1.管理地區(qū)事務(wù)：ASM

在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷，客戶與促銷活動的執(zhí)行情況。地區(qū)銷售經(jīng)

理是一個地區(qū)的銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)俏售副經(jīng)理協(xié)助其H常

銷售及分銷的管理。

2.地區(qū)銷售隊伍：

各地區(qū)的地區(qū)銷由副經(jīng)理與銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路結(jié)構(gòu)與管

理幅度來決定的c

-負(fù)責(zé)直供客戶與負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能是完全不一致的

3.地區(qū)銷售經(jīng)理的職能：

-分配其銷售隊伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計劃管理實際操作。

收集市場情報及銷售渠道進(jìn)展趨勢。

視察市場工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。

核準(zhǔn)及操縱地區(qū)俏售日常雜支及費用。

提高分銷質(zhì)量與分銷商業(yè)績，合理操縱該地區(qū)分銷商的數(shù)量0

-有規(guī)律地組織周期會議以確保公司與市場信息得到有效的雙向溝通。

-嚴(yán)格操縱銷售紀(jì)律，遵守公司的行為準(zhǔn)則，提高員工個人業(yè)績，鼓舞銷售士

氣。

-計劃與操縱地區(qū)巾場執(zhí)行資源，包含人員，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動支持。

-操縱好業(yè)務(wù)及財務(wù)風(fēng)險。

-管理直供客戶的悄售與客戶進(jìn)展計劃的實施。通過多方面接觸不一致層次的

客戶來加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。

4.地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)：

-協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)。

-銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者。

5.期望達(dá)到的技能（指個人進(jìn)展計劃中的專業(yè)技能）：

-目標(biāo)分析能力

-市場導(dǎo)向

-企業(yè)家精神

-領(lǐng)導(dǎo)力

_白隹正直

-從京驗中學(xué)習(xí)的能力

第14章：

永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品銷售主任的職責(zé)：

根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計劃，與分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市

場運作與產(chǎn)品銷售。

-在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計制定覆蓋、分銷計劃與固定路線拜訪計

劃。

-管理分銷商的投資回報率及營運資金。并做季度回顧報告。

通過對下列方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)

-毛利潤與價格

-重復(fù)分銷成本

-庫存水平

-市場放貸

-應(yīng)付永與集團(tuán)豆?jié){產(chǎn)品的應(yīng)收帳款情況

-執(zhí)行有效的永久行程計劃：

-通知促銷與活動

設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo)

-回顧不一致銷售通路的俏售情況

-收集市場情報

保護(hù)及管理二級庫存操縱表

-預(yù)定周期定單

-核實核銷費用申請

核實破舊、過期及不可銷售產(chǎn)品申報

-檢查倉庫

-根據(jù)公司計劃執(zhí)行陳列活動。

-確保促銷活動在各網(wǎng)點中快速有效執(zhí)行。

確保要緊網(wǎng)點的客戶滿意度，與不一致層次客戶有效地溝通。

培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績:

-二級銷售額

-有效的拜訪率

產(chǎn)品系列售賣/拜訪路線

-產(chǎn)品陳列質(zhì)量

-聘用新分銷商

2.期望達(dá)到的技能（指個人進(jìn)展計劃中的專業(yè)技能）：

銷售能力：

-熟練的銷售技巧，懂得談判。能應(yīng)對客戶的異議及有效地

引導(dǎo)客戶的支持。有預(yù)見能力，明白銷售的潛力。

-溝通能力：

-清晰的思辯及表達(dá)能力。

-人際交往能力：

-在團(tuán)隊中充分發(fā)揮個人的作用，并能習(xí)慣團(tuán)隊變化，是團(tuán)

隊的忠實成員.

-行政管理技能：

-應(yīng)具備計劃、實施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。

-分析技能：

-具備基本的計算能力及數(shù)據(jù)比率的懂得能力。并能將數(shù)

據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。

-現(xiàn)實觀：

能平衡個人的基本能力與長遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成

熟的態(tài)度懂得自我潛力，同時現(xiàn)實地處理實際與目標(biāo)的差

距。

價值觀:

具備與永與集團(tuán)相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價值觀。

第15章

分銷業(yè)務(wù)信息保護(hù)

1.基本信息內(nèi)容

銷售與市場信息的使用是對運作最要緊的支持。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速

作出決策。信息來源于網(wǎng)點產(chǎn)生銷售時，在分銷商辦公室定期準(zhǔn)確地保護(hù)有關(guān)數(shù)據(jù)。

CSS的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包含：

訂單，價格，要緊客戶及通路的銷量與促銷結(jié)果

-分銷商銷售員（DSR）的目標(biāo)與產(chǎn)出率

-市場放貸狀況

為使分銷商業(yè)務(wù)最大化與實施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動的數(shù)據(jù)是一項十分重要的

任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包含：

-分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費用

-訂單，發(fā)票，庫存及應(yīng)收帳款

-營運資金投資回報率

USS務(wù)必經(jīng)常使用分銷商辦公室與公司提供的數(shù)據(jù)與信息，從而實現(xiàn)如下操縱與管理的

目的：

客戶價及零售價

-DSR目標(biāo)及業(yè)績

-不一致客戶與通路的銷售

促銷，活動及市場支持

-固定拜訪路線計劃及銷售行程線路安排

-訂單及庫存狀況

-分銷商投資回報率

公司應(yīng)收帳款回收

為使分銷商的運作與公司銷售策略一致，公司將根據(jù)市場狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)

與操縱，與電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)與客戶的進(jìn)展,

2.分銷商辦公室基本文檔:

文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗核實的。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室

內(nèi)，務(wù)必可供公司訪客檢查。分銷商經(jīng)理與職員保護(hù)該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)。

基本文檔:

DSR與其它職員個人資料

-固定拜訪計劃

-專營區(qū)地圖

公司產(chǎn)品價格單

-促銷文件

-訂單及增補(bǔ)訂單

貨品簽收單（運單與發(fā)票）

-應(yīng)收帳款

-市場動向信息

一口報表:

-DSR日銷售報表

-分銷商庫存登記簿

-與公司通訊往來文件

一周報表:

分銷商周庫存操縱表

-簽約AB店銷售信息

一周期報表:

-分銷商二級庫存操縱表

二級銷量匯總

_訂單

-費用申請表

-促銷費用支持申請表

3.LSS儲存并定期使用信息

USS定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。同時區(qū)域辦

公室也要提供給USS公司的匯總數(shù)據(jù)。基本信息需求如下：

-二級銷售及庫存匯總表

分銷商二級庫存操縱表

-市場競爭對手活動匯總

-要緊產(chǎn)品價格跟蹤

公司促銷活動計劃

分銷商要緊客戶銷售匯總

-USS銷量及目標(biāo)匯總

公司產(chǎn)品價格單

-DSR固定拜訪計劃

-DSR銷售目標(biāo)及業(yè)績匯總

公司刈分銷商的應(yīng)收帳款

分銷商月銷售額及費用匯總

分銷商營運資金投資回報率

永久行程計劃

專營區(qū)分俏數(shù)據(jù)

4AsM與SE儲存并定期使用信息：

ASM與SE定期需要信息以實現(xiàn)操縱與管理。除USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備

有關(guān)的信息并準(zhǔn)時送達(dá)ASM與SE?；拘畔⑿枨笕缦拢?/p>

-實際俏量，目標(biāo)，訂單與應(yīng)收款狀況

-分銷商費用，支持與銷售情況

USS銷售成本與銷售業(yè)績

-二級銷售及庫存狀況

-未來的促銷活動計劃

要緊商店名單

-分銷及覆蓋率進(jìn)展趨勢

-市場份額及權(quán)重分銷趨勢

應(yīng)收帳款及信用額度分析

-促銷評估分析

5.其它報表與分析:

當(dāng)業(yè)務(wù)增長時，銷售隊伍與區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加。然而，管理層所根據(jù)

的一個基本原則是在市場狀況許可的情形下以最簡單的方法來獲取信息。這些報表與分

析將有助于業(yè)務(wù)決策，區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SEO

地區(qū)銷售隊伍的要緊目的是投入更多的時間用于永久行程計劃及市場客戶拜訪，以此實

現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長。

第16$:

周庫存操縱表

1.目的:

手工填寫的周庫存操縱表是一項管理的信息，它以金額的形式反映了分銷

商一周業(yè)務(wù)的狀況。它包