超市管理系列講座之“門面十看”

—為民族零售業(yè)者量身定制的超市管理實踐課程

主講：趙金亮

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zjl02370@163.com1敬請配合請把手機調(diào)整到震動位置或關閉；請不要隨意走動；積極思考，主動參與；你是學習的主人；重在應用；3民族零售業(yè)之困戰(zhàn)略目標？管理人才？外來競爭？4水無常形兵無常勢5管理執(zhí)行的核心6店長不是在課堂養(yǎng)成的7管理訓練營12講8第一講門店十看對于店長來說，首先得學會看門店。看自己的門店，看競爭對手的門店，看行業(yè)標桿的門店。但是，想看什么?為什么看？怎么看？看完之后做什么？為中華民族零售業(yè)奮斗終身！9第二講開源節(jié)流開源是需要投入的，節(jié)流是需要付出的。算一算：增加的投入與相應的產(chǎn)出是否能成正比？促銷資源投入后的利潤損失是否與獲得銷售提升后的利潤增加相匹配？節(jié)約成本帶來的銷售和利潤的損失是否合理？10第三講職業(yè)習慣能力由淺入深有三個層次，淺層是知識，中間層是技能，頂層的核心是思維和態(tài)度，而這就是培養(yǎng)一個人的職業(yè)習慣的價值。知識是一時的，技能也是短期的，只有好的習慣才能夠伴隨我們成功的一生。學習并養(yǎng)成良好的職業(yè)習慣，將徹底改變店長們的思維方式和工作態(tài)度，引領企業(yè)和個人走向成功！11第四講商品結構改善零售經(jīng)營的核心是商品。但是賣多少、賣什么和怎么賣？賣多少？是個數(shù)字概念。“一次性購足”并不代表著多而廣，而應該是針對不同需求，提供不同的購物滿足度。賣什么？這是個組合問題。商品是有生命的，是有生命周期的，是該擇優(yōu)汰劣的。商品不是孤立的，是有“朋友圈”的，是相互關聯(lián)和互補的。怎么賣？這個命題包含2層意思，一是用什么價格賣；二是如何促銷。12第五講庫存控制與有效續(xù)訂庫存是有成本的，即使是代銷、聯(lián)營的商品。庫存也是可以賺錢的。續(xù)訂是不能拍腦袋的，是必須要用數(shù)據(jù)說話的。13第六講基本管理技巧基本的管理技巧包括管人的技巧和管事的技巧。管人的技巧包括：管理自我、管理他人、管理團隊、管事的技巧包括：制度流程的制定、制度流程的執(zhí)行、項目的管理、內(nèi)部和外部資源的合理利用等等。14第七講價格管理商品是敏感的，是有價格彈性的，而且還遵循著邊際效用遞減規(guī)律。不同商品在價格體系中扮演著不同角色的，有負責攻擊的，有負責防御的，有做奠基石的，有做襯托的，有賺吆喝的，有賺利潤的。15第八講促銷效率提升我們的促銷動機、目的是什么？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷商品帶來了哪些顧客？這些顧客是我們所期望的嗎？購買了我們的促銷商品的顧客除了買了我們的促銷商品之外還買了哪些商品？我們的促銷商品除了自己跑得快之外，是否還帶動本品類或其他品類快跑？如何進行促銷的有效監(jiān)控？門店的促銷商品的定貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結果該怎樣分析？衡量促銷效率的標準、評價體系是什么？16第九講經(jīng)營分析經(jīng)營管理也如同是打靶，我們每一次經(jīng)營管理決策并執(zhí)行以后，究竟是否命中靶心，偏差幾何、往哪個方向偏了，應該如何糾正？經(jīng)營分析就是幫助你建立起一種有效反饋的方法，讓那些隱性的經(jīng)營結果能夠凸顯出來，并告訴你之前的經(jīng)營決策與執(zhí)行哪些是成功的是亮點，哪些是不成功的，還有待改進？本課程講解結構化分析法和金字塔原理表述法，訓練店長如何把握分析問題的邏輯，用數(shù)據(jù)說話、分析問題和表達思想。17第十講非財務人員的財務培訓我們不要求店長會作財務報表，但是我們要求店長必須看得懂財務報表。通過對財務數(shù)據(jù)的解讀，強化經(jīng)營全局觀，強化結構性銷售意識，強化成本控制意識，強化現(xiàn)金流意識。18第十一講全面預算管理全面預算管理就是利用平衡計分卡的理念，把門店的經(jīng)營預算指標科學地分解到每月、每周、每天，分解到每個品類、每個小類、甚至每個單品，使得每天每人都有目標、都有壓力，同時也有動力19第十二講激勵與績效管理很多企業(yè)、很多門店多為績效發(fā)愁，設計了很多的激勵指標，把指標算得很細很細，但就是起不到激勵作用，任務還是完不成，員工還是沒有積極性，原因在哪？關鍵是忽視了激勵并不只是經(jīng)濟利益刺激。沒有對所有人在任何時候都管用的激勵手段，宛如沒有包治百病的良藥一樣，激勵需要隨時隨人隨地而變的。第一講

《門店十看》2021你看門店嗎?為什么要看門店?看誰的門店?多長時間看一次?22你會看門店嗎?看些什么?怎么看?看完后干什么?23一看動線24通常看些什么?通道：主通道、副通道，在哪里，多長、多寬動線中的促銷堆位如何設置和陳列不同的品類在動線延伸的過程中如何過渡25怎么看?跟隨法關鍵詞：軌跡線、駐留點、視覺疲勞處26二看陳列27你看些什么?排面的量感、是否有“老虎口”排面的豐富度，是否有足夠的品項排面是否整齊28我看什么?排面的合理性：排面的數(shù)量排面的位置排面的原則性商品的關聯(lián)性與過渡性29三看價格30“我們的價格比別人貴!”銷售業(yè)績不佳時最好的借口推卸責任時屢試不爽的有效工具老板最容易相信、最頭痛的話題銷售分析會上最不需要動腦筋的回答31我們通常能記住別人比我便宜的商品，而記不住我比別人便宜的商品！32想過沒有：為什么大家都說剛剛超市的價格低？剛剛超市的價格為什么低？我有沒有比剛剛超市價格更低的商品？我應該如何宣傳和展示低價商品？我應該如何降價？33如何做價格調(diào)查？34價格變動的分析工具---價格彈性

（S1—S0）/S0價格彈性1=────────×100%

（P1—P0）/P0P0：基準期價格P1：比較期價格S0：基準期銷售額S1：比較期銷售額即價格每變動1%，銷售額變動的百分比35當價格彈性小于-1時，銷售額增長幅度超過價格下降幅度，稱之為敏感商品，負值越大，越敏感；當價格彈性介乎-1和0之間時，銷售額雖然增長，但幅度低于價格下降幅度，稱之為不敏感商品；當價格彈性大于0時，價格下降了，銷售額反而也下降了，稱之為負敏感商品。36邊際效用遞減規(guī)律：當我們將價格降到一定程度后，它的邊際效用將趨于0，這時候降價對銷售額將不起刺激作用了。同樣的，我們用價格彈性研究商品的降價空間，也可以用來研究上漲空間，道理是一樣的，但本質(zhì)上有所不同，這時候的負敏感商品，是我們可以適當提高售價的。37品類品項銷售額變化毛利額變化毛利率變化銷售額增長率毛利額增長率毛利率增長率銷售額敏感系數(shù)毛利額敏感系數(shù)A10004301.50%10.00%16.23%5.66%1.772.87B15008302.50%7.50%21.28%12.82%0.591.66C-5000-5501.50%-16.67%-9.91%8.11%-2.06-1.22D-3500401.50%-8.75%0.69%10.34%-0.850.07E300001150-2.50%60.00%21.90%-23.81%-2.52-0.92F2000-160-0.50%3.33%-3.56%-6.67%-0.500.53G-30000-2550-1.50%-42.86%-56.04%-23.08%1.862.43H-5000-600-0.50%-6.25%-16.67%-11.11%0.561.50合計-9000-1410-0.15%-2.50%-3.94%-1.48%1.692.67例：8種敏感系數(shù)表38價格彈性的應用看自己，知道哪些商品可以調(diào)高售價，哪些商品應該調(diào)低售價，調(diào)整的幅度應該是多少等。促銷選品，可以根據(jù)促銷的目標，選擇不同敏感度的商品組合；在促銷量預估時，將相對準確，避免了備貨不足或者檔期過后大量退貨。看對手、直面競爭，我們就可以選擇敵動我不動，或者選擇主動出擊，避免盲目跟價。39競爭對手價格彈性競爭對手并非每個商品的降價都會對我們產(chǎn)生銷售影響的，這個比例通常不會高過40%。有些時候有些地方甚至不超過10%。所以我們的店長們，大可不必每次在競爭對手開始檔期的時候，揚著對手的DM，大聲地向采購部門“叫囂”著，“別人能賣那個價，為啥我們不能？”；或者說如果我們的店長們能夠指著某個商品，告訴我們的采購部門說，“如果這個產(chǎn)品能夠按照這個價格賣，那么我們保證能夠實現(xiàn)多少的銷售額或者銷售量！”而最終我們也實現(xiàn)了我們的預言，那么我們將獲得越來越多的采購信任和采購支持，那又何來的所謂的“營采矛盾”呢？40四看商品結構41看自己門店的商品，你看些什么？怎么看？看別人門店的商品，你想看到些什么？42想一想：我的商品比別人多，是不是沒有必要的？別人比我多的商品，是不是我真正需要的？43我看商品結構，看的是品類的寬度和深度。品類深度：指的是在不同的價格帶區(qū)間內(nèi)的商品的個數(shù)。它包括：品牌、規(guī)格、包裝、功能等。品類寬度：指的是價格帶寬度44鏈接：《商品結構改善》之“傻瓜采購”45五看顧客46

很多公司，請了所謂的咨詢公司、顧問單位，做了一堆的所謂的市場調(diào)查，羅列了一大堆比例數(shù)據(jù)，比如：性別比例、年齡比例、社區(qū)分布、消費層次等。卻多數(shù)束之高閣，真正用于經(jīng)營支持的案例乏善可陳。47顧客的購物籃我看：48啤酒與尿布為中華民族零售業(yè)奮斗終身！49購物籃研究的是：商品之間跨品類的關聯(lián)度50購物籃研究的是：商品之間跨品類的關聯(lián)度51數(shù)據(jù)挖掘工具研究自己的購物籃：52收集顧客廢棄的購物小票到別人店里看顧客53沃爾瑪經(jīng)研究發(fā)現(xiàn),在中國的賣場中,存在如下的商品交叉關聯(lián)關系,因此在組合商品陳列時,會考慮將這些商品進行相關陳列及促銷。洗衣粉-洗衣袋；毛巾-牙刷；兒童用品-溫度計；烤鴨-啤酒；尿布-奶嘴；遙控玩具-電池；牙膏-旅行盒；面粉-搟面杖；床上用品-樟腦球；醬油-抹布；方便面-火腿腸；紅茶-領帶；保健品-健身球；白酒-袋裝花生；臉盆-毛巾；被子-晾衣繩；；CD唱片-雪碧等。沃爾瑪?shù)难芯拷Y果54六看促銷55因時間而促銷促銷的動機應廠商活動而促銷應對型/被動促銷銷售額=客單價×客單量客單量=消費者人數(shù)=客流量×交易比例（商品吸引力指數(shù)）客流量=顧客=來客數(shù)=進店人數(shù)

=潛在顧客×商店吸引力指數(shù)銷售額=客單價×市場容量×商號吸引力×商店吸引力×商品吸引力影響銷售額的5個因子潛在顧客=目標市場容量×商號吸引力指數(shù)57促銷的手段58季節(jié)性促銷促銷的時機節(jié)日性促銷開業(yè)型促銷周期性促銷針對性/應急性促銷59促銷效果評估60競爭對手促銷效果研究61七看員工62服裝63表情神情激情64流程溝通效率65八看氣氛66視覺：燈光色彩宣傳畫67聽覺：音樂叫賣導購68感覺：空間感親切感溫度空氣69九看設備70選型：品牌節(jié)能使用率71使用：標準規(guī)范管理72維護：周期方法管理73十看衛(wèi)生74收銀區(qū)衛(wèi)生間辦公室輔房加工區(qū)死角9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Tuesday,March25,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:05:2417:05:2417:053/25/20255:05:24PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2517:05:2417:05Mar-2525-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:05:2417:05:2417:05Tue