演講人：2024-11-25飛機銷售技巧培訓目CONTENTS飛機銷售基礎知識飛機銷售技巧與策略飛機銷售流程管理飛機銷售團隊建設與管理飛機銷售市場趨勢與機遇飛機銷售案例分析與實戰演練錄01飛機銷售基礎知識全球及地區市場規模、增長趨勢和市場份額。市場規模市場細分行業趨勢商業航空、私人航空、軍用航空等。新技術、環保要求、客戶偏好等。飛機市場概況速度快、航程遠，適用于長途國際航線。噴氣式飛機適合短途航線，起降距離短，運營成本低。渦輪螺旋槳飛機豪華舒適，滿足個性化需求，靈活性強。私人飛機飛機類型與特點010203特殊需求如貨運、醫療救援、空中巡邏等。航空公司關注運營成本、燃油效率、乘客舒適度等。私人客戶注重飛機性能、內飾定制、售后服務等。客戶需求分析主要廠商各廠商的主要機型、性能參數、價格等。競爭產品市場份額各廠商在不同市場領域的市場份額。波音、空客、巴西航空工業公司等。競爭對手分析02飛機銷售技巧與策略建立信任關系保密原則嚴格保護客戶隱私和商業機密，增強客戶信任感。了解客戶需求深入了解客戶需求，提供個性化、定制化的服務。專業形象穿著得體，舉止專業，樹立可信賴的形象。通過提問、傾聽等方式，深入了解客戶需求和痛點。有效溝通根據客戶需求，提供量身定制的飛機購買方案。定制化服務挖掘客戶潛在需求，引導客戶考慮更多機型和配置。拓展需求挖掘客戶需求展示飛機的卓越性能、先進技術、安全性能等。飛機性能強調飛機的舒適性、豪華感和人性化設計。舒適體驗安排客戶參觀飛機、試飛等，讓客戶親身體驗飛機的優勢。實際操作產品展示與演示突出飛機的價值，讓客戶認識到價格與價值的匹配。價值強調掌握談判技巧，善于處理客戶的疑慮和反對意見，達成共識。談判策略根據客戶需求和市場情況，提供靈活多樣的報價方案。靈活報價價格談判技巧03飛機銷售流程管理售前準備工作了解客戶需求通過市場調研、客戶咨詢等方式，深入了解目標客戶的需求、偏好和購買能力。制定銷售方案根據客戶需求，結合飛機產品特點，制定個性化的銷售方案，包括價格、優惠、交付方式等。準備銷售材料包括飛機介紹資料、宣傳冊、視頻等，以便客戶更好地了解飛機產品。建立銷售團隊組建專業的銷售團隊，并進行產品知識和銷售技巧的培訓。接待客戶熱情、專業地接待客戶，了解客戶的初步需求，并引導客戶深入了解飛機產品。有效溝通與客戶進行深入交流，了解客戶的疑慮和關注點，提供專業的解答和建議。需求分析根據客戶的實際需求，幫助客戶選擇適合的飛機型號和配置。安排參觀邀請客戶參觀飛機生產工廠或展示中心，讓客戶更直觀地了解飛機產品和生產過程。客戶接待與溝通詳細地向客戶介紹飛機的性能、特點、優勢等，突出產品的賣點和價值。根據客戶的需求和預算，推薦合適的飛機型號和選購方案，提供專業的建議。將不同品牌和型號的飛機進行對比分析，幫助客戶做出明智的購買決策。根據客戶的購買意愿和市場情況，與客戶協商價格，并達成雙方滿意的協議。產品推薦與選購產品介紹推薦方案對比分析協商價格交付飛機按照合同約定的時間和方式，將飛機交付給客戶，并確保飛機的質量和性能符合標準。跟蹤回訪定期對客戶進行回訪，了解客戶的使用情況和反饋，不斷改進產品和服務質量。售后服務提供全面的售后服務，包括飛機維修、保養、升級等，確保客戶在使用過程中得到及時的支持和幫助。簽訂合同在雙方達成一致意見后，簽訂正式的飛機銷售合同，明確雙方的權利和義務。合同簽訂與執行04飛機銷售團隊建設與管理多元化背景團隊成員應來自不同專業背景，如航空技術、市場營銷、客戶服務等，以便全方位滿足客戶需求。優秀溝通能力選拔具有良好溝通技巧和人際交往能力的成員，以便與客戶、供應商及內部團隊有效溝通。強烈責任心團隊成員需具備高度的責任心和敬業精神，確保銷售任務的順利完成。團隊組建與選拔產品知識培訓定期組織產品知識培訓，使團隊成員深入了解飛機性能、特點、優勢等，以便更好地向客戶推銷。銷售技能培訓針對銷售過程中的客戶需求分析、談判技巧、客戶關系維護等方面進行培訓，提高團隊成員的銷售能力。持續學習與提升鼓勵團隊成員不斷學習新知識、新技能，保持與行業動態同步。培訓與提升能力為團隊設定明確的銷售目標和計劃，激發成員的積極性和創造力。設定明確目標獎懲分明定期評估與反饋根據銷售業績給予相應的獎勵和懲罰，激勵團隊成員努力達成目標。定期對團隊成員進行績效評估，提供反饋和建議，幫助成員改進和提高。激勵與考核機制建立良好氛圍建立有效的溝通機制，確保團隊成員之間的信息暢通，及時解決問題和分享經驗。有效溝通機制協同工作鼓勵團隊成員協同工作，共同完成任務，提高團隊整體效率和業績。營造積極向上、團結協作的工作氛圍，使團隊成員能夠相互支持、共同進步。團隊協作與溝通05飛機銷售市場趨勢與機遇全球化趨勢隨著全球化進程加速，跨國旅行和貿易不斷增加，帶動了航空業的發展。客戶需求變化客戶對飛機的舒適性、燃油效率和環保性能等方面的要求不斷提高。技術創新航空技術的不斷創新，如新型發動機、材料科學和航空電子等，推動了飛機性能的提升。競爭格局演變航空制造業和航空公司的競爭日益激烈，市場格局不斷發生變化。市場發展趨勢分析新興市場機遇挖掘亞洲市場隨著亞洲經濟的快速增長和中產階級的崛起，亞洲地區對飛機的需求不斷增加。非洲市場非洲地區基礎設施建設不斷完善，航空業發展迅速，未來市場潛力巨大。拉丁美洲市場拉丁美洲地區經濟發展迅速，對飛機的需求也在不斷增加，尤其是窄體機和支線客機。中東市場中東地區石油資源豐富，經濟實力雄厚，對豪華私人飛機和商務機的需求不斷增加。環保法規各國政府對環保要求越來越高，對飛機排放標準和噪音限制越來越嚴格。行業政策法規影響01貿易政策國際貿易政策的變化，如關稅、出口限制等，對飛機銷售和采購產生影響。02航空安全法規各國政府對航空安全要求越來越高，對飛機的適航標準和維修要求更加嚴格。03知識產權保護法規知識產權保護法規的加強，對飛機制造商的技術和知識產權保護提出更高要求。04隨著電池技術和電動飛機技術的發展，未來可能會出現更多的電動飛機。人工智能、大數據等技術的應用，將推動飛機制造和運營向智能化方向發展。客戶需求越來越多樣化，飛機制造商將提供更多定制化服務，滿足客戶個性化需求。環保和可持續發展將成為未來航空業的重要發展方向，飛機制造商將更加注重環保和可持續性。未來發展方向預測電動化趨勢智能化趨勢定制化趨勢可持續發展趨勢06飛機銷售案例分析與實戰演練某航空公司采購大型客機：通過深入了解客戶需求，制定針對性解決方案，成功贏得訂單。案例一某富豪私人飛機采購：通過提供高端定制服務，滿足客戶個性化需求，達成銷售協議。案例二深入了解客戶需求、提供定制化解決方案、建立長期合作關系。成功要素成功案例分享與剖析010203某航空公司采購競標失敗：對競爭對手了解不足，解決方案缺乏競爭力。案例一某富豪私人飛機銷售失敗：過于追求利潤，忽視客戶實際需求。案例二充分了解競爭對手，制定有競爭力的銷售策略；始終以客戶為中心，滿足客戶實際需求。教訓失敗案例總結與教訓模擬真實銷售場景，提高銷售人員的應變能力和銷售技巧。演練目標演練內容角色分配針對客戶需求進行產品介紹、談判技巧、價格策略等方面的演練。銷售人員扮演不同角色