一帆風(fēng)順新能源科技公司營(yíng)銷策略研究目錄TOC\o"1-2"\h\u1159摘要 摘要能源問題對(duì)于國(guó)家來說是十分重要的，在國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有重要地位。由于中國(guó)長(zhǎng)期使用煤為主的能源材料，使得出現(xiàn)能源效率低、環(huán)境嚴(yán)重污染的現(xiàn)象。在中國(guó)的可持續(xù)發(fā)展能源戰(zhàn)略中在考慮在環(huán)境保護(hù)以及能源開發(fā)過程中污染的防治的同時(shí)，能源結(jié)構(gòu)和效率方面的提高也引起國(guó)家的重視。作為可持續(xù)發(fā)展的基本點(diǎn)之一的保護(hù)環(huán)境，還是推動(dòng)能源技術(shù)發(fā)展的基本點(diǎn)。因此，新能源產(chǎn)品的營(yíng)銷策略研究具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。本文以空氣能為研究對(duì)象，通過文獻(xiàn)研究法和調(diào)查問卷法對(duì)空氣能進(jìn)行市場(chǎng)分析，結(jié)合營(yíng)銷策略和4P中的價(jià)格、產(chǎn)品、分銷、促銷四個(gè)方面提出營(yíng)銷策略中的改進(jìn)方面，例如適時(shí)適地降低產(chǎn)品價(jià)格，推出多種類的產(chǎn)品，在促銷方式上實(shí)行多樣化，拓寬空氣能的營(yíng)銷渠道。關(guān)鍵詞:空氣能；營(yíng)銷策略；4P營(yíng)銷策略

一帆風(fēng)順新能源科技公司營(yíng)銷策略研究緒論研究背景、目的、意義研究背景為了保護(hù)環(huán)境，國(guó)家實(shí)施北方農(nóng)村煤改氣和煤改電政策，但北方部分城市存在天然氣供應(yīng)不足，使得一些家庭無法取暖的問題。然而紐恩泰空氣能完全解決了這種困境。一帆風(fēng)順公司的空氣能是僅需少量的電量去驅(qū)動(dòng)壓縮機(jī)壓縮空氣中大量的低能熱能進(jìn)而轉(zhuǎn)變成高能熱能。空氣能的使用成本極低，它制造相同的熱量，不僅成本比電熱水器和燃水器低，能效還比太陽能熱水器高，空氣能的高效節(jié)能已經(jīng)備受大眾歡迎。紐恩泰空氣能的原理是用極少的電量驅(qū)動(dòng)壓縮機(jī)壓縮空氣中大量的低能熱能進(jìn)而轉(zhuǎn)變成高能熱能。在使用空氣能的時(shí)候，只需少量的電量，不用使用煤炭。煤炭作為不可再生能源，數(shù)量日益減少，空氣能作為新能源代替煤炭的使用，這樣不僅可以節(jié)約化石能源，還可以起到保護(hù)環(huán)境的作用。這樣完全符合國(guó)家要求的“節(jié)能優(yōu)先、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、環(huán)境友好”可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。一帆風(fēng)順新能源公司作為銷售商，提高空氣能的銷售能力，可以為國(guó)家的節(jié)能減排貢獻(xiàn)一份力量。因此，研究紐恩泰空氣能的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)提高空氣能的市場(chǎng)占有率十分重要。研究目的空氣能較于其他熱水器是節(jié)能、安全、舒適的，而且消費(fèi)成本極低，空氣能的推廣不僅可以節(jié)省煤炭，保護(hù)環(huán)境，還可以改善民生的生活質(zhì)量，使人們的生活得到保障。運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論對(duì)公司進(jìn)行市場(chǎng)定位，結(jié)合公司現(xiàn)狀用4P理論，對(duì)公司的空氣能價(jià)格、空氣能產(chǎn)品、銷售渠道、促銷方式各個(gè)方面進(jìn)行分析，找出公司存在的營(yíng)銷問題，并提出優(yōu)質(zhì)解決方法，使公司空氣能的市場(chǎng)占有率提高。而且使更多的人們了解到空氣能，讓人們可以享受到更加舒適、安全、節(jié)能的生活。研究意義第一，通過對(duì)空氣能的營(yíng)銷策略研究，不僅可以使人們對(duì)空氣能這種節(jié)能產(chǎn)品有更深入的了解，還可以是一些公司避免出現(xiàn)相關(guān)的問題。同樣還可以吸引更多的學(xué)者對(duì)新能源的研究。第二，保護(hù)環(huán)境問題已經(jīng)成為全國(guó)人民關(guān)注的問題，我國(guó)提倡可持續(xù)發(fā)展，空氣能的使用完全符合這種條件，這對(duì)空氣能的營(yíng)銷來說是一個(gè)機(jī)遇。在復(fù)雜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有好的營(yíng)銷策略，才能使公司在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中占據(jù)優(yōu)勢(shì)、把握機(jī)遇，從而脫穎而出。研究思路與方法研究思路本文以一帆風(fēng)順新能源科技公司為研究對(duì)象，首先對(duì)選題做出相關(guān)概述；之后對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的相關(guān)理論進(jìn)行概述，為之后論文的撰寫奠定理論基礎(chǔ)；然后介紹一帆風(fēng)順公司空氣能的營(yíng)銷現(xiàn)狀，以及在營(yíng)銷策略中出現(xiàn)的問題；最后根據(jù)空氣能出現(xiàn)的營(yíng)銷問題，運(yùn)用4P理論提出具體相關(guān)的空氣能營(yíng)銷策略方法。研究方法文獻(xiàn)研究法：通過使用中國(guó)知網(wǎng)、百度文學(xué)、學(xué)校圖書館資源，查閱與市場(chǎng)營(yíng)銷策略相關(guān)的文獻(xiàn)與專著，學(xué)習(xí)和借鑒前人的研究思路以及研究方法，進(jìn)行認(rèn)真歸納、分析、總結(jié)以及比較，形成論文研究的基礎(chǔ)。案例分析法：以一帆風(fēng)順公司為例，客觀準(zhǔn)確地分析公司空氣能產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀以及營(yíng)銷中存在的問題，再用4P理論進(jìn)行具體的案例分析，進(jìn)而提出解決問題的策略方便更好的實(shí)施。通過使用案例分析法，可以在理論的基礎(chǔ)上，得出準(zhǔn)確、真實(shí)、具體、客觀的研究結(jié)論，對(duì)研究對(duì)象很有幫助。相關(guān)理論營(yíng)銷策略的含義營(yíng)銷策略：企業(yè)在一頓時(shí)間內(nèi)為了實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)而做出的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃。科特勒認(rèn)為“市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品與價(jià)值，并與其他人交換產(chǎn)品與價(jià)值，并滿足其需求和欲望的一種社會(huì)和管理的過程”[1]。4P理論產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）即著名的4P理論，這是影響公司營(yíng)銷成敗的重要因素[2]。公司只有把公司產(chǎn)品、銷售渠道、產(chǎn)品價(jià)格、以及相關(guān)的銷售策略有效結(jié)合起來，相互補(bǔ)充相互配合形成不可分割的整體，才會(huì)在產(chǎn)生目標(biāo)市場(chǎng)的最大效應(yīng)。產(chǎn)品（product）。產(chǎn)品是企業(yè)能夠提供給市場(chǎng)，能夠被人們使用消費(fèi)，同時(shí)滿足人們的某種需要[3]。產(chǎn)品策略包括包裝策略、產(chǎn)品組合策略、品牌策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略等。價(jià)格（price）。價(jià)格策略是指通過綜合分析產(chǎn)品的供需以及成本，選擇一種能夠吸引顧客，占據(jù)市場(chǎng)的定價(jià)模式[4]。企業(yè)定價(jià)的方法包括：成本導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)。企業(yè)定價(jià)的策略包括：新產(chǎn)品定價(jià)、差別定價(jià)、心理定價(jià)、產(chǎn)品組合定價(jià)策略等。渠道（Place）。渠道是指企業(yè)為師消費(fèi)者能夠接觸和購(gòu)買產(chǎn)品，針對(duì)渠道上進(jìn)行的活動(dòng)策略[5]。分銷渠道的結(jié)構(gòu)包括：直接渠道和間接渠道、寬渠道和窄渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道。促銷（Promotion）。促銷策略是指企業(yè)通過各種促銷方式，向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為[6]。促銷策略包括：人員推銷策略、廣告促銷策略、營(yíng)業(yè)推廣策略等。一帆風(fēng)順新能源科技公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀一帆風(fēng)順新能源科技公司簡(jiǎn)介一帆風(fēng)順新能源科技公司（簡(jiǎn)稱一帆風(fēng)順公司）成立于2017年，主要經(jīng)營(yíng)新能源的技術(shù)研發(fā)；批發(fā)和零售五金產(chǎn)品、化工產(chǎn)品（不含劇毒危險(xiǎn)品）、保溫材料；水暖管件安裝。一帆風(fēng)順公司屬于新能源的經(jīng)銷商，公司代理的新能源包括太陽能、光伏發(fā)電、空氣能。在本篇文中主要介紹的是一帆風(fēng)順公司的空氣能產(chǎn)品，一帆風(fēng)順公司的空氣能品牌是紐恩泰空氣能，它是由廣東紐恩泰新能源科技發(fā)展有限公司（簡(jiǎn)稱：廣東紐恩泰公司）研發(fā)制造的，此公司在2003年成立，2006年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，不但擁有兩大生產(chǎn)基地，還在廣東和新加坡都有研究基地，不僅如此此公司還通過IS09001認(rèn)證、3C認(rèn)證等全許多認(rèn)證，還獲得包含“國(guó)際知名品牌”、“中國(guó)公認(rèn)名牌企業(yè)”等眾多榮譽(yù)。這就保證了一帆風(fēng)順公司代理的空氣能在質(zhì)量、應(yīng)用、技術(shù)和口碑方面占據(jù)了巨大優(yōu)勢(shì)。一帆風(fēng)順新能源科技公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀一帆風(fēng)順公司銷售的紐恩泰空氣能是廣州紐恩泰有限公司研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格是由廣州紐恩泰公司統(tǒng)一制定的，所以產(chǎn)品價(jià)格全國(guó)一致，但由于屬于三線城市，公司可能會(huì)根據(jù)河北省空氣能的銷售情況，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整價(jià)格；一帆風(fēng)順公司產(chǎn)品主要銷售的是家庭中央熱水型和家庭變頻熱水型產(chǎn)品，其它產(chǎn)品也略有涉及，但商用型的空氣能產(chǎn)品銷售情況不是很樂觀；公司的銷售方式主要是柜臺(tái)銷售這種等客戶上門的銷售方式；公司的銷售渠道有直銷渠道，也有分銷渠道，但公司更注重通過分銷商來銷售產(chǎn)品。一帆風(fēng)順新能源科技公司營(yíng)銷策略中存在的問題由于環(huán)境污染的原因，國(guó)家決定在北方實(shí)行“煤改電”或“煤改氣”，但由于有些地方的天然氣供應(yīng)不足，這就致使一些家庭無法正常取暖，這對(duì)使用極少電量驅(qū)動(dòng)壓縮機(jī)壓縮空氣中大量的低能熱能進(jìn)而轉(zhuǎn)變成高能熱能得空氣能來說是一個(gè)巨大機(jī)遇。在公司擁有外在優(yōu)勢(shì)的條件下，營(yíng)銷策略也存在著一些問題。產(chǎn)品種類少由于空氣能也是近幾年進(jìn)入河北省這個(gè)市場(chǎng)，人們還不了解空氣能產(chǎn)品，所以公司要進(jìn)入河北省市場(chǎng)，會(huì)優(yōu)先選擇空氣能種類中銷售好的產(chǎn)品來銷售，但也出現(xiàn)了空氣能種類少的問題。公司銷售空氣能首先選用面對(duì)的客戶是住宅戶，其他型號(hào)的空氣能沒有特別重視，致使一帆風(fēng)順公司銷售的空氣能產(chǎn)品種類少。在眾多型號(hào)的空氣能中，最歡迎的就是家庭變頻中央熱水型，其次是其它適合住宅用的小型空氣能，而且住宅顧客選擇的匹數(shù)也是在6-10匹范圍內(nèi)。這使得一帆風(fēng)順公司著重銷售這幾款備受大眾歡迎的空氣能，造成公司的銷售群體受到了限制，同樣也使銷售產(chǎn)品受到了限制。表1：河北省空氣能不同類型銷售比例時(shí)間類型家庭商業(yè)家庭中央熱水型家庭變頻中央熱水型家庭采暖+制冷兩聯(lián)機(jī)型風(fēng)機(jī)商用熱水型商用冷暖型2018年50%35%5%5%4%1%2019年35%45%7%8%4%4%表2：一帆風(fēng)順公司空氣能產(chǎn)品所占比時(shí)間類型家庭商業(yè)家庭中央熱水型家庭變頻中央熱水型家庭采暖+制冷兩聯(lián)機(jī)型風(fēng)機(jī)商用熱水型商用冷暖型2018年45%32%9%9%3%2%2019年35%35%10%10%5%5%根據(jù)表1河北省空氣能的銷售情況可以分析出家庭中央熱水型的空氣能銷售有所下降，而家庭變頻中央熱水、家庭采暖+制冷兩聯(lián)機(jī)和商用冷暖這幾類型的空氣能產(chǎn)品銷售明顯上升。對(duì)比圖22019年一帆風(fēng)順公司空氣能產(chǎn)品的比例，可以看出家庭型的的產(chǎn)品偏多，但與銷售情況不成正比，這一現(xiàn)象是產(chǎn)品種類少造成的。產(chǎn)品價(jià)格偏高產(chǎn)品價(jià)格是由廣東紐恩泰新能源科技發(fā)展有限公司統(tǒng)一定價(jià)的，產(chǎn)品價(jià)格是公平、公開、公道、統(tǒng)一的的要求，將價(jià)格政策上網(wǎng)公開，不論何因，絕無更多優(yōu)惠[7]。空氣能產(chǎn)品在研發(fā)前期時(shí)，就需要廣東紐恩泰公司投入了大量資金來進(jìn)行技術(shù)的研發(fā)、人員的引進(jìn)、設(shè)備的更新以及信息化的管理，使得公司空氣能產(chǎn)品與其他品牌相比價(jià)格偏高。如表3所示，以變頻空氣能為例。表3各品牌空氣能價(jià)格品牌美的海爾歐特斯格力紐恩泰價(jià)格（元）5680999910900999912800規(guī)格200升200升200升200升210升相比于其它品牌的空氣能，紐恩泰空氣能更加省電節(jié)能、舒適安全、環(huán)保冷媒、安全放心，可能由于價(jià)格產(chǎn)生的首因效應(yīng)使得一些顧客對(duì)公司的產(chǎn)品望而卻步，這也是一帆風(fēng)順公司在價(jià)格上營(yíng)銷策略存在一定問題。促銷方式單一促銷方式?jīng)Q定著公司是否被大眾認(rèn)知。一帆風(fēng)順公司銷售空氣能的方式為人員推銷方式中的柜臺(tái)推銷方式。公司在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置固定門市，在由經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員對(duì)進(jìn)入門市的顧客推銷空氣能產(chǎn)品。由于門市里有空氣能產(chǎn)品的擺置、性能的介紹、價(jià)格的明示以及銷售員對(duì)空氣能產(chǎn)品的介紹，可以極大滿足消費(fèi)者各方面的購(gòu)買需求，給顧客帶來滿意的購(gòu)物體驗(yàn)。但柜臺(tái)推銷是等客上門的推銷方式，這就會(huì)讓公司處于比較被動(dòng)的地位，一方面不能充分了解哪部分人群需要什么類型的產(chǎn)品，在什么地方需要和什么時(shí)候需要；另一方面，大多數(shù)消費(fèi)者在真正做出購(gòu)買行為時(shí)，還是對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式、售后維修保養(yǎng)等方面存在諸多疑問[8]。使得公司的產(chǎn)品營(yíng)銷方面不是十分理想，這就證明一帆風(fēng)順公司面臨著促銷方式單一的營(yíng)銷策略問題。渠道覆蓋面窄在中國(guó)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的條件下，消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)出多元化、多層次的特點(diǎn)，各同行企業(yè)之間的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，進(jìn)入白熱化階段。渠道對(duì)于公司來說十分重要，產(chǎn)品從企業(yè)通向消費(fèi)者就必須需要渠道，它還是的橋梁和紐帶。分銷渠道覆蓋面主要是企業(yè)的產(chǎn)品是否到達(dá)或者是否有自己影響的范圍。通常來說，公司分銷渠道覆蓋面首先要考慮產(chǎn)品的覆蓋范圍，然后再考慮覆蓋范圍的有效性。一帆風(fēng)順公司的分銷渠道有兩種，一種是自己將公司產(chǎn)品提供給消費(fèi)者；一種是將產(chǎn)品提供給分經(jīng)銷商，再由分經(jīng)銷商將產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，而一帆風(fēng)順公司的分銷渠道偏向于第二種。在不同的縣級(jí)地區(qū)，渠道的優(yōu)勢(shì)也是不一樣的，呈現(xiàn)差異化，由于農(nóng)村進(jìn)行“煤改氣”，所以將空氣能的銷售重心大部分放在農(nóng)村，使得城鎮(zhèn)的空氣能的銷售情況不是很理想。一帆風(fēng)順新能源科技公司營(yíng)銷策略對(duì)策推出多種類型的產(chǎn)品產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的核心，企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求，研發(fā)、生產(chǎn)或提供消費(fèi)者所需的產(chǎn)品，用來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)[9]。因此來說，產(chǎn)品策略在營(yíng)銷組合策略中占居首位。一帆風(fēng)順公司的空氣能相較于其他熱水器都更加節(jié)能，且運(yùn)行成本低，如表4所示，這就是公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。表4按照普通四口之家，每天的熱水量200L，水溫℃加熱到55℃，電費(fèi)0.6元/度計(jì)算熱水器類型熱效率熱源單位日運(yùn)行費(fèi)用年運(yùn)行費(fèi)用電熱水器90%0.6元/度5.1元1971元液化氣熱水器85%14.0元/m34.6元1752元天然氣熱水器85%2.6元/m32.3元913元太陽能熱水器1/3的時(shí)間采用電加熱0.6元/度1.8元657元空氣能熱水器440%0.6元/度1.2元438元一帆風(fēng)順公司的空氣能產(chǎn)品傾向于住宅戶，因此公司產(chǎn)品的種類較少，使得人們對(duì)公司產(chǎn)品了解的不全面，致使公司遇到一些營(yíng)銷問題。一帆風(fēng)順公司銷售的空氣能的目標(biāo)客戶除了家庭住戶外，還有學(xué)生公寓、酒店、工廠醫(yī)院、工農(nóng)廠等，市場(chǎng)細(xì)分也是圍繞著這些目標(biāo)客戶，分為商用客戶和家用客戶，因此公司的產(chǎn)品分為家用空氣能產(chǎn)品和商用空氣能產(chǎn)品。在表2中可以看出商用型的1空氣能產(chǎn)品增加，也預(yù)示著商用型的空氣能產(chǎn)品進(jìn)入河北省的銷售市場(chǎng)，因此一帆風(fēng)順公司要推出多種類型的商用型空氣能產(chǎn)品，以下幾種用戶用到的都是商用型空氣能。學(xué)生公寓。學(xué)生公寓的空氣能熱水器是以公寓面積為參考選擇安裝，可以采用多機(jī)并聯(lián)、全自動(dòng)的商用空氣能產(chǎn)品。工廠醫(yī)院。工廠醫(yī)院的空氣能熱水器是按照單位、職工等規(guī)模選擇安裝，采用單機(jī)或多機(jī)并聯(lián)的商用空氣能產(chǎn)品。酒店。酒店要求供暖穩(wěn)定、舒適、節(jié)能，可以采用多機(jī)并聯(lián)、全自動(dòng)的商用空氣能產(chǎn)品。家庭住戶。家庭住戶可以根據(jù)家庭成員或家庭面積來選擇合適的空氣能產(chǎn)品，而且產(chǎn)品種類眾多。一帆風(fēng)順公司在引進(jìn)新空氣能產(chǎn)品時(shí)，不僅關(guān)注空氣能的新產(chǎn)品是否更加節(jié)能、舒適，還要根據(jù)市場(chǎng)銷售量來引進(jìn)不同種類的空氣能產(chǎn)品，這樣就可以在公司展示出更多的產(chǎn)品種類，例如每款產(chǎn)品展示一臺(tái)機(jī)子，這樣使人們可以更直觀的了解到空氣能的大小、適用范圍。公司還要根據(jù)不同的消費(fèi)群體，制定相應(yīng)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，擴(kuò)大消費(fèi)人群，占據(jù)市場(chǎng)份額[10]。適時(shí)適地降低產(chǎn)品價(jià)格一帆風(fēng)順公司作為廣東紐恩泰新能源科技有限公司的空氣能的經(jīng)銷商，為了避免產(chǎn)生不必要的空氣能產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，用合理利潤(rùn)定價(jià)方法制定空氣能產(chǎn)品價(jià)格，也就是在空氣能產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上，加上適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)作為產(chǎn)品的銷售價(jià)格，利潤(rùn)的定價(jià)是在社會(huì)成本平均的基礎(chǔ)上，制定的合適的定價(jià)。一帆風(fēng)順公司的空氣能產(chǎn)品因制熱效果比同類型的其他品牌產(chǎn)品好、安全系數(shù)高、節(jié)能效果好，使得產(chǎn)品價(jià)格較于其他產(chǎn)品偏高。因?yàn)榭蛻糍?gòu)買空氣能是先關(guān)注的是價(jià)格[11]，這就形成價(jià)格高的首因效應(yīng)，這是紐恩泰空氣能產(chǎn)品在營(yíng)銷時(shí)遇到問題，公司要解決價(jià)格高的問題時(shí)，由于不能直接降低空氣能的價(jià)格，所以就要根據(jù)不同地區(qū)的銷量進(jìn)行產(chǎn)品捆綁定價(jià)和季節(jié)折扣，使得公司的空氣能價(jià)格適當(dāng)降低。根據(jù)調(diào)查，在銷售空氣能的時(shí)候，并不是只銷售空氣能這個(gè)單機(jī)，而是空氣能和其他產(chǎn)品組合銷售，例如在農(nóng)村或者縣城的獨(dú)立住宅戶，在購(gòu)買空氣能時(shí)大多數(shù)會(huì)是空氣能+地暖、空氣能+風(fēng)機(jī)這兩種組合方式[12]。該公司根據(jù)這種情況，可以用產(chǎn)品捆綁定價(jià)，鼓勵(lì)顧客組合購(gòu)買，使得顧客組合購(gòu)買時(shí)的空氣能要比單獨(dú)購(gòu)買是的費(fèi)用低。另一種情況就是，在公司給顧客安裝完空氣能后，在公司規(guī)定顧客付完完款的時(shí)間內(nèi)提前付完全款，公司可以給顧客一些折扣[13]。春季是空氣能銷售的淡季，該公司會(huì)在這一季節(jié)對(duì)空氣能的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，使得公司的空氣能產(chǎn)品在生產(chǎn)和銷售方面一年四季能夠保持相對(duì)穩(wěn)定。實(shí)行多元化的促銷方式一帆風(fēng)順公司的傳統(tǒng)促銷是柜臺(tái)促銷，在保留柜臺(tái)促銷的方式下，實(shí)行多元化促銷。其中包括營(yíng)銷推廣策略、廣告策略、公共關(guān)系策略。營(yíng)銷推廣策略企業(yè)如果為了短時(shí)間內(nèi)刺激消費(fèi)者需求而進(jìn)行促銷活動(dòng)，就要用營(yíng)銷推廣策略。這種策略是一帆風(fēng)順公司每年在空氣能銷售淡季運(yùn)用的，這種策略的特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，促銷效果明顯。可以直接面向消費(fèi)者，運(yùn)用一些優(yōu)惠策略來吸引消費(fèi)者，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性；促銷效果易于察覺。營(yíng)業(yè)推廣這種形式規(guī)定了一定的時(shí)間和地點(diǎn)，如果沒有在規(guī)定的時(shí)間訂購(gòu)空氣能產(chǎn)品，那顧客就不能享受到促銷時(shí)的優(yōu)惠政策，那么就失去了促銷的意義。一旦消費(fèi)者對(duì)空氣能產(chǎn)品產(chǎn)生偏好就會(huì)提高顧客滿意度[14]，他們就會(huì)向身邊對(duì)空氣能產(chǎn)品有需求的客戶主動(dòng)介紹紐恩泰空氣能，這種促銷效果具有了傳染性，使得空氣能的銷售量上升。營(yíng)業(yè)推廣的形式分為兩種：一種是面向消費(fèi)者。可以贈(zèng)送促銷，向消費(fèi)者贈(zèng)送空氣能（一般情況只贈(zèng)送一臺(tái)）；可以使用折價(jià)劵，在消費(fèi)者購(gòu)買空氣能時(shí)，持劵有優(yōu)惠；可以抽獎(jiǎng)促銷，在顧客購(gòu)買空氣能后，憑訂單憑證抽取獎(jiǎng)品；可以聯(lián)合推廣，與零售商一起銷售空氣能；可以會(huì)議促銷，邀請(qǐng)有意向顧客去廣東空氣能公司參加會(huì)議，是消費(fèi)者更加了解紐恩泰空氣能。另一種是面向中間者。可以進(jìn)行銷售競(jìng)賽，在年終時(shí)根據(jù)中間商銷售空氣能的業(yè)績(jī)，發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)；可以扶持零售商，公司派遣優(yōu)秀銷售人員幫忙銷售，教授銷售方法；還可以批發(fā)回扣，為了爭(zhēng)取零售商能夠多購(gòu)進(jìn)空氣能，在某一時(shí)期會(huì)給零售商加大回扣比例。因此，營(yíng)業(yè)推廣策略對(duì)空氣能的促銷占據(jù)重要地位。廣告策略公司可以將熱銷的幾款空氣能印刷在報(bào)紙、雜志或者直接將空氣能的幾款產(chǎn)品印在傳銷單上。在信息高度發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，公司可以再網(wǎng)上發(fā)布空氣能的圖形廣告，使得人們可以直觀的看到產(chǎn)品，可以對(duì)空氣能有初步的了解。同時(shí)積極參加大型專業(yè)型展會(huì)家博會(huì)、制冷會(huì)、制熱會(huì)等。為了將紐恩泰空氣能產(chǎn)品滲透到農(nóng)村市場(chǎng)，公司要采取廣告進(jìn)村的策略，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民房外可以看到紐恩泰空氣能的廣告[15]。可以利用明星效應(yīng)來吸引消費(fèi)。公司可以請(qǐng)具有社會(huì)影響力的明星為紐恩泰空氣能代言，可以吸引大量的顧客，這樣的促銷是十分有效的[16]。公共關(guān)系策略一帆風(fēng)順公司的紐恩泰空氣能是由廣東紐恩泰公司生產(chǎn)研發(fā)的，所以當(dāng)廣東紐恩泰公司支持各種公益活動(dòng)以及出現(xiàn)在報(bào)紙、雜志等上面時(shí)，紐恩泰空氣能有了很高的知名度以及美譽(yù)度，為紐恩泰空氣能創(chuàng)造很好的銷售環(huán)境，這對(duì)于一帆風(fēng)順公司的紐恩泰空氣能的銷售也提供了優(yōu)勢(shì)。由于廣東紐恩泰公司經(jīng)常給貧困地區(qū)捐獻(xiàn)物資，使得紐恩泰品牌頻頻出現(xiàn)在公眾面前；經(jīng)過國(guó)家海洋局基地考察辦公室的嚴(yán)苛審核下，紐恩泰空氣能熱水器、采暖熱泵以及商用熱泵被證明可以適用于最寒冷的南極，使得紐恩泰空氣能再次出現(xiàn)在大眾視野里；還與18屆亞運(yùn)會(huì)組委會(huì)合作，不僅將空氣能產(chǎn)品應(yīng)用在雅加迪亞運(yùn)場(chǎng)館及亞運(yùn)村中，還為包括亞運(yùn)會(huì)、亞青會(huì)、亞沙會(huì)等亞洲體育賽事提供產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)支持。由于紐恩泰空氣能頻頻出現(xiàn)在公眾視野里，是一帆風(fēng)順公司根據(jù)這些優(yōu)勢(shì)，將銷售的紐恩泰空氣能推向河北省的大眾視野里，這為公司空氣能的營(yíng)銷創(chuàng)造了優(yōu)越的條件。對(duì)公司的空氣能實(shí)行多元化的促銷方式，可以使更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)公司的產(chǎn)品，留下初步印象，在消費(fèi)者對(duì)空氣能產(chǎn)生需求時(shí)，就會(huì)優(yōu)先想到紐恩泰空氣能，促銷就達(dá)到了顯著效果。拓寬營(yíng)銷渠道一帆風(fēng)順公司在營(yíng)銷渠道的覆蓋上，不僅要覆蓋農(nóng)村，也要注重城鎮(zhèn)的營(yíng)銷。公司打開農(nóng)村市場(chǎng)可以通過農(nóng)村渠道成員，將農(nóng)村的空氣能產(chǎn)品營(yíng)銷交給選好的零售商。一帆風(fēng)順公司的合作零售商是承接紐恩泰空氣能農(nóng)村話發(fā)展的合作伙伴。選出的渠道零售商必須具有出色的本地推廣和銷售能力，和完善的本地組裝和售后服務(wù)能力。并且滿足一定的硬件要求，例如注冊(cè)資本、過往資歷、人員配備、倉(cāng)儲(chǔ)及物流能力等[17]。打開農(nóng)村市場(chǎng)就要調(diào)動(dòng)零售商的積極性，有很多的激勵(lì)方式，主要有：①提供促銷費(fèi)用。在空氣能新產(chǎn)品剛上市時(shí)，為了激勵(lì)零售商多進(jìn)貨，公司會(huì)在促銷上提供幫助，包括提供空氣能的廣告費(fèi)用、推廣費(fèi)用等。②價(jià)格口率運(yùn)用。在制定空氣能價(jià)格時(shí)，會(huì)考慮零售商利益，將價(jià)格定在一個(gè)合適的浮動(dòng)價(jià)格內(nèi)。③年終返利。對(duì)零售商完成指標(biāo)超額的部分按一定比例返回利益。④實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。公司對(duì)銷售業(yè)績(jī)好的零售商給予獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)可以是現(xiàn)金，可以是折扣。公司在城鎮(zhèn)銷售空氣能可以采用直銷方式，公司可以利用舊有太陽能的銷售渠道，由于太陽能的銷售渠道成熟，大眾消費(fèi)者已經(jīng)接受了太陽能這種節(jié)能產(chǎn)品，在銷售空氣能運(yùn)用此渠道，可以在消費(fèi)者群體中迅速樹立企業(yè)形象，還可以提高空氣能的美譽(yù)度，消費(fèi)者接受程度高，最重要的是可以降低成本。這樣就會(huì)使公司在的空氣能的渠道上完全覆蓋，使空氣能的銷售更好。結(jié)論本文在對(duì)國(guó)內(nèi)外學(xué)者的相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，通過運(yùn)用案例分析法和文獻(xiàn)研究法對(duì)一帆風(fēng)順新能源科技公司進(jìn)行數(shù)據(jù)資料的分析研究，在通過4P理論指出公司在營(yíng)銷策略中出現(xiàn)的問題：產(chǎn)品種類少；產(chǎn)品價(jià)格偏高；促銷方式單一；渠道覆蓋面窄。運(yùn)用營(yíng)銷策略理論和4P理論對(duì)空氣能產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷策略分析，找出在營(yíng)銷空氣能產(chǎn)品時(shí)所存在的問題，并針對(duì)這些問題給與合理的方案：推出多種類型的產(chǎn)品；適當(dāng)適地降低產(chǎn)品價(jià)格；實(shí)行多元化的促銷方式；拓寬營(yíng)銷渠道。提出相應(yīng)的營(yíng)銷解決對(duì)策，對(duì)研究對(duì)象很有幫助。在迅速發(fā)展的社會(huì)中，公司想要快速的打開市場(chǎng)，就需要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，在根據(jù)相關(guān)銷售理論分析公司的營(yíng)銷策略，這樣才能使公司更快地打開銷售市場(chǎng)，占據(jù)市場(chǎng)份額。在國(guó)家要求河北省農(nóng)村“煤改氣”或“煤改電”的背景下，空氣能熱水器是占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的，空氣能不僅十分節(jié)能舒適，而且相較于天然氣還十分的安全。所以空氣能具有很大的市場(chǎng)前景，只要公司的營(yíng)銷策略優(yōu)化，公司在空氣能方面的一定在市場(chǎng)上有很大的占有率。

參考文獻(xiàn)[1]牟邁.TY公司風(fēng)電服務(wù)后市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究[D].華北電力大學(xué)(北京),2016.[2]張莉莎.歐萊雅公司在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].上海社會(huì)科學(xué)院,2019.[3]何飛.Y公司新能源裝備營(yíng)銷策略研究[D].吉林大學(xué),2019.[4]蘇媛媛,劉雨寧.網(wǎng)紅餐飲品牌營(yíng)銷策略研究[J].電子商務(wù),2019.[5]李乾英.S小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營(yíng)銷策略研究[D].電子科技大學(xué),2019.[6]何鳳麗.B公司國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].河北大學(xué),2019.[7]羅堅(jiān).遠(yuǎn)大空品公司空氣