目錄

商業概述

商業設計模式

萬達模式分析香港購物中心經驗借鑒商業地產概述一、商業地產概述—商業地產的分類社區商業購物中心商業綜合體專業市場旅游地產泛商業地產商業地產主要類型西郊百聯購物中心正大大拇指廣場南方百聯購物中心正大廣場大寧國際商業廣場海寧皮革城九星建材市場杭州西湖新天地蘇州金雞湖創邑·老碼頭創邑·幸福灣正大廣場一、商業地產概述—商業地產的分類其他分類方式按規模分類物業型綜合體普通MALL型綜合體百貨型商業綜合體連鎖型商業綜合體按物業類別<3萬平方米3萬~10萬平方米10萬~30萬平米>30萬平方米都市型區域型近郊型按區位分類一、商業地產概述—商業地產的分類弘基地產模式萬達地產模式寶龍地產模式頤高地產模式典型商業地產模式大量持有物業進行運營，購物與游樂的全新組合，游樂帶動購物地產開發商占主導，訂單式商業，以地產耦合商業商業運營商占主導，長期持有部分物業，通過持續經營獲得持續商業收益通過特色經營，形成品牌效益，小商鋪租售萬達地產寶龍地產頤高地產弘基地產一、商業地產概述—中國商業地產的發展歷程第一代是供銷社和小百貨，就是我們小時候買鹽打醬油的地方，現在已經比較少見，但在小城鎮還有一些。

第一代商業模式第二代是百貨大樓，所謂“一條街道兩座樓，一個警察看兩頭”，就是那個年代一座小城市的寫照，“兩座樓”其中一座肯定是百貨大樓，那時每個城市都有引以自豪的百貨大樓，這是一座城市的標志。

第三代是購物中心，也就是在歐美最先興起的SHOPPINGMALL；百貨大樓一定是在城市最繁華的核心地段，而SHOPPINGMALL一般是在交通最發達的地方，要有大量室外停車場，占有很大的用地面積，以一站式購物為主。第四代商業模式，即“城市生活休閑中心”。以“體驗經濟”為基礎，以“生活方式消費”、“娛樂加休閑”為主旨。第二代商業模式第三代商業模式第四代商業模式一、商業地產概述—中國商業地產的發展階段隨著以“體驗經濟”為基礎，以“生活方式消費”、“娛樂加休閑”為主旨的“第四代商業模式”的興起，一場商業地產新的序幕悄然拉開，第四帶商業模式是如何產生的呢？有什么特點？它的價值在哪？【城市生活休閑中心】的八大特點如下：

第四代商業模式特點一、商業地產概述—中國商業地產的發展階段第四代商業模式特點開發成本低業態專精規模適中環境第一休閑第一消費高端經營利潤高發展勢頭強勁說〖城市生活休閑中心〗是一種全新的商業地產模式，最創新的地方也就是將傳統的消費模式向休閑的“生活方式”的傾斜和功能側重。與Shoppingmall和傳統的商業步行街相比，〖城市生活休閑中心〗更加注重環境和建筑設計，突出合理的布局、特色的風格和環境的舒適、閑雅，與消費者階層生活品味、消費習慣相匹配?！汲鞘猩钚蓍e中心〗的規模平均在5-6萬平左右。如今國內的Shoppingmall從規模上一般在〖城市生活休閑中心〗體量的兩倍左右集百貨店、（大型）超市、專業店、專賣店等有店鋪零售業態與休閑、餐飲、娛樂服務等為一體的集合體。高檔的環境、高檔的產品和倡導的時尚理念，營造了高檔人群的聚集氛圍，促進了高端消費。一是開發商不必在核心商業區內尋找土地，減少土地上的資金投入；二是層數低，建造成本相對較低，但對設計的要求相對較高?！汲鞘猩钚蓍e中心〗的消費層面較窄，但由于總租用成本占經營收益的比重較低，且經營品項本身即為高消費、高利潤率和高附加值的產品，致使〖城市生活休閑中心〗的業主的零售凈利潤率平均達30%以上。

〖城市生活休閑中心〗是由商業步行街和Shoppingmall在市場的作用下演變而來的，也是消費群細分、業態細分的必然結果。環境第一休閑第一規模適中環境第一休閑第一業態專精規模適中環境第一休閑第一消費高端業態專精規模適中環境第一休閑第一開發成本低消費高端業態專精規模適中環境第一休閑第一經營利潤高開發成本低消費高端業態專精規模適中環境第一休閑第一發展勢頭強勁經營利潤高開發成本低消費高端業態專精規模適中環境第一休閑第一一、商業地產概述—商業地產公司的發展階段第一個階段為2000年以前最初的階段是開發公司階段，也稱之為“商鋪地產”階段第二個階段為2000年－2005年中級的階段是投資公司的階段，也稱之為“商業＋地產”簡單疊加階段

第三個階段為2006年開始的最高級的階段就是金融公司的階段，也稱之為“商業與地產實現價值融合和提升”階段；真正的商業地產處于金融公司，也就是資產證券化的階段第一階段第三階段第二階段商業地產公司的三個發展階段一、商業地產概述—商業地產的發展趨勢持有型物業明顯增加大項目呈現集中放量商業與地產邁向深度合作大中型城市開發布局多中心化二、三線城市將成為投資新熱點外資進入方式趨于多樣化三、四線城市對住區配套商業的關注加大商業地產設計模式二、商業地產設計模式——商業的難題商業地產從前期項目定位到后期經營管理是一個完整系統的操作過程，商業地產的開發應當建立在系統化分析與理性操作平臺基礎上，將各個環節之間有效的串聯、銜接與配合，進而形成完整的商業系統支撐體系。二、商業地產設計模式——商業的難題Q

ONE商業定位對建筑設計的影響難題一一個精準的商業定位，必然從一份實效的商業調研報告開始，商業調研報告的基本內容包括：宏觀市場的研究、區域市場深化研究、經濟數據調研、消費市場調研等。在商業前期調研的這些諸多內容中，有四個關鍵項目必須明確：目標商戶定位調研、投資小業主定位調研、零售市場供求狀態調研、產品設計調研。這四項調研為一個精準的商業定位打下堅實的基礎。商業定位的五個方面:1.目標市場消費商圈2.客戶群體消費群/投資群/商戶群3.經營模式差異化（主題、方式、業態）4.規模消費能力/規劃指標5.形象時尚坐標/地方文脈消費商圈構成：主圈--65％的顧客；

小型商店主圈在0.8公里以內，步行10分鐘；大型商場主圈在5公里以內，任何交通工具20分鐘以內。次圈--25％顧客；

小型商店次圈在1.5公里以內，步行20分鐘；大型商場次圈在8公里以內，任何交通工具40分鐘以內。邊圈--10％顧客；

小型商店邊圈在1.5公里以外，步行20分鐘以上；大型商場邊圈在8公里以外，任何交通工具40分鐘以上。

商圈輻射范圍：包括一級商圈、次級商圈輻射范圍；1、目標市場目標市場的考慮因素：城市發展狀況：包括GDP指數，人口分布，產業結構等等；項目所在區域商貿狀況：包括商品交易狀況，恩格爾系數；居民收入及消費構成等。人流研究：人流數量，停留時間，每次消費，對不同類別的需求（吃、喝、玩、樂）等；2、客戶群體消費群、投資群、商戶群必須做好客源重疊分析和規劃；消費群考慮地域差異、宗教，民族，年齡，性別等；尋找消費者偏愛程度高的商場吸引點；逛商場頻度是影響商場人流的關鍵；投資群投資類型、租金范圍及交納方式等，即投資動向；經營時間、營業時間、輻射范圍等；商戶群設店商家的選址意向；設店商家的設店標準；百貨店、大連鎖店或快餐集團的個別需要；3、經營模式主題、方式、業態主題的確立是經營模式選擇的第一步；主題的確立應遵循差異化原則，即商業主題必須眾不同，獨具個性。多元的經營主題以自然景觀為主題：日本博多水城、南京水游城；以人文景觀為主題：上海新天地、杭州新天地；以城市RBD休閑娛樂為主題；以營造城市24小時活力為主題；主題差異與主題創新相輔相成運動主題、科幻主題、娛樂主題、文化主題等；主題的差異性影響店鋪組合的差異性；主題的差異性影響建筑風格與經營模式。經營方式服務于商業主題；經營方式與商業主題相互促進、相得益彰；3、經營模式場內商鋪既不出售也不出租，完全由開發商自己經營管理；自營根據企業實力、經營目標、承受風險能力等因素一般可以采用以下幾種方式：經營方式委托管理公司進行經營管理統一招租時差分租售后包租多種租賃形式組合場內商鋪既不出售也不出租，將由專業管理公司進行經營管理。將場內鋪位或專柜統一出租給實際用家，所有者獲取租金收益，實際用家負責經營，獲取經營收益。一定面積的商鋪用于出售，一部分面積的商鋪用于出租，也可能余留一部分面積的商鋪自營。利用不同業態、不同營業時間要求進行時段季節性的時差租賃，通過運用各種業態不同經營時間的交叉，可以使商鋪的時間價值得到最大體現，為投資者或實際用家取得更好的效果。將商場內一定面積商鋪分割成多個獨立產權的銷售單元進行出售，并向購買者作出一定的投資回報承諾。包括“返租回報”“帶租約銷售”“利潤共享”“保底分紅”。依據市場需求，靈活運用多種租賃組合形式，達到利潤最大化。店中店是一種高檔的檔位出租形式，與檔位出租的差異在于檔位是全開放式的，店中店是在一個大的商業空間中劃分出一個個小的獨立的封閉型的集中的檔位空間。部分經營租賃加部分出售4、規模商圈范圍確定后，可根據區域產業結構、行業發展態勢、消費市場容量，初步確定項目經營規模；項目經營規模在通過商圈分析后，通過一定的宏觀量化計算也可得出：購買力決定規模公式：規模=商圈購買力－圈內競爭分流購買力一個不可忽視的指標：城市經濟技術指標城市總體規劃，一開始就設定了商業成功的起跑線；經濟技術指標規模與定位規模的比較：面積不足？面積過剩？市場潛在需求分析——整合出一個結構豐富的綜合產業鏈結構5、形象形象的定位依據：主題定位，經營管理企業的品牌形象定位。作為商業市場競爭的主體，要始終保持統一的主題形象和品牌形象；形象的作用不容忽視：以時尚展示打造和樹立城市“時尚坐標”、“咨詢坐標”的形象定位，維護持久的競爭力；定期的展示性和推廣是一種重要的途徑，包括產品價格質量服務、促銷策略等；形象的建筑設計語言：形狀、結構、顏色、購物氣氛經營、場內購物環境、布局設計、櫥窗設計、形象展示、廣告等；商業建筑本身是一個形象廣告系統。5、形象形象案例1上海新天地土地面積：3萬平方米總建筑面積：57,000平方米項目概況：上海新天地位于上海市中心，毗鄰高雅、繁華的淮海中路以及黃陂南路地鐵站。上海新天地以「傳統與現代結合」為設計理念，用現代技術保留了建于20世紀初期的石庫門老建筑。項目定位：上海新天地的定位經歷了三個階段的深化。第一階段：強調綜合性，將餐飲、娛樂、購物和旅游、文化等功能全部集在一起，填補了市場空白；第二階段：將該項目打造成上海市中心具有歷史文化特色的都市旅游景點；第三階段：讓新天地成為一個國際交流和聚會的地點。上海新天地5、形象形象案例2上海復地城隍廟廣場——以豫園的傳統建筑式樣為藍本，以庭院化空間布局滿足現代商業與旅游的需求。設計以仿古建筑為主，部分建筑體量較大。沿方浜中路步行街則以傳統二層建筑和少量歐式建筑為主，街道尺度宜人。上海復地城隍廟廣場(夜景)上海復地城隍廟廣場(內街透視)上海復地城隍廟廣場(透視)上海復地城隍廟廣場(透視)上海復地城隍廟廣場Q

TWO商業經營模式對設計的影響難題二經營權是所有權的一種權能，即不變更生產資料的所有制性質,依法占有、支配和使用所有者的生產資料和商品的權利。在商業運做中，賣還是不賣的關鍵問題實際是一個對經營權的認識問題，無數成功的商業模式昭示著一條永恒定律：掌握經營權是興盛商業的關鍵。1、“持有”

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國際上商業運營的成熟做法從國際成熟經驗來看，在國外開發商通常是商業地產運營商，包括大型零售商、專門的商業開發商、房地產開發商、甚至是保險公司、基金會等。由于健全的金融體系支持，這些商業地產運營商在完成商業地產的開發后通常都是自己持有物業、只租不售。他們委托專業的商業管理公司對物業進行運營管理，商業管理公司的核心職能是通過專業的運營管理，為進場商戶提供一個一流的經營環境，塑造強勢賣場品牌，不斷提升物業價值，獲得不斷上升的租金回報，最終通過在資本市場上市實現商業地產的終極價值。因此國外商業地產的收益主要來自于物業銷售和租金的收益，商業地產運營商更看重的是長期利益，他們通過長期持有物業，使物業持續增值。著名如美國拉斯維加斯商業物業，開發商根據物業所在區位確定采取何種方式運營。拉斯維加斯大道區域客流量大，娛樂業非常發達，因此，此區域的商業地產都采取了開發商持有的運營形式，基本無商業物業出售。2、我國本土化的商業運作模式運做模式特色分析只售不租出讓產權，快速收回投資。產生在于開發商對足夠運做資金的渴求。由于這種“融資”發生在項目建成之前，很多不確定因素使小業主的投資風險加大。轉租：既將商鋪的買賣、管理、經營分屬三個主體，整合資源、專業經營、規避風險、保障收益。售后招商：對投資者的權益很難保障。先招商，后出售：在銷售前通過引入品牌商家作為主力經營公司來聚集人氣，做旺商場，同時為投資者提供信心和收益保證。在鋪位劃分時，一般也會考慮到實際經營的需要，考慮分攤面積和消防通道。這種模式比較成熟，對投資者的利益也更有保障。只租不售產權掌握在開發商手里，可以抵押，再貸款，還可以在增值后出售，甚至可以將商業物業進入資本運做。又售又租部分租部分賣，出租部分起示范作用分割產權商鋪出售售后從投資者手中取得經營權，對購物中心進行統一經營和管理，可以收回部分投資，而且能夠掌握經營權。不售不租自主經營同時賺取投資開發利潤和商業經營利潤。商家聯營以物業為股本，成立專業商業經營公司合伙或合作經營；在聘請專業公司進行統一操作的基礎上，發展商可以根據專業公司結合招商和借助專業的意見綜合評估各項預期，進行最終的確定，以實現利益最大化的目標。由于商業地產耗資巨大，周期較長，因此融資問題是商業地產開發的瓶頸?；谀壳暗膶嶋H國情與政策體系，開發商嘗試通過多種形式實現商業運做進而順利完成融資，常見形式有以下幾類：2、我國本土化的商業運作模式>>>

商業成功的黃金法則——掌握經營權隨著市場走向成熟，開發商的融資渠道逐漸拓寬，這種產權式商鋪也將逐漸退出歷史舞臺，最終持有型商鋪應該是商業地產的主軸。但是鑒于國內商業地產發展的歷史和現狀，這一過程可能持續的時間將很長，我們將拭目以待。Q

THREE招商對設計的影響難題三主力店的入駐對商家是喜是悲，不僅要看主力店本身的名氣與效力，還應以全局的眼光衡量主力店在整體經營中發揮的作用，最終的目的，就要尋求一個相對穩定的動態平衡，在這一平衡中，能夠化解風險，制造利潤，取得最佳的投資回報，形成可持續發展的良性運做。百貨店

[太平洋百貨、百盛、巴黎春天、富安百貨、銅鑼灣百貨等]大型綜合超市

[家樂福、易賣得、大潤發、沃爾瑪、好又多、歐尚、易出蓮花等]專業店

[國美電器、紅星美凱龍、百腦匯、百安居等]專賣店

[迪卡儂、卓依爾女裝、協亨手機、雪姬美素、SPORT100等]餐飲類商家

[味千拉面、棒約翰、永和豆漿等]娛樂類商家：

[湯姆熊電玩世界、玩具反斗城等]1、成功實現主力店招商是項目整體成功的關鍵判斷主力店的三個標準強大的商業號召力與良好的商業信譽一支穩健的商業運營團隊具有招商的可靠性，不輕易撤場主力店的分類主力店招商前置在項目整體定位完成后，就應當確定下具體的主力店類型，并在商業規劃前期完成主力店的招商工作，以更快的解決諸多結構平衡問題中的主要制約點。由于主力店所處的位置、所占的面積、所需要的停車位和貨運通道等因素對商業建筑設計產生重要影響。因此，主力店的招商前置，可以確立正確的空間設計思路。1、成功實現主力店招商是項目整體成功的關鍵例：沃爾瑪指標類型面積（平方米）層高（米）柱距（米）卸貨平臺位置沃爾瑪購物廣場1.4萬～1.8萬不小于6米8～11米2個集裝箱可入地沃爾瑪山姆會員店至少1.8萬不小于9米9～11米2個集裝箱不可入地2、合理確定主力店與經營散戶之間的關系面積比例主力店的引入是為了促進散戶的經營主力店和散戶的經營面積、租金收入是彼此消長的關系合理的購物中心中，主力店面積可為30%~50%樓層設置將主力店設置于中等樓層，既保證其有一個相對理想的經營位置，又能為散戶贏得更為有利的商業樓層，同時為商家爭取更多的投資回報利潤。3、商業的平衡術低風險中低風險中高風險高風險風險低利潤中低利潤中高利潤高利潤主力店零售百貨類次主力店酒樓、小型專賣超市、折扣店專賣店批發零售個體店連鎖品牌店、便利店業態風險和利潤成正比例商業地產的本質是金融地產，其運營需要諸多的結構平衡共同實現：品牌店鋪與一般店鋪的平衡；強承租戶與弱承租戶的平衡；大型租戶與小型散戶的平衡；長期租戶與短期租戶的平衡；白天運營與夜晚運營的平衡；業態與業種配置的效益平衡；“劍有雙刃，刀走偏鋒”商業的主要租金收入來自于各種中小型店鋪，中小型店鋪經營靈活，贏利能力高，平均租金水平遠遠高于主力店，是商業主要租金收入的貢獻者；但是也應注意商家租賃面積與租金體系的平衡問題。建立最高利潤與最低風險的平衡點就要找出最佳的投資回報方式；合理的投資回報方式應從低風險出發，制造出高利潤；平衡規則一：業態風險與利潤成正比；平衡規則二：建立利潤風險平衡點；案例分析：3、商業的平衡術萬達商業廣場——定單地產型通過定單地產概念的導入，引入沃爾瑪、蘇寧電器等超級主力店，其中超級主力店所占面積很大，超過總面積的50%，這樣使得商業租金收益變低，但同時也將了風險，收益比較穩定。連鎖化發展的萬達集團其核心能力在于通過城市運營獲得土地增值效益，并通過與國外基金合作，解決前期的資金問題，大面積的主力店雖然造成了租金收入較低，但能實現穩定連鎖化發展。對于總體開發規模不大的商業地產開發商來說，萬達模式是一種不可克隆的商業模式。日景透視夜景鳥瞰南京萬達商業廣場商業地產設計的“魚骨模式”——

商業地產設計模式的反思1、商業開發的流程及弊端以前多數的商業開發流程拿地——

建筑設計公司——

商業定位(商業策劃公司或自己團隊)——

招商（商業管理顧問公司或自己團隊）——

銷售（銷售代理公司）——

運營——

再開發。弊端(1)拿到地后盲目進行設計，導致無法滿足經營商家的設店要求，后期投資成本增加；(2)將廣告策劃等同于商業策劃，導致商業項目的業態定位缺失；(3)后期招商忽視了定位的控制作用，出現招商混亂，空間設計不符合設店需求，導致建筑設計乃至施工的反復與翻工；(4)開發過程不同的主體分階段介入時，各個環節專業缺乏溝通平臺，無法保證專業化介入的深度，項目整體的控制與把握難以保證。適宜的商業開發模式：(1)專業化的服務主體的高度集中與整合；(2)投資、策劃、設計、招商、運營、管理——

全程一體，專業協同(3)以商業策劃為先導；(4)以建筑設計為紐帶；(5)以招商運營為核心；2、適宜的商業地產開發模式3、設計模式的修正——

全程一體，專業協同“魚骨模式”的核心

全程一體：從前期項目定位到后期的經營管理的全程一體化服務，在商業項目的開發過程各個環節由不同專家提供專業支撐，各個環節之間進行有效串聯、銜接與配合；專業協同：不同業態的商業專家和不同專業的設計專家在系統體系下協同工作，保證服務水平的專業化深度和對項目的整體把握；商業擇地立項前期商業調研與策劃精確的商業定位基本運營模式的選擇與確立初步商業模型前期招商形態與景觀控制建立格構網絡

細胞模數的分裂與整合區域性的分割與變化模數堆積設計方案執行力的體現建設期初步設計、施工圖設計、建設時期開業目標客層店鋪戰略業態構成業態配比空間設計模型主力店招商設計模型調整使用分區樓層構成樓層意向店鋪配置組合計劃內裝設計租戶監督管理運營前期計劃階段中期執行階段后期建設階段運營階段定位與招商整合設計與招商整合市場反饋系統3、設計模式的修正——

全程一體，專業協同“魚骨模式”的六大環節調查分析主題定位商業規劃運營模式主力招商咨詢方案設計萬達模式分析——

定制式商業地產三、萬達模式分析四大支柱產業商業地產連鎖百貨高級酒店文化產業大連萬達成立于1988年，迄今已有23年發展歷史大連萬達已經成為中國商業地產的領軍人物，其戰略目標是成為百年企業三、萬達模式分析為什么萬達將商業地產為主的持有型物業開發作為其核心競爭力？第一，房地產開發受到區域性、資源性、非標準性、不可移動性、產品使用耐久性等一系列因素制約，因而房地產企業要想做到長盛不衰很難，萬達想要實現百年企業的戰略目標，就需要持有部分自建商業地產作為長期投資。第二，城市化進程勢必會使住房供應達到飽和，過于依賴現金流的住宅開發很可能會面臨窘迫，唯有做商業地產，尤其是頂級商業地產，才能追求長期穩定的現金流。第三，通過持有物業，不僅每年可以收到穩定的租金，而且能夠享受資產價格升值和土地升值的雙重利潤。不僅能使資產結構得到優化，還可通過收取租金得到比一次性賣斷更多的收益（即以租金上漲的形式享受房地產的升值）。三、萬達模式分析訂單商業地產聯合發展平均租金先租后建技術對接什么是萬達商業地產的最大特色？——訂單模式萬達在地產界率先開創了“訂單商業地產”的模式，那什么叫訂單商業地產？三、萬達模式分析什么叫聯合發展？到現在，萬達已和沃爾瑪、家樂福、百安居、百盛、新世界、國美、蘇寧等20多家跨國及國內頂尖商業連鎖簽訂了聯合發展協議。與萬達簽約的主力店商家中包括多家緊密型合作伙伴，雙方約定無論萬達到什么地方開發萬達廣場，這些合作伙伴都要跟隨開店。即萬達集團和眾多國際國內一流的主力店商家簽訂聯合發展協議，共同選址、約定信息共享等雙方的權利和義務。萬達選擇戰略合作伙伴有三個標準：1具有強大的吸引力和凝聚力的世界500強企業2社會知名度高，親和力強的亞洲超一流企業3國內相關行業的前三名三、萬達模式分析什么叫平均租金？不再就單個項目的租金水平進行談判，節約談判時間，從而保證了快速擴張、快速發展以及穩定的租金收益。將全國的城市分為三等租金：√一等是北京、上海、廣州√二等是省會城市√三等是其他城市確定每一等城市的平均租金。好處三、萬達模式分析什么叫先租后建？即招商在前，建設在后。或者叫：顛倒程序（把房地產開發商的慣性思維顛倒一下）為什么要招商在前：1、因為招商絕非招一個主力店的問題。做一個購物中心，一般有七、八家主力店，而且是不同業態的主力店組合在一起，才能滿足一站式購物的需求，同時提高大家的比較效益。很多大的主力店簽約時都要求排他性，不能出現同業態的競爭對手。2、因為這樣可以降低風險由于萬達廣場在開工前，大部分商業面積都已確定租戶，且約定商業廣場從建成后的91天起開始計租，因此不管進沒進場，購物中心只要開業，一兩個月就能收到租金。三、萬達模式分析什么叫技術對接？也叫共同設計。首先由戰略合作伙伴提出要求——要多大的面積，高度，出入口、交通體系等，再由萬達做出方案來認證，是否合適，提出意見，等設計圖紙確定后，雙方正式簽訂一個具有法律效力的確認書，然后要合作伙伴馬上打一筆保證金。如果對方以后反悔要賠償萬達一年的租金，這樣能確保不會跑單，有效防控風險。保證主力店商家的需求在開工前就能得到確定，避免商家進場后的改建，減少浪費，因此租賃面積完全被租金所覆蓋，沒有無效面積。三、萬達模式分析萬達廣場經歷了哪三代開發模式？三、萬達模式分析第三代城市綜合體有何創新和優勢？萬達廣場的第三代產品叫城市綜合體，英文是HOPSCA(Hotel、Office、Parking、Shoppingmall、Convention、Apartment)。萬達第三代城市綜合體與前兩代產品的區別在于：一是選址從城市最核心商圈變為城市副中心、城市的新開發區以及城市的CBD。二是多種業態綜合，合理搭配，形態多元化，功能上優勢補充，投資收益最大化。三是商業業態增加了休閑、餐飲、娛樂的比重，打造“24小時不夜城”。可以把寫字樓銷售出去，得到的現金流能減輕整個項目的總投資，從而提高投資回報率。酒店、商業、寫字樓綜合于一體，能增加比較效益和綜合效益，創造“月光經濟效益”、24小時商圈，進而刺激晚上消費，增加商業的銷售和酒店的入住率。優點三、萬達模式分析商戶優勢政策優勢規模優勢選址優勢萬達廣場成功的四大商業要素是什么三、萬達模式分析萬達廣場前兩代產品出現過哪些問題？1、商業定位上：建筑形式單一，購物環境較差。業態單一，90％以上為購物，缺乏休閑娛樂。業態組合上的不科學，沃爾瑪、美凱龍與精品店的組合，無法互動。沒有解決好目的性消費（超市、建材）與非目的性消費（精品店）的人群組合。主力店占到70％以上，租金過低，影響收益。2、規劃設計上：在建筑形式上主力店之間、主力店與獨立街鋪之間沒有形成較好的互動。動線規劃普遍較差，平面循環與立體交叉的動線不好。三、萬達模式分析萬達廣場前兩代產品出現過哪些問題？3、商業銷售上：獨立商鋪銷售價格過高，散鋪投資收益預期無法實現。過分追求銷售數量、快速的現金回報，過于追求商鋪銷售利潤的最大化，而缺乏對投資類型、經營品類、已售未售商鋪的控制，而忽視了商鋪投資者和商業租戶利益的保護。4、商業經營上：過分依賴主力店的拉動效應，而忽視經營。沃爾瑪們和其他商鋪的競爭不公平，因為客流的阻擋（這是主要的）、收費的偏高、管理部門的不同、缺乏統一的促銷策略都導致商鋪經營危機。三、萬達模式分析萬達有哪些實踐經驗解決資金找到人才只租不售做好商業定位搞好規劃設計經營好商業三、萬達模式分析——實踐經驗之一商業地產最需要的是低成本、能長期使用的資金？商業地產是一個進入門檻很高的產業。全世界的房地產公司，只有2％左右在做商業地產，在中國的比例就更少，少于1％。商業地產最需要的是資金，而且是低成本、能長期使用的資金。這是因為：商業地產的資金回報期很長。銀行長期貸款的利息與商業地產回報率持平，因此無法支撐商業地產。全世界購物中心發展比較好的國家，都使用房地產信托基金，它吸納的是民間閑資、退休基金、政府基金、保險基金這種求穩而對回報率要求不高的資金三、萬達模式分析——實踐經驗之一看萬達如何拓展融資渠道、解決資金問題12005年，澳大利亞的麥格里銀行成為萬達戰略投資者以5000萬美元和3800萬優先債券獲取萬達9家商業廣場的28％股權2嘗試REITS（房地產投資信托基金）成立麥格理萬達房地產基金，將部分萬達商業廣場打包，試圖通過REITS上市融資80億元，但由于萬達商業廣場的低租金水平難達機構投資者和香港證監會的要求，因此REITS計劃擱淺。3通過麥格里走向CMBS（商業抵押擔保證券）之路計劃發行售首支以美元計價，規模為1.45億美元的中國房地產商業抵押貸款支持證券。4謀求回國內A股IPO直接建立自己的百貨主力店，不僅為減少主力店招租的物業租金壓力，獲取商業品牌的更大利益，而且其更深的戰略目的可能是為了買個上市公司的“殼”，獲取股市融資的渠道。同時，萬達的主攻方向還是高檔酒店，并擬以酒店物業裝入A股殼公司。三、萬達模式分析——實踐經驗之二商業地產需要復合型知識的人才目前國內一些大中城市商業地產開發出現大量空置的現象，是許多進入者商業地產經驗不足、專業知識不足、專門人才缺乏以及過度投機造成的。商業地產是一個復合型的行業，因此更需要人才。并且，單純做零售、做百貨的人不一定就是商業地產的行家里手，單純做房地產的人也不一定是，這里需要復合型知識的人才。確立了“感情留人、待遇留人、事業留人”的人才觀。每年送人員去培訓，三年內有一半是實習時間，把購物中心12個主要崗位都干一遍。1除內部選拔外，積極從外部引進人才。2與澳大利亞一個商業管理學院簽訂培訓協議。3用專業的人做專業的事，將住宅和商業分成兩個業務進行專業化運營。4萬達的嘗試三、萬達模式分析——實踐經驗之三購物中心不能追求銷售收入最大化在中國凡是做銷售性的購物中心，現實狀況是90％經驗情況都不好，剩下10％也僅能勉強維持。在這方面，萬達有深刻的教訓。萬達前期的開發策略是將80％的物業作為長期持有，以收取租金收入，而將每個項目約20％的物業用于銷售。因為萬達與世界500強經營商合作，以這些強勢戰略合作伙伴入駐作為商業號召力，進而能順利將周邊鋪位以高價出售。前10個購物中心一共賣了9萬多平方米，全國每平米均價3萬多，賣了幾十億，如果從單一銷售的角度來看，是很成功的。但是這10個項目竣工后，雖然也進行了招商經營，還是有一半以上出現了問題。商鋪在銷售之后，再進行商業規劃、整合，經營的整體性和有效性無法保證。購買萬達商鋪的主要是投資客，他們因前期購買時成本投入過高，因此急于收回投資，導致租金居高不下，而一旦經營不佳，經營戶就會撤離。沈陽、長春、濟南等城市的萬達商業廣場相繼出現停業、退鋪甚至罷市等危機。三、萬達模式分析——實踐經驗之三萬達全面推行只租不售萬達開始加大對商業物業自己持有的比例，全面推行只租不售，變一次性銷售贏利模式為長期的租金收入贏利模式，注重獲取長期的租金收益和資產升值的收益。問題商鋪的處理辦法：除了南京、青島等經營穩定的項目外，絕大部分出售商鋪全都返租或反購回來，保證業主若干年8％的回報率，個別地區9％。對所有“產權式商鋪”項目在后續經營方面由專業的商業管理公司統一招商經營，前幾年回租給發展商，按固定比例向投資者返還收益，后面的時間或由股東會議決定返還比例，或把商場做旺后再交給投資者。通過只租不售，萬達加強了對項目的掌控能力和管理主動權，使項目在定位、布局、招商、運營、管理等方面更符合商業的整體利益。另一方面，由于大量資金無法在短期內回流，也讓萬達面臨著更為致命的資金瓶頸。三、萬達模式分析——實踐經驗之四做好商業定位的經驗

在選址上，無論如何不能一次確定，一年的時段，最好在黃金季節、非黃金季節，一天的時間，中午、晚上都要看。還要看政府規劃，了解當地城市規劃、城市發展方向，要有長遠的發展眼光。規模與效益連在一起，規模越大，租金越低。按照中國的國情和快速發展的態勢，15萬平是最佳的上限。15萬平的商業，至少要5家不同業態的主力店，超過20家次主力店來組合。要根據你的地址和規模選擇合適的業態。

在副中心選新興業態在核心商圈，不要選建材、家具大賣場，盡可能選租金比較高的業態。在郊區，不適合做百貨、珠寶，盡量選聚集人氣的業態。定位置定主力店定規模三、萬達模式分析——實踐經驗之五搞好規劃設計的經驗人流動線1這是設計方面的第一要素。人流動線設計原則：

1、注重內外溝通，脈絡清晰；

單一通道是最好的，最多一個環路。人在這種路線中，方向感好，容易找到位置。

2、注重立體人流的自然順暢，平均分配關系；

3、避免盲區和死角問題；

4、合理設置寬度。

三、萬達模式分析——實踐經驗之五搞好規劃設計的經驗視覺通透2在國外做購物中心有個設計要求，一眼至少能看到十個店招，看到越多的店鋪越好，能刺激人的購買欲，不能搞花里胡哨不實用的東西。例：金陽·重慶印象項目三、萬達模式分析——實踐經驗之五搞好規劃設計的經驗交通體系3卸貨區要盡量安排在地下，人車分流，不和地面爭位置。廁所最好設在離電梯與扶梯近的位置。在有限的中庭空間，扶梯層層疊加常常會激發購物者的欲望。扶梯則是商業空間人流垂直運輸的核心，同時還具有平衡人流動線、引導人流走向的功能。扶梯最好設置在險要的位置，而且扶梯周邊的鋪位的商業價值較大，最好在扶梯的周邊留有一些駐留空間，切不要設置空調機房等設備間。主力店的技術標準4不同業態的主力店有不同的要求。例如建材超市要求荷載4噸，普通的超市和書店1噸，做普通的百貨荷載有400、500公斤就夠了。高度，做建材超市至少要8米層高，做生活超市要5米層高，而做倉儲要9米層高，建電影院至少要10米層高，要考慮將來使用大銀幕。不同的主力店都有不同的荷載、高度、卸貨的要求，所以只有招商在前，與主力店進行技術對接。三、萬達模式分析——實踐經驗之六經營好商業要能承受壓力如何判斷一個商業地產項目的開發是否成功？不是看物業銷售是否成功也不是看商鋪招商是否成功而是看項目經營是否成功必須要達到銷售旺、招商旺和經營旺這“三旺”才能成為一個成功的商業項目。招滿商、開了業絕不意味著大吉，開業后經營不好要掉鋪。一般來講，購物中心開業的前三年，尤其是第一年的掉鋪率會達到30％，所以要進行及時補充，第二年可能會掉20％，還要繼續進行補充，這種調整是個永遠的循環。購物中心開業后會迎來一大堆的問題，要有足夠的心理準備，通常商業項目要有三年的培育期，因此要能承受壓力，渡過市場培育期。三、萬達模式分析——部分萬達商業地產資料分享香港購物中心經驗借鑒1.香港購物中心的人流動線設置借鑒1）多主力店原則，層層都有核心主力店，有的購物中心每層甚至于有數個主力店。香港購物中心都是多層，最高有18層之多，通過多主力店的設置，使購物中心的人流拉動力達到最強。香港有的購物中心一層有數個主力店，如又一城、海港城等購物中心，某些層級一層甚至于有三家以上的主力店。

購物中心名稱主力店海港城連卡佛百貨、惠康超市、嘉禾電影院、玩具反斗城太古廣場連卡佛百貨、瑪莎百貨、西武百貨、UA電影院時代廣場百佳超市、連卡佛百貨、瑪莎百貨、豐澤電器又一城百佳超市、瑪莎百貨、永安百貨、真冰場、豐澤電器、LOG-ON、生活創庫太古城中心生活創庫、瑪莎百貨、永安百貨、LOG-ON、UA電影院、真冰場、美國冒險樂園新城市廣場瑪莎百貨、UA電影院、史諾比開心世界、宜家家私1.香港購物中心的人流動線設置借鑒2）將主力店設置于購物中心的兩端，將一般商戶設置于購物中心的中部。

購物中心內部的人流動線規劃是購物中心規劃的靈魂。內部人流動線設計的基本要求是晝引導人流經過每一間店鋪，使每一間店鋪都擁有足夠多的人流，使每一平方米的室內空間都能為購物者創造愉悅的體驗，使每一間店鋪都創造盡可能多的營業額。購物中心的人流動線規劃與地塊形狀有關，與出入口的設置有關，與主力店的位置安排有關。當地塊形狀為長條形時，香港購物中心的經驗是將主力店設置于兩端，將一般承租商戶設置于中間的方式。2）將主力店設置于購物中心的兩端，將一般商戶設置于購物中心的中部。案例介紹：又一城又一城的LG1層平面當中，其兩端分別是香港唱片旗艦店和AMC電影院，而一般的承租商戶則分布于中間。這樣在兩大主力店的拉動下，中間的一般承租戶就能享受更多的人流，實現資源互動，人流共享的目的。AMC電影院主力店一般商戶Esprit主力店香港唱片主力店一般商戶1.香港購物中心的人流動線設置借鑒3）將主力店設置于購物中心中間，一般商戶圍繞主力店分布。香港比較常見的購物中心造型除了長條形的直線帶狀之外，”L“型和四方型的也比較常見，這兩種平面造型的購物中心，其基本的動線規劃就是將主力店設置在購物中心中間，而一般承租戶則圍繞著主力店呈發散狀分布。香港購物中心的這種動線規劃原則的精髓在于：將主力店設置在中央地帶，就能形成一個平面的商業核心，同時積極利用這個核心作用的人流吸引作用，達到人流聚集、發散的效果，不僅促進了一般承租商戶的經營，也促進了主力商家的經營，使購物中心商業元素之間實現良好的整體互動。一般商戶一般商戶一般商戶一般商戶主力店家1.香港購物中心的人流動線設置借鑒4）設置多個地鐵出入口，全方位引導人流，使購物中心與地鐵站融為一體?，F代購物中心的建設有兩個基本的原則就是易達性原則和聚集性原則，即要將購物中心建在集客能力最強，顧客最方便，最容易到達的地方。香港建于地鐵沿線的購物中心，最主要的人流來自于地鐵，如何方便人們乘坐地鐵，以及如何促使地鐵的人流在此形成聚集效應，是購物中心在設計的時候，就要重點考慮的一個問題。香港的眾多購物中心，在全方位引導人流方面，最成功的一種方式就是在購物中心內不止設置一個地鐵出入口，而是設置幾個地鐵出入口，如位于地鐵青衣站的青衣城就都設有兩個地鐵出入口。1.香港購物中心的人流動線設置借鑒4）設置多個地鐵出入口，全方位引導人流，使購物中心與地鐵站融為一體。多個地鐵出入口的設置，有利于促進購物中心的整體經營。如青衣城在同一平面上設置兩個地鐵出入口，這樣的設計至少有兩大作用：

在地鐵到站后，有利于疏導人流。當人流過于擁擠時，則消費者購物頻率不高，多出入口的地鐵設計，有利于合理分散人流，提高購物機率。

不同平面，不同區域的地鐵出入口設計，在方便了消費者乘坐地鐵及進出地鐵站的同時，還能引導人流購物，在一個購物中心造就了兩條地鐵大街，兩個地鐵同層，使更多街道上的商戶、更多平面上的商戶，能享受到地鐵所帶來的人流和商機。購物中心地鐵出入口地鐵出入口1.香港購物中心的人流動線設置借鑒5）不把停車場只放在負一層，而是將停車場進行多樓層設置，進行人流引導。不把停車場只放在負一層，而是將停車場進行多樓層布置，其目的不僅是在城市中心，寸土寸金的地方創造更多的停車位，而且停車場多樓層設置的結果更便于人流引導，使購物中心人流的進入途徑和分布更加合理。頂層停車場商場商場商場負一層停車場1.香港購物中心的人流動線設置借鑒6）將美食廣場安排在購物中心的頂樓，形成吸引人流的磁極。香港購物中心對美食的安排極為考究，會在一個面積較大的區域，形成一個專門的美食區。美食廣場位置的設定，各有不同，如青衣城安排在中庭地面，時代廣場、旺角新世紀等則安排在頂樓。將美食廣場安排在頂層，有香港購物中心獨特的考慮。美食廣場具有“365天的市民餐桌”的特點，美食具有“經常性”的特點，而且顧問在就餐前后，必定會在購物中心內行走，隨時都有可能購物。從這個角度來看，將美食廣場安排在購物中心的頂樓，是有必要的。1.香港購物中心的人流動線設置借鑒7）在購物中心設置大型電視屏幕，形成人流集中的焦點效應?，F代購物中心大多在主入口處設置大型露天廣場，以達到吸引人流和聚集人流的效果。香港購物中心眾多，為吸引人流，表達時尚，在購物中心內設置大型電視屏幕就成為一種有效的手段。1.香港購物中心的人流動線設置借鑒8）建筑玻璃外墻進行主題式設計，讓建筑外部形成消費動力。購物中心外立面采用玻璃幕墻材質，在香港和大陸都比較常見。香港購物中心的一個成功經驗就是：如何通過對玻璃幕墻的運用，達到最佳的吸引人流的效果。通過對比我們可以發現：大陸購物中心的玻璃幕墻在形成了一個良好的建筑觀感之后，并沒有營造出濃郁的購物氣息。而香港購物中心卻充分利用了玻璃幕墻材質透明的特點，將濃郁的購物氣息充分展示出來，形成了一個良好的外部形象設計，讓路人經過此處，就生產了進入購物中心的愿望。1.香港購物中心的人流動線設置借鑒9）將電影城的入口設置于首層，但是出口卻設置于高層，引導人流往上走。香港購物中心設有電影院非常普遍，其成功之處在于：部份購物中心不僅把電影院作為一種娛樂投資，更利用它對人流的良好拉動作用，形成購物中心內的又一條人流動線。如又一城和太古廣場的電影院，就有意將電影院的入口設置在首層，而出口卻設置在較高的層次，這樣，顧客在一次看電影的過程，就會形成一條相對完整的人流動線，通過增加人的流動，增加購物中心商品的消費。電影放映廳首層電影院入口處首層電影院出口處1.香港購物中心的人流動線設置借鑒10）巨大的、可愛的卡通公仔擺在交叉路口，將人流引向購物中心。由于地鐵擁有多個出口，人流瞬間即分散。香港購物在如何吸引人流的技巧方面，創意很多，而且很富親和力。案例：APM購物中心在地鐵的交叉路口設巨大的公仔吸引眼球創作型公仔個性化、特色化公仔身上有很大的購物中心標識購物中心的“小使者”市民、游人與公仔拍照、合影購物中心最好的宣傳接近了購物中心與地鐵站之間的距離購物中心卡通公仔1.香港購物中心的人流動線設置借鑒11）建筑玻璃外墻進行主題式設計，讓建筑外部形成消費動力。

自動扶梯口設置引導性廣告，吸引人流按照其引導的方向走。在自動扶梯口擺放主力店廣告招牌的方式很普遍。在購物中心的中庭懸掛商戶的廣告招牌。1.香港購物中心的人流動線設置借鑒12）充分發揮街鋪的聚客作用，設計盡可能多的街鋪以營造商業氣氛。現代購物中心的商鋪以封閉式為主，如封閉式的商業街和錯落在商場各層的各式各樣的商鋪等。但開放式的傳統街鋪，直接面對消費人群，還是具有相當的吸引力，對營造街區商業氣氛起著很重要的作用。購物中心是不是要有開放式街鋪，以及開放式街鋪與封閉式街鋪共同存在的矛盾如何協調，是發展購物中心一直在探討的問題。由于香港人口密度大，商場周邊流動人口密集或靠近住宅區，有一些購物中心，因地制宜地在沿街或沿住宅面設置了街鋪，并取得了成功。1.香港購物中心的人流動線設置借鑒13）頂樓設置特色化，讓顧客情不自禁往上走。美食廣場大型電視屏幕電影城娛樂項目：玩具反斗城、溜冰場、冒險樂園、兒童樂園等1.香港購物中心的人流動線設置借鑒1）層層退縮的中庭設計，讓顧客的空間感受最佳化。從第一層開始，隨著層次向上延伸，弧形的半徑也按比例依次延長，形成層層依次向后退縮的環繞中庭的弧形回廊。這樣的設計使顧客感覺到購物中心內部的空間很開闊，進入商場馬上有一種豁然開朗的感覺，心情愉悅，激起顧客在商場購物、休閑的欲望。雖然犧牲一定的商鋪面積，但隨著樓層的往上，環繞回廊上面向中庭的商鋪面積也依次增加，開發商獲得了更多更具商業價值的一線商鋪，同時提升了整個購物中心的購物環境。購物區購物區購物區走道走道走道2、香港購物中心提高購買率及創造愉悅購物感受的策略人流動線在設計時應注意兩個方面的要求：1、應突出購物中心內部空間的可視性，從而起到引導公共購物的作用，營造空間的安全感和舒適感覺。2、應強調交通組織的引導性，讓顧客能很容易到達商場的各個區域，只有顧客能看到、走到的地方才能產生好的效益。透過圓弧形動線，能讓顧客視野的延伸性更強，可視性更強，單店的能見率更高，便于顧客到達店面?；⌒蝿泳€被很多香港購物中心廣泛采用，如又一城、太古廣場等。2）大量運用弧形動線，創造購物中心豐富的視覺空間和愉快的購物體驗。2、香港購物中心提高購買率及創造愉悅購物感受的策略2、香港購物中心