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分銷渠道的組織結構模式簡介第一節傳統分銷渠道傳統的分銷渠道是獨立的制造商、批發商和零售商所組成，各自追求自己的利潤最大化的一種松散的渠道模式。生產商A生產商B生產商C生產商D消費者零售商消費者批發商零售商消費者代理商批發商零售商消費者直接渠道間接渠道第二節垂直分銷渠道垂直分銷渠道是由制造商、批發商和零售商共同組成的一種統一的聯合體。垂直分銷渠道內部的協調功能主要是通過渠道中處于支配地位的渠道成員來實行的，也是渠道領袖。渠道領袖可以是制造商，批發商或零售商，通常有渠道中規模最大、實力最強或擁有最大權力的渠道成員來承擔。一、垂直分銷渠道的三種類型類型管理型垂直渠道契約性垂直渠道公司型垂直渠道概念由一個實力強的核心企業構建，并且給以其他企業指導和幫助不同層次的渠道成員通過簽訂某種協議而組成的聯合體渠道領袖擁有和統一管理若干制造商、批發商和零售機構優點穩定、靈活，具有相對獨立以及整體協調性成本低、效益高，成員間有明確分工與合作成員之間關系緊密、加強與消費者的聯系、執行長遠戰略缺點在渠道領袖能力不足時，容易產生沖突先期投入較多資金、機構模式欠靈活、管理難度大成本高二、垂直分銷渠道的構建和實施1、渠道縱向一體化的基本原理、動因和成本與渠道成員交易費用遠遠超過企業本身直接建立渠道的縱向一體化帶來的內部費用。渠道縱向一體化可以確保服務水平、提高盈利能力、加強對渠道控制。2、外包分銷的優點1）具有更強的做好分銷的動機2）更加專業3）經濟適應性4）規模經濟5）更大的市場覆蓋面6）獨立性3、渠道縱向一體化的條件1）競爭不足2）環境不確定3）績效模糊4、對外包分銷還是縱向一體化決策分析的總結：廠商優先考慮外包分銷，對于外包分銷方案不滿意，且業務潛力大，可以考慮縱向一體化第三節水平分銷渠道水平分銷渠道是指處于同一層次而無關聯的渠道成員，為了充分利用各自的優勢和資源所進行的橫向聯合。一、水平分銷渠道參與者合作動機1、協同效應、優勢互補2、避免渠道的重復建設3、分享市場，規避風險二、水平分銷渠道的形式1、生產制造商水平渠道體系2、中間商水平渠道體系3、促銷聯盟第四節復合分銷渠道復合分銷渠道，是指一家企業同時利用幾條分銷渠道來銷售其產品的渠道體系。主要優點：增加市場覆蓋面、降低渠道成本和增加銷售的定制化主要缺點：增加了渠道管理難度，容易引發竄貨謝謝2月-2520:34:5520:3420:342月-252月-2520

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