2024年談判方案

一、什么是方案

方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。

"方案"，即在案前得出的方法，將方法呈于案前，即為“方案"。

二、談判方案（通用21篇）

為了確保我們的努力取得實效，常常需要預先制定方案方案一般包括指導思想、主要目標、

工作重點、實施步驟、政策措施、具體要求等項目。方案應該怎么制定呢？以下是我幫大家整理

的談判方案（通用21篇），僅供參考，希望能夠幫助到大家。

談判方案1

一、商務談判開局

1.營造氛圍

氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒

和感覺，從而引起相應的反應。

我方將采用低調氛圍來開局并使用指責的方法來開局。

我方采用指責法來進行開局據以前的交易經歷我發將以職責以前的過失使其感到內疚，

吃那個達到營造低調的氣氛，迫使對面讓步的目的。

2.具體問題說明

談判開局階段，需向對方說明這幾天我方安排的談判L劃，談判進度，介紹雙方的談判組成

人員。

3.開場陳述

為了操清對方的原則和態度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內容陳述自己的觀點，立場

極其建議。土要為了把本次的談判內容全部提示出束，并在次基礎上就一些原則性分歧，發表意

見提倡，確定下一階段的議題。

4.以挑剔式開局

結合我方使用的指責法來進行開局,對對方的過錯加以指責，使其感到內疚，從而達到營造

低調氣氛，迫使對手讓對手讓步。

二、商務談判報價

1.報價方式

我方將采用口頭報價的方式

這種方式的特點是靈活性強我方選擇在酒店進行談判環境不適合以書面的形式開始報價，

而且這次的談判估計只有4天的時間,升級比較緊張。

2.報價順序

我方采用現報價的方法

我方根據得到的信息，對方在前面已經有過在國內的交易經歷，而且知道對方的價格，所以

希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。

3.報價戰術

我方采用西歐式報價

我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法,

讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。

4.報價策略

我方才用對比報價的方法

我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比

較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。

三、討價還價

1.討價還價的策略

我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法

我方作為國內的知名企業，可以裝作對價格并不是第一要務，可以對發動機的質量，交貨期

來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶

食，壓低價格。

2.討價還價的技巧

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

根據我方初定發討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題

打擊對方對自己產品的自信心，一旦到達對面對自己產品自信心下降，將更利于我方壓低價格。

其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。

四、讓步

1.讓步策略

我方選定穩健式策略

我方選用穩健式的策略，以穩健的姿態來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態，加上

前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩健的姿態一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對

方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。

2.讓步技巧

我方選用均衡式讓步

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進

行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。

談判方案2

組別：案例3

（一）我方談判類型

價值式談判、客場談判、縱向談判

（二）我方、對方，優劣勢分析

我方

核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這

樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的

長期合作關系。

優勢：

1、能夠即期付款成交，

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，用巴握住主動權；

劣勢：

1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手；

2、合作供貨商較少，目之前的供貨商提供的貨物質量不是很好。

對方

核心利益：將庫存積壓的積壓產品AG電池清倉處理，同時獲得最大利益。

因為產品更新換代速度快，在資金周轉速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利

益最大化。

優勢：

1、公司知名度高，是中國生產工業電源的一家大型合作公司；

2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過；

3、清倉處理價格降低

劣勢：

1、電池已經停止生產，庫存積壓量大；

2、產品更新換代速度快；

3、為加快資金周轉速度，急于清倉處理

（三）我方目標層次分析（上線目標、底線目標、可接受的目標）

上線目標：

1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由廠家擔負

3、返修過程中產生的費用由廠家擔負

底線目標：

1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由我方擔負

3、返修過程中產生的費用由我方擔負

可接受目標：

1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由雙方各承擔50%

3、返修過程中產生的費用由雙方各承擔50%

（四）策略運用

1、開局

方案一：感情交流式產局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式尸局策略

營造低調談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心

理優勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段:

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到

雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據三動。

策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步送兩步，做到迂回布嘗，充分利用手中

籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的其他電池供應商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

使出殺手銅，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度

策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

策略三：最后通牒

明確最終談判結果，給出強硬態度。

五、關于模擬談判的補充說明：

(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優價格的時

候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發生，我們的談判人員在構成上會分為強硬派和溫和派，總

體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛運用幽默詼諧的話語打破僵局，

并在之后巧妙轉移話題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖

淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自

冷靜下來,再繼續談判。

(2)談判過程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來拔高價格。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優秀的大公司，作為清倉處理的AG電

池也不能夠以曾經的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發。同時，我方也相信公司

的科學技術水平，相信其在之后的發展中，研發并投入生產的電池的品質，愿意建立長期合作關

系，這也是我們對對方公司的認可與信任。

談判方案3

一、談判團隊組成

主談：公司談判全權代表

決策人：負責重大問題的決策

技術人員：負責技術問題

法律顧問：負責法律問題(人員安排根據實際情況而定)

二、談判前期調查

本行業的背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發展趨勢等)我方企業的背景：

（企業規模，產品市場占有率，生產能力等）對方企業的背景:（同上）

三、雙方利益及優劣勢分析

1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

我方利益：

對方利益：

我方優勢：

我方劣勢：

對方優勢：

對方劣勢：

2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推（問題不限）

四、談判目標

1.最理想目標：

2.可接受目標：

3.最低目標：

目標可行性分析：

五、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：（同上）

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案（即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動）

4.最后沖刺階段（策略和分析）

六、制定應急方案做判中可能遭遇那些困難?如何解決?）如遇談判僵局該如何處理

對方故意拖延時間該如何處理等問題（自由發揮）

注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，

其他可自由發揮。

談判方案4

一、談判主題

朱利安?杜維則先生到風景如畫的埃彼斯村跟蒙舍?朱利皮?拉芳先生購買400平米土地以建

造房屋。

二、談判雙方背景及人員組成

1、主方（我方）：朱利安?杜維則先生

朱利安?杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊

地為600m2,第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經上升到每平米150法郎。朱利

安?杜維則先生認為他購買的地有點小，想要繼續購買400平米的該村土地來建造房屋.那么朱

利安?杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。

2、客方：蒙舍?朱利安?拉芳先生

蒙舍?朱利安?拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價

格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安?杜維則先生想要購

買的那400平米土地。

三、雙方利益及主客方優劣勢分析

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的價格成交土地。

3、主方優勢：

(1)杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據事實依據開出一個合適的

價格并且跟拉芳先生討價還價。

(2)杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。

(3)所購之地拉芳先生已經荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。

4、主方劣勢：

(1)杜維則先分寸拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格；

(2)拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿

價格范圍之內的話，很可能就會不賣給杜維則先生。

5、客方優勢：

蒙舍?朱利安?拉芳先生是巴黎的T立保險經紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土

地爺也不缺其他買主。

6、客方劣勢：

所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍?朱利

安?拉芳先生來說未免較低。

四、談判目標

1、主方最優目標：以每平米15法郎成交土地。

2、實際需求目標：以每平米80法郎成交土地。

3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

4、主方具體談判目標：

杜維則先生希望能在自己已經擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平

米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現

值已經達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現值應該會達到每

平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。

5、預測客方談判目標：

之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現在還是有意愿購買他的土地，而且

價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土咖E常感興趣,所以拉芳先

生應該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣

過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。

五、談判風格與策略

主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發，最理想的價位為80法郎每平米，是與另外

兩廠家的達成信息，為私空信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會

要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用"第一印象"引導的機會，了解客方缺少的信息,

從而主方信息更專業，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結果。

缺少足夠信息而主動升價是盲目的，作戰計劃是為了主動開價創造條件，在調查獲取信息上

領先客方.

基于以上因素，根據商務談判中的談判風格類別，主方應選擇"合作型"雙贏風格，著眼于

長遠，用真誠務實的態度來實現雙方利益的最大化。

談判策略：

(1)投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸

清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

(2)"僵局"策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要

的問題上讓步，然后通過使用僵局策略,在重要的問題上達到主方目的。

(3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和創造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客

方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位

(4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉移到搞清事實上。

六、談判程序

1、開局階段

(1)導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態度積極友好，可以向對方簡要介紹

購買這塊地的原因。

(2)具體策略：協商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格

這一關鍵因素。

(3)導入階段結束后，可以進入破題階段,口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注

意客方的疑問，并給予相應的說明。待主方陳述完畢，就莊客方對其條件進行陳述，注意分歧點

在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話題，進入下一個環節。

2、磋商階段

(1)采取開放式提問和試探性提問。

參考問題如下：能告訴我關于你為什么打算賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？

(2)對于對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，

只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負

責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

(3)注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉

及底線問題時，可以保持沉默。

(4)回顧總結

對上面提問環節的回答和觀察結果進行總結。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的

交易結果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調整的情況是

涉及到客方說明的價格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據客方報價重新計算我

方的底線價格。

3、討價還價階段

主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤

其是主方沒有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對

價格的影響是不合理的。

(2)還價：采取逐項還價以及“購買額外產品"的策略

主方采取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方

的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經買了相應

周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地

平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。

4、讓步階段

(1)主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，"非關鍵性"讓步、非等幅度以及可撤

回讓步.具體要求如下所述.不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他

因素而隨意更改報價。可以首先采用非關鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價

格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的80%。或者采取計劃讓

步，一共讓步4次，第一次讓步至120,第二次讓步至160,第三次讓步至200,第四次讓步

至240。

(2)采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數字說話，可以表明主方已經對相應的影

響因素做過市場調查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例

策略二者結合起來使用。說明自己能夠給出的優惠權限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格

和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。

(3)最后，如果無法達到任何妥協余地，則接受客方250的報價。

七、談判的障礙及障礙破除

1、客方優勢地位障礙

對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步主方必須發揮自身優勢和買方的身份

迫使其做出讓步。

障礙破除方法：

對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買其它土地，并且仍能

找到買方，主方要求其提供證據，并且不理會其降價要求。

2、戰略障礙

談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局,對此主方必須

保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

障礙破除方法：

打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達

成協議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現主方利益.

八、準備談判資料

1、近期土地市場價格事實，了解市場地皮價格的全貌，掌握信息優勢，()思路創造機會；

2、客方拉芳先生的情況；

3、收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題。可以從房地產市場收集不動產的信息，尋

找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。

4、雙方就合同條款進行磋商

相關法律資料：《經濟合同法》

備注：《合同法》違約責任第一百零七條

當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救

措施或者賠償損失等違約責任；

九、制定應急方案

1、客方使用借題發揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出客方的策略本質，并聲明，客方的策

略影響談判進程。

2、以合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突

出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中

一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段。可以在原談判成交價格基礎上適當提一定程

度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實

現長期友好合作。

十、談判結束

1、主方與客方簽訂協議

2、預付定金

3、祝賀本次談判圓滿成功

談判方案5

小組成員：

郝國鳳陳姣劉澤云熊晶亮王沅玲

談判時間：

談判地點：

2教604

指導老師：

曹庶穎

目錄

1.談判主題

2.談判團隊人員組成

3.談判前期調查

4.談判雙方利益及優劣勢分析

5.談判議題的確定

6.談判目標

7.具體談判程序及策略

一、談判主題

我公司希望與Family達成合作從而達到以下兩個目標:

1.開闊我們公司的銷售渠道

2.為我們公司品牌做宣傳

二、談判團隊隊員組成

公關部經理：公司談判全權負責一劉澤云

總經理：負責重大問題的決策—郝國鳳

財務經理：負責財務方面條款一熊晶亮

產品研發部經理：主談助理一陳姣

銷售部經理：負責登記談判重要事項——王沅玲

三、談判前期調查

(-)心之鞋鞋業有限公司

創建于20xx年，座落在有著“中國銀城"之稱的益BE市馬良小區，是一家主營女式鞋系列

產品的大型現代民營企業，公司現占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產能力達100萬

雙，是湖南省鞋制造業的重點企業。心之鞋以其款式新、質量優、價格適中的特點為中原父老所

贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

(—)Family快遞公司

Family快遞公司是一家以服務郊區快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業的目標是：

我國國際貨運代理行業起步較晚，歷史較短，所以在5年之內，我們會打響自己的品牌。10

年之內，在區域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每T立區域內的人使用我們的物流公司。

最后我們還會擴大我們主營業務范圍，慢慢的走向全國，走向世界。

四、談判雙方利益及優劣勢分析

(-)我方核心利益：建立雙方合作關系，達到我們公司線上網站的銷售，解決物流問題，

尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力

和增加品牌的價值。

(二)對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩定的客源.也可以提升知名

度和公司的口碑。

(三)我方優劣勢分析：

我方優勢

第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設計和質量都優于很大一部分

鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

第二，心之鞋在網上有專門的購物網站，和線下的專賣店結合，達到更好的銷售目的以及市

場占有率。

第三，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值。

我方劣勢

在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久,

還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情

況。

（四）對方優劣勢分圻

對方優勢

第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優勢.

第二，快：物流配送，便捷速達。

準：流程精確，準時交貨。

穩：安全守信，穩重經營。

狠：嚴格管理，謹慎服務。

第三，堅持誠信的原貝J,始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質量。

對方劣勢

第一，企業剛起步不久，知名度低

第二，企業的服務質量并不了解

五、談判議題的確定（終點問題分析）

談判方案6

組長：

組內成員：

主方：蘋果股份有限公司

客方：中國聯合網絡通信集團有限公司

2011年10月蒂姆?庫克在蘋果全球開發者大會上正式發布了iphone4s，作為史蒂夫喬布

斯生前推出的最后一款ipbone手機,這款手機憑借"喬布斯紀念機"、A5雙核處理器、人工

智能程序SIRI等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消

費者將收到屬于自己的iphone,這使國內消費者望眼欲穿。

一、談判雙方背景

1、甲方公司（聯通公司）分析

中國聯合通信集團有限公司（簡稱中國聯通）是2009年1月6日經國務院批準在原中國網

通和原中國聯通的基礎上合并成立的國有控股的特大型電信企業。擁有覆蓋全國、通達世界的現

代通信網絡，并在2009年1月7日，中國聯通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析

國內外電信行業發展趨勢，國內電信市場行業競爭環境的基礎上，提出在未來幾年，著力實現

3G領先和f化的創新戰略。為了擴展國內外市場，提升綜合競爭實力，中國聯通以互利互惠

為基礎，積極尋求國內外合作伙伴，建立長期戰略合作關系。2、乙方公司（蘋果公司）分析

蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業務是電子科技產品。2011年2月，蘋果公司打破諾

基亞連續十五年銷量第一的地位成為全球第一大手機生產商。2010年蘋果公司名列世界前200

強，超過戴爾、富士通、佳能等同行業企業.2011年8月10日，蘋果公司市值超過埃克森美

孚，成為全球市值最高的上市公司。2010年9月，聯通拿到iphone4的代理權，銷售合約機，

同年12月，蘋果與中國國內三家IT渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權給了佳杰科

技、長虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網絡。

二、談判主題

——我方將提供聯通公司iphone4s代理權，維持雙方合作關系。

三、談判團隊人員組成及分工

主談：副談：助理：

信息收集員：記錄員：

四、談判時間地點

談判議程安排表

注：雙方在12月7日前完成談判。

五、談判聯絡通訊方式及匯報制度

(-)談判聯絡方式：

1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯絡、交流信息；

2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責及時記錄談判狀況；

3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內容應清晰明了、言簡意

賅，切記不能傳錯方向。

(二)匯報制度：

1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現狀；

2、談判一輪結束向對方組長及成員口頭匯報談判成果及現狀；

3、隨時與對方取得電話聯絡，確定談判時間、地點和主題；

4、談判結束時，將最終結果口頭及書面匯報給雙方組長及成員.

六、雙方利益及優劣勢分析

(-)雙方利益分析

1、我方核心利益：

以授予他方銷售代理權為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。

2、對方利益:

通過獲取iphone4s購買代理權，擴展其客戶數及業務量，打通聯通3G市場。

(二)雙方優劣勢分析我方優劣勢分析

1、我方優勢：

Q)我公司是世界上最大的IT科技企業，產品供不應求，尤其是新推出的iphone4s，作為

史蒂夫.喬布斯生前推出的最后一款手機，預售就已達到了50萬,備受消費者青睞；

(2)我公司在產品銷售方面，擁有強大的銷售途徑(如專賣店、代理商等)，銷售渠道優勢

明顯；

(3)擁有強大的技術支持，產品更新速度快，不易被復制和替代；

(4)我方手機品牌憑借簡潔的風格、領先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到

消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。

2、我方劣勢：

⑴產品對網絡依托大。iphone4s是一款WCDMA手機，主打娛樂應用功能，對WCDMA

高速網絡充滿依賴，必、須在聯通3G網絡中才能充分發揮。在iphone以后的發展中，也不可能

離開WCDMA,這是我方對聯通的最大依賴之處。(2)電子產品更新快，如不盡快與代理達成

協議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領，并且等其他類似產品上市，有被取代的危險。對

方優劣勢分析L對方優勢：

(1)聯通是國內唯一擁有WCDMA網絡的運營商,是3G市場的領導者.作為全球主流3G

網絡，WCDMA應用范圍最廣、技術最為成熟，占據了全球3G用戶市場的90%以上份額。如

果沒有聯通WCDMA網絡的支持，iPhone4s基本上沒有太大的誘惑力。從全球iPhone4用

戶的網絡選擇來看，超過90%的iPhone4用戶都選擇WCDMA網絡。且聯通WCDMA技術

產業鏈成熟，網絡建設與運營成本相對較低；

(2)聯通3G是中國國內的領頭羊，3G網絡與iphone4s性能搭配最佳，其網絡速度快，演

進最平滑，國際漫游范圍廣，用戶體驗好；

(3)若聯通與蘇寧、國美等合作，可增加iPhone4s的銷售量，擴大市場，提高市場占有率。

2、對方劣勢：

(1)用戶對聯通品牌的認同仍需進一步提高；

(2)競爭對手的雄厚實力是聯通必須面對的事實。

七、談判目標

1、可行性目標：

2、最懸)目標：

(1)以五千萬人民幣代理權費用成交；

⑵以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16Giphone4s,以5880元人民幣/臺的價

格成交5萬臺白色16Giphone4s以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32Giphone4s,

以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32Giphone4s;(3)支付條件：談判結束后合同即

生效，買方于15個工作日為先支付總額(包括代理費用和產品費用)的50%,尾款于收到產品

的15個工作日內付清；(4)擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保；(5)維持與其長期合

作。

3、最低目標：

(1)以四千萬人民幣代理權費用成交；

⑵以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16Giphone4s,以5480元人民幣/臺的價

格成交4萬臺白色16Giphone4s以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32Giphone4s,

以元人民幣/臺的價格成交萬臺白色

6599432Giphone4so

4.可交易目標：

Q）以適當的價格出售代理權，促進我公司在中國市場的進一步發展；（2）維持與中國聯通蘇

州分公司的長期友好合作；

八、談判程序及具體策略

（-）開局階段

方案一：坦誠式開局；

我方談判以其坦誠地態度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲

方的認同。

方案二：一致式開局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方

之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。

方案三：強硬式開局；

談判方案7

-、談判主題：

xxx學院取得合作，取得雙贏,以合理的價格向xx學院提供200臺電腦，合理制定升級和

售后服務時間，并保證雙方長期合作關系

二、談判團隊人員組成

甲方：

乙方：

主談：公司的總經理，談判全權代表；

總經理助理：幫助總經理

財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠翱牛

市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略

技術顧問：負責技術及產品性能和售后的服務等問題，

法律顧問：負責法律問題；

記錄員：

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

Q)用最高的價格銷售，增加利潤

對方利益：

Q)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦

(2)在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

我方優勢：是個人電腦市場的領導企業，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司

較多

我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會

對方優勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

四、談判目標

1、最理想目標：雙方達成協議以每臺2400元提供200臺商務機，并承諾維修服務2-3年

2.可接受目標價格雙方達成協議以每臺2367元提供201臺商務機并承諾維修服務2.5-3

年

3.最低目標:雙方達成協議以每臺2300元提供201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3.5年

五、程序及具體策略

(1)開局:

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融

洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：采取西式報價戰術，首先提出較大的虛頭的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和

該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸

軟化和接近買方市場和條件最終達成協議

(2)中期階段：

①用緊咬不放的策略回應對方的還價："你們還是給個最能接受的價格吧"

②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補

償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

③突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬

兼施，暗示乙方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。

④合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用巴握肯定甲方行式，否定甲方實質的

方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

(3)休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

(4)最后談判階段：

①把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終

報價，使用最后通牒策略.

②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

③達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合

同時間。

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續

履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并

不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

七、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇

等利益。

2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策

略影響談判進程。

工對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償.

應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求,

換取其它長遠利益。

4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償"一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不

作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影

響，然后作出最后通牒。

談判方案8

一、談判主題

關于A的子女撫養權歸屬

二、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：1、獲得A子女的撫養權；

2、由A父母撫養A的兒子，繼承家業。

對方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養權；

2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養其子女。

我方優勢：1、A是家中的獨子，A死后由兒子繼承家業在情理之中；

2、遺孀B準備改嫁，由其娘家代為撫養子女，撫養的義

務的履行無法期待；

3、在小孩一直長大的地方將其撫養長大，有利于孩子更

好的成長。

我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優先的撫養權。

對方優勢：B為子女的母親，享有優先撫養權。

對方劣勢：遺孀B準備改嫁，對子女的撫養無法讓人有個好的期待

可能性“

三、談判目標

我方當事人取得A子女的撫養權。

四、案件的談判分析

在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養權歸屬進行談判，必然是勝算的幾

率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優先撫養樹艮據民法的有關男方死亡后子女撫養

權歸屬問題的規定：男方死亡后，由女方取得撫養權。因此就此問題直接于B談判必定會不利

于我方撫養權的歸屬。

而在整個案件的發生過程中，人物關系又很復雜，首元是我方想取得A兒子的撫養權，以

便讓其繼承家業，因為A是家中的獨子，農村中由兒子繼承家業的傳統很盛行，所以在輿論方

面可以有利于我方取得撫養權，而且B準備改嫁，其撫養權最后由其父母代為履行，對于子女，

讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心里產生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖

父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可

作

為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。而且B父母履行撫養義務又無法讓人期待，故

從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養權產生有益的影響。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過與B和其家人談及雙方情況形

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，

把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人

已經與A子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得A

子女撫養權以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

方案三：借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，

進行攻擊、突破。

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉

輔助協議的'談判，適時將談判話題從A子女撫養權歸屬問題上轉到B即將改嫁，不利于子

女成長的環節上，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動；

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先

易后難，步步為營地爭取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退

一步進兩步，做到迂回*M嘗，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大

利益；

5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把

握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

6）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，撫養權歸屬的法律

有關規定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環境對子女健康成長明顯不利的;2、父方

與母方撫養子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父

母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作

為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1）把握底線，攤牌：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓

步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在A子女的撫養權歸屬問題上無論是從法律

規定還是從當地的習俗來看,這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養權。我方只是想取得

A兒子的撫養權，可以將其女兒的撫養權交由B父母代為撫養，這個階段主要就是解決我方

當事人與B和B父母之間的撫養權歸屬糾紛。

2）達成協議：雖然B享有優先的撫養權，但是我方的撫養條件

明

顯優于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養權問題作出讓步，即將女兒的撫養權任然由

B父母代為行使。

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》

七、制定應急預案

此談判方案的實施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦B及其家人在雙

方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有

利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。

談判應急預案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必

要的損失，有必要制定談判應急預案：

1.談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應

該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應采用積極的態度回應對方提出的不利要求。

2.對方說明比我方有更好的撫養環境應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優勢與劣

勢，并于我方的現行撫養環境比較，制定出能制約對方優勢的方案。充分發揮我方談判人員的力

量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰，稻草人，聲東擊西等方法.

3.對方使用借題發揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應對方案:避免沒有必要的解釋，

可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。

談判方案9

一、背景資料

A方：

①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優

越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其他（已被發現的）

茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，

并對消化、防疫系統有益。

②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯,品牌效應在省內初步形成。

③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、

茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值

1000萬元人民幣。

B方：

①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市

場。

③投資預算在150萬人民幣以內.

④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資

料。

⑥據調杳得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知

名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標

①解決雙方合資（合作）前的疑難問題。

②達到合資（合作）目的。

三、談判內容

A方：

①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋（包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產

資料、宣傳策劃、營銷渠道等）。

④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益達到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）。

⑧利潤分配問題。

B方：

①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售.

③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）。

⑧利潤分配問題。

提示：

1、制訂談判計劃可以包括如下問題：

①如何對你的談判小組進行人員分工？

②你的談判目標是付?么？

③如何確定談判進程？

④如何確定談判策略？

⑤需要做好哪些方面的資料準備？

2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

①我方真正的目標是什么？

②我方最關心的問題或條款是什么？

③這些問題或條款是互相關聯的嗎?也就是說，我方碳一問題上的取舍會不會使我方在其

他問題上有一定的靈活性？

④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件？

⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合？

⑥談判對手的真正目標是什么？

⑦談判雙方的共同基砧和長遠發展目標是什么？

3、根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述

出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結

束策略等。

談判方案10

一、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作［目的，并建立長期良好穩定的關系。

二、談判團隊人員組成

主談：XXX,制定策略，維護我方利益，主持談判進程

輔談：XXX,輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證；

記錄員：XXX,收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議；

法律顧問：XXX,解決相關法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景

（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）

（—）我方背景

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶

市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資

料。

6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知

名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（二）對方背景

1、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，

優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發現的）

茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，

并對消化、防疫系統有益。

2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、

茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。

7、現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值

1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額，

2、爭取到最大份額股東利益。

3、建立長期友好關系，

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優勢：

1、擁有閑置資金。

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優勢：

1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶

葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠。

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰略目標：

和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決

定，保險費用計入成本。

我方要求：

(1)對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋；包含：品牌，現有的茶葉及制成品，

生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等).

(2)要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現。

(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

(4)要求占有60%的股份。

(5)要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理。

(6)三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

我方底線：

(1)先期投資120萬。

(2)股份占有率為48%以上。

(3)對方財務部門必須要有我方成員。

2、感情目標:

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

六、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較

融洽的談判氣氛中，創造互利共嬴的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額

股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅瞼一名充當白臉輔助協議的談成，把

握住談判的節奏和進程，從而