XX技術創業計劃書

一、執行摘要

一、企業與產品

XX技術有限責任企業是南京第一家鮮切花保鮮劑企業。企業短期將經營鮮

花保鮮劑，另首先企業準備長期的縱向一體化發展。同步，企業運用一定的基金

在生物學專業建立獎學金，協助需要協助之人，使企業有一定基金后為社會服務。

我們的服務宗旨是科技帶頭，質量第一，顧客至上。企業產品為鮮花保鮮

劑，是科學研究成果的產品化，對延緩鮮花衰老，保持葉和莖稈含水量效果很好,

科技含量高，為不污染環境的綠色產品。企業將推出三種產品系列，采后及運送

專用的保鮮劑，花店、花卉市場和賓館專用保鮮劑，居家瓶插系列保鮮劑。采后

及運送專用日勺保鮮劑，合適于花卉生產商以及生產后的運送過程，鮮花通過處理

后能適應長時間的冷藏、運送等過程，使鮮切花保持葉面鮮綠，花蕾挺直、新鮮。

花店、花卉市場和賓館專用保鮮劑，合適于全國廣大口勺花卉的市場，花店以及潛

在口勺商業場所（如：股東大會，招聘會，記者會等）通過處理能延長鮮切花在花

店售賣的時間及瓶插壽命，使鮮花延緩開花時間。居家瓶插系列保鮮劑，合適于

家庭裝飾以及病房等場所。經處理能防止花瓣蘭化變色及脫落，使花朵開放得更

伸展，長期保持最佳花姿及花色，長期保持葉片鮮綠。

二、組織與人力資源

企業為有限責任企業，上設總經理。企業下設五大部們依次為產品研發部

門，人力資源部門，市場營銷部門，財務管理部門，戰略規劃部門。企業將以

管理求效益，以技術求生存，以信譽求未來。企業將以誠實守信，務實創新，

精益求精為精神！

企業人才吸取重要采用外部招聘方式，以滿足企業日勺業務增長，為企業帶來

新思想、新措施。員工是我們力量的源泉。對企業員工我們采用多種鼓勵約束方

式相結合，以消除員工日勺信任鴻溝。首先，薪酬鼓勵最基本H勺鼓勵方式。企業薪

酬系統除直接薪酬（薪水），還提供間接薪酬（紅利、福利、保險等）。同步，企

業采用舞臺鼓勵（內部競爭上崗等）給員工充足的發展空間，培養員工日勺主人翁

精神，使員工把企業作為人生的舞臺。

三、市場與營銷

企業具有廣闊的市場前景，目的市場鎖定為花|削市場（由采后及運送專用的

保鮮劑提供產品），大型花卉批發市場及花店和酒店賓館（由花店花卉市場賓館

專用保鮮劑提供產品），以及離散顧客群（由居家瓶插系列保鮮劑提供產品）。

由于鮮花只有在采收、運送、花店、居家插花等過程經保鮮劑的處理，鮮花H勺品

質才可以得到全過程日勺保證。這樣也可以規范國內鮮花市場，防止導致資源攔霍。

市場營銷組合將采用產品方略,產品定價方略，分銷渠道和產品促銷等方略。

由于鮮花保鮮劑屬于新型產品，產品方略方面重要在于塑造“花源”品牌，提高

企業信譽度。產品上市將采用滲透定價方略。企業把新產品價格定得低某些，以

吸引顧客，擠入市場，提高市場擁有率。低價能使企業獲得更大日勺產品銷售量,

并可以限制競爭者歐I加入鮮花保鮮劑。分銷渠道采用直接銷售渠道和間接銷售渠

道相結合方式。產品促銷方略重視于人員推廣和廣告效益，人員推廣能更好地讓

顧客理解商品的用途，長處和使用措施，促使消費者購置，同步推廣人員能更好

地將市場信息反饋企業。

四、投資與財務

我司注冊資本25萬元，其中風險投資10萬元，專利技術作為無形資產（鮮

花保鮮技術將申請國家專利）5萬元，自籌資金10萬元。企業資金重要用于生

產研究設備日勺費用（包裝機，電腦，光照培養箱，打.印機，相機，桌椅等），員

工工資日勺支出（總經理，營銷部門人員，財務部門會計等，技術部門研究人員，

生產部門生產包裝設計人員）和其他研究所用的試劑，鮮花等。估計前三年利潤

分別為：49.8萬元，108萬元，162萬元。

二、企業簡介與人力資源管理

一、企業簡介

1.1企業基本狀況：

XX技術有限責任企業是i種提議中的企業，它擁有切花保鮮日勺專業技術，

倡導科技為本的高科技技術新理念，為人類提供盡善盡美的高技術生物保鮮產

品O

企業重視短期目日勺與長遠戰略的結合，中期目的將逐漸拓展市場領域，繼續

鮮切花保鮮劑的研究，申請專利；長期目日勺將實現企業縱向一體化即：我司自己

鮮花花圃的建立（將聘任園藝專業技術人員負責花圃H勺建立與發展）、我司鮮切

花花店的建立、形成以XX技術為關鍵口勺縱向一體化企業。

企業名稱：XX技犬有限責任企業

企業性質：有限責任企業

產品定位：采后及運送專用日勺保鮮劑；花店、花卉市場和賓館專用保鮮劑

居家瓶插系列保鮮劑

企業地址：暫定南京江寧地區

我們將企業定址定在南京江寧重要是由于：

1.1.銷售方式的影響：我們產品重要采用代銷和電子銷售，零銷不是重

要方式，企業建立在江寧不會影響企業日勺銷售狀況。

2.2.政府優惠：政府支持高新技術日勺發展，在江寧設有高新技術開發區。

3.3.廠房租賃原因：相對市中心，江寧在廠房租賃或購置方面存在優勢。

4.4.江寧花圃較多，可以滿足試驗研究所用日勺鮮花，并且可以減少運送

費用。

企業宗旨：以管理求效益、以技術求生存、以信譽求未來

企業精神：誠實守信、務實創新、精益求精

企業口號：“芳草鮮美，盡在花源”

經營方針：管理有心、研究細心、生產專心、交貨放心、客戶安心、服務貼

心

服務宗旨：科技帶頭、質量笫一、顧客至上

L2部門擬任負責人：

1、產品研發部門：林錦山、余闌負責鮮切花保鮮產品口勺研究與開發以及產品

種類日勺豐富。

2、人力資源部門：劉輝負責人員招聘和管理。

3、市場營銷部門：劉宇波、陳建元負責市場營銷戰略H勺制定，目H勺市場H勺各

類信息反饋。

4、財務管理部門：姜奕娟負責財務預算和財務管理。

5、戰略規劃部門：夏大鵬負責企業的總體戰略規劃制定、實行、控制與變革。

L3企業組織構造與分工：

（一）產品研發部門：

負責我企業產品生產研發、詳細試劑的訂購與調整工作，包括對原材料日勺采

購、成品生產、后期加工包裝、新鮮花保鮮劑產品研制等，力在減少生產成本，

開發更多鮮花的保鮮劑。

（二）人力資源部門：

按照企業經營戰略規劃和人力資源規劃口勺規定把優秀的、合適時人員吸引、

招聘進企業，并放在合適的崗位上進行培訓開發,提高企業勞動生產率和員工個

人對企業的滿足程度,直接有效H勺為企業生產經營服務，并制定合理H勺績效管理

制度,對員工及領導進行績效評估，保證企業人員有效的參與企業日勺生產經營活

動，使得企業的生存和發展有更好日勺人才優勢。

（三）市場營銷部門：

根據企業戰略定位進行生產前的市場調研、研究和預測，為決策者們理解產

品市場日勺變動趨勢，制定企業營業計劃，擬訂經營方略提供參照與提議（包括目的

市場選擇、市場細分、價格、銷售渠道、促銷決策等）.并負責對產品的售后服務

及消費者意見信息反饋。

（四）財務管理部門：

根據企業已確定的生.產計劃和企業發展規劃，編制全面預算。負責企業平常

會計工作和稅收管理，負責企業資金的籌集和管理如財務計劃和分析、投資方案、

股利分派等。積極籌措資金，保證生產、經營、基建所需資金的及時供應。

（五）戰略規劃部門：

通過對外部環境包括政治、經濟、文化、行業等有關原因分析，結合企業內

部既有資源條件，進行有關分析，為企業決策者制定企業戰略、業務戰略、職能

戰略，擬訂企業經營、生產運作、投資等戰略提供參照及提議。

1.4企業目的管理：

（一）、生產目的：以產品研發部門研究出產品（鮮切花保鮮劑）再進夕亍包

裝設計成可出廠商品。由產品研發部和市場營銷部共同計劃產出產品數量，保證

市場供應，并保證產品日勺更新換代。由產品研發部經理負責。

（二）、質量目的：產品質量符合國標及其他行政條則有關產品質量原則，

保證鮮花保鮮產品環境保護無污染、無公害，科技含量高、效果好。由產品研發

部經理負責。

（三）、客戶服務目的I：我們的服務宗旨是：科技帶頭、質量第一、顧客至

上。

作為企業與客戶間日勺溝通橋梁，我們將通過網絡信息反饋和對企業產品某一

特定目日勺市場調查的I方式處理客戶對企業產品的意見、提議和投訴，提高顧客滿

意度。由人力資源部經理負責。

（四）、人力資源管理目的：人盡其才，以事設人，人力資源配置最優化，

并進行系統、全面、專業的人力資源培訓。由人力資源部經理負責。最終實現以

人為本，尊重人力，重視人力,愛惜人力。

（五）、企業文化目的：不停務實、創新，精益求精。提高科技含量，鑄造

良好信譽，打造花源品牌。

（六）、員工目的：員工大部分使用專業人員，產品研發部門將聘任園藝專

業或生命科學專業大學生技術人員，市場營銷部將聘任專業營銷人員，與之建立

長期的雇傭關系；對企業長期員工，工資實行基本工資和獎金日勺方式（提高大家

的工作激情。），實行福利擔保制度，在員工簽立了各項協議后，企業將對員工進

行一定量的福利保障，同步員工對企業的內部資料（尤其專利技術方面的信息）

有保密義務，需有一定H勺擔保項目。由總經理直接負責。

二、企業外腦

2.1技術支持：

由于企業產品為自主研發，并且為保持我們在同類產品口勺技術領先，我們將

持續加強產品研發改良工作，不停提高。在我們試驗研究的過程中南京農業大學

生命科學學院的沈文颼專家一直為我們提供技術指導，在后來的科研中也將繼續

擔任技術顧問的角色。在沈專家的指導下，我們前期的試驗研究已獲得初步成果,

研究論文刊登在園藝學報上，并且我們正在和沈專家以及南京基天生物技術有限

企業（企業長期日勺原材料供應商）的總經理魏守陽申請鮮切花保鮮劑日勺專利權。

2.2原材料供應商：

我們產品研究的原材料重要是化學試劑，在前期試驗研究過程中我們都是使

用南京基天生物技術有限企業提供的試劑，并且我們試驗室與該企業建立了良好

融洽的長期發展關系，為我們科研研究長期提供叱學試劑。

三、人力資源管理

3.1人才吸取計劃：

企業人才吸取重要采用外部招聘方式，以滿足企業的業務增長，為企業帶來

新思想、新措施。由于企業是生產一一銷售一體化，我們的I員工重要是技術研發

人員、銷售和管理人員，因此企業將重要通過大學關系（學院招聘）途徑來實現

外部招聘。企業將選擇某些能滿足企業需求的學校，與學校保持能緊密聯絡，為

學校提供招聘、暑期鍛煉和專家征詢項目等來協助完畢企業日勺人才吸取。

3.2鼓勵約束機制：

員工是我們力量的源泉。對企業員工我們采用多種鼓勵約束方式相結合，以

消除員工的信任鴻溝。首先，薪酬鼓勵是最基本口勺鼓勵方式。企業薪酬系統除直

接薪酬（薪水），還提供間接薪酬（紅利、福利、保險等）。同步，企業采用舞臺

鼓勵（內部競爭上崗等）給員工充足日勺發展空間，培養員工日勺主人翁精神，使員

工把企業作為人生歐I舞臺。當然，企業對員工日勺符合企業目日勺歐I期望行為予以物

質和精神獎勵，以提高員工工作激情。對員工的違反企業目日勺的非期望行為進行

懲罰，以約束這種行為H勺發生。但重要是以鼓勵為主，懲罰為輔。

三、企業戰略

一、企業使命

1.1企業的生存意義：

花源企業將為花圃市場、大型花卉批發市場、花店和酒店賓館、以及所有瓶

插花愛好者提供綠色無污染日勺生物鮮切花保鮮劑。這種保鮮劑為自主研發的，技

術含量高(正在申請專利)，不含任何污染環境日勺因子。鮮花保鮮劑重要是月季,

非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等鮮花的保鮮浸泡液，讓鮮花在花圃采收后、運送

過程中、花店、花卉市場和酒店賓館瓶插時都受到保鮮劑的護理，全過程保證鮮

花日勺品質0

L2企業經營哲學：

(1)價值觀：

員工-----員工是我們力量日勺源泉。他們提高集體智慧并決定我們日勺聲譽和

活力。參與和團體合作是我們員工價值觀的關鍵。

產品-----我們的產品是我們努力的最終止果，并且它們應當是世界范圍內

顧客服務領域中最杰出H勺。我們H勺產品受人關注，我們才能受人關注。

利潤-----利潤是衡量我們為顧客提供最佳產品服務的效率日勺最終尺度，利

潤是生存和發展日勺需要。

(2)指導原則:

質量優先為到達顧客日勺滿意度，我們產品和服務日勺質量必須是第一位

的。

顧客是我們一切工作的中心------我們日勺工作必須時刻想著顧客，提供優于

競爭者的產品和服務。

不停改善是我們成功日勺關鍵我們必須努力在波及的所有領域做到優

秀，包括我們的產品，產品日勺安全性和技術性，以及我們的服務、我們的人際關

系、我們的競爭狀況以及我們的利潤狀況。

毫不妥協日勺遵奉誠信原則我們的企業在經營范圍內日勺行為活動是追

求這樣一種信條，就是社會責任感，并且要遵奉誠信原則并積極為社會作奉獻。

我們的大門向所有敞開，沒有歧視，不考慮民族血統或者個人信奉。

員工參與是我們的生活方式------我們是一種團體，必須互相信任和尊重。

經銷商和供應商是我們口勺伙伴------企業必須保持與經銷商、供應商和其他

業務伙伴的互利關系。

二、企業目的

花源企業的基本目日勺是：生存、發展和盈利。不能生存下來的企業是無法實

現股東日勺任何目日勺，生存是花源企業日勺首要也是最基本的I目日勺。

盈利是經濟組織賴以生存的口勺目的。利潤標志著花源企'也有滿足員工和投東

的重要訴求和愿望的能力，利于企業的長期發展和其他目的的實現。

在盈利能力和開發生產能力容容許的范圍內，滿足顧客日勺真正需要，努力尋

找企業H勺發展。

首先，我們在一種增長迅速的技術市場中，一成不變必然會失去陣地。沒有

發展的企業就不也許在所處領域中保持競爭優勢和領先地位。

另一方面，企業的發展對于吸引和留住人才是非常重要日勺。人才只會把自己

的未來與有發展空間的企業聯絡在一起。只有在不停發展的企業中，這樣的機會

才會更多、更富有挑戰性。

三、發展戰略

3.1初期戰略（1一3年）：

企業初期重要是將產品導入市場，將新產品在目的市場合用，以得到顧客的

認同和市場接受。同步提高產品著名度，樹立花源品牌形象；并且逐漸建立

健全的銷售網絡，以打開并初步占領鮮切花保鮮劑市場。

3.2中期戰略（4—6年）：

目前我們研究的產品重要是鮮切花浸泡劑，在后來日勺研究中將深入開發系列

產品：如針對鮮切花干運日勺鮮花保鮮噴灑劑，以便擴大保鮮劑在鮮花運送過程中

時應用（鮮花運送過程由于濕藏運送費用很高，使用鮮花保鮮浸泡劑不以便，目

前運送重要是采用冷凍干運送）。同步企業將研發鮮切花催花液和預處理液等。

在市場方面企業將深入完善和健全銷售網絡，以鞏固、擴展鮮切花生物保鮮劑的

市場。

3.3長期戰略：

企業總體戰略將采用發展型戰略的一體化戰略。在企業日勺縱向一體化規劃

中，花源將建立自己的鮮花花圃（鮮花種類包括企業所研發保鮮劑H勺鮮花和其他

種類的鮮花），在這方面將聘任園藝專業的技術人員負責花圃的建立與發展。同

步花源將建立自己的I鮮切花企業，重要經營花源花圃所種植的和來自其他花卉批

發市場日勺鮮花。

企業的橫向發展重要集中在拓展市場方面。企業初期目口勺市場重要鎖定在南

京，在企業不停的I發展中我們將以技術優勢不停獷大在國內的市場。同步，要以

技術和服務優勢開拓國際市場。

四、產品與服務

一、項目背景

根據我們的市場調研所得到日勺第一手資料以及我們從政府出版物、期刊和書

籍、網絡上H勺獲得第二手資料，我們發現目前國內市場并沒有規范化使用鮮切花

保鮮劑，甚至于南京的鮮切花運行市場基本上未使用鮮切花保鮮劑。鮮花在采后、

運送和瓶插過程倘若不使用保鮮劑，鮮花開花質量和貨架期都得不到保證，并且

很難進入國際市場（由于國外鮮切花保鮮技術發展較早，在鮮花運行的整個過程

中均有保鮮劑的護理，鮮花質量很好）。

二、產品簡介

2.1產品種類:

根據我們既有歐I技術和配方，企業開發了一種普遍合用于采后處理、批發零

售、賓館飯店和一般消費者居家使用的切花保鮮劑。因此我們推出三種產品系列:

采后及運送專用的保鮮劑，花店、花卉市場和賓館專用保鮮劑，居家瓶插系列保

鮮劑。我們根據顧客的不一樣需求設計了不一樣規格的瓶裝，使每瓶配成的溶液

體積從250nli到100L不等。“花源”切花保鮮劑使用簡便，將粉劑（膠囊）溶

解或將溶液簡樸稀釋即可使用。

（一）采后及運送專用的保鮮劑：

1.合用鮮花品種：月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等

2.使用市場：花圃和其他直接的I切花生產者

3.規格大小：10L20L50L100L（按比例稀釋后使用的體積）

4.包裝效果：企業將產品溶于5毫升特定溶劑中，液態產品裝于精美

試劑瓶中，并且產品使用闡明書附在試劑瓶中。

（二）花店花卉市場賓館專用保鮮劑：

1.合用鮮花品種：月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等

2.使用市場：花店，大型花卉批發市場和賓館

3.規格大小：5L20L（按比例稀釋后使用的體積）

4.包裝效果：企業將產品溶于5毫升特定溶劑中，液態產品裝于精美

試劑瓶中，并且產品使用闡明書附在試劑瓶中。

（三）居家瓶插系列保鮮劑：

1.合用鮮花品種：月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等

2.使用市場:愛好插花的居民顧客，買花送給生病親友日勺顧客，買花送

給老人日勺顧客，在做客時買花送給主人的顧客，買花送朋友、同事、同學、領導

的顧客，買花送給戀人和愛人的顧客（離散顧客群）。

3.規格大小：0.25L（按比例稀釋后使用的體積）

4.包裝效果：企業將產品溶于5毫升特定溶劑中，液態產品裝于精美

試劑瓶中，并且產品使用闡明書附在試劑瓶中。

2.2產品系統工作原理：

為了保證鮮花的I開花品質，鮮花運送重要采用冷凍干運，并且鮮花最合適在

十幾度環境下儲備和瓶插。高溫環境會對鮮花產生高溫脅迫信號，使鮮花體內活

性氧ROS增長（超氧陰離子、氫氧根離子等）從而使鮮花氧化速度加緊，加速衰

老。然而我們日勺鮮花保鮮劑能搞高鮮花的抗氧化性酶（POD、SOD、CAT等酶）的

活力，延緩衰老。

2.3產品性能及特點：

1.減少花瓣細胞液泡中色素的分解，維持色素含量及比例，使花瓣色澤鮮

艷，引人注目。

2.鮮花保鮮劑可使花姿保持良好，葉片鮮綠，維持葉和莖稈的含水量。

3.抑菌：增進切花口勺正常新陳代謝，提高切花生命力，增強其免疫力，從

而減少細菌滋長，防止切花染病所引起的枯萎。

4.產品為自主研發，技術含量高,效果好，（其中可使非洲菊瓶插壽命達對

照日勺1.5倍，月季瓶插壽命達對照日勺1.6倍）對環境無污染（目前有些鮮花保鮮

劑中使用銀離子，這本環境導致很大污染）。

5.科技含量高，成本低，企業利潤高。

2.4部分產品效果展示:

2.5產品價格：

本產品不易溶于水,企業采用特定技術將其溶于專一溶劑。其中按比例用自

來水或蒸儲水稀釋成規格一覽所示的）體積，產品規格和價格如下：

產品名稱性狀規格（單位：L）單價（瓶/元）

采后保鮮劑液態102.00

（花圃和鮮花生產上專用）液態204.00

液態509.00

液態10018.00

銷售保鮮劑液態51.00

（花卉市場和花店，賓館專用）液態204.00

花籃保鮮劑液態51.00

（花店和顧客專用）

瓶插保鮮劑液態0.250.25

（離散顧客專用）液態0.250.25

三、產品的品牌和專利

花源企業目前研發H勺鮮花保鮮劑以及后期研發的新產品都將使用“花源”這

個品牌。這樣可以節省品牌日勺設計和廣告費用，并且可認為企業后來向鮮切花保

鮮日勺其他領域發展，推出新產品等帶來很大日勺好處，可以消除或減少對新產品的I

不信任感，提高企業的聲譽。

我們的產品在前期試驗室研究中獲得了很好R勺效果，我們正在和技術指導專

家沈專家以及南京基天生物技術有限企業（企業長期的原材料供應商）口勺總經理

魏守陽申請鮮切花保鮮劑的專利權。假如申請進程按理想進度進行，我們將在近

幾天得到申請的專利號。

四、產品服務

根據企業鮮花保鮮劑的性能和市場，我們直接日勺客戶為切花生產者、銷售者。

我們由生產、銷售商代理銷售花圃，大型花卉市場，花店和賓館飯店專用保

鮮系列及居家瓶插保鮮劑。

4.1售后服務體系:

4.1.1自助服務

花源保鮮劑發售時自帶口勺闡明書中，將有詳細產品的簡介、產品的基礎知識

和產品基本問題日勺解答和處理，從而以便客戶自己處理您所購置的花源企業產品

的基本問題。

4.1.2服務網服務方式

1、服務

服務中心是信息搜集處理和服務質量監督的平臺。花源企業全天24小時

為您提供征詢、投訴、服務回訪等全方位服務。親切的語言、規范的流程、及時

的回訪和滿意度調查，讓您所需的服務在溫馨的氣氛中進行。

2、預約上門服務

花源企業為南京市區日勺客戶每天提供4小時預約上門服務。

4.1.3開放試驗室

部分試驗室實行開放式服務，可以免費提供試驗場所，為您進行產品性能

簡介、技術征詢，技能培訓。同步也可針對客戶提出的特殊花種，量身訂制出合

適日勺保鮮劑配方。

五、研發、生產運行

一、研發、生產設施

企業鮮花保鮮劑產品為試驗自主研究，我們將對鮮花瓶插處理時的開花品質

進行測量。企業使用相機拍攝作為基本的I形態比較證據（如：有無垂頭、焦變等

現象）；使用游標卡尺測量開花直徑，以衡量花的品質。同步我們將使用分光光

度計一、比色皿、試管等試驗儀器測定鮮花處理時內生化指標。根據試驗得出的成

果設計產品，深入使用企業包裝機進行產品設計、包裝。

（注：上面所提到H勺任何研發生產設備在投資分析中均有提到）

二、研發生產流程

企業初期到入市場產品重要是鮮切花保鮮劑浸泡液，基本屬于同種類型產

品，我們將采用流水式生產流程。工作將是以均衡的速度、持續不停的從一種工

作站流向另一種工作站，也有助于節省成本。

產品導入市場后，占據穩定一定市場后，企業產品豐富度高、種類繁多（如

鮮切花噴泗劑、泡滕劑等）企業生產將采用間斷式生產流程。這種方式愈加靈活,

與流水式相比能愈加迅速變換加工的產品和完畢任務，以更好地適應企業日勺發

展。

三、物流管理

3.1原材料及設備的供應和采購:

3.1.1選擇供應商

企業鮮切花試驗研究的原材料重要是化學試劑，其供應商很廣。原材料采購

的責任之一就是不停尋找所有可供使用的供應資源。企業將通過產品目錄、貿易

雜志、貿易指南和供應商的銷售人員等途徑尋找供應資源。

在尋找日勺所有供應資源中，我們通過比較各供應商的綜合能力來選擇供應

商。這些指標重要是供應商日勺技術能力（重要考慮供應商有無提供所需產品日勺能

力以及有無改善產品歐J能力。）；供應商的可靠性：（我們會考慮選擇一種信譽良

好、穩定及實力雄厚的企業，與其建立一種性互信任的范圍，保證業務可以持續

經營。）售后服務；（企業會選擇售后服務良好的供應商，以便試劑出現問題時退

貨、退款較以便。）最終供應商的地點和價格也將是我們選擇供應商的考慮原因,

但不是最重要的原因。

原材料及設備的I采購重要采用多種來源，這樣會使企業在原材料和設備日勺價

格、服務和持續供貨方面有優勢。

3.1.2采購

根據已選擇的供應商，建立好供應商的檔案。核準我們所需求的產品并下采

購訂單，與供應商確定交貨批量和交貨日期、確定收貨地點和付款方式。跟蹤采

購訂單，以保證供應商準時交貨，并且抽檢貨品質量、控制進度。到貨后驗收匯

報登錄，庫存事務處理，退款、退貨等。

3.2庫存管理

企業做好庫存管理首先應當對企業訂單進行準備和組裝。一旦收到訂單，訂

單所需日勺物品必須從倉庫中提出，組裝然后出貨。企業倉庫將采用分區系統：倉

庫提成幾種片區，訂單準備者只需在他們所屬的I片區中工作。訂單以片區來劃分,

每?種訂單準備這在它所屬的片區挑選物品，然后將物品送到集合區，組裝訂單。

庫存盤點是庫存管理所必需口勺，周期性盤點使庫存實物以計劃形式安排，使

每個物品按預先確定的計劃清點。清點產品后進行成果記錄，以及記錄核查。

四、質量管理

質量管理作為企業H勺一項重要目H勺，我們重要從四個方面來加強。首先，質

量教育。產品的質量決定于企業全體員工的工作質量，那就必須規定全體員工參

與質量管理。質量教育首先是思想上的教育，教育全體員工從思想上重視質量，

嚴格遵守工藝紀律和技術原則，使產品質量水平不停得到提高。另一方面質量教

育要重視組織各個崗位口勺員工，學習現代管理措施，加強技術培訓，全面提高質

量管理。

另一方面，企業可以組織QC小組。QC小組是一種質量控制小組，自愿組合,

運用業余時間活動。他們可認為企業研究和提出改善生產技術、提高產品質量和

減少生產成本的各項提議和措施。同步QC小組也可以在企業甚至全國內組織經

驗交流會、成果刊登會和QC小組代表大會來共同討論和提高質量管理。

再次，企業質量管理可以采用PDCA循環。

P(Plant)------計劃：計劃目的確實定,活動計劃的制定。

D(Do)------執行：實際去做，實現計劃中的內容。

C(Check)檢查：總結執行計劃的成果，查找錯誤。

A(Action)--------行動：對總結檢查的成果進行處理，成功日勺經驗加以

肯定，并予以原則化。對失敗的教訓加以總結，以免再次出現。

PDCA循環可以有效H勺檢查產品質量問題并進行及時改正，質量管理效率很

局0

最終，為提高質量管理，企業將采用原則化生產。企業將建立質量體系，通

過對質量產生、形成和實現日勺全過程進行控制，可以有效地消除設計制造中所產

生日勺質量隱患；對質量產生、形成和實現全過程控制，可以防止由此所引起口勺質

量損失。我們的產品生產將嚴格按照國家生產原則1S09000系列原則操作，嚴格

執行IS09000、IS09001.IS09002.IS09003.IS09004原則。

六、市場分析

一、營銷調研

營銷調研是現代企業營銷不可或缺的工具，它可以在很大程度上協助營銷人

員評估市場份額，理解顧客滿意程度和顧客日勺購置行為，衡量定價，產品，分銷

和促銷活動日勺rr效性，估計市場規模。通過市場調研，我們可以明確每個市場機

會日勺規模。

1.1營銷調研的程序：

1.1.1確定問題和調研目的

我們的營銷調查，一種是花店經營狀況調查，通過問卷調查形式，理解到南

京花店方面的有關狀況，以及花店在鮮切花保鮮方面的狀況，調查更多H勺是--種

探測性口勺，即搜集初步的數據。

另一種是對鮮切花消費者的調查，以便理解一般消費者對鮮切花消費，以及

鮮切花保鮮等方面的基本狀況。

L2制定調研計劃：

1.2.1資料來源

我們的調研計劃既搜集第二資料又搜集第一手資料。我們從搜集第二手資料

開始我們的調查工作，并據此判斷我們日勺問題與否已局部或已所有地處理，以免

再去搜集昂貴的第一手資料。我們的第二手資料重要來源于政府出版物，期刊和

書籍，商業資料，網絡資料等。我們還對某些個人做過預調查，以獲得人們的初

步想法，然后，根據這一調查成果，制定了一種正式日勺調查措施。

1.2.2調研措施

觀測法：通過對花店日勺直接觀測。通過在花店中日勺逗留，可以聽取花店老板

之間，花店老板與顧客之間，以及顧客與顧客之間的對話。在這種調查人員未直

接接觸，未施加影響的狀況下，可以得到更多，更真實，更有效的東西。

調查法：我們通過直接問卷或間接訪談的形式，向被調查者更有針對性口勺提

出某些我們關懷日勺問題。

1.2.3調研工具

調查表：這是一份向被調查者提問并征求回答日勺一組問題所構成的，它使用

起來靈活，簡樸，并且可以大規模使用。

1.2.4抽樣計劃

抽樣單位：南京市花店和鮮切花消費者。

樣本大小：100家南京市花店和300名鮮切花消費者。

抽樣程序：由于人力，物力，財力H勺原因，我們采用H勺是非概率抽樣。對花

店采用H勺是任意抽樣，對鮮切花消費者采用的是判斷抽樣，即在花店等場所，初

步判斷其為鮮切花消費者。

接觸方式：人員面談訪問。

1.3調查問卷成果與簡易調查分析

1.3.1調查問卷與調查成果匯總（見附件）

1.3.2簡易調查分析

據我們對南京100家花店的調查，他們有22家花店使用過鮮花保鮮劑，這

22家中，其中18家使用蒸飾水復水，其他4家使用的是自制蔗糖等營養液。沒

有花店使用正規產廠家的I保鮮劑。而沒有使用保鮮劑日勺78家花店中，當被問及

為何不使用鮮花保鮮劑時，有48家花店的回答是由于保鮮效果不明顯，有22

家花店口勺回答是由于價格過高，尚有8家因其他原因。再來看看下面這個圖表，

這是根據這次調查做的圖表。

花店對鮮花保鮮劑的熟悉情況

□比較熟悉

■聽說過，但不太了解

口不知道

從上面日勺狀況來看這個市場還很不成熟，需要我們去開發，需要我們去克服

兩個重要的領域------保鮮效果和價格。

為了對鮮切花市場日勺更深入日勺理解，我們做了三百份消費者調查問卷。對于

購花消費者的購花頻率做了i種圖表。

鮮花購買消費者的購花頻率圖

□一天一束

■一周2—3束

□一月2-3束

□偶爾購買

雖然這個常常購花H勺比率比較低，不過這部分人的消費能力比較高，并且購

置相對穩定。假如可以真正做好這個市場的話，還是很有前景的。

而在被問及影響人們購入鮮切花日勺重要原因是什么時，他們的回答狀況如下

表:

從上圖我們可以看出鮮花的凋落時間和價格似乎一直成為鮮切花得到更寬

的市場［1勺一種制約，而鮮花保鮮劑既可以通過直接性的提高鮮花保鮮時間，又可

以通過，減少在運送、儲備、等原因導致I的鮮花損耗過大而導致的鮮切花價格上

漲。

二、營銷環境分析

2.1人文經濟環境：

目前南京市人口640萬左右，據資料顯示南京市經濟在2023年已跨過2400

億元的臺階，人均的去生產總值達4000美元。在南京640多萬人口中至少有80%

樂意在家居家插花。并且據資料顯示，南京目前收入水平在5000元以上的人口

已占到總人口的10.4%,絕對基數到達數十萬。收入水平在2023—5000元的人口

占總人口的比重為59%,絕對基數到達數百萬。因此，僅以南京經濟為例，鮮花

保鮮市場是很有潛力的！

并且作為長三角的關鍵都市之?和江蘇省的省會，他對周圍都市的輻射影響

力強，南京還會有更大口勺發展契機，消費能力和潛力都相稱的大。

2.2自然環境：

眾所周知，南京地區夏季溫度較其他地區高諸多，最高可達43度。高溫環

境下使鮮花時處在逆境環境（鮮花最合適在十幾度環境下儲備和瓶插），從而產

生高溫脅迫信號，使鮮花體內活性氧ROS增長（超氧陰離子、氫氧根離子等）從

而使鮮花氧化速度加緊，加速衰老。然而我們FJ鮮花保鮮劑能搞高鮮花的抗氧化

性酶（POD、SOD、CAT等酶）的活力，延緩衰老。據官方資料調查記錄近幾年來

南京各月溫度均有偏高現象（實際上全球氣溫都在普遍上升）這種趨勢是很不利

于鮮花行業營業，同步鮮花保鮮劑的需求也將成為一種趨勢。由于南京整年氣候

的影響，鮮花保鮮劑市場在南京很有潛力。

2.3技術環境：

在國外，鮮花保鮮技術已得到廣泛應用，鮮花在采收后、運送、花店、居家

插花過程中均有保鮮處理的應用，鮮花口勺品質得到全過程的保證。我們國內口勺鮮

花市場起步晚，鮮花保鮮劑市場幾乎空白。據官方數據公布國內大型鮮花保鮮劑

企業僅云南一家，并且根據我們的市場調查發現此家企業主線沒有進入南京市

場。被調查日勺花店和顧客沒有聽說過此家企業更沒有使用過其保鮮劑。因此這是

一種伴隨鮮花市場發展一直存在日勺市場，也是一種可以獲得長期回報日勺產品市

場！

2.4政治、法律環境:

首先我們是大學生創業團體有政府支持，按照政府文獻可以得到一定的優

待；另一方面，我們產品是科研成果的商品化，政府支持高新技術的開發。

同步我們擁有法律支持，由于產品是自主研發，我們可以申請專利，得到知

識產權法的保護。在企業管理方面，協議法也可以成為技術人員泄密H勺壁壘。

三、競爭

性分析

3.1

波特競

爭力量

分析：

1.1同行業競爭者

調查顯示，目前國內切鮮花保鮮市場幾乎空缺，因此我們的競爭者很少，重

要的鮮花保鮮劑企業只有一家（據調查國內大型向鮮花保鮮劑企業僅有一家：云

南的“花之生命”企業）。

“花之生命”企業基本狀況如下：

價格：10L溶液3.00元

產品：百合玫瑰滿天星康乃馨非洲菊

地點：云南

局限性：價格昂貴產品設計不美觀

通過我們對南京花店的調查，花店營業人員對鮮切花保鮮劑知之甚少，更沒

聽說過云南“花之生命”保鮮劑企業的產品，而對于一般消費者，則在被調查人

員中，100%的被調查者沒有聽說或使用過該產品。因此在南京這片市場中，我們

作為市場先入者，防止了在進入市場初期與競爭對手進行價格戰，廣告爭奪戰等

要為之付出高昂代價日勺競爭。

我們企業做為一家科技企業，由強大的技術優勢。”科學技術是第畢生產力”,

我們企業是生產銷售一體化，產品是通過試驗自主研發日勺，運用生物技術力量發

明高科技產品，并且產品不含任何污染環境口勺因子，因此提高了我們在市場的競

爭力。產品在包裝，設計方面也將考慮環境保護和安全原因。

我們的產品為通過試驗研究日勺自主研發產品，科學技術含量高；效果好成本

低，有強大日勺價格優勢（與“花之生命”企業對比：我們10L溶液定價為2.00

元），對環境無污染（目前有些鮮花保鮮劑中使用銀離子，這對環境導致很大污

染）。

3.1.2新競爭者的威脅

此行業的進入壁壘重要在于技術方面，而一旦我們口勺產品進入市場并得到消

費者的認同后來，其他新企業就較難打入這片市場了。除非其在產品質量，價格,

資金投入等方面，對于我們有絕對的優勢。而我們持續日勺加強產品研發日勺改良工

作，保持我們在同類產品的技術領先。由于我們產品技術含量很高，成本很低，

產品初步定價已經比同類產品低諸多了，因此，我們在價格和技術方面是不存在

任何威脅時。

3.1.3替代產品威脅

目前市場上，對瓶插保鮮劑的替代產品，一般使用營養土。營養土使用不以

便，并且不美觀，在價格上和我們歐I產品差不多，有些甚至比我們的產品略高。

在市場上擁有率非常低。

3.1.4購置者討價還價的威脅

由于我們的購置者相對比較零碎，雖然是某些稍大日勺組織，他們也不能聯合

起來和我們議價。由于他們之間屬于同行業競爭的關系，因此購置者討價還價歐I

威脅，對于我們來說非常低。

3.1.5供應商在價格方面的威脅

由于我們的生產原產料是化學試劑，它口勺供應商非常廣。某一家不也許可以

提價或減少產品服務的質量，或減少供應數量來影響我們的正常生產，銷售活動。

并且我們前期的試驗研究中與南京基天生物技術有限企業共建了良好融洽日勺長

期發展關系，迄今為止我們試驗所用的原材料均由此企業提供。故供應商討價還

價日勺威脅，對于我們來說兒乎不存在。

四、市場細分

根據購置者身份的不一樣，分為大型需求市場和一般離散顧客市場。

4.1大型需求市場又分為：

4.1.1花圃市場

一般來說，花圃多建立在郊區（如南京多在江寧地區）而花店卻在市中心。鮮

花從花圃采用后應當立即復水，最佳用保鮮劑保養，由于保鮮劑相對于清水來說

還利于改善開花品質，延長花期；使花蕾采收的花枝正常開放；同步能保證運送

和儲備后的開放品質，保證了鮮花通過長距離運送到位于市中心的大型花卉批發

市場和花店H勺質量。當然在運送過程中也要受到鮮花保鮮劑日勺護理，全過程保證

鮮花的質量。

4.1.2大型花卉批發市場

大型花卉批發市場日勺鮮花多來自于外省或進口的鮮切花，對于外省或進口的

鮮切花，由于需要長途運送，一般會使用冷藏干包法運送。對于進行過這種處理

的鮮切花，使用保鮮劑比使用蒸儲水復水效果更好，可以改善開花品質，延長花

期；延長貨架期；更瓦以減少其折損率。

4.1.3花店市場

花店的花無論來自城郊花圃還是大型批發市場，甚至直接從外省調花，鮮切

花在運送過程中無疑受到不少的折損。保鮮劑不僅比使用蒸儲水復水更能使鮮切

花鮮艷，并且可以延長貨架期，減少花店因鮮花枯萎、焦邊而導致的損失。

4.1.4星級賓館

南京做為一種歷史文化名城，省會都市，其擁有大量的星級賓館，多種會議

用花，賓館房間布置都需用花等等，這是鮮切花一塊非常大口勺市場，賓館使用保

鮮劑后來,可以減少鮮花的更換頻率。在不減少鮮切花帶來效果的狀況下,可以大

大減少因頻繁換花而帶來的高額費用。

4.2一般離散顧客市場又可分為

4.2.1常用居家裝飾市場

伴隨人們生活水平的提高,越來越多的人會選擇鮮花來裝飾自己的家園.,花

卉作為人類與自然牽手日勺橋梁一直是人見人愛。因此我們想引用近來的一項調查

來闡明我們日勺顧客市場是廣大的I。零點調查企業近來在北京、上海、武漢、廣州、

保定、南通、沈陽、十堰、佛山、成都十個都市進行的多段隨機抽樣調查成果表

明有4.8馴內人會常常買花，22.5%的人有時買花，24附T、J人很少買花，48.6%[Tj

從不買花。

4.8%似乎是一種非常小日勺市場，但對南京這個有640多萬人口日勺大都市來說,

這是一種數十萬人的市場,并且根據我們自己的調查顯示顧客中有一種購置力很

強,并且消費比較穩定H勺消費階層。

4.2.2其他離散顧客市場

雖然這部分人不是常常買花，但這部分人相對比率和人數都很大，也是不容

忽視的一種市場。

五、市場目的化

在全球化的浪潮中，鮮切花早已成為一種國際化的商品。作為一種易腐爛的

農產品，在它日勺貯藏，包裝，運送等方面無處不具有鮮切花保鮮技術。在國外，有

切花預處理液，催花液及瓶插液，尚有延長瓶插壽命時采前噴泗液等多種化學保

鮮方式。由于企業剛起步，存在資金，技術，人力物力等多種原因的限制，我們

將選用產品專門化的目的市場模式，通過集中生產瓶插液一類產品，向各類顧客

銷售這種產品，企業準備向不一樣的顧客群體銷售不一樣種類的瓶插液，企業將

通過這種戰略，在鮮切花瓶插液方面樹立起自己的聲譽，為企業后來在產切花保

鮮業方面打下自己堅實H勺基礎。

5.1市場定位戰略：

作為一家生物技術有限企業，“技術領先”當然的成為了市場定位，我們的

產品高效、安全、環境保護，以自己的科研隊伍為主力，以高校為依托，為產品

保持技術領先地位，提供強有力H勺協助。

“我們日勺產品技術含量高，我們的產品比其他同類產品保鮮時間更長期，我

們日勺產品安全，我們的產品決不具有銀離子等對人體有害的成分，我們日勺產品環

境保護我們日勺產品可以隨便倒棄，它決不污染環境。”這就是我們的定位陳說。

5.2差異化戰略：

雖然我們的產品在南京還沒有出現同類競爭者，但從企業長遠H勺發展角度上

來看，市場是開放的。無論后來是我們去攻城掠地，還是競爭者來火拼市場，加

大產品日勺差異化，更有助于我們日勺生存和發展。為了適合我們的市場定位戰略，

我們產品的差異化重要從高效、安全、環境保護上入手，讓我們MJ產品就成為同

類產品“高效，安全，環境保護”時代名詞。伴隨企業的做大做強，我們會在產

品口勺服務，人員渠道，形象差異化等上下功夫，為企業迎接更大的挑戰打下堅實

的I基礎。

七、市場營銷組合

一、產品方略

1.1品牌方略：

我企業在成立時，就具有自己的品牌“花源”這個品牌，將被統一使用到我

企業的所有產品。通過我企業日勺精確定位，用我們高品質日勺產品，熱心周到日勺服

務，把“花源”打導致同類產品日勺代言品牌使用同一品牌日勺好處就是節省品牌

的設計和廣告費用，并且可認為企業后來向鮮切花保鮮日勺其他領域發展，推出新

產品等帶來很大的好處。可以消除或減少對新產品口勺不信任感，提高企業的聲譽。

1.2包裝方略

我們產品的包裝（這里重要指銷售包裝）分為精包裝和簡易包裝。簡易包裝

重要是為大批量購置產品設計的，一般提供應花圃，花店，星級賓館等大型需求

市場。精裝包裝則重要銷售給一般消費者，在包裝方略上，我們選擇同類型包裝

方略。即企業生產日勺不一樣系列，不一樣類型日勺產品，在包裝上采用相似的圖案,

相近的顏色，相似的造型，使之具有類似的特性。對于不一樣類型的商品，也只

是做原形的放大與縮小。這一方略有助于節省設計和印刷成本，多種商品包裝體

現出共同特色，讓顧客一看便知是我們XX技術有限企業的產品，有助于塑造企

業形象，提高企業聲譽，也有助于新產品的銷售。

1.3銷售服務方略

我們以技術服務為主，業務性服務和事務性服務項目為輔。一般消費者則重

要依托闡明書和購置時花店老板日勺簡介講解。

1.4服務網服務方式：

1.4.1服務

服務中心是信息搜集處理和服務質量監督的平臺。花