商品知識培訓手冊

商品知識培訓手冊

《商品常識》手冊

商品是構成商場經營的4P【商品PRODUCT,商品價格PRICE,商品分銷點(渠道)

PLACE,促進商品的經營PROMOTION］中的首要因素，沒有商品因素的存在，其他的一

切活動都無法展開。商場應該視“顧客為中心”，千方百計地提供更新，更好，更多，更適

時地商品合服務。

為什么少數商場會出現假商品?

為什么有的商場出現假冒偽劣商品?

為什么少數商場敢于以此充好?

問題就出在商品上。一個商場要得到生存與進展，從某種意義上說：關鍵在于經營的商

品滿足消費者要求的程度，成敗的希望也在商品上。

1.商品的基本概念：商品是指進入商場里的工農業產品，即具有某種

特定物質形狀與用途的物體。如圖：商品整體概念

1.核心商品

核心商品指商品的實體部分，如牙膏，膏體部分是商品的核心，這一部分決

定了商品的質量與性質。

2.形式商品：

形式商品指商品形式，它分為商標與牌名，包裝，價格，保證四個部分。

(1)商標與牌名：商標與牌名是兩個不一致的概念,不能混為一談°

A.商標的特性：

象征性?.好的商標就象征性的表現出商品的優點與特性，不需要任

何文字的插述。

藝術性:商標的設計大概與美術上素描觸類旁通，兒筆勾勒是圖案

栩栩如生，表現出商品的特性。具有新穎，美觀，藝術性，強制性的商

標，能夠加深消費者的偏愛與信任。

特殊性:商標是為了防止同類商品混淆與雷同，因此，每一種商品

都要獨具一格。

B.商標有商標法保護，《商標法》保護的是商標，而不是某種商品，每

一種商品不是一家生產，每家有每家的商標。商場經營的每種商品，都

有商標，商標多數是生產企業的設計經工商管理部門的批準而存在的，

一些前店后廠的商場才有自己的商標。商標關于商場進貨與向顧客介紹

制時“認準商標，嚴防假冒”是大為有益的。

牌

2名

包

3X裝

ZJ

價

4格

保

5X證

ZJ

3.延伸商品：延伸商品是指物體商品的附加利益，即非物質的意識形態的商品。

忽視商品的延伸價值，就是患上“經營近視癥”，企業就無法進展，“延伸商

品”表達在為商品經營的售前與售后的種種勞務服務上。

（1）售前服務：顧名思義：指商品未賣出前與未全部賣出前的各類超前行

為，要緊表現為：廣告，展覽等。售前服務是對消費者購物前的指導

幫助，通過這些活動增加消費者的信心，使消費者心理得到保證與平

衡。

（2）售后服務：任何商品售出后，并非萬事大吉，還存在很多保障服務的

內容。即使足糕點，飲料等一次性消耗的商品也存在這方面的情況。

但是耐用消費品的售后服務工作很難。正如一位商場經理所說“經營

這些商品，賺錢順手，服務棘手”

達到上述廣義的商品，市場確信廣，壽命確信長，全球十大名牌商品：

可口可樂，麥當勞，索尼，柯達，迪斯尼等等的歷史與市場充分說明這一點。

附錄：知名名牌介紹

白色的西裝、滿頭的白發、饒有趣味的山羊胡子及親與

的微笑，這就是KFC國際形象的最佳標志，而香辣雞翅、

原味雞塊、雞腿漢堡，再配以土豆泥、蔬菜色拉或者是

炸薯條，令人有著飽餐"吮指回味'的感受…

麥當勞一這個世界聞名的快餐店，在30多年前

只是美國加州的一間默默無聞的小店，后來，新店東

經營麥當勞漢堡包出了名，目前全世界有6700多間麥

當勞快餐店，分布在29個國家與地區，其中在美國就

有5544|a]o

?麥當勞店規

麥當勞有嚴格的店規:員工每日穿著整齊的麥當勞制服，制服務必保持清潔;

頭發務必光潔；男士頭發不可長過衣領及耳部，每天務必剃須，以保持良好的儀

態；女士只可淡淡化妝，不可濃妝艷抹；個人每天須洗澡，防止體臭，保持雙手

及指甲清潔；員工不得在工作時間吸煙；不得酗酒、吸毒及聚賭；不得粗言穢語,

不得打架鬧事，不得對顧客無禮貌等等。違者輕則警告或者停工，重則開除。分

店經理每3個月對員工的表現作一次檢查，以作為晉級，加薪的根據。

二十世紀的調查顯示，全泰最流行的三個詞分別是

“上帝〃、〃她“與〃可口可樂〃。事實上，自從國門敞

開后，國人們從未拒絕過的東西之一便是來自美國的

可口可樂。可口可樂，無疑是當今世界最知名的一

個品牌，也給了世界一個成功的傳奇故事。

生產地：美國

雀巢公司的品牌設計

?雀巢水平公司標識。著重考慮的是其可讀性。凸現

雀巢二字。這種突出名字的版本應用于文具信箋

上，快速交通工具上與年度報告上。

?雀巢垂直公司標識。表達了公司的哲學思想及其作

公司標識

用。突出了雀巢的圖案。蚱為公司象征應用于廣告

牌、建筑物等處。不管何處，應盡量優先考慮使用

此版本。

?當雀巢作為產品標商或者代表公司時，應使用這種

立體版本。正面、反面、任何色彩均可。

品牌標識?當雀巢作為公司品牌出現時，在任何場合都應在尺

寸大小、位置與色彩上加以突出。

?這個版本只用于產品外包裝。用在成套包裝或者裝

運箱的側部、后部。

雀巢品質

保證圖章?此版本不能出現在別的設施上。

?具體應用請查閱雀巢標識設計方針

成立時間:1866年

公司總部:瑞士

SONY

Rs&

成立時間：1837年

部:美國俄亥俄州辛辛那提市

員工人數：110,000

董事長兼首席執行官:德克.雅各

2.如何識別商品貨色

一.偽劣商品的標準

國家技術監督局目前規定13種情況下的商品為偽劣商品。它們是：：

(1)失效、變質的；

(2)危及安全與人民健康的；

(3)所標明的指標與實赤小符的；

(4)冒用優質或者認證標志與偽造許可證標志的；

(5)摻雜使假、以假充真或者以舊充新的；

(6)國家有關法律、法規明確規定禁止生產、銷售的；

(7)無檢查合格證或者無有關單位銷售證明的；

(8)未用中文標明商品名稱、生產者與產地的；

(9)限時使用而未標明失效時間的；

(10)實施生產許可證管理而末標明許可證編號有效時期的；

(11)按有關規定應用中文標明規格、等級要緊技術指標或者成分、含量而未

標明的；

(12)屬處理品而未在商品或者包裝的顯著部位標明處理品字樣的；

(13)未注明商品有關知識與使用說明的。

二.感官識貨法

這是利用人的視覺、觸覺、味覺、嗅覺、聽覺等器官，來識別商品優劣真偽

的一種方法。這種方法要素用于鑒別商品的色澤、氣味、滋味、透明度、音質、

硬質、彈性、外觀疵點，與外形結構、包裝結構、裝磺等，是目前商品流通領域

應用較為廣泛的一種識貨方法。

感官識貨法的優點是，不需要儀器，簡單易行。但是這種方法，受識貨人的

生理條件、工作經驗與外界環境的影響，鑒別的結果往往帶有主觀性與片面性，

得不到明確可靠的數據。

感官識貨法乂可分為五種:

1.味覺識貨法

這是利用人們的味覺器官鑒別食品的滋味、風味，以推斷食品品質的識貨法。

食品滋味的好壞，是決定食品商品質量高低的重要指標。凡正常的食品都具

有特有的滋味或者風味。即使是同一類別的無色食品，因品種的不一致，滋味與

風味也有明顯差別，食品一旦腐敗或者變質，必定會改變其原有滋味。因此關于

各類水果、糖果、糕點、煙、酒、茶、罐頭等食品的品質的識別，務必使用味覺

識貨法，以區分質量的好壞。如好茶與次茶，好茶清香甘美，而次茶澀口難咽；

紅茶與綠茶，前者有“濃、強、鮮”的特色，后者則甘美醇厚，像鮮橄欖味一樣。

這些都是靠味覺識貨法來確定的。

2.嗅覺識貨法

這種方法是用人的嗅覺器官鑒別商品的氣味，以認定商品的質量。

嗅覺識貨法用于辨別商品是否有其本身特有的正常氣味，是否具有質量變化

后的氣味。如香煙、茶葉、一些藥材、易變質的鮮活品等，通過嗅覺辨別有無異

味，就能夠知其大概。

3.視覺識貨法

這是利用人的視覺器官，通過觀察商品的外形、結構、色澤、鮮度、式樣、

包裝等，來識別商品質量的一種方法。識別商品時，許多情況下都需要首先鑒別

商品的外表是否正常。因此視覺識貨法的應用較廣泛。如肉食品的鮮度與光澤，

服裝、衣料的顏色與款式，金銀首飾的色澤，家電、家具的結構與式樣等的鑒別。

人的眼力發揮著重要的作用。

只是，利用視覺鑒別商品的質量，與光線的適當與否，如光源、亮度、強弱

及照射方向有很大的關系，因此，這種識貨法應當在正常的日光下，或者在規定

的燈光，亮度與射角下進行。如識別棉花的質量，將樣品與實物參照時，室外應

在背陰處進行，室內則要求在背窗光線下進行，防止陽光直射。

4.觸覺識貨法

不摸不明%:一摸見分曉。觸覺識貨就是利用人的觸覺器官觸模商品，根據

商品的光滑細潤程度、干濕、軟硬、有無彈性、拉力大小、涼熱等情況來推斷商

品質量的優劣。如有經驗的棉花收購人員，用手插入棉花中，手握棉花片刻就能

夠明白棉花的含水量大致是多少。感受溫暖又不涼手的，含水7%左右；開始感

受微涼，一會兒轉暖的，含水9%左右；涼感顯著，含水量10%以上，感受涼而

潮的，含水量超過12%。再如羊毛衫與羊絨衫，也要緊是以觸覺鑒別來區別與

評定其質量的。羊毛衫手感較硬，有扎人的感受，羊絨衫則纖維細軟，手摸時，

感受滑軟。

5.聽覺識貨法

是通過人的聽覺器官來鑒別商品質量的方法.要緊用干識別瓜果的成熟度、

雞蛋的新鮮程度，樂器、收錄機、音響的音質，與玻璃器具、陶瓷器具、鐵鍋等

的質量好壞，有無破舊情況等。比如，電子琴的鑒別，首先就要確定音準與音質。

音準是樂器的根本，在進貨選擇時，一要注意基準音是否準確，二要注意音階間

的均勻分布，音質是否沙啞、有無雜音，音色是否逼真、清脆、柔與、圓潤、飽

滿、流暢等，這些全憑人的耳朵來鑒別。

三、標志識貨法

這是一種根據商品的外觀或者包裝上的特有標志或者標記，來識別商品真偽

的識貨方法。標志識貨法要緊有下列幾種：

I.商標標志識貨法

商標是商品的“臉”，是用來區別同類商品的標志。根據我國商標法的規定，

商標注冊人享有專用權，受法律保護。任何單位或者個人不得亂用商標。商標一

經注冊，就可在商品的外包裝上，標識“注冊商標''字樣或者R圖樣。通過商標

能夠識別商品的真偽優劣。這要緊從商標圖案的結構形式與顏色，商標的名稱、

字樣與書寫筆跡，商標的符號，與商標的印刷與使用是否符合商標法的有關規定

來鑒別。可見，這里的前提條件是要熟悉與清晰名優商標的特點，通過對比，辨

別商品的真偽。凡是名牌產品，其商標的設計、造型、溝思等都有自己的特殊之

處。比如，蘋果牌牛仔褲，其商標形狀像一只紅香蕉蘋果，正品的商標是一塊鋼

牌，中間厚邊緣薄而光滑。仿冒品雖外形相似，但多是薄鐵片上鍍上一層銅，而

邊緣不整齊甚至刺手。再如名酒、名煙的識別，首先就要弄清其商標標識。

2.質量標志識貨法

產品質量標志是證明產品符合標準，或者達到某一水平的一種記號。實行質

量標志，不僅是貫徹國家標準，保證產品質量的有效手段，也足保護消費者利益，

便于選購進貨的一種有效方法。在我國，為保護生產企業與消費者權益，加強對

產品質量管理，經國務院批準，國家經委于1987年4月公布了《國家優質產品

評選條例》。國家同意在獲得國家質量獎的商品上，分另1標上國優金、銀獎與“優”

字標志。這兩種質量獎圖案相同，中間標有“優質”二字。凡被評為優質獎的產品，

能夠在產品上、產品包裝上、說明書中、產品廣告中使用“優質”兩字的質量標志。

任何單位與個人不同意擅自在任何產品或者其他包裝容器上，使用與優質產品標

志相同、類似或者容易混淆的標志。此外，通過有關部門認證的商品，也能夠標

上質量認證標志與生產許可證標志。

家電產品質量認證標志

各類家電產品除了根據品牌、性能、規格等方面進行選購外，各類質量認證標志

也值得參考，下面介紹一些常見質量認證標志：

1、長城標志中國電工產品認證委員會(CCEE)質量認證標志。己實施強

制認證的產品有：電視機、收錄機、空調機、電冰箱、電風扇、電動

工具、低壓電器。

電子產品安全認證標志

2、CCIB標志中國進出口商品檢驗局檢驗標志，說明產品是止規進出口

商品，質量安全可靠。凡進口家電產品須有此標志方可在中國市場上

銷售。

標志的含義“CC舊”安全標志的圖案為，白底黃色。由英文字母CCIB（China

CommodityInspectionBureau的縮寫）與S（Safety的縮寫）構成。

標志的使用

《實施安全質量許可制度的進口商品目錄》內的進口商品，在獲得國家出

入境檢驗檢疫局簽發的〃進口商品安全質量許可證書〃后，同意在該產品上加貼

"CCIB"安全標志。使用標志時應遵守原國家進出口商品檢驗局公布的《中國進

出口商品檢驗標志管理辦法》。

3、CECC標志歐洲電工認證標志。

4、BEB標志英國保險商實驗室的檢驗合格標志。這個標志在世界許多國

家通告具有權威性。

5、UL標志美國俁哈商實驗所認證標志。UL是英文保險商試驗所

aboratoriesInc.）的簡寫。UL安全試驗所是美國

BEB?界上從事安全試驗與鑒定的較大的民間機構。

UntemehmenErdoas

6、AS標志澳大利亞標準協會（SAA）使用于電器與非電器產品的優質標志。英

聯邦商務條例對其保障，國際通用。

7、JIB標志日本標準化組織（J1B）對其檢驗合格的電器產品、紡織產品頒發

的標志

我們在進貨時可通過識別以上幾種標志來區別優劣商品。比如通常獲得國家

金質獎的白酒，稱之中國名酒，在其包裝盒上印有金質獎的徽記，在酒的標識上

寫有“中國名酒”字樣等。其他一些工業產品，如汽車、電器等與農業生產資料，

也都能夠憑質量標志與其他認證標志，來評別是否是優質產品，是否是合格產品。

關于國外產品，也能夠通過質量標志來辨別其優劣。如英國的質量標志是“風

箏”標志；法國實行“NF”質量標志（要緊用于電器、家具與建筑三大類產品）；□

本企業的產品若合格時，則發給合格證書或者授予“JIS”質量標志；美國沒有統

一的質量認證標志，但在美國市場或者國際市場上凡帶有“UL”標記的商品，既

好銷又具有競爭力，現在通常的電器、化工等產品進入美國市場，只有通過“UL”

檢驗才能站住腳。在“洋貨’泛濫的今天，認清這些質量標志，尤為重要。

3.商品標記識貨法

標記識貨法，就是根據商品或者商品包裝上的標記來識別商品的真偽、優劣、

正品副品等。這種方法又可分為下列幾種情況：

等級標記。如布匹的等級能夠從標簽上的顏色來鑒別：標簽上印有紅字的為

一等品，綠字為二等品，藍字為三等品，黑字為等外品。絲織品也是如此，紅牌

標簽為一等品，綠牌標簽為二等品，白牌標簽為三等品。

規格標記。如男女襯衫都是按一定型號制作的，其標志通常都在衣領上，統

一以厘米為單位，男襯衫領上的40k74k60字樣，分別代表衣領、衣長與衣袖的

長度。

印記標記。如瓷器是以底部的印記表示等次的，圓形的印記為一等品，四方

形印記為二等品，三角形印記為三等品，不合格產品底部印有“次品”字樣。

特定標記。比如名牌自行車的要緊部件上都有特定標記，且規格精巧。拼裝

的假車則沒有專一的標花與印記。正宗的“鳳凰”牌自行車在鞍座、鈴蓋、把套、

前管、前叉前軸、后軸、中軸、鋼圈、內外胎等18個部位均打有“鳳凰''圖案或

者，，鳳凰，，字硬印標記。再如“蘋果”牌牛仔褲，正品從銅釘到拉鏈都是配套生產

的，在一條真正的蘋果褲上可找到7只到9只“蘋果”。其他許多工業品均有類似

的商標印記。

4.激光全息防偽標志識貨法

這種標志是利用激光全息防偽技術制作的彩色多變的立體圖片。它猶如密碼

通訊一樣，難以偽造與復制。因此，從80年代末開始，此標志在國外被廣泛應

用在名優產品與各類證券與大面值鈔票的防偽上。我國自1991年以來，相繼在

醫藥、茶葉、服裝與機電產品等行業使用這種防偽標志。1992年7月，中國食

品工業協會決定對國家名牌優質酒（69種）使用該標忐。此標志的圖案由內外兩個

畫形構成，其中內圓為國家名優獎牌圖案與“食''字徽記，外圓的上方為“國家名

酒”或者“國家優質酒”字樣，下方為“中國食品工業協會簽發”字樣。因此，關于

名優白酒的鑒別，能夠通過查看酒瓶上有無此標志來識別。

5.條碼標志識貨法

條碼是一組規則排列的條、空及對應字符構成的、用以表示一定信息的標記。

商品條碼又稱商品編碼或者商品代碼，它在編制過程中具有唯一性與無含義性的

特點。其唯一性是指商品項目與其標識條碼一一對應，即一個商品項目只有一個

條碼。條碼的無含義性是指條碼數字本身及其位置，不表示商品的任何特定信息。

在通用的條形碼中，商品編碼僅僅是識別商品的手段。

國際物品編碼協會規定國際通用商品代碼格式為ENA代碼。我國于1991

年4月加入國際物品編碼協會，亦使用ENA商品代螞。

標準形ENA代碼由13位數字構成，其結構如下：

“PlP2P3、MlM2M3M4、II121314【5、C”分別代表“前

綴碼、廠商代碼、商品項目代碼與校驗碼。”

“P1—P3”是國際物品編碼協會分配給其成員的標識代碼，實際上就是國

家或者地區的代碼,如我國大陸為“690”,香港地區為“489”,韓國為“880”。

“Ml—M4”為廠商代碼，由四位阿拉伯數字構成。我國的廠商代碼是由中

國物品編碼中心來分配的，

“11—15”為商品項目代碼，由五位阿拉伯數字構成，用以表示具體的商品項

目，即相同價格與包裝的同一種商品。一個1商有權分配（X）000—99999共10

萬個商品代碼，可標識10萬種商品。

“C”為校驗碼，由一位阿拉伯數字構成，用以校驗編碼的正誤，以提高條碼

的可靠性。

可見，通過商品條碼標志，也能夠鑒別出商品質量的高低。通常來說，能夠

使用商品條碼的商品，務必是得到質量認證的商品。

四.包裝識貨法

佛要金裝，人要衣裝，商品也是如此。設計新穎、造型美觀、色彩鮮艷的商

品包裝，不僅能夠保護商品的質量，方便儲存，而且能夠極大地美化商品，吸引

消費者，激發購買欲。但是，正是在漂亮的包裝下，又變許多假冒偽劣商品魚目

混珠。面對各式各樣的商品包裝，應如何選購進貨呢?如何在真真假假中分辨真

偽，在假假真真中認識優劣?這就要求你掌握包裝識貨法。包裝識貨，通常能夠

從下列幾個方面入手來進行識別。

I.從商品包裝標志上鑒別

包裝上的識別標志有兩種：一種是運輸標志，通常由一個簡單幾何圖形與一

些字母、數字及簡單的文字構成。它不僅是運輸過程中辨認貨物的根據，而且是

通常貿易合同、發貨單據與運輸、保險文件中，記載有關標志的基本部分。內容

要緊包含：目的地名稱或者代號，收貨人或者發貨人的代號，商品的合同號、件

號、體積、重量、原產國等。二是商品標志，通常是由一些注明包裝內商品特征

的文字、符號構成。它既是發貨的根據，也是收貨工作與識別貨物的根據。內容

要緊包含商品的貨號、品名、規格、色別、計量單位、數量等級等。

通常來說，真品、名優商品的這些包裝標志所使用的文字符號、圖形等，符

合國家有關規定。選用文字簡潔，圖案情楚，使人看了一目了然，方便查對。偽

劣品則文字不規范，圖案不清晰，印刷模糊不清。

2.從包裝裝潢上鑒別

真假商品的包裝在裝橫上存在著差異性。通常名優商品的包裝比較講究，包

裝紙不僅質量好，白度高，光澤度好，而且裝潢、商標印刷精美、套印精確、色

彩鮮艷、畫面美觀。而假冒偽劣的包裝用紙粗糙、白度差、光澤度差，商標裝潢

印刷，常有套印不準確、顏色不純的現象。如“健力寶”飲料，凡屬真品，各類規

格包裝上均印有醒目的“健力寶''注冊商標圖形，包裝精巧，印刷清晰。而冒牌的

“健力寶''通常沒有“健力寶”圖案，包裝裝潢粗劣。再如真品“中華”牌香煙，包

裝紙為銅版紙，商標圖案色澤純正光亮，燙金精細，封條紙圖案清晰。而偽劣品

紙張為普通的白版紙，質差，無光澤，商標色澤套印不一，色彩不吻合。

假如是使用回籠外包裝或者真盒裝假貨的商品，可看包裝盒是否清潔、干凈，

有無折皺磨損、污舊痕跡，包裝是否豐滿，封口處有無粘貼的痕跡等，來分析與

識別C

3.從包裝標簽上鑒別

購進有固定包裝的商品，應特別注意認準商品包裝標簽的真偽。

以食品標簽為例，1988年我國正式頒布實施的《食品標簽通用標準》規定：

凡是出售帶有包裝的食品，務必在包裝容器上標明食品名稱、配料表、凈含量及

固形物重量、廠名廠址、批號、生產日期、儲存（質）期、產品標準代號、食用方

法等內容。特殊食品，如嬰幼食品、特殊營養食品等，還應按要求增加“成分表”、

“貯藏方法”等。禁止在食品標簽上用“錯誤的、引起誤解的或者欺騙性的方式描

述或者介紹食品「只有當容器最大表面積小于10平方厘米時，才可免除配料表、

生產日期、儲存（質）日期。但是，目前僅就飲料而言，市場卜.的相當多的桔子原

汁、山楂原汁、蘋果汁等飲料，相當部分是糖水與添加劑的產物，食品標簽與食

品實物基本不符，違背了食品包裝簽具有真實性、科學性與規范性的基本要求。

選購這些商品一定要根據《食品標簽通用標準》的規定，識別其優劣。

4.從包裝材料上鑒別

通常商品的包裝材料因商品的性質與特點不一致而不一致，大概，從包裝的

材料上識別不出商品的真優偽劣。但多數名優產品，不僅包裝上的商標，裝潢等

與眾不一致，而且包裝的材料也特別講究。比如真“猴王”牌榮莉花茶，其軟包裝

使用無毒噴鋁復合型塑料，色彩鮮艷，線條清晰，密封好，防潮性強，保香持久。

其紙盒包裝，紙殼色澤光亮，正背面印有中英文參照說明。而假品用塑料復合袋

包裝，有油墨味，色澤暗淡，線條模糊，防潮性能差。紙盒色澤暗淡，盒下標記

的廠家五花八門。

有的商品，規定只能用某種材料包裝。這種商品，只要查看其包裝材料，就

明白商品是不是合格。

五.專家識貨法

專家識貨法是運用專家的專業知識與經驗，對商品的真偽優劣進行分析與評

判。通常是在提出問題的基礎上，征求或者調查專家的意見并加以整理，從而認

定商品的品質。這種方法通常有幾種形式：

1.專家會議法

這是根據識貨的目的與要求，邀請專家開會，就有關商品質量問題進行深入

討論與分析，最后綜合與會者的意見作出認證。如目前社會上比較多的“XXX產

品質量認證會”與各類“評酒會”、“評茶會”、“評瓜會”，等都屬于這種形式。這種

方法的優點是有權威性與專業性，但又因與會者人數有限，易受權威人士左右等

不足。

2.專家小組法

是由工商行政管理、質量監督部門、標準局及有關專業技術協會的見識廣博、

學有專長的專家學者來識別貨物品質。首先請一組專家（約20-50人）背靠背地

對商品質量與有關技術指標提出意見，主持人把各人意見綜合、整理后，又反饋

給每個人，使他們有機會比較他人的不一致意見。如仍堅持己見，可進一步說明

理由，再寄給主持人.主持人綜合整理后再次反饋給每個人°如此件免二四次后,

通常可得出一個比較一致的意見。這就能夠避免專家會議法的缺點，消除相互間

心理上的影響，避免某些權威人士的意見左右一切，使每個專家都能獨立地發表

意見，暢所欲言。只是這種方法較費時費力。

3.現場指導法

采購進貨小組邀請有經驗的專家，親臨購貨地點或者批發市場，對有關商品

的質量進行測定與檢驗。通常采取隱性的方式進行，即小讓對方明白自己是識貨

方面的高手。一旦發現問題，拿出自己的“殺手銅”，讓對方措手不及。

六、文件識貨法

又稱憑證識貨法。購進耐用家電商品，如電冰箱、電視機、錄相機、音響、

空調等商品，按國家有關部門規定，除當面通電試機外，還應索取發票與“三

包”（包修、包退、包換）等憑證。

通常來說，正規廠家生產的家用電器，都附有包裝紙箱、合格證、使用說明

書、線路圖與“三包”憑證。機殼上均標有名稱、商標、型號，背面或者底面有出

廠編號。而冒牌或者雜牌貨，通常無機身編號，大多數沒有注明生產廠的廠名、

廠址，音響電視類的線路圖與說明書一船都沒有配齊，即使有也是印刷質量很差

的0'

文件識貨法，就是根據這些憑證來鑒別商品的質量。譬如用文件識貨法鑒別

彩電真假的方法是：①通常正牌彩色電視機都附有線路圖、使用說明書，機殼.上

標有名稱、商標、型號，背面有機器出廠編號。②原裝進口彩電通常都配有附件

（插頭1—2只，保險絲若干只），帶有完整線路圖。使用說明書用幾種文字彩印

成冊，十分精美。無附件、無線路圖，或者說明書用一種文字卬刷且粗制濫造的，

大都足冒牌貨。

購進電冰箱、洗衣機、空調等，也都要注意憑“證”識貨。

七、測試識貨法

這是一種較常見的識貨方法。即通過測試商品的有關技術參數是否符合規定

標誰，性能是否正常，運行是否良好等，來鑒別商品的真偽優劣。這種識貨法又

可分為下列幾種情況：

（1）通過測試其運行是否良好，來鑒定商品優劣。

比如鑒別彩電質量的優劣通過如下辦法進行：

接通電源后，將彩色旋紐逆時針調到最小，對比度旋紐調到適中位置，屏幕

上顯現的是純黑色圖像，不應偏向任何別的顏色；

再把亮度旋紐調大或者調小，圖像同樣不應偏向任何顏色；

當畫面為某一種顏色時，屏幕上任何部分，均應為該種純凈顏色，且濃淡均

勻，畫面的邊緣及四個角，特別要注意；

當畫面是正規的幾何圖形時，不走樣，不應呈橢圓或者扁圓形，矩形的四個

內角均應是9。度；

調節彩色旋州時，畫而色彩變化要有一定余量,調整頻率微調旋糾時,圖像

應能逐步消除或者出現：

接收圖像最佳（輪廓線清晰，柔與，色彩純正）時，畫面不應有變化；

調節水平同步旋紐，圖像能在一定范圍內左右移動；

調節垂直同步旋紐時，圖像能在一定范圍內保持穩固，超過這一范圍，圖像

應能平穩地向上或者向下滾動。

對洗衣機、電冰箱、音響、空調等家用電器，同樣都能夠通過測試其相應的

性能或者數據來鑒別其質量的優劣。

(2)通過物理方法測定商品性能，來鑒別商品的質量。

通過對商品的重量、比重、長度、厚度、面積、熔點、凝固點、沸點等通常

物理量的測定，能夠熟悉商品的有關質量情況。

通過對商品物理性能(如透氣性、吸水性、透濕性、伸縮性等)的測定，能

夠熟悉商品的質量，是否達到規定標準。如塑料、皮革、紙張等商品的透氣性測

定，就是如此。

利用光學儀器來測定商品的顏色、光澤、白度、折光性等光學性質，能夠鑒

別商品的白度、純度。

利用有關器械測定商品在各類外力使用下，發生機械變形時所表現出的物理

性，也能夠熟悉商品的某些質量指標。

利用硬度試驗法，測定商品的硬度指標，可熟悉商品性質、質量等情況。

(3)通過化學分析方法測定商品的化學性質，來鑒定商品的質量。

根據化學反應所處的介質狀態，能夠確定商品構成成分的種類與性質。

在被測商品的溶液中，滴加?種已知準確濃度的試劑，根據反應完全時所消

耗標準溶液的體積與濃度，可計算出被測物質成分含量。

(4)通過生物學檢驗，可鑒定商品的質量是否符合各級條款質量要求，并分

析出現差別的有關因素，判定其責任歸屬。

這種方法在動植物檢疫、衛生防疫與食品衛生監督中經常使用。食品的質量、

飲料的質量、藥品的質量等，都能夠通過這種方法鑒別其優劣。

(5)利用萬用表、質譜儀、氣相色譜儀、液相色譜儀、原子汲取分光光度儀

等特殊儀器，對某些貴重商品的性質、含量、結構進行分析，以達到識別商品質

量優劣的目的。

八、試銷識貨法

顧客是商品的直接使用者，他們對商品的感受與體會非常深刻。營銷就是服

務，為顧客服務的銷售人員對商品的質量的反映與意見，也至關重要。試銷識貨

法就是通過商品的銷售狀況，與顧客的反映即實際使用效果，來推斷與鑒別商品

的優劣。用這種辦法來檢驗商品質量比測試識貨法更直接與更實際。

試銷識貨法有下列幾種形式：

(1)質量跟蹤評價。把一定量的商品投放市場銷售后，由有關人員使用跟蹤

辦法,來熟悉產品在使用時程中的習慣件及各項質量特性,是否滿足使用要求.

從而達到鑒別識貨的目的。

(2)進行質量調查。直接在銷售部門及有關業務人員中進行商品質量調查。

從銷售部門受理的顧客投訴、退貨中，熟悉商品的質量問題，從有關業務人員推

銷商品的感受中，來鑒別商品的優劣。為推斷商品質帚提供有益的信息。

（3）熟悉用戶意見。用戶是最后的裁判員。商品投放市場試銷后，要直接聽

取顧客的意見。能夠根據需要，采取“走出去，請進來”的方式專訪用戶，或者召

開用戶座談會，或者者請用戶填報使用情況登記表，來熟悉商品使用情況。這可

為鑒別商品質量，提供十分有價值的根據。

3.商品的壽命：

商品與人一樣也有壽命。通常情況下，決定商品壽命有兩種因素：稱之商品

壽命有兩種因素，稱作自然壽命與經濟壽命。

自然壽命一一物理磨損（正常壽命），設計壽命

商品壽命＜7/流行性

、經濟壽命V審美觀

、精神磨損

每一種商品的壽命周期都要經歷導入期，進展期，戊熟期，衰退期四個階段。

這種進展是不以人的意志為轉移的，但是不一致的商品的進展曲線不一樣，基本

下列幾種情況：一.產品生命周期（1）

《一》產品生命周期概述

首先讓我們看一下技術生命周期。技術生命周期包含：出現期、迅速增長期、

緩慢增長期、成熟期與衰退期等階段。在一個需求一技術生命周期內，將會發

現一系列的產品形式滿足某個時期某種特定的需要。因此，袖珍計算器曾為“計

算能力”的需要提供了新技術。起初，這種產品的形式就是一個相當大的塑料盒

子配上一個小型屏幕與數字鍵，只有四項功能：力口、減、乘、除。這種產品形式

連續了幾年，接下來的是體積更小的袖珍計算器，能進行更多的數學運算。每一

種產品形式都包含一組品牌，它們都有自己的品牌生命周期。

上述區分的意義在于，假如公司過分專注于自己的品牌生命周期，就會鼠目

寸光，無法認識產品生命周期的變化。比如，一個生產簡易計算尺的企業只關注

計算尺的品牌，但真正應關心的是一項新技術（袖珍計算器），它會完全摧毀計

算尺市場。

公司務必決定向哪個需求一技術投資與何時轉向新的需求一技術。安索夫稱

需求一技術為戰略業務領域，即“公司想要在其中開展業務的環境的一特殊部

分”。如今的公司面臨許多不斷改變的技術但又不可能向所有的技術投資。它們

不得不把賭注押在會成功的需求一技術上。它們能夠把大量賭注押在一種新技術

上，或者同時在幾種技術上押少量賭注。假如是后一種情況，它們就難以成為領

導者。在能盈利的技術上下大賭注的開拓性公司可能會抓住或者掌握領導權。因

此公司務必審慎選擇其欲開展業務的戰略業務領域。

現在我們能夠集中討論產品生命周期。產品生命周期顯現了產品銷售歷史中

的不一致階段。與各個階段相對應的是與營銷策略與利潤潛量有關的不一致的機

會與問題。公司可通過確定其產品所處的階段或者將要進入的階段制定更好的市

場營銷計劃。

我們說產品有生命周期就是明確下面四點：

i.產品的生命有限；

2.產品銷售通過不一致階段，每一階段對銷售者提出不一致的挑戰；

3.在產品生命周期的小一致階段，利潤有升有降；

4.在產品生命周期的不一致階段，產品需要不一?致的市場營銷、財務、制

造。采購與人事策略。

有關產品生命周期的論述大都認為通常商品的銷售歷史表現為一條S型曲

線。典型的這種曲線分為四個階段，即介紹期、成長期、成熟期與衰退期。

1.介紹期：介紹期又稱引入期，指產品引入市場，銷售緩慢成長的時期。

在這一階段由于產品引入市場所支付的巨額費用，致使利潤兒乎不存在。

2.成長期：產品被市場迅速同意與利潤大帚增加的時期。

3.成熟期：由于產品已被大多數的潛在購買者所同意而造成的銷售成長減

慢的時期。為了對抗競爭，維持產品的地位，營銷費用日益增加，利潤穩固或者

下降。

4.衰退期.：銷售下降的趨勢增強與利潤不斷下降的時期。

標明每個階段的起點與終點未免有些武斷。這些階段通常以銷售成長率或者

下降率的顯著變化處作為區分點。波里（Polli）與庫克（Cook）曾提出一個可

操作的衡量方法，該方法以逐年實際銷存量的百分率變動的正態分布為基礎來劃

分產品的各階段。

那些計劃使用這種概念的人，務必調查在本行業中，用產品生命周期概念描

述產品歷史的程度。他們應該審查產品階段的正常演進與各個階段的平均持續時

間。考克斯發現一種典型的憑處方出售的藥品，它的介紹期為1個月；成長期為

6個月；成熟期為15個月；衰退期很長，這是由于制造商不愿意把這種藥品從

目錄上刪除。公司務必對各個階段的時間長度進行定期審查。猛烈的競爭導致了

產品生命周期縮短，這意味著產品務必在較短的期間內獲取利潤。

產品生命周期概念能夠用于分析一個產品種類（酒）、一種產品形式（白酒）、

一種亞產品形式（伏特加）或者一種品牌（斯米爾諾夫牌伏特加）。

1.產品種類具有最長的生命周期。許多產品種類的銷售在成熟階段是無限

期的，這是由于它們與人口變化規律高度有關。有些要緊的產品種類一一雪茄、

報紙、咖啡、電影，大概已經進入產品生命周期的衰退階段；而另一些種類，如

傳真機、無線電話，明顯己進入成長階段。

2.產品形式。它比產品種類更能準確地表達典型的產品生命周期的歷史。

比如，手動打字機經歷了產品生命周期的介紹期、成長期、成熟期與衰退期；而

當前的電動打字機正在重演被電子打字機取代的相似歷史。

品牌化的產品能夠有短的或者長的產品生命周期。尼爾森公司（nicl。n）的

研究報告指出：在過去，一種新品牌的生命大約是三年，同時有跡象說明它的成

長期更短。同時，也有些老品牌仍然經久不衰，比如可口可樂、雅馬哈等，同時

公司還在使用這些名字不斷推出新產品。

并非所有的產品都呈S型曲線產品生命周期。研究人員發現產品生命周期具

有多種形態。三種常見形態是：（a）“增長一衰退一成熟”的形態，小廚房用

具常具有此特點。比如，電動刀在首次引入時銷售量增長迅速，然后跌落到“僵

化”的水平，這個水平因不斷有晚期使用者首次購買產品與早期使用者更新產品

而得以維持。（b）所示的“循環一再循環”形態常用來說明新藥品的銷售。制

藥公司積極促銷其新藥品，從而產生了第一個循環；然后銷售量下降，因此公司

發動第二次促銷活動，這就產生了第二個循環。（c）“扇形”產品生命周期，

它是基于發現了新的產品屬性、用以推廣出售就顯示了這種扇形特征，由于許

多新的用途一一降落傘、襪子、襯衫、地毯，一個接一個地被發現。市場營銷觀

念與技術是構成特定產品生命周期的要緊因素。

《二》產品生命周期的形態與持續時間

古德曼（Goldman）與穆勒（Muller）對影響某產品生命周期形態的要素提

出了一些有力看法。首先考慮理想產品生命周期的形態。

產品開發期短，因此產品開發成本低引入期與成長期短，因此銷量很快達到

最高這就意味著較早獲得最大收益。成熟期持續時間長，意味著公司盈利時間長。

衰退非常緩慢，意味著利潤是逐步降低的。”

公司推出新產品時.，應根據影響每個階段時間長短的因素，預測該產品生命

周期的形態：

1.常規產品比高技術產品的開發時間短，成本低c

2.在下列條件下，介紹期與成長期的時間短：該產品無需建立新的分銷渠

邊、運輸、服務或者溝通的基礎設施：經俏商樂于同意并促銷這種新產品；消費

者對這種產品感興趣，會盡快使用，并愿意宣傳其好處。

（1）.只要消費者的品位與產品技術相當穩固，公司仍保持市場領導地位，則

成熟期的持續時間很長。在校長的成熟期里，公司可獲取大量利潤。假如成熟期

短，公司可能收不回全部投資。

（2）.假如消費者品位與產品技術緩慢改變，則衰退期長。消費者的品牌忠

誠度越高，衰退速度越慢。退出障礙越低，有些公司退出得就越快，這會減緩留

下來公司的衰退速度。根據這些因素，我們能夠看出為什么許多高技術企業失

敗了。它們面臨的是毫無吸引力的產品生命周期。

開發時間長，開發成本高，引入與成長的時間長，成熟期短，同時衰退迅速。

許多高技術公司務必投入大昂:時間與費用開發產品，它們發現要花很長時間才能

將產品引入市場，而市場維持不了多長時間，就由于技術迅速進展，而陡然衰退。

有三個特殊種類的產品應與其他種類區別開來，即風格、時尚與熱潮的產品。

1.風格。風格是人們努力的某一領域里所出現的一種基本的與特殊的形式。

比如，在住宅中出現的風格（殖民地式、大牧場式、哥特式）；衣著（式的、

臨時的、標新立異的）；藝術（現實的、超現實的、抽象的）。一旦一風格發

明后，它會維持許多年代，在此期間時而風行，時而衰落一個人們重新感興趣的

周而復始的周期。

2.時尚。時尚是在某一領域里當前被同意或者流行的一種風格，牛仔褲是

當今的服裝時尚，“說唱樂”是當代流行音樂的時尚。時尚經歷四個階段。第一

個階段是區分階段，有些消費者為了從其他消費者中分離出來，自成體系而對某

些新產品感興趣。第二是模仿階段，其他消費者以超乎尋常的興趣仿效時尚領袖。

第三是大量流行階段，這種時尚非常風行，生產廠商加快了大量生產的步伐。第

四是衰退階段，消費者向吸引他們的另一些時尚轉移。由于時尚趨向于緩慢地成

長，保持一段流行，并緩慢地衰退。時尚的周期長度很難預料。華生（Wasson）

認為時尚代表了一種購買妥協，因此總會沒落，消費者開始尋找一度失去的某些

屬性。比如，短車身的汽左風行一時后，人們感到短車身不舒服，購買長車身汽

車的人在增多。再說，假如大多的消費者趨向這種時尚，也會使其他人退躲開去。

雷諾茲（Reynolds）建議，一種特定時尚周期的長短取決于該時尚滿足真正需要

的程度，是否符合社會的其他趨勢，滿足社會標準與價值，而且在其進展過程中，

它并沒有技術上的限制。然而。羅賓森（Robinson）認為時尚有著不可改變的周

期，它不受社會的經濟、功能與技術改變的影響。斯普羅爾斯（Sproles）對時

尚周期的幾種理論作了總結與比較。

3.熱潮。熱潮是迅速引起公眾注意的時尚，它們被狂熱地使用，很快地達

到高峰，然后迅速衰退。它們的同意周期短，且趨向于只吸引有限的追隨者。它

們的外表經常表現為新奇或者善變的，熱潮的對象是尋求刺激者、標新立異者或

者好表演自己者。由于熱潮通常不能滿足強烈的需求或者至少未能較好地滿足，

因而它們是短命的。我們很難預料某種東西是否能算是熱潮，即使是，也難以預

料它將持續多久一一幾天、幾個星期或者幾個月。新聞媒介對它的注意力與其

他因素對它的持續期都有影響。

《三》產品生命周期原理

創新的擴散與使用理論提供「產品生命周期的基本原理。當一種新產品推出

時，公司務必刺激知覺、興趣、試用與購買。這都需要時間，而且在產品介紹階

段，只有少數人（創新者）購買它。假如該產品使消費者滿意，更多的購買者（早

期使用者）會被吸引過來。接著，通過日益增長的市場知覺與價格下降，競爭者

加入市場，加快了使用過程。隨著產品正規化，更多的購買者（早期大眾）加入

了市場。當潛在的新購買者人數趨向零時，成長率便下降。銷售量穩固在重復再

購買率上。最后，由于新產品種類、形式與品牌的出現，購買者對現行產品的

興趣轉移了，該產品銷售下降。由此可見，產品生命周期可通過新產品在擴散與

使用中的正常進展過程來說明。

《四》國際產品的生命周期

即使產品在一個國家的銷售量下降，它還可能在另一個國家增長。產品在全

世界以不一致的速率被使用。經常是退后使用的國家能以最經濟的方法生品，并

成為將產品擴散到其他國家去的領先者。這種現象稱作國際產品生命周期。

國內公司務必注意國外市場進展的原因之一在于國際產品生命周期現象。止

如韋爾斯描述的，”許多產品通過這樣一個貿易周期，在該周期中美國起始是出

口國，然后失去它的出口市場，最后可能變成這種產品的進口國。”在亞洲應用

此模型，國際產品生命周期的幾個階段是：

美國制造商出口產品，一項創新在美國推出，且由于有巨大的市場與高度發

達的基礎設施而獲得成功,最終，美國生產者開始把這種產品出口至其他國家同

生產者展開了直接的競爭。這里的含義是，當外國市場開始生產這種產品與最

終向美國輸出時，美國制造商在本國畜場的銷售最終要進入衰退期。美國制造商

最好的防御是成為全球營銷者。美國公司應該在市場較大或者成本較低的其他國

家內建立生產與分銷機構。有些批判者感到這種論點在今天已不甚有效了，由于

跨國公司現在設有龐大的全球經營網絡，通過網絡它們能夠在全世界的任何地方

進行新產品創新，并把產品輸往世界各國，它們并不需要按照國際產品生命周期

的早期公式進行預測的順序行事。

一》投入期

當新產品推出時，介紹階段開始了。溝通經銷商渠道與在幾個市場中推廣是

要花費時間的，因此銷售成長趨于緩慢進展。一些著名的產品，如低熱量可樂、

速溶咖啡、