優秀導購員心得體會

優秀導購員心得體會（精選18篇）

優秀導購員心得體會篇1

從學校回來以后，我在縣城找了份工作，在一家

衣服專賣店做導購員，雖然我學的是_專業，可能用

不上，但總覺得多嘗試一些，多實踐一些，多些閱歷

總是對以后會有幫助的。

記得第一天上班，出于對初次工作的羞澀，總覺

得無所適從，當看到其他的同事忙得不亦樂乎的時候,

自己卻幫不上什么忙，真的恨不得找個地洞鉆進去心

中無數次給自己打氣說，有什么好怕的呢，但自己始

終放不開，只好在門口招呼客人，以前逛街的時候，

無數次經過專賣店，從來沒注意那些站在門口的店員

們是如何做好她們的工作的，可如今自己站在這個崗

位上，親身體會工作的滋味，后悔自己的當初，幸運

的是，同事們對我挺照顧的，店長是一個充滿活力的

小伙子，他給我講解了許多招呼顧客的辦法，有什么

應付不了的，他總是和我配合，把工作做好，還有一

她們，詳細地給我介紹了各種款式適合哪些人穿等等。

中間我學到了許多閱歷，譬如要有耐性，要學會隨機

應變，顧客是我們的上帝，順隨他們的脾氣，像還價

等不合理要求要婉言拒絕，作為一個小店員還要勤快,

要始終面帶微笑等等。其實作為一個護理人員也需要

有這樣的素質。

雖然我只是大一，但離真正參加工作也不遠了，

從我進大學以后，覺得時間過得真快，恐怕自己還趁

早學就再也沒有機會了，我的很多的同學有的已經踏

入社會，有的結婚生子，有的還在復讀，苦苦的熬。我

深感到，我進入大學并不是人生的終點，只有多吃苦，

才知道生活的艱辛，不易。雖然只是兩個星期的短短

的時間，我卻覺得像經歷數年，自己長大了許多。

店里各式各樣式顧客，有有錢的，穿得很氣派，

也有一些貧寒的，進來看看。看到心儀的衣服，卻苦

于囊中羞澀，專賣店里的衣服一般價格不菲，像一般

的人很難接受，但還是常常看到一些穿著簡樸的父母

帶著孩子來買件新衣過年。曾看到一位貧窮的母親在

門前徘徊半天，在特賣的衣服堆中翻出一件處理的童

裝牛仔上衣欣喜的付了錢，只為上面也有—的品牌，

看了很讓人心酸。

店里的—音樂很大，年前的生意也特別好，整天

送往迎來，推銷自己的產品，口才，待客態度，還有

熱情的招呼都讓顧客享受到了專賣店里專業的服務。

店長曾經說，專賣店里不只是專門賣衣服，顧客來這

是花錢買服務，買我們的信譽。我銘記在心，看到許

多回頭客最終在我們手中買走我們品牌的衣服時，心

中的無限的欣喜，驕傲，成功的喜悅難以言表，我很

慶幸自己選擇了一個好的鍛煉空間，謝謝店長他們給

了我這個機會讓我學到了很多學校里學不到的東西，

謝謝！

社會實踐的時間并不長，可它使我認識到：人的

一生中，校園并不是永遠的學校，真正的學校只有一

個，那就是社會。一周的實踐一晃而過，卻讓我從中

悟到了很多東西，而這些東西也將讓我終身受用。社

會實踐加深了我與社會各階層人的情感，拉近了我與

社會的距離，也讓自己在社會實踐中開拓了視野，增

長了才能，進一步明確了我們青年學生的成材之路與

肩負的歷史使命。社會是學習和受教育的大課堂，在

那片廣闊的天地里，我們的人生價值得到體現，為將

來打下堅實基礎。我會不斷實踐，在實踐中鍛煉，在

實踐中得真知。在今后的學習生活中會更加努力，端

正思想，明確方向，在不斷完善中求進展。

優秀導購員心得體會篇2

大學生社會實踐是引導我們學生走出校門，走向

社會，接觸社會，了解社會，投身社會的良好形式。社

會實踐在我的大學生活中可算是重要的一部分了.從

大一開始，我就樂觀尋找各種機會鍛煉自己.導購員，

服務生，推銷員等都嘗試過，也在這些角色中學到很多

知識.通過參加實踐活動，有助于我們在校大學生更

新觀念，吸收新的思想和認識。

社會實踐加深了我與社會各年齡段人的感情，拉

近了我與他們的距離，也讓自己在社會實踐中開拓視

野，增長才能，進一步明確了我們青年學生的成才之

路和肩負的歷史使命。社會才是學習和受教育的大教

堂，在那個廣闊的天地里，我們的人生價值得到了體

現。原本打算這個寒假老老實實在家陪家人過年，可還

不到十天就閑不住了，還是想趁過年把下學期生活費

賺出來.剛好曾經促銷過的匯源果汁業務員找到我，希

望我能在春節前后去我所在地的超市做促銷,考慮后

我就答應下來.因為這是第一次能較長時間連續上班，

即使工資低些我也愿意嘗試一下,由于正式促銷員回

老家過年，店里此品牌就由我一人負責銷售.在整整十

五天里，我感覺收獲頗豐.

首先，我更深地體會到‘態度決定一切'這句話的含

義.曾一度鄙視銷售行業,因為曾經單純的我第一次做

促銷時沒能適應當時的工作環境，把在學校里學的一

套理論硬搬到實踐上來，太過誠實而不講技巧,最終得

到銷量低的結果.而看到周圍的‘老江湖’們將自家產品

夸大優點，回避缺點，忽悠顧客，這種唯利是圖,爾虞我

詐卻換來銷售楷模的稱號，頓時對現實社會失望和氣

憤.然而再次干銷售，我似乎成熟了許多，能客觀理性

地看這個問題.第一，產品質量問題在于研發及生產部

門而非銷售環節,作為銷售人員，應該提高業務水平，掌

握銷售技巧，從企業利益角度出發做好銷售工作.第二,

銷售人員應該相信企業，真誠對待顧客,盡全力為顧客

做好服務工作.有了樂觀的態度,我的工作就變得充實

而快樂而不是以前那樣偏激.當小朋友經過我的柜臺

時我會主動提醒他到服務臺領取贈品;當家人一起來

選購時我會給他推薦適合全家飲用量的大桶果汁，當

老年人來選時我則讓他先試飲，選一喜歡的口味，并

根據其身體狀況.為其選購適合的，如：糖尿病患者，

選擇糖分少的;前列腺患者，建議飲用純番茄果汁等。

總之,我在銷售的過程中盡量讓顧客滿意，把快樂傳遞

給他們.

其次,我意識到和諧的工作環境和人際關系是工

作順利的保障.剛開始的時候我感到店里競爭激烈，尤

其是在客流量小時，顧客進門就好比羊進了狼群的勢

力范圍.由于我是新人，對環境還不熟悉，不敢冒進行事,

只是觀察周圍情況并仔細學習.我知道,各品牌都在進

行多方面較量，惟有自信自強者才能勝出.我在遵守職

業道德規范的同時還盡量幫助同事，每天早上我都提

前到崗幫大家擦柜臺。堅持了幾天，我的努力得到了

大家的認可，漸漸地也得到了大家的幫助。我想，我

們之間既是競爭對手又是合作伙伴，既是不同品牌的

代表又是同一家店的店員，只有互幫互助才能使彼此

生意興隆，全店的銷售業績也能更高。

最重要的一點，就是我認識到自己性格上的一大

缺點：易于自卑。剛到店里的前三天都是零銷量，看

著周圍沒什么文化的同事都精明能干，我很自卑，認

為自己不如別人，甚至懷疑多年來為受教育而付出的

時間、經歷、金錢是否值得。然而朋友的一席話讓我

茅塞頓開。我分析了失敗的原因有以下三點：首先，銷

售不是我的強項，我也未經過專業培訓，更沒太多實

際閱歷，而且社會閱歷少，和各類人溝通過程中把握

不好對方心理。其次，我和那些在社會上打拼的人的

差距也許就在于此：他們早經歷了我今天才遇到的挫

折和困難，相比之下，我還是不成熟。而且社會角色

不同，生活壓力不同，對自己的要求也不同。這份工

作對于他們來說也許是一家人生活的保障，也許是還

貸的需求，也許是子女教育的來源，而對我來說卻是

對社會的初探，當然我沒有那樣大的動力。再次，我

對產品不熟悉，分析了原因之后，我便下定決心盡自

己最大努力去彌補差距。第二天我從公司配了無限耳

麥，面帶微笑，語氣委婉的推薦，不厭其煩的做說明；

晚上回到家，我便上網查找本品牌企業概況以及營銷

技巧。平時在賣場虛心向同事請教，取長補短。而且

時刻進行樂觀心理暗示，及時調整心態不急不躁。在

短短兩天里，我覺得自己像變了個人似的，自信多了,

推銷起來也如魚得水一般。在接下來的幾天里，我不

斷積累閱歷，銷量穩步上升，甚至超過其他品牌。我

這時意識到，要永遠堅定地相信自己，因為我還是有

很多優點的，比如態度端正，做事仔細負責等。

有一天，一個外國人來到飲料柜前，那些平日里

能說會道的店員都頓時成了啞巴。我則嘗試性地用英

語和他交談，雖然我的英語不是很流利，但我盡量使

用簡單英語和他溝通，在我的幫助下他選購稱心的飲

料。在周圍人羨慕的目光中我感到很自豪，他們能做

的事我也能學著做好，而我能做的他們卻做不到，至

少短時間內學不會。我想這就足以回答我之前的疑惑

了：多年來的教育，尤其大學教育，教給我的是學習

的能力，教我學會辯證地思維，而且最重要的是為我

開辟了一條完善自我的道路。

優秀導購員心得體會篇3

我認為做導購就好象在讀免費的MBA課程，它

讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技

能。現在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們

要更好的銷售產品，更好的說服客戶，必須學習更多,

更專業的產品知識，所以久而久之，就成了某個領域

的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答

不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出現

在兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學

習成長的意識太差。我想如果這樣繼續干下去，十年

以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無

緣。在一年我參加了好幾次公司組織的專業培訓，

在平時閑暇時也自己去網上查找各種化妝品及美容

方面的知識來充實自己，現在我已經可以自信的說自

己是美容保養、皮膚護理的專家了。

作為一名導購除了學習專業的商品知識外，還要

學習一系列與商品相關的外圍知識，這樣才能讓我表

現得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利

用業余時間，大量參加公司其它部門的工作，向同事

學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業務越做越順,

讓我成為公司銷售業績最好的導購之一。做得比別人

多一點，學得比別人多一點，于是閱歷就會比別人多

一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入

就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、

為快樂、所以作為一名優秀的導購不但是某些產品的

專家，他的知識也應是全方位的。

五、培育人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是

學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認

同的最好機會。而我，充分把握住了這個機會，通過

優質的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，

讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的

充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作

只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準

備。

當然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此

在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業務素質,

加強業務訓練和學習，不斷改進工作中的不足，以更

加熱情，優質的工作服務于公司，服務好顧客。我們

一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使

工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。

很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我非

常熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的

熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱！

優秀導購員心得體會篇4

本著鍛煉自己，不落人后的想法，我也定下了暑

期打工自己賺錢旅游的計劃，能到伊利這種國內有相

當知名度的企業當一名臨時的促銷員我覺得相當幸

運，

促銷員工作心得

O不知不覺在伊利公司做臨促員已經臨近一個月

了，這期間我學到了很多，成長了很多。

看過一個報道，財富榜上百分之九十的富豪都從

事過促銷的職業，當促銷員說來人人可做，卻也并不

是人人都能做得好。在家潤多千禧店第一天做事，懷

著滿腔熱情，急功近利的我就做錯事了，把贈品送錯

了出去，遭到長促的狠批，這是第一次被除家長、老

師之外的人罵，心里著實不是滋味。但我知道長促周

姐其實是個心地很好的人，雖然她每天都會罵我。做

伊利促銷真的難啊，被長促監督得絲毫不能偷懶，也

擔心出點差錯幸苦賺的錢就給扣掉了，我也體會到什

么叫管理嚴密了。一個好的企業，就是要員工從上到

下的一條心。

第二天工作的時候，就被蒙牛的促銷員給嗆聲了,

“你站過去點‘蒙牛的促銷員用狠不好的口氣說。我又

想著做伊利的臨促真艱難啊，不僅要被長促使喚，還

要被蒙牛的促銷員排擠。同是國內兩大奶業，在超市

的位置也只一米相隔，競爭是理所當然，總覺得蒙牛

和伊利的促銷員隨時都可能吵起來。這期間也讓我學

會了如何做人，協調與對手的關系。

就家潤多千禧店來說，我覺得蒙牛牛奶擺放的地

理位置要比我們的好，客人從樓道出來或進去第一眼

看到的一定是蒙牛的牛奶堆，伊利的兒童奶旁邊是日

用品，也就是說通常買日用品的人會常經過，而不是

專門想買食品的人買牛奶的人。這幾個周末來看兒童

奶的顧客不太多，可能是天氣熱的關系吧。

在做促銷員的這些日子里，我學會了察言觀色，

與人溝通，遇事要常保樂觀心態，冷靜平和的面對。

不光如此，與超市里許多同齡的大學生同事都結成了

君子之交，受益匪淺。現在我做促銷做得是越來越順

手了，也褪去了初有的羞澀，我想我會更努力的，讓

暑假過得充實，讓人生活得有意！

優秀導購員心得體會篇5

銷售員要想讓客戶離不開，可采納以下七大絕招:

1.了解了你所在的公司的資源情況

你一定是在和你的客戶溝通和溝通過程中，讓他

實實在在的了解了你所在的公司的資源情況能夠為

他所利用而不是夸大其詞，做不到的事情非要說可以

做到;你的口氣一定不是祈求而是期盼。生意是雙方的

需要，是談成的，不是求成的，心態一定要端正，不

是要急于求成，是要水到渠成。

2.了解到你是很專業的

你在和你的客戶溝通過程中，讓他扎扎實實的了

解到你是很誠實，他認定你有能力幫他做好事情，還

預測你完全可以幫助他在今后的合作當中去解決任

何出現的問題和麻煩，而不會是老問他該怎么辦?而

且你還會常常性的為他設想在操作過程中可能遇到

而他沒想到的困難，提出你建設性的非常專業的應對

措施，他認為你比他更專業使他非常放心。

3.報價是一個很重要的環節

你和你的客戶有了互相認識的基礎，報價是一個

很重要的環節，你一定是對這個客戶做了調查和討論;

前面和誰合作?因為什么沒有合作了?他的量有多大？

他承受價格的基準線在哪里?一定要有價格分析，一

定是價格相當合理，在他常常性的貨比三家的時候，

總是感覺你的價格特別實在，哪怕比別人高出那么一

點點,，從來不暴利，你一定是從長遠的戰略考慮，而

不是一時的短期行為，牢牢抓住一個實實在在的客戶

長期為你提供效益，是雙贏戰略;在市場價格浮動頻

繁的時候，你還偶爾為他承擔了上漲不大但是你也有

夠承受的那個部分，他從心里感激你，認為你大度，

不完全是為了公司謀利。

4.讓客戶有安全感

在交往當中，你一定是以公司的名義，而不是參

插很多個人的名分去溝通，讓他感覺你是在依托公司

的實力在和他合作，他有一種安全感。當然少不了一

些個人的情感，比方說互相關懷一些健康問題、學習

問題、生日祝福、節日問候等等。

5.讓客戶了解合作的穩定性和可靠性

你一定不是要他老是給你定單，而常常性的主動

聯系他，談談前面的運作情況，報告一些他沒有想到

但是你已經替他解決了的問題，他會感激你很親切，

你很人性化，你很有責任，他絕對會把定單主動的不

斷的向你傾斜，如果他不是老板，他也不定會想想找

到一個像你這樣的信得過的合作伙伴是他能夠向他

老板做工作交代的出色的成績單;因為客戶也需要長

遠考慮合作的穩定性和可靠性。心理是一樣的，絕對

不是一廂情愿。

6.對客戶疑問的及時解答

在你的客戶向你咨詢一些具體問題的時候，你一

定是能夠很快捷的很爽朗的很友善的為他解答，絕對

不是含含糊糊、模棱兩可的樣子，或者是答非所問，

讓他不滿意。

7.讓客戶對你產生依賴

有人認為客戶是吃吃喝喝出來的，其實不然，和

客戶合作，不出問題，順順當當是最最重要的，這就

要求我們有對困難的前瞻性、操作環節上的細致性、

在風險控制上的準確性有足夠的預測和防范、如果能

夠做到客戶為了感激你，為了感謝你，反過來哪怕請

你喝杯茶，吃個飯。客戶對你產生了依賴，互相需要,

互相尊敬，才是真正的成功！

優秀導購員心得體會篇6

在東方商廈一年一度的優秀導購評選會議上，我

很榮幸能被評為本年度的優秀導購員。

回想過去一年時間，我覺得這份榮譽是東方商廈

對我這一年來的表現給予的肯定，它不僅僅是屬于我

個人的，也是屬于我們整個集體的。今天我能獲得這

份殊榮，與領導的栽培、同事的幫助是分不開的。下

面我就和大家分享一下我總結的一些心得與體會吧。

一、愛崗敬業、起到橋梁的作用。

在平凡的崗位上，以生命中極大的熱情實現所熱

愛的事業，是我對工作最基本的要求。我深深明白：

干一行就要愛一行，愛一行就要專一行，專一行才能

做出一流的工作業績。作為阿迪達斯專柜的店長，我

除了做好日常工作外，還會常常就商場的一些扶持與

公司保持良好的信息溝通，增進雙方的了解，以求達

到雙嬴的結果。

二、仔細工作、用心工作。

做好營業員的工作，要有三顆心：熱心、責任心

和進取心。很多人都認為，服務行業是很枯燥乏味的

一個行業，特別是周而復始的.服務禮儀讓一些員工

做起來既不習慣也不自在。這是為什么呢?我想，只能

這樣說，她沒有用心地去對待她的工作，其結果就是

對工作缺少了熱情。因此，我們必須全身心地投入到

每一天的工作中去，一切都從最基本做起，同時對工

作要始終保持那三顆心。這樣就能發現，我們的工作

雖然簡單，但卻使我們的生活充實、豐富，久而久之,

我們也能從中找到樂趣。

三、團結同事，有良好的人際關系。

沒有完美的個人，只有完美的團隊。人無法脫離

人群去獨立生存，每個人小到家庭，大到社會，都需

要與人溝通，與人接觸。一個人如果有良好的心態，

有強烈的集體榮譽感，她在生活、工作中就會過得很

開心，很精彩。反之，如果為人斤斤計較，沒有奉獻精

神，沒有團隊意識，不去配合團隊的需要，那她就像

橘堆里的一個腐爛的橘子，遭丟棄。所以，在工作生

活中，我們要時刻保持良好的心態，不去計較個人的

得失，與同事團結友愛，相信自己的伙伴，相信自己

的團隊。

最后，我想對大家說，機會是留給那些做好準備

的人的，只要有付出就會有回報。在今后的工作中，

讓我們同舟共濟，相互勉勵，攜起手來，共同為易川

公司美妙的明天貢獻自己的一份力量。

優秀導購員心得體會篇7

在_服裝店實習共計快兩個月，從學校到社會，

這個對我來說全新的領域里，我感到自己在產品知識

的欠缺和對這個行業的規則的陌生于是我從對的產

品開始了解。

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通

的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品

知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。

在銷售的過程中，如果導購人員有一個好的精神

狀態，就會給顧客一種樂觀的、有活力的、上進的氛

圍，那么這種樂觀的上進的情緒總會影響到客戶，從

而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧

客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適

的衣服。精神狀態的表現還從我們的儀容儀表表現出

來，具備一定禮儀知識的導購人員，才能讓顧客感覺

到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的導

購人員就是直接體現我們品牌形象的，所以導購人員

素質的提升，也是品牌提升的一個重要的標志。精神

狀態好的好的導購人員，成交的機率大很多。

如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的

精力，才能更好的工作。這段時間，在賣場里的站立

服務，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一

個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所

以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備

的。

在接待顧客的時候，由于我對產品的知識的不熟

悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號

的衣服拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手

忙腳亂的時候，店長把中號的衣服拿給顧客，銷售結

束后，店長告訴我毛衣32號是小號,34號是中號,36

號是大號就是這么一點小小的產品知識，體現的就是

你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因為

你不能把適合他的產品提供給他。所以產品知識在銷

售中是很關鍵的。

當我們了解了相關的產品知識的時候，就是我們

掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業績提升還需要我

們對顧客的性格，穿衣風格等的了解，只有我們對顧

客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧

客建立一種和諧的關系，制造一種輕松休閑的購物環

境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有

購買的意向，推薦適合他的衣服。

在實習中店長的一次銷售，讓我感覺到對顧客了

解才是輕松銷售的關鍵，一位顧客在試穿一件衣服后,

店長為顧客把穿在身上的衣服整理好來，讓顧客感覺

到他很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對店長產生

好感，這就是先作好人，才能做好銷售的的銷售技巧。

然后店長對穿在顧客身上的衣服做出了一個很中肯

的評價，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這

樣穿出來，這件衣服所體現的感覺是什么樣的效果告

訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個

購買的理由，于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買

了。

銷售看起來是如此的輕松，其實在這里運用了很

多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心

去做，我們的銷售業績一定會有所提高的。兩個月的

店堂生活，讓我學到了很多東西，充實了自己;專賣店

的工作人員流失量很大。但是我發現最優秀的專賣店

都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環環相扣的領

域里為顧客制造了價值。提供解決方案。比如，作為

店長，只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的。你必

須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的導購人員,

他們需具備豐富的專業知識，并提供專業知識;如雇

傭專業的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且

樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通過每期的

培訓;確定培訓目標。

實習是每一個學生必須擁有的一段經歷，它使我

們在實踐中了解社會、在實踐中鞏固知識;實習又是對

每一位畢業生專業知識的一種檢驗，它讓我們學到了

很多在課堂上根本就學不到的知識，既開闊了視野，

又增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實

的基礎，也是我們走向工作崗位的第一步。

通過這幾個月的實習，做到了鍛煉和提高自己，

尤其開拓自己的眼界，了解一個不曾了解的環境，這

讓我受益匪淺。與此同時，也更加明確和肯定今后學

習的方向和目標，也許我，一個不諳世事、涉世不深

的大學生離成熟還有距離，這更激勵我要不斷地學習,

鍛煉自己。

優秀導購員心得體會篇8

一、向顧客推銷自己推

在西方經濟發達的國家，流傳這樣一句話：沒有

賣不出去的商品，只有賣不出去商品的推銷員。要把

商品賣給顧客，除了掌握必要的推銷技巧，熟知市場

知識、產品知識、顧客心理知識外，更需做到--推銷

自己。贏得顧客的信任和好感

促銷員需要做到以下幾點:

1、微笑

微笑應該是推銷訓練中的第一堂課。假如你沒有

漂亮的容貌，就應展示你迷人的笑容。推銷工作不適

合繃著臉的哲學博士，而適合那些雖然只有初中、高

中學歷但臉上始終陽光燦爛的人。日本一位推銷員,

在家中的洗手間安裝了一面鏡子，在上側所的時候對

著鏡子苦苦的練習微笑。他可以仿照72種微笑。（嬰

兒的微笑、蒙娜麗莎的神秘微笑、哈哈大笑、皮笑肉

不笑、抿著嘴笑）有露八顆牙齒的標準微笑;露出五顆

牙齒的微笑;不露齒的微笑。只有親切和親和的眼神配

合，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要語言

的世界語言;是成本基于零的最佳服務方式。（舉例我

一次承坐飛機的經歷）

2、贊美顧客。

真誠的贊美顧客，這是令顧客“開心’的特效藥。法

國作家安德列、莫洛亞說：“美妙的語言勝過禮物:

贊美要發自內心、要實事求是、貴在自然。如果購物

的兩個人，一定要弄清他們之間的關系。（舉例：我和

姐姐的一次買冰箱。推銷員贊美顧客的話應當象鈴銷

一樣搖得叮當響。日本古河長次郎將自己多年的工作

閱歷，自編了600套贊美詞，在不同的場合中贊美顧

客。如他看到顧客的小男孩，就彎下腰和小孩一般高,

一邊摸小孩的頭（最好摸兩圈半），一面說：好聰慧呀,

將來必像你爸爸一樣做大生意。如果是小女孩，則說,

好漂亮呀，長大一定跟媽媽一樣是個美人兒。）

3、注重禮儀。

中國是最講禮儀的。著有禮多人不怪之說。推銷

之道禮儀為先。禮儀即是禮節和儀式。我們達到推銷

的目的，則需借助禮儀這塊“敲門磚'。這是對顧客的尊

重顧客、顧客至上的一種體現。如：15度欠身禮。"

有您感愛好的商品嗎?’

4、注重形象。

促銷員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以

改進工作氣氛。更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象

是指促銷員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生

等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。（淺談化裝:

化裝不是千篇一律，而是因人而異。原則上突出清麗

俊秀、典雅大方貼近生活。站姿

"丁’字步，右手輕放在左手上，自然的垂于胸前。

"'字步兩手自然垂放在身體的兩側。

5、傾聽顧客說話。

就推銷而言，善聽比善說更重要。如果你想成為

一個善談的人，要先學會做一個善于傾聽的人開始。

言多必失，于其自行暴露缺點，倒不如仔細擇言，因

為我們欣賞的是知識豐富，而不是亂講話的人或老講

錯話的人。從傾聽可以了解顧客需要什么，關懷什么，

擔心什么。聽時要注意：不要左顧右盼，不要打斷對

方的話，避開呆若目雞。（兩個耳朵，一張嘴）

優秀的促銷員80%的時間是用來聽的,20%的時

間才是說。與顧客的交往中，最難判斷的是他們關注

的什么或利益點。一個好的促銷員應借華佗治病箴言:

”望、聞、問、切來弄清楚他們關注什么。望：觀察顧

客，一眼識別顧客的層次、素質、需求、喜好等。聞：

聽顧客的敘說，必須給顧客表白的時間，耐心的聽，

高質量的聽，顧客沒有耐心為你多講幾遍，他們也不

會反復強調重點，甚至有時他們會自然不自然的隱藏

自己真實的需求，這就更要細心聽;問：顧客只知道他

們目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣

做，就需要促銷員擔當策劃師的角色為他們提供全面、

準確、適合的方案。要了解顧客的真實的需求，就需

要不斷的提問，從而為顧客購買當好參謀，完成銷售。

切：特殊的顧客還要實際考察他的狀況。（因人而宜、

量體裁衣）

二、向顧客推銷利益

促銷員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹

產品的材料、質量、特征等，而恰恰沒有告訴顧客這

些特征能帶來什么益處和好處。促銷員一定要記住:

我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益產品能

夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

促銷員可分為三個層次：低級的促銷員講產品特

點，中級的促銷員講產品優點，高級的促銷員講產品

利益點。那么，促銷員如何向顧客推銷利益？

1、利益分類

(1)產品利益，即產品帶給顧客的利益。

(2)企業利益，由企業的技術、實力、信譽、服務

等帶給顧客的利益。

⑶差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也

就是產品的獨特賣點。

2、強調推銷要點

一個產品所包含的利益是多方面的，促銷員在介

紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感愛好、最

關懷之處重點介紹。推銷的一個基本原則是："與其對

一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的

目標集中到顧客最關懷的問題上

推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計（窗

簾）、性能（電炒鍋）、質量、價格中最能激發顧客購買

欲望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。

促銷員推銷的產品盡管形形色色，但推銷的要點

不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安

全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、

經濟性。

3、FABE推銷法

F代表特征,A代表由這一特征所產生的優點,B代

表這一優點能帶給顧客的利益,E代表證據（技術報告、

顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。FABE法簡單

地說，就是促銷員在找出顧客最感愛好的各種特征后,

分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給

顧客的利益，最后提出證據，證實該產品確實能給顧

客帶來這些利益。

三、向顧客推銷產品

促銷員向顧客推銷產品有三大關鍵：一是如何介

紹產品;二是如何有效化解顧客異議;三是引導顧客成

交。

（一）產品介紹的方法

1、語言介紹

⑴講故事。

通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之

一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事

可以是產品研發的細節、生產過程中對產品質量關注

的一件事，也可以是產品帶給顧客的滿意度。

(2)引發例證。

用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情

更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。可引為論證

的有榮譽證書、質量認證證書、數據統計資料、專家

評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。

⑶用數據說話。

應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大，有

多少。(舉例：傳統的產品原來一個小時電費多少，技

術改進后電費省多少。廣告語：省著用還不如用著省

⑷比方。

用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比,;來

說明產品的優點。什么叫微波?就是一種無限電波。波

長越短，穿透力越強。對人體有輻射。因此格蘭仕微

波爐就在開門的一瞬間，微波爐停止工作。對人體無

輻射。

(5)富蘭克林說服法。

這是美國著名政治家富蘭克林發明的。該方法的

核心內容是，推銷員把顧客購買產品所能得到的好處

和不購買產品的不利之處一條一條的列出，用列舉事

實的方法增強說服力。富蘭克林說服法是從理智上打

動顧客的好方法。舉例說明：日本汽車推銷之神奧誠

良治，曾連續20xx年成為日產汽車公司的推銷冠軍。

為了能賣出一輛汽車，他詳細的準備了一份資料，這

份資料共記有顧客有購買此種汽車的優點及不購買

的不便整整100條。這樣，奧誠良治在與顧客打交道

時就顯得胸有成竹，應付自如。

⑹形象描繪產品利益。

要把產品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描

敘，使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。

2、演示示范

促銷員只用語言的方法介紹產品。面臨兩個問題:

一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚;二是顧客

對促銷員的介紹半信半疑。這時，促銷員進行演示示

范和使用推銷工具就很重要。

所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優

點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀了解和

切身感受。促銷員可結合產品情況，通過刺激顧客的

觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設

計巧妙的示范方法，能夠制造出銷售奇跡。（舉例：推

銷玻璃刷、做美容）

促銷員要常常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅

目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法

落實了嗎?是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方

法？

3、銷售工具

銷售工具是指有助于介紹產品的資料、用具、器

皿、如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明

書、POP、數據統計資料，市場調查報告、專家內行

證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營

部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。促銷員可以

根據自己的情況來設計和制作銷售工具。一個準備好

了銷售工具的促銷員，一定能對顧客提出的各種問題

給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。

方大公司的促銷員用臺歷或產品手冊上的效果

圖展示，體現出產品與櫥柜完美的結合，讓顧客產生

購買欲望;以打擊虛假廣告為背景，利用產品和宣傳

單頁上標注的二星級標志，說明公司產品是真正的二

星級產品。在介紹產品時。促銷員都手持宣傳單頁，邊

介紹邊指明所介紹產品在宣傳單頁上的位置，最后很

慎重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在

講解時有理有據，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知

道公司產品的幾大優點。

（二）消除顧客的異議（拒絕處理）

異議并不表明顧客不會購買，促銷員如果能正確

處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決

心。如：常用得拒絕時，太貴等

1、事前仔細準備。

企業要對促銷員所遇到的顧客異議進行收集整

理，制定統一的應對答案;促銷員要熟練掌握在遇到

顧客拒絕時可以按標準答案回答。

2、"對，但是，處理法。

如果顧客的意見是錯誤的，促銷員要首先承認顧

客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與

顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見,

有利于保持良好的推銷氣氛，促銷員的意見也容易為

顧客接受。（贏了道理，輸了錢包。）

2、同意和補償處理法。

如果顧客意見是正確的，促銷員首先要承認顧客

的意見，肯定產品的缺點，然后利用產品的優點來補

償和抵消這些缺點。

3、利用處理法。

將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風

機促銷員面對顧客提出的"產品大小，使用效果不好’

的問題。可以回答："小巧玲瓏是我們產品的一大優點,

非常適合您孩子做作業時取暖用'o

4、詢問處理法。

用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧

客異議。如顧客說："你的東西很好，不過我現在不想

買'，促銷員可以追問"既然東西很好，為什么您現在

不買了?’這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說

服顧客。

在處理顧客異議時，促銷員一定要記住"顧客永

遠是對的促銷員是要把產品賣給顧客哦，而不是與

顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開

始。

（三）引導顧客成交

美國軍事將領麥克阿瑟說:"戰爭的目的在于贏得

勝利'，推銷的目的在于贏得交易成功。成交是促銷員

的根本目標，如果不能達成交易，整個推銷活動就是

失敗的。

1、成交三原則。促銷員要能達成更多的交易，就

要遵守以下三個原則：

⑴主動。

促銷員發現顧客有購買欲望后，就要主動向顧客

提出成交的要求。許多銷售機會是因為促銷員沒有要

求顧客成交而溜走的。

(2)自信。

促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自

信，因為自信具有感染力。

⑶堅持。

一些促銷員把顧客的一次拒絕視為整個的推銷

失敗，而放棄繼續努力。實際情況表明，一次成交失

敗，并不是整個成交工作的失敗，促銷員可以嘗試另

一種成交方法。同一時間一般不超過三次。

2、識別顧客的購買信號。

購買信號是顧客通過語言、行動、表情泄露出來

的購買意圖。顧客產生的購買欲望經常不會直言說出,

而是不自覺的表露其心志。

(1)語言信號。

如顧客詢問使用方法、售后服務、保養方法、價

格、新舊產品的比較、競爭對手的產品比較等

(2)行為信號。

如仔細了解(觀察)商品、細看說明書、身體向促

銷員方向前傾、重新回來觀看同一種商品。

⑶表情信號。

如態度更加友好、表情開朗、自然微笑、對商品

表示好感，盯著商品思考等。

3、運用適當的成交方法。顧客經常下不了決心,

促銷員就必須巧妙地給顧客以恰當的建議，幫助顧客

早下決心。

⑴直接要求成交法。

促銷員發現顧客的購買欲望很強烈時，可以直截

了當地向顧客提出成交要求。如："小姐，不要錯過這

次機會，我幫您包起來好嗎不

(2)假設成交法。

聰慧的促銷員總是設計顧客肯定會買，然后向顧

客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產品等方面

的問題，或是著手開票來結束銷售。如："一定會給您

的太太一個驚喜’

⑶選擇成交法。

促銷員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案

讓顧客選擇。就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題如:

"要不要'，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之

間選擇。不管顧客作出何種選擇，結果都是成交。兩

家舉例：小店賣雞蛋的故事

⑷推薦法。

促銷員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次接

觸，特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商

品。

(5)消去法。

促銷員從后選中排除不符合顧客喜好的商品，間

接促使顧客下決心。

⑹動作訴求法。

用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定

決心，如“您再看一下/請多試一試,(把產品遞過去)。

⑺感性訴求法。

用感人的語言使顧客下定購買決心。如”您女兒看

見這件衣服一定會很興奮的。’

⑻最后機會成交法。

促銷員告訴顧客存貨不多，欲購從速。如：”這是

最后十件，要買趁早。’

(9)留有余地成交法。

促銷員為使顧客下定決心購買，先講究策略。要

對某些優惠措施先保留不談，到最后關鍵時刻，開始

提示，這是成交的最后法寶。例如：在成交關頭，面

對猶豫不決的顧客，加強顧客購買的決心。可以說："

還有三年免費保修服務，等等。有的促銷員不了解顧客

的購買心理，把所有的推銷要點及優惠措施一泄無余,

這樣就會使推銷工作主動變被動，不利于最后成交。

（10、）連帶成交法：如顧客購買了一件新的襯衣，

不要問他："您還需要什么東西「而應說："最新近一批

領帶，有幾種花色。您看這種和您的襯衣相配嗎?’這樣

就提醒顧客對領帶的需要了。

四、向顧客推銷服務

產品賣給顧客后并不是推銷活動的結束，而是下

一次推銷活動的開始。推銷服務當然重要是工作的重

點，但切切不可忘記：確實的售后服務才是更重要的,

產品賣給顧客之后，促銷員還要做好為顧客服務的工

作，以培育顧客的忠誠度。（售前和售后服務）如果因為

服務不周，客戶對我們有怨言。棄我們而去，使我們

要不斷的尋找新客戶，這樣一來，就無效率可言。雖

找尋新客戶也是我們不可或缺的行動，但在損益表上,

卻無法見到少余額。

處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷服務的重要

內容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所

信賴。在處理顧客的抱怨時，你低頭道歉，顧客自嘴

里吐出的子彈（咆哮）也就越頭面過，不僅傷害不到你,

反而會對你產生好印象。促銷員處理顧客抱怨要做到

三點：

1、傾聽。

2、及時。在確認事實真相后立即處理。（短、平、

快的原則）。

3、感謝顧客促銷員要常說"謝謝您「這是世界上

最動聽的詞。而且一邊說以一邊面帶微笑，注視對方。

麥當勞與IBM的最高主管親自參加顧客服務，如

閱讀顧客的抱怨信，接聽并處理顧客的抱怨電話。因

為開發一個新顧客的成本是留住老顧客的5倍，而流

失一個老顧客的損失，只有爭取10個新顧客才能彌

補!舉例：100-1=0!即使有100位顧客對企業滿意，但

只有一個顧客對其持否定態度，企業的美譽就等于零!

所以在開發新客戶的同時，也必須注重售后服務。服

務是企業的生命，只有良好的服務才使企業更有競爭

力。所以要努力于客戶售后服務。

五、留給顧客一個滿意的背影

促銷員費了九牛二虎之力，沒能與顧客達成交易,

也不必過分的沮喪，因為"羅馬不是一天造成的'怎樣

與顧客告辭也是需要注意的。

1、正確認識失敗。

一些促銷員面對失敗，心理感到沮喪，并在表情

上有所流露，言行無禮。今天沒談成生意，不會等于

今后談不成生意。古人講”買賣不成仁義在7生意不

成人情在:雖然沒談成生意，但溝通了與顧客的感情,

給顧客留下了一個良好的印象，那也是一種成功--

你為贏得下次生意成功的播下了種子。因此，促銷員

要注意自己辭別顧客時的言行。

2、友好的與顧客告辭。

繼續保持和藹的表情，切記不要翻臉。真誠地道

歉，如"百忙中打擾您，謝謝」推銷員僅僅因為顧客耐

心聽完自己的話也要致以謝意。

優秀導購員心得體會篇9

進入—從事導購工作已經有兩年多了，在這兩年

時間里，通過公司的培育及自己努力的學習，使自己

的銷售能力有了較高的提升。現在就我自身的銷售閱

歷及銷售心得與大家做個分享。

我們每一天都在面對面的與消費者溝通，我們的

一言一行在消費者的眼中都代表著企業的形象，所以

我們首先應該給自己的定位要高，我們是一品牌的代

言人，只有充分地了解我們所銷售的產品的特點、使

用方法、性能等，以此為基礎，適當的為顧客提供良

好的服務、建議和幫助，以優質的服務來服務顧客，

才能壓制競爭對手。

潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時，

我們又是企業與消費者的橋梁與紐帶，我們一方面要

把產品信息傳達給消費者，另一方面要把消費者對產

品的建議和希望反饋給企業，以便更好的服務于消費

者。產品當然重要，但我們肩負的責任更重要，因為

產品自身是不能與消費者溝通的，只有我們才可以和

消費者之間建立良好的溝通關系，把企業的信息完整、

準確的傳達出去，把“好房子，要配好廚電”的理念

通過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費者！

就閱歷方面來說，我個人的總結有以下幾點:

1、了解顧客的需求，熟記產品知識。我個人覺得

了解顧客的需求是導購的關鍵，針對不同的客戶，為

他們提供適合的—產品是我一直堅持的。我覺得做導

購是有技巧的，首先你要觀察消費者的需求是什么，

然后找機會向顧客推薦自己的產品，突出自己產品的

特點，在此過程中要細心，耐心，不要急于求成，從

心理上贏得顧客的信任，讓顧客接受并信賴我們的產

品。因為作為導購員就是要引導消費者進行消費，我

們必須對我們的產品的外觀、功能、技術參數爛熟于

心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產品中選擇

我們的產品。作為一名導購，除了要有較強的專業知

識外，還要把顧客當朋友，跟他們談心，在融洽的氛

圍中完成每一筆銷售。

2、具備良好的學習能力。我們要具備良好的學

習能力，只有不斷堅持學習熟悉產品知識、不斷創新,

并能夠掌握現代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升

品牌服務價值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓機

會。家電行業里競爭激烈，我所在的衢州普農家電賣

場里，廚電品牌多達十多種，兩年多的一線導購工作

讓我受益匪淺。我比較喜歡學習和反思，我覺得一定

要多學習，多了解—品牌理念和企業文化，對產品知

識掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工

作干得更好。對于學習，我們不僅要學習自己品牌的

產品知識、特性，同時，還需要了解行業內的所有產

品，進行詳細的市場分析，對核心的競爭對手做出策

略性的應對方式，這樣在導購過程中就能夠知己知彼,

開展工作。

3、對產品和自己要有高度的自信心。對產品及

自己強大的自信心，將我與顧客之間的關系建立得更

加美妙。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執著是我

能在導購這個崗位取得一些成績的內因。更重要的是

我能依托—這個平臺來發揮自己的專長，讓自己的工

作成為自己的事業，是我最驕傲的地方。同時要用充

滿激情的心態對待每一位顧客。

4、良好的心態是做好導購的基礎。作為導購員，

保持好心態，永遠用最真誠的態度去面對工作和顧客,

抓住每一次機會，全力付出，努力過了，就不會后悔，

同時快樂地營銷!心態決定成敗，時刻保持一種樂觀

向上的心態，設定階段性目標，并為達成目標努力。

我堅信只有多點付出，才能多點收獲。只有從事

自己喜歡的工作才會有熱情，而做導購就是我所喜歡

的一份事業，我從導購工作中獲得了樂趣。當我每賣

出一件—的產品時，都會有一份成就感。我會一直從

事這份我熱愛的工作，通過自己的努力，使20_年的

銷售業績得到更好的提升，并做到“以此為樂，以此

為業，以此為生”！

優秀導購員心得體會篇10

促銷人員銷售技巧

一、銷售人員必備：

銷售產品應具備三個方面：熟悉產品、良好的關

系、熟練的銷售技巧。

1＞熟悉公司的產品：

每一個促銷人員走上市場的第一要點就是要熟

悉公司的產品，包括產品的制作原理、材料、功能及

區別于同類產品的特性、質量、可靠程度等。這樣才

能有系統的向顧客進行清楚、準確的銷售介紹和回答

他們的問題，增強說服力和可信度，讓他們在心目中

樹立"你是專家'的形象。例："詩維婭嫩膚系列護膚品

為：產品類型護膚類;產品銷售的表現形式專柜超市；

產品宣傳口號21天改變看得見;宣傳賣點羊胎素精華、

美白大家。

2、良好的人際關系：

1）、一個好的銷售人員應該是與客房有著朋友般

的關系的人。要關懷客房的喜好、善解他們的心意、

滿足他們的合理的對于你來說是可行的要求。記住：

你的目的就是要保護你和客戶之間友好的合作關系。

2）、主動與其它品牌的促銷人員進行溝通，了解

其產品的走勢和相關的信息。

3）樂觀完成本職工作之余，協助柜組長進行工作。

3、熟練的銷售技巧：

熟練及技巧性的溝通溝通是促銷人員必備的技

能。一個好的銷售人員要善于言辭，當然這不是指銷

售人員對著消費者夸夸其談，而是指銷售人員應該有

效的向消費者傳達清楚自己要發布的信息，從言辭行

為中了解客戶的意圖，接納他們合理的建議和要求，

而最重要是要讓他們感到你是站在他們的立場上來

考慮的問題的，使其接納你的主張，并把你視為真誠

的可信的朋友。

三個重要方面：溝通的技巧、聆聽的技巧、說服

的技巧。

A、溝通的技巧：

卡耐基認為是：交際的藝術，為人性特點的基本

表達方式；

史蒂芬維則認為是：生活中最重要的技巧；

而我們則認為是：溝通是我們爭取客戶最重要的

手段。

溝通簡單的語言溝通

1、溝通時你是否保持：尊敬的稱呼;甜美的微笑;

真誠的眼神;適當的距離。

2、溝通中常見的錯誤：說得多聽得少;不能及時

捕捉對方的面部表情及眼神等非語言溝通信息;未能

認識到過程中不斷循環重要性;自以為了解真正的問

題所在，實際上卻不盡然;錯誤的認為所有人的行為

方式相同，而忽視了溝通不暢所致;忘記了參加溝通

的不僅僅是語言，并有自我的行為。

3、溝通的三大原則：

維護自尊、加強自信：

微笑：以禮待人，給人足夠的尊重和親切感；

贊美：贊美時要誠懇、具體、貼切;

公正：不怦擊其它相關類的事物;

適時：恰到好處的恭維會增強顧客的自我感覺。

仔細聆聽、善意回應：

花一點時間傾聽別人的說法，并表示理解對方的

說活、意圖和感覺，做到善用面部表情及眼神，讓對

方知道僧聆聽;抓住說話的意圖及對方的感受。

尋求協助、一起參加：

沒有合適的契機或引導，人們是不會主動將心里

的想法說出來的。所以我們要制造一個良好的氣氛讓

消費者愿意將心里的想法說出來。由此我們可以得到

信息：消費者想的是什么，包括對產品的價格、顏色、

包裝等相關信息的看法。

要點：肯定消費者的提法，給予充分的解答，保

持平和的態度（避開沖突）

4、溝通的前提：

滿足消費者的心理需要；

被別人認同、尊重、關注；

對事情、環境有控制能力；

有機會提出建議、作出決策。

B、聆聽的技巧：

只有聆聽，才能知道消費者的真正需求。

1、理想的模式：你想買去斑洗面奶?

2、聯想的補充式：小姐，這洗面奶中有深層去

斑的功效，你可以試一下。

3、激發購買欲望式：哦，你真有眼光，這是我

們洗面奶中最好的。

4、激發長期購買式：我覺得美白去斑產呂最重

要是在于堅持。如果你對我們的嫩膚系列有信心，你

就應該堅持使用一段時間。

C、說服的技巧：

以最富邏輯的方式及程序來完成目的。

1、陳述建議：建議需要簡單、清晰、讓人容易

理解并接受，要讓顧客清楚地知道你的建議可以給他

帶來什么樣的幫助及好處；

2、解釋建議的實施：你是否能夠給予客戶的信

心。你的建議是有道理、有依據的，而效果是近期內

可以看到的，故，應向消費者展示你所推薦產品的特

性、優點、不同之處，并試用于客戶的手上，讓他觸

摸產品，增強信心，證明可以帶給他所希望達到的預

期效果。

3、建議下一次要銷售的開始：即使是消費者當

次沒有購買產品，但當他下次再來我們專柜或接觸到

我們相關信息的時候，會有一個深刻的、美妙的印象。

四、實例：

究竟你是如何推薦

二、銷售過程中的技巧：

銷售過程中的六個基本步驟：

迎接顧客：通過問候顧客、與顧客交談建立融洽

的關系，激發他的購買愛好；

了解需要：通過向顧客提問和仔細聆聽，了解顧

客的需要和偏好；

推薦產品：找出與顧客需要相適應的產品，向其

解釋該產品如何有益于他的需要，并介紹該產品的使

用方法，給顧客試用此產品；

說服購買：通過一定的銷售技巧引導顧客做出購

買決定；

連帶銷售；通過介紹相關的產品，滿足顧客的其

它需要；

送別顧客：向顧客表示感謝，并歡迎他繼續光臨

使用

優秀導購員心得體會篇11

服裝導購員，簡單說來就是在賣場指導消費者購

買服裝的人，大部分服裝導購員工作不太穩定，具備

短期性，而且難以管理。

此外，服裝導購員不僅是推銷員，她們在賣場中

不僅僅推銷商品，統計銷量，而且要對消費者的行為

進行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優質

服務等。

心得一：培訓服裝導購員的職業規劃

由于很多企業對通路導購存在短期性，做為企業

對從事服裝導購工作的朋友就應當對他們今后的工

作有長遠的打算進行引導，服裝導購工作兼容統計，

推銷，陳列，市調等，是復合性銷售人才，導購工作

是培訓市場部經理最好的學校，有了明確的人生目標,

對導購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導

購工作，可以學習到很多的產品知識，行業知識。此

外，你還會感受到企業文化，企業的歷史背景，如果

你是國際品牌的導購，那樣你還會學習到更多的知識,

甚至于學習終端管理的科學方法，在你職業人生中會

重重地寫下一筆。

心得二：培訓服裝導購員對不同服裝類型的把握

我們在很多賣場發現，大多數企業在招聘導購人

員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導購工作,

這是不正確的，因為不同的服裝類型需要不同性別的

導購人員，包括年齡的選擇。因此，企業要根據不同

的服裝品牌類型來選擇不同的導購員。如年齡段，性

別等的選擇。

心得三：培訓服裝導購員的細心程度

1、導購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出

去多少，而是要非常細化的對賣場的人流量，服裝的

銷量等進行記錄，對來這里的人消費行為特點，風俗

習慣，甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與

分析，記錄一切與銷售與關聯的事情，間接的與直接

的都要記錄，越祥細越好，這不但能及時反饋到公司,

幫助公司討論開發產品，制定銷售政策，就是對自己

今后的職業生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察

與分析對一名導購員來說事關重要。

2、一般在賣場我們看到的都是導購員對一天的

銷量的統計，因為這是與導購員有著直接的效益掛鉤,

但是做為企業對導購員的工作日記應當進行更高的

要求，導購員的統記工作它應該包含幾個方面，不光

是銷量的統計，筆者曾見過一本導購工作筆記，它記

錄著一位導購員負責的十米貨架，大致是這樣的，它

記錄著每天有多少位消費者光臨這里，有多少消費者

買了多少什么樣的產品，有多少消費者摸過多少什么

樣的產品，有多少消費者來這里說過多少什么樣的話,

無論對產品的褒貶都統統記錄下來。這些是非常珍貴

的商業資料，是很有價值的。

3、理貨工作對導購員來說是一門必修課，產品的

陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣

場有效生動的產品陳列是向消費者展示出一幅企業

產品的美麗圖畫。所以理貨工作要一絲不茍地去完成。

4、做為一名導購員一定要有敏銳的觀察力，要有

火眼金星，一位優秀的導購員，它能對大部分來光臨

賣場的消費者做出很有效的判斷，她可以通過消費的

衣著，年齡，說話，行為，大致猜想到此消費者的文

化層次，收入水平，以及他應當適合于消費什么樣檔

次的產品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購

物的消費者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或

者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的

消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎?

觀察與了解，這樣才能更有效地做好導購工作。

優秀導購員心得體會篇12

正值金秋送爽的時節，踏著輕快的步伐，我們校

園記者一行來到新落成的市圖書館參觀體驗。

一到圖書館前，我就被它的氣勢吸引住了一一科

幻的外形配以銀灰色的瓷磚，帶給人們強烈的視覺沖

擊。經老師介紹，整個圖書館呈方形，寓意書籍是人

類的精神食糧。現在，我都迫不及待地想進去看看了！

在導游的帶領下，大家步入大樓，我感覺自己仿

佛進入一個超級大迷宮。八層的大樓被劃分成很多功

能區，有多媒體視聽室、閱覽室、古籍室、過期期刊

室等，還有專門為殘障人士設置的閱覽室，但我最感

愛好的還是能自由上網的電子閱覽室和兒童閱覽室。

尤其是兒童閱覽室，里面有《丁丁歷險記》、《世界

未解之謎》、《魯濱遜漂流記》、《老夫子》等我最

喜歡看的書。

我們校園記者就像進入了幸福的海洋，個個爭先

恐后地在一排排書架上找自己喜歡看的書，就連同行

的家長們也紛紛夸贊這里好。老師告訴我們，現在，

我們所看到的僅僅是一部分展書，到10月I日正式開

放時，圖書會更多。

離開的時間到了，我心里默默地想，到時候一定

要讓爸爸給我辦一張借書證，那樣就能天天看自己喜

歡的書了！

優秀導購員心得體會篇13

營業員是店鋪的形象，是品牌大使，直接面臨面

的與終端客戶接觸，是銷售的重要環節，對品牌企業

而言更是整體營銷體系的末梢神經。營業員的整體素

質直接影響著市場及消費者對企業品牌的認知度和

美譽度，也是影響市場銷售額的樞紐因素，所以營業

員的銷售技巧水平是品牌決勝市場的條件。

3月，我到了濟南市槐蔭區居然之家做了一名箭

牌衛浴導購員。經過不到一個月的鍛煉，我總結了自

己作為一名導購員，閱歷如下：

1、精通產品賣點;這是作為一名導購員的基本技

能，首先必須要精通掌握產品的賣點，挖掘所賣產品

的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后以長

比短（就是以己之長，比人之短，這是個不能回避的現

實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），

只有這樣，才能在淋漓的品牌中脫穎而出，制造良好

的銷售業績。我們很難想象，自身對產品都不熟悉的

導購員怎樣去說服顧客購買？

2、抓住現場機會：作為一名導購員，每天面臨的

競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。

所以，如何在過客匆匆的賣場中慧眼識真金迅速識別

哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，那些只是隨

便看看，哪些是其他廠家或經銷商的臥底線人，都需

要導購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷的抓

住機會，雷霆出擊，針對不同的顧客（廣義的，來的都

是客）實行不同的應對措施，最終實現既賣了貨，又做

了宣傳，還打發了臥底的有效銷售。

3、找準顧客需要：抓住了恰當的機會之后，接下

來就是，針對真正的顧客，如何盡快的摸清他們的需

求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡

方便，圖省事，就可能要電腦模糊控制的;有人喜歡實

惠耐用，操作簡單的，可能就要一般機械型的;還有人

干脆就覺得大一點好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒

鍋;更有人追求時尚，享受生活，則選用液晶顯示的。

所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實上不論任何

商品，只要導購員用心ABC,這樣，在找準了顧客的

真正需求之后，就能夠做到看菜吃飯，量體裁衣，保

證每位顧客都能滿意而歸。

4、觸動心靈情感：找準了顧客的真正需求之后,

下一步要對顧客動之以情，曉之以理。一般來講，除

非是某個品牌的擁戴者或回頭客，一般的顧客在剛剛

接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種批判

性的懷疑，這時候如果導購員不識時宜或不知趣地走

到跟前胡吹海喝，極有可能會遭遇顧客立馬表示沒什

么，我只是隨便看看的搪塞，這恐怕是我們每個人都

不希望出現的結局。因此，我們不妨先從簡單的問候

入手，逐步深化，循序漸進，用最為有效的方式手纖

薄的顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，

這時候你如果再把它逐步引導到產品上來，他就會不

知不覺地上了你善意的圈套，順從的跟著你的描述進

入那美妙的產品世界。柳暗花明之際，正是水到渠成

之時，這時候他要是再不買，他就會感覺對不住你，

你說，你能不買嗎？

5、將心比心，想想自己：常言道：要想公道，打

個顛倒，兵法有云：知己知彼，百戰不殆。當今社會

物質的極大豐富使我們今天是一種產品的導購員而

明天或許就是另一種產品的顧客。鑒于此類現象的廣

泛性，我們導購員在商品導購的過程中，將心比心，

在內心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什

么樣的問題，會關懷哪些方面，會在乎那些服務，真

正做到這樣的話，那么導購技巧必定會在潛移默化中

提升，對顧客的親和力會在不知不覺中增強，服務意

識會漂亮的再上一個水準，銷售業績便耀眼地邁上新

的臺階。

一切為了自己，事實上也的確如此，導購技巧提

高了，服務意識也增強了，從而銷售業績也提升了，

收入也就自然增多了，像這種利人利己的沒事，又何

樂而不為哪？

優秀導購員心得體會篇14

進入從事導購工作已經有兩年多了，在這兩年時

間里，通過公司的培育及自己努力的學習，使自己的

銷售能力有了較高的提升。現在就我自身的銷售閱歷

及銷售心得與大家做個分享。

我們每一天都在面對面的與消費者溝通，我們的

一言一行在消費者的眼中都代表著企業的形象，所以

我們首先應該給自己的定位要高，我們是xx品牌的代

言人，只有充分地了解我們所銷售的產品的特點、使

用方法、性能等，以此為基礎，適當的為顧客提供良

好的服務、建議和幫助，以優質的服務來服務顧客,

才能壓制競爭對手。

潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時，

我們又是企業與消費者的橋梁與紐帶，我們一方面要

把產品信息傳達給消費者，另一方面要把消費者對產

品的建議和希望反饋給企業，以便更好的服務于消費

者。產品當然重要，但我們肩負的責任更重要，因為

產品自身是不能與消費者溝通的，只有我們才可以和

消費者之間建立良好的溝通關系，把企業的信息完整、

準確的傳達出去，把"好房子，要配好廚電'的理念通

過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費者！

就閱歷方面來說，我個人的總結有以下幾點：

1、了解顧客的需求，熟記產品知識。我個人覺得

了解顧客的需求是導購的關鍵，針對不同的客戶，為

他們提供適合的產品是我一直堅持的。我覺得做導購

是有技巧的，首先你要觀察消費者的需求是什么，然

后找機會向顧客推薦自己的產品，突出自己產品的特

點，在此過程中要細心，耐心，不要急于求成，從心

理上贏得顧客的信任，讓顧客接受并信賴我們的產品。

因為作為導購員就是要引導消費者進行消費，我們必

須對我們的產品的外觀、功能、技術參數爛熟于心，讓

顧客在比較不同款式，不同功能的產品中選擇我們的

產品。作為一名導購，除了要有較強的專業知識外，

還要把顧客當朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完

成每一筆銷售。

2、具備良好的學習能力。我們要具備良好的學

習能力，只有不斷堅持學習熟悉產品知識、不斷創新,

并能夠掌握現代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升

品牌服務價值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓機

會。家電行業里競爭激烈，我所在的衢州普農家電賣

場里，廚電品牌多達十多種，兩年多的一線導購工作

讓我受益匪淺。我比較喜歡學習和反思，我覺得一定

要多學習，多了解xx品牌理念和企業文化，對產品知

識掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工

作干得更好。對于學習，我們不僅要學習自己品牌的

產品知識、特性，同時，還需要了解行業內的所有產

品，進行詳細的市場分析，對核心的競爭對手做出策

略性的應對方式，這樣在導購過程中就能夠知己知彼,

開展工作。

3、對產品和自己要有高度的自信心。對產品及

自己強大的自信心，將我與顧客之間的關系建立得更

加美妙。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執著是我

能在導購這個崗位取得一些成績的內因。更重要的是

我能依托這個平臺來發揮自己的專長，讓自己的工作

成為自己的事業，是我最驕傲的地方。同時要用充滿

激情的心態對待每一位顧客。

4、良好的心態是做好導購的基礎。作為導購員，

保持好心態，永遠用最真誠的態度去面對工作和顧客,

抓住每一次機會，全力付出，努力過了，就不會后悔，

同時快樂地營銷!心態決定成敗，時刻保持一種樂觀

向上的心態，設定階段性目標，并為達成目標努力。

我堅信只有多點付出，才能多點收獲。只有從事

自己喜歡的工作才會有熱情，而做導購就是我所喜歡

的一份事業，我從導購工作中獲得了樂趣。當我每賣

出一件產品時，都會有一份成就感。我會一直從事這

份我熱愛的工作，通過自己的努力，使20xx年的銷售

業績得到更好的提升，并做到"以此為樂，以此為業,

以此為生，!愿與同成長！

優秀導購員心得體會篇15

在服裝店實習共計快兩個月，從學校到社會，這

個對我來說全新的領域里，我感到自己在產品知識的

欠缺和對這個行業的規則的陌生.于是我從對的產品

開始了解，現將我這兩個月來的實習工作總結如下：

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通

的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品

知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在

幾天的實習中我總結出如下幾條：

1、精神狀態的準備。

在銷售的過程中，如果導購人員有一個好的精神

狀態，就會給顧客一種樂觀的、有活力的、上進的氛

圍，那么這種樂觀的上進的情緒總會影響到客戶，從

而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧

客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適

的衣服。精神狀態的表現還從我們的儀容儀表表現出

來，具備一定禮儀知識的導購人員，才能讓顧客感覺

到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的導

購人員就是直接體現我們品牌形象的，所以導購人員

素質的提升，也是品牌提升的一個重要的標志。精神

狀態好的好的導購人員，成交的機率大很多。

2、身體的準備，

如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的

精力，才能更好的工作。這段時間，在賣場里的站立

服務，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一

個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所

以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備

的。

3、專業知識的準備。

在接待顧客的時候，由于我對產品的知識的不熟

悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號

的衣服拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手

忙腳亂的時候，店長把中號的衣服拿給顧客，銷售結

束后，店長告訴我毛衣32號是小號,34號是中號,36

號是大號就是這么一點小小的產品知識，體現的就是

你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因為

你不能把適合他的產品提供給他。所以產品知識在銷

售中是很關鍵的。

4、