Word1/1商場、超市春節(jié)促銷策劃方案商場、超市春節(jié)促銷策劃方案

在春節(jié)促銷期間，為避開信息傳遞的多頭、無序，雜亂，擾亂消費者視聽，應選擇傳遞單一簡潔主題的促銷信息.抓住顧客圖吉利心理。新春佳節(jié)人人企盼來年大吉大利，春節(jié)購物也盼望討個“口彩”，求富貴，祈平安。張貼春聯(lián)等各種各樣的民間活動充分體現(xiàn)出這一文化內(nèi)涵，同時也營造出節(jié)日用品市場的富強（針對這次送福，送財）春節(jié)是中國人的團聚節(jié)，擔負著親友禮儀往來、同事感情聯(lián)絡、渲泄美妙情感等重要社會功能，與走親訪友、問候祝愿、合家團聚相應的是年貨和禮品市場的興盛。（禮合，洋酒，保健品，這些高利潤的商品應當加大陳設，做效果布置）買氣氛、買感覺、買服務、買實惠。喜慶歡快氣氛大大刺激了人們消費的欲望和沖動（也是超市銷售新特商品的好時機）一：春節(jié)促銷無非是降價、捆綁、贈送、換購等幾種形式：可以通過多種信息溝通方式層層遞進地接近消費者達成銷售目標：

1.媒體傳播。這是信息傳遞與消費者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標消費群消費行為的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團購內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動詳細要求而定，目的在于引導消費者關注本次促銷活動，是促進消費的第一步。

2.銷售生動化。對賣場內(nèi)貨架、堆碼陳設、pOp布置、環(huán)境氣氛等進行生動化布置，提示消費者有關促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必需留意突出主題，一目了然。一般在活動的前3天到前1天就要將陳設做到位，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3.人員促銷。這是最直接的與消費者溝通的方式。在賣場內(nèi)外設立活動兌獎點或直接銷售，并通過促銷人員與消費者的直接溝通，面對面地將促銷信息傳達給消費者，促使消費者產(chǎn)生購買行為。

二、針對不同消費心理階段采納不同溝通方式

上述每種溝通方式都有各自不同的特點，要依據(jù)不同的消費心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求敏捷的應當把握上應留意以下特點:

1.屬于留意、愛好、聯(lián)想、欲望階段：主要采納媒體、市場沖擊等方式，將消費者引導至終端。

2.屬于欲望、比較、確信、打算階段：主要采納生動化、人員推銷方式，促使消費者快速形成購買決策。

春節(jié)期間，約有近5成的消費人群,都是在尚未得到任何促銷信息的狀況下僅僅為了購買其他商品或本身由于必需購買該類產(chǎn)品而進入賣場的，因此,生動化及人員推銷至關重要。

3.春節(jié)高利潤的商品應當以堆頭的形式陳設，堆頭要就強大的沖擊力，要有氣概，要注意堆頭的造型，可以用中國傳統(tǒng)的喜慶形象來設計。

三、仔細做好商場超市的陳設工作

陳設包括賣場內(nèi)全部的陳設點，如貨架、專柜、堆頭、特別造型、凍柜等的陳設，這些陳設點的常規(guī)陳設標準，除上輕下重、先進先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要留意顏色的搭配此外，在春節(jié)促銷活動中,陳設還要留意以下主要原則：

1.全都性原則，指的是在促銷活動期間全部的陳設點表達的都是本次促銷活動信息，而不應當含有其他非本次促銷信息或過時信息。

2.重點突出原則，指的是重點表現(xiàn)本次促銷活動的核心品牌、包裝。可采納集中陳設、加大陳設比例、特地設立特別陳設位等等方式來體現(xiàn)。

各店在實際操作過程中，應當要仔細堅持是做好陳設的關鍵，由于再好的陳設標準和原則都是通過實際的陳設操作來體現(xiàn)的。春節(jié)常常遇到的問題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產(chǎn)品沒有多長時間就會被顧客拿光，來不及補貨或補充的貨物無法按陳設標準執(zhí)行，隨便堆貨；人流量太大，擠壞或拿走了生動化物品，來不及重新粘貼或懸掛等。針對這些問題，除了補充人員、適當支配外，重點在于向促銷人員灌輸陳設重要性的思想，如若沒有充分的貨品在陳設

點上，消費者就會轉向購買競爭品牌產(chǎn)品，如價簽不明顯或價格提示錯誤就會引起消費者誤會等；此外，還要支配隨時檢查、隨時培訓。

四、簡潔明快的pOp

在賣場內(nèi)直接呈現(xiàn)促銷信息的pOp中，空白海報和各類價格標簽是最有效的傳遞信息工具。

空白海報上促銷價與原價同時標出，（但盡量不要過多打折，盡量以買贈捆綁的形式來促銷）以示區(qū)分；盡可能削減文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清晰知道促銷內(nèi)容；但要留意寫清晰限制條件，如買什么送什么、限量銷售、售完為止，以避開消費者誤會。

價格標簽要醒目、簡潔，在價格隨時變動后要準時更換價簽，不能新老價簽同時使用，造成價格混亂；一個產(chǎn)品品種只標示一種價格，依據(jù)不同的產(chǎn)品設計不同的價格標簽，如飲料類產(chǎn)品可以用瓶子形象價簽直接掛在飲料瓶上，洗滌類用品可以用洗發(fā)水形象價簽。通過價簽樣式的豐富變化，使消費者更簡單在無意識中察覺促銷信息，促成購買。

五：專業(yè)導購的口頭推舉

1、嚴格篩選

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促銷人員

促銷人員的性格各有不同，除了先天條件外，性格是打算取舍的重要指標。有些促銷人員雖然各方面條件都很優(yōu)越，可就是無法開口向消費者介紹產(chǎn)品，這種“啞巴”促銷是不起任何作用的。

其他應關注的還有促銷人員對消費者心理需求的悟性、是否有劇烈的工作激情以及促銷人員的個人品德。一個悟性極差的促銷人員往往不能很好地把握消費者心理，使促銷效果打折；只有一個有促銷激情的人才能不倦地向消費者推舉、講解，而不會在遇到困難時中途逃脫；春節(jié)促銷中，一般會有大量的促銷贈品和獎品，除了活動組織者的掌握之外，促銷人員也必需自律。

二、規(guī)范促銷語言

通過促銷人員的促銷語言表達可以最直接地將促銷信息傳遞給消費者，但是每個人對一個促銷活動的理解會有所不同，假如放任促銷人員“自說自話”，只會曲解促銷活動內(nèi)涵，誤導消費者的品牌意識，影響企業(yè)形象，因此促銷語言必需規(guī)范。

規(guī)范的促銷語言必需簡練直接、通俗易懂、瑯瑯上口、突出主題，要標準化、人性化。

制定的方法可依據(jù)春節(jié)促銷活動內(nèi)容，與促銷人員互動選擇最多三句能涵蓋活動內(nèi)容的精練的促銷語句。

三、引導促銷人員關注消費者心理變化

春節(jié)消費品由于消費周期短顧客購買率高，因此消費者在春節(jié)期間購物時，一般不會計較買多或買少，增加單次購買量成為促銷人員增加銷量的技巧。可以充分利用量販形式要加大銷售。

促銷人員在實際的推舉過程中要親密留意消費者的消費心理變化，如是否有劇烈的購買欲望、消費者性格等。對于某些購買欲望比較劇烈，且易打動的消費者，促銷人員不僅要在口頭上介紹產(chǎn)品和促銷活動，還應主動介紹其他關聯(lián)性的商品讓顧客選擇。當然，這種推銷方法不是針對全部人群的，弄不好，也會適得其反。但是，只有培育每一個促銷人員留意觀看消費者消費心理變化，不放過每一次促銷機會才能獲得促銷勝利。

四、利用賣場氣氛鼓舞促銷士氣

消費者的購物熱忱在很大程度上是被賣場內(nèi)的氣氛鼓動起來的，直接面對消費者的促銷人員的士氣也是如此。鼓舞士氣的方式多種多樣，春節(jié)這種特定的節(jié)日氣氛本身就是一個很好的條件，賣場內(nèi)喧鬧非凡的購物場面也很能增加信念。當然銷售狀況越好，銷售熱忱也就越高；反之，士氣低落，銷量停滯。在后一種狀況下，促銷人員要表現(xiàn)得比有顧客時更為勞碌，像捆綁贈品、整理貨架、堆頭，當著消費者面去完成，這種勞碌的工作場景在肯定程度上會引起消費者奇怪???進而刺激消費。

在整個春節(jié)超市促銷過程中，或許會遇到大大小小的意外，如促