現(xiàn)代推銷學(xué)

（第六版）2025/1/29第7章推銷洽談1第1章推銷概述

第2章推銷要素第3章推銷信息與推銷環(huán)境第4章顧客心理與推銷模式第5章尋找和識(shí)別顧客第6章接近顧客

第7章推銷洽談第8章處理顧客異議第9章成交與售后服務(wù)第10章店堂推銷第11章推銷管理2025/1/29第7章推銷洽談2第7章推銷洽談學(xué)習(xí)目標(biāo)教學(xué)要點(diǎn)課堂研討案例分析2025/1/29第7章推銷洽談3一、學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)本章學(xué)習(xí)，應(yīng)知、應(yīng)會(huì)：推銷洽談的概念和特點(diǎn)推銷洽談的目標(biāo)、原則和內(nèi)容推銷洽談程序推銷洽談技巧迪伯達(dá)模式與洽談術(shù)2025/1/29第7章推銷洽談4二、教學(xué)要點(diǎn)（一）推銷洽談的概念、特點(diǎn)與類型（二）推銷洽談的目標(biāo)、原則與內(nèi)容（三）推銷洽談的程序（四）推銷洽談的技巧（五）迪伯達(dá)模式在洽談中的運(yùn)用2025/1/29第7章推銷洽談5（一）推銷洽談的概念、特點(diǎn)推銷洽談是買賣雙方為達(dá)成交易，維護(hù)各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行溝通與磋商的活動(dòng)。推銷洽談具有以下三個(gè)突出的特點(diǎn)：合作性與沖突性并存原則性與可調(diào)整性并存以經(jīng)濟(jì)利益為中心2025/1/29第7章推銷洽談6推銷洽談的類型一對(duì)一一對(duì)多多對(duì)一多對(duì)多2025/1/29第7章推銷洽談7（二）推銷洽談的目標(biāo)具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實(shí)顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔ⅲT發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，說(shuō)服顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。最終目標(biāo)是激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。2025/1/29第7章推銷洽談8推銷洽談的原則（1）針對(duì)性原則（2）參與性原則（3）辯證性原則（4）鼓動(dòng)性原則（5）靈活性原則2025/1/29第7章推銷洽談9推銷洽談的內(nèi)容產(chǎn)品條件洽談價(jià)格條件洽談其他條件洽談交貨時(shí)間付款違約界定違約處罰仲裁等2025/1/29第7章推銷洽談10（三）推銷洽談的程序2025/1/29第7章推銷洽談11準(zhǔn)備階段資料準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備洽談場(chǎng)所和人員準(zhǔn)備正式洽談階段摸底報(bào)價(jià)磋商消除分歧成交檢查確認(rèn)階段檢查協(xié)議簽字認(rèn)可貨款移交致謝道別（四）推銷洽談的技巧1．營(yíng)造氛圍技巧注重儀表講究禮節(jié)尋求共同點(diǎn)討論顧客需要2025/1/29第7章推銷洽談12（四）推銷洽談技巧2．切入洽談技巧提及介紹人適時(shí)提出問(wèn)題借助推銷演示器材與資料示范說(shuō)明2025/1/29第7章推銷洽談13（四）推銷洽談技巧3．傾聽(tīng)技巧心胸開(kāi)闊，避免成見(jiàn)全神貫注，集中精力約束自己，控制言行2025/1/29第7章推銷洽談14（四）推銷洽談技巧4．語(yǔ)言技巧敘述技巧提問(wèn)技巧答復(fù)技巧說(shuō)服技巧2025/1/29第7章推銷洽談15（四）推銷洽談技巧5．策略技巧揣度顧客心理為顧客著想

尋找共同點(diǎn)察言觀色運(yùn)用事實(shí)參與說(shuō)服笑到最后2025/1/29第7章推銷洽談16（五）迪伯達(dá)模式在洽談中的運(yùn)用1．準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望2．把顧客的需要和愿望與推銷品結(jié)合起來(lái)3．“證實(shí)”推銷品符合顧客的需要和愿望4．促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品2025/1/29第7章推銷洽談17三、課堂研討推銷洽談的具體目標(biāo)有哪些？為什么推銷洽談的目標(biāo)是有層次的？它們之間的關(guān)系如何？2025/1/29第7章推銷洽談18四、案例分析案例“免費(fèi)洗抽油煙機(jī)”見(jiàn)教材173頁(yè)1）小王推銷成功的秘密是什么？2）評(píng)價(jià)小王所用的銷售陳述與演示方法。分析思路提示1．要想推銷成功，首先要成功推銷自己。2．用事實(shí)說(shuō)話，打消顧客的顧慮。3．