展廳顧問式銷售歡迎參加《展廳顧問式銷售》培訓課程。本課程將為您提供全面的顧問式銷售技巧，助您在展廳環(huán)境中提升銷售業(yè)績。課程目標掌握顧問式銷售深入理解顧問式銷售的核心概念和方法論。提升溝通技巧學習有效傾聽和提問，準確把握客戶需求。增強成交能力培養(yǎng)解決問題的思維，提高銷售轉(zhuǎn)化率。建立長期關(guān)系學習如何與客戶建立持久的信任關(guān)系。顧問式銷售概念定義顧問式銷售是一種以客戶為中心的銷售方法，銷售人員扮演顧問角色，為客戶提供專業(yè)建議和解決方案。核心理念強調(diào)了解客戶需求，提供個性化服務，建立長期信任關(guān)系，而非單純推銷產(chǎn)品。顧問式銷售的優(yōu)勢建立信任通過提供真誠的建議，贏得客戶的信任和尊重。解決問題關(guān)注客戶的實際需求，提供針對性的解決方案。提高忠誠度建立長期合作關(guān)系，增加客戶復購率。提升利潤通過提供高價值服務，實現(xiàn)更高的利潤率。顧問式銷售的實施流程1準備階段了解客戶、梳理產(chǎn)品、預設問題。2接待階段熱情迎接、傾聽需求、分析訴求。3咨詢階段提供建議、解答疑問、引導思考。4推薦階段突出亮點、分析動機、推薦方案。5成交階段把握決心、應對反對、達成意向。6跟進階段提供服務、維系關(guān)系、收集反饋。1.準備階段1收集信息全面了解客戶背景和需求。2制定策略根據(jù)客戶特點設計銷售方案。3準備資料整理相關(guān)產(chǎn)品信息和案例。4心理準備調(diào)整心態(tài)，保持積極自信。了解目標客戶客戶畫像繪制詳細的客戶畫像，包括年齡、職業(yè)、興趣愛好等。需求分析深入分析客戶可能存在的需求和痛點。購買動機探索客戶潛在的購買動機和決策因素。競品調(diào)研了解客戶可能考慮的競爭產(chǎn)品或服務。梳理產(chǎn)品特性功能優(yōu)勢列出產(chǎn)品的核心功能分析與競品的差異化優(yōu)勢整理產(chǎn)品的獨特賣點價值主張明確產(chǎn)品能為客戶解決的問題量化產(chǎn)品帶來的價值和收益提煉產(chǎn)品的情感價值和品牌價值預設可能提問收集常見問題整理客戶經(jīng)常關(guān)心的問題和疑慮。準備專業(yè)答案針對每個問題，準備清晰、專業(yè)的解答。設計應對策略針對可能的異議，制定有效的應對方案。模擬問答演練與同事進行角色扮演，練習回答問題。2.接待階段1微笑問候以真誠的微笑迎接客戶。2自我介紹簡要介紹自己和公司。3營造氛圍創(chuàng)造輕松友好的交流環(huán)境。4引導參觀邀請客戶參觀展廳。主動問候打招呼真誠微笑保持自然、友善的微笑，傳遞積極的第一印象。禮貌握手適時主動伸出手，以禮貌的方式與客戶握手。稱呼客戶詢問并正確使用客戶的稱呼，表示尊重。熱情歡迎表達歡迎之意，讓客戶感到被重視。傾聽客戶需求積極傾聽專注聆聽客戶表達，不打斷，保持眼神交流。使用肢體語言表示理解和關(guān)注。提問技巧運用開放式問題，引導客戶詳細闡述需求。使用復述確認理解是否準確。分析客戶訴求1識別核心需求從客戶的表述中提煉出最關(guān)鍵的需求點。2探索潛在需求通過深入交流，挖掘客戶未明確表達的潛在需求。3確認優(yōu)先級與客戶確認各項需求的重要性排序。4匹配解決方案初步思考可能的產(chǎn)品或服務匹配方案。3.咨詢階段1專業(yè)解答提供專業(yè)、準確的信息。2深入分析幫助客戶深入理解問題。3方案建議提出個性化的解決方案。4價值展示展示產(chǎn)品或服務的獨特價值。提供專業(yè)建議需求匹配根據(jù)客戶需求，提供最適合的產(chǎn)品或服務建議。價值闡述詳細解釋建議方案如何滿足客戶需求，創(chuàng)造價值。案例分享分享相似客戶的成功案例，增強建議的可信度。定制方案根據(jù)客戶反饋，及時調(diào)整和優(yōu)化建議方案。解答客戶疑問傾聽問題認真聆聽客戶的疑問，確保完全理解。思考分析快速整理思路，準備專業(yè)、有針對性的回答。清晰解答用簡潔明了的語言回答，避免專業(yè)術(shù)語。確認理解詢問客戶是否滿意回答，是否還有其他疑問。引導客戶思考提出思考性問題設計開放式問題，引導客戶深入思考自身需求和目標。例如："您認為這個功能如何幫助提升工作效率？"場景模擬創(chuàng)設具體應用場景，幫助客戶想象產(chǎn)品使用后的效果。比如："假設在您的日常工作中使用這個功能，會帶來哪些變化？"4.推薦階段1需求總結(jié)簡要回顧客戶需求。2方案匹配提出最佳匹配方案。3優(yōu)勢展示突出產(chǎn)品核心優(yōu)勢。4價值闡述強調(diào)解決方案的價值。突出產(chǎn)品亮點獨特性強調(diào)產(chǎn)品與競品的差異化優(yōu)勢。品質(zhì)展示產(chǎn)品的高品質(zhì)和可靠性。創(chuàng)新點突出產(chǎn)品的創(chuàng)新特性和先進技術(shù)。效益量化產(chǎn)品帶來的具體收益。分析購買動機需求驅(qū)動探索客戶的核心需求，如提高效率、降低成本等。情感因素了解客戶的情感訴求，如追求品質(zhì)生活、提升社會地位等。理性考量分析客戶的理性決策因素，如性價比、售后服務等。外部影響識別可能影響決策的外部因素，如行業(yè)趨勢、同行推薦等。主動推薦方案需求復述簡要總結(jié)客戶的核心需求和期望。方案介紹詳細介紹推薦的產(chǎn)品或服務方案。匹配說明解釋方案如何精準滿足客戶需求。價值闡述強調(diào)方案帶來的短期和長期價值。5.成交階段1總結(jié)優(yōu)勢重申方案的核心優(yōu)勢。2處理異議耐心解答最后的疑慮。3促成決策引導客戶做出購買決定。4達成協(xié)議確認交易細節(jié)，簽訂合同。捕捉客戶決心觀察肢體語言注意客戶的表情、姿勢變化，判斷購買意向。傾聽語言暗示捕捉客戶話語中表達購買意愿的關(guān)鍵詞。提出試探性問題巧妙詢問，了解客戶的決策傾向。創(chuàng)造緊迫感適度強調(diào)產(chǎn)品稀缺性或優(yōu)惠時限。巧妙應對反對傾聽理解耐心傾聽客戶的顧慮，不急于反駁。表示理解客戶的想法，建立共情。分析回應深入分析反對背后的真實原因。針對性地提供解決方案或額外信息。強調(diào)產(chǎn)品的價值和優(yōu)勢。達成交易意向1總結(jié)共識回顧已達成一致的關(guān)鍵點。2提出方案清晰闡述最終的交易方案。3確認細節(jié)明確價格、數(shù)量、交付等細節(jié)。4達成協(xié)議尋求客戶的明確承諾。6.跟進階段售后服務提供專業(yè)、及時的售后支持。收集反饋定期收集客戶使用體驗和建議。維護關(guān)系保持與客戶的長期溝通和互動。升級銷售適時推薦新產(chǎn)品或升級服務。提供優(yōu)質(zhì)服務1快速響應及時回應客戶的咨詢和需求。2專業(yè)支持提供專業(yè)的技術(shù)支持和使用指導。3主動關(guān)懷定期主動聯(lián)系客戶，了解使用情況。4個性化服務根據(jù)客戶特點，提供定制化的服務方案。維系客戶關(guān)系定期溝通保持與客戶的定期聯(lián)系，了解最新需求。價值傳遞持續(xù)為客戶提供有價值的信息和建議。活動邀請邀請客戶參與公司舉辦的各類活動。個性化關(guān)懷在特殊日子向客戶表達祝福和關(guān)心。收集客戶反饋設計調(diào)查問卷制作簡潔有效的客戶滿意度調(diào)查表。進行深度訪談與重點