三級營銷員模擬習題+答案一、單選題（共57題，每題1分，共57分）1."王某聽說自己的好朋友小李正在使用"小靈通"，他對"小靈通"已經在北京上市感到非常驚奇，向小李進行了多方面的咨詢，最終決定購買。則王某獲取信息的途徑屬于（）"A、大眾來源B、經驗來源C、商業來源D、個人來源正確答案：D2.（）是選擇分銷商最關鍵的因素。A、市場B、中間商的歷史經驗C、聲譽D、合作意愿正確答案：A3.在影響產業購置者做出購置決策的一系列要素中，一個國度的經濟前景、市場競爭、政治法律等狀況屬于（）。A、組織要素B、人際要素C、團體要素D、環境要素正確答案：D4.（）是指根據銷售人員所面對的顧客的特點和數量的多少來分配目標銷售額。A、產品類別分配法B、部門分配法C、客戶分配法D、地域分配法正確答案：C5.（）用于測定食品的可消化率、發熱量及維生素和礦物質的含量,以確定食品營養價值A、做生物檢驗法B、熱學檢驗法C、生理學檢驗法D、光學檢驗法正確答案：C6.（）是未來追帳的優先選擇。A、訴訟追帳B、IT追帳C、面訪追帳D、函電追帳正確答案：B7.中間商決定只經營某一家制造商的產品，這屬于（）決策。A、雜亂配貨B、獨家配貨C、專深配貨D、廣泛配貨正確答案：B8.其看法或建議對最終購買決策具有一定影響的人是（）。A、決策者B、發起者C、影響者D、購買者正確答案：A9.賣主說以前買主以這個價格成交過,買主如果說他也想以這個價格成交,實主就心里有底了這屬于（）方法A、誘發試探B、替代試探C、告吹試探D、請你考慮試探正確答案：A10.賣主先提出某些沒有的東西,來詢問買主愿意付出的價格,然后代之以另外的東西求得高價這屬于（）方法。A、告吹試探B、替代試探C、誘發試探D、請你考慮試探正確答案：B11.（）是借助于迷信藝術的手腕，撫慰人們的覺得來取得效果的。A、銷售促進B、人員推銷C、公共關系D、廣告宣傳正確答案：D12.（）是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。A、良性竄貨B、跨區域竄貨C、自然性竄貨D、惡性竄貨正確答案：D13.在企業外部和內部能控制市場信息流到決定者、使用者的人員是（）。A、發起者B、信息控制者C、購買者D、決策者正確答案：B14.連鎖經營最大的優勢是由其擁有眾多分店所帶來的（）。A、整合優勢B、經濟優勢C、規模優勢D、一體化優勢正確答案：C15.追賬經理或財務經理上門追賬;優先解決爭議和問題;在非惡性拖欠情況下,可以保障繼續發貨,這是在自行追賬的特殊策略中對（）使用的方法。A、一般客戶B、高風險客戶C、低風險客戶D、長期、大型客戶正確答案：D16.異地追賬不宜采用()。A、TT"追賬B、函電追賬C、面訪追賬D、訴訟追賬正確答案：C17.成本一收益評價法、機會成本法、邊際分析法、假設檢驗法等屬于（）。A、觀察法B、面談法C、定量評價方法D、定性評價方法正確答案：C18.在談判的后期,在掌握節奏方面要（）A、穩B、慢C、快慢結合D、快正確答案：C19.采購人員看廣告或參加展銷會等，發現了更物美價廉的其他公司的產品，這種認識需要由（）引起的。A、內部刺激B、外部刺激C、間接刺激D、直接刺激正確答案：B20.贊助主要用于建設教育設施、研究基金、獎學金、獎教金及其他教育獎勵，這是贊助活動中的（）方式A、贊助教育事業B、贊助宣傳用品的制作C、贊助其他活動D、贊助社會慈善和福利事業正確答案：A21.區域戰爭屬于（）A、談判中的非人員風險B、談判中的人員風險C、無法確定D、談判中的非風險正確答案：A22.（）心態是最理想的銷售心態。A、解決問題型B、銷售技巧型C、無所謂型D、遷就顧客型正確答案：A23.治談的投資少、依賴性差,因而在治談中占有優勢時,應采用（）。A、堅定的讓步策略B、一開始就拿出全部可讓利益的策略C、等額地讓出可讓利益的讓步策略D、先高后低、然后又拔高的讓步策略正確答案：A24.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行擔任，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做（）。A、經紀B、代銷C、經銷D、銷售代理正確答案：B25.（）是指在商務談判過程中,以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色,或一個人同時扮演這兩種角色,使談判進退更有節奏,效果更好。A、欲擒故縱策略B、紅臉白臉策略C、拋放低球策略D、旁敲側擊策略正確答案：B26.()一般是組織銷售人員就某一專門議題進行討論,會議由主講老師或銷售專家組織A、實地培訓法B、課堂培訓法C、會議培訓法D、模擬培訓法正確答案：C27.（）指銷售人員用激將的語言刺激顧客購買,來促成交易的方法A、饑餓成交法B、激將成交法C、最后成交法D、讓步成交法正確答案：B28.()是企業為顧客規定的最長付款時間。A、庫存水平B、實物折扣C、現金折扣D、信用期限正確答案：D29.（）是指銷售人員利用大眾購買行為促進顧客購買的方法A、優惠成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、限期成交法正確答案：B30.銷售人員應掌握本企業的歷史背景、在同行業中的位置、消費才干、產品種類、技術水平、設備狀況、企業開展戰略、定價戰略等，這表達了銷售人員必需掌握（）。A、用戶知識B、市場知識C、企業知識D、產品知識正確答案：C31.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了四套，今天就只剩下兩套了。”這運用了（）。A、優惠成交法B、保證成交法C、從眾成交法D、限期成交法正確答案：C32.現要從某地區的30家食品零售商店中抽取480家進行調查，調查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的300家中的48家進行調查。在這里，調查人員采用了（）。A、分層隨機抽樣法B、配額抽樣法C、分群隨機抽樣法D、等距抽樣法正確答案：A33.表現出對賣主的產品很感興趣,但資金有限買不起,看賣主能否出個最低價,這屬于（）方法A、低級購買試探B、讓步試探C、可憐試探D、威脅試探正確答案：C34.類庫存介于兩者之間,其占用資金金額大約占庫存占用資金總額的（）A、80%-90%B、60%-70%C、20%左右D、15%以下正確答案：C35.企業若選用（）方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽。A、獨家銷售代理B、多家代理C、買斷代理D、傭金代理正確答案：C36.銷售人員應掌握本企業的歷史背景、在同行業中的地位、生產能力、產品種類、技術水平、設備狀況、企業發展戰略、定價策略等,這體現了銷售人員必須掌握A、用戶知識B、企業知識C、產品知識D、市場知識正確答案：B37.A類庫存品種數目少但資金占用大,即A類庫存品種約占庫存品種總數的（）。A、80%-90%B、5%-20%C、60%-70%D、20%-30%正確答案：B38.傳統觀念認為,人員銷售的目標就是追求（）。A、最大的凈現金流B、最大的銷售額C、最大的利潤D、最小的成本正確答案：B39.連鎖店的（）經營是連鎖企業適應競爭的需要而采取的新形式。A、標準化B、專業化C、信息化D、集中化正確答案：A40.交叉銷售的本質是（）A、銷售服務定制化B、溝通C、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程D、產品的交互搭售正確答案：C41.中間商決定經營范圍廣泛且沒有關聯的多種產品，這屬于（）決策。A、雜亂配貨B、專深配貨C、獨家配貨D、廣泛配貨正確答案：A42.依靠（），連鎖體系才能真正做到豐富國民大眾日常消費生活。A、奢侈品B、發展性產品C、日常消費品D、實用品正確答案：B43.對新產品往往不樂意接受,不愿意輕易改變原有的消費模式與結構,對銷售人員的態度多半不友好,這類顧客屬于（）。A、虛榮型B、固型C、好斗型D、懷疑型正確答案：B44.（）是選擇分銷商最關鍵的要素。A、協作志愿B、市場C、聲譽D、中間商的歷史閱歷正確答案：B45.（）是在1976年由英國學者衛克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現些跨國企業集團的規模擴張問題。A、消費偏好遞減理論B、內部化理論C、交易費用理論D、一體化理論正確答案：B46.（）指的是長時間供應就近購買的非選擇性的日用品零售店。A、超級市場B、郊區購物中心C、便民商店D、百貨商店正確答案：C47.從商場設計、布局、分類、陳列，直到結算交款都最大限度便利消費者購買的店鋪營業狀態，是連鎖店經營的產品特征中的（）。A、消費者易于接受的價格B、高品質或必要的品質C、便于購買D、大眾化商品，實用品正確答案：C48.（）是批發商主導的連鎖組織得以生存的先決條件。A、批量采購B、無規則采購C、大量采購D、小規模采購正確答案：C49.裝店中，女子的套裝定在三個價格水平上：1000元`3000元和10000元，這是運用了（）的定價方法A、價格差價B、花色差價C、品種差價D、檔次差價正確答案：D50.（）是指保留價格尾數`采用零頭標價，將價格定在整體水平以下，使價格保留在較低一級檔次上。A、聲望定價B、整數定價C、招徠定價D、尾數定價正確答案：D51.（）是成功地展開洽談工作的基本要求A、對分歧點實質性進行分析B、提出應該討論的新問題C、對于有關的問題，要善于指出各種觀點的分歧點D、善于及時清理已有的各種觀點正確答案：D52.（）是指提供某項特定服務的連鎖組織。A、自由加盟連鎖B、服務業連鎖C、商業連鎖D、飲食業連鎖正確答案：B53.對批發商主導的連鎖組織來說，（）是企業賴以生存發展的關鍵所在。A、商品開發B、商品生產C、商品流通D、商品采購業務正確答案：D54.既不關心顧客的需求,也不關心銷售任務,而是抱著“要買就買,不買拉倒”的心態,毫無敬業精神,這種銷售員屬于（）A、無所謂型B、解決問題型C、遷就順客型D、強硬銷售型正確答案：A55.A類庫存品種數目少但資金占用大,其占用資金金額占庫存占用資金總額的（）A、80%-90%B、20%左右C、60%-70%D、15%以下正確答案：C56.（）是指銷售人員利用商品的某些特征來引發顧客的興趣,從而接近顧客的方法。A、介紹接近法B、饋贈接近法C、社交接近法D、商品接近法正確答案：D57.在新產品采用過程的（），消費者逐步認識到創新產品，并學會使用這種產品，掌握其新的功能。A、決策階段B、說服階段C、認識階段D、實施階段正確答案：C二、多選題（共43題，每題1分，共43分）1.下列對分層隨機抽樣法的描述,正確的是（）。A、同一層的個體具有相同的特性B、怎樣分層并無一定規C、各層之間具有顯著不同的特性D、每層內要包括各種不同特性的個體正確答案：ABC2.商務談判中,堅定的讓步策略的優點是（）A、會給對方既強硬,又出手大方的強烈印象B、是對方特別珍惜我方的讓步,不失時機地握手言和C、面對缺乏毅力和耐性的顧客,可能將他征服D、給對方以合作感,信任感正確答案：ACD3.對銷售促進效果評估可用（）方法進行測定。A、實驗研究B、消費者固定樣本數據分析C、消費者調查D、銷售績效分析正確答案：ABCD4.選擇銷售促進工具時主要應考慮的因素有（）。A、竟爭情況B、銷售促進目標C、市場類型D、促銷預算及每種銷售促進工具的成本效益正確答案：ABCD5.按代理商是否承擔貨物買賣風險,以及其與原廠的業務關系來劃分,可分（）。A、買斷代理B、多家代理C、傭金代理D、獨家銷售代理正確答案：AC6.調查問卷中的問句可以采用不同的形式來表達,其中封閉式問卷的優點有（）。A、答案都是事先擬定的,便于統計分析B、調研人員可以獲得足夠全面的答案C、便于被調查對象選擇,能夠節省調查的時間D、調查對象可以按自己的意見進行回答,不受任何限制正確答案：AC7.體現出連鎖企業信息化的是（）。A、銷售時點管理B、條形碼技術C、電子訂貨機D、電子收款機正確答案：ABCD8.部門分配法的缺陷是（）。A、很難判斷某地區所需商品的實際數量B、過于重視銷售部門目標達成C、很難判斷該地區潛在的消費能力D、忽視了銷售人員個人的存在正確答案：BD9.不規范的合同條款有可能帶來的負面影響主要包括（）A、賞時費力,通過法律訴訟會損傷雙方的感情,不利于日后的合作B、臨時協商解決辦法,將導致時間上的延誤,給雙方帶來經濟損失C、增加履行合同的成本,給雙方帶來損失,并且有可能影響雙方良好的合作關系D、給產品品牌帶來消極影響正確答案：ABC10.訴訟追賬具體程序中的開庭審理，包括（）。A、法院調查B、開庭前的準備C、法庭辯論D、評議.審判和按期限審結正確答案：ABCD11.商務談判中，運用欲擒故縱策略應當注意的是（）。A、要給對方以禮節B、要給對方以希望C、要給對方以利益D、要給對方以誘餌正確答案：ABD12.成交失敗后需要注意的一些事項包括（）A、吸取教訓B、分析原因C、請求指點D、避免失態正確答案：ABCD13.絕對分析法依據分析的不同要求主要可作（）分析。A、與計劃資料對比B、與前期資料對比C、與一般指標對比D、與先進指標對比正確答案：ABD14.某企業員工討論自己選擇職業時提出幾種看法，你認為正確的看法有（）。A、自由選擇職業意味著可以不斷地更換工作B、自由選擇職業并不并意味著可以隨意更換工作C、自由選擇職業一定總有利于個人事業的發展D、自由選擇職業不應違背社會發展的需要正確答案：BD15.企業網絡調研的對象主要集中于（）。A、公司自身B、全社會消費者C、企業的競爭者D、企業的客戶和潛在客戶正確答案：CD16.銷售人員的職責主要有（）。A、做好售后服務B、收集信息資料C、進行實際銷售D、制定銷售計劃正確答案：ABCD17.根據我國《廣告法》，廣告主.廣告經營者.廣告發布者需要依法承擔民事責任的情形有（）。A、在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的B、假冒他人專利的C、貶低其他生產經營者的商品或者服務的D、廣告中未經同意使用他人名義.形象的正確答案：ABCD18.為了調動中間商的銷售積極性,可采用（）等促銷手段。A、聯合促銷B、特別推銷獎金C、合作廣告津貼D、批量折扣正確答案：ACD19.商務談判中,對于買主來說,尋找臨界價格的方法有（）。A、讓步試探B、可憐試探C、威脅試探D、低級購買試探正確答案：ABCD20.鎖定最有價值客戶的方法有（）。A、改動最有價值客戶衰退趨向B、戰略性堅持負值客戶C、制定客戶忠實方案D、從二級客戶身上獲取更多的支出正確答案：AC21.人員風險主要有（）。A、價格風險B、技術性風險C、利率風險D、素質性風險正確答案：BD22.介紹接近法中介紹的內容包括（）等情況。A、經濟收入B、拜訪的目的C、姓名D、工作單位正確答案：BCD23.邏輯在商務談判中的作用主要有（）。A、邏輯是結合談判各局部的線索B、邏輯是談判中的探測器C、邏輯是談判中向對方有力反駁的武器D、邏輯是談判中的論證手腕正確答案：ABCD24.商務談判中,聲東擊西策略的特點是（）A、遷回前進B、靈活機動,富于變化C、不知不覺地實現D、既不強攻硬戰,也不輕易放棄正確答案：ABCD25.訪問顧客及其準備工作主要包括（）等A、引起顧客興趣B、激發購買欲望C、匹配銷售方格與顧客方格D、分析顧客心理正確答案：ABCD26.贊助活動的作用有（）。A、樹立企業的美好形象B、贏得社會對組織的好感C、提高產品質量D、對社會有利正確答案：ABD27.商務談判中,開始時大幅度遞減,但又出現反彈的讓步策略的缺點是（）。A、開始時表現軟弱,對手得寸進尺B、不穩定C、讓對方無動于衷D、可能由于三期讓步遭受拒絕后導致僵局和敗局正確答案：AD28.符合連鎖經營的品種選擇最重要的原則應具備（）等條件。A、普及程度高B、采購進貨容易C、可替代性低D、產品均質性強,穩定性強正確答案：ABCD29.下列關于誠實守信的說法中，你認為正確的有（）。A、誠實守信任何時候都與企業發展目標沖突B、誠實守信是社會主義市場經濟的內在要求C、誠實守信的企業最終能夠取信于社會D、誠實守信是企業的無形資本正確答案：BCD30.對商務風險的評價主要應集中在（）。A、對實際損失的計算B、對損失程度的估計C、對事件發生幾率大小的估計D、對事件性質進行判斷正確答案：BC31.銷售人員的成本包括（）。A、營銷成本B、綜合成本C、管理成本D、產品的生產成本正確答案：AD32.企業開展公共宣傳活動主要有（）等形式。A、消費者座談會B、企業商品研討會C、企業新產品介紹會D、用戶洽談會正確答案：ABCD33.絡調研針對企業客戶和潛在客戶常用的方法有（）。A、采用物質鼓勵策略B、制作簡潔有趣的問卷C、顧利用互聯網數據庫D、應用CGI等技術正確答案：ABCD34.廠商在設