高級營銷員練習題（含參考答案）一、單選題（共56題，每題1分，共56分）1.作為一切市場的基礎，（）對其他各類市場具有決定性A、消費品市場B、中間商市場C、產業市場D、零售市場正確答案：A2.（）是既談優點，又談缺點，但缺點與優點相比顯然是微不足道的。A、以長托長B、以長托短C、以短揭長D、以短比短正確答案：B3.（）是企業與社會、政府搞好關系的重要途徑，也是表明企業向社會承擔義務和責任的手段。A、贊助教育事業B、贊助宣傳用品的制作C、贊助其他活動D、贊助社會慈善和福利事業正確答案：D4.銷售促進目標是從總的促銷組合目標中引申出來的，而它在總體上又是受企業（）所制約的。A、渠道目標B、營銷總目標C、銷售目標D、價格目標正確答案：B5.與個人的心理預測進行比較，從中選擇與預期標準吻合度最高的方案作為最終方案。這屬于（）。A、遺憾最小原則B、最大滿意原則C、相對滿意原則D、預期一滿意原則正確答案：D6.通過放棄或拒絕合作,停止業務活動來回避風險的做法叫作（）。A、風險損失的控制B、完全回避風險C、風險自留D、轉移風險正確答案：B7.買主先提出購買品質較差的產品,再設法以低價購買品質較好的產品,這屬于（）方法A、可憐試探B、威脅試探C、低級購買試粢D、讓步試探正確答案：C8.（）是指廠商授予代理商在某一市場上的獨家代理銷售權，廠商、其他代理商與其他貿易商都不得在該市場上推銷產品的一種代理形式。A、買斷代理B、獨家銷售代理C、多家代理D、傭金代理正確答案：B9.讓合作方的擔保人來承擔有關責任風險是一種（）的方式A、保險B、非控制C、控制D、非保險正確答案：D10.（）是選擇分銷商最關鍵的要素。A、市場B、中間商的歷史閱歷C、聲譽D、協作志愿正確答案：A11.中間商最基本、最重要的購買決策是（）。A、配貨決策B、供應商組合決策C、庫存決策D、供貨條件決策正確答案：A12.按照自家企業的業態和定位明確企業經營的商品和服務的目標，在滿足顧客需求過程中，確定在哪些環節形成與競爭對手的差別，形成競爭優勢，這屬于（）。A、差別化B、標準化C、專業化D、簡單化正確答案：A13.在影響產業購置者做出購置決策的一系列要素中，一個國度的經濟前景、市場競爭、政治法律等狀況屬于（）。A、組織要素B、環境要素C、人際要素D、團體要素正確答案：C14.直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會各星來進行廣告宣傳，這是廣告的（）。A、間接的方式B、喧賓奪主的方式C、先入為主的方式D、直接的方式正確答案：D15.（）主要就是技術項目本身和談判中技術操作不當而可能帶來的風險。A、價格風險B、素質性風險C、利率風險D、技術性風險正確答案：D16.中間商依據自己在渠道中的等級,享受相應待遇,這是()的實例。A、現金折扣B、數量折扣C、等級折扣D、季節折扣正確答案：C17.（）是利用紀念活動、比賽活動，由公司出資捐助，從中取得刊登廣告的權利。A、利用人們的逆反心理B、公益廣告C、以新奇特色取勝D、賦予產品一種吸引人的形象正確答案：B18.（）是實行對店內商品作15%~25%折扣，優惠顧客購買的商店。A、專業商店B、郊區購物中心C、超級市場D、折扣商店正確答案：D19.（）是通過對商品體加熱或降溫,看商品體是否發生破損、性能變化情況,以及物態發生變化時的溫度,來檢驗商品的品質是否純正的方法。A、機械性能檢驗法B、熱學檢驗法C、光學檢驗法D、度量衡檢驗法正確答案：B20.首先提出或有意想購買某一產品或服務的人是（）。A、購買者B、決策者C、影響者D、發起者正確答案：D21.()是指經銷商在獲取正常利潤的同時,無意中向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。A、跨區域竄貨B、自然性竄貨C、良性竄貨D、惡性竄貨正確答案：B22.棉纖維長度是決定棉花紡織價值的重要因素,棉花纖維越長紡出紗的支數越高紗的強韌力也越好,這是（）的實例A、光學檢驗法B、度量衡檢驗法C、熱學檢驗法D、機械性能檢驗法正確答案：B23.（）是銷售活動過程中為達成最終銷倍而與客直接進行接觸與交流的環節。A、訪問顧客B、商務洽談C、貨品管理D、試行訂約正確答案：A24.（）是既談優點，又談缺陷，但缺陷與優點相比顯然是微乎其微的。A、以短揭長B、以短比短C、以長托長D、以長托短正確答案：A25.在談判的初期,在掌握節奏方面應基于一個（）字。A、實B、慢C、穩D、快正確答案：D26.（）方法常用來研討某種銷售促進工具抵消費者的影響。A、消費者調查B、實驗研討C、銷售績效剖析D、消費者固定樣本數據剖析正確答案：D27.（）指應用新的技術、新的材料研制出的具有全新功能的產品。A、仿制產品B、全新產品C、換代產品D、改進產品正確答案：B28.贊助有特殊意義的錄像帶、電視片、紀錄電影等，這是贊助活動中的（）方式。A、贊助文化娛樂活動B、贊助體育運動C、贊助社會慈善和福利事業D、贊助宣傳用品的制作正確答案：D29.在影響產業購買者作購買決策的一系列因素中，一個國家的經濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于（）A、組織因素B、個人因素C、人際因素D、環境因素正確答案：D30.高價反而促銷的產品，如名牌產品、高檔、奢侈消費品則可考慮采用（）A、買斷代理B、傭金代理C、多家代理D、獨家銷售代理正確答案：A31.債務人依照合同商定占有債務人的動產，債務人不依照合同商定的期限實行債務的，債務人有權依照?擔保法?規則留置該財富，以該財富折價或許以拍賣、變賣該財富的價款優先受償。該擔保方式屬于（）。A、質押B、留置C、抵押D、定金正確答案：C32.存貨有限，速欲購買"三周年店慶，降價三天等廣告，都是典型的（）的實例A、從眾成交法B、保證成交法C、限期成交法D、優惠成交法正確答案：C33.()是指通過與顧客開展社會往來接近顧客的方法A、商品接近法B、介紹接近法C、社交接近法D、饋贈接近法正確答案：C34.消費者購買決策過程的第一階段是（）。A、收集信息B、確認需要C、評價方案D、購買行為正確答案：B35.在影響產業購買者作出購買決策的一系列因素中，企業的目標、政策、步驟、組織結構、系統等屬于（）。A、環境因素B、人際因素C、個人因素D、組織因素正確答案：D36.（）是指銷售人員通過引發顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法B、調查接近法C、求教接近法D、問題接近法正確答案：A37.（）是治談雙方為達成協議所必須承擔的義務。A、以進為退B、讓步C、以退為進D、堅持正確答案：B38.成本一收益評價法、機會成本法、邊際分析法、假設檢驗法等屬于（）。A、面談法B、定量評價方法C、定性評價方法D、觀察法正確答案：B39.如果調查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力，物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現調查人員在利用二手資料時遵循著（）A、經濟效益原則B、時效性原則C、相關性原則D、系統性原則正確答案：A40.下列公式正確的是（）。F為功能，為成本或費用。A、V（價值）=C/FB、F=C/V（價值）C、V（價值）=F/CD、C=F/V（價值）正確答案：C41.現要從某地區的30家食品零售商店中抽取480家進行調查，調查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的300家中的48家進行調查。在這里，調查人員采用了（）。A、分群隨機抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機抽樣法D、配額抽樣法正確答案：C42.（）指在原有產品的基礎上，采用或部分采用新技術、新材料、新工藝研制出來的新產品。A、換代產品B、改進產品C、仿制產品D、全新產品正確答案：A43.（）是指在接到顧客購買信號后,用明確的語言向顧客直接提出購買建議,以求適時成交的方法。A、選擇成交法B、假定成交法C、請求成交法D、局部成交法正確答案：C44.（）是指提供某項特定服務的連鎖組織。A、飲食業連鎖B、自由加盟連鎖C、商業連鎖D、服務業連鎖正確答案：D45.（）綜合了多種傳播媒介的優點。A、特殊紀念活動B、展覽會或展銷會C、新聞發布會D、贊助活動正確答案：B46.（）心態是最理想的銷售心態。A、遷就顧客型B、銷售技巧型C、無所謂型D、解決問題型正確答案：D47.在開始時寸步不讓,態度十分強硬;到了最后時刻,則一次讓步到位,促成和局,這種策略是A、堅定的讓步策略B、一開始就拿出全部可讓利益的策略C、等額地讓出可讓利益的讓步策略D、先高后紙、然后又拔高的讓步策略正確答案：A48.分店分布超出一定范圍，遍及幾個地區的連鎖體系是（）。A、地區性連鎖B、國際性連鎖C、跨地區連鎖D、全國性連鎖正確答案：C49.（）主要用于工商合同。A、當面調停B、經過信函停止調停C、現場調停D、異地合同，共同調停正確答案：D50.（）又叫小點成交法，是銷售人員應用局部紅交來促進全體成交的一種戰略。A、假定成交法B、選擇成交法C、央求成交法D、局部紅交法正確答案：C51.（）是指談判的一方,在整體項目不好談的情況下,將其項目分成若千塊,分塊議價,最終達成交易A、渾水摸魚策略B、疲勞轟炸策略C、大智若愚策略D、化整為零策略正確答案：D52.通過減少損失發生的機會來降低風險損失稱為（）。A、風險損失的控制B、轉移風險C、風險自留D、完全回避風險正確答案：A53.（）是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務計劃。A、促銷計劃B、銷售計劃C、銷售預算D、銷售利潤正確答案：C54.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了四套，今天就只剩下兩套了。”這運用了（）。A、保證成交法B、優惠成交法C、限期成交法D、從眾成交法正確答案：D55.經過活期訪問，協助批發商整理貨架，設計商品陳列等是直接鼓舞中的（）方法。A、協助經銷商樹立進銷存報表，做平安庫存數和先進先出庫存管理B、協助批發商停止批發終端管理C、協助經銷商管理其客戶網來增強經銷商的銷售管理任務D、同伴關系管理正確答案：A56.（）是借助于迷信藝術的手腕，撫慰人們的覺得來取得效果的。A、人員推銷B、廣告宣傳C、銷售促進D、公共關系正確答案：B二、多選題（共44題，每題1分，共44分）1.客戶確定信譽額度，普通應依據客戶的信譽等級，選擇運用的方法有（）。A、依據客戶支出的一定比例確定B、依據客戶營運資本凈額的一定比例確定C、依據客戶清算價值的一定比例確定D、依據收益與風險對等的原那么確定正確答案：ACD2.設計調查問卷問題的順時,應注意（）。A、開放性問題放在后面B、問題的安排應先易后難C、能引起被調査者興趣的問題放在前面D、問題的交排應具有邏輯性正確答案：ABCD3.商務談判中,對于賣主米說,尋找臨界價格的方法有（）。A、替代試探B、仲裁試探C、開價試探D、錯誤試探正確答案：ABCD4.對經濟合同糾紛的處理，可以采取（）的方式。A、調解B、仲裁C、協商D、審理正確答案：ABCD5.仲裁追賬中,仲裁裁決的司法審査包括（）。A、仲裁裁決的撤銷B、組成仲裁庭C、仲裁裁決的不予執行D、仲裁審理與裁決正確答案：AC6.常見的談判策略與技巧有（）A、勇于認錯B、以漏斗方式獲取更多的信息C、利用時間的緊迫性D、保全對手的面子正確答案：ABCD7.屬于連鎖店經營的產品特征的是（）A、便于購買B、大眾化商品,實用品C、消費者易于接受的價格D、高品質或必要的品質正確答案：ABCD8.顧客購買商品的心理活動過程包括（）基本階段。A、顧客對商品的認知階段B、顧客對商品的意志階段C、顧客對商品的情感階段D、顧客購買商品階段正確答案：ABC9.我國發生經濟合同糾紛的緣由主要有（）。A、企業轉產.停產，以致撤銷.兼并或分立B、當事人法制觀念淡漠，隨意變卦.撕毀合同C、因標的數量充足，質量.包裝不合格而發作經濟糾紛D、拒付.少付貨款或勞務酬金.逾期付款.產品價錢變化等正確答案：ABCD10.按信用性質可以把匯票分為（）。A、銀行匯票B、商業承兌匯票C、銀行承兌匯票D、商業匯票正確答案：AD11.商品質量檢驗的方法主要有（）A、實際試用觀察法B、感官檢驗法C、現代儀器檢測法D、理化檢驗法正確答案：ABCD12.分析評價銷售培訓效果的具體方法很多,大致分為（）。A、不定期測量B、定性測量C、定期測量D、定量測量正確答案：BD13.根據竄貨的表現形式及其影響程度，可以把竄貨分為（）。A、自然性竄貨B、跨區域竄貨C、良性竄貨D、惡性竄貨正確答案：ACD14.廣告征詢可以通過（）途徑實現。A、報刊B、廣播C、電視D、雜志正確答案：ABCD15.電子郵件營銷最大的特點是（）。A、全天候B、即時C、主動D、雙向互動正確答案：ABD16.商務談判中,不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息,選擇、采取哪種讓步策略,取決的因素有A、期望讓步后對方給予我們何種反應B、準備采取什么樣的洽談方針和策略C、對手的談判人數D、治談對手的治談經驗正確答案：ABD17.連鎖經營的規模優勢主要體現在（）。A、連鎖經營可以節約廣告費用B、連鎖營經營享有研究、開發、培訓、學習的規模優勢C、一個大型連鎖商在同制造商交易時有很強的討價能力D、連鎖經營可以節約大量流通費用正確答案：ABCD18.銷售剖析與評價的常用方法是（）。A、相對剖析法B、要素替代法C、量.本.利剖析法D、相對剖析法正確答案：ABCD19.商務治談人員擁有的權利大小主要取決于（）.A、上司的授權B、國家的法律和公司的政策C、一些貿易慣例D、競爭對手正確答案：ABC20.令顧客同意購買你的商品的方法有（）等A、激將成交法B、讓步成交法C、饑餓成交法D、最后成交法正確答案：ABCD21.介紹接近法的內容包括（）。A、工作單位B、姓名C、拜訪的目的D、經濟收入正確答案：ABC22.ABC分類管理方法包括（）的步驟。A、如何進行分類B、如何進行選擇C、如何進行儲存D、如何進行管理正確答案：AD23.針對不同類型的客戶,銷售人員可采取與顧客接觸的方式有（）。A、銷售小組對一組顧客B、單個銷售人員對一組顧客C、單個銷售人員對單個顧客D、銷售會議和銷售研討會正確答案：ABCD24.按代理商是否承擔貨物買賣風險,以及其與原廠的業務關系來劃分,可分（）。A、買斷代理B、傭金代理C、獨家銷售代理D、多家代理正確答案：AB25.商務淡判中,一開始就拿出全部可讓利益的策略的優點是（）A、有益于速戰速決,馬到成功,降低沿談成本B、有利于獲取長遠利益C、比較容易打動對方采取回報行為D、給對方以合作感、信任感正確答案：ABCD26.在談判過程中，常用的限制性因素主要有（）。A、資料限制B、權利限制C、經濟限制D、時間限制正確答案：ABD27.絡調研針對企業客戶和潛在客戶常用的方法有（）。A、采用物質鼓勵策略B、制作簡潔有趣的問卷C、顧利用互聯網數據庫D、應用CGI等技術正確答案：ABCD28.以下定價形式屬于心理定價的是（）。A、習慣定價B、聲望定價C、招徠定價D、整數定價正確答案：ABCD29.人員素質性風險主要表現為（）A、利率風險B、剛愎自用,自我表現欲望過強C、不敢擔負責任D、缺乏必需的知識正確答案：BCD30.商務談判中,由大到小、漸次下降的讓步策略的缺點是A、容易加強對手的進攻性B、往往使買主感覺不十分良好,故結局情緒不會太高C、不穩定D、缺乏新鮮感,也比較乏味正確答案：BD31.不規范的合同條款有可能帶來的負面影響主要包括（）A、賞時費力,通過法律訴訟會損傷雙方的感情,不利于日后的合作B、給產品品牌帶來消極影響C、臨時協商解決辦法,將導致時間上的延誤,給雙方帶來經濟損失D、增加履行合同的成本,給雙方帶來損失,并且有可能影響雙方良好的合作關系正確答案：ACD32.制定具體銷售促進方案時應在（）方面做出決策。A、激勵規模和激勵對象B、送達方式和活動期限C、時機選擇D、預算及其分配正確答案：ABCD33.常見的談判策路與技巧有（）等。A、欲擒故縱策略B、拋放低球策略C、紅臉白臉策略D、旁敲側擊策略正確答案：ABCD34.商務談判中,從高到低的、然后又微高的讓步策略的優點是A、此比較容易使對方產生優勝感而達成協議B、讓步起點較高,富有