商務談判與推銷技巧任務一商務談判認知知識目標：掌握談判的概念與特征掌握談判的類型及原則談判的方法和評價標準能力目標：理解談判的內涵掌握商務談判的原則并能運用這些原則能從談判案例中找到談判的要素

1.1商務談判是什么現實世界就是一個巨大的談判桌，無論你愿意與否，你都是一個談判的參與者，從求職到晉升、從戀愛到結婚、從教育到學習、你經歷的正是不停地勸說、說服別人的過程1.1.1商務談判概念及特征概念特征（1）商務談判的最終目標是為了獲取某種經濟利益以滿足自身需求。（2）商務談判涉及的因素有很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但談判人員必須了解價格才是商務談判的核心，因為它是商務談判中商品價值的貨幣表現形式，最直接反映了談判雙方的利益。（3）商務談判還是雙方沖突與合作的過程。（4）商務談判注重合同條款的嚴密性和準確性。（5）商務談判特別強調時效性。請同學自測一下“談判者心理素質測試”（見附件），看看你是否擁有較高的談判心理素質？1.1.2商務談判的要素（1）.談判主體（2）談判客體（3）談判行為（4）談判的結構1.1.3

商務談判的類型以下給大家介紹八種常見的談判形式。（1）按談判參與方的數量分類（2）按參與談判的人員數量分類（3）按商務談判所在地分類（4）按商務談判的結果分類（5）按商務談判時談判價值傾向進行分類（6）按商務談判溝通方式分類（7）按商務談判的觀念分類（8）原則式談判，也稱價值型談判。

1.2怎樣進行商務談判1.2.1商務談判的基本原則（1）實事求是原則（2）平等互利原則（3）合法的原則（4）時效性原則1.2.2

商務談判的其他原則（1）重利益不重立場原則（2）協調雙方的利益原則（3）言而有信

1.2.3

商務談判的方法（1）軟式談判法（2）硬式談判法（3）原則型談判（4）談判方法的選擇

1.3

商務談判的步驟1.3.1

商務談判的過程（1）準備階段

（2）開局階段①談判資料收集與分析

①分析談判對手期望②制訂談判計劃

②建立適宜的談判氣氛③組建談判班子

③開局試探④談判前的開始準備（3）磋商階段

（4）結束階段①明示與報價②議價與討價、還價③讓步磋商任務二商務談判準備階段

知識目標：清楚在商務談判開始之前組成談判小組的目的和方法，合理進行人員分工、搭配熟練運用收集、準備談判資料的各種方法科學、有效的確定談判目標、確定談判進程、確定談判地點、制定談判策略、制定應急預案等制定商務談判計劃的關鍵內容掌握商務談判前的會場準備及相應商務禮儀知識能力目標：商務談判組織能力信息收集和整理能力確定談判策略能力商務禮儀能力團隊素質準備階段的主要工作任務準備階段開局階段磋商階段結束階段分項任務：2.1、談判資料的收集與分析2.2、商務談判計劃的制訂2.3、組建談判隊伍2.4、談判前準備一次成功的商務談判離不開精心的準備,最主要的準備工作有四個方面（分項任務）：分項任務一談判資料的收集與分析

“事預則立，不預則廢”，我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能找到成功的方向。一、談判資料的收集一般來說，我們主要收集的資料：宏觀環境微觀環境（一）商務談判的宏觀環境1．政治因素2．宗教信仰因素3．法律制度因素4．商業習慣因素5．社會習俗因素6．財政金融狀況因素7．基礎設施狀況因素（二）商務談判的微觀環境1．行業狀況2．談判對手狀況（三）談判信息資料的收集方法1．從國內的有關單位或部門收集資料2．從國內在國外的機構及與本單位有聯系的當地單位收集資料3．從公共機構提供的已出版和未出版的資料中獲取信息4．本企業或單位直接派人員到對方國家或地區進行考察，收集資料二、談判資料的整理分析1．對資料的評價2．對資料的篩選3．對資料的分類4．對資料的保存三、評估雙方的需求和利益1．理解對方的真正利益你需要考慮談判企業更廣泛的商業目標以及為了實現這些目標，他們需要什么？（比如：提高市場分額，節約成本，提升品牌認知等等企業目前的商業目的。說服他人最好的辦法是說他想聽的。）你希望通過這次談判獲得什么成果？最好的談判結果是怎樣的？什么樣的結果是不能接受的？分析談判企業為什么需要此次談判的主要原因是什么？（比如：競爭對手的產品成本下降而帶來的降價空間。）它們為什么是不能接受的結果？明確我方能夠給談判對手帶來哪些益處？（比如：我方可以提供比其過去供應商更加優惠的價格，能給對手帶來更大的利潤空間。降低材料損耗的技術和經驗，幫助對手節約成本，增加利潤空間。）2．明確談判對手及相關人員的職位和授權范圍確定談判對手是不是只有權在預先設定的范圍內進行談判。談判的結果是否需要得到其他的確認？（比如：他們的談判結果是否在得到其總經理確認后，還要上報總公司審計部門審計后報總公司總裁最后確認。）你擁有多大的權力？（就本談判情景而言，你的老板似乎已經給了你完全的授權。）你必須要考慮方法和結果嗎？（是的，你必須為自己的前途和公司的利益考慮。）你是否能夠讓你們公司接受你認為可以接受的交易，還是你必須得到上級的批準？（比如：你好像不能讓公司接受你認為可以接受的交易，所以你在改變策略之前最好還是先得到你的老板的批準。）明確雙方談判人員的談判權力及范圍。通過前期收集的情報和理性分析總結我方的談判需求和利益點，你應該確定談判保留價格和理想成交價。現在心理是不是越來越有底了？（保留價格又稱免談價格，是你在談判中所能接受的最低條件或價格。）課堂實操：情報收集及制定談判預案一、實訓目的和要求

?實訓目的了解在商務談判開始之前的情報收集方法及制定談判預案的關鍵內容。了解談判協議最佳替代方案、保留價格、理想成交價、可達成協議的空間等關鍵概念。

?實訓要求掌握商務談判前情報收集的基本方法并學會制定商務談判預案。二、談判情景

海口金盤飲料公司是上市公司“金盤實業”（代碼000572）的全資子公司，是一家生產“金盤”礦泉水和“天之南”純凈水的地方知名企業。

你的公司是一家生產PET材料的廠家。公司準備派你開發海南市場，公司希望能成為該公司的供貨商。你的公司并沒有與該公司發生過業務關系，對該公司并不了解。海南是你公司準備新開拓的市場，拿下這家公司的定單對你們意義重大。

假設你的生產成本是10，000元/噸，市場平均價格是12，000元/噸。

你被公司任命為談判代表與金盤飲料公司進行談判，如果談判成功，你將被任命為海南區域經理。你的老板雖然讓你做主。但你知道如果這一單談不好的話，你很可能失去目前的升職機會。并且你的老板的為人比較小氣，還喜歡做事后的評價。

你必須做好充分的談判準備工作，以確保談判的成功。

三、操作步驟

?第一步收集與本次談判有關的政治、經濟、文化、行業信息及相關標準等。

?通過互聯網搜索引擎輸入“海南”查詢，可找到海南的一些知名網站。如海南在線、海南省政府網站、海口市政府網站等。通過這些網站了解海南的相關政治、經濟、文化、風俗、禮儀、習慣等。

?查詢與“海南”相關的地方法規、投資優惠政策、稅收優惠政策等。

?通過“中國礦泉水行業協會”了解近幾年礦泉水行業的發展狀況，行業的行規、慣例等。順便查詢該企業是否為該協會會員。如果是，盡可能查詢更多的信息資料，如：年產量、年產值等。

?通過近幾年的《海南省政府工作報告》及《海南省統計公報》了解海南近幾年的經濟發展狀況，特別是與礦泉水生產相關的制造業數據。在《統計年鑒》中查詢海南“礦泉水”年產量、產值等。

?通過“中國質量技術監督局”網站了解“礦泉水”質量技術標準。重點了解與我們相關的包裝標準部分。

?第二步盡可能多地收集對方的相關情報并加以分析。

了解對方情報并加以分析對談判非常重要，如果你的預算緊張的話，可以自己花時間

做這項工作，如果時間緊張預算寬松的話，可以通過專業的調查公司去做。專業調查公司或咨詢公司、信息服務機構所做的結果比較專業，但往往收費較高。你可以根據自己的時間及費用預算去定，目的是要做到知己知彼。

如果自己收集情報，主要途徑及方法：

?通過“金盤實業”網站了解其表述的信息；

?通過政府出版物了解公開信息，如統計年鑒等；

?通過海南地方報紙、網站及行業報刊雜志和書籍了解“金盤飲料”、“金盤實業”的新聞及行業和社會評價；

?“金盤實業”是上市公司，通過其公開的季報、半年報、年報、公告了解其經營情況、財務狀況、重大事件公告等；

?在市場上購買各種規格的金盤礦泉水，通過觀察分析了解其品質。特別注意其包裝瓶所用的PET材料，最好能帶回工廠做技術分析，了解其品質并與自己工廠所提供產品進行比較，了解自己產品的優劣勢；

?通過“金盤礦泉水”的銷售商了解其產品價格、產品質量、商業信譽、服務水準等。特別是消費者對該產品的包裝物的態度。

?通過各種關系介紹認識“金盤飲料公司”雇員，獲得公司內部非公開信息。特別是其供應商，采購決策流程，主要采購人員情況。

?如果沒有途徑找到其雇員，可以以你公司建立海南辦事處需要專業人才的名義安排一次條件優越的專項招聘，吸引其雇員參加面試或通參加面試的人員了解“金盤飲料”。公司的情況。一舉兩得。既可以了解對方的情況，也為今后你負責海南區域業務物色人才。通過面試可以了解更多的隱秘信息。?第三步收集潛在競爭者的情報并加以分析。

本次談判你并不是對方的唯一選擇，至少原有供應商就是你的對手。你想從他們手中挖走一個大客戶，顯然，他們不可能善罷甘休，坐以待斃。你必須花費相當的時間收集競爭者的相關情報。內容包括你或你的公司為了談判需要回答的所有問題。

收集渠道及方法同上。

?第四步預想取得良好的談判結果。

判斷談判是否取得成功取決于談判的結果而不是談判的過程。當你準備進行談判時，要考慮希望取得什么樣的良好結果。

你希望通過這次談判獲得什么成果？

通過與“金盤飲料”的合作，建立海南的樣板用戶，為進入海南PET市場打下良好的基礎。

最好的談判結果是怎樣的？

與“金盤飲料”達成獨家供貨合同。并且價格不低于市場正常售價。

什么樣的結果是不能接受的？

先貨后款的方式是不能接受的；

價格低于11，000元／噸是不能接受的。

它們為什么是不能接受的結果？

通過“金盤實業”的公告，我們了解到“金盤飲料”的利潤是負值，且呈下降趨勢。“先貨后款”面臨著很大的資金風險。為了成為其供應商我們必須鎖定風險。由于其現金流量并不差，所以，可以估計“金盤飲料”更在乎原材料價格，而不是付款方式。我們可以通過讓利使其增加利潤空間。

讓利的最大幅度應該不能超過1，000元／噸。如果公司的利潤空間低于10%，即使拿下供貨合同，對今后在海南市場的價格定位會形成很大的負面作用。對今后的業績及公司利潤都有很大的影響。

?第五步評估你方的需求和利益。

通過海南飲料企業的情報收集我們可以了解到：海南飲料企業中“椰樹”是龍頭企業，在我們不了解海南市場，也沒有在海南建立樣板企業之前想成為其供應商，存在一定的難度。“海南可口可樂”是海南第二大的飲料企業，由于其外資背景，進入也存在著很大的難度。“金盤飲料”是海南的第三大飲料企業，比起其他數十家飲料行業中的中小企業更具代表性。且“金盤實業”改制和民營化之后，必然帶來“金盤飲料”的第二次發展機會。所以與“金盤飲料”的合作是我們最佳的切入點。

我方的需求和利益主要體現在：海南省飲料生產和銷售量都很大，對PET材料的需求量也巨大，我們必須進入海南市場。通過與“金盤飲料”的合作，對海南中小飲料企業造成影響，同時伺機與“椰樹”、“可口可樂”合作。?第六步確定談判協議最佳替代方案(BATNA)。

將你的替代方案列出一個清單。檢查這張清單，確定哪一個是最佳替代方案。就本談判情景而言，我們的談判協議替代方案存在以下幾種方案：

暫時不發展海南市場，而是發展廣東、廣西等氣候條件與海南接近的市場。而這些市場對海南也起到輻射作用。

在必須考慮發展海南市場的情況下，先與一家規模較小的企業合作。雖不如“金盤飲料”的市場影響那么大，也可以起到進入海南市場并建立樣板用戶的作用。

建議你熟悉的用戶中實力強大也想進入海南飲料市場的企業，進入海南市場設立分廠。同時可以把你的產品帶入海南市場。

以上三個談判協議替代方案中，以第二個為最佳協議替代方案。

?第七步確定保留價格和理想成交價。

在全額付款的前提下我們的保留價格應該是11，000元/噸，在成功進入海南市場的同時保證公司最低有10％的利潤空間。

理想成交價格應該定在11，400元/噸，比市場價格優惠５％，公司利潤14％。?第八步評估對方的談判協議最佳替代方案(BATNA)。

如果你知道“金盤飲料”沒有好的談判協議最佳替代方案(BATNA)，你就可以為你公司談成非常有利的交易。要想評估“金盤飲料”的談判協議最佳替代方案(BATNA)，你必須對以下情況盡可能多地加以了解：

“金盤飲料”公司的狀況：他們的商業信用等級如何？他們的年度報告說了些什么？他們每個季度的收入有多高？他們的管理層最近是否表達過對原有供應商的不滿？是對供貨價格的不滿，還是對產品質量的不滿，或者是對其他服務的不滿？

這項交易對于他們的價值。如果“金盤飲料”改變原有供應商而與我們合作，我們每年能為他帶來多少額外利潤？（PET材料的使用量乘以我們與原供應商的價差）這項交易對于他們有多重要？他們需要達到更大的目標嗎？

我方的報價是否在別處也很容易得到？我方能否在對方的時間期限內滿足其要求？他們是否得到了其它標價或已經與其它單位開始了非正式談判？

?第九步理解對方的真正利益。

你需要考慮：

“金盤飲料”更廣泛的商業目標以及為了實現這些目標，他們需要什么？（對“金盤飲料”來說他們更廣泛的商業目的應該是在海南飲料市場白熱化的競爭局面下，盡可能保住甚至提高自己的市場分額，并盡快由虧損轉變為贏利。為了實現這個目標，他們需要在每個環節節約成本。）

可能使“金盤飲料”業務增長受到阻礙的主要原因是什么？（競爭對手的產品成本下降而帶來的降價空間。）

我方能夠給“金盤飲料”帶來哪些益處？（我方可以提供比其過去供應商更加優惠的PET價格，能給“金盤飲料”帶來更大的利潤空間。由于我方是專業的PET材料生產廠家，我們還擁有如何降低材料損耗的技術和經驗。能夠幫助“金盤飲料”更大程度地節約成本，增加利潤空間。）

?第十步確認雙方談判代表的權利。

盡可能明確“金盤飲料”將要和你進行談判的人員的職位和授權范圍。（通過了解我們知道，一般由該公司采購部負責人負責談判，他們擁有相當的權利。）

他們是不是只有權在預先設定的范圍內進行談判？（不是，他們可以在任何范圍內談判。）

談判的結果是否需要得到其他的確認？（是的，他們的談判結果在得到其總經理確認后，還要上報“金盤實業”總公司審計部門審計后報總公司總裁最后確認。）

你擁有多大的權力？（就本談判情景而言，你的老板似乎已經給了你完全的授權。）

你必須要考慮方法和結果嗎？（是的，你必須為自己的前途和公司的利益考慮。）

你是否能夠讓你們公司接受你認為可以接受的交易，還是你必須得到上級的批準？（你好像不能讓公司接受你認為可以接受的交易，所以你在改變策略之前最好還是先得到你的老板的批準。）

由于“金盤飲料”的談判代表不具備最終決策權，所以必須調整本次談判的保留價格，留有余地以便應付對方上級部門提出新的要求。（比如把保留價格上調5%。）

通過上述準備我們應該心中有底了，現在我們整理好上述資料，進行條理化向我們的領導匯報（向同學PPT演示說明），以此確定下一步？（課堂實操結束）分項任務二商務談判計劃的制訂一、明確談判目標1．與企業決策者溝通2．確立談判目標二、確定談判基本策略開局策略報價策略議價策略讓步策略結束策略三、制訂談判進程1．談判的時間安排2．談判議題的確定四、談判主要條款與價格問題1．合同條款或交易條件方面的內容2．價格談判的幅度問題五、確定談判替代方案1．成員方面2．場地及設備方面3．策略方面4．競爭對手的干擾分項任務三組建談判隊伍

導讀：

談判過程，特別是其討價還價階段是一個非常困難的過程，其中充滿了困難和曲折；有時談判會變成一項馬拉松式的較量，這不僅對談判人員的知識技能、體力等方面是一個考驗，良好的心理素質、幽默大度、靈活巧妙應變能力對談判的成功都是至關重要的，一個專業、自信果敢、配好默契優秀的團隊將幫助我們在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。要組建一支具有戰斗力的談判隊伍,簡單來說——選對人、分好工、配合好。

一、商務談判人員的選用（一）談判人員入選的基本條件1．基本的職業素質忠于職守強烈的事業心和開拓進取精神互惠觀念團隊協作精神2．基本知識結構政治經濟法律商務產品風土人情和風俗習慣相關心理學、行為學、管理學、公共關系學、決策學等知識3．業務能力較強的傳播、溝通能力較強的邏輯推理能力和自控能力敏銳的洞察力和高度的應變能力心理素質能力單項訓練：溝通、邏輯、自控、觀察、應變、心理二、談判隊伍的分工1、談判規模

4個人比較適宜2、談判隊伍構成談判組長技術專家商務專家財務專家法律專家后勤保障人員三、談判隊伍分工合作1、主談人和輔談人的配合2、“臺上”和“臺下”的配合3、洽談技術條款時的分工合作4、洽談商務條款時的分工合作5、洽談法律條款時的分工合作課堂實操：制定商務談判計劃一、實訓目的和要求

?實訓目的了解在商務談判開始之前組成談判小組、談判力、進行人員分工、確定談判目標、確定談判地點、確定談判進程、制定談判策略、準備談判資料、準備談判合同文本、制定應急預案等制定商務談判計劃的關鍵內容。

?實訓要求掌握制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃。

二、談判情景

通過“情報收集及制定談判預案”的各項準備工作，你對海口金盤飲料公司已經有了一定的了解。并且已經與該公司采購部門負責人取得聯系，向對方提交了相關的資料，并進行了前期的溝通。該公司表示對與你廠合作很有興趣，準備于下周與你公司進行首次談判。由于雙方過去并沒有合作過，彼此都不夠了解，也為了使談判有一個好的開端，你向對方建議派人到你公司考察，并進行商務談判。對方同意了你的建議，但由于對方的管理流程的限制，他們的談判代表沒有最終的決策權，要求第一輪談判并不簽訂合同，達成基本意向之后他們要向總公司匯報，聽取總公司意見后下一輪談判要在對方所在地進行。

你向你的老板進行了匯報，老板很高興，指定你為本次談判的組長。談判小組的成員也由你組織。公司技術部門已經對你收集的“金盤”礦泉水瓶進行了技術分析。令你欣慰的是你公司生產的PET材料完全可以滿足金盤飲料公司的技術要求。在“透明度”、“純度”等一些指標上比他們過去使用的材料還要好一些。

你知道現在需要制定一份完整的“商務談判計劃”，這關系到談判的結果，也直接影響你們公司的利益及你在公司的前途。

?第一步組成談判小組（略）。?第二步進行人員分工。（略）?第三步確定談判目標。

談判的“目標”通常可以用一句話表達。比如“我們認為談判目標是……”。談判目標必須明確、具體，談判組成員必須清楚認識到它是談判的核心原則，一切談判工作都必須圍繞著談判目標的實現而開展。就此次談判而言，我們的談判目標是成為“金盤飲料公司”PET材料供應商，通過與“金盤飲料公司”的合作，建立海南的樣板用戶，為進入海南PET市場打下良好的基礎。

?第四步確定談判地點并做好相關準備（略）。?第五步確定談判進程（要求是一張活動表）。比如：這次談判的進程安排應該為：

上午：開局及報價

中午：安排一次簡單但得體的工作餐

下午：議價及讓步

晚上：不管談判結果如何，都安排一次正式的晚宴，確定下次談判的時間并結束本次談判。

?第六步制定談判策略。

開局階段的策略：在我方做公司介紹時，要讓對方了解我方的實力。重點介紹哪些知名企業是我們的長期用戶。我們在為這些企業保證產品質量、降低成本方面做了哪些貢獻。在做人員介紹時，重點是讓對方相信我方的技術負責人是PET材料方面的專家。

報價階段的策略：為了體現我方的誠意，我們的報價原則上直接報出所有我們能給對方的降低產品成本的各方面的幫助（如降低原料損耗、降低殘次品比例、廢料的回收利用、人員的培訓等），但在產品價格上我們第一次只能按市場價格12，000元/噸報價，為后面的談判留下足夠的空間。

議價階段的策略：重點強調我方能為對方降低產品成本，因為這是對方最為關心的事。拋出我方的技術資料，證明我們的ＰＥＴ材料比對方現在使用的材料在“透明度”、“純度”等方面質量更好。我們能夠提供更多的專業知識及降低成本的經驗。

讓步階段的策略：在提供我們的專業知識及經驗方面作出比較大的讓步。為了做好“金盤飲料”這個“樣板”用戶，即使對方不要求，在知識及經驗的傳播上我們也應該是不遺余力的。所以這方面的讓步對我們絲毫無損。但在價格方面應該采取小幅度遞減的讓步策略。由于還可能有多次談判及對方談判人員沒有最終決策權的原因，本次談判在產品價格上不宜作過多的讓步。具體多少要看對方談判人員的談判力。（詳述參見模塊六商務談判的讓步策略）

結束階段的策略：不管談判的成果如何，我們始終都應該保持積極的態度，顯示我方的誠意。與對方談判人員建立融洽的關系，切不可使談判出現緊張局面，更不可使談判破裂。把結束的時機安排在晚宴上，氣氛會比較好。?第七步制定應急預案。

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，給對方談判人員留下美好印象，再加上本次談判是在我方所在地進行，對方代表在很多事情上不像在家那么方便。可能發生的意外我們應該考慮得更多、更周全。主要應安排好如下事項的應急處理方案：

成員方面：如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項或個人的原因不能按時到達，應該由誰替代？談判進行中，由于某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，臨時從公司調人又來不及，組內人員如何相互兼職？另外，由于我們是東道主，當對方談判代表出現水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判時我們該怎么做？

場地及設備方面：我們考慮的是在酒店會議室談判，不會像在公司那么方便。我們必須考慮到電力、設備等故障的應急處理措施。這些在簽訂會議室使用合同時就應該要求酒店方給出方案。

策略方面：我們希望本次談判的最大讓價幅度不超過5%，（第一次談判結束時價格應在理想成交價11，400元／噸之上）如果對方不滿意，堅持要更多的讓步怎么辦？

競爭對手的干擾：“金盤飲料公司”過去的PET材料供應商知道了我方的圖謀后，為了不丟失客戶，同時為了打擊我方，直接降價5%以上怎么辦？怎么樣我的同學，現在你應該對馬上開始的商務談判有了充分的準備了，此次的談判目標，人員的分工，各階段的策略，應急策略等等。（課堂實操結束）分項任務四談判前準備一、選擇談判場地二、布置談判場地三、進行模擬談判四、接待對方談判代表課堂實操：布置談判場地一、實訓目的和要求

?實訓目的了解商務談判中選擇談判地點及布置談判場地的原則，了解模擬談判的相關內容。

?實訓要求掌握商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法。二、談判情景

通過與“海口金盤飲料公司”的接觸，雙方有了更進一步的了解。對你公司來說更堅定了要通過與“金盤飲料公司”的合作進入海南PET市場的信心和決心。對“金盤飲料公司”來說，他們也充分認識到與你公司的合作可以給他們的長遠利益帶來的好處。

通過你的努力說服工作，對方同意在談判之前派代表前往你公司考察，并在你方所在地進行首次談判。

你現在面臨的問題是：

1.作為東道主你必須做好“海口金盤飲料公司”談判代表的接待工作，給對方談判代表留下美好的印象，為今后的談判乃至長期的合作打下良好的基礎。

2.選擇具體的談判場所并布置好談判場地。

3.充分利用好“主場”優勢，使談判順利進行。

4.達成成為“金盤飲料公司”PET材料唯一供應商的初步協議。三、操作步驟?第一步布置談判場地。

酒店歡迎橫幅：“熱烈歡迎海口金盤飲料公司代表下榻本酒店”。

酒店“流水牌”安排：

會議室橫幅安排：如果談判中會用到投影儀，在屏幕的上方掛上“祝談判取得圓滿成功”內容的橫幅。也可以掛在對方談判代表座位對面的墻上。可以提醒對方取得談判的成功是我們共同的首要目標。

會議室的布置：色彩選擇。采用暗紅色、褐色、暗黑色或赭石色。

會議室談判桌及座次安排：由于本次談判是正式的上午談判，正式的談判座次安排通常選用長方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對等。采用這種方式，通常談判的首席代表居中而坐，己方的其他成員分坐在首席代表兩邊，雙方的首席代表應該坐在平等而相對的座位上。

會議室設備安排：如果談判中需要的話，要保證麥克風、音響、投影儀、燈光、電源、計算機、空調等設備工作正常。

輔助文具安排：為每個談判代表準備好至少兩只削好的鉛筆、足夠的紙張、計算器等文具。

茶水飲品安排：由于對方是礦泉水生產企業，最好的安排是在每個談判代表的面前都擺上對方生產的“金盤”礦泉水。

休息時間水果及糕點安排：談判的時間安排如果預計會超過兩個小時，就必須在中間安排休息時間。可以安排大家用一點時令水果或者糕點。酒店一般都會提供這樣的服務，如果酒店不提供，我們也可以自己安排。?第二步進行模擬談判。

將談判小組分成兩個小組，或者另外組成一個小組。由一方實施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風為依據，進行實戰操練、彩排。

在我們已經安排好的談判場地進行實地模擬談判。把可能出現的場景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現更加過分，以利于我方有針對性地調整談判計劃。

模擬完成后，兩個小組成員互換身份，由原來模擬我方的小組模擬對方，由原來模擬對方的小組模擬我方。再進行一次模擬談判。以便于更大程度地發現問題。

?第三步調整談判計劃。

根據模擬談判發現的問題，重新審視我方的談判計劃，對可能出現問題的地方進行調整，使我們的談判計劃更切實際。確保談判在成功的基礎上最大程度地對我方有利。特別需要注意的是：

談判小組成員安排是否合適，是否是我方的最佳陣容，是否需要對個別人員做適當的調整？切不可因為面子問題而將就。

談判的目標是否表達準確，是否為全體談判人員所透徹理解并已經達成共識？

談判策略是否合適，是否考慮到了對方的利益以及是否照顧到了對方的面子？

?第六步接待對方談判代表。

重點演練：接機，商務車，宴請，參觀，舞會等商務活動。讓我們走上談判桌開始巧妙的談判旅程吧！（課堂實操結束）任務三商務談判的開局階段

知識目標：初步分析和辨別談判對手期望值掌握建立融洽的洽談氣氛的技巧和方法。掌握商務談判開局階段制定開局策略能力目標：觀察分析談判對手的能力營造良好洽談氣氛的能力制定開局策略的能力語言表達、溝通能力開局階段

到目前為止，我們已經經歷了整個談判過程中的第一個階段——準備階段，此時，我們已經擁有一支分工明確、相互配合的團隊；并在大家的共同努力下，收集了大量談判資料，如產品質量、成本、價格、商家信譽、競爭對手等相關資料；并根據雙方的利益，確定了此次談判的目標和開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略及相應替代方案；同時，為正式的商務談判開始的各項工作全部準備完畢了。這時我們就進入了商務談判的第二個階段——開局階段，開局階段也通常被稱為“破冰”階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉和了解，對于正式談判的開始起到了良好的鋪墊作用和充分的準備。開局階段掌握的好與壞，對談判的進展影響很大。俗話說：“良好的開端是成功的一半”。商務談判的開局準備階段開局階段磋商階段結束階段項目任務：3.1、開局的重要性和準備工作3.2、營造開局氣氛3.3、開局策略3.4、開局試探

3.1談判開局階段的重要性及準備工作3.1.1創造和諧的談判氣氛談判者要在談判氣氛形成過程中起主導作用心平氣和，坦誠相見不要在一開始就涉及有分歧的議題不要剛一見面就提出要求3.1.2正確處理開局階段的“破冰”期3.1.3在談判開局階段，探測對方情況，了解對方虛實3.2營造開局氣氛雙方落座以后彼此介紹雙方的談判組成員。隨后以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易放松的話題，消除正式的談判可能造成的緊張情緒。比如，“對酒店的安排是否滿意？”“吃的方面是否合您的胃口？”“是否適應我們這里的氣候環境？”“有什么安排不周的地方不要客氣，盡管告訴我們”等等。當感覺氣氛已經比較放松和融洽的時候，通過一些比較容易引起對方認同的話語不失時機地轉入正題。比如，“很高興能有機會與金盤公司嘉賓討論我們未來合作的話題，咱們先確定一個今天的議題，如何？”“先商量一下今天的大致安排，怎么樣？”這些話從表面上看好像無足輕重，分量不大，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，因此比較容易創造一種“一致”的感覺，如果能夠在此基礎上，悉心培養這種感覺，就可以創造出一種“談判就是要達成一致意見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛，雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。可以說，談判氣氛的營造既表達雙方各自對談判的期望，也表達出談判的策略特點。因此，雖然此項工作在實際過程中可能只有簡短的一兩句話、幾十秒鐘，如能建立“和諧”的“一致”的談判氣氛，將會對整個談判起到事半功倍的效果。一、談判開局的氣氛談判雙方都力圖營造有利于實現己方目標的開局氣氛，從而控制談判開局，左右談判對手，引導整個談判進程。然而開局氣氛的營造取決于主客觀的多種因素，它是有一定條件的。一般來說，商務談判都力求雙方真誠合作，互諒互讓，把積極營造和維護融洽的談判氣氛作為各自開局目標。但客觀實際中，由于談判雙方經濟實力、相互關系和談判人員的業務能力、知識水平和閱歷不同，以及談判雙方的要求和態度不同，都會導致對開局策略設計的不同，現成不同的談判氣氛。總的來說，開局氣氛有以下三種：1、熱烈、積極、友好的談判氣氛2、冷淡、對立、嚴肅的談判氣氛3、自然、平淡、輕松的談判氣氛2、冷淡、對立、嚴肅的談判氣氛的營造營造上述氣氛，通常采用以下方法。

(1)感情攻擊法。這里說的感情攻擊法與感情渲染法正好相反，前者是要激起對方產生積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛。而現在則是要誘發對方產生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。

(2）沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向對方施加心理壓力的目的。但是，沉默并非總是一言不發，而是指己方盡量避免對談判的實質問題發表議論。沉默的同時要注意傾聽。悉心傾聽對方吐露的每一個字，注意他的措辭和他選擇的表達方式，以及他的語氣和聲調。這些都能為你提供線索，去發現對方的一言一行背后隱含的真實動機、目的和需要，并感受到對方的情緒。采用沉默法時要注意以下幾點。①要有恰當的沉默理由。通常，人們采用的理由有假裝對某項技術問題不理解，假裝不理解對方對某個問題的陳述，假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。②要沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步。

(3）疲勞戰術。疲勞戰術是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情和談判情緒。

(4）指責法。指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低沉、嚴肅開局氣氛的目的。3、自然、平淡、輕松的談判氣氛的營造營造這種氣氛，往往是具有以下條件。

(1)談判雙方勢均力敵或實力相差不多。

(2）雙方企業有過業務往來，關系一般。”過去我們雙方之間一直保持著業務往來關系，我們希望通過這一次的交易磋商，將我們兩個企業之間的關系推進到一個新的高度，讓我們一起動手干吧！”

(3)雙方企業在過去沒有業務關系往來，是第一次業務接觸。開局目標是要爭取創造一個比較友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至是稍含敵意的心理，為后面的實質性談判奠定基礎。因此，己方談判人員在語言上應該表現得禮貌、友好，但又不失身份；在內容上以旅途見聞、體育消息、天氣狀況、個人業余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的任職時間、負責范圍、專業經歷進行一般性的詢問和交談；在姿態上應該是不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不驕傲。在寒暄結束時，可以將話題引入實質性談判階段：“這筆交易是我們雙方的第一次業務交往，希望它能夠成為我們雙方長期友好合作關系的一個良好的開端。我們都是帶著希望來的，我想只要我們共同努力，我們一定能夠滿意而歸。”3.3談判開局策略

1、一致式開局2、保留式開局3、坦誠式開局4、進攻式開局5、挑剔式開局1、一致式開局一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件。(適用于雙方彼此希望真誠合作雙贏的角度)運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認可，并按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來征求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣？”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。【例2-1】1972年2月，尼克松總統應邀訪問中國，他在中國歡迎他的儀式上竟然聽到了他十分喜愛的一支樂曲《美麗的亞美利加》，他原本沒有想到在中國能聽到這只贊美他家鄉的樂曲，不禁為中國方面的熱情友好所感動。中美的外交談判也由此增添了幾分良好的氣氛。2、保留式開局保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。【例2-2】有一家日本公司與我國福建省一家公司進行了接觸，雙方互派代表就投資問題進行談判。談判一開始，日方代表就問道：“貴公司的實力到底如何我們還不十分了解，能否請您向我們介紹一下以增加我方進行合作的信心。”中方代表回答道：“不知貴方所指的實力包括哪幾方面，但有一點我可以明確地告訴您，造飛機我們肯定不行，但是制茶我們是內行，我們的制茶技術是世界第一流的。福建有著豐富的茶葉資源，我們公司可以說是‘近水樓臺’。貴公司如果與我們合作的話，肯定會比與其他公司合作得滿意。”注意在采取保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。3、坦誠式開局坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關系、當時的談判形勢等。坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。【例2-3】北京門頭溝一位黨委書記在同外商談判時，發現對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來向對方說道：“我是黨委書記，但也懂經濟、搞經濟，并且擁有決策權。我們攤子小，實力不大，但人實在，愿真誠與貴方合作。咱們談得成也好、談不成也好，至少您這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的中國的‘土’朋友。”寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對方的疑慮，使談判順利地向縱深發展。4、進攻式開局進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。5、挑剔式開局

挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。3.4開局試探1、開場陳述2、明確談判意圖一、開場陳述開場陳述就是雙方分別闡明己方對有關問題的看法和原則。通過開場陳述了解對方的立場和意圖，然后提出倡議，確定下一階段的談判議題。開場陳述的重點是己方的利益，在陳述己方利益時，應采用“橫向鋪開”的方法，而不是深談某一個問題。開場陳述一般包括以下內容：（1）己方對問題的理解，即己方認為這次應涉及的問題。（2）己方的利益，即己方希望通過談判取得的利益。（3）己方的首要利益，闡明哪些方面對己方來講是最為重要的。（4）己方可向對方做出的讓步和商談事項。（5）己方可以采取何種方式為雙方共同利益作出貢獻。（6）己方的原則，包括雙方以前合作的結果、己方在對方心中享有的信譽、今后雙方合作中可能出現的良好機會或障礙等等。例子下面的例子中，雙方的開場陳述就很符合以上的要求。一方這樣陳述：“這塊地皮對我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑物拆掉蓋起新的商店。我們已經同規劃局打過交道，相信他們會同意的。現在關健的問題是時間—我們要以最快的速度在這個問題上達成協議。為此，我們準備簡化正常的法律和調查程序。以前咱們從未打過交道，不過據朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場—我是否說清楚了？”另一方在弄懂了對方的陳述之后，進行了這樣的陳述：“我們非常愿意出讓這塊土地。但是，我們還有些關于在地皮上保留現存建筑物的承諾，不過，這一點是靈活的。我們關心的是價格是否盡可能優惠，反正我們也不急于出售。這是我們的態度，還有什么不清楚嗎？”雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方引向尋求共同利益的陳述，即倡議。倡議是對開場陳述在共同性上的延續，開場陳述己經向對方表明了個別利益與合作的愿望，接下來就應該抓住尋求這一共同利益的機會提出倡議。在倡議階段，需要雙方各自提出各種設想和解決問題的方案，然后再在設想與符合他們商業標準的現實之間，建起一座通向最終成交的橋梁。二、明確談判意圖（1）表明己方意圖在商務談判前必須理清己方談判的思路，明確談判的目標，測算承受風險的能力，確定談判的基本戰略和具體策略。在此基礎上，談判時，己方必須向交易的另一方提出某項交易的各種交易條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同，也就是向對方表明己方參加此次商務談判的意圖。表明己方意圖的內容（也就是“具體陳述內容”），主要的有以下幾方面己方認為此次商務談判應涉及和解決的主要問題。通過本次談判，己方應該取得的各種利益。在各種利益中，己方首先要確保的利益。為確保雙方共同利益的實現，己方可以做出的讓步。表明己方本次談判堅持的立場，己方良好的商業信譽，如果對方給予合作可能出現的談判前景，反之可能發生的談判障礙。（2）了解對方意圖雖然在談判開局前的準備階段，談判人員就已經通過各種渠道搜集到了有關對手的大量信息，但進入談判對陣后，只有雙方面對面的交流，才能更準確、深入地了解對手的真實意圖。而談判人員掌握對手信息的程度，特別是信息的準確程度，將直接影響談判的前途。那么，作為談判人員，應該從哪些方面了解對方的意圖呢？了解談判對手真正關心的利益所在。了解談判對手對本次談判的誠意。了解談判對手是否有意與己方建立長期友好的合作關系。了解對方的談判策略。三、進入磋商階段

當雙方氣氛融洽地就談判的“目的、計劃、速度和人物”等開局的關鍵問題達成一致之后，應該就著良好的勢頭，順勢進入談判的磋商階段。如果在開局階段就已經出現了裂痕和不和諧的氣氛并且在開局結束時未得到有效修補，沒能扭轉談判的不和諧氣氛就應該在進入報價階段之前暫停談判。建議雙方休息一會，在休息期間主動與對方談判人員進行溝通，再次向對方表達希望談判順利進行的誠意。以便重新開始談判時能改善氣氛，有利于談判的順利進行。課堂實操：了解談判對手，建立洽談氣氛一、實訓目的和要求

?實訓目的了解在商務談判過程中了解談判對手、建立洽談氣氛、正確的開局方式以及誠意等對整個談判成敗的重要性。

?實訓要求掌握商務談判開局階段制定開局策略，了解談判對手，建立融洽的洽談氣氛的技巧和方法。二、談判情景

通過你的努力工作，到目前為止，你已經充分收集了與“海口金盤飲料公司”相關的各種情報、制定了商務談判的預案、制定了商務談判計劃、選定了第一次談判的地點并完成了場地布置的工作。通過你前期到“海口金盤飲料公司”的考察接觸你對該公司的基本情況已經有了一定的了解。

“海口金盤飲料公司”的談判代表一行三人，分別是該公司采購部負責人楊先生、采購部原料采購專員王先生和技術部負責人黃女士。他們在你的安排下已經考察了你公司。雙方有了更進一步的了解。現在，第一次的談判就要開始了。

你現在面臨的問題是：如何制定開局策略，如何了解談判對手并建立好談判的開局氣氛，使談判能順利進行。三、操作步驟

第一步整理你目前所收集到的所有關于對方談判代表的信息。

回顧你到對方公司考察時與三位談判代表的接觸的一些細節的情況，他們當時給你的第一印象如何？

你在海口調查期間，所聽到的其他人對三位談判代表的評價。

這次三位談判代表到你公司考察期間，你在與他們的接觸過程中給你留下了什么樣的印象？以及公司其他主要接待人員對他們的評價如何？

這些信息是否已經足夠使你清楚地了解到三位談判代表的性格、為人處世風格、語言表達能力、處理問題的能力等等與談判能力有關的特征？

第二步補充了解談判對手的信息，以形成完整判斷。

如果通過第一步的整理總結你還不能得出完整的結論，你還需要：

通過你在海口的熟人打聽和了解他們更多的信息。

你可以特意在開始談判之前安排一次會晤，對他們進行試探性的了解。

或者是安排一次放松舒適的娛樂活動。認真觀察和了解他們的行為特征。

了解這次談判對他們個人的重要程度，以及他們個人對于與你公司合作的態度。特別是采購部的兩位先生，他們與過去的PET材料供應商的關系密切程度。與你公司合作是否會影響到他們個人的利益？如果會，該如何彌補這種損失并能使他們滿意？

第三步制定開局策略。

就本次談判而言，應該選擇“一致式的開局策略”。

為使談判對方產生好感，以“協商”、“肯定”的方式，創造或者建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。現代心理學研究表明，人們通常會對那些與其想法一致的人產生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點進行調整。這一研究結論正是一致式開局策略的理論基礎。第四步建立洽談氣氛，掌握開局主動。

雙方落座以后彼此介紹雙方的談判組成員。

隨后以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易放松的話題，消除正式的談判可能造成的緊張情緒。比如，“對酒店的安排是否滿意？”“吃的方面是否合您的胃口？”“是否適應我們這里的氣候環境？”“有什么安排不周的地方不要客氣，盡管告訴我們”等等。

當感覺氣氛已經比較放松和融洽的時候，通過一些比較容易引起對方認同的話語不失時機地轉入正題。比如，“很高興能有機會與金盤公司嘉賓討論我們未來合作的話題，咱們先確定一個今天的議題，如何？”“先商量一下今天的大致安排，怎么樣？”這些話從表面上看好像無足輕重，分量不大，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，因此比較容易創造一種“一致”的感覺，如果能夠在此基礎上，悉心培養這種感覺，就可以創造出一種“談判就是要達成一致意見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛，雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。可見，良好的開局方式可謂成功的一半。

第五步避免一開局就陷入僵局。

談判雙方，有時會因彼此的目標、對策相差甚遠而在談判一開局就陷入僵局。這時，雙方應努力先就談判的“目的、計劃、速度和人物”等談判的基本要素達成一致意見，這是掌握好開局過程的基本策略和技巧，實踐證明，適合于各種談判。若對方因缺乏經驗，而表現得急于求成，即開局一開始就喋喋不休地大談實質性問題，這時，我們要善而待之，巧妙地避開他的要求，把他引到談判“目的、計劃、速度和人物”等基本內容上來，這樣雙方就很容易合拍了。如果談判對手出于各種目的在談判一開始就唱高調，那么我方可以毫不猶豫地打斷他的講話，將話題引向談判的目的、計劃等問題上來。總之，不管出于哪種情況，談判者應有意識地創造“一致”感，避免造成開局即陷入僵局的局，為創造良好的開局氣氛創造條件。第六步觀察對方的表現以修正掌握的信息。

由于對方的刻意掩飾，我們所依靠的提供信息的人的判斷能力或故意誤導，或者對方的雙重性格等等原因，我們在談判之前所掌握的對方的各種信息，完全可能是錯誤的。所以一開局我們就要留意對方的表情、動作，找出他的特殊習性，以迅速修正我們的信息，如此才能決定該采取什么樣的談判戰術和技巧。

談判是溝通，但并不一定是口頭的。事實上，眼神、手勢或姿勢能比言語傳達更多的信息。因此，留意并研究對手的身體語言所傳達的有用信息，是有價值且有助于你談判成功的。

第七步辨別對方的誠意。

通過前面的所有工作，我們已經向對方釋放出了明確的“誠意”。但到目前為止我們依然不清楚對方是否有誠意。我們需要特別留意對方的表情和語言，通過我們的經驗判斷對方的“誠意”。如果對方沒有誠意，只是想知道更多的關于我方的信息，以便作為與其他供應商談判的砝碼。或者只是利用應邀到我方談判的機會來免費旅游。那么，對我們來講這樣的談判就毫無意義。我們應該在不撕破臉面的前提下終止談判。以便在今后條件成熟的時候重起尋找合作的機會。第八步把握時機，結束談判的開局階段。

當雙方氣氛融洽地就談判的“目的、計劃、速度和人物”等開局的關鍵問題達成一致之后，應該就著良好的勢頭，順勢進入談判的報價階段。

如果在開局階段就已經出現了裂痕和不和諧的氣氛并且在開局結束時未得到有效修補，沒能扭轉談判的不和諧氣氛就應該在進入報價階段之前暫停談判。建議雙方休息一會，在休息期間主動與對方談判人員進行溝通，再次向對方表達希望談判順利進行的誠意。以便重新開始談判時能改善氣氛，有利于談判的順利進行。

結束開局進入商務談判實質磋商前，你的各項基本能力準備好了嗎，接下來是我們學習最難的地方，也是同學能力的大檢閱的時刻了？（課堂實操結束。）任務四商務談判的磋商階段

知識目標：掌握商務談判中報價的方法、技巧和策略；了解與報價有關的基本知識。掌握商務談判中價格解釋、價格評論、商務談判的語言和表述技巧的相關知識；并能熟練運用表述策略進行價格解釋和價格評論。了解議價談判中討價、還價等價格磋商策略和商務談判中的溝通技巧，并能與對手進行有效溝通。能力目標：隨機應變能力快速分析與決策能力超強語言表達能力良好心理素質能力商務談判的磋商準備階段開局階段磋商階段結束階段項目任務：4.1報價4.2討價還價4.3僵局突破4.4價格讓步分項任務一報價任務提示：隨著談判的深入，談判雙方將開始實質性談判，雖然價格不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間，因此如何進行價格談判取得理想結果是所有談判中最核心、最實質性的談判。本書所指的報價并不是單指一方的報價，同時也指對方的還價，簡單的說是雙方各自提出條件，并開始對提出討論的基本條件進行磋商。因此，報價、還價運用的科學、合理，關系到整個談判過程的利益得失。一、報價的依據——影響報價因素1、商品的價值產品的復雜程度（1）產品在技術及工藝上是否復雜？（2）該產品生產經驗是否豐富？（3）對各種材料的質量是否了解？（4）談判對手對成本估算是否準確或有經驗？（5）其他競爭產品的情況如何？產品質量（1）談判公司的產品質量與同行業其他企業產品是否有比較優勢？（2）在同等價格的條件下，接受該產品的可能性？2、市場行情（1）目前交易商品在市場行情為多少？（2）市場基本供求是否平衡？（3）本次交易商品其他生產廠家的生產情況（質量、產銷量、渠道、技術、價格趨勢、競爭強度等）？3、談判對手的狀況產品和企業的聲譽（1）談判公司的產品和企業的聲譽怎樣？（良好的聲譽是寶貴的無形資產，對價格有重要影響）（2）客戶對優質名牌產品的價格，或對聲譽卓著的企業的報價，信任感的強度？（強度越高，客戶越肯出高價買名品，也愿意與重合同、守信譽的企業打交道）利益需求談判雙方對本次談判的利益需求是什么？（提高質量、降低成本、擴大市場、擠壓競爭對手、樹立品牌形象、增進客戶忠誠度、加強客戶溝通等）4、其他交貨期要求（1）交易商品是否有最短交貨期限制或條件？（2）談判對手是否會利用交貨期的苛刻要求，迫使我們在價格上讓步？附帶條件和服務（1）在價格以外，是否有降低材料損耗、提高材料利用率等專有技術？（2）或其他使成本下降的方法和技術？交易性質（1）本次談判是一次性還是其他交易性質？（合作時間越長，次數越多，價格越優惠）（2）是屬于大宗交易還是其他？（越大宗越重要的交易，價格越優惠）銷售時機（1）當前銷售是旺季還是淡季？（旺季暢銷，供不應求，則價格上揚；淡季滯銷，供過于求，為減少積壓和加速資金周轉，只能削價促銷）（2）該市場未來供需狀態怎樣？（假如未來價格趨勢是上揚，則一次性簽訂一年的合同，對于買方來說是較為有利的）支付方式（1）談判對手的業績情況？（業績下滑，就會急于獲得降價；業績好，對價格就不敏感，讓步就難）（2）談判對手的支付能力怎樣？（支付能力越差，價格談判越處于被動）（3）談判對手對待財務風險的態度？（越擔心財務風險的一方，越容易作出價格上的讓步）二、確定價格談判的合理范圍

商務談判中的價格談判，盡管影響價格的因素很多，盡管各種價格關系的運用為談判者提供了余地，但是，價格談判畢竟有它的限度，既有它的合理范圍。1、正確認識和處理本次談判中的價格關系主要是明確三個方面的價格關系：一是主觀價格，我們要圍繞談判目確定主觀價格的高低（比如我們希望與對手合作進入當地市場，我們的主觀價格就不宜過高，正所謂有所得而有所不得）

。二是相對價格，我們要主動利用我方的談判優勢（比如產品質量好、渠道廣、信譽高等），啟發對手關注我們的優勢給對方企業帶來的好處，誘導對手比較相對價格，為己方爭取主動。三是消極價格向積極價格轉化，談判代表應試圖說服對方合作帶來的好處（比如良好的質量有助于提升對方產品的競爭力，有助于改善對方公司產品形象等），促使對方由消極價格向積極價格轉化，為贏得談判奠定基礎。2、確定價格談判的合理范圍（1）根據談判前期搜集的資料，確定談判最高價格和最低價格是多少？（比如采購價應該在10000元／噸—20000元／噸之間，低過10000元／噸則價格談判結束，最高也不超過20000元／噸，強調長期、誠信合作）（2）我公司保留價格是多少？（保留價格是為了給己方留出更大的談判空間）三、報價策略及技巧開價高于實價永遠不要接受對方的第一次出價（價格反制策略）故作驚訝

不情愿的賣主

老虎鉗策略

一、價格解釋的內容（1）分析目前產品市場的行情，說明本公司報價的合理性。分析該產品的市場平均價格、平均毛利率、平均成本等。既可以試探對方對本公司價格行情的分析的態度，同時也可以調節談判氣氛。（2）進一步解釋本公司產品質量及成本情況。強調產品的突出特點或與其他競爭產品的比較優勢，從側面說明價格的合理性；將話題轉移到談判對手的利益訴求點上，強調我們合作能夠實現對手的談判目的，提示或引導談判對手不要只看重價格，而要關注如產品的品牌培養、產品包裝、銷售渠道管理、產品促銷、公共關系等對我們來說讓步損失較小的方面來。這一解釋的目的是：既向對方表明自己產品的優越性，暗示給對方帶來的利益，又可以有理有據地證明下一步定價的合理性。同時征詢對方的觀點，并表明己方對雙方合作的信心，同時向對手介紹其他利益點或讓步方向，暗示對方在方面的必要性，以實現對我們來說最小的讓步換取最大的回報。（3）再一次強調解析進一步向對方解釋己方的談判目的，并指出這一合作給對方帶來的好處。表明己方的合作誠意，同時增加價格解釋的可信度，和誘惑力，說服對方接受報價。價格解釋常用的技巧和策略

（1）印象第一技巧。（2）明暗相間技巧。（3）聰明不透頂技巧。（4）多嘴調不雜技巧。（5）避實就虛技巧。（6）能言勿書。分項任務二討價還價討價，指要求報價方改善報價的行為。談判中，一般賣方在首先報價并進行價格解釋之后，買方如認為離自己的期望目標太遠，或不符合自己的期望目標，必然在價格評論的基礎上要求對方改善報價。這也稱之為“再詢盤”。這種討價要求，既是實質性的，可迫使報價降低；又是策略性的，可誤導對方對已方的判斷，改變對方的期望值，并為已方的還價做準備。如果說，報價后的價格解釋和價格評論是價格磋商的序幕，那么，討價便是價格磋商的正式開始。討價策略的運用，包括討價方式、討價次數、討價技巧等方面。一、討價方式討價方式，可以分為全面討價、分別討價和針對性討價三種。（1）全面討價常用于價格評論之后對于較復雜的交易的首次討價。（2）分別討價常用于較復雜交易，對方第一次改善報價之后，或不便采用全面討價方式的討價。（3）針對性討價常用于在全面討價和分別討價的基礎上，針對價格仍明顯不合理和水分較大的個別部分的進一步討價。二、討價次數所謂討價次數，是指要求報價方改善報價的有效次數。亦即討價后對方降價的次數。討價，作為要求改善報價的行為，不能說只允許一次。究竟討價可以進行幾次，依據討價方式及心理因素，一般有以下規律：從全面討價來分析，一般價格談判的初始報價都包括一個策略性的虛報部分，同時，報價方又都愿意保持自己“良好形象”和與客戶的“良好關系”的心理，因此，討價中對方“姿態性的改善”往往是會做出的。不過，常言道：“事不過三”。討價一次，當然可以，討價兩次，也可以；若第三次討價，就可能引起反感了。所以，對于全面討價，一般可以進行兩次討價。當然，經兩次改善后的報價，如果還存在明顯的不合理，繼續討價仍完全必要。從分別討價來分析，當交易內容按照價格中所含水分分為三類時，就意味著至少可以討價三次，其中，水分大的、水分中等的又可至少攻擊兩次，這樣算來，按三類分別討價，實際上可能討價五次以上。若按照交易的具體項目分為五項時，其中有的項目肯定不可能只討一次價，而是要攻擊兩次以上，這樣算來，按五項分別討價，實際上可能共討價八次以上。從針對性討價來分析，因為這種討價一般是在全面討價和分別討價的基礎上有針對性地進行的，所以，無論從實際出發還是從心里因素考慮，討價次數基本“事不過三”，即通常一兩次而已。三、還價還價，也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買方做出的反應性報價。還價以討價為基礎。賣方首先報價后，買方通常不會全盤接受，也不至完全推翻，而是伴隨價格評論向賣方討價。賣方對買方的討價，通常也不會輕易允諾，但也不會斷然拒絕，為了促成交易，往往伴隨進一步價格解釋對個別報價做出改善。這樣，在經過一次或幾次討價之后，為了達成交易，買方就要根據估算的賣方保留價格和己方的理想價格及策略性虛報部分，并按照一定的策略與技巧，提出自己的反應性報價，即做出還價。如果說，賣方的報價規定了價格談判討價還價范圍的一個邊界的話，那么，買方的還價將規定與其對立的另一個邊界。如此，雙方即在這兩條邊界所規定的界區內，展開激烈的討價還價。還價策略的運用包括：還價前的籌劃、還價方式、還價起點的確定、還價技巧等方面。四、還價方式還價中，談判者要確保自己的利益和主動地位，首先就應善于根據交易內容、所報價格以及討價方式，采用不同的對應的還價方式。（1）按照談判中還價的依據，還價方式分為按可比價還價和按成本還價兩類①按可比價還價。這是指己方無法準確掌握所談商品本身的價值，而只能以相似的同類商品的價格或競爭者商品的價格作參照進行還價。這種方式的關鍵，是所選擇的用以參照的商品的可比性及其價格的合理性，只有可比價格合理，還價才能使對方信服。②按成本還價。這是指己方能計算出所談商品的成本，以此為基礎再加上一定比率的利潤作為依據進行還價。這種還價方式的關鍵，是所計算成本的準確性，成本計算的比較準確，還價的說服力就比較強。（2）按照談判中還價的項目，還價方式又可分為總體還價、分別還價和單項還價三種①總體還價。總體還價即一攬子還價，它是與全面討價對應的還價方式。②分別還價。分別還價是指把交易內容劃分成若干類別或部分，然后按各類價格中的含水量或按各部分的具體情況逐一還價。分別還價，是分別討價后的還價方式。③單項還價。這是指按所報價格的最小單位還價，或者對某個別項目進行還價。單項還價，一般是針對性討價的相應還價方式。五、討價還價的策略及技巧

上級領導避免敵對情緒切勿提出折中禮尚往來黑臉／白臉蠶食策略小恩小惠的安慰分項任務三談判僵局的突破僵局形成的原因一方有意制造僵局雙方立場觀點對立爭執導致僵局溝通障礙導致僵局談判人員的偏見或成見導致僵局環境改變導致僵局談判中形成一言堂導致僵局談判人員的失誤導致僵局談判人員的強迫手段導致僵局談判人員素質低下導致僵局利益合理要求的差距導致僵局僵局處理策略1環境改變謀略改變談判環境打破僵局，游樂項目等2升格謀略上升到一方或雙方上級繼續談判。3最后通牒謀略一方亮出最后條件，行則行，不行則罷4休會謀略使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛5換將謀略更換主談人6仲裁謀略雙方自愿將爭議提交雙方同意第三者進行裁決謀略90一、讓步的原則有效適度的讓步讓步要謹慎有序雙方要共同做出讓步每做一項讓步，都必須使對方明白，己方的讓步是不容易的，對對方來說這種讓步是可以接受的。對對方的讓步，要期望得高些。分項任務三價格讓步二、讓步策略利用競爭虛擬假設聲東擊西踢皮球順水推舟三、讓步的節奏序號讓步類型第一步第二步第三步第四步1堅定冒險型0001002刺激欲望型252525253誘發幻想型132228374希望成交型372822135妥協成交型43332046或冷或熱型8018027虛假報價型8317-1+18愚蠢繳械型100000課堂實操：討價還價的磋商技巧一、實訓目的和要求

?實訓目的：了解議價談判中討價、還價等價格磋商策略和商務談判中的溝通技巧。

?實訓要求：能夠在談判中正確進行價格磋商并能與對手進行有效溝通。二、談判情景

你公司與海口金盤飲料公司就PET材料交易的談判已經開局，你公司報價為12,000元/噸，在金盤公司的要求下對報價進行了解釋。并且在金盤公司進行價格評論后對報價進行了再解釋。

在PET公司進行了價格再解釋后，金盤公司的談判代表并不急于還價，而是很老道地進行討價，要求PET公司降低自己的報價。

你作為本次談判的負責人，將如何在談判中與對方溝通，通過價格磋商，說服對方促使談判順利進行。

三、操作步驟

?第一步金盤公司討價

根據所掌握的資料，金盤公司認為對方報價水分不大，確定兩次討價。

1、采用投石問路策略進行第一次討價

（1）金盤公司代表詢問PET公司的生產能力和目前市場銷量；

（2）根據所掌握的資料，試探性地向PET公司提出如果金盤公司訂貨量很大，詢問有多大的降價空間。

2、金盤公司采用步步為營策略第二次討價。

第一輪試探性討價后，由于PET公司堅持12，000元／噸的原報價，不作讓步，金盤公司認為必須加大討價力度，才能迫使對方讓步。根據本公司目前采購價格11，800元／噸，確定保留價格為11，800元／噸，理想成交價為11，400元／噸，報價11，000元/噸，并宣稱11，000元／噸是金盤公司目前的采購價，并表明公司并不打算在材料質量提升方面作大的投入的打算，所以高于這個價格金盤公司不能接受。

?第二步根據金盤公司討價，ＰＥＴ公司的應對。

PET公司在談判前了解到，由于金盤公司經營狀況不佳，所以其他供貨商并不愿意給金盤公司太多的優惠，所以金盤公司的PET采購價應該高于11,400元/噸，而不是11,000元/噸，對方的報價只是虛張聲勢的投石問路，所以，決定對金盤公司的第一次討價不作讓步，向對方表示這一價格己方已經無利可圖了，不能再降了。對金盤公司在第一次討價中提出的11，000元/噸的價格采用后發制人策略，待對方說完后，指出11,000元/噸低于目前PET市場產品的平均生產成本，是無法接受的。不僅PET公司不能接受，其他的公司也不可能接受，予以拒絕。目的是向對方表明堅持原報價的態度，不輕易重新報價，一方面可以向對方傳達第一次報價沒有太大的水分，另一方面也可以防止對方有更高的期望。

當金盤公司第二次討價時，PET公司認為這一次討價才是金盤公司的實質性討價。為了不在談判開始時就使談判陷入僵局，表現出己方的誠意，決定以1%的幅度修訂報價，重新報價11,880元/噸。

?第三步金盤公司接受對方的二次報價并開始還價。

金盤公司對PET公司的二次報價表示同意

金盤公司開始還價。金盤公司首先針對PET公司12,000元/噸的報價，和PET公司在討價中給予的1%的降價進行分