營銷管理中心制度匯編

目錄

土地篇土地獲取工作管理制度............................2

成本篇項目目標成本管理制度...........................10

營銷篇營銷類招投標管理辦法...........................21

項目定名審批管理辦法.................................33

項目價格審批管理辦法...................................35

更名、換房、退定、退房審批管理辦法...................41

項目銷售期間價格管理辦法...............................48

2008年度營銷薪酬管理制度............................49

項目定價管理辦法.......................................57

營銷推廣費用管理辦法...................................60

銷售現場標準化管理規定.................................66

項目銷售標準化管理體系.................................67

銷售案場管理考核辦法...................................80

新聞管理制度...........................................85

土地篇土地獲取工作管理制度

第一章總則

第一條隨著集團房地產業務不斷擴張，土地獲取力度逐漸

加大，未來發展對新項目的需求越來越強烈。為了規范項目前期

操作，提高工作效率，規避風險，提升集團競爭力，特制定下發

本制度。

第二條本制度的制定與實施是為了增強集團的土地獲取能

力和提升地產業務標準化程度。

第三條本制度所指土地獲取方式包括：招拍掛方式、城中

村改造方式、轉讓方式。

第四條本制度適用于集團相關部門、各分子公司及外派機

構。

第二章土地信息收集整理

第五條集團公司營銷管理中心負責集團土地信息的收集、

整理工作。

第六條集團公司營銷管理中心負責集團土地信息數據庫的

建立、更新、維護，集團公司科技信息部配合。

第七條各中心、各分子公司及外派機構有義務向集團公司

營銷管理中心提供其他土地信息。

各中心、各分子公司及外派機構向集團公司營銷管理中心提

供的土地信息，由公司（部門）總經理簽字確認后，以書面的形

式上報集團公司營銷管理中心。

總裁辦成員向集團公司營銷管理中心提供的土地信息，須先

經集團總裁審核。

第八條為了保證土地信息獲取的及時性，集團公司營銷管

理中心須在招拍掛類土地信息公告后2日內分類整理并出具初

選意見，完成土地信息數據庫填報。此階段獲取的信息應包含地

塊位置、面積、規劃指標等內容。

第九條集團公司營銷管理中心總經理負責對土地信息進行

分析，結合集團商業模式，確定重點目標地塊。

第十條集團公司營銷管理中心負責在每周五編制《重點土

地信息周報》，并發送至總裁辦成員、集團公司計劃考核中心總

經理、集團公司財務管理中心總經理、集團公司投資管理中心部

總經理。

第三章土地項目分析

第十一條集團公司營銷管理中心負責土地項目的分析工作,

集團公司成本設計中心、集團公司財務管理中心、集團公司投資

管理中心部、集團公司審計法務部、分子公司參與配合。

第十二條土地項目分析工作包括，區域市場及項目定位分

析、項目規劃方案分析、項目經濟測算分析。

城中村改造土地項目分析工作，還包括拆遷、安置補償、合

作方案擬訂、風險控制工作。

轉讓土地項目分析工作，還包括協議轉讓（或合作）方案制

定與風險分析。

第十三條集團公司營銷管理中心負責區域市場及項目定位

分析工作。

區域市場及項目定位分析包括項目概況、城市宏觀經濟概況、

城市房產概況、城市地產概況、區域競爭分析、項目定位等。

集團公司營銷管理中心須在重點土地信息明確后，7日內完

成完整區域市場及項目定位分析報告。

第十四條集團公司營銷管理中心負責拿地前的項目規劃方

案分析工作，集團公司成本設計中心參與配合。

建筑規模較大，規劃條件較復雜的土地項目，由集團公司成

本設計中心牽頭委托外部設計院完成項目規劃方案分析。

項目規劃方案分析包括經濟技術指標分析、日照分析、產品

定位、建筑形態分析、規劃布局等。

集團公司營銷管理中心須在區域市場及項目定位分析完成

后，2日內完成完整項目規劃方案分析。

第十五條集團公司營銷管理中心負責土地獲取階段經濟測

算分析由工作，集團公司成本設計中心、分子公司參與配合。

項目經濟測算分析包括經濟技術指標、成本估算分析、投資

利潤分析、現金流分析、土地競價表等。

集團公司營銷管理中心須在項目規劃方案分析完成后，2日

內向完成完整項目經濟測算分析。

第十六條城中村改造土地項目拆遷、安置補償、合作方案

的制定工作，集團公司營銷管理中心制定原則與策略，由分子公

司負責與當地政府溝通，集團公司審計法務部、集團公司財務管

理中心負責設定經濟、法律、財務邊界條件。

第十七條轉讓土地項目轉讓方案的制定工作，由集團公

司營銷管理中心負責制定原則與策略并與對方溝通，集團公司投

資管理中心部參與配合，集團公司審計法務部、集團公司財務管

理中心負責設定經濟、法律、財務邊界條件。

第十八條在進行項目論證前，集團集團公司營銷管理中心

總經理、副總經理（土地、營銷）、總經濟師必須對重點目標地

塊進行更深入的實地踏勘，并且召開有集團公司營銷管理中心班

子成員參加的項目市場及定位、規劃方案、經濟測算分析討論協

調會，對項目整體投資方案進行討論分析，形成統一結論。

第四章土地項目論證

第十九條集團公司營銷管理中心負責組織召開土地項目內

部評審會。

第二十條土地項目內部評審會參與人員，集團公司營銷管

理中心總經理、集團公司營銷管理中心總經濟師、集團公司計劃

考核中心總工程師、集團公司成本設計中心副總經理（成本）、

集團公司成本設計中心副總經理（設計）、集團公司財務管理中

心總經理、集團公司投資管理中心部總經理、集團公司審計法務

部總經理、COOo

第二十一條項目預評審會從項目定位、成本、規劃、現

金流、法律風險、集團戰略安排等角度對項目進行討論、提出修

改意見。

如果是城中村改造方式、或轉讓方式獲取土地項目，還需要

對項目的合作方案、協議轉讓（或合作）方案進行評審。

集團公司營銷管理中心負責對通過的項目，根據會議形成的

意見對項目市場定位、經濟測算、初步方案進行調整和完善。

第五章土地項目決策

第二十二條集團公司營銷管理中心負責組織項目方案集

團總裁辦匯報會。

第二十三條總裁辦負責根據集團戰略發展、財務、市場運

營等安排，對項目進行分析決策，并對準備參與的項目制定詳細

的競價策略。

第二十四條如果是城中村改造方式、或轉讓方式獲取土地

項目，總裁辦負責根據項目的商業價值、風險因素等對合作或轉

讓方案進行分析決策，并制定最終的方案、策略等。

第二十五條投資管理中心部負責將總裁辦通過的項目總

體方案、競價策略（或合作、轉讓方案），翻譯成英文，提交董

事會決策。

第六章土地項目競買執行

第二十六條分子公司工程配套部負責準備所在地的項目

競買申請資料，及報名手續。

集團公司營銷管理中心負責準備新進入城市的項目競買申

請資料，及報名手續。

第二十七條集團總裁辦負責項目的現場競價策略的執

行。

分子公司負責所在地的城中村改造方式、或轉讓方式獲取土

地項目的相關協議、合同的簽訂。集團公司營銷管理中心負責新

進入城市的城中村改造方式、或轉讓方式獲取土地項目的相關協

議、合同的簽訂。

第二十八條招拍掛方式獲取的土地項目，根據競拍結果,

各分子公司負責后續事宜，包括成交確認書的簽訂、土地證件的

辦理等等；集團公司營銷管理中心負責新進入城市成交確認書的

簽訂等等。

城中村改造方式、或轉讓方式獲取土地項目，分子公司負責

所在地項目的相關協議、合同的簽訂，集團公司營銷管理中心負

責新進入城市項目的相關協議、合同的簽訂。

第二十九條獲取土地后，集團公司營銷管理中心負責對集

團公司成本設計中心、分子公司進行工作交底，包括市場分析、

項目初步定位、項目初步規劃方案、項目測算分析，以及地塊相

關資料。

第七章附則

本制度自正式下發之日起開始實施，原有相關規定同時廢止,

解釋權歸集團營銷管理中心。

DCZX02成本篇項目目標成本管理制度

第一章總則

第一條為加強集團成本管理，促進成本管理的標準化、規

范化，最大限度地降低各項成本費用，提高集團的投資效益及市

場競爭力，特制定本制度。

第二條本制度的制定與實施是為了提升集團各級部門的

成本管理水平，確保項目整體效益目標的實現，建立項目成本目

標，強化成本管理的過程控制，明確各部門成本控制的職責，對

各部門的成本管理效果進行考核。

第三條項目成本是指項目開發過程中所發生的直接成本、

管理費用、營銷費用、財務費用等。項目目標成本管理包括：各

細項成本科目指標確認，各階段成本目標的設定。

第四條.集團公司營銷管理中心負責各細項成本科目指標、

各階段成本指標的下發，集團公司成本設計中心、財務管理中心、

分子公司負責成本信息提供、數據收集。

第五條集團公司營銷管理中心負責建立、維護集團共享

項目成本數據庫，集團公司行政人力資源中心科技信息部配合實

施。

第六條為了保護公司商業秘密，項目成本數據庫僅對集

團總裁辦，及集團相關成本控制負責人員開放。

第七條成本管理必須嚴格執行集團商業機密管理規定，確

保集團商業秘密。

第八條本制度適用于XXXX（中國）置業有限公司所屬的

各中心、各分子公司和外派機構。

第二章各細項成本科目指標的確認

第九條各細項成本科目指標確認制度的制定和實施，是

為項目土地獲取前進行投資估算提供準確的依據，以及在項目實

施過程中提供合理的目標控制值，加強集團成本管控能力。

第十條各細項成本科目指標是指在項目開發過程中所產

生的各項成本的造價、費用的取費標準，包括直接成本（前期費

用、基礎設施費、建安費用、公共配套費用、除項目管理費外的

開發間接費）、期間費用（管理費用、項目管理費用、營銷費用、

資本化利息和財務費用）的取費標準。

第十一條各細項成本科目指標的確認由集團公司營銷管

理中心負責組織，集團公司成本設計中心、集團公司財務管理中

心、分子公司參與配合。

第十二條各細項成本科目指標數據采集應遵循的原則：客

觀、有效、系統。

第十三條集團公司成本設計中心負責各開發項目所在城

市的直接成本指標的收集、整理和分析；集團公司財務管理中心

負責制定項目除營銷費用外的期間費月計算依據；集團公司營銷

管理中心負責制定項目營銷費用計算依據。

第十四條各細項成本科目指標每半年更新一次，時間為每

年6月25日、12月25日前，經過更新的指標必須經過負責收

集的中心總經理審核評估確認后，由集團公司營銷管理中心上傳

項目成本數據庫，作為項目前期經濟指標測算、階段成本測算和

后期成本控制方面的主要依據。

第十五條對于準備進入但尚未進入的新城市的成本指標,

由集團公司營銷管理中心負責直接成本的收集整理，以及新項目

營銷費用的指標確定，集團公司財務管理中心負責公司新項目管

理費用、項目管理費用、資本化利息和財務費用的指標確定；最

終由集團公司營銷管理中心完成新城市成本指標體系，作為集團

拿地前分析測算和土地獲取后各階段成本控制及測算的依據。

第三章各階段成本目標的設定

第十六條各階段成本目標的設定制度的制定和實施，是為

項目實施過程中各階段提供成本目標值，為項目分析挖掘成本潛

力提供依據，加強項目成本過程控制，提高集團成本市場競爭力。

第十七條需要下達成本目標的階段有拿地后階段、方案階

段、施工圖階段、招投標階段。

集團公司營銷管理中心負責項目各階段成本測算，成本設計

中心、分子公司配合。

第十八條為了真實的反應成本的實際變化，必須保證測算

分析基準的一致性，在進行投資利潤分析時，拿地后測算、方案

階段測算、施工圖階段測算、招投標階段測算的市場銷售預計定

價保持不變。

第十九條拿地前的投資估算成本指標的預測由集團公司

營銷管理中心根據集團各細項成本科目指標數據庫資料，并結合

當地成本構成和項目自身特點，在拿地前完成項目成本測算，經

過集團公司營銷管理中心總經濟師、COO、CFO、總裁審核后，作

為拿地的成本依據n

第二十條拿地后階段成本指標和成本目標

（一）集團公司營銷管理中心根據土地獲取的總價、拿地后

項目定位、最新成本數據，在拿地前投資估算的基礎上，進行分

析測算。

（二）審批流程：集團公司營銷管理中心總經濟師一集團公

司營銷管理中心總經理f集團公司成本設計中心總經理一集團

公司計劃考核中心總工程師一集團公司總會計師一CFO-C00

-CEO。

（三）拿地后階段成本指標和成本目標測算分析，由集團公

司營銷管理中心在土地獲取后，3日內完成并通過審批后，上傳

項目成本數據庫，各分子公司執行。

第二H^一條方案階段成本指標和成本目標

（一）集團公司成本設計中心負責提供項目最新規劃設計方

案、經濟技術指標、最新成本數據。集團公司營銷管理中心根據

集團公司成本設計中心提供的方案、最新經濟技術指標、最新成

本數據，在拿地后階段測算的基礎上，進行分析測算更新。

（二）審批流程：集團公司營銷管理中心總經濟師f集團公

司營銷管理中心總經理f集團公司成本設計中心總經理一集團

公司計劃考核中心總工程師f集團公司總會計師一CFO-C00

一CEO。

（三）項目規劃方案經濟技術指標由集團公司成本設計中心

在方案定稿后即日、方案上報所在地規劃部門之前，以集團公司

成本設計中心總經理簽字確認后的書面形式，提供給集團公司營

銷管理中心。集團公司營銷管理中心收到指標后，3日內完成方

案階段成本指標和成本目標測算分析，并通過審批后，上傳成本

目標數據庫，各分子公司執行。

第二十二條施工圖階段成本指標和成本目標

（一）集團公司成本設計中心負責提供項目最新方案施工圖

經濟技術指標。集團公司營銷管理中心根據集團公司成本設計中

心提供的最新經濟技術指標、最新成本數據，在方案階段測算的

基礎上，進行分析測算更新。

（二）審批流程：集團公司營銷管理中心總經濟師一集團公

司營銷管理中心總經理一集團公司成本設計中心總經理一集團

公司計劃考核中心總工程師一集團公司總會計師fCFO-C00

TEO。

（三）項目施工圖經濟技術指標由集團公司成本設計中心在

施工圖定稿后3日內，以集團公司成本設計中心總經理簽字確認

后的書面形式，提供給集團公司營銷管理中心。集團公司營銷管

理中心收到指標后，3日內完成施工圖階段成本指標和成本目標

測算分析，并通過審批后，上傳成本目標數據庫，各分子公司執

行。

第二十三條招投標階段成本指標和成本目標

（-）集團公司成本設計中心負責提供項目最新招投標結

果。集團公司營銷管理中心根據成本設計中心提供的最新招投標

結果、最新成本數據，在施工圖階段測算的基礎上，進行分析測

算更新。

（二）審批流程：集團公司營銷管理中心總經濟師f集團

公司營銷管理中心總經理f集團公司戌本設計中心總經理一集

團公司計劃考核中心總工程師集團公司總會計師一CFO-C00

-CEO。

（三）項目招投標結果由集團公司成本設計中心在方案招

標結束后1日內，以集團公司成本設計中心總經理簽字確認后的

書面形式，提供給營銷管理中心，集團公司營銷管理中心收到指

標后，3日內完成招投標階段成本指標和成本目標測算分析，并

通過審批后，上傳成本目標數據庫，各分子公司執行。

第二十四條集團公司營銷管理中心進行各階段項目成本

測算時，集團公司成本設計中心、各分子公司的相關業務部門必

須認真配合，提供測算時所需要的各種經濟和技術指標，對于配

合不到位的部門，可以提請集團公司計劃考核中心進行考核和監

督。

第二十五條多階段成本目標必須包含的表格內容：技術經

濟指標表、成本表（每項成本必須注明責任部門并要求集團公司

計劃考核中心進行考核）、利潤表和現金流量表。

第二十六條招投標階段目標成本完成并經過集團審枇后,

集團公司營銷管理中心下發，由各分子公司預算部進行成本總體

控制，集團公司成本設計中心、集團公司營銷管理中心監督指導;

各分子公司預算部負責出具項目成本監控月報和填報K3成本系

統數據，對項目成本控制情況進行每月評估。

第二十七條項目竣工完成后，各分子公司預算部必須進行

項目的成本后評估，對項目成本控制情況進行總體評估，總結項

目技術經濟指標，并修訂本公司成本數據庫，經集團公司成本設

計中心確認后，轉發至集團公司營銷管理中心，作為后續項目測

算和指標下達的參考。

第二十八條集團公司成本設計中心對各分子公司成本控

制及分項成本指標落實情況每月進行評估。

第二十九條集團公司營銷管理中心對項目各階段性成本

目標的落實情況進行評估和對比分析。

第四章附則

第三十條本管理制度由集團公司營銷管理中心制定，自公

布下發之日起實施，原有相關規定同時廢止。

第三十一條本管理制度的解釋權歸集團公司營銷管理中心。

DCZX03營銷篇營銷類招投標管理辦法

第一章總則

為保證集團營銷工作更好的健康有序發展，合理控制并降低

成本，規避選擇合作方風險，規范集團營銷類招投標工作，根據

相關法律及公司管理流程特此制定本制度。

第一條使用范圍：本制度適用于XXXX（中國）置業有限公

司所屬置業類分子公司。

第二條營銷采購招標的項目包括:規定但不限于平面媒體、

全案廣告公司、各類活動、展會、網絡、戶外、（專業房地產網）、

各類印刷品（樓書、DM、專業雜志、招商手冊）等。

上述營銷采購招標項目由各置業類分子公司成立營銷采購

招標小組。

第二章招標小組人員組成及分工

第三條營銷采購招標小組是集團招投標委員會下屬機構，

在招標委員會授權范圍內開展各項營銷采購類招標工作。合同金

額在50萬元以內的（含50萬元）由招標小組組織完成，結果報

集團地產中心、招標委員會進行備案。合同金額在50萬以上的

須由招標小組組織招標委員會，營銷管理中心及審計法務部共同

進行招標。

小組成員由以下7名成員組成，招標小組成員組成及分工是:

分子公司總經理（招標小組長）：負責協調招標小組內外部

各種關系，組織審查授權范圍內的投標人投標報價的準確性、真

實性、合理性，負責把控整個招標結果，確保招標結果符合公司

要求。

營銷副總經理（招標小組組員）：分子公司招標小組技術類

委員之一，審查投標人技術方案的可行性、可操作性，審核、監

督投標人資質及運作能力是否符合公司的要求，負責準備招標的

相關資料文件，同時負責主持授權范圍內的招標會議。

市場推廣部經理（招標小組組員）：根據要求并結合市場及

公司具體情況負責擬定項目的廣告推廣計劃及預算分析，并將經

過系統分析的廣告計劃與相關預算上報營銷副總經理審閱，后報

總經理審核確認；負責組織招標工作，并完成技術標的分析與合

同的起草工作，并分別推薦3家以上投標商交予營銷副總經理及

總經理簽字：對于技術標進行具體分析，同時進行經濟標的系統

分析與合同的初步審閱工作，提出合理化建議交予營銷副總經理;

營銷副總經理簽署意見后報財務部進行相應審計。

銷售部經理（招標小組組員）：負責對技術標進行具體分析，

提出合理化建議。。

財務部經理（招標小組組員）：負責經過各項綜合指標審計

后簽字認可。

預算部經理（招標小組組員）：負責經過各項預算指標審計

后簽字認可。

行政部經理（招標小組組員）：負責對投標單位資質審核后

簽字認可。

第四條與中標單位簽定合同前，合同由顧問律師對合同條

款內容最終審核并簽字確認。

第三章招標委員會遵循原則

第五條招標結果須符合公司戰略目標發展的要求。

第六條招標小組必須確保通過招標選擇到適合公司要求的

合作方：成本指標在合理范圍內，質量滿足公司產品及客戶的需

要，速度能夠符合公司年度經營任務的時間節點要求，合作方的

信譽良好，對XXXX的品牌具有支撐作用和積極意義。

第七條所有招標小組會成員都應保持廉潔自律，不得利用

職務、職權之變謀求私利，任何個人不得影響招標小組進行客觀

公正的評價。各單位的投標文件、評標過程、評標初步結果，都

是公司的重要機密，招標委員會各成員不得泄露或作不當承諾。

第八條招標小組選擇投標入圍單位、評標、定標時應客觀

公正，樹立并維護公司良好的招標信譽和形象。

第九條招標小組組織招標工作要嚴格遵循以下原則：

（一）公開原則：包括招標活動的信息公開、招標條件公開、

開標程序公開、評標的標準和程序公開、中標結果公開，確保招

標活動擁有較高的透明度。

（二）公平、公正原則：所有投標方在整個招標投標過程中，

享有均等的機會，具有同等的權利，任何一方都不受歧視。

（三）誠實信用原則：嚴格按照公司《雙方合作宣言》的相

關內容進行招標投標活動，以維護公亙的合法權益。

（四）高效、擇優原則：每次招標都應有充分適量的投標方

參與投標，公司應鼓勵投標單位積極開展公平競爭，保證招標具

有充分的競爭性，公司應選擇具有充分競爭優勢的單位中標。

第十條招標小組的職權包括：

（一）招標小組根據公司相關制度對擬合作方進行資格審查

后，擁有批準其是否具有參加投標資格的權利；

（二）招標小組可以根據環境及條件的變化，及時修改招標

文件的權利；

（三）招標小組確定招標結果報公司審批后，擁有宣布中標

結果的權利；

（四）招標小組成員擁有獨立投票、不受任何單位或個人干

涉的權利，每位成員有且只有一票投票權。

第十一條招標小組成員及其他相關人員應嚴格遵守公司

制度和職業道德，不得與投標單位私下接觸，不得接受投標單位

的財物或其他好處，在中標結果經公司批準公布之前不得透露有

關評標的任何情況，否則，按公司有關制度進行處罰，觸犯國家

法律者移送檢察機關。

第十二條所有招標最終結果，必須將招標記錄、合同書面

資料在2個工作日內備份上報集團營銷管理中心、招標委員會備

案。

第四章工作流程

第十三條標的金額不超過50萬的，標底及評標結果由分

子公司總經理批準決定，并報集團營銷管理中心、招投標委員會

備案；標的金額超過50萬元的，由招標小組組織集團招投標委

員會、營銷管理中心及審計法務部同時完成招標工作，結果由上

述集團3部門備案

招投標委員會工作流程（圖）

分子公司銷售部提出服

務、采購需求

提交分子公司市場推廣部

世行結一件訓福管

經分子公司營銷副總審核

批準

分子公司總經理審批

分子公司市場推廣部組織

招標工作，并完成技術標

的分析與合同起草工作

提交分子公司行政部負責

審核投標單位資質、分子

公司財務部及預算部負責

經濟標審核、律師負責合

同的審閱工作

分子公司總經理簽字批準

報集團營銷管理中心、集招投小組組織招標委員會、集團營

團招投標委員會備案銷管理中心、審計法務部共同完成

注：標的金額低于50萬的招標。

注：標的金額高于50萬的

第五章附則

第十四條分子公司招標委員會可依據本制度制定子公司

招標要求與參標單位初步洽談；

第十五條本管理辦法自發布之日起開始試運營3個月，具

體招標管理辦法參照集團招標管理辦法執行，與之有沖突的內容

以本方法為準。

附關1：2008年度xx項目招標項目工作計劃表摒制時間:200B年*月*日

招招招招提交招合

提交招評材料

標標標標招S覆算標H進

標文件定（設

序文主開裁標標分析/完禁燒備

'圖紙\標備）準

號件要始止范時技術成訂時注

清單時時皆天

份內時時圖M分析情情問

向問魏

號客同間酎何況況

美交工未完未完未完

發巳未未完巳未未

程量清戌部成都成荀

提交招標堯羌、一成都完完完

單或干分是-分招分合

標文件會成成分招成成成

目清總否需標截同基

時間時部部標時部部部

成預算要招止時訂時

何分分何分分分

書時何標向W

1

2

3

各注：1、各經辦部門清嚴格按照表內時何進行招標工作，未能在要求時間內完成工作的：

（I）請各經辦人發怖件說明緣由.經分子公司領導成認并報營銷管理中心審批，有關招標時同由招祭小組進行調集,各項工作順矍，瑜保不影響進場廿間。

（2）凡沒有正當理由耽誤工作的人員將承擔公司給予的處同,有關招標時何由招標小姐重新調集，磷保不影響進場時問.

附表2：平面媒體報價個案比較2008年X月X日

內容'公司廣告公司廣告公司廣告公司

刊例價優惠實際

設計費刊例價優惠實際設計費刊例價優惠實際設計費

規格（元）比例金領規格規格

（元）比例金額（元）比例

拄版半版賽版半版半版

媒

體

發

布

折

扣

率

附表3：廣告競標比較表

日期：年月日

項目

提交之報告

提交之其他

材料

策劃能力

執行能力

綜合評定

市場推廣部

意見

銷售部意見

預算部意見

財務部意見

營銷副總意

見

總經理意見

附表4：XXX房地產開發有限公司回標書

XXX房地產開發有限公司

項目：-----------------------------------------------

報價

回標日期：年月日

開標日期：------年------月------日

標價備注

回標/報價公司

廣告公司設計：----------------

印刷：----------------

廣告公司設計：-----------------

印刷：----------------

總計：----------------

廣告公司設計：-----------------

印刷：----------------

總計：--------------

DCZX04項目定名審批管理辦法

第一章總則

為規范XXXX（中國）置業有限公司營銷工作動作，提升集團、

各分子公司營銷工作效率，特制定本管理辦法。

第二章案名制定原則

第一條案名制定應貫徹強化XXXX品牌認知度的原貝!，所

有案名均采用“XXXX?XXX”形式。

第二條項目案名應符合項目定位以及大眾審美習慣，忌古

怪、生僻。項目案名要切實符合項目整體規劃，能夠概括項目最

大賣點。

第三條制定案名應從集團長遠產品線的建設出發，能夠重

復使用。

第三章案名審批流程

第四條地產中心推廣策劃部拿地后60日內完成項目案名

確定工作，簽字流程：地產中心推廣策劃部經理一營銷管理中心

副總經理（營銷）一營銷管理中心總經理一C00。審批完成后由

計劃考核中心統一在集團內部公布。

第五條如項目正式推廣前需要調整的，具體流程如下：分

子公司市場推廣部經理一分子公司營銷副總一分子公司總經理

一地產中心策劃推廣部經理一營銷管理中心副總經理（營銷）一

營銷管理中心總經理一coo。審批完成后由計劃考核中心統一在

集團內部公布。

第四章附則

本管理辦法自公布下發之日起正式生效，解釋權歸總部營銷

管理中心。

DCZX05項目價格審批管理辦法

第一章總則

第一條為了進一步加強營銷管控水平，提高公司業務技術

活動的專業化水平,規范項目價格審批管理流程，特制定本制度:

第二章價格審批的內容

第二條項目整體目標均價

第三條項目整體價格策略、入市價格、項目開盤后至項目

清盤前所發生的價格調整為階段性項目價格調整。

第三章價格審批的管理部門

第四條總部營銷管理中心是集團各項目價格審批管理部

門。

第四章項目開發各階段目標均價的確定

第五條營銷管理中心在拿地前擬定項目整體目標均價，報

總裁辦審批確定。總部審批流程如下：

營銷管理中心營銷副總經理一總經濟師—營銷管理中心總

經理一財務管理中心總會計師—財務管理中心總經理

一COO-CFO

第六條項目開盤前由營銷管理中心對目標均價進行評估,

擬定新的價格，報總裁辦審批確定。入市價格的審批流程如下:

市場推廣部經理一銷售部經理一預算部經理—財務部經理

一營銷副總一總經理一營銷管理中心營銷副總經理一總經濟師

一營銷管理中心總經理一財務管理中心總會計師-財務管理中

心總經理一C00一CFO

第七條銷售期內的目標均價的調整審批按《XXXX（中國）

置業有限公司對置業類公司授權管理規定》執行。

（一）當項目均價不低于目標均價、毛利率等預算經濟指標

時，價格調增由分子公司確定，報總部營銷管理中心備案。分子

公司內部審批流程如下：

市場推廣部經理一銷售部經理一預算部經理一財務部經理

一營銷副總經理一總經理

（二）當項目均價低于目標均價、毛利率等預算經濟指標時,

價格調整按如下流程執行：

市場推廣部經理一銷售部經理一預算部經理一財務部經理

一營銷副總經理一總經理一營銷管理中心營銷副總經理一總經

濟師一營銷管理中心總經理一財務管理中心總會計師-財務管

理中心總經理—C00一CFO

（三）總部營銷管理中心根據各項目的銷售情況有權對價格

進行及時調整。調整方案報總裁辦審批。

第五章資料申報及審核

第八條入市價格申請資料申報要求

入市價格申請時，分子公司市場推廣部須根據集團最新下達

的目標均價編制以下資料：

（一）價格申請表（含開盤價格、優惠策略）

（二）整體價格策略（即項目目標均價實現策略）

（三）項目投資利潤測算表

（四）市場分析報告（PPT格式，需包括藍海曲線、區域市

場情況、供求狀況）

（五）一戶一價表

第九條價格調整申請資料申報要求

價格調整時，分子公司市場推廣部須根據市場環境、項目具

體情況提交以下資料：

（一）價格申請表

（二）項目投資利潤測算表（調價前和調價后）

（三）定價分析報告（PPT）

（四）一戶一價表

第十條以上資料按分子公司內部價格審批流程執行簽批

手續，分子公司簽批完成后方可報總部營銷管理中心。

第十一條資料審核

集團營銷管理中心營銷管理部在收到申報資料后半個工作

日內給予資料是否符合審批條件并滿足預算指標要求的回復；在

收到完整申報資料2個工作日內完成審批、回傳分子公司并做好

內部存檔。

第六章附則

第十二條未按上述流程審批不得擅自釋放、執行價格，違

者按公司相關制度嚴肅處理。

第十三條本制度自公布下發之E起開始實施，解釋權歸總

部營銷管理中心。

附件1:整體價格策略模板

XXXX項目08年銷售策略

銷售面積

時間銷售額（萬）銷售均價（元）

m2

1月55000302505500

2月40000220005500

3月33000181505500

4月30000168005600

5月30000169505650

6月30000169505650

7月20000113205660

8月20000113605680

9月50000285005700

10月30000172805760

11月30000172805760

12月30000172805760

年度實現均價

總計398000224120

5631.1

備注：銷售均價為每月項目在售均價

XXXX項目08年銷售策略銷售額

備注：表中所列數字為模擬數字。

附件2：投資利潤測算表模板

XXXX項目投資利潤測算表

小高儲藏合計地下合計備

項目名稱高層公寓商業

層室1車庫2注

建筑面積（萬m2）

可售面積（萬m2）

套數（個）

銷售均價（元）

銷售率（100%）

銷售收入（萬元）

單方成本（兀/m2）

總成本（萬元）

營業稅及附加（萬

元）

增值稅（萬元）

稅前利潤（萬元）

所得稅（萬元）

稅后利潤（萬元）

投資利潤率

銷售凈利潤率

毛利潤率

毛利潤（萬元）

DCZX06更名、換房、退定、退房審批管理辦法

第一章總則

第一條為了進一步加強營銷管控水平，提高公司業務技術

活動的專業化程度，規范更名、換房、退定、退房審批管理流程,

特制定本流程。

第二章審批內容

第二條凡在客戶下定后發生的更名、換房、退定、退房

行為

第三章管理部門

第三條分子公司銷售部為更名、換房、退定、退房審批的

直接責任部門。

第四條營銷管理中心營銷管理部負有監督職責。

第四章更名審批流程

第五條客戶下定或簽約后直系親屬原則上可以更名。直系

親屬更名是需提交戶籍證明文件復印件，若房價未上漲，經營銷

副總簽字確認后方可辦理更名手續，并報財務備案；若房價已經

上漲，以原價更名的，須經總經理簽字確認方可辦理更名手續,

并報財務備案。

第六條客戶下定或簽約后非直系親屬原則上不得更名。如

因特殊情況需要更名的，須按以下程序執行：

(-)按照新的價格體系更名的，按以下審批流程執行：

客戶提出申請一A銷售部經理—>營銷副總—>報財

務備案

（二）以原價更名的，按照以下畝批流程執行：

客戶提出申請一銷售部經理一營銷副總一總經理

一報財務備案

第五章換房審批流程

第七條客戶下定后、簽定合同前，換房制度。

（一）銷售價格未上漲，經銷售主管審核，報銷售部經理

審批同意后，可以為客戶進行換房，并報財務備案。

（二）銷售價格已上漲經銷售部經理審核，報主管營銷副

總、總經理審批同意后，允許客戶按老的價格進行換房，并報財

務備案。

第八條客戶簽約后，換房制度。

（一）原則上，客戶簽約后不允許換房。

（二）如客戶要求換房申請理由充分，必須填寫換房申請,

由銷售經理核實情況，報主管營銷副總、總經理審核批準，并報

財務備案。

第六章退定審批流程

第九條退定手續按定房協議條款執行。

第十條有關違約金處理按集團下發的財務管理制度執行。

第十一條審批流程如下:

銷售經理一財務部經理一營銷副總一總經理

第七章退房審批流程

第十二條退房按照與客戶簽定的商品房買賣合同執行。

笫十三條退房違約金按集團下發的財務管理制度執行。

第十四條逾期10個日歷天內未簽約的經總經理批準后方

可繼續執行；超過10個日歷天的按購房合同予以退房，所退房

源一律按新價格執行銷售。

證照主管一梢售經理一財務部經理一A營銷副總

—＞總經理

第八章附則

第十五條本制度自公布下發之E起開始實施，解釋權歸總

部營銷管理中心。

換名、換房申請表

買受人共有人

房屋座落付款方式

更換前

原合同款優惠額度

付款情況

買受人共有人

房屋座落付款方式

更換后

現合同款優惠額度

付款情況

客戶申請：

客戶簽字：

年月日

（小寫）

違約金（大寫）元

￥元

置業顧問銷售主管

銷售經理副總經理

總經理審批財務備案

（需要作廢合同的情

備注證件專員況）

退定申請表

客戶姓名

房屋座落

已付定金情況

客戶申請：

客戶簽字：

年月日

（小寫）-1、-

違約金、/_（大與）兀

￥兀

置業顧問銷售主管

銷售經理財務經理

副總經理

總經理審批

備注

退房申請表

客戶姓名房屋座落

付款方式

原合同房款

原優惠額

付款情況

客戶申請:

客戶簽字：

年月日

違約金（小寫）￥元（大寫）

銷售人員審核銷售主管審核

銷售部經理審

證照主管審核

核

財務部經理審

營銷副總經理審批

總經理審批

退款時間約定

營銷管理中心制度匯編

DCZX07項目銷售期間價格管理辦法

第一章總則

第一條針對各分子公司銷售期內目標均價的調整審批按

《XXXX（中國）置業有限公司對置業類公司授權管理規定》執行。

第二章項目銷售期間價格管理辦法

第二條當項目均價不低于目標均價、毛利率等預算經濟指標

時，價格調增由分子公司確定，報總部營銷管理中心備案。

笫三條當項目均價低于目標均價、毛利率等預算經濟指標時,

價格調整按如下流程執行：

市場推廣部經理T銷售部經理一預算部經理一財務部經理一營銷

副總經理一總經理一營銷管理中心營銷副總經理一總經濟師一營

銷管理中心總經理一總會計師-財務管理中心總經理

—CFO-COO—CEO

第四條總部地產中心根據各項目的銷售情況有權對價格進行

及時調整。調整方案報總裁辦審批。

第三章附則

第五條本審批流程自2008年4月1日執行。解釋權歸地產發

展中

營銷管理中心制度匯編

DCZX082008年度營銷薪酬管理制度

（080605版）

第一章名詞釋義

第一條提成比例，是一固定百分數。

第二條月度提成，是具體金額數值，是當月銷售額與月度提成

比例的乘積。

第三條季度追補提成，是在一個季度內，如果月度任務沒有完

成，但季度任務完成了，則根據季度任務完成情況確定季度總的提

成比例，以季度總提成與累計月度提成差值的50%對季度任務的完

成予以補償，以此鼓勵營銷人員在某月任務完成不佳的情況下，繼

續積極努力沖刺季度總任務目標。

第四條PC值薪酬標準，是指對應《2008年度薪酬管理制度》

中，某一工資檔的某一工資等級的薪酬標準。根據薪酬結構，可以

分為PC值年度薪酬總額、PC值固定薪酬等。

第五條工資檔，是采用MERCER國際通用崗位評估方法IPE方

法，對XXXX所有職位進行評估，最終評估結果為41級至66級，

據此設立26個工資檔。工資等級是招每一個工資檔分為A、B、C、

D、E五個等級（崗等）。

第二章薪酬管理原則

第六條業績導向。所有營銷人員（包含營銷副總）薪酬直接與

營銷管理中心制度匯編

銷售任務掛鉤。績優者多得、績差者少得。

第七條加強激勵與約束。實行低底薪、高提成的薪酬策略。在

圓滿完成各項任務的情況下，營銷口各級人員的薪酬標準高于同PC

值其他管理人員的薪酬。

第八條內部公平原則。各單位相同崗位人員提成比例相同，實

現銷售額越多，所得薪酬越高。鼓勵銷售人員挑戰任務、勇創業績。

第三章員工個人薪酬結構

第九條薪酬=底薪+總提成+工齡工資+福利

第十條底薪

職位月度底薪（開始銷售后）

營銷副總、銷售部經

同PC值固定薪酬X40/70:12

理

1、昆山：2727/月

銷售主管2、蘇州、成都:2364/月

3、其他：2000/月

1、昆山：1500/月

置業顧問2、蘇州、成都:1300/月

3、其他：1100/月

其他職位同PC值固定薪酬X55/70+12

第六條提成=月度提成+季度追補提成

（一）提成計算規則

營銷管理中心制度匯編

月度提成、季度追補提成計算規則

月度考月度銷售任務完

月度提成比例Y季度追補提成

核成度X

A