溪泉·金山谷

營銷報告Part1:項目定位與客戶定位Part2:營銷策略Part3:推貨安排Part4:營銷執行Part5:廣告推廣本案結構Part1：項目定位與客戶定位區域市場競爭情況項目分析項目定位客戶定位藏瓏本案威爾士春天財富名園月湖蘭庭萬科金域藍灣寶瑞項目輝煌世紀城長大·臥琥挪威森林長沙北城，藏龍臥虎之地樓盤名稱總規模物業類型主力戶型最新推貨時間與貨量整體銷售率均價(元/平米）特色賣點競爭指數藏瓏87萬㎡別墅洋房90㎡兩房140㎡三房09年4月二期高層開盤，至今共推854套已售693套銷售率81%普宅4350樓王6800

月湖公園威爾士春天36萬㎡高層82-115㎡二房-三房為主09年4月開盤至今累計推出396套約85%4300英式園林、超寬樓距、國家專利創新戶型

月湖蘭庭10萬㎡高層小高層41-141㎡1房/2房/3房08年10月開盤銷售不錯4300月湖公園萬科金域藍灣41萬㎡高層90-128三房145-160四房08年10月開盤至今，共推962套一期已售馨4500(去掉精裝修)品牌、精裝修物管、瀏陽河長大·臥琥21萬㎡高層小高層50-140㎡一房-三房共推720套銷售不理想4000月島公園財富名園40萬㎡高層小高層150㎡三房為主累計推出715套銷售率不到20%起價4100月島公園挪威森林5.4萬㎡高層09年4月開盤，陸續推出495套。一期僅剩1套大戶型均價4000性價比高區域市場競爭區域在售項目區域潛在競爭項目樓盤名稱項目位置住宅總規模物業類型主力戶型計劃上市時間明年貨量預計均價競爭指數輝煌世紀城金色溪泉灣南面，東屯渡大橋以北80萬㎡高層90㎡兩房-140㎡三房估計明年下半年開盤約16.5萬4000左右寶瑞項目月湖蘭庭北面120萬㎡高層為主洋房/公寓尚未確定戶型估計明年下半年面市50萬方4000以內日趨白熱化的區域戰場，再添新戰況，且新的對手，來勢洶洶，不容忽視。競爭新勢力，在地段方面，與項目正面競爭；在產品方面，與項目正面競爭；在價格方面，大有志在必得搶占市場的態勢市場競爭小結：任務重！競爭激烈！競爭周期長！區域開發理念：區域的資源優勢，可能為企業創造最大的利潤與品牌價值。因此，各路開發企業給予項目定位，基本朝著中高檔、高檔方向發展。區域供應形勢：區域項目規模都在中等偏大，都有能力形成一個完整社區，并保證整體素質。現階段距項目最近的威爾士春天、長大·臥琥都屬于推盤不久且貨存量大的項目，再加上輝煌世紀城、寶瑞項目等大項目的加入,可以預知下半年到明年的區域市場貨量將會達到一個高峰時期。區域價格特征：區域項目以藏瓏一支獨秀，其余各中等規模項目在其引導下，同時向市場發力。藏瓏項目憑借規模優勢，地理優勢、產品優勢，引導區域價格走勢。區域價格依據享用資源的程度，產品的差異，拉開較大距離。區域競爭形勢：區域從沉寂到爆發，2009年將達到投放量的高峰階段，集中投放將帶來比較嚴峻的競爭形勢，對外幾大特色區域之間競爭，對內，在售項目與新項目，再加上萬家麗北路低價樓盤將搶食市場，區域內的惡戰無可避免。Q1：如何從競爭中突破重圍？Q2：如何長期占有優勢？項目市場地位齊藏瓏越對手合富策略價格定位性價比超越藏瓏,即比藏瓏稍低￥100元左右，但應比周邊項目市場均價高出￥300元以上均價目標：保￥4369元（市場低迷時價格）力爭￥4650元（市場正常時價格）（員工首批貨量內部價￥4250元）合富策略備注：目前藏瓏銷售均價4500元，預計明年4700左右，我們的策略就是與藏瓏賽性價比超越對手，首先要知己知彼09年推貨量：截至目前，整體推貨量為862套；09年銷售量：已售713套，銷售率83%；整體推盤節奏及策略：小步快跑，周周加推，月月開盤；藏瓏推貨節奏情況剖析2-3棟172套4月11日2-4棟106套4月29-5月3日4月29-5月3日加推2-3棟40套3-1棟，30套5月9日2-7、2-8棟認籌8月8日2-7、2-8棟開盤9月19日余貨消化10月1日6月集中消化2-3、2-4棟9月集中消化3-1、3-2棟集中消化2-7、2-8棟12月藏瓏09年4月—09年9月歷史價格走勢藏瓏價格走勢情況剖析價格策略：溫水煮青蛙，價格節節上漲；熱銷戶型價格增長幅度較大，各種戶型保持合理漲幅；從09年4月到9月短短的5個月內，駛向整體均價4080元/m2到9月價格4560元/m2。本案與藏瓏資源對比資源藏瓏溪泉金山谷山體公園無有湖人工湖4大人工湖溪泉無人工+原生態溪泉河無瀏陽河景觀人工人工+原生態戶型2+1、3+3戶型2+1、3+3戶型外立面現代簡約立面未定，歐陸風格立面路徑交通從萬家麗路上工程兵大道從萬家麗路上欄山路或葡園路直道公共交通132/136/501/901暫時無公交品牌三年開發，已經樹立豪宅地位首期開發，品牌有待樹立備注：目前未決策的是建筑外立面，從別墅外立面（南加州）風格考慮，為保持項目整體調性的貴氣，建議貴司采用我司在前期發展策劃報告所提的簡約歐式風格。藏瓏目前在整個片區已經樹立領袖地位，我們如何做到：

“齊藏瓏，超對手”？先來回顧藏瓏各階段推廣主題：為這座城市樹立領袖6億造月湖疆愈無界，物愈非凡事業已然登峰，生活即將造極藏天下人杰所見略同，所在藏瓏領者無界，湖鑒高下先樹立高度，再落到實處我們可以借鑒的：從藏瓏上述階段性推廣主題來看：

溪泉金山谷必須內斂、低調，不能有那種霸氣；傳播上必須是精神層面上的。再來看看我們目標客戶群：他們有四個特點：1、多為二次置業，換房是為改善生活品質；2、他們是城市的財富新貴，事業上處于發展上升期；3、低調的、有內涵的、書卷氣的；4、張而不顯、威而不怒、富顯有度；？那我們拿什么滿足他們的需求1、找共鳴，講精神層面的（事業發展期客戶的消費心理共性）2、講產品內涵（換房客戶的物質需求）；3、生活對位（換房客戶的心理需求）；4、講圈層（物以類聚，人以群分）；在推廣上要表達的重點：

精神共鳴+產品內涵+生活對位+圈層，就是目標客群的關注點。我們可以通過多渠道來立體釋放：

1、戶外等傳達精神層面，即形象；

2、報廣、短信、雜志等傳達項目利益點，即產品信息。來聽聽目標客戶的聲音：“這里已經有一個月湖了，你，還想要些什么？”問：張先生（國家公務員）：“我喜歡的不僅僅有湖，如果奢侈點，應該還有：自然生態的山林氧吧、瀏陽河……”溪泉金山谷，全部擁有以上稀珍資源……楊女士（企業主）：“我喜歡的不僅僅有湖，如果浪漫點，最好有溪谷、清泉，能讓我領略《勃朗寧夫人十三行詩歌》的意境……”Strengths（優勢）

Weaknesses（劣勢）Opportunities（機會）

Threats（威脅）STWO依托離市中心最近的別墅大社區，利于拉升高層區的品質形象；地塊屬原苗圃基地，原生植被豐富；小區內規劃有豐富的園景、水景，具備打造高端產品的條件；臨近瀏陽河，水景資源能打造成項目亮點。周邊環境零亂，消費者對區域認知度低；尚無公交線路到達項目，交通不便；周邊配套缺乏，生活不便；區域內人口稀少，地緣性客戶較少；產品特色不明顯，包括戶型、樓距等；金鷹月湖板塊開發漸熱，月湖片區在消費者心目中成為宜居板塊之一；月島公園的規劃給本案拔高區域形象，提升區域價值；萬家麗路北路瀏陽河大橋通車，為項目吸納城東及市中心客戶提供機會；周邊大型高端項目少，本案有機會突出市場。09年樓市上半年小陽春量價齊升后，5月后銷售量呈下降趨勢；市場供應量加大，出現供大于求情況；長沙市內高端品牌大盤放量較大，長沙市消費力有限，競爭威脅大。區域內競爭異常激烈，同質化高，競爭狀況不容樂觀高層區的SWOT分析項目高層區SWOT分析-結論優勢VS劣勢自然資源不能成為絕對優勢；位置也不能成為絕對優勢。但我們的優勢在于“自然資源+位置”——城市中心的綠肺，是我們絕對的優勢。機會VS威脅項目周邊高端項目較少，以別墅作為主體的高端項目更少，這有利于本項目在區域內建立標桿地位，從而帶動高層的銷售。我們的差異化優勢：城市中心+別墅級+自然山水+國際高尚社區高層區的SWOT分析-結論主推:

城市山居溪泉社區(備選:

溪泉山居名流之城)山居：體現原生坡地，原山林優勢，突顯優越的自然景觀環境資源；溪泉：溪泉的景觀資源，溪泉的低調內斂氣質，以及豐富的園林美景；社區：突顯大社區、大配套的城市至尚生活。城市：離塵不離城，坐享城市的繁華、便捷與精彩；項目屬性定位項目推廣語slogan山湖之上·境至尚城市不可貴，可貴的是城市里的自然山水！山湖，自然超越在城市之上。在城市里依山擁湖而居，非凡境界，幾人能有？首推：星城未曾見城市不再有備選：在不缺少山水資源的長沙，如此匯聚山、河、湖、谷與城市繁華于一處的優居美地，仍然是前所未有的；在繁囂的城市里面，不可能再出現第二個，這，就是我們絕無僅有的溪泉·金山谷項目推廣語項目推廣語山、湖、河、谷匯聚之城備選：城市與自然山水的完美結合，在這一處，成就一個詩意棲居之美地！溪泉·金山谷“金”：與項目的“金色”相對應，同時，體現“金字品質”“山”：山林原生態資源躍然紙上“谷”：有谷的地方，必有溪泉，必有靜謐的愜意生活項目命名項目形象描述溪泉·金山谷，境界至尚的生活沒有很多華麗的語句，沒有響亮的口號讓這個城市的名流生活，多一份靜謐，多一份低調，多一份內涵，多一份收斂的氣質多一份腹有詩書氣自華的閃光品質。落實到項目的各個方面，可以總結為以下三點：

產品高品質細節高標準生活高境界項目形象支持點一、建筑立面風格建議：簡約歐式風格外立面的再思考：在我司原前期策劃建議報告中，所提及兩個立面風格建議，經過09年市場觀察后，我司認為簡約歐式風格較適合項目整體形象定位，便于在區域內脫穎而出，與別墅區風格相呼應，更利于項目形象提升及價值提升！項目形象支持點關于簡約歐式風格：歐式建筑風格，產生于上世紀八十年代末，主要運用現代技術材料制作出古典的形式，借此再現區域的文化和傳統。噴泉、羅馬柱、雕塑、尖塔、八角房這些都是歐式建筑的典型標志。歐式風格建筑應用于現代建筑的外觀，并非是簡單地重復古典主義的建筑形式，而是結合現代建筑的特點進行了提煉、轉化、修飾等多種再創意的手法。采用簡潔的花線和華美崗巖飾帶作為裝飾元素，再結合歐式特有的精美選型，含蓄地表達了建筑整體典雅、神韻的同時，又體現了現代建筑的宏偉氣勢。除了雕塑、景觀、錯落的布局之外，歐式風格建筑另一大特點則在于居室設計風格也有著特定的寓意。不只是豪華大氣，通過完美的點線，精益求精的細節處理，帶給家人舒服的觸感，實際上，和諧才是歐式風格的最高境界。參考案例：廣州星河灣參考案例：香蜜湖一號項目形象支持點二、園林景觀建議：我司另行提供專題建議報告項目形象支持點三、大社區配套雙語幼兒園/豪化會所/名店商業街需強調的是，必須在建筑外立面、室內裝修、經營招商、服務細節、相關配套等方面做到極致，實現高品質、高品味、細節表現出色等等。項目形象支持點四、酒店式的物業管理物管工作人員形象，以酒店人員的形象去設計、打造；強調主動服務與人性化細節服務；制定嚴格的服務標準，并向業主公布，定期讓業主去考核打分；定期舉辦業主活動，增進社區文化；制定”物業上門服務時間標準“，即從業主提出要求，到物業管理人員上門，必須在規定的標準時間內，超時到達被視為服務不合格，業主可投訴；成立業主管理委員會，讓業主參與到物業管理的過程中與改革工作中；物業管理人員必須嚴格要求自己，做到親切、友好、細心、耐心；提供酒店式的商務、洗衣、訂餐等服務；不定期制作《消費指南》，為業主在社區內消費提供最新最全最優惠的信息；……項目形象支持點四、廣告創意支持廣告表現需體現精品、精致、格調，并具有創新性，能夠在區域內眾多樓盤，眾多宣傳物料中脫穎而出，讓人眼前一亮客戶定位初次置業者改善居住型享受居住型典型客戶長沙城市普通白領長沙及周邊的中產階層長沙及周邊的富裕階層核心驅動力價格優勢優質性價比區位的品牌感自然資源稀缺性產品要求周邊配套齊全，對面積需求較小對項目本身品質感要求高對項目品質感要求高產品規劃體現優越感品牌敏感度不高較高高，尤其關注區位品牌價格敏感度單價、總價均敏感單價敏感型相對不敏感本項目競爭力評估此類客戶關注生活成本規劃及自身資源帶來機會吸引力較大機會有一定機會機會越來越高機會持續很高長沙客戶整體分析客戶階層細分收入特點高端中高端中端中低端職業范圍企事業單位的領導干部階層、高級公務員，外資合資企業公司經理階層、私營企業主等私營企業主、公務員、企事業中高層、專業技術人員、個體戶、高校高級教師等企事業單位普通員工、公務員、個體戶、公司普通員工、普通教師等企事業單位辦事人員、農民，無穩定職業者等收入水平家庭年收入30萬以上，目前為高端物業主流客戶家庭年收入10-30萬，目前為中高檔物業主流客戶家庭年收入5～10萬，市場中檔物業主流客戶家庭年收入5萬以下，暫無購房計劃或父母出資幫忙購房置業能力90萬以上55-90萬31-55萬31萬以下目前生活狀況擁有1套以上物業，擁有私家車多數有房（福利房或單位房），部分有車，改善居住環境愿望較強，有二次置業需求需結婚購房或改善目前居住狀況，出行主要依靠公共交通及公車有房比例低，出行主要依靠公共交通置業能力解析置業能力根據長沙市戶型需求與價格特征得出。客戶階層高端中高端中端中低端價格6000元/平米以上4500-6000元/平米3000-4500元/平米3000元/平米以下面積144平米以上120-144平米120-90平米90平米以下置業能力約90萬以上約55-90萬約30-55萬30萬以下長沙市主力需求房型為120-144平米。3000-5000為主力需求價。5000以上基本為中高端產品價格。中端中高端高端中低端低端本案住宅客戶的初步界定為：中端和中高端客戶。圖示客戶階層主要從客戶家庭的置業能力來劃分。中高端與高端客戶群目前是長沙市各項目爭奪最為激烈的階層。對以上兩類客戶進行詳細研究將有助于我們進一步明確客戶定位、產品應對策略及項目整體的開發戰略。對客戶的初步界定，有利于更準確鎖定競爭對手，研究項目地塊資源與之先天方面的差異，研究競爭對手的產品優劣勢，從而找出市場的空白點和機會點，合理運用差異化策略，制定項目開發戰略。客戶整體定位中高端中高檔復合型社區高層55萬<總價<90萬普通住宅區小高層；總價小于40萬高尚族群財富階層準財富階層上層中產白領工薪階層占有型頂端富豪愿意改變生活方式的富裕階層追求文化和品味的泛公務員收入較高的白領或普通職員產品構成客戶構成周邊地市客戶高端豪宅別墅90萬<總價<300萬

客戶結構類別行為及生活特征置業特征置業目的關鍵點高尚族群富豪、多處房產，或投資或居住好面子，講究身份、專屬對好的東西具有強烈的占有欲望很理性，但感性消費關注尊貴感、環境、產品品質、內部交通、社區物管及安全性第二居所可能性大于第一居所對價格不敏感，能承受高價位對配套依賴性弱產品品質要高獨特的生活理念各種產品可能性都有，偏向別墅類物業占有、二居所、理性人感性消費改變生活方式的富裕階層有一定財富積累，35歲以上視野廣，對城區依賴性較弱對城市喧雜、擁擠的生活有一定厭煩有一輛以上的車，不存在子女教育負擔關注產品品質、社區生活理念、環境、基本配套第一居所可能性大于第二居所對價格不過度敏感，能承受較高價位對教育及日常生活配套依賴性弱較高的產品體驗要求有別于城市的生活理念產品偏高端，對洋房、聯排、復式改變現有城市生活狀態第一居所、產品及生活體驗追求文化和品味的泛公務員中高層次，事業基本有成分布于有權利的單位或部門基本有車內斂，不喜張揚對城區的依賴相對較弱關注產品品質、社區文化和品味，精神層面大于物質層面第二次置業會關注價格對生活及交通配套有一定要求社區品味及文化氛圍要強社區物質層次要偏中檔高舒適及實用的產品產品偏中端，洋房、復式，四房內斂、第一居所、品味和文化生活收入較高的白領，普通職員財富積累階段，25-35歲居住首選離工作圈，生活圈較近的區域觀念較為開放，容易引導相當多人當前住宅其父母已有的較大面積住房中關注產品品質、價格、配套以第一居所為主部分一次置業，部分第二次置業價格特別敏感受其它觀點影響大，自身沒有非常理性的置業觀念，很容易跟風，背應到產品品質高價格相對低不同于其它社區的生活體驗偏向高層三房單位，少部分會涉及洋房產品價格敏感、觀念開放地州縣客戶富裕，有不錯的經濟基礎喜歡城市生活追求物質享受，關注身份關注產品、配套、教育；絕大多數為二次及以上置業多數以第二居所為主偏向于中高端物業，如別墅類，洋房，復式單位更追求物質層面體驗、偶然性強高端產品客戶白描首期戶型配比戶型戶型面積區間套數百分比套數百分比四房四房兩廳兩衛170-175m2607.89%17422.89%四房兩廳兩衛155-165m211415%三房三房兩廳兩衛140-145m2587.63%35046.05%三房兩廳兩衛120-130m220827.37%三房兩廳兩衛110-120m2303.95%三房兩廳兩衛100-110m2547.11%兩房兩房兩廳一衛90m223631.05%23631.05%合計——760100%760100%首期戶型適合的人群目標客戶定位90㎡兩房-110㎡三房

25~30歲年輕適婚/新婚家庭110㎡~130㎡三房

30~45歲中青家庭130~145㎡三房

40~50歲中年家庭155㎡~175㎡四房

50歲以上中老年家庭從上頁戶型配比數據可知，第一項和第二項產品占了70%以上，因此，其相應的客戶是高層首期的主要目標客戶。核心客戶群重點客戶群游離客戶群偶得客戶群在本片區附近做生意和工作的市區居民及外地移民，本地土生土長的原住民。區域內的大學、政府機關、醫療等行政事業單位的上班族。在市中心上班的白領一族。投資客、為物業升值而投資置業的生意人，區域內其它樓盤內想換房的業主。周邊縣市個體戶、外省商務人士目標客戶定位*注：在此分析的不包括開發商內部關系客戶具體推廣計劃由廣告公司執行推廣計劃Part2：營銷策略營銷總策略策略分述營銷總策略推廣策略展示策略推貨策略價格策略實景營銷，體驗為王小步快跑，分批次推貨和消化客戶低開高走，小幅逐步提升，取一期整體均價實現4500元/㎡線上線下雙管齊下線下：活動營銷、大客戶營銷、業主推薦等線上：戶外、報廣、網絡、短信等，同時，借別墅推廣帶出產品信息蓄客策略降低門檻，廣撒網，擴大項目影響力蓄客策略總體目標：開盤前積累客戶800-1000名（含內部客戶），達到開盤推貨量的2.5倍以上。蓄客目標最大限度擴大認籌量，以此擴大項目知名度和影響力。相應地，需降低認籌門檻。原則：蓄客方式：針對內部客戶：交2萬獲得優先選房資格，選房時交總房款30%，享受88折。

針對外部客戶：兩房，交1千抵2萬；三房，交2千抵3萬四房，交3千抵4萬。針對團購單位：根據團購數量商談團購折扣（待定）累計購買3套以上，10套以下，額外97折。累計購買10套以上（含10套），20套以下，額外95折。累計購買20套以上（含20套），40套以下，額外93折。累計購買40套以上，額外90折。*各項蓄客政策將根據客戶摸底情況，提供建議專案蓄客政策注：根據特寫的營銷節點和項目大事件，例如房交會、，特別提供額外的階段性的優惠。操作要點：1、認籌金如何收取？有兩種操作方式（1）開發商直接收取，出具收據。本方法操作較簡單，但在取得預售證前會冒一定的法律風險；（2）預存到指定帳戶或客戶自己的帳戶。本方法不具風險，但操作較麻煩，且水籌會較多;但另一方面，卻符合“最大限度擴大認籌量”原則。

2、做好每一位客戶的登記工作，即使客戶未即時認籌，也便于繼續跟進。蓄客操作要點內部關系戶發動高效蓄客10招式借別墅造勢活動，廣泛蓄客大客戶拓展利用房交會，迅速蓄客中端客戶資源整合點對點營銷鎖定客戶群，發動活動合富“泛營銷轉介大行動”整合合富各地資源庫巡展活動，主動出擊高效蓄客1■在前期，通過高廣系統內部員工和社會關系單位的職工發動，為項目迅速積累起第一批客戶資源;■通過內部關系客戶的口碑傳播，實現項目影響力的擴大，為更廣泛的蓄客打下“群眾基礎”。內部關系客戶發動注：關于內部關系客戶發動，已在第三部分作匯報）高效蓄客2大客戶拓展轉變思路:

小眾團購+訂單銷售

增加渠道:多渠道包圍

豐富形式:巡展活動感染式

調整角色:置業顧問+形象大使+公關達人小眾團購+訂單銷售高層產品設計為主流產品，適合范圍廣，

更適合與單位整體購買，因此大客戶拓展創新“訂單銷售”策略，通過大型訂單銷售形式和流程以期望實現項目周邊單位的整棟購買和整層購買,并已低于散客購買的10~15%的價格優惠作為吸引。多渠道包圍意向單位和周邊城市巡展高端場所巡展聯盟商家聯誼活動網絡團購車友會會員營銷、汽車4S店車主活動營銷銀行、移動通訊中高端客戶群關系營銷企業專業協會大客戶營銷專業市場企業主關系營銷巡展、活動感染式改變常見的大客戶單一的項目推薦式巡展方式，在巡展中借助活動增強意向客戶群的可參與度，讓客戶在活動體驗中感受為項目價值所在。在巡展中以有獎問答、有獎小活動、會員活動推薦等形式增加參與性與趣味性與聯盟商家聯手合作巡展項目小型活動盡量借助大客戶單位活動節點，與其聯合舉辦置業顧問+形象大使+公關高手變拓展客戶為項目信息有效傳達，變銷售員為項目信息、形象傳遞使者，以一種更加平和的心態去將本項目、本期產品的優勢有效的傳遞給目標客戶；在目標單位尋找的關鍵聯絡人和購買決策者，并進行長期的維系和公關；所以，我司將組建由銷售經理和高級銷售代表為成員的優秀團隊開展大客戶拓展工作，以確保大客戶拓展取得滿意的成績。高效蓄客3利用房交會，迅速蓄客■通過參加2010年4月底的房地產春交會，高層區與別墅區一起整體亮相，提高項目關注度，同時，利用房交會的人氣迅速提高蓄客量。高效蓄客4借別墅造勢活動，廣泛蓄客■由于工程的原因，高層的推出將晚于別墅。在推廣別墅的過程中，充分種用別墅區組織的活動，在現場進行認籌、蓄客；利用別墅的廣告宣傳，把高層的認籌信息釋放出去，實現廣泛覆蓋。高效蓄客5巡展活動，主動出擊■在中產階層和年輕白領集中出沒的中高級場所進行巡展，包括商場/酒店/寫字樓/俱樂部/高檔餐廳/會所等場所，主動出擊，定時定點傳播.高效蓄客6中端客戶資源整合通過郵政ＤＭ公司向銀行、移動和聯通的金卡、銀卡客戶郵寄單張，告知項目信息和優惠;

商場持金、銀卡會員，例如：百聯新東方、平和堂、王府井；餐廳金、銀卡會員，例如：金牛角王、咖啡之翼等；

SONY俱樂部、動感地帶俱樂部、知名健身俱樂部、野外運動俱樂部、攝影俱樂部等會員資源;與汽車4S店資源共享——以上會員辦理VIP認籌，可獲得驚喜禮品。高效蓄客7合富“泛營銷轉介大行動”合富輝煌轉介計劃流程客戶族群分類篩選共享萬科金域藍灣南山蘇迪亞諾雙瑞藏瓏中信新城長沙奧園華遠項目…共10個項目10位銷售人員100個客戶/人10個銷售人員100個客戶/人10個銷售人員100個客戶/人10個銷售人員100個客戶/人10個銷售人員100個客戶/人10個銷售人員100個客戶/人10個銷售人員100個客戶/人…個銷售人員100個客戶/人發動跟進銷售人員提供轉介登記表中信項目銷售經理分發至銷售人員跟進直至成交五一大道202高效蓄客8鎖定客戶群，發動活動根據年輕人的喜好，舉辦他們感興趣并熱衷參與的活動，以事件/活動策劃為營銷主線，進行召集，積蓄客戶。例如：演唱會、音樂節、啤酒節等高效蓄客9點對點營銷通過短信公司的客戶資源，從中根據地區特征、單位/企業特征、主要職業等特點篩選出客戶，發送短信；系統管理項目一路積累下來的客戶資料，定期梳理，并向客戶發送短信保持信息傳達與接收的暢通；短信內容將根據營銷工作的需要分次組織25省份40多個城市一手業務——資源客戶網絡布全國整合總部超３０萬客戶資源系統，廣泛組織珠三角湘籍人士投資團。整合合富各地資源高效蓄客10實景營銷策略實景營銷策略實景內容：1、樣板房

2、示范園林通過樣板房和示范園林的實景展示，使銷售現場更有感染力、說服務和銷售力；且以此拉升價格。交付使用時間：1、樣板房2010年4月28日前

2、示范園林

2009年12月28日前（與營銷中心一起開放）營銷中心示范園林示范園林（高爾夫）湖林蔭大道停車場+園林樣板房高層樣板房建議林蔭大道樣板房建議：選址建議：設在營銷中心南面，獨立成一個樣板房區，配合以園林體驗。選擇貨量較多的B1(90㎡)、A4(132㎡)和A1(143㎡)、銷售難度較大的C1(174㎡)戶型，各做一套，共4套4套樣板房在裝修風格上要形成差異，并且要有鮮明的風情特點，例如東南亞風情、南加州風情、歐陸風情等樣板房1B1戶型二房二廳一衛二陽臺一入戶花園約90平米所在樓棟：1棟、2棟、3棟總套數：約232套選中理由：B1戶型首期占比重最大，約30.85%，是銷售壓力之一。B1戶型主要針對首次置業的新生家庭，他們的置業經驗不豐富，通過樣板房的實景展示，能夠引導和打動他們，有力地推動銷售。樣板房建議二房戶型（面積90㎡）：主要目標客戶為年齡在28－30歲之間，此類客戶年輕、時尚、個性張揚、隨性，生活富于活力和激情，倍感壓力又要及時享樂，渴望出人頭地，自己便是他生活中最好的風景，房子的裝修要充分體現自我，挖掘生活的內涵，不必井井有條，一絲不茍，講究凌而不亂。裝修設計方要點：實用＋豪華＋浪漫+創意，在原戶型設計的基礎上增加創意；裝飾多于裝修；整個房子的設計要富有時尚感和動感，體現隨意性，家具的選擇不要過于沉重規矩。風格建議：個性時尚樣板房2A4戶型三房二廳二衛二陽臺一入戶花園約134平米所在樓棟：3棟總套數：共62套選中理由：從單個戶型來說，A4戶型是除B1（90㎡）戶型以外貨量最多的，因此，既有代表性，也是銷售的壓力所在。同時，130平米三房是市場上的熱銷戶型之一，在說明市場需要量大，通過樣板房的展示，能夠更好在把握客戶。樣板房建議A4戶型（面積130.42㎡，三房）：主要目標客戶為年齡在30歲左右，此類客戶工作穩定，生活富足，家庭生活對他們有較強的吸引力，他們相對年輕，富有活力。在經歷風雨搏殺之后是心靈的平靜與從容。設計裝修風格的表現形式上要相對平穩，應講究和諧、優雅、簡潔、溫馨、突出體現少年老成的從容，希望在心靈上找到一種簡單、一種安詳，著重突出家的溫馨、寧靜的氣氛，給人以歸屬感。風格建議：新貴品味樣板房3A1/A6戶型三房二廳二衛二陽臺一入戶花園約141平米所在樓棟：3棟總套數：共88套選中理由：此兩個戶型戶型相近，只是面積和小細節有點差異，可視為同一個戶型，加起來的貨量有88套，是除B1（90㎡）戶型以外貨量最多的，因此，既有代表性，也是銷售的壓力所在。140平米三房是是一個主要的面積段，也是市場上比較受歡迎的戶型面積，通過樣板房的展示，能夠更好在把握客戶。樣板房建議A1/A6戶型（面積141.12㎡，四房）：主要客戶年齡層段為40歲-50歲左右，屬于成功人士，他們注重生活品位，強調舒適性與文化內涵并重。因此，裝修應體現房間的貴氣但不奢華，又凸現業主的身份和地位，家私及裝飾物應突出房屋主人富有的身份，同時也要表現出與眾不同的文化品位。風格建議：低調奢華樣板間2C1戶型四房二廳二衛二陽臺帶入戶花園174.82平米所在樓棟：19棟總套數：約30套選中理由：C1是首期最大的戶型，也是景觀最佳的戶型，戶型設計大氣舒服，功能空間豐富，能夠作為項目首次亮相的標桿戶型進行展示，以拉升高層品質感，強化豪宅感覺。樣板房建議C1戶型（面積174.82㎡，四房）：主要客戶年齡層段為50歲以上，屬于社會層峰人士，君臨天下的地位與魄力，使他們能夠更從容地選擇自己和家人喜好的生活方式。生活中，注重細節的一絲不茍，強調無處不在的被尊崇、被仰望，無時無刻不刻意地保持與世俗的距離感。家私及裝飾物應突出房屋主人非凡身份、精致與從容。風格建議：極致尊奢營銷中心示范園林區示范園林（高爾夫）湖園林園林1、園林2、高層一期湖景與湖邊綠化3、別墅一期高爾夫園林4、營銷中心周邊園林示范園林建議：示范園林主要圍繞營銷中心、別墅樣板房、高層樣板房而建，以高爾夫、湖景和林蔭大道為主，同時，利用別墅區原山林，使客戶在現場的動線范圍內都有美好的景觀體驗。示范園林建議樣板房林蔭大道突出高爾夫果嶺和高層人工湖的景觀，并體現南加州園林特色示范園林示意由于高層和別墅的用同一個營銷中心，營銷中心的建筑風格與室內裝修風格偏向別墅產品的形象需要，而非高層區，以此拔升高層產品的品質感，并且突顯本項目高層是基于別墅級生活環境與配套的高尚生活社區。但由于高層的客戶與別墅的客戶差異較大，建議在營銷中心內分隔較為鮮明的，一層為“高層接待區”，二層為“別墅接待區”，以達到更好的接待效果，并且不干擾別墅客戶的接待工作。營銷中心營銷中心建議主要內容：1、圍墻包裝

2、銷售現場導視

3、現場廣告包裝現場包裝建議注：將根據工程節點與營銷節點需要作專案提交由廣告公司進行創意設計與執行圍墻與現場導視建議威爾士春天林蔭大道營銷中心圍墻高爾夫園林萬家麗路欄山路追風路項目導視牌項目導視牌威爾士春天預留約100米距離，讓客戶遠遠就能感受到高爾夫景觀路園葡目的：1、項目形象展示（包裝別墅區和高層區）

2、項目賣點展示

3、營銷中心導視指引時間：2009年12月15日道旗現場廣告包裝范圍：1、主要是營銷中心內

2、其次，是樣板房、看樓通道、現場道路系統包裝等目的：1、展示項目形象

2、展示項目賣點

3、營銷現場氣氛時間：12月15日具體由廣告公司根據現場裝修的情況進行系統的創意設計推貨策略推貨策略——小步快跑，分批消化，溫水煮青蛙鑒于開盤時市場情況不明朗，市場供需比例難以估算，因此，我司建議在推貨上面采取“小步快跑”的策略——所有產品分批先后推出市場，分批消化，成功制造多次銷售熱潮，并實現價格的明顯躍升，以此保證推廣的不間斷、分批次消化目標買家以及實現整體項目的利潤最大化。原則：1、拆分成小批量推出，分批推出

2、不同樓層、不同朝向，優劣單位搭配推出，形成價差壓力；同時，為后續推貨保留足夠的可選空間，從而保證每一次加推都形成熱銷效果；

3、將客群細分，根據不同的客戶群分階段推出配置合理的貨源。先重點為高管內部領導和職工推出一批貨源，再針對內部關系單位推出一批貨源，在開盤前針對外部大客戶單位再推出一批貨源，最后在開盤時推出一批。在開盤后，每2個星期推出一批/最終視客戶積累情況和意向戶型而定。

5、每次推貨量需視階段性的認籌量而定，推貨量稍多于認籌量，以此制造貨源緊俏氣氛，刺激客戶下訂。根據認籌進度，制定詳細的推售和消化目標，將目標任務分解，細化，保證小步快跑對相應階段的客戶的刺激力度和銷售氛圍的保持度。操作要點：價格策略價格低開高走，通過分階段的收綜優惠的方式，實現價格往上走，最后實際整體均價4369元（力爭4600元）定價上預留折扣空間

小幅快調，持續走高，溫水煮青蛙價格策略Part3：推貨安排首期任務推貨安排1棟，共224套約26462㎡3棟，共214套約25161㎡2棟，共224套約26462㎡19棟，共90套約14363㎡首期銷售任務總貨量：共752套，約92448㎡3棟88㎡/107㎡/129㎡/134㎡/141㎡19棟135㎡/168㎡/174㎡戶型分布2棟90㎡/110㎡/128㎡/143㎡/165㎡1棟90㎡/110㎡/128㎡/143㎡/165㎡除了19棟全為大戶型外，1棟、2棟和3棟每棟都集合了90㎡~140㎡/165㎡的主流戶型，這樣的戶型搭配,特別適合單位整棟團購。也就是在內部關系客戶與單位客戶選房完畢后，可以保障所余貨源的整體性，保證對外開盤的效果。1棟/2棟

房號戶型編號戶型建筑面積套數面積合計單元分析A單元01A13室2廳2衛143.83294171.07共4戶，3種戶型，3個面積段02A23室2廳2衛128.83293736.0703B1a2室2廳1衛89.54292596.6604B12室2廳1衛89.92292607.68B單元05A23室2廳2衛128.83273478.41共4戶，4種戶型，4個面積段06A34室2廳2衛165.53274469.3107B12室2廳1衛89.92272427.8408B23室2廳2衛110.19272975.13合計

946.5922426462.17戶型分布3棟

房號編號戶型建筑面積套數面積合計單元分析A單元01A4'3室2廳2衛134.54314170.74共4戶，2種戶型，2個面積段02A43室2廳2衛134.29314162.9903B1'a2室2廳1衛88.4312740.404B1'2室2廳1衛88.4312740.4B單元05A53室2廳2衛129.33303879.9共3戶，3種戶型，3個面積段06A63室2廳2衛141.12304233.607A73室2廳2衛107.75303232.5合計

823.8321425160.5319棟房號編號戶型建筑面積套數面積合計單元分析01C24室2廳2衛168.41305052.30偏大戶型共3戶，3種戶型2個面積段02C14室2廳2衛174.56305236.8003D13室2廳2衛135.79304073.70合計478.769014362.80戶型戶型面積區間套數百分比套數百分比四房四房兩廳兩衛170-175m2607.89%17422.89%四房兩廳兩衛155-165m211415%三房三房兩廳兩衛140-145m2587.63%35046.05%三房兩廳兩衛120-130m220827.37%三房兩廳兩衛110-120m2303.95%三房兩廳兩衛100-110m2547.11%兩房兩房兩廳一衛90m223631.05%23631.05%合計——760100%760100%首期戶型配比分析：全部戶型為90㎡~175㎡，2房~4房。其中，90㎡~145㎡的市場主流戶型占比超過84%。結論：戶型的配比迎合了長沙市場的主要需求，為本項目把握市場機會奠定了基礎。推貨前的思考從我們的蓄客手段可知，我們的客戶主要分成四類：（1）高管員工（2）關系單位（3）外部團購單位（4）外部散客由于內部關系客戶（包括高管員工和關系單位）的原因，在推貨與定價走勢方面，不能單從利潤最大化的角度去考慮，而需要平衡內部關系客戶利益與利潤最大化兩者之間的關系。因此，我們就推貨提供了3種策略，一種是以照顧內部關系戶利益為主；（一種是以利潤最大化為主；一種是兩者折衷考慮（首推）。

推貨安排方案一(A)1棟B單元108套外部團購單位90㎡/110㎡/128㎡/165㎡3棟214套，高管員工88㎡/107㎡/129㎡/134㎡/141㎡2棟共224套外部散客90㎡/110㎡/128㎡/143㎡/165㎡19棟7-11層/17-21層，共30套高管/關系單位135㎡/168㎡/174㎡1棟A單元116套關系單位90㎡/128㎡/143㎡19棟2-6層/12-16層/22-31層，共60套外部散客135㎡/168㎡/174㎡第一批，4月初第二批4月中第三批9月初第四批9月18日第五批10月中折衷考慮關系客戶利益與利潤最大化之間的平衡當內部關系客戶反應不夠積極,采取較保守的推貨節奏每次推貨量需根據蓄客情況而定，包括內部客戶認購推貨安排方案一(B)1棟B單元108套外部團購單位90㎡/110㎡/128㎡/165㎡3棟214套，高管員工88㎡/107㎡/129㎡/134㎡/141㎡2棟共224套外部散客90㎡/110㎡/128㎡/143㎡/165㎡19棟7-11層/17-21層，共30套高管/關系單位135㎡/168㎡/174㎡1棟A單元116套關系單位90㎡/128㎡/143㎡19棟2-6層/12-16層/22-31層，共60套外部散客135㎡/168㎡/174㎡第一批，1月中第二批1月底第三批4月初第四批9月18日第五批10月中當內部客戶反應積極,并需要提前資金回籠,則提前選房但對外銷售必須在取得預售證前后,包括外部單位團購每次推貨量需根據蓄客情況而定，包括內部客戶認購1棟共224套外部散戶90㎡/110㎡/128㎡/143㎡/165㎡第一批，1月中第三批4月初第二批1月底第四批9月18日第五批10月中3棟214套，高管員工88㎡/107㎡/129㎡/134㎡/141㎡2棟A單元116套外部團購單位90㎡/128㎡/143㎡2棟B單元108套關系單位90㎡/110㎡/128㎡/165㎡19棟7-11層/17-21層，共30套高管/關系單位135㎡/168㎡/174㎡19棟2-6層/12-16層/22-31層，共60套外部散客135㎡/168㎡/174㎡推貨安排方案二以照顧關系客戶利益為主，次之考慮利潤最大化當內部關系客戶反應不夠積極,采取較保守的推貨節奏每次推貨量需根據蓄客情況而定，包括內部客戶認購1棟B單元108套高管職工90㎡/110㎡/128㎡/165㎡3棟A單元,124套外部團購單位88㎡/134㎡2棟共224套外部散客90㎡/110㎡/128㎡/143㎡/165㎡19棟7-11層/17-21層，共30套高管/關系單位135㎡/168㎡/174㎡1棟A單元116套內部關系單位90㎡/128㎡/143㎡19棟2-6層/12-16層/22-31層，共60套外部散客135㎡/168㎡/174㎡第一批，4月中旬第二批4月中第一批4月中旬第四批9月18日第五批10月中3棟B單元,120套高管員工107㎡/129㎡/134㎡第三批9月初推貨安排方案三（A）以考慮利潤最大化為主，以照顧關系客戶利益為次當內部關系客戶反應不夠積極,采取較保守的推貨節奏每次推貨量需根據蓄客情況而定，包括內部客戶認購1棟B單元108套高管職工90㎡/110㎡/128㎡/165㎡3棟A單元124套，外部團購單位88㎡/134㎡2棟共224套外部散客90㎡/110㎡/128㎡/143㎡/165㎡19棟7-11層/17-21層，共30套高管/關系單位135㎡/168㎡/174㎡1棟A單元116套內部關系單位90㎡/128㎡/143㎡19棟2-6層/12-16層/22-31層，共60套外部散客135㎡/168㎡/174㎡第一批，1月中旬第二批1月底第一批1月中旬第四批9月18日第五批10月中3棟B單元120套，高管職工107㎡/129㎡/134㎡第三批4月初推貨安排方案三（B）當內部關系客戶反應比較積極,則提前選房每次推貨量需根據蓄客情況而定，包括內部客戶認購從推貨的合理安排，與平衡內部關系客戶和利潤最大化各個方面來綜合來考慮，我司建議采用方案一的推貨安排。現根據方案一進行貨值分析和銷售目標分解。方案一貨值分析推貨客戶樓棟貨源分布套數面積合計均價銷售額第一批高管員工3棟A、B單元21429948

4260

127,579,034

19棟7-11層、17-21層30第二批關系單位1棟A單元11613111426055,854,905第三批外部團購單位1棟B單元10813351436058,209,008第四批外部散客2棟A、B單元224264624502119,132,689第五批外部散客19棟2-6層、12-16層、22-31層609575450243,107,550合計752924484369403,883,187注：高管系統內客戶、內部單位客戶和外部散客內部關系單位均價的取值是根據前散與開發商所初步擬定的均價水平而來，而外部團購單位均價則是在內部客戶均價的基本上+100元。所有實際價格將根據市場情況有所變化。方案一銷售目標分解階段劃分客戶分類推售套數推售面積均價貨值銷售比率銷售額備注10年4月初內部員工244299484260127,579,03460%76,547,420貨量較多，故采取較保守的銷售比率。所剩貨源將在開盤后合理推出4月中關系單位11613111426055,854,90575%41,891,179暗推9月初外部團購單位10813351436058,209,00880%46,567,207暗推9月18日外部散客224264624502119,132,68980%95,306,151公開發售

10月初外部散客609575450243,107,55080%34,486,040余貨清零

匯總統計

752

924484369403,883,18785%343,300,709

以下目標為理想目標，最終將視實際市場情況而定一期高層建筑面積92448㎡，初步按照4369元/㎡實收均價，估算貨值約為4億；按照套數折算,2010年1月-12月銷售一期752套貨量中的約653套,可達成3.4億的銷售目標；前期內部員工和關系客戶選房所余貨源，將根據銷售情況和蓄客情況在后續分批安排推出。Part4：營銷執行營銷節點劃分分階段營銷執行營銷節點10年3月4月9月18日09年11月15日內部關系認籌期認籌準備期公開認籌期開盤熱銷期4月初，內部客戶選房4.29-5.2房交會9月18日開盤4月28日前，樣板房開放9月上旬，大客戶選房線下拓展為主（內部關系戶、大客戶單位）線上線下雙管齊下（外部散客、大客戶單位）3月初，確定廣告推廣事宜3月下旬，高層廣告全面鋪開4月中旬前，公開認籌3月1日，啟動外部大客戶拓展第一階段:內部認籌期階段時間：2009年11月15日-2010年2月底主要事件：12月28日，營銷中心開放

*以上活動將另外提供專案主要工作：高管系統內部客戶的消化，和關系單位客戶的消化。營銷目的：通過內部客戶的消化，拉動市場對項目的關注和良好口碑營銷手段：對內：內部宣傳發動，包括廣告宣傳與通知傳達

對外：借助別墅的推廣帶動，通過外展點進行高層客戶的自然上門接待、登記工作1、重點是針對內部客戶與內部關系戶進行拓展，并在1月中（高管內部）/1月底（內部關系單位）或者4月初（高管內部）、4月中（內部關系單位）舉辦集中選房活動。2、利用別墅的推廣，同時進行高層外部散客的登記、蓄客。（1）廣告來電：做好來電客戶的接待、登記工作，并邀請客戶至外展點進一步了解項目。（2）營銷活動拓客：在舉辦別墅的營銷活動過程中，設置專門的高層客戶接待處，并通過展板等方式進行產品介紹、宣傳；通過營銷中心開放活動造成的市場影響力，進行高層客戶的認籌。3、利用外展點進行蓄客：對自然來訪外展點的客戶進行接待、登記工作，向客戶推介項目和認籌優惠等，爭取客戶辦理認籌手續。4、內部客戶推介：通過提供獎勵的方式，發動高管系統內部客戶進行推介，介紹親朋好友購買，并利用外展點作為客戶接待的平臺，做好客戶的接待、登記和項目推介工作，力求把每一位轉化為我們的認籌客戶。階段蓄客手段內部客戶認籌措施爭取盡早、最大限度地消化鎖定、消化內部關系客戶。通過項目在內部關系客戶中的熱銷，拉動銷售力和口碑。內部客戶交納2萬元，可獲得內部關系客戶優先選房資格；對于外部散客只作客戶資料登記和購買意見摸底，暫不啟動認籌。原則：認籌方式：高管系統內的領導和職工內部關系單位針對對象：內部集中選房時，內部客戶交總房款30%“單位內部購房訂金”，并在指定的時間內簽署《商品房買賣合同》，即可享受88折購房優惠。認購方式：操作要點：1、內部拓展方式的確定，及相關協調工作到位；

2、確定內部優惠額度與銷售價格。已提交方案，初步確定優惠額度為88折

3、確定認籌金。我司建議2萬，待商議確定；

4、選房定金金額的確定。我司建議為總房款的30%，待商議確定；

5、內部認購流程的設計（見下一頁）；

6、高管內部客戶與內部關系單位分開選房；且高管內部客戶先選；

7、選房采用集中選房方式，所有內部客戶集中同一天選完。因故未能參加當天選房的，在一個月內選房亦視作有效，一個月后則視為外部散客處理；

8、選房順序采用抽簽排號的方式，以示公平公正，并避免走關系導致復雜化

9、內部客戶選房時，簽定《預選房協議》（因未取得預售證，所以不能直接簽《認購協議》）；

10、逼簽回款：取得預售證后，開盤前，即通知內部客戶在一個星期內簽定

《商品房買賣合同》，逾期未簽者將取消88折優惠，超過2個月未能簽約的，該房源將重新對外銷售。

30%的定金退還客戶（考慮到是內部客戶的緣故）注：選房活動將以專案提交通過高管局的工會或者辦公室，成立“高管購房團”“高管購房團”向內部員工派發《金色溪泉灣內部認購通知書》和《購買意向調查表》“高管購房團”收集《購買意向調查表》，交至營銷部“高管購房團”通知內部員工關于項目推介的時間和地點合富營銷小組進行項目推介，解答客戶問題置業顧問對內部客戶進行一對一跟進“高管購房團”與營銷團隊一起溝通、安排集中推介的時間和地點內部客戶拓展流程集中線“高管購房團”或開發商領導通關系單位的關鍵人物，在該單位內部派發《金色溪泉灣內部認購通知書》和《購買意向調查表》內部客戶拓展流程分散線內部員工通過內部宣傳獲知項目信息內部員工至電外展點咨詢置業顧問邀請內部員工至外展點參觀了解置業顧問對內部客戶進行一對一跟進內部員工至外展點，置業顧問為其介紹項目及解答問題注：此處的內部客戶，包括高管內部員工和內部關系單位的員工高管職員至“高管購房團”索取《內部認購資格證明書》憑《內部認購資格資格證明書》和本人身份證至外展點辦理認籌手續關系客戶通過關鍵人物至“高管購房團”統一索取《內部認購資格證明書》購買高層客戶憑身份證、《內部認購資格證明書》和財務收據領取《認籌優惠憑證》交納2萬元認籌金。現金或刷卡（待定）。財務開具收據。內部客戶認購流程1月/4月集中選房時，內部客戶憑身份證和《認籌優惠憑證》參加選房。交納總房款的30%作為定金，并簽定《預選房協議》。財務開具收據。9月初，通知內部客戶一個星期內簽署《商品房買賣合同》，否則將取消88折優惠，并視為普通外部客戶。財務開具發票。內部宣傳推廣

以高管系統內部宣傳推廣為主，主要途徑如下：

1）內部短信；

2）辦公環境海報宣傳；

3）內部雜志廣告；

4）金色比利華小區內宣傳，包括道旗、電梯廣告等；

5）高管內部網站。

以部分大眾媒體宣傳為輔，主要途徑如下：

1）網站信息公布；

2）軟文滲透，包括網站和報紙。

推廣要點：城市山居生活，從夢想照進現實內部客戶拓展啟動時必備的條件理想狀態是，外展點須有全新的、與項目相符的沙盤，展示內容須包括高層部分（至少是一期部分）。基于現實的考慮，新沙盤最遲須在12月底營銷中心開放時，同期完成并展示。確定建筑立面、園林規劃、交樓標準等完成基礎物料制作：高層宣傳折頁（已完成印刷）、高層戶型單張（已完成印刷）；針對高層產品與園林，完成對置業顧問的培訓。確定內部拓展方式，并協調有關部門。內部認籌、認購所有相關事宜，例如價格口徑、優惠折扣、合同文件、交樓標準等等。第二階段：認籌造勢期啟動時間：2010年3月1日蓄客方式：外部大客戶拓展，即通過大客戶組，針對區域內的單位客戶進行團購商洽，爭取單位團購。營銷手段：1）針對大客戶單位的小戶產品演示會，通過PPT演示和人員推介，讓項目的優勢為目標單位客戶所了解，并積極認籌。

2）為團購單位提供“訂制服務”，根據集團單位的要求進行戶型方面的調整，滿足整棟購買的團體客戶要求。營銷目的：通過對外部集團客戶的拓展，爭取在項目銷售前，積蓄足夠的意向高的客戶，保證開賣即熱銷。主要事件：

*以上活動將另外提供專案4月底，高層樣板房開放3月底，別墅開盤大客戶單位拓展（1）大客戶單位的界定A、必須是企業單位的行為，個人行為根據實際情況另行申請；B、凡第一次必須認購達到3套以上的企事業單位、集體單位、股份制單位的有限責任公司或股份有限公司，方可申請成為金色溪泉灣“VIP大客戶”；C、在申請時必須出示有效的企業相關部門的證明，如：“房管科”、“工會”、“團委”等部門的證明，或者出示相同單位的工作證。（2）重點單位：以項目周邊單位為主，包括廣電系統/省高級法院/長沙晚報/省教育廳/省郵電管理局/田家炳中學/市防疫站/省旅游局/長沙堪查設計院/省塑膠研究所/長沙市城建職校/旺旺醫院/長沙市一中/中國銀行/招商銀行等/社會主義學院（3）拓展方式：小型產品演示會，采取“以點帶面、逐一擊破”的推廣方式，采取“上門拜訪”的方式，以廣告短片、PPT演示等圖文并茂的形式直接去推廣，輔以禮品、大客戶優惠折扣、現金獎勵等為吸引點。蓄客手段：（4）團購優惠措施：根據團購數量商談團購折扣（待定）累計購買3套以上，10套以下，額外97折。累計購買10套以上（含10套），20套以下，額外95折。累計購買20套以上（含20套），40套以下，額外93折。累計購買40套以上，額外90折。（5）訂制式團購服務：根據團購單位情況需要，特別是整棟購買的單位，提供戶型定制服務。外展點日常接待客戶利用別墅的廣告和推廣活動進行拓客（1）廣告來電來訪客戶的接待和登記（2）在舉辦別墅的營銷活動過程中，設置專門的高層客戶接待點，并通過展板等方式進行產品介紹、宣傳。其他蓄客手段：廣告推廣：利用別墅開盤前后的宣傳推廣，包括戶外、硬廣、網站廣告等，滲透高層信息；在別墅開盤后，把部分戶外廣告更換成高層的內容。高層區現場包裝，包括圍墻、道旗、營銷中心展板等等第三階段：公開認籌期階段時間：2010年4月底-9月中蓄客方式：綜合運用各種有效的蓄客途徑，并通過廣泛宣傳推廣，實現廣泛蓄客。營銷手段：1）廣告：大規模的廣告宣傳，包括戶外、報廣、短信、網站等；

2）房交會：參展春季房交會，通過亮相與客戶資料收集實現蓄客；

3）大客戶拓展：持續跟進單位客戶外，并增加新的團購單位開拓還增加對專業市場客戶團購、商業機構客戶資源的整合等

4）巡展+派單：主要專業市場和高檔住宅社區

5）電話Call客：主要針對前期登記的意向客戶和房交會客戶，電話通知活動與開盤信息等。

6）現場活動：通過現場暖場活動，匯聚人氣，提高認籌量。營銷目的：通過廣泛的宣傳和蓄客拓展，爭取在項目銷售前，積蓄足夠的意向高的客戶，保證開賣即熱銷。蓄客手段：整體參展房交會

1）項目整體參展，從中進行高層產品展示和項目宣傳，同時，利用別墅的高形象、高品質拉升高層的品質感；

2）現場派單，并進行客戶信息登記，贈送小禮品；

3）現場銷售接待，銷售人員向客戶推介項目，并進行客戶信息登記，贈送小禮品。大客戶的持續拓展、跟進。由于大客戶的拓展需要一定的時間進行洽談和落實，所以，本階段更多的是對上一階段客戶的跟進、拓展。同時，爭取新的大客戶單位、聯盟商家客戶資源整合等，即通過郵政ＤＭ公司向銀行、移動和聯通的金卡、銀卡客戶郵寄單張，告知項目信息和優惠;商場持金、銀卡會員，例如：百聯新東方、平和堂、王府井；餐廳金、銀卡會員，例如：金牛角王、咖啡之翼等；SONY俱樂部、知名健身/美容俱樂部、野外運動俱樂部、攝影俱樂部等會員資源;與汽車4S店資源共享巡展+派單主要針對附近的專業市場進行巡展和大范圍的派單，并對意向客戶進行信息登記，甚至帶