湖南商務職業技術學院畢業設計

目錄

1大水滴BIGDROP品牌簡介..........................................1

1.1大水滴BIGDROP品牌簡介...................................1

1.2大水滴旗艦店店鋪簡介......................................1

1.2.1店鋪介紹..............................................1

1.2.2店鋪裝修風格..........................................1

1.2.3產品介紹..............................................2

1.2.4目標消費者............................................2

2大水滴旗艦店店鋪分析.............................................3

2.1競爭者店鋪分析............................................3

2.1.1DSR動態評分...........................................3

2.1.2產品銷量..............................................4

2.1.3裝修風格..............................................5

2.2SWOT分析...................................................5

2.3對比總結..................................................6

32023年“12.12”活動方案........................................6

3.1活動分析..................................................6

3.2活動目的..................................................7

3.3活動時間..................................................7

3.4活動推廣..................................................7

3.52023年“12.12”預熱活動...................................8

3.5.1活動目的..............................................8

3.5.2活動時間..............................................8

3.5.3活動方案一............................................8

3.5.4活動方案二............................................9

3.62023年“12.12”售賣活動...................................10

3.6.1活動目的.............................................10

I

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3.6.2活動時間.............................................10

3.6.3活動方案一...........................................10

3.6.4活動方案二...........................................11

3.72023年“12.12”福利活動...................................12

3.7.1活動目的.............................................12

3.7.2活動時間.............................................12

3.7.3活動方案.............................................12

4注意事項........................................................13

4.1備貨準備.................................................13

4.2客服安排.................................................14

4.3物流安排.................................................14

4.4倉庫管理.................................................14

5活動預期效果....................................................15

5.1活動預算.................................................15

5.2活動預期銷售額...........................................15

6總結............................................................15

參考資料...........................................................17

II

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大水滴旗艦店2023年“12.12”活動方案

1大水滴BIGDROP品牌簡介

1.1大水滴BIGDROP品牌簡介

大水滴BIGDROP品牌創始人何海先生是一名臺灣資深藥師,出生于藥師世

家。何太太作為一名護士,常常需要值夜班,何藥師為了呵護太太熬夜晚睡的肌

膚,憑著自己在醫藥方面的專業知識,致力研究修復熬夜肌膚的護膚品。2001

年,他研發出經典的薇風大水滴面膜,供太太及太太護士同事使用。由于功效優

越,成為臺灣護士圈青睞的補水修護面膜,風行臺灣醫院護士圈十余年。大水滴

BIGDROP的前身即是薇風品牌。2009年,薇風面膜受到大陸消費者的喜愛,并因

其面膜包裝上有醒目的水滴圖形,而賦予其“大水滴面膜”的名字。

1.2大水滴旗艦店店鋪簡介

1.2.1店鋪介紹

大水滴旗艦店于2019年在淘寶開設，店鋪銷售產品為大水滴BIGDROP品

牌產品以系列為主：22:00系列、00:00系列、03:00系列，其中以銷售03:00

大水滴精準祛痘精華液、03:00大水滴特舒精華修護液為主，搭配其他產品進

行套裝銷售。店鋪pc端首頁以藍白色為主基調，裝修風格是柔和簡約，手機端

以季節為主題，風格比較偏向于夜晚簡約。截止2023年1月6日，店鋪粉絲

數已達到26萬。店鋪DSR動態評分情況如下：描述相符4.8；服務態度4.9；

物流服務4.9，與同行業相比高出18%以上。

1.2.2店鋪裝修風格

店鋪logo是一個水滴。大水滴旗艦店的裝修風格是偏向于環境代入的現代

風格，進店可以看到本店的店鋪直播間，店鋪上方是活動產品推薦板塊，可以

讓消費者直接看到店鋪正在進行的活動模塊，通過首頁輪播海報來展示各種產

品，輪播圖下方的是折扣限時優惠好物，以及會員優惠，最后通過視頻展示產

品成分科學配比，通過小圖標展示一部分的店鋪保障。大水滴旗艦店移動端店

鋪裝修圖如圖1所示：

1

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圖1大水滴旗艦店移動端店鋪裝修圖

1.2.3產品介紹

大水滴旗艦店銷售產品以系列為主主要有22:00系列、00:00系列、03:00

系列。在三種系列中以銷售22:00三分子玻尿酸精華補水面膜、00:00大水滴

聚焦煥亮精華液、03:00大水滴精準祛痘精華液、03:00大水滴特舒精華修護液

為主，搭配其他產品進行套裝銷售。

大水滴旗艦店產品的定價區間是69.9元~469.9元，店鋪常規產品價格在

99.9元~269.9元之間。店鋪銷量最高的產品是03:00大水滴精準祛痘精華液，

總銷量高達40萬以上。銷量最高產品如圖2所示：

圖2銷量最高產品展示圖

1.2.4目標消費者

通過分析產品評論可以發現，該店鋪的消費人群大多數是通過博主種草或

者朋友介紹來購買產品的，需要購買產品的一般是需要熬夜的上班族或者熬夜

2

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的學生，在這些人群中護膚品對于女性的吸引力更大，在有美妝博主推薦的前

提下，女性更有欲望來購買產品。同時針對產品價格分析，對于99.9元~269.9

元之間，少數大學生是可以接受對應價格，但是大多數是是無法一下子拿出一

百元來購買一個效果不確定的產品，所以目標主要消費者應該定位于22~45歲

已經有獨立經濟來源的女性。

2大水滴旗艦店店鋪分析

2.1競爭者店鋪分析

為準確掌握大水滴距離相關產品行業的差距與不足，因此在分析時，可以

選擇同高量級的敷爾佳旗艦店作為競爭者進行分析。敷爾佳旗艦店目前的粉絲

數為302萬。該店的主營類目也為護膚品類產品，并且產品類目與大水滴旗艦

店比較相似，目標消費者也為16~40歲的女性，所以可以將兩個店鋪進行分析

比較。

2.1.1DSR動態評分

大水滴旗艦店DSR店鋪動態評分優秀，描述相符4.8分、服務態度4.9

分、物流服務4.9分。由此可知大水滴旗艦店于近半年以來，消費者對于該店

的顧客滿意度是較高的。該店三項指標評分均保持在4.8分以上，也保證的該

店商品在淘寶平臺搜索的權重不會被降低。而日敷爾佳旗艦店的DRS動態評分

為：描述相符4.8分、服務態度4.9分、物流服務4.9分。大水滴旗艦店和敷

爾佳旗艦店店鋪DRS動態評分對比圖如下：

圖3兩家店鋪動態評分對比

3

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2.1.2產品銷量

大水滴旗艦店中銷量最高的產品是“03:00大水滴精準祛痘精華液”，1月

至2月銷售超過10000支；該店銷量第二的產品是“00:00大水滴聚焦煥亮精

華液”，同月銷量超過10000支。該銷量在同等級的店鋪中已然可觀，但是和

同屬于護膚類的敷爾佳旗艦店相比，還有些許不足。大水滴旗艦店1月至2月

銷量榜如圖4所示：

圖4大水滴旗艦店產品銷量榜

相對于敷爾佳旗艦店，其熱銷款基本保持在10萬左右的銷量，詳細情況如

圖5所示。從產品銷量而言，大水滴旗艦店與敷爾佳旗艦店差距還是比較大，

說明護膚品類產品差異化比較大。可以通過參考對應營銷活動，了解護膚品類

市場需求塑造大水滴旗艦店的產品效果質量，提高銷量，并打開屬于大水滴旗

艦店的新市場，爭取在護膚品類的競爭者站穩腳跟。

圖5敷爾佳旗艦店產品銷量榜

4

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2.1.3裝修風格

大水滴旗艦店裝修屬于現代風格，相比其他護膚品店的裝修風格來說屬于

比較美觀。類比敷爾佳旗艦店的首頁風格是由淡藍色加上產品圖片，產品類目

形成，反觀大水滴旗艦店的裝修是注重于產品展示。大水滴旗艦店優點是進店

后，比較熱門的幾款產品一目了然，但是商品功效并沒有標明，消費者容易找

不到自己原本想購買的商品。而敷爾佳旗艦店首頁雖然比較簡陋，但是產品更

容易查找，消費者容易找到自己想購買的商品。大水滴旗艦店和伏爾加旗艦店

的移動端店鋪裝修對比圖如圖6所示：

圖6裝修風格對比圖

2.2SWOT分析

關于大水滴旗艦店的SWOT分析，包括店鋪自身優勢、自身劣勢、外部環

境機會以及外部環境威脅。自身優勢包括產品營銷和一定量的粉絲基礎以及較

高的DRS動態評分，自身劣勢有產品針對范圍不夠廣泛，店鋪自身的活動和其

他店鋪相比較少。外部環境機會包括整個護膚品行業市場巨大，消費群體眾

多。消費者追求更高的生活需求，越來越關注產品的質量。店鋪應該抓住每一

個營銷機會進行營銷。外部環境威脅則是行業競爭很激烈，其他知名店鋪已有

較高的粉絲量。具體SWOT分析可看圖7所示：

5

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圖7大水滴旗艦店的SWOT分析

2.3對比總結

通過競爭店鋪分析對比，大水滴旗艦店需繼續保持對產品的宣傳，做好與

現有粉絲之間溝通同時增加自身粉絲總量。通過產品銷量對比，大水滴旗艦店

需要了解到消費者的需求，不斷拓寬自身的產品適用范圍，豐富自身的產品種

類。最后從店鋪裝修上大水滴旗艦店應在頁面針對產品功效進行對應展示，方

便消費者更好的了解到適合自己的產品。

32023年“12.12”活動方案

3.1活動分析

每年的年末都是放假的高峰期，大家開始調整自己的狀態，以全新的面貌

迎接春節。在每年的11月至2月是各大學校公司的放假時間。在這一時期中，

全國所有的大學和公司都會陸續放假，公司員工開始休息。此時，大家都想調

整一年勞累下來養成的不好的面貌與肌膚狀況，尋找春節走親訪友送的年貨禮

物，因此護膚品市場必然有巨大需求。我們應該抓住這個營銷時間點，針對我

們的目標消費者進行有效營銷。

根據2022年的“12.12”的數據，以店鋪熱銷品03:00大水滴精準祛痘精

華液為例，該產品在11月至1月銷量高達80000，而8月至10月銷量為

16000。過年期間是平時銷量的5倍。為了進一步提高2023年大水滴旗艦店

“12.12”的銷量，增加店鋪流量，讓大水滴旗艦店業績再創新高，需制定詳細

具體的2023年“12.12”活動方案。

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3.2活動目的

通過本次的2023年“12.12”活動，提高大水滴旗艦店的整體銷量，擴大

大水滴旗艦店的店鋪知名度，并引進大量新顧客，激活現有老顧客。通過小樣

秒殺活動、限時加贈活動、福利抽獎活動，將本店庫存較多、銷售情況不佳的

產品回饋給新消費者，減少庫存壓力，提高顧客的滿意度，也擴大自己店鋪的

私域流量，將普通消費者轉化為忠實消費者，并在私域中通過持續不斷的活

動，不斷地提高用戶粘性。

3.3活動時間

根據活動目的以及對于“12.12”的分析，活動時間應該適當延長，包括

“12.12”的準備期以及“12.12”的進行期，應該從11月中旬持續到12月中

旬。該活動應該設立階段福利。活動時間如表1所示：

表1活動時間表

活動名稱開始時間結束時間

預熱活動2023年11月25日00:00:002023年11月31日23:59:59

售賣活動2023年12月01日00:00:002023年12月11日23:59:59

福利活動2023年12月12日00:00:002023年12月21日23:59:59

3.4活動推廣

引進大量新顧客。在淘寶首頁投放店鋪活動的廣告。對店鋪直通車、鉆展

等推廣渠道進行優化，添加大量產品活動相關的關鍵詞，擴大自己產品的曝光

度，吸引新消費者的目光。

激活現有老顧客。向已經訂閱本店鋪的老顧客發送活動推送，告知老顧客

有新活動上線，提醒或激活許久沒有消費的老顧客。

社群營銷。建立微信粉絲群，通過包裹附帶微信活動卡片邀請所有購買本

店鋪產品的顧客進入粉絲群。通過老帶新領取優惠券活動，增加微信群的人

數。每月15號定時進行抽獎活動，增加群內熱度，以此激勵顧客傳播店鋪的活

動。

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3.52023年“12.12”預熱活動

3.5.1活動目的

通過秒殺小樣活動，提升顧客對產品正裝關注度，引導消費者關注

“12.12”售賣活動，引起消費者對本次“12.12”活動的關注度。渲染了

“12.12”購買產品更加優惠的氣氛，增加消費者對本次活動的期待值，可以讓

消費者從預熱階段開始就關注本店鋪，增加了店鋪的流量。

3.5.2活動時間

2023年11月25日00:00:00—2022年11月31日23:59:59

3.5.3活動方案一

（1）活動主題

預熱專享，超值秒殺

（2）活動選品

由于是預熱活動，選品應該從本店的流量款產品入手。本店收藏量和銷售

量位于前列的產品有：22:00三分子玻尿酸精華補水面膜、03:00大水滴特舒精

華修護液。以這兩款明星產品小樣為流量款，先吸引自有的粉絲群體。具體明

細如表2所示：

表2秒殺活動選品表

名稱活動選品價格

原價：34元

超值秒殺

活動價：19.9元

三分子玻尿酸精華補水面膜單片裝*2

水滴特舒精華修護液3ml*1

（3）活動內容

①預熱活動開始后，22:00三分子玻尿酸精華補水面膜、03:00大水滴特舒

精華修護液兩款產品小樣進行秒殺試用活動。投放時間選擇為中午午休時間

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13:00，晚餐后的休息時間19：00每賬號限購一份。持續7天共14次，每次

200份，共計2800份。

②兩款產品在預熱活動期間，應該在首頁出輪番放映，并帶有“預熱秒殺

款”字樣提醒消費者。要注意首頁的店鋪裝修，營造“12.12”店鋪活動的氛

圍。

③在顧客購買本產品之后，發送相關“12.12”正裝產品內容，告知買家本

店的即將開始的售賣活動。

3.5.4活動方案二

（1）活動主題

熱銷單品，超值贈送

（2）活動選品

秒殺活動開始后將會有顧客注意到我們的兩款秒殺產品的正裝，因此選取

總銷量更高的面膜進行擴散宣傳。具體明細如表3所示：

表3熱銷單品活動選品表

名稱活動選品價格

原價：139.9元

面膜禮盒

活動價：109.9元

三分子玻尿酸精華補水面膜/盒

（3）活動內容

①預熱活動開始時，買家可以購買店鋪面膜，確認收貨后享后續套裝組合

專屬減30優惠券。

②消費者可以將優惠券通過第三方鏈接分享至好友，進行贈送。

③該優惠券的使用時間為整個售賣階段。即12月1日00:00:00至12月

11日23:59:59。

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3.62023年“12.12”售賣活動

3.6.1活動目的

通過預熱活動一激活老顧客，通過預熱活動二吸引老顧客帶新顧客。為了

激勵新顧客購買本店商品，需要進一步擴大市場份額、產品銷量。開設2023年

“12.12”售賣活動，通過滿減、套餐減少顧客的貨幣成本、時間成本、精力成

本，增加產品附加價值，讓老顧客形成顧客忠誠，新顧客產生顧客滿意。

3.6.2活動時間

2023年12月1日00:00:00—2023年12月11日23:59:59

3.6.3活動方案一

（1）活動主題

消夜煥亮，由您挑選

（2）活動選品

根據店鋪商品的合理搭配，針對顧客不同的產品需求精選出的套餐一（消

夜禮盒）和套餐二（煥亮禮盒）作為店鋪的組合銷售產品。

套餐一（消夜禮盒）為03:00大水滴精準祛痘精華液和03:00大水滴特舒

精華修護液的組合，主要針對突發性痘痘與痘痘肌膚的調理。兩款產品原價為

129.9元/支（03:00大水滴精準祛痘精華液）和169.9元/支（03:00大水滴特

舒精華修護液）。套餐一的選品和價格為309.9元（一個03:00大水滴精準祛痘

精華液、1個03:00大水滴特舒精華修護液、3支03:00大水滴特舒精華修護液

小樣、一盒棉簽）。兩款產品都是店鋪的熱銷款，收藏數和人氣都是店鋪前列。

產品搭配主要是針對突發性痘痘和痘痘肌膚，此套裝無法針對已經有痘痘愈合

留下來的痘印，針對此類需求的用戶可以推薦顧客購買套餐二。

套餐二（煥亮禮盒）為00:00大水滴聚焦煥亮精華液和03:00大水滴精準

祛痘精華液的組合，主要針對突發性痘痘與痘印的淡化改善。00:00大水滴聚

焦煥亮精華液原價為189.9元/支。而套餐二的選品和價格為339.9元（一個

00:00大水滴聚焦煥亮精華液、一個03:00大水滴精準祛痘精華液、一只00:00

大水滴點亮新肌美白精華液小樣、一盒棉簽）。此套裝主要針對需要淡化痘印搭

配的產品，使用品牌爆款祛痘精華帶動調色精華的售賣。具體明細如表4所

示：

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表4套餐活動選品表

名稱活動選品價格

原價：339.9元

消夜禮盒

活動價：309.9元

03:00大水滴精準祛痘精華液

03:00大水滴特舒精華修護液

原價：369.9元

煥亮禮盒

活動價：339.9元

00:00大水滴聚焦煥亮精華液

03:00大水滴精準祛痘精華液

（3）活動內容

當售賣活動開始時，店鋪活動首頁輪番播放滿減活動、套餐海報。每個人

的肌膚情況不同，選擇產品也是不一樣的，有的人長了突發性的痘痘，有的人

痘痘時間比較長而形成了痘印。按照客戶需求不同在首頁打造兩大主題即為突

發性痘痘的套餐一（消夜禮盒）；另外還有為長時間形成痘印的套餐二（煥亮禮

盒）。

3.6.4活動方案二

（1）活動主題

優惠滿減，等您來購

（2）活動選品

在售賣活動中，本店鋪所有在售商品均可參與滿減活動。特別注意的是本

次預熱活動方案二的優惠券與滿減活動不沖突，當消費者使用完預熱活動的優

惠券之后，實付金額達到滿減要求依然可以參與滿減活動。

（3）活動內容

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①考慮到護膚品類產量客單銷量不一致，且護膚品類產品可長期保存這一

產品特性，通過滿減刺激消費者增加每單的消費金額。根據活動價格、優惠券

減免、店鋪產品金額等數據分析。本次滿減的門檻金額設置為滿139元減20

元、259元減30元和399元減40元。考慮到此次活動的力度非常大，在預熱

活動的優惠券之下，消費者會更愿意湊單完成滿減這一任務要求。

②主場滿減活動為本次2023年“12.12”最重要的活動。本店首頁圖片應

該專門設計為該主題，并且裝修風格與預熱時要做明顯改變。在流量款產品：

22:00三分子玻尿酸精華補水面膜、03:00大水滴精準祛痘精華液、03:00大水

滴特舒精華修護液以及兩個套餐產品中要為其設定專屬鏈接，使得消費者進入

店鋪后直接可以進入購買頁面。商品關鍵詞描述中可加入“12.12”“售賣”

“滿減”等文字。

3.72023年“12.12”福利活動

3.7.1活動目的

通過前兩輪活動激活老顧客帶動帶新顧客。為了加強新老顧客對店鋪的關

注度。開設2023年“12.12”福利活動，通過在活動期間下單本店產品確認收

貨后給出評價的顧客中進行抽取，送出福利獎品。

3.7.2活動時間

2023年12月12日00:00:00—2023年12月21日23:59:59

3.7.3活動方案

（1）活動主題

踴躍評價，福利送達

（2）活動選品

針對店鋪此次活動選品與護膚步驟進行分析，選擇潔面水乳禮盒作為我們

此次福利活動的主要抽獎產品。

獎品（時光潔面水乳大禮包）為00:00大水滴時光凈膚潔面乳和00:00大

水滴時光賦活水乳套裝。兩款產品原價為99.9元/支（00:00大水滴時光凈膚

潔面乳）和309.9元/套（00:00大水滴時光賦活水乳套裝）。具體明細如表5

所示：

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表5福利活動選品表

名稱活動選品

時光潔面水乳大禮包

00:00大水滴時光凈膚潔面乳

00:00大水滴時光賦活水乳套裝

（3）活動內容

①活動將與售賣活動開始時同步宣傳，在售賣活動中下單的顧客進行同步

推送，告知顧客評價后即可參與第三階段福利活動。消費者可以在整個

“12.12”售賣階段階段進行下單評價參與活動。

②福利活動開始后，系統將選取下單時間、評價時間進行隨機初步篩選訂

單，針對評價精細度，訂單價值中等的顧客進行優先抓取。

③活動設置每天2份，持續10天，共20份，前一天中獎訂單公布時間為

第二天中午12點整，獎品發出時間為名單公布后15天內。

4注意事項

此次“12.12”活動規模舉辦較大，為了避免出現重大混亂，為提高發貨效

率，應做好備貨準備、客服安排、物流安排以及倉庫管理。

4.1備貨準備

根據2023年上半年“6.18”大水滴旗艦店的銷售情況，及時調整產品的儲

存。設定好本次活動的銷售目標。

秒殺活動數額固定，可以提前進行備貨打包，優先準備。秒殺產品考慮到

顧客運輸等因素，共備貨3000份。

面膜活動可通過“12.12”活動前的店鋪流量分析以及店鋪產品的收藏數

量、轉化數量，根據上半年活動進行核算，樂觀地估計產品的銷售情況。進行

備貨。

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售賣活動，在對上半年數據分析下結合預熱活動銷售情況進一步靈活調整

兩款套裝庫存，對選品組合的兩份產品進行增加對應庫存。

福利活動，數額固定，考慮到顧客和運輸異常情況備貨共25份。

4.2客服安排

2023年“12.12”活動開始前。對所有客服開展活動內容以及方案培訓。

培訓內容包括店鋪優惠券的發放、流量款產品以及利潤款產品、活動的規則

等。對所有電腦進行維修檢查并清除電腦內存，加快電腦運行速度和反應速

度。

2023年“12.12”活動開始期間。對客服進行激勵和疏導并且也要加大客

服的排班工作時間，客服全天在崗時間應保證在8:00-24:00。由于消費者的問

題大多為例行問題，我們可以提前準備相應的話術，包括活動相比非活動的優

惠力度、活動優惠券的鏈接、滿減活動的參與方式等。

2023年“12.12”活動開始后。會有少部分顧客出現丟件、地址填錯、發

錯商品的問題，應該派售后客服及時處理這些問題，避免造成差評影響店鋪的

DSR動態評分。

4.3物流安排

活動開始之前，針對省內顧客使用順豐，距離較近顧客使用中通發出，對

于較遠顧客使用郵政，確保快遞運輸的質量。由于訂單量過大，考慮到快遞倉

庫爆滿的情況，需要及時和消費者溝通解釋清楚。

簡化發貨流程，并優先發貨售賣階段交付定金的顧客。優先發貨下單時間

早、發貨難度簡單的顧客，而對于下單時間晚、發貨難度較大的顧客安排應該

較后發貨。

增加包裝的安全程度，以免產品遭受破壞。由于產品的特性，一般為小件

物流，容易被物流公司忽視導致丟件。應該對包裝進行改善，加強包裹內部泡

沫包裹的嚴格性。

4.4倉庫管理

本次活動是