供應商關系管理與采購談判策略第一部分：采購與供應鏈管理概述第二部分：供應商關系管理策略第三部分：采購談判策略一、供應鏈管理產生的時代背景1.市場環境的變化

2.顧客需求的變化

3.產品生命周期的變化

4.企業競爭模式的變化

......其它因素：客戶的控制力度越來越強產品質量高、價格低（成本壓力）產品創新、品牌、知名度股東對投資回報的期待提高產業分界點模糊化新價值鏈集成網絡的形成電腦化的管理應用經營活動的全球化趨勢競爭點？二、供應鏈概念 1.什么是供應鏈與供應鏈管理?

供應鏈最早來源于彼得。德魯克提出的"經濟鏈",而后經由邁克爾。波特發展成為"價值鏈",最終日漸演變為"供應鏈".

定義：供應鏈就是"圍繞核心企業，通過對信息流，物流,資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產品及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中。它是將供應商,制造商，分銷商，零售商,直到最終用戶連成一個整體的功能網鏈模式".所以，一條完整的供應鏈應包括供應商（原材料供應商或零配件供應商）,制造商（加工廠或裝配廠）,分銷商(代理商或批發商),零售商（大賣場，百貨商店，超市，專賣店，便利店和雜貨店）以及消費者。也有定義為：是圍繞某一核心企業，通過對物流、信息流、資金流、商流的控制，從采購—生產—銷售—運輸到消費者手中，來將供應商、制造商、中間商以及最終用戶連成的一個整體的功能網鏈結構和模式。它是一個業務范圍更廣、包含業務鏈條所有加盟的節點企業或組織。2.供應鏈SCOR參考模型SCOR是由一個獨立的、非盈利的組織---供應鏈協會(SCC)開發支持，作為供應鏈管理的跨行業標準。供應鏈協會（SCC）成立于1996年，由PRTM和AMR兩家咨詢公司組建。SCOR模型的目的是為了達成：一致的供應鏈流程和術語一致的績效測量指標SCOR包括5個主流程細節層次為3層按照MTS，MTO，ETO三種業務模型設計分成主流程/使能流程 每個流程定義包含測評指標最佳實踐軟件特性等PlanSourceMakeDeliverReturn3.供應鏈的特征復雜性動態性面向用戶需求交叉性供應鏈節點企業組成的跨度（層次）不同，供應鏈往往由多個、多類型甚至多國企業構成，所以供應鏈結構模式比一般單個企業的結構模式更為復雜。供應鏈管理因企業戰略和適應市場需求變化的需要，其中節點企業需要動態地更新，這就使得供應鏈具有明顯的動態性。供應鏈的形成、存在、重構，都是基于一定的市場需求而發生，并且在供應鏈的運作過程中，用戶的需求拉動是供應鏈中信息流、產品/服務流、資金流運作的驅動源。節點企業可以是這個供應鏈的成員，同時又是另一個供應鏈的成員，眾多的供應鏈形成交叉結構，增加了協調管理的難度4.供應鏈在國外的發展集成化供應鏈敏捷供應鏈：初始階段、職能集成階段、集成階段、外部集成階段。敏捷供應鏈：基于互聯網的信息開放、共享和集成。綠色供應鏈：如何使工業生產和環境保護能夠共同協調發展。供應鏈的設計：供應鏈的設計要以產品為中心,必須設計出與產品特性一致的供應鏈,即產品的供應鏈設計策略。供應鏈伙伴選擇供應鏈庫存技術：供應商管理庫存(VMI)、聯合庫存管理(JMI)……供應鏈信息技術供應鏈建模技術:目前供應鏈建模技術主要包括:網絡設計法、近似方法、基于仿真的方法。5.供應鏈在國內的發展第一階段1978年以前第二階段1978—1992年第三階段1992年以后6.供應鏈管理的四大支點以顧客為中心強調企業的核心竟爭力

相互協作的雙贏理念

優化業務及信息流程供應鏈管理以市場需求為原動力讓顧客參與產品設計客戶服務戰略需求傳遞戰略自制與外包仿不了買不來拆不開帶不走。。。。。。。。。。。。。。。。。。集成供應鏈管理（如何實現ISC？）供應鏈一體化管理（橫向、縱向、前向、后化一體化）生產模式分析與流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等）物流規劃與管理（內、外部物流、第三方、四方物流）供應商關系維護與管理策略推式與拉式生產規劃與管理B2B與企業供應鏈管理供應鏈管理信息技術支持（ERP\MES\APS）JIT、VMI、JMI技術延遲制造管理柔性計劃與均衡生產管理ODM、OEM策略選擇......7.供應鏈戰略、戰術、方法與工具三、采購在供應鏈管理中的戰略地位探討杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能夠產生收入的部門,其他任何部門發生的都是管理費用.”為什么？第一部分：采購與供應鏈管理概述第二部分：供應商關系管理策略第三部分：采購談判策略杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能夠產生收入的部門,其他任何部門發生的都是管理費用.”

無止境的目標需要突破5RightQCDSTQRDCSSQCT一、采購的目標及挑戰是什么？采購面臨新的挑戰1.采購面臨新的挑戰無止境的COSTDOWN壓力JIT的交期與品質技術快速變化帶來的沖擊突破地域性的全球化管理處理排山倒海般的資訊能力

........................2.采購涉及的CRM采購與研發工程采購與生產制造采購與質量管理采購與市場營銷..................3.采購的職業素質要求采購專業技能要求供應鏈管理供應商管理供應商評選國際采購經驗..................操作技能要求采購流程MRP/ERP制造業和服務業流程知識..................采購經理（CPM）認證:CIPS國際采購與供應鏈管理證書:注冊采購師:采購師證書:CIP采購經理證書:財務技能要求了解貨幣波動規律價格和成本分析掌握總持有成本知識國際采購經驗掌握作業基準成本法(ABC)分析供應商的財務狀況采購技術要求采購流程了解“制造或購買”的決策知識項目管理產品生命周期分析商品知識特長信息技術二、供應商關系管理與采購策略制定SRM一種商業關系緊密程度有所不同出現在兩個或兩個以上的組織人員之間為了產品物料服務的供應目的使雙方獲得利益或者至少一方獲得利益……1.采購與供應商關系管理圖譜：←（松散關系）（緊密關系）→對立關系松散型關系交易關系較緊密的戰術關系外包關系戰略聯盟伙伴型關系單一供應源關系共同命運關系現貨采購定期采購無定額合同定額合同合伙關系合資企業供應2.供應商關系定位模型及策略：影響/供應/機會/風險比率支出$80%的項目=20%的價值20%的項目=80%價值ITCMHNL瓶頸日常關鍵杠桿高中低高中低供應商優勢企業優勢開拓平衡多樣化優劣勢關系的組合矩陣模型:3.優劣勢關系模型及策略供應的可靠性、高質量非常重要這些產品的供應對企業的經營績效、競爭力有極大影響盡量壓縮采購成本盡量尋找最低價產品產品價值產品復雜性低高緊密關系戰略伙伴簡單合同全球采購高低4.產品導向的關系矩陣模型及策略：5.供應商感知模型：-供應商如何看待你的公司(潛在客戶)高低開發/發展核心維持/燥擾壓榨/盤剝低高生意的價值吸引力的程度6.結合供應定位模型：盤剝維持發展核心...與供應商感知模型...瓶頸日常關鍵杠桿三、如何有效評估與考核供應商？對于供應商認證，我們制定了嚴格的程序，使業務交流能以規范一致方式進行！供應商的資質（硬件）供應商的管理能力（軟件）

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...........更長期的潛在關系（合作意愿與積極性）1.

制定供應商資格及評價標準某些產品品質的特定要求需要相關法律、法規認可至少對前30大的策略供應商有品質合約的要求

...........知識產權、專利及保密協議2.實地考察與簽定系列協議質量體系環境采購研發物流生產合作總體情況八大因素例:采取的評估方式

各因素細化為多項指標,每項指標賦予一定的分值和評分的標準供應商評估由技術,戰略采購,質量工程師,成本工程師所組成的小組一起確定評估的結果為ABC類分供方的確定評估必須撰寫總結報告,與結果一起經戰略采購經理審批,其結果再抄送技術,質量,生產部門.3.

制定評估評分系統結果

供應商等級劃分：85~100：A級供應商70~84：B級供應商55~69：C級供應商42~54：D級供應商42分以下：不予考慮

供應商的供貨安排：

按評分結果每種產品選擇3~4家

根據供應商的等級確認供貨比例：若選擇的供應商分別屬于ABCD級供應商，則供貨比例可按：（）的差異化比例確定；若沒有A級的供應商，則應調整比例結構（),并通過找尋新的供應商或培養有潛力的供應商來實現差異化管理。4、供應商選擇方法競爭性評估招標價格比較成本分析績效考核模型A：質量-成本-時間模型A：質量費用時間質量是什么？質量是保障，質量就是客戶質量控制和管理已經“推動”供應鏈像公司一樣運轉這種變化要求更好的采購與供應關系5、供應商管理體系績效分析最便捷與通知的考核供應商的指標技術！績效考核模型B:QCDS模型B：加強與供應商的溝通，圍繞TQRDCS六個方面，研發、技術、質量、采購共同對供應商進行評審，促進供應商不斷改善，滿足公司的需求。并且通過評審，選擇主要供應商和淘汰非主流供應商。績效考核模型C：TQRDCES5R原則影響的績效合適的價格采購價格直接影響組織的成本合適的質量質量的提高有助于品牌的建立和提高客戶對可靠性和服務的滿意度；亦可降低企業的成本。合適的數量合適的數量可以減少庫存，降低成本合適的地點影響庫存，進而影響生產進程和客戶服務質量合適的時間績效考核模型D：５R第一部分：采購與供應鏈管理概述第二部分：供應商關系管理策略第三部分：采購談判策略什么是談判？如何理解采購談判與文化的關系？談判判分辨和評定談說話或討論談判是一種堅持雙贏的智慧式的妥協！--WodenWu采購談判隊伍的規模采購談判人員應具備的素質談判人員的配備談判人員的分工和合作1.談判人員的準備一、采購談判管理之---目標分析與準備決定談判實力對比的因素信息情報搜集的主要內容信息情報搜集的方法和途徑信息情報的整理和篩選2.情報的搜集和篩選確定談判目標明確談判的地點和時間確定談判的議程和進度制定談判的對策3.采購談判計劃的制定模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法討論會模擬法列表模擬法模擬談判的主要任務模擬談判的注意事項合理假設人員選擇及時總結4.模擬談判1.開局階段的策略協商式開局坦誠式開局慎重式開局進攻式開局二、采購談判管理之---談判戰略2.報價階段的策略價格起點策略除法報價策略加法報價策略差別報價對比報價數字陷