綜合培訓(xùn)推薦產(chǎn)品完成交易送客了解需求迎客準(zhǔn)備愛車養(yǎng)護(hù)中心專業(yè)服務(wù)引導(dǎo)培養(yǎng)門店準(zhǔn)備時間：至少提前半小時做準(zhǔn)備工作具體準(zhǔn)備工作：1．環(huán)境：門店裝修是否規(guī)范、室內(nèi)特別是工位區(qū)是否整潔干凈、燈光是否足夠明亮等體現(xiàn)專業(yè)品質(zhì)，提升店面專業(yè)形象門招背景墻產(chǎn)品展板超凡大展板櫥窗展示產(chǎn)品貨架接待區(qū)工位區(qū)超凡展板工具車流程展板產(chǎn)品貨架準(zhǔn)備迎客了解需求推薦產(chǎn)品完成交易送客

2．商品：

1）整潔、干凈，注意擺放順序、角度和高度；2）商品貨架擺放在走廊、收銀臺旁等顧客在店內(nèi)主要行走路線的兩邊。

3．自己：注意個人衣著、要保持良好的精神狀態(tài)和積極的工作態(tài)度請問：產(chǎn)品貨架上的產(chǎn)品（HX5、HX6、HX7、超凡），按照從上到下的順序，如何擺放？按照從上到下的順序，產(chǎn)品的擺放是：超凡、HX7、HX6、HX5

基礎(chǔ)知識準(zhǔn)備——潤滑油的組成能夠改善基礎(chǔ)油性能能夠保護(hù)基礎(chǔ)油能夠幫助保護(hù)設(shè)備潤滑油的主要組分決定了潤滑油的基本性能+基礎(chǔ)油添加劑準(zhǔn)備迎客了解需求推薦產(chǎn)品完成交易送客基礎(chǔ)知識準(zhǔn)備——基礎(chǔ)油的分類基礎(chǔ)油分為礦物油和合成油兩種：礦物基礎(chǔ)油

–礦物油是從原油中通過物理的方法得出的，煉制較簡單，能滿足大多數(shù)發(fā)動機(jī)的性能需求全合成基礎(chǔ)油–全合成油是使用的是原油中較好的成分，通過化學(xué)合成或精煉加工的方法獲得的，其工藝復(fù)雜，煉制成本高昂，擁有礦物油不可比擬的優(yōu)勢：1)純度和質(zhì)量更高，擁有流動性好、形成油膜穩(wěn)定、抗剪切能力強(qiáng)、抗高溫性能和抗氧化性能優(yōu)異等許多優(yōu)勢；2)用于制造高端發(fā)動機(jī)潤滑油合成技術(shù)基礎(chǔ)油

–由礦物基礎(chǔ)油和合成基礎(chǔ)油通過科學(xué)、準(zhǔn)確調(diào)配得到，純度接近全合成油，但其成本較礦物油略高；引導(dǎo)引導(dǎo)用戶了解高級別的合成油是潤滑油未來的發(fā)展趨勢基礎(chǔ)知識準(zhǔn)備——添加劑的組成（以超凡為例）低粘度全合成基礎(chǔ)油(1)抗剪切粘度指數(shù)改進(jìn)劑(2)科學(xué)配比的組合添加劑(3)動力清潔分散因子（清凈分散劑）抗氧化劑摩擦改進(jìn)劑抗磨劑等等其它添加劑321準(zhǔn)備迎客了解需求推薦產(chǎn)品完成交易送客

SAE5W-40美國汽車工程師協(xié)會W代表冬季，它衡量了機(jī)油的低溫流動性。該數(shù)字越小，發(fā)動機(jī)低溫時啟動越迅速，啟動和暖機(jī)過程中的磨損更小。該數(shù)字代表機(jī)油在100攝氏度時的粘度標(biāo)準(zhǔn)。該數(shù)字越大，機(jī)油在高溫情況下粘度越高。基礎(chǔ)知識準(zhǔn)備——粘度指數(shù)SAE請問：全線產(chǎn)品（HX5、HX6、HX7、超凡）是否都是四季通用的油品？請說明判斷的方法。基礎(chǔ)知識準(zhǔn)備——潤滑油規(guī)范API（美國石油協(xié)會）自2010年10月1日起，正式頒布SN級別機(jī)油的標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證，在技術(shù)上對比SM級別，對潤滑油提出更高要求：提升了抗沉積物和油泥控制的要求，潤滑油使用壽命更長；更高粘度穩(wěn)定性和流動性，在發(fā)動機(jī)啟動時有效降低磨損；硫、磷含量限值設(shè)定對油泥控制要求有所提升，更好保護(hù)三元催化器壽命，防止三元催化器過早中毒和堵塞；汽油發(fā)動機(jī)類別 狀態(tài) 使用--------------------------------SN 在用 2010年發(fā)布，截至目前最新的標(biāo)準(zhǔn)。在高溫下抗活塞沉積物能力更強(qiáng)，更好油泥控 制能力以及更好的密封材料相容性。SM 在用 用于2010年及更早的發(fā)動機(jī)。可在整個使用過程中提高抗氧化性，改善抗沉積物特 性，增強(qiáng)抗磨損性以及提升低溫性能。SL 在用 用于2004年及更早的發(fā)動機(jī)。SJ 在用 用于2001年及較早的發(fā)動機(jī)。SH 廢止 用于1996年及較早的發(fā)動機(jī)。SG 廢止 用于1933年及較早的發(fā)動機(jī)SF 廢止 用于1980年至1989年及較早的發(fā)動機(jī)SE 廢止 用于1972年至1979年及較早的發(fā)動機(jī)SD 廢止 用于1968年至1970年和某些1971年的機(jī)型及較早的發(fā)動機(jī)SC 廢止 用于1964年至1967年及較早的發(fā)動機(jī)SB 廢止 用于較早的發(fā)動機(jī)。只能當(dāng)制造商專門推薦時使用。SA 廢止 用于較早的發(fā)動機(jī)；無性能要求。只能當(dāng)制造商專門推薦時使用。---------------------------------注：API標(biāo)準(zhǔn)是目前應(yīng)用最廣泛的機(jī)油技術(shù)規(guī)格基礎(chǔ)知識準(zhǔn)備——汽機(jī)油主要技術(shù)規(guī)格APIShellHelixSuperSLShellHelixPlusSLShellHelixUltraSM原有產(chǎn)品ShellHelixHX5SLShellHelixULTRASMShellHelixHX6SM全新產(chǎn)品ShellHelixHX7SM2008年產(chǎn)品升級ShellHelixHX6SNShellHelixHX7SNShellHelixULTRASNShellHelixHX5SM潤滑油作用視頻不斷革新的發(fā)動機(jī)技術(shù)對潤滑油提出新要求：保護(hù)尾氣凈化系統(tǒng)、液壓控制潤滑作用進(jìn)入金屬和金屬之間形成油膜，以降低發(fā)動機(jī)各部分的摩擦，防止因金屬接觸而造成的磨耗。密封作用滲入活塞和氣缸之間，防止從燃燒室噴射出燃燒氣體。清潔作用去除燃燒時產(chǎn)生的灰和不溶成分，清潔發(fā)動機(jī)內(nèi)部。冷卻作用通過機(jī)油的循環(huán)去除發(fā)動機(jī)各部分的熱，防止發(fā)動機(jī)過熱。防腐蝕作用防止由于酸和水等燃燒生成物造成的發(fā)動機(jī)各部分的腐蝕（生銹）。基礎(chǔ)知識準(zhǔn)備——潤滑油的作用用微笑迎接客戶，友好地與顧客打招呼讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由地去選擇他所喜歡的商品。初次接觸時，要注意保持相當(dāng)?shù)木嚯x第二次接觸可采用主動法或選擇法通常，當(dāng)顧客長期停留在某一個商品面前時，或者當(dāng)顧客用目光或者用語言示意銷售人員介紹商品時，說明顧客對這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣，這時銷售人員可以適時地上前為顧客介紹商品。從始至終保持微笑很多顧客走近柜臺只是為了了解商品信息，并不會購買商品，也沒有要求銷售人員介紹商品時，銷售人員可以不做任何事情，微笑著看著顧客，讓顧客盡情地去自由選擇商品。

請問：通常與陌生人第一次接觸時保持的距離是多遠(yuǎn)？準(zhǔn)備迎客了解需求推薦產(chǎn)品完成交易送客調(diào)查研究細(xì)心觀察引導(dǎo)提問：提問是銷售的好方法!讓顧客更多的參與了解顧客的興趣與欲望探明顧客的思想與感情消除顧客的擔(dān)心與顧慮提問的方式封閉式問題——只能用“是”或“不是”回答;提問方式:是….嗎?有沒有….?開放式問題——提問方式：怎么樣?為什么?….銷售中盡量采用擴(kuò)大成果準(zhǔn)備迎客了解需求推薦產(chǎn)品完成交易送客具有代表性的發(fā)動機(jī)技術(shù)正在越來越被廣泛運用在不同的車型中：以日韓車系可變氣門正時(VVT-i，I-VTEC等)技術(shù)為代表的技術(shù)普及以德美車系渦輪增壓技術(shù)和缸內(nèi)直噴技術(shù)（TSI、FSI等）為代表的技術(shù)普及不同氣缸布置形式環(huán)保法規(guī)帶來的汽車尾氣后處理系統(tǒng)的技術(shù)普及這些技術(shù)對于機(jī)油質(zhì)量的要求很高準(zhǔn)備迎客了解需求推薦產(chǎn)品完成交易送客車型、發(fā)動機(jī)技術(shù)可變氣門正時技術(shù)和氣門升程控制技術(shù)可變氣門正時技術(shù)和氣門升程控制技術(shù)能夠根據(jù)不同發(fā)動機(jī)轉(zhuǎn)速和工況優(yōu)化進(jìn)氣時刻和進(jìn)氣量，提高發(fā)動機(jī)進(jìn)氣效率，增加功率和扭矩輸出，并降低排放和燃油消耗。機(jī)油必須具有良好的清潔分散性能，防止油泥形成；油泥形成后，會在機(jī)油控制閥體內(nèi)或油路內(nèi)沉積，造成堵塞，造成系統(tǒng)故障；油泥形成后，會使機(jī)油粘度增大，流動性下降，影響氣門正時控制精度；機(jī)油具有良好的清潔分散性能，可以有效分解油泥、抑制新油泥產(chǎn)生、保持粘度穩(wěn)定，可以提高氣門正時控制效率，從而降低油耗、提高動力輸出。對機(jī)油的要求車型：以日韓車系可變氣門正時(VVT-i，I-VTEC等)技術(shù)為代表的技術(shù)普及渦輪增壓技術(shù)渦輪增壓技術(shù)在不改變發(fā)動機(jī)排量的基礎(chǔ)之上，大幅度提高發(fā)動機(jī)功率和扭矩輸出。因此，發(fā)動機(jī)零部件所承受的負(fù)荷更大、溫度更高。同時，渦輪增壓器工作轉(zhuǎn)速很高（最高可達(dá)每分鐘數(shù)十萬轉(zhuǎn)），工作溫度也很高（排氣溫度在500度以上），對于機(jī)油的抗高溫、抗氧化、抗剪切等性能要求非常高。

渦輪增壓器對潤滑條件要求十分苛刻，對機(jī)油品質(zhì)要求很高廢氣渦輪側(cè)一直承受高溫，會使局部機(jī)油溫度很高，促使機(jī)油氧化，從而失去潤滑效果，造成渦輪增壓器損壞。機(jī)油抗氧化性能至關(guān)重要渦輪增壓器轉(zhuǎn)速，低則幾萬轉(zhuǎn)，最高甚至超過400000轉(zhuǎn)，潤滑油膜容易被剪切斷，從而失去潤滑效果，造成增壓器損壞。油品抗剪切性至關(guān)重要對機(jī)油的要求車型：以德美車系渦輪增壓技術(shù)和缸內(nèi)直噴技術(shù)（TSI、FSI等）為代表的技術(shù)普及缸內(nèi)直噴技術(shù)

缸內(nèi)直噴最早在柴油機(jī)中得到普及，如今在汽油機(jī)中也逐漸開始采用；缸內(nèi)直噴能夠高精度的控制噴油量，提高燃油霧化效果，優(yōu)化空氣燃油混合效率；缸內(nèi)直噴往往需要非常大的噴油壓力，汽油缸內(nèi)直噴最高可以到200bar以上，其噴射壓力最高是普通進(jìn)氣管噴射方式的30倍、甚至是40倍；對機(jī)油的要求缸內(nèi)直噴系統(tǒng)的噴油嘴非常精密，對積碳等沉積物非常敏感；帶缸內(nèi)直噴系統(tǒng)的發(fā)動機(jī)，發(fā)動機(jī)溫度較高，機(jī)油容易被氧化；機(jī)油必須擁有很高的抗沉積物特性、很高的清潔分散性、以及很好的抗氧化性能；V型或W型發(fā)動機(jī)市場上，大部分六缸及以上的大排量發(fā)動機(jī)采用了V型和W型的氣缸布置形式。如V6、V8、V12、W12。這些發(fā)動機(jī)技術(shù)先進(jìn)，排量大，馬力強(qiáng)勁，發(fā)動機(jī)內(nèi)零部件工況非常嚴(yán)苛，溫度很高。

這些發(fā)動機(jī)對于潤滑油的質(zhì)量要求極高。機(jī)油必須能夠在任何工況下保持潤滑油膜強(qiáng)度，具備極強(qiáng)的抗剪切性能，以及極佳的抗磨損和抗高溫性能。對機(jī)油的要求氣缸布置形式尾氣后處理系統(tǒng)現(xiàn)代機(jī)油必須能夠保護(hù)發(fā)動機(jī)尾氣后處理系統(tǒng)，減少設(shè)備維護(hù)成本，幫助降低排放。全合成機(jī)油或合成技術(shù)機(jī)油的特殊的配方能夠幫助延長尾氣后處理設(shè)備壽命，防止三元催化過早老化或堵塞。幫助降低有害尾氣排放，為環(huán)保出一份力A、三元催化器1、外殼；2、絲網(wǎng)；3、整體催化劑環(huán)保法規(guī)帶來的汽車尾氣后處理系統(tǒng)的技術(shù)普及發(fā)動機(jī)技術(shù)應(yīng)用對機(jī)油的要求特殊配方，保護(hù)催化器全合成或合成技術(shù)機(jī)油抗高溫、抗氧化、抗剪切全合成機(jī)油流動性好、清潔性好全合成或合成技術(shù)機(jī)油汽車尾氣后處理系統(tǒng)（三元催化器）渦輪增壓技術(shù)（TSI、GTDI、TFSI等）氣門控制技術(shù)（VVT-i，I-VTEC等）V型和W型發(fā)動機(jī)（V6/V8/V12/W12）油膜強(qiáng)度、抗剪切、抗高溫全合成機(jī)油抗高溫、抗沉積物、清潔性全合成機(jī)油缸內(nèi)直噴技術(shù)（FSI、SIDI、GDI等）常見的駕駛習(xí)慣和外界環(huán)境：經(jīng)常低速短途行駛的；城市擁堵路況，頻繁啟停；經(jīng)常高速長途行駛；經(jīng)常在惡劣路況下行駛；寒冷及炎熱的氣候；對機(jī)油的要求：清潔性好、流動性好；清潔性好、氧化穩(wěn)定性好；氧化穩(wěn)定性好、揮發(fā)性低；清潔性好、抗剪切性強(qiáng)；流動性好、高低溫性能穩(wěn)定；駕駛習(xí)慣和外界環(huán)境準(zhǔn)備迎客了解需求推薦產(chǎn)品完成交易送客客戶的期望與預(yù)算客戶類型：品牌導(dǎo)向、價值導(dǎo)向、價格導(dǎo)向每個企業(yè)或公司對會在不同時期調(diào)整銷售策略,因此在推薦產(chǎn)品時應(yīng)遵循公司的銷售策略,配合相應(yīng)的促銷機(jī)制準(zhǔn)備迎客了解需求推薦產(chǎn)品完成交易送客FAB產(chǎn)品推薦法則

F屬性:商品或服務(wù)所具備的一切屬性.“它是什么？”

A用處:商品或服務(wù)的用處和為顧客帶來的幫助.“它能做什么？”

B利益:商品或服務(wù)能明顯滿足顧客的需求.“它能帶來什么？”是世界潤滑油市場的主要制造商和技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者在潤滑油專業(yè)領(lǐng)域擁有超過60年的研究經(jīng)驗在研發(fā)領(lǐng)域的投入無可比敵,每年高達(dá)十一億美金在全球擁有七個專業(yè)潤滑油科學(xué)研究中心,六千余位科研人員和最先進(jìn)的儀器設(shè)備,根據(jù)發(fā)動機(jī)發(fā)展趨勢研制最能保護(hù)發(fā)動機(jī)的潤滑油技術(shù)潤滑油是法拉利指定用油。在每一個一級方程式賽道擁有專用的賽道實驗室,確保擁有適合不同氣候,溫度和條件的合適的機(jī)油跟全球著名OEM合作并廣受推薦.同時針對中國路況研究最合適的配方,做到來源于國際,根植于本地準(zhǔn)備迎客了解需求推薦產(chǎn)品完成交易送客客戶類型——品牌導(dǎo)向在法拉利F1賽車發(fā)動機(jī)內(nèi)的極端工況給我們?yōu)楣菲囇邪l(fā)高級機(jī)油提供一個極好的測試環(huán)境。極高載荷----

F1發(fā)動機(jī)的機(jī)油，所承受的峰值壓力等于把13輛法拉利F1賽車一輛接一輛地堆放在1枚硬幣上所產(chǎn)生的壓力！極高溫度----

F1發(fā)動機(jī)內(nèi)的活塞，常常承受超過300攝氏度的高溫，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通公路汽車發(fā)動機(jī)的活塞！極高轉(zhuǎn)速----

F1發(fā)動機(jī)的峰值轉(zhuǎn)速超過每分鐘18000轉(zhuǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通轎車發(fā)動機(jī)！超凡超過95%的成分與法拉利F1賽車使用的機(jī)油相同！領(lǐng)先科技——把來自法拉利F1車隊的技術(shù)轉(zhuǎn)化到公路最新廣告視頻殼牌喜力HX5殼牌喜力HX6殼牌喜力HX7殼牌超凡喜力客戶類型——價值導(dǎo)向準(zhǔn)備迎客了解需求推薦產(chǎn)品完成交易送客特別適用于渦輪增壓、缸內(nèi)直噴、可變氣門正時等先進(jìn)發(fā)動機(jī)技術(shù)。特別適用于V型和W型大排量發(fā)動機(jī)。對于排量大于3.0升的發(fā)動機(jī)，超凡0W-40能提供更好保護(hù)。幫助提高發(fā)動機(jī)工作效率和燃油經(jīng)濟(jì)性。冷啟動更容易，暖機(jī)更輕松，加速更順暢。幫助降低機(jī)油消耗，同樣的換油周期內(nèi)，性能更加穩(wěn)定。幫助減少振動和噪聲，提供更為順暢安靜的駕駛環(huán)境。5W-40超凡全合成機(jī)油0W-40超凡E、超凡AJ5W-30E/AJ超凡E，專為歐系車型設(shè)計，符合ACEA

A3/B4標(biāo)準(zhǔn)，獲得寶馬、奔馳、大眾等眾多歐系汽車廠商的推薦。超凡AJ，符合ILSACGF-5標(biāo)準(zhǔn)，專為美系、日系、韓系車型設(shè)計。超凡RACING10W-60超凡10W-60全合成機(jī)油，與法拉利合作研制的車用潤滑能在追求引擎極端表現(xiàn)或嚴(yán)酷賽況條件下更好地保護(hù)發(fā)動機(jī)，可用于裝備有缸內(nèi)直噴和渦輪增壓技術(shù)的、高性能賽車引擎和改裝引擎。適用于如BMW

M系、法拉利等豪華跑車。特點實驗證明，HX7的油泥清潔能力是SL/CF級別普通礦物油的2倍，并且能持續(xù)保持發(fā)動機(jī)清潔。大量路試結(jié)果表明，使用HX7之后，車輛的響應(yīng)更加迅速。HX7

AJ，符合ILSAC

GF-5標(biāo)準(zhǔn)，專為美系、日系、韓系車型設(shè)計。10W-405W-30AJ5W-40HX7--清潔保護(hù),車隨意動特點實驗證明，HX6的抗氧化性能優(yōu)于實驗中其它品牌普通合成技術(shù)機(jī)油，發(fā)動機(jī)保護(hù)性能提升19%。比普通礦物油擁有更好的流動性，迅速到達(dá)潤滑表面，減少啟動和暖機(jī)過程中的磨損。在整個換油周期內(nèi)，機(jī)油粘度和性能保持穩(wěn)定，為發(fā)動機(jī)提供持久保護(hù)。特點實驗證明，HX5的油泥清潔能力比SG/CD級別普通礦物油高出20%。大量路試結(jié)果表明，使用HX5之后，車輛運轉(zhuǎn)的更加安靜。HX5

AJ，符合ILSAC

GF-3標(biāo)準(zhǔn)，專為美系、日系、韓系車型設(shè)計。清潔保護(hù)，寧靜順暢清潔保護(hù)，寧靜順暢合成技術(shù)，更好保護(hù)產(chǎn)品與某主要競品產(chǎn)品性能比較產(chǎn)品抗氧化保護(hù)性能剪切穩(wěn)定性抗氧化性能超強(qiáng)保護(hù)越持久剪切穩(wěn)定性越強(qiáng)潤滑油的粘度穩(wěn)定性越好超凡比競品更優(yōu)60%比競品更優(yōu)95%

HX7比競品更優(yōu)24%比競品更優(yōu)2.5倍

HX5比競品更優(yōu)69%比競品更優(yōu)85%養(yǎng)護(hù)愛車從“心”開始視頻性能獨有技術(shù)污物顆粒粘附在一起導(dǎo)致了油泥的積累。機(jī)油能夠有效抑制污物顆料粘附在一起，從而減少污物的積累。超凡所含有的動力清潔分散因子可以高效保持發(fā)動機(jī)內(nèi)部清潔。清潔、打散、鎖住、帶走使用全合成的高端油品，到底劃不劃算？

以普通的上班族開車為例，一年行駛里程大概是15000公里左右。

普通礦物機(jī)油4L：普通的礦物機(jī)油，5000公里更換一次，一年2次小保（只換機(jī)濾），1次大保（需要換三濾）。每瓶是162元，機(jī)濾是30元，三濾一起是140左右，人工費是60元。則一年保養(yǎng)所需花費的錢是：（162＋30＋60）*2＋（162＋140＋60）*1＝866。

全合成機(jī)油（以超凡/灰殼為例）4L：使用高端全合成機(jī)油，換油里程8000－10000公里。兩年換三次，一年平均1.5次。每瓶450元，三濾一起是140左右，人工費是60元。則一年按照1.5次大保計算，所需花費的錢是:（450＋140＋60）*1.5＝975。

高端全合成油除了延長換油周期，還能促進(jìn)燃油經(jīng)濟(jì)性。因為灰超凡清潔性是普通礦物油的5倍，能夠及時清除附著在發(fā)動機(jī)內(nèi)的油泥、積碳，提供厚油膜保護(hù)，降低摩擦，減少發(fā)動機(jī)因為摩擦需要額外輸出的功率，從而降低燃油的消耗。經(jīng)過實驗，同種車型，相同車況，行駛相同里程，使用超凡百公里油耗降低3％－5％。客戶類型——價格導(dǎo)向準(zhǔn)備迎客了解需求推薦產(chǎn)品完成交易送客

隱性經(jīng)濟(jì)賬

如果一直使用的是普通機(jī)油，雖然定期更換，但由于礦物油在清潔性能方面明顯不如超凡這樣的全合成油，所以發(fā)動機(jī)由于油泥、積碳的堆積容易受到磨損，如果阻塞油路還可能發(fā)生發(fā)動機(jī)大修的危險。使用全合成的潤滑油，換油周期不僅延長，還節(jié)省燃油。何樂而不為呢？再深想一層，多一次更換機(jī)油,就多一次麻煩。也就是說，你要比別人多出幾趟門，多浪費幾趟更換機(jī)油來回的汽油費和時間。這也是成本。

使用全合成機(jī)油其價格比普通機(jī)油貴，但是這只是表面現(xiàn)象。全合成油對于發(fā)動機(jī)以及相關(guān)部件的保護(hù)則是無形的財富。引導(dǎo)引導(dǎo)車主消費理念，特別