商務談判談判講義將對方視為問題的解決者為增進關系而作出讓步要求對方讓步而不顧及關系態度信任與否與談判無關找出對方能接受的方案第三節談判的技巧與策略：談判靠的是有效的策略，而不是強硬的態度。這里介紹幾種策略：1.帶一點瘋狂：看形勢，可嚇唬對方一下，必要時可提高嗓門，逼視對方，甚至剁腳。這樣可以讓對方3.裝得小氣一點：讓步要慢，看起來還要有點勉強的樣子，由小讓步可顯示你的熱忱，也使協議對你有5.不要輕易亮出底牌：對手對你的動機、權限及期限知道越少越好；而你則應盡可能了解對方的這方面8.快速成交要當心：只有當你的準備工作非常充分，而對方毫無準備時，才可快速成交。通常情況下，）？名的跨國企業集團。當李某準備給嬰兒喂奶打開奶她認為這件事對她造成了很大的傷害，因此要求廠失，以及精神損害賠償共計人民幣5000元。廠家的代表稱奶粉中的蟲子只是在包裝過程中出現的一點小問題，并不會影響到產品本身的質量。而且即便按調解工作持續了一段時間，在此期間，廠家主動向某市的某家有影響的報紙披露了此事，并稱在談判前廠家代理人應認真考慮的問題：消費者代理人應認真考慮的問題：2．將模擬談判的上述材料在上節診所課結束前發給扮演消費者和廠家代理人及觀察員的診所學生。學生根據他的分值表和他所分得的糖塊數累計【本講重點】如與客戶談判，客戶希望你再降價20%，否則，他將從別人那兒采購相應的貨品。這時你是否繼續降價，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠行溝通；甚至談戀愛也是一個談判的過程?？梢哉f，小到我們身邊的一件小事，大到中國加入WTO,都人才之間的競爭都已經達到白熱化程度，如果判者對談判對手的最初方案作出明顯的反應是必須明確表示反對這一方案，聲明它完全不合同對方保持良好的業務關系或迅速結束談判承認和欣賞對方實事求是地對待談判的態度【舉例】硬泡型案案□人：把人與事分開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不喜歡你，與談判、合作無關。對事不□利益：集中精力于利益，而不是陣地。通過雙方的合作與交流，能夠實現各自的利益，而不是把精□選擇：在決定之前析所有可能性。不是一時頭腦發熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做陣地式談判與理性談判有很大的區別，以陣地式2.雙贏“金三角”多需要的東西，而且付出的一定是我方所認為【本講總結】【本講重點】準備著失敗吧!”款和工作條件的改變，工作范圍及角色的界定公司之間談判的動機通□成功的談判者要善于界定目標范圍，并且能夠靈活地變通，在談判的過程中可以做靈活的調整和變【案例】開始這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太員又問客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推拉不了這艘船，需要一輛大車，聰明的營業員□要有充分的準備能力。談判是一個復雜的過程，只有把準備工作做得很充分，才有信心獲得談判的□要分清輕重緩急。成功的談判者一定要知道什么是自己最關心的，最重要的，什么是可以放棄的，果就會越好。有人做過一個實驗，給兩組人相同的清楚地用一句話來描述。因為談判是一個混亂的過程，如果寫得很長、很多就需要花很多的時間去比較麻煩，也容易出錯，在不應該讓步的地方，手，所列出的目標是有差別的，但不管怎么樣來做，買方肯定也希望賣方按照他的要求來做個人產生什么樣的影響；誰來負責檢查和評估通過各種各樣的方法，包括去圖書館瀏覽，在來支持自己的立場。談判是一個逐步從分歧走【本講總結】攻占城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了。同理，在無法說有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經我這么一問，對方只好乖乖的說人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方只能用在對方極欲從談判中獲得協議的場合中個談判者的印象欠佳，而中止談判的。所以，相反地，若談判是在自己的地盤進行，而對方又被第一位上陣的談判者激怒了的話，便很可能拒絕再□緩和緊張氣氛在談判過程中，我們有時難免會變得情緒化，有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。在這樣的情況下，你應該如何處置呢?這里舉個例子說明。假設你現在的談判對手，在不久之前，對，愈想愈覺得價格太低，自己吃了個大虧。在這種情況下，當這位談判對手再度與你面對面，討論另一件有關土地買賣的問題時，必然是心不平、氣不定不肯輕易地同意。他之所以不肯同意，并非價格合類似這樣的例子經常發生。所以，當你發現眼前的談判對手對你心存不平時，就不得不慎重處理，小心應付。而化干戈為玉帛的最好方式，便是一開始便誠懇、□話中插話若男曾承辦過一件已經由法院判定的訴訟案件。但談判雙方對于法院裁決的有效性卻還有所爭議，而法院判決的有效與否，對談判結果具有重大的影響。因此，雖然對方覺得此一議題已無再談下去的必一家金融公司舉行董事會議，十二名董事圍坐在橢圓型的會議桌前激烈地討論著。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達十公分。董難達結論。在混亂當中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來發言的董事，都會不約而同地以充滿敬畏的眼光，向那堆文件資料行乎是有備而來的董事說幾句話。只見這位董事站起來，隨手拿起最上面的一疊資料，簡要地說了幾句話，散會之后，主席趕忙過來與這位一錘定音的董事握手，感謝他所提供的寶貴意見，同時也對其為收集沒有保存的必要，就要燒毀了。而我正打算開完會表意見時手上拿的字條，不過是剛剛邊聽各位發言任何事情，都不能光看表面。平常的董事會議，除了紙筆之外，大家什么也不帶。而這一回，突然出考資料出席會議，想必在事前已做了充分地準備。正因為有這種聯想，所以，不論這位董事說了些什么，便將破產，而前面已再三強調過，談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補了。因此，在談判時，參加任何談判，都要留意自己所使用的戰術或技巧是否適用于談判的內容，這是非常重要的。所使用果等談判已進行至某一階段，才突然搬出大批文件資料的話，對方能不起疑嗎?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對方知道自己事前的準備有件資料帶在身邊，否則，將會引起對方的懷疑，甚當談判已進行至某一階段，所有重要的問題均已談妥，僅僅剩下二三個次要問題時，就可以結束你的若是到對方的陣營中談判時，就不得不考慮文件資料的攜帶問題。搭乘公共汽車不便攜帶大批文件資所以，在對方的陣營中談判時，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要從統計數字來看，我們發現，有很多談判，尤其較復雜的談判，都是在談判斯限即將截止前才達成協天，醫生突然宣布，你只有一個月好活了，這樣的打擊，由此可見，當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終此一首腦會議的目的，是想解決以、埃之間對立此談判從一開始便進行得非常緩慢，經常中斷，決。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至方的緊張不安想必也愈來愈嚴重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘以上所舉的，是談判對手為自己設定了一個不利于己的期限的例子。這也是想同時提醒你，千萬不要你都必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒合理的話，那就麻煩了。在這種情況下，你唯一能譬如你想購買一批不動產，而對方只給了你十天的時間，要你在十天內決定是否以其所開出的價錢買下這批不動產。這時，你就應該先從各種不同在期限截止前，盡早向對方說明你的看法?？捎幸换?，我乘坐卡車通過一條蜿蜒曲折的道路。路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心驚膽跳，直冒冷汗。然而著直覺換檔的，上坡時速度并沒有減慢，而下及各種工會間的談判也是如此。即使談判無法獲仍須繼續努力，尋求一合理的解決方式。總之，就算有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。譬如，你想買進對方所持有的某種頗具影響力最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。感興趣，或者對談判本身非常重要。當然，如果在非重要的談判中，當你想改變話題時，應事先向對方說明之所以改變話題的理由，以取得其諒解，我曾經參加過一件牽涉極為復雜難的談判，其內容大多有關證券與不動產，也有一部分涉及信托財產文字解釋問題，再從文字解釋問題到信用問題，談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。譬如，在一場包含六項議題的談具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方步。如果一沒有足夠的權力，那么就會出現新的問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮權力嗎?”談判進入中期階段后，如要某一方的權力確實有限了，那么，另一方應該施加各種影響，爭取在他的在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段這樣做的好處，在于洽談開始時，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法,這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復雜化。因為按上述做法行事，兩個談判人員要密切配合，這個策略是很難對付的。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者(1)一方面說明休息的必要性。比如：“我想，如果現在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談在休息期間，我方要考慮的問題應該是明確的。應研究怎樣進行下一階段的談判，歸納一下正在討論的問題，檢查我方小組的工作情況或者對以下的往下的洽談方案和如何做開場陳述。最好能帶著在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。如果雙方已經為報價做了許多準備，甚因為我們既無此高超的表達能力，也不可能誠實到把自有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協議的能力，還能夠不斷地為對方提供當談判小組長認為，雙方需要在某種新環境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在于：避開當然，喬治并不知道他是在進行談判，他認為他只是在做合乎公平的正確事情而已。在他的木工生涯開始之時，有一位顧客拒絕付給他錢，從此喬治下□巧妙運用杠桿作用運用杜桿作用使自己占優勢是一項強而有力的談判技巧，就像任何強大的工具一樣，必須小心使用。如果你運用杠桿作用為自己取得有利位置時例如，你在談判某一房地產的價錢，你知道屋主由于急需，必須賣掉它。近來有關遺產稅的說法有新的規定。使得許多人必須變賣擁有的私產來償清稅款。不管怎樣，如果像這樣的優勢被你取得，善用它，可是不要濫用它，當對手覺得自己受屈辱、被之后，你的無情、不圓滑可能會招致你的對手就要倒塌了，要修好及扶起它將需要昂貴的一還有另一要注意的事，雖然每一件事都可談判，但并不是每一談判必有最后的解決。逼人太甚，可能縱使絕望的賣方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺得對手的出價低得太不合理，買主態度惡劣、一位代收欠款的律師，他的目標是讓債務人償還一部分款項。他知道收款可經由法庭幫忙，但是程序很緩慢。而且某些情況下縱使法庭判決之后，還必須找到扣留、查封的資產。因此他(她)進行催款項時，都極為友善。他知道如果能使每個客戶付些款項的話，既使小數目，對他也是有利的。然而這不意味著，他不會糾纏不合作的客戶，他在一番努力之后，對裂，跟著而來的是傳票。這是自然的。催款律師也是人，如果他覺得受到客戶惡劣態度凌辱、冒犯的話，老練的漁夫懂得如何釣魚。先拋釣桿，魚兒上鉤之后，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點緩沖時間，再加點硬上、硬來，毫不通融，以氣勢壓人的談判方式不會有效，因為它忽略了對手的立場，在獨裁國家及有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌的一些條款爭議，爭議的焦點是條款中證明房房客的律師很清楚地指出，現在是買方市場。如果房東幾項要點不做讓步的話，他的工人寧可退出交可是房東覺得這房子一直沒給他帶來好運，這十二物上。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。房東的新的鍋爐和絕緣物，然而房客愿意先支付改善項目然后在如何履行要求上緩和一下口氣。他推，再推，吸收一位野心勃勃、充滿干勁的銷售經理，來提升業地點設于昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與款待等。他用鉤。但是這位副總裁另有高招在后，當他覺得他的目標已經自滿、自信于其談判情勢時，他立即與另一企業界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。他讓棄的事物。若掩飾自己的需求能加速目標的達成的話，那就快掩飾呀!讓我們假定你與你的上司在談判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和絕大多數人一樣，很自然地他會認為此意味著你想加薪?；蛟S真是如此，但是位使其與你未來領域的前景相協調。依你的例子來說力在你銷售的機器技術方面，較少時間在尋找、接待些?？墒沁@改變絕對必要，因為你覺得市場將有所改標是重新調整你職掌的優先次序，而且你也擁有可資職位來代替加薪。如果你正確地評估過你上司的目標金般地贈給你的對手。我們的一個朋友是個精明不送的話，原本遲早也必須折價廉售。他那時正交易的完成。他堅持他的售價，而買主夫婦則一判，請年輕的買主幫他把他的獨木舟放入河水中談。那對夫妻泛舟歸來，不等他們開口，我們的在經過如此一番激烈的討價還價之后，這對無經驗的年輕夫婦突然間嘗到甜頭，終于魚兒上鉤了。這獨木舟是個漂亮的東西，如果這對夫妻到店面去木舟對他們來說要比對他自己要貴重得多。首先然而，對這對期望享受夏日別墅的鄉下風光的夫婦來說，這獨木舟代表著一筆他們可以省下來，不需愛德·詹姆斯是一位積極進取的印刷機銷售員，他一直是公司赴，人又能干。他的技巧是和顧客談顧客最重的原因。愛德準備許多論文、圖表、統計數字牌，而且他還指出他的公司每年都占有廣大的愛德毫不放松地談論此機器的優點，讓顧客喘不過氣來。不過這只是他銷售策略的第一階段而已。銷部分是金錢問題。顧客解釋如果他要租用這較昂貴機器的話縱使機器已經送給你也一樣算數，你還是可以將其送回讓我們分析一下事情的經過。這位顧客一再地被施以壓力雖然樂觀是重要的，可是成功的談判者須學會面對現實。并不是每一個談判都有成功的結局。有時事□敗中求勝的確，談判時，你可以從敗中取勝。積極進取的人在被老板拒絕加薪之后，毅然離開自創門戶，成為如果事情不對，一下子你便會感覺到，這是不科學的方法，但是在沒有更有用的方法發現之前，不失為好的方法。如果你有事情不對的感覺，那么就不就拿我們聽說過的一個例子來說。有個人想要擁有一份自己的事業。他找到了一位愿意售賣產業及退休的賣主。此二人安排會面，商談買賣事宜。買主覺很舒適。買主對開價似乎首肯，不曾表示異議。主感覺甚好。他知道買主熟悉此行業，于是他向買他同意賣主的開價，但是他不同意歸結契約時付任何現金，他將期票的方式按月付較高的金額。事實上，如此一來，他是用生意所賺的錢支付賣主。這賣主很氣餒。他預期會有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方濱海區休閑。他很失望，因為他他是有利的。他說明，即使買主是位誠實的好人，了一口氣，掛了電話，他心里清楚他必須另找一次所以，雖然賣主不得不退出談判，事實上他的作法對他自己是極有利的。他堅守立場。而在提供了買主每一可能的代替案時，買主還是愿在金錢上做此故事要點是，你不要害怕退出談判，你也不應犧牲自己的原先意愿，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己承擔的十字架，不要不計代價只求獲勝事實是許多交易根本不能算是交易。事實上，絕大部分交易都是如此。這選擇的過程便是生意的一部不要視失敗的談判為挫折或失敗。你常常能因敗而取勝，而且無論如何因懊惱而失去心態平衡對你不有時你必須在談判中稍微退步，雖然你想向前沖刺。原因或許是你并不真正擁有你想要的資產，或你薩林格(J.D.Salingeer)的小說《麥田捕手》(Catchint如果我們進入商業界，無可避免的我們可能把自己幻想成真正的精明人物。運用我們的冷靜頭腦、聰學寫作時常被勸導不要模仿莎士比亞，所以談判新薪的劇作家嘔心之作。你就沒這優勢，所以不要魯點作證。不管怎樣，也要抑制自己，避免說出不實□半個面包原理絕大部分的大問題：問題是，現在一些小問題已判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點保持你的均衡美國人的哲學是贏的哲學。或許我們把運動場上求勝的觀念太過于引伸到商場上了。事實上，求勝的的。就是這想贏得一切的動機，使許多談判功要素。一位賭馬老手絕不會押注在全部九注在這幾匹有贏的希望的馬上，他知道，如花些心力和時間找出自己是否有不愿放棄的特質。這特質是危險的，因為如果這特質不受阻礙任意無度發展的話，會導致你把你的生意關系看得太嚴重為你很可能會大發脾氣或認為你是不可缺的，或試你必須重新調整你的觀點，順應實際的生意世界。你沒有好處。而為什么你會做有損信用的事，對與是很重要，或你有過不幸福的童年，或你必須向你定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助生。他知道他們并不真正符合條件。不過契約報酬優人事部門盡快訓練這些打字員他馬上要把這些打字員作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關系。他不過，事情并沒這么順利。簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠懇這個事實，不過他們對推銷他看來對班指出的游艇特點沒什么反應，而當他傾聽他唯一的可能買主，竟然荒謬地接受此低價。事實上維修費，把它與春天時可賣到的好價錢做一下比較，就可知道這筆維修費實在微不足道?？墒撬荒蜔?，哈利·艾米斯是一家座落于一個大城市金融營業額的推銷員。有一天他在一家地方飯館午餐的新朋友提到唯一條件是他不愿如哈利估價單所哈利真是進退維谷左右為難。這生意量將使他整個生意提高百分之四十。這可使營業額大量提升。他可以買更多現代化設備，雇用更多的成員。最后哈利打電話給他的朋友，告訴他很抱歉結果，事實證明哈利做得聰明。這采購代理商是個老狐貍