了出來，銷售人員也已經(jīng)準備好了。業(yè)不斷升級趨勢，對于推動拉薩商業(yè)市場的繁榮是一個長期利好消息，市場前景看好。尋求產(chǎn)品經(jīng)營的差異性與產(chǎn)品經(jīng)營的創(chuàng)新，將成為本商業(yè)項目經(jīng)營權(quán)銷售成功的關(guān)鍵。了拉薩進一步發(fā)展的議事日程。為本項目所用的市場機會點，并通過全新的項目分析論證模式——“NMN營模式的革命，最終達到項目成功銷售的目的。對拉薩商業(yè)地產(chǎn)市場及區(qū)域商業(yè)情況進行針對性的調(diào)查研究分析，最終形成分析成果，客觀、全面、深入、有效。.區(qū)域范圍：北京路片區(qū)、林廊路片區(qū)、江蘇路片區(qū)、朵深格路片區(qū)。實地考察、目標訪談。了拉薩進一步發(fā)展的議事日程。飆升。業(yè)價值的增長起到了極佳的催化作用。除去布達拉宮前臨北京路的金融經(jīng)貿(mào)，象征拉薩商業(yè)繁華的就是宇拓路步行街。金地塊”使得本區(qū)域形成了拉薩最為成熟的商業(yè)配套、高尚的商業(yè)氛圍與經(jīng)品位商品的拉薩傳統(tǒng)商業(yè)中心。隨著北京路、林廊路、江蘇路地塊商業(yè)設施的不斷商業(yè)區(qū)”已初具雛形。在自治區(qū)政府大力扶植下，拉薩核心商業(yè)中心正呼之欲出。積集中在50平方米左右，多以投資客作為主要購面積降低總價、降低支付風險不失為投資的可取之道。現(xiàn)象目前在拉薩非常少見。依靠出租、轉(zhuǎn)讓等手段實現(xiàn)投資差價收益，甚至滋生了一批專門從事轉(zhuǎn)租的投機業(yè)態(tài)。險。結(jié)論：從以上分析可以看出,拉薩商業(yè)規(guī)劃尚出于啟動階大型商業(yè)中心。的旅游資源消化，這也將使房地產(chǎn)投資行為更趨于火爆。穩(wěn)定、豐厚的投資回報。分隔投資不僅是增加了全新的投資選擇，更是一種省心省力的投資新途徑。拉薩04年全新的美式摩爾引領(lǐng)著全新的消費模式是拉薩金林卡的產(chǎn)權(quán)式酒店，還是格桑林卡的完全產(chǎn)權(quán)商鋪，以租賃的方式投資地產(chǎn)，從中獲取持續(xù)回報。的發(fā)展路子。成為首批炙手可熱的投資對象。求量將隨經(jīng)濟繁榮而不斷上升。.中心區(qū)商圈規(guī)劃完善、規(guī)模宏大，政府的大力支持將使眾多商家搶灘于此，加上地處旅游特區(qū)心臟的地理位置，其城市中心區(qū)商業(yè)的地位將隨著中心區(qū)的建設而逐漸形成。.目前能代表拉薩市中心區(qū)商業(yè)氣氛的是拉薩百貨大樓。.此外，該區(qū)域大部分臨街部分一般為商業(yè)，此部分商業(yè)大多是私營小商業(yè)。.中心區(qū)消費力對商業(yè)的影響中心區(qū)潛在消費能力強，為未來商業(yè)發(fā)展創(chuàng)下基礎(chǔ)。.中心區(qū)人流量對商業(yè)的影響未來幾年中心區(qū)人流量多，為中心區(qū)商業(yè)帶來繁榮。.中心區(qū)交通對商業(yè)的影響中心區(qū)交通便利為未來中心區(qū)商業(yè)發(fā)展提供了條件。確，商業(yè)發(fā)展條件已經(jīng)具備，因此未來中心區(qū)商業(yè)發(fā)展前景看好。4.1.建筑規(guī)模米至20米之間，因此我們可以看出，中心區(qū)商業(yè)物業(yè)的建筑規(guī)模屬于臨街低等規(guī)模，且中心區(qū)建筑物代表拉薩市形象，建筑物的規(guī)模都受到中心區(qū)規(guī)劃的限制。近年來的商業(yè)物業(yè)產(chǎn)品特色不斷在創(chuàng)新，主要從產(chǎn)品設計與配套設施上理念以人性化設計為出發(fā)點，但建筑布局變化不大。顯。月，最高價為30,000元/㎡.月，中心區(qū)商業(yè)物業(yè)產(chǎn)權(quán)售價集中在25,000售價高于其它區(qū)域商業(yè)鋪面。廣告條幅內(nèi)容僅僅為一些促銷廣告。報紙廣告及電視廣告很少見到。拉薩商業(yè)租售情況較活躍的市場集中在中心區(qū)及中心從市場提供的數(shù)據(jù)可以看出，拉薩市商業(yè)市場正在東移。為私營商業(yè)，自主管理。è拉薩商業(yè)的供求關(guān)系受到了拉薩經(jīng)濟發(fā)展的制約，也受國內(nèi)經(jīng)濟的制約。6.13萬㎡，其中一大部分商業(yè)還屬于行政辦公用地，商品商業(yè)需求量更小。44.37萬㎡。è由于前三年的過度開發(fā)，2000年拉薩商業(yè)的釋放量過大，商è2002年空置面積達到歷史峰位，空置面積高達14.21萬㎡。è2003年空置面積大幅降低，降幅為9.52萬㎡，同比降低了32%。è2004年空置面積再次下降，空置面積僅為8è通過對中心區(qū)商業(yè)組團的分析，可以看出，這部分商業(yè)供應量顯的過大。給量已顯不足。需求量較大，如格桑林卡。了市場的需求量。è中心區(qū)域東部組團的小商業(yè)的供給量已經(jīng)形成了飽和。è中心區(qū)域東部的小商業(yè)物業(yè)擴張已基本達到飽和點。è中心區(qū)大商業(yè)物業(yè)的成長性較好，有發(fā)展?jié)摿Α（ㄖ行膮^(qū)大商業(yè)物業(yè)剛處于起步階段，還遠未達到飽和點，市場發(fā)展?jié)摿薮蟆（ㄐ∩虡I(yè)及內(nèi)部硬件設施陳舊的這類產(chǎn)品，市場已經(jīng)達到飽和點。市場可挖掘潛力大。è一些綜合素質(zhì)高并賦有新型概念的商業(yè)供求關(guān)系未達到飽和點。è與國內(nèi)發(fā)達城市接軌的甲級商業(yè)，還未達到市場飽和點。è新增投資者是市場購買力的主力軍，這部分客戶還未達到市場的飽和點。è國內(nèi)大中型商業(yè)企業(yè)的進駐需求還未達到滿足，市場未達到飽和點。è外資企業(yè)、國內(nèi)企業(yè)的需求量還未達到飽和點。è投資型客戶的需求還未達到飽和。3.1.建筑規(guī)模規(guī)模不大，高度受限，個性不足，是拉薩商業(yè)規(guī)模發(fā)展中的一個產(chǎn)品局限性。需求現(xiàn)在還沒有相應的設計，這是商業(yè)設計中的一個局限性。產(chǎn)品特色存在以下幾點局限性：■商業(yè)建筑結(jié)構(gòu)變化不大，主要是臨街商調(diào)，無特點。■產(chǎn)品設計中不夠全面，沒有考慮為商業(yè)后商業(yè)環(huán)境的需要和未來發(fā)展趨勢。■配套環(huán)境的設計上存在較大的局限性。■商業(yè)標準有所提高，但也僅僅是在一些常規(guī)處理方面做的更細，而沒有什么突破。在銷售推廣形式上存在很大的局限性：■樓書的制作僅僅限于平面戶型圖，樓書設計處于初■商業(yè)參加大型展示會的較少，對廣大客戶了解商業(yè)造成了障礙。現(xiàn)今的商業(yè)物業(yè)缺乏人性化，國際化的物業(yè)管理，很多物業(yè)沒有提供7х12商業(yè)物業(yè)管理不能適應未來商業(yè)模式的需要。沒有推出，使商業(yè)功能上不能滿足人們的休閑需要。è拉薩市大規(guī)模的商業(yè)物業(yè)較少。計。è拉薩商業(yè)市場至今沒有休閑娛樂設計的商業(yè)。è拉薩商業(yè)在建筑選材上，沒有從健康角度考慮。è拉薩商業(yè)市場設計沒有為商業(yè)發(fā)展設置預留空間。è拉薩商業(yè)的商業(yè)環(huán)境從生態(tài)、健康休閑的角度考慮的不足。音樂，很難讓全部消費人群接受。座能把這些概念全部融入的商業(yè)。è商業(yè)開發(fā)至今沒有進行房地產(chǎn)市場推廣會，讓廣大客戶對商業(yè)了解造成了障礙。è物業(yè)管理人性化、國際化管理做的不足，不能滿足多功能商業(yè)經(jīng)營。說明拉薩市商業(yè)物業(yè)實際需求在不斷擴大。得大量新型中小企業(yè)產(chǎn)生，從而增加商業(yè)物業(yè)的有效需求。市場有望實現(xiàn)突破性的發(fā)展。會存在的情況下，產(chǎn)品創(chuàng)新成為本項目贏得市場的先決條件。而本建筑的種種規(guī)劃限制，為產(chǎn)品創(chuàng)新提供了廣闊的發(fā)展空間。2.1．新經(jīng)濟模式對新型商業(yè)物業(yè)的需求特征.新模式新供需環(huán)保、舒適、人性化的新型商業(yè)呼之欲出。經(jīng)營的突破點。因此，本項目的突破點在于跳出拉薩現(xiàn)有商業(yè)的經(jīng)營模式與產(chǎn)品形式，而引發(fā)起拉薩商業(yè)市場投資產(chǎn)品的革命，最終達到項目成功銷售的目的。臨宇拓路，南面為江蘇路魯固汽車站。地塊周邊道路狀況良好，便于停車。消費資源比較豐富。定位為高檔休閑娛樂中心較為適當。全；周邊可利用商業(yè)資源豐富；中心區(qū)概念深入人心；代理商與經(jīng)營商優(yōu)勢互補。W不確定性。O（opportunity）機會點：宏觀環(huán)境看好；房地產(chǎn)市場險對投資者信心的沖擊。的、適用的解決方案。“NMN（Now/Method/Need）矩陣分析模型”是通過項目的SWOT分析之后，結(jié)合項目的實際情況，找到切實可行的項目突破點的全新分析模型,本模且更加準確、明了，通過本模型的分析可以充分強化項目優(yōu)勢，弱化或避免項目劣勢，厚自營型企業(yè)。客戶構(gòu)成基本大局為：客戶購買行為注重因素及行為特征：注重因素行為及心理特征宏觀經(jīng)濟環(huán)境整體市場投資氛圍、宏觀經(jīng)濟前景等因素會影響其購買決策。物業(yè)升值潛力規(guī)劃良好、商業(yè)氣氛濃厚、成熟度高的地段所建物業(yè)往往成為首選。物業(yè)租金回報率“高盈利”的投資模式和“低風險”的退出機制，對其產(chǎn)生購吸引力。商業(yè)。地理位置及周邊配套考慮地理位置是否優(yōu)越，商業(yè)人氣善以及區(qū)域成熟度，物業(yè)檔次和社會安全度等。物業(yè)質(zhì)素考慮戶型間隔是否方正實用，采光、通風、朝向是否良先進，外觀是否美觀，大堂是否氣派。空間要求經(jīng)營管理公司統(tǒng)一規(guī)劃，合目標客戶投資需求的有效產(chǎn)品。n新穎性：定位是否新穎，能否推陳出新，擺脫俗套。n合適性：定位是否符合項目商業(yè)經(jīng)營的具體實際情況。n排他性：定位是否具有排他性，是否容易被模仿。n指導性：是否能真正成為項目銷售的指導核心。n延展性：定位是否容易通過具體形象被表達，是否容易操作，以及可否為日后的廣告推廣及物業(yè)包裝提供廣闊的創(chuàng)作空間。后的開發(fā)項目奠定基礎(chǔ)。n市場性：定位的基礎(chǔ)建立在市場調(diào)查分析的結(jié)論之上；.盈利性：以項目盈利在最短時間內(nèi)得以最大體現(xiàn)為出發(fā)點。我們通過對拉薩商業(yè)的初步考察發(fā)現(xiàn)，拉薩沒有一個商場具有明確的商業(yè)上一些藏文化的元素，使之具備地方特色，這針對旅游商業(yè)來說是非常正確的。但是，地高收入者的消費。因此，需要引入新的概念，與高消費者的心理價值相匹配。.拉薩首座：功。突出本項目的新穎、罕有和尊貴。.5A級：5A代表的是一種高品質(zhì)，因此，本項目力求從商業(yè)經(jīng)營5A級品質(zhì)構(gòu)成因素：A級投資回報：“高盈利”的投資模式。A級休閑娛樂配套：夜總會、高檔水療中心。A級退出機制：“低風險”的退出機制。A級開放式交流環(huán)境：性的平面規(guī)劃設計成為時事所趨。電影院、電子娛樂、酒吧餐飲以及高檔商務夜總會、水療中心將形成一個循環(huán)的娛樂主體。A級經(jīng)營管理：為對物業(yè)所能提供的經(jīng)營管理和配套服務有更多的服務要求。.四維：維主題設計概念，從神、形、質(zhì)全方位展示，將項目內(nèi)在經(jīng)營品質(zhì)全方位的展現(xiàn)出來，讓投資客戶充分了解該項目的經(jīng)營價值，從而產(chǎn)生購買動機。在未來市場推廣過程中，各中營銷工具也可融入這種四維思想，如立體樓書、電腦動畫展示等。綜上所述本項目總體定位為：項目物業(yè)檔次定位為：為了能在目標客戶中建立鮮明而且統(tǒng)一的物業(yè)形象，從而達到與為：拉薩休閑娛樂走廊——“香港城”位的意義在于：.經(jīng)營規(guī)劃設計的指引；.商業(yè)環(huán)境營造的指引；.配套設施設置的指引；.品牌塑造的指引；.樓盤VI設計的指引；.廣告創(chuàng)意表現(xiàn)的指引；.廣告訴求內(nèi)容的指引；.現(xiàn)場環(huán)境布置風格的指引；.營銷手法的確定；.置業(yè)顧問的介紹風格指引；.目標客戶的心理暗示。的核心競爭能力，那么將不能預期地實現(xiàn)最終的項目銷售目標。案。.塑造迎合目標客戶心理特征的產(chǎn)品個性.創(chuàng)造獨特的商業(yè)環(huán)境力營造獨特的內(nèi)部環(huán)境景觀，是本項目用于打動目標客戶的亮點所在。.商業(yè)功能與休閑娛樂功能的完美結(jié)合休閑娛樂購物走廊的商業(yè)形式是較為理想的選擇。在影響消費者的購買誘因中，產(chǎn)品之外的“賣點”同樣舉足輕重。可營造的銷售賣點：.拉薩首座5A級渡假式四維投資商業(yè)概念；.標榜本項目為拉薩市新生代商業(yè)的引領(lǐng)性物業(yè)；.購物、餐飲、渡假、娛樂完美結(jié)合；.會“呼吸”的成長型商業(yè).四維設計新理念；.極鼎甲級商業(yè)體現(xiàn)客戶實力；.充滿文化品位的休閑購物走廊；.主題電影院、電子娛樂中心；.引進著名經(jīng)營管理公司或管理顧問；.營銷中心銷售環(huán)境的營造；.賣場環(huán)境的誘導；.現(xiàn)場活動的造勢；.銷售啟動前的造勢活動；.組織拉薩市商業(yè)發(fā)展論壇等。.一樓：形態(tài)：開放式。業(yè)態(tài)：超市，多美麗快餐、高檔工藝品，高檔珠寶，鐘表，藏藥等。（購物承諾：以經(jīng)營品牌保證假一陪十）.二樓：形態(tài)：半開放。業(yè)態(tài)：電影城、電玩城、巴西烤肉、洋酒吧、咖啡館等。.三樓：形態(tài)：封閉。²開盤前，“珠峰偉業(yè)”作為大業(yè)主代今位與之簽定20年的□經(jīng)營管理合同；在賣房時，珠峰偉業(yè)與客戶簽定的預售合同中須注明客戶必須履行“珠峰偉業(yè)”與“AA”簽定的經(jīng)營管理合同中的□相關(guān)條款及違約責任。物業(yè)管理單位與之簽定20年的□物業(yè)管理合同；在賣房時，珠峰偉業(yè)與客戶簽定的預違約責任。²由于經(jīng)營模式中涉及到客戶的回報從商鋪的營業(yè)額中提盤前委托一家會計事務所作為今后對“AA”的營業(yè)報表的審計單位，同時與之簽定□審計委托合同。²“珠峰偉業(yè)”與客戶簽定的□房屋經(jīng)營權(quán)益轉(zhuǎn)讓合同。（1）在三年的包租期限內(nèi)“珠峰偉業(yè)”確保業(yè)主10%的回報率，其中按營業(yè)額的7%提成，不足部分有“珠峰偉業(yè)”補足，超出部分歸“AA”所有。Ø按11個月的租金作為年收益，1個月的租金交“AA伴”作為年經(jīng)營管同時須另交“BB”月物業(yè)管理費。Ø按營業(yè)額的7%提成，無須另行支付物業(yè)管理費。只需支付1個月的租金于“AA”作為年經(jīng)營管理費。Ø在預售前，“AA”須將每層的商業(yè)定位確定，以便預售時告之客戶。），Ø按11個月的租金作為年收益，1個月的租金交“AA伴”作為年經(jīng)營管同時須另交“BB”月物業(yè)管理費。Ø按營業(yè)額的7%提成，無須另行支付物業(yè)管理費。只需支付1個月的租金于“AA”作為年經(jīng)營管理費。不足部分有“珠峰偉業(yè)”補足，超出部分歸“AA”所有。銷售均價：25000元/平方米。針對各層商業(yè)的形態(tài)，提出一下定價建議：1）建議底層商鋪為首推單位，銷售面積為5平方米為一單位。底層均價為50000元/平方米，從而造2）建議起價定為48888元/平方米。在這個價格面世適中，可以引起市場興奮，從而根據(jù)市場認購情況進行銷售價格拉升。4）具體單元銷售定價本次方案中暫不確定。納出可以為本項目所采取借鑒的營銷策略。非常理性化。非常理性化主要表現(xiàn)為：所調(diào)動的市場資源進一步增加；ü物業(yè)經(jīng)營從類型向質(zhì)量進行發(fā)展、由表面向本質(zhì)發(fā)展，產(chǎn)品的營銷還是占市場主流；ü系統(tǒng)的整合營銷方式在大項目中廣泛ü房地產(chǎn)理論有回歸本質(zhì)的傾向ü競爭層次趨于高級理性化市場操作是房地產(chǎn)市場成熟的重要標志，表現(xiàn)出市場逐漸脫離浮躁的新趨向。本項目可借鑒并采取下列營銷策略：權(quán)威人士談話等多種途徑對趨于房地產(chǎn)市場、某樓盤現(xiàn)象等進行較為公正客觀的評論，直接刺激置業(yè)需求。如投資經(jīng)營型商業(yè)、國際5A休閑娛樂中心的造勢和運用。ü參與型營銷參與主要由媒體單位或經(jīng)營商組織的、帶有公益色彩的服務機構(gòu)或活動。房地產(chǎn)交易網(wǎng)、本項目自建地產(chǎn)網(wǎng)頁等。ü整合營銷的統(tǒng)一優(yōu)勢所在，共同作用于目標市場。廣告等方式宣傳經(jīng)濟發(fā)展公司實力和形象。ü展示營銷件。如在重要位置搞定期的展銷活動。ü泛地產(chǎn)營銷題功能商業(yè)區(qū)，即將狹義的房地產(chǎn)與各行業(yè)融合起來，形成各種“產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)”。ü整體營銷售、物管的整體過程，以保證有效實現(xiàn)項目的市場目標。ü個性化營銷起市場的強烈響應，名利雙收。本項目對“渡假式四維投資商業(yè)”的強調(diào)。ü研討會營銷“拉薩第一個**現(xiàn)象”往往是某一項目在市場上初獲成功并引起市場一定關(guān)注的一種情況，而項目研討會則是項目推廣過程中錦上添花的一個步驟。ü強強聯(lián)合與強勢提升也是品牌樹立的重要途徑。項目而言，具有市場銷售上的強大優(yōu)勢。伴隨著項目整體核心定位的進一步明晰，使項目的主題色彩更趨明顯。賣點訴求的變化；發(fā)展趨勢；在市場競爭加劇的環(huán)境中，單純的使用功能逐漸被附加的、文化性的使用功能所替代。發(fā)展趨勢；ü具體文化方式多角度與使用功能相結(jié)合，具有了活潑與人情化的一面。動投資者。本項目廣告訴求點包括：.拉薩首座5A級渡假式四維投資商業(yè)概念；.標榜本項目為拉薩市新生代商業(yè)的引領(lǐng)性物業(yè)；.購物、餐飲、渡假、娛樂完美結(jié)合；.會“呼吸”的成長型商業(yè).四維設計新理念；.極鼎甲級商業(yè)體現(xiàn)客戶實力；.充滿文化品位的休閑購物走廊；.主題電影院、電子娛樂中心；.引進著名經(jīng)營管理公司或管理顧問；.營銷中心銷售環(huán)境的營造；.賣場環(huán)境的誘導；.現(xiàn)場活動的造勢；.銷售啟動前的造勢活動；.組織拉薩市商業(yè)發(fā)展論壇等。.第一步：炒概念。吸引注意力。將“香港城”推出來。通過項目商場定位概念炒作，獲得市場認知，項目形象在市場上注冊，吸引商家入場。項目的獨特競爭優(yōu)勢。.第三步：說投資。給投資者算帳。強勢推出“金蛋促銷計劃”。.第四步：說環(huán)境。強調(diào)商場良好的消費環(huán)境，提升商場的價值。.第五步：強促銷。回到最后的銷售難題，針對性分析，一般采取直接利益性促銷。蛋生蛋，錢生錢，分利潤，保安全。.現(xiàn)鋪現(xiàn)賣，帶租約銷售。.30天內(nèi)“無理由退鋪計劃”。.5年內(nèi)承諾回收。.3—5年，利潤分成計劃，每年回報8%—11%。.5平米起，計劃單元購買，靈活自由。.免費加入“偉業(yè)會”，享受本商場和諸多聯(lián)盟商家消費優(yōu)惠。設施及軟件設施的建議分別為：.售樓處廳，分為4個區(qū)域：接待區(qū)、模型區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)。.地盤包裝銷會等都應有所側(cè)重及不同。.樓書目定位，考慮制作立體式投資性樓書。.平面廣告達的適當?shù)匿N售信息。.報紙媒體優(yōu)點：傳播范圍廣，廣告駐留時間長，圖文并茂，信息清楚，影響力強。覆蓋本地投資型客戶，配合兩大報發(fā)布廣告，可起到相得益彰的效果。.電視媒體推薦拉薩電視臺《地產(chǎn)視界》節(jié)目。優(yōu)點：傳播范圍廣，受眾面廣，圖、文、聲并茂，傳播速度快，感染力強；果，但電視媒體的感染力最強，能迅速建立樓盤的形象。.雜志廣告是拉薩頗受歡迎的大眾時事雜志。發(fā)布費用合理；缺點：發(fā)行量不如兩大報刊。.公交車站廣告靠近中心區(qū)路段發(fā)布公交車站廣告。.戶外廣告牌可設置大型戶外廣告牌，今后應爭取獲得該戶外廣告牌的廣告發(fā)布權(quán)。影響。為滿足開發(fā)商利潤最大化、品牌最優(yōu)化、市場風險最小化的目的，建議“珠峰偉業(yè)國際購物中心”采取一個基本銷售思路，即％（部推向市場。預計完成銷售總量的5070％。主要依靠前期業(yè)主的口碑傳播和公關(guān)活動進行推銷。預計完成銷售總量的10％。大的回報；同時結(jié)合該物業(yè)的定位，盡量發(fā)揮出本項目的特點與個性。式發(fā)售階段、收尾階段。調(diào)整銷售策略。內(nèi)部認購階段時間不宜過長，以一個月至兩個月為宜。3.1.2.認購階段本項目需具備以下條件：.投資報告已出；）；.售樓資料到位（包括樓書、宣傳單張、價格表、付款辦法、認購書、經(jīng)營管理公司）；.內(nèi)、外銷按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定；.已經(jīng)具備開始軟性宣傳及新聞造勢的條件；.銷售人員進行開盤前的系統(tǒng)培訓已完成。項目的重點發(fā)售階段。3.2.2.正式發(fā)售階段本項目需具備以下條件：.招商進度已經(jīng)完成，可以給客戶一定的信心；.