直播電商運營目錄contents走進直播電商01直播電商技能儲備02直播電商內容策劃03行業PPT模板/hangye/直播預熱引流04進行直播活動05直播復盤優化分析06任務情境

20歲的小文，就讀于某大專院校電子商務專業，在校學習這幾年，正值直播行業火熱發展。臨近畢業，學校組織學生進行畢業實習，小文一心想在直播電商領域大展拳腳，所以努力尋找相關企業、相關崗位的招聘資源，力爭能在實習期間努力學習，積累經驗，畢業后回老家創業，通過電商直播平臺的直播帶貨幫助父母銷售家里的特產，通過自己的奮斗，為家鄉發展，農村致富出一份力。01走進直播電商知識目標掌握直播電商的概念。理解直播電商人、貨、場三要素的內涵。了解直播電商的發展歷程和趨勢。了解直播電商產業鏈的構成要素。掌握直播電商平臺的類型及特點。熟悉主流直播電商平臺。素養目標了解直播電商行業的相關法律法規。樹立依法直播、依法經商的職業理念。技能目標學會從人、貨、場角度分析電商直播活動。學會判斷直播電商平臺的類型。能夠完成驗證、入駐淘寶直播平臺。01走進直播電商任務一

初識直播電商

任務描述

小文將自己的想法告訴了父母，父母覺得小文能從事一份穩定的工作，自力更生就是他們最大的心愿，他們不愿意小文回到農村老家，也擔心主播這一工作吃的是青春飯，職業生涯的生命周期較短，想讓小文放棄這個想法。小文覺得要讓父母理解自己的創業想法，必須先讓父母了解什么是直播電商，直播電商這個行業的發展前景如何……知識儲備一、直播電商內涵

近幾年，直播電商由于不需要消費者聚集而凸顯價值，迅速成為電商界的黑馬。這種模式改變了傳統電商無法直接交流、有問題無法及時解決的痛點，打破了線上線下邊界，拉近了店家、直播、消費者三者之間的距離，為消費者帶來了豐富、直接、實時的購物體驗，受到眾多消費者的青睞。那么，到底什么是直播電商呢？知識儲備一、直播電商內涵（一）直播電商的概念2021年4月23日，國家互聯網信息辦公室、公安部、商務部、文化和旅游部、國家稅務總局、國家市場監督管理總局、國家廣播電視總局等七部門聯合發布《網絡直播營銷管理辦法（試行）》，將直播電商闡釋為：通過互聯網站、應用程序、小程序等，以視頻直播、音頻直播、圖文直播或多種直播相結合等形式開展營銷的商業活動。知識儲備一、直播電商內涵

我們也可以將直播電商理解為：在互聯網上通過現場直播的方式售賣商品或服務，把線下或者電商平臺的店鋪轉換到直播間的新的商業活動模式。

直播為電商賦予了新的發展動能，阿里、拼多多、京東等傳統電商平臺增加直播模塊，探索電商內容化，通過直播增加電商平臺流量；快手、抖音等短視頻平臺增加電商模塊，探索內容電商化，為已有流量變現尋找新途徑。知識儲備一、直播電商內涵（二）直播電商的三要素：人、貨、場

貨、場、人場、貨、人人、貨、場知識儲備一、直播電商內涵（二）直播電商的三要素：人、貨、場

從消費者升級到了主播+消費者從賣場升級到了多樣化場景從標準工業品升級到個性化產品人貨場知識儲備二、直播電商的發展歷程與趨勢（一）直播電商的發展歷程圖1-1我國直播電商發展歷程知識儲備二、直播電商的發展歷程與趨勢（二）直播電商的發展趨勢

中國互聯網絡信息中心2022年發布的第51次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2022年12月，我國網絡直播用戶規模達7.51億，占網民整體的70.3%。其中，直播電商用戶最多，為5.15億，占網民整體的48.2%，如圖1-3所示。知識儲備二、直播電商的發展歷程與趨勢（二）直播電商的發展趨勢圖1-3網絡直播用戶規模及使用率（2018-2022年）知識儲備二、直播電商的發展歷程與趨勢（二）直播電商的發展趨勢1.直播電商平臺加速向農村市場“下沉”

當前，農村電商正為三農發展注入新活力，帶動鄉村振興提速。直播電商于鄉村振興最直接的意義，就是幫助農產品、鄉村文化旅游產品以及其他鄉村特色品鏈接大市場，通過大量曝光與主播信用加持，從而促進鄉村產品銷售，提升鄉村收入水平。據統計，自淘寶直播2018年啟動“村播計劃”以來有超過11萬農民主播在淘寶累計開展直播330萬余場，帶動農產品銷售超過150億元。知識儲備二、直播電商的發展歷程與趨勢（二）直播電商的發展趨勢圖1-4農產品網絡零售額及增長率（2017-2022年）知識儲備二、直播電商的發展歷程與趨勢（二）直播電商的發展趨勢2.注重品牌化發展道路

能否長期地為消費者提供價值，是商家首要解決的問題。在未來，直播電商將通過品牌孵化來實現更大的價值，形成競爭力。通過充分挖掘商業價值和消費新動能，讓更多消費者愿意來體驗品牌提供給他們的服務和產品，形成更廣泛的影響力，給消費者帶來全新的品牌體驗，激發對品牌后續的持續關注。品牌化包括了：主播品牌化、商品品牌化、直播賬號的品牌化，有了品牌意味著有了認可度，有了關注度，有了流量，最主要的是擁有了商品溢價的能力。知識儲備二、直播電商的發展歷程與趨勢（二）直播電商的發展趨勢3.腰部和尾部網紅發展空間巨大，去中心化明顯

眾所周知，在直播電商誕生伊始，超級主播是擁有絕對話語權的，其中最典型的案例就是去年雙十一期間，李佳琦、薇婭與某品牌“最低價”引發的風波，由于該品牌給兩位超級主播的價格高于店鋪自播價格，李佳琦和薇婭先后選擇與該品牌暫停合作關系。這種過度依賴大主播的現狀，顯然不健康也不穩定，各大直播平臺也開始重新思考這一模式的合理性，有意扶持腰部主播，均衡主播發展，規避平臺風險。據此前阿里巴巴披露的數據顯示：過去一年，淘寶新增了超過50萬名新主播，腰部主播交易額同比增速250%。據相關從業人員預測，截止2025年電商直播行業的市場規模將擴大至7萬億，而未來“超級主播”的概念將被弱化，主播梯隊會呈現出百花齊放的狀態。知識儲備三、直播電商的產業鏈

直播電商作為新型的商業模式，在增加就業、擴大內需、促進數字經濟發展等方面發揮積極的作用，同時其產業鏈也在逐步完善，日趨成熟。一條完整的直播電商產業鏈由品牌商、MCN（Multi-ChannelNetwork，多渠道網絡）機構、主播、消費者、直播電商平臺等構成，如圖1-5所示。知識儲備三、直播電商的產業鏈圖1-5直播電商產業鏈全景任務實施1.打開手機淘寶APP，點擊“淘寶直播”，進入淘寶直播頻道，如圖1-6所示。2.進入直播頻道后，根據自己的興趣選擇：“直播精選”、“產地直供”、“上新啦”、“新奇發現”、“品牌好貨”等不同的欄目進入，如圖1-7所示。

圖1-6進入淘寶直播圖1-7選擇直播欄目操作步驟任務實施3.選擇“品牌好貨”欄目，點擊進入戴森直播間，如圖1-8所示。4.進入直播間，可看到主播介紹產品畫面，如圖1-9所示。在直播帶貨界面，上下滑動可切換直播，也可以點擊右上角“更多直播”選擇觀看其他直播。

圖1-8“品牌好貨”欄目dyson直播間

圖1-9dyson直播間畫面操作步驟任務實施5.在直播帶貨界面，點擊左上角關注圖標，可以關注店鋪，也可以查看店鋪主頁，或者進入店鋪，如圖1-10、圖1-11所示。

圖1-10關注店鋪圖1-11店鋪首頁操作步驟任務實施6.在直播帶貨界面，點擊左下角紅色圖標，如圖1-12所示，顯示直播間的商品鏈接，如1-13所示。

圖1-12商品鏈接

圖1-13直播間商品鏈接操作步驟任務評價

30分鐘的直播觀看體驗，小文從主播個人形象、語言表達、互動活動、商品價格等要素，幫助父母認識了直播電商的特點。同學們，你的感受是什么樣的呢？請完成你的直播觀后感。直播間名稱：直播商品名稱：開始觀看直播時間：結束觀看直播時間：直播間觀眾人數：淘寶直播觀后感任務評價淘寶直播觀后感關于本場直播主播個人形象：

□非常好

□良好

□一般

□糟糕主播語言表達：

□流利

□清晰

□停頓較多

□聽不懂直播間氣氛：

□熱烈活躍

□一般

□冷清直播間互動活動：

□多

□一般

□沒有直播間優惠力度：

□大

□一般

□較小主播對商品介紹是否詳細、吸引人：□是

□一般

□否請從“人、貨、場”三個要素出發，簡要評價你觀看的這場直播：

任務評價序號評分內容總分老師打分老師點評1是否進入直播頻道20

2是否觀看30分鐘以上的電商直播30

3是否對直播帶貨有了初步認識50

實訓評價表總分：

知識拓展直播電商相關法律法規盤點

由于電商直播屬于新興業態，缺少必要的從業門檻和制度規范，這就使得整個行業魚龍混雜，亂象頻出。因此，國家有關部委陸續發布相關法律法規予以整頓，制定相關文件規范行業有序發展。盤點近年來出臺的相關法律法規條例及主要內容，以作了解。任務二

認識直播電商平臺任務描述

小文幫助父母了解了直播電商現下的發展狀況，為了進一步讓父母支持她的職業理想，她計劃在父母的手機里安裝幾個直播APP，讓他們更方便地觀看電商直播活動，深入了解直播領域的相關信息，這樣才能更好地消除顧慮，不光同意她的想法，還會支持她的決定。當下，在各大直播電商平臺，涌現出了一批當紅主播，相信他們的創業經歷會對父母有所觸動。因此，她趕緊著手收集學習直播電商平臺的相關信息。知識儲備一、直播電商平臺的類型（一）傳統電商類平臺

傳統電商類平臺在開展直播電商業務方面具有先天優勢，這類平臺具有較強的營銷性質。商家可以通過直播形式與用戶互動，以較低的成本吸引用戶關注自己的商品并促成交易，而用戶在這些平臺上觀看直播的主要目的也是購買商品。如：淘寶直播、京東直播、拼多多直播就屬于此種類型，它們自帶商城，其變現方式主要以賣貨為主，開發直播功能和短視頻功能的目的是以此為手段，吸引流量、提高轉化率，使自己的平臺形成從流量到交易的閉環。知識儲備一、直播電商平臺的類型（二）娛樂直播類平臺

娛樂直播類平臺類型多樣，內容豐富，包括才藝表演、游戲、戶外、體育賽事等等。娛樂直播較寬泛，因為門檻較低、流量池巨大，數量也相對較多。如：虎牙、斗魚、花椒直播、YY直播平臺等，這些都是從國內直播行業興起時就開始逐漸成熟的模式，也是最為人們所熟知的直播模式。此類直播大多是以唱歌、跳舞、游戲挑戰等展示為主，因為直播內容豐富，與網友的互動性強，更容易吸引粉絲關注，從而成為流量主播。這類平臺主要是通過接入第三方電商平臺來布局直播+電商的運營模式，將直播作為流量變現的重要方式。知識儲備一、直播電商平臺的類型（三）內容社交類平臺

在直播電商飛速發展的形勢下，抖音、快手、微信、微博等短視頻、社交類平臺也上線了直播功能，用于豐富平臺的內容表現形式。這類平臺大多受益于其優質的私域流量和粉絲的高黏性，致力于打造“社交+電商+直播”的消費場景，為用戶的電商變現提供了很大的效能。知識儲備二、直播電商平臺的特點

不同的直播電商平臺，輸入和輸出的內容、特點不同，因而個人或商家在選擇直播電商平臺時，可以從平臺特征、直播類型、商品特征、用戶特征等方面進行綜合考量，根據自身資源作出選擇，如表1-1所示。知識儲備二、直播電商平臺的特點對比項目傳統電商類平臺娛樂直播類平臺內容社交類平臺典型平臺淘寶、京東、拼多多等虎牙、斗魚、花椒直播等抖音、快手、微信、微博等平臺特征電商屬性突出大眾娛樂屬性強社交屬性強直播類型商家自播為主達人直播為主商家自播或達人直播商品特征商品種類豐富，供應鏈完善以品牌商品或“白牌商品”（一些小廠商生產的品牌知名度低的商品）為主，商品種類較豐富，供應鏈質量參差不齊以品牌商品或“白牌商品”為主，商品種類較豐富，供應鏈質量參差不齊用戶特征購物目的和需求明確以娛樂為主，購物次之以社交溝通、休閑娛樂為主，購物次之流量獲取方式直播間傾向于從公域流量中獲取流量直播間傾向于從私域流中獲取流量抖音、微博平臺的直播間傾向于從公域流量中獲取流量，快手、微信平臺的直播間傾向于從私域流量中獲取流量商品成交模式在電商平臺內實現商品交易全流程用戶點擊商品鏈接后，跳轉至第三方電商平臺完成交易多家平臺已逐步向自建電商平臺的目標發展商品轉化率較高較低較低表1-1

直播電商平臺特點對比知識儲備三、主流直播電商平臺

全民直播時代，各種直播平臺層出不窮，在現有的各類平臺中，由于各自發展方向的不同，每個平臺的特點也不同，目前，直播電商的入口主要分布在淘寶、抖音、快手三個平臺，在購物場景方面，淘寶直播更具有明顯的優勢。隨著傳統電商平臺紛紛推出直播功能，眾多內容社交平臺、娛樂直播類平臺則與電商平臺或品牌商合作，布局直播電商業務，我國直播電商行業競爭格局已逐步形成，如圖1-14所示。圖1-14中國直播電商平臺知識儲備三、主流直播電商平臺（一）淘寶直播：背靠淘寶，主播賣貨主戰場

淘寶直播，是阿里巴巴基于自身的電商資源推出的消費生活類直播平臺，是直播電商的開創者和領軍者，也是新零售時代體量龐大、消費量與日俱增的新型購物場景，更是千萬商家店鋪粉絲運營、互動營銷的新利器。2016年，淘寶直播正式上線。2018年，淘寶直播實現了從百萬到千億的跨越，同比增速近400%。2019年超過一半的天貓店鋪開通了淘寶直播，數百個總裁和董事長走進了直播間。

與抖音、快手等短視頻平臺相比，淘寶本質上是電商平臺，淘寶直播的專業性、導購屬性和用戶購物欲望更強。與京東、拼多多等電商平臺相比，淘寶直播已經培養出了李佳琦、薇婭等頭部主播，早先入局的流量以及品牌優勢，讓淘寶直播帶貨成為品牌以及主播賣貨的主戰場。知識儲備三、主流直播電商平臺（二）抖音：巨大流量優勢，加速直播電商腳步

抖音是一款音樂創意短視頻社交軟件，以音樂創意表演內容打開市場，獲得了大量的用戶。2017年底，抖音正式上線直播功能。基于龐大的用戶規模，抖音在直播營銷行業占據著重要位置。

與淘寶直播的賣場模式不同，抖音直播的消費路徑是：用戶看到一個打動人的內容，然后產生購物需求。抖音雖在2018年就開通了購物車功能，但更多采取向電商平臺導流的方式來做廣告收入變現。進入2020以來，抖音轉換電商業務思路，重新推進自建電商策略，進一步加快直播電商腳步，日活躍用戶數量高達4億的抖音在直播帶貨領域具有巨大的流量優勢。知識儲備三、主流直播電商平臺（三）快手：進入“快進模式”，老鐵經濟是大功臣

快手堅持“每個人的生活都值得記錄”的理念，以“記錄世界記錄你”為口號，鼓勵用戶上傳各類原創生活視頻。從日常生活到體育、教育、時尚、購物等，快手的多元內容幾乎涵蓋了每一個普通人的“日常和遠方”。

快手兼具媒體和電商雙重基因，受益于私域流量和粉絲黏性，快手電商發展迅速，已經成為覆蓋全國的國民級平臺，日活躍用戶數量已突破3億。知識儲備三、主流直播電商平臺（四）拼多多：開啟電商抗疫助農新模式

拼多多起家于農產品，在直播帶貨領域，拼多多選擇了最難的一步——直播助農。“直播助農”活動已經成為拼多多農業類目的長期戰略項目，未來，拼多多將持續在全國各大農產品產區與政府進行合作，開啟“市縣長直播”、萬人團、產地直發等模式，協助各地農產品打造農業新品牌，助力脫貧攻堅。

作為與淘寶、京東平分秋色的電商平臺，拼多多的風評一直不太佳。用戶群體也定位到三四線城市，尤以寶媽和學生群體為主。這些人群對日用品的需求大，不拘泥于品牌，質量要求也比較低，拼多多正是這些人購物的首選。同時，拼多多平臺入駐方式較為簡單，保證金額度小，吸引了大批廠商入駐平臺。因此，拼多多平臺貨源穩定，商品豐富，價格低廉。知識儲備三、主流直播電商平臺（五）京東：更注重品牌營銷

作為電商零售巨頭，京東早已開啟了在網紅領域的探索。2018年8月8日，京東時尚在“京星計劃”中首次推出達人分層成長機制，與內容創作者深度合作，分層打造明星網絡達人，實現品牌和商業的共贏。

數據顯示，2019年，中國直播電商行業的總規模達到4338億元，其中淘寶直播一家在2019年成交額就超過2000億。京東在中國電商平臺仍然位居第二，但在直播帶貨領域則顯得不溫不火。當然，京東在直播模式上也不是全然跟隨淘寶，在結合京東全產業鏈優勢和平臺特質后，京東更加注重品牌營銷。知識儲備三、主流直播電商平臺（六）微博：強化“社交+電商+直播”消費場景

早在2016年，微博就上線了直播功能，但其作為微博的一項輔助功能，早期發展較為緩慢，并沒有較早地發展直播“帶貨”。現如今，微博也開始大力發展直播營銷，鼓勵微博創作者直播，越來越多的微博KOL加入其中。

微博已建立起獨特的“內容-粉絲-用戶-變現”粉絲經濟模式,在變現方式上提供了廣告代言、電商、付費訂閱等多元化選擇。其中，電商是微博內容作者最主要的變現方式，大V用戶中發布電商內容的比例達到30%。隨著微博小店的上線,微博進一步強化了“社交+電商+直播”的消費場景，為用戶的電商變現提供了很大的效能。任務實施1.下載淘寶主播APP安裝，可以通過手機淘寶賬號、支付寶賬號或淘寶賬號進行登陸，如圖1-15、圖1-16所示。

圖1-15下載淘寶主播APP

圖1-16選擇賬號進行登錄操作步驟任務實施2.點擊“立即入駐，即可開啟直播”按鈕，進入入駐界面，如圖1-17、圖1-18所示。

圖1-17立即入駐

圖1-18入駐淘寶主播操作步驟任務實施3.點擊入駐界面的“去認證”按鈕，點南“同意協議，開始認證”，完成人臉識別認證，如圖1-19、圖1-20所示。

圖1-19選擇實人認證

圖1-20開始認證操作步驟任務實施4.實人認證通過以后，選擇同意協議，完成認證過程，入駐成功，即可開播，如圖1-21、圖1-22所示。

圖1-21同意協議

圖1-22入駐成功操作步驟任務評價

完成實訓操作后，老師按操作結果進行評價打分。實訓評價表序號評分內容總分老師打分老師點評1是否下載淘寶主播APP20

2是否完成淘寶主播賬號注冊30

3是否開通直播功能50

總分：

知識拓展直播開通權限

直播權限是直播平臺對各類賬號開通直播功能的具體要求和規范。提前了解直播平臺直播開通權限的相關規則，對于后期開展直播活動有著積極的作用。這里介紹一下抖音、快手、淘寶直播的開通權限規則。知識拓展一、抖音直播開通權限（一）普通直播

抖音個人注冊賬號后，通過實名認證即可開通直播權限，無粉絲量要求，可在直播音進行內容分享，如：唱歌、跳舞、干貨教程分享等。（二）直播帶貨

如需開通直播帶貨功能，則應開通視頻購物及商品櫥窗，并且需同時滿足粉絲≥1000人、發布視頻作品10個以上、實名認證這三個條件。

由于抖音平臺入駐和開通直播的規則隨時可能會產生變化，開通前需要認真閱讀平臺上最新的月度《抖音主播入駐協議》，以了解官方直播權限相關要求。知識拓展二、快手直播開通權限

個人注冊賬號后，通過實名認證即可開通直播權限。目前，開快手直播權限需滿足以下4點：①連續觀看視頻7天；②至少發布公開作品1個；③粉絲數大于6個；④通過實名認證且年滿18歲。

如需在直播中掛貨（開通小黃車），需要開通快手小店及推廣權限。快手平臺目前支持的貨源形式有3種：①商家自有商品；②第三方平臺商品（有贊、魔筷、京東、淘寶等）；③快手好物聯盟商品。快手平臺規則也會經常性地進行調整，入駐及開通直播帶貨功能需按照最新官方引導操作。知識拓展三、淘寶直播開通權限（一）淘寶直播達人入駐要求1.個人

個人須完成支付寶個人實名認證，且年滿18周歲（同一身份信息下只能允許1個淘寶賬戶入駐）。2.企業

企業須完成支付寶企業實名認證（同一營業執照下允許≤10個淘寶賬戶入駐）。3.淘寶平臺賣家申請成為達人（可推廣他人商品）

達人須同時滿足：①本自然年度內不存在出售假冒商品的違規行為；②具有一定的店鋪運營能力和客戶服務能力；③經淘寶平臺排查認定，該賬戶及其實際控制人的淘寶平臺賬戶未被淘寶平臺處以特定嚴重違規行為處罰或未發生過嚴重危及交易安全的情形。

如入駐淘寶直播平臺成為達人主播，除上述要求外，還須滿足：①達人賬戶狀態正常；②根據平臺要求完成認證；③具備一定的主播素質和能力。知識拓展三、淘寶直播開通權限（二）淘寶直播商家入駐要求1.在淘寶平臺開設店鋪，且店鋪狀態正常的商家；2.根據平臺要求完成認證；3.店鋪具備一定綜合競爭力；4.具備一定的主播素質和能力；5.近30天店鋪DSR評分三項≥4.5分；6.近30天內店鋪糾紛退款率不超過店鋪所在主營類目糾紛退款率均值的5倍或糾紛退款筆數≤5筆；7.近30天內店鋪品質退款率不超過店鋪所在主營類目品質退款率均值的5倍或品質退款筆數≤5筆；

淘寶網個人店鋪賣家，還須符合：①店鋪信用等級為1鉆及以上；②主營類目在線商品數≥5，且近90天店鋪成交金額≥1000元；③符合《淘寶網絡營銷活動規范》；④本自然年度內不存在出售假冒商品的違規行為。謝謝觀看直播電商運營直播電商運營目錄contents走進直播電商01直播電商技能儲備02直播電商內容策劃03行業PPT模板/hangye/直播預熱引流04進行直播活動05直播復盤優化分析06任務情境

小文在了解相關直播電商平臺的基礎和發展情況后，感覺直播電商有著大好的發展前景，準備大展拳腳。但是如何才能做好一場直播，要做哪些直播準備呢？畢業實習期間小文來到相關電商企業開始了系統的直播學習，正值商家“周年慶”活動，打算籌備一種大型的直播促銷活動，作為骨干培養的小文，到底需要掌握哪些技能才能組織好這場直播活動？02直播電商技能儲備知識目標了解直播營銷崗位職責與團隊配置。了解主播人設的類型以及人設打造的方法。了解常見的直播設備，熟悉搭建場景的方法。掌握直播布景技巧、布光技巧。掌握直播間選品的策略及方法。掌握直播間商品定價的策略和方法。素養目標了解直播電商行業的相關法律法規。選擇合法合規的直播商品，提升用戶消費體驗。樹立誠實守信、依法經商的職業理念。技能目標能夠根據直播要求完成團隊人員的組建。能夠根據直播需求搭建直播場景。能夠完成直播選品及定價。01走進直播電商任務一

組建直播團隊

任務描述

小文在公司參與了多場直播，深刻知道直播帶貨的三要素分為人、貨、場。人員配置是直播營銷的第一要點。一場優秀的直播活動離不開一個團隊的整體活動。那么一個團隊的配置如何？每個人又該如何分工？主播作為直播團隊的核心人物，又該具備哪些技能？這些都是小文需要去學習和解決的問題。知識儲備一、團隊成員配置

無論個人或商家要想真正做好直播帶貨，組建團隊是不可少的，依據發展階段以及企業規模可以組建不同層級的直播運營團隊。根據直播團隊中人員數量的多少，可以將直播團隊分為低配版團隊、標配版團隊以及升級版團隊。知識儲備一、直播電商內涵（一）低配版團隊

運營1人主播1人營銷任務分解、貨品組成、品類規劃、結構規劃、陳列規劃、直播間數據運營。商品權益活動、直播間權重活動、粉絲分層活動、排位賽制活動、流量資源策劃。商品腳本、活動腳本、關注話術腳本、控評話術腳本、封面場景策劃、下單角標設計、妝容、服飾、道具等。直播設備調試、直播軟件調試、保障直播視覺效果、發券、配合表演、后臺回復、數據即時登記反饋。熟悉商品腳本、熟悉活動腳本、運用話術、做好復盤、控制直播節奏、總結情緒、表情、聲音等。知識儲備一、直播電商內涵（二）標配版團隊

運營1人策劃1人場控1人主播1人營銷任務分解、貨品組成、品類規劃、結構規劃、陳列規劃、直播間數據運營。商品權益活動、直播間權重活動、粉絲分層活動、排位賽制活動、流量資源策劃。商品腳本、活動腳本、關注話術腳本、控評話術腳本、封面場景策劃、下單角標設計、妝容、服飾、道具等。直播設備調試、直播軟件調試、保障直播視覺效果、發券、配合表演、后臺回復數據即時登記反饋。熟悉商品腳本、熟悉活動腳本、運用話術、做好復盤、控制直播節奏總結、情緒、表情、聲音等。知識儲備一、直播電商內涵（三）高配版團隊

主播團隊（3人）主播1人直播前熟悉直播流程、商品信息以及直播腳本內容；直播中介紹、展示商品，與用戶互動，活躍直播間氣氛，介紹直播間福利；直播后做好復盤，總結話術、情緒、表情、聲音等。副播1人協助主播介紹商品，介紹直播間福利，主播有事時擔任臨時主播。助理1人準備直播商品、使用道具等；協助配合主播工作，做主播模特、互動對象，完成畫外音互等等。策劃（1人）規劃直播內容：確定直播主題；準備直播商品；做好直播前的預熱宣傳；規劃好開播時間段，做好直播間外部導流和內部用戶留存等。編導（1人）編寫商品腳本、活動腳本、關注話術腳本、控評話術腳本，做好封面場景策劃、下單角標設計、妝容服飾道具等。場控（1人）做好直播設備如攝像頭、燈光等相關軟硬件的調試工作；負責直播中控臺的后臺操作，包括直播推送、商品上架、監測直播實時數據等；接收并傳達指令，例如，運營有需要傳達的信息，場控在接到信息后要傳達給主播和副播，由他們告訴用戶。運營（2人）營銷任務分解、商品組成規劃、品類規劃、結構規劃、陳列規劃、直播間數據運營、活動宣傳推廣、粉絲管理等。店長導購（2人）幫助主播介紹商品特點，強調商品賣點，為用戶“種草”商品，同時協助主播與用戶互動。拍攝剪輯（1人）負責視頻拍攝、剪輯（直播花絮、主播短視頻及商品的相關信息），輔助主播工作。客服（2人）配合主播與用戶進行在線互動和答疑；修改商品價格，上線優惠鏈接，轉化訂單，解決發貨、售后等問題。知識儲備二、主播人設打造人設即人物設定。直播行業中想要在眾多主播中脫穎而出，打造人設是非常重要的。獨特的人設可以展示自己的與眾不同，讓主播更有辨識度。

表2-4直播人設常見類型

類型特征舉例專家人設該類型主播在一定領域內具有較高造詣的專業人士，通過一定方式輸出行業內專業知識，有效解決某一領域內的各種問題。例如法律服務、在線教育、創業服務以及文化類商品等方面的主播。知己人設該類型主播能夠站在受眾的角度根據受眾的需求提供建議，主要特點是“與用戶站在一起”，能夠讓用戶真實體驗商品的價值。如女性受眾群的“女閨蜜”，男性受眾群的“好兄弟”，主要適用于推薦食品、生活用品、汽車或數碼產品的主播。榜樣人設該類型主播在某個或某些方面能力比較突出，堪稱榜樣或達人。例如有人善于社交，處理人際關系游刃有余，可以設立“社交達人”人設。適合娛樂服務、旅行服務、生活服務等品類的商品。偶像人設該類主播主要在外形、才藝等方面突出而被人崇拜。適合推廣潮流的商品，例如美妝、運動、旅行、服飾等商品。知識儲備二、主播人設打造

人設定位可以從三個層面搭建，分為需求層、規劃層和差異層，具體是指“我服務的對象是誰？我能給別人提高什么價值？如何實現差異化的我”，具體思路如圖2-5所示。

圖2-5人設打造思維

知識儲備三、提升直播素養

（一）形象管理能力主播是一場直播的核心人物，主播的妝容、服飾、以及言談舉止都直接關系用戶對主播的第一印象。主播穿著整潔大方，言談舉止自信大方，會給大眾留下美好印象并獲得一定的好感，主播訓練有素的舉止和儀表可以提升觀眾的認可度，相信主播有能力提供專業的產品或服務。主播的形象管理可以包含妝容、服裝、表情管理等多方面內容。如：上妝、服裝、表情知識儲備三、提升直播素養

（二）語言表達能力1.語言幽默化幽默風趣是一個成功直播必備的一個技能，幽默風趣的話術是主播內在氣質的語言運用中的外化，通過自嘲的方式、搞笑的故事或言論吸引用戶的關注，帶動直播間的氛圍。2.語言要有親和力主播的語言親和力可以讓陌生的用戶想要去聆聽和互動。主播與用戶交流的過程中要注意使用親切的問候語，可以通過通俗易懂的語言介紹產品信息。3.積極互動，有效溝通在直播過程中，要與觀眾及時互動，通過一定的口語表達能力等隨時調節現場的氣氛。知識儲備三、提升直播素養

（三）良好的心理素質。直播工作及時性非常強，在直播過程中可能會遇到各種突發狀況，要求從事直播行業的人員具備比較高的臨場應變能力。例如在直播的過程中，會遇到用戶在現場提出刁鉆的問題或無理要求，作為主播一定要控制好情緒，迅速采取恰當措施解決問題。知識儲備三、提升直播素養

（四）專業的業務能力作為一名優秀的專業主播，首先自己必須具備一定領域的專業能力。其次，直播營銷的本質是銷售，主播需要掌握一定的銷售技巧，能夠在直播過程中自然而然去推薦商品，并獲得用戶的認可，實現“種草”。任務實施南京溧水農戶的藍莓獲得大豐收，準備策劃一場關于農產品的直播促銷活動，根據直播營銷的崗位職責和團隊配置，請根據表2-7要求組建一支標配版的直播團隊方案，完成表2-8并以小組方式展示匯報。操作步驟表2-7組建標配版直播團隊組建標配版直播團隊序號組建目標1了解直播營銷崗位職責2了解直播營銷團隊配置組建步驟1確定標配版直播團隊的人員分配2明確各人員的崗位職責任務實施南京溧水農戶的藍莓獲得大豐收，準備策劃一場關于農產品的直播促銷活動，根據直播營銷的崗位職責和團隊配置，請根據表2-7要求組建一支標配版的直播團隊方案，完成表2-8并以小組方式展示匯報。操作步驟表2-8藍莓農產品直播團隊組建方案（標配版）直播團隊人員崗位直播團隊人員職責

任務評價完成任務實施操作后，老師按操作結果進行評價打分。實訓評價表序號評分內容總分老師打分老師點評1直播團隊標配版人員分配30

2直播團隊標配版人員崗位職責30

3各組展示人員方案并優化調整40

總分：

知識拓展《互聯網直播營銷信息內容服務管理規定》2020年國家網信辦發布了《互聯網直播營銷信息內容服務管理規定》，從事互聯網直播營銷信息內容服務，應當弘揚社會主義核心價值觀，堅持正確導向，遵守法律法規，尊重社會公德，促進行業健康發展，營造良好網絡生態，尤其節選的第三章節內容對直播行為進行詳細規范，為直播崇業人員從業標準和執法依據。關于直播間運營者和直播營銷人員規范具體見下載資源包。任務二

搭建直播場地

任務描述

小文已經解決了直播團隊人員配置的問題，接下來面臨直播場地的搭建難題。為了使這次商家“周年慶”的直播場景具有專業化的水平，更能在同類的直播場景中脫穎而出，也給觀眾留下一個美好的印象。小文該如何去搭建合適的直播場地呢？知識儲備一、配置直播設備

直播設備的性能直接影響直播內容的效果。一般直播可以分為室內直播和室外直播兩種，見表2-9所示。

表2-9直播設備清單項目直播設備室內直播計算機、手機、支架、視頻攝像頭、耳機、聲卡、話筒、燈光設備、支架、網絡。室外直播手機、收音設備、上網流量卡、手持穩定器、運動相機、自拍桿、移動電池等。知識儲備二、布置直播場地

直播場地就是主播進行直播的場地，場地布置的整體效果決定了用戶的第一印象，不同的場景布局會影響用戶的感官體驗，好的直播場地不僅可以提升視覺效果，更能提升直播效果，帶來直播轉化率。知識儲備二、布置直播場地（一）直播場地的類型戶外直播工廠產地直播貨架場景直播虛擬直播場景

戶外直播

虛擬直播場景知識儲備二、布置直播場地（一）直播場地布局圖2-10直播間整體布局知識儲備二、布置直播場地（二）直播場地背景布置1.背景顏色直播的背景顏色以淺色或純色為佳，這樣簡潔大方，視覺效果也更寬闊，如圖2-11所示。也可以通過直播伴侶設置虛擬背景，通過綠幕技術可以隨時更換與商品風格貼合的背景圖片。圖2-11常見直播間的背景色知識儲備二、布置直播場地（二）直播場地背景布置2.裝飾當直播間空間較大，為避免空曠，可以適當放一些小物品，例如掛畫、沙發、椅子等，可以營造溫馨舒適的感覺；也可以在直播間適當地放置一些小物品，如綠植、玩具等，可以起到賞心悅目的效果；如果碰上節假日，可以適當地布置一些跟節日氣息相關的東西，例如元宵節可以用一碗元宵烘托節日氣氛，以此提升直播人氣。知識儲備二、布置直播場地（二）直播場地背景布置3.置物架直播間背景還可以通過置物架來布置，置物架上放置自己賣的產品或體現主播風格的小物件。例如美妝達人，可以擺一個陳列架，擺滿要推薦的美妝產品，這樣更容易獲得用戶的好感。如圖2-12所示，某主播的直播間會放置口紅的背景陳列貨架，雖然口紅眾多，但在陳列架上一定是分類整體擺放。圖2-12直播間口紅置物架知識儲備二、布置直播場地（三）直播間燈光的配備直播間除了合理的布局以及適當的背景裝飾外，最重要的就是燈光。優秀的布光不僅提升主播顏值，也能展示產品細節，提高畫面的質感，可以提升訂單轉化率。一套完整的燈光設備主要包含環境燈、主燈、補光燈以及輔助背景燈，如圖2-13所示。圖2-13直播間各種燈光布置任務實施南京溧水農戶的藍莓獲得大豐收，商家準備策劃一場關于農產品的直播促銷活動，請以團隊為單位為這次直播活動設計場景搭建方案，根據表2-10要求從直播設備的籌備、布光方式的選擇以及道具裝飾和產品陳列等方面進行方案設計。表2-10布置直播場景任務評價完成實訓操作后，老師按操作結果進行評價打分。實訓評價表知識拓展直播間色彩搭配色彩的選擇1.品牌色品牌色裝修直播間是最佳選擇。使用品牌色既可以鞏固、提升品牌及其產品在消費者心中的形象，也能夠表達直播間的產品定位和情感態度。2.商品色商品與直播間是一個整體，兩者相符相成。根據商品顏色以及店鋪形象定位，選擇匹配的色彩，能讓直播間呈現出整體、協調、舒適的心理感受。3.品類色選擇與店鋪品類相符的顏色，也能夠為直播間營造整體協調的感知，且選色貼合商品類目，有利于傳達商品信息和提高商品認可度。4.活動色直播間裝飾除了商品本身，還應該根據季節、節日、活動主題及時更換，既可以添加節日氛圍，助力營銷，又可以避免用戶視覺疲勞，增添新意。任務三

進行直播選品任務描述

小文為了籌備好這場直播活動，精心布局了直播場景，現在只差最后一步“貨”的選擇，由于商家經營的產品主以是農副產品為主，小文查看了商家提供的商品表，發現商品種類繁多，但并不是所有的商品都適合在直播間銷售，為了提高銷量，提升直播效果，小文應該如何選品才能營造好的直播效果？知識儲備一、了解直播選品策略

用戶畫像是根據用戶的社會屬性、消費習慣、使用行為等方面抽象出的標簽化的用戶模型，核心工作就是給用戶“貼標簽”。只有了解粉絲用戶的屬性和需求，才能做好精準選品，完成用戶喜好的精準定位。如圖2-17為抖音平臺用戶基礎畫像。（一）根據用戶畫像選品

圖2-17抖音基礎用戶畫像知識儲備一、了解直播選品策略

“人設”就是大眾對主播形成的印象標簽，例如某主播是美妝達人，那么用戶就知道他（她）對美妝領域有一定的專業知識并能推薦與美妝相關的好產品。因此，主播在選品時要注意保持商品和主播人設之間的匹配度，才更容易獲得用戶的認可。（二）根據主播人設選品知識儲備一、了解直播選品策略

根據市場趨勢選品其實就是根據市場的需求和某些商品的銷售趨勢選擇商品。一方面按季節特點推銷應季產品，例如春季可以選擇戶外用品、野餐用品；夏天可以選擇風扇、涼鞋、防曬用品，服飾可以選擇連衣裙、T恤等商品；冬季可以選擇暖手寶、烘干機、加熱器等，服飾如派克服、羽絨服、羊毛衫。另一方面可以按照節日來推銷特定節日的商品，在中國有很多傳統的節日，例如端午節有吃粽子、中秋節賞月吃月餅、春節貼對聯等各種傳統習俗流傳至今，主播可以在相應的節點做好節日的宣傳，通過直播不僅宣傳產品的使用價值，更讓用戶了解商品的文化價值。（三）根據市場趨勢選品知識儲備一、了解直播選品策略

直播帶貨想要留住用戶，一定要保證貨源的穩定供應和服務。貨源也是主播要考慮的問題，要避免出現商家貨源單一、供應不足以及發貨緩慢等問題，選擇有穩定供貨能力的供貨商，同時還要注意運輸、包裝以及存儲等物流運輸問題。可靠的貨源可以從以下幾個渠道選擇。1.帶貨平臺2.合作商3.廠家（四）根據貨源和供應鏈選品知識儲備一、了解直播選品策略

如果無法判斷某款產品是否有市場，是否能帶來銷量，直播團隊、主播還可以利用選品工具，借助直播數據選品。通過平臺數據可以為選品提供可靠性的支持，避免出現誤選的情況。（五）借助直播數據選品知識儲備二、選擇合適的直播產品1.引流款商品引流商品是直播間吸引人氣的商品，因為這類產品價格低、普適性強等特點能夠吸引大眾進入直播間觀看，例如在賣女裝產品時可以以低價搭配售賣配套的配飾，如9.9元帽子、1元的腰帶等以低價吸引用戶。直播間開始階段通過引流商品可以提升直播間人氣指數和流量，同時在直播中穿插使用可以拉動在線人氣，一款好的引流產品能夠能夠帶來很好的轉化率，促進銷量。在選擇引流商品時要注意滿足大眾普遍接受的產品，而非小眾滿足個性需求的產品，因此引流產品具有以下特性：普適性、低價產品和熱度高產品。（一）常見直播間選品類型知識儲備二、選擇合適的直播產品2.福利款商品顧名思義，福利款商品就是直播間給粉絲的福利，即“寵粉商品”。福利款商品區別于引流款，更是對引流款的補充或者承接流量。這類商品的主要目的是促進銷量以及提升粉絲黏性，這類商品一般選擇差價比較大的產品，例如原價499元的基礎價格通過較低的折扣促進顧客產生沖動消費的心理。該類型產品多選擇同行爆款或性價比高的產品，因此也是產品結構中利潤率比較低的產品，此類商品具有以下特征：性價比高、吸引力強和普適性高。（一）常見直播間選品類型知識儲備二、選擇合適的直播產品3.利潤款商品利潤款商品主要是指給直播間帶來利潤的產品，也稱為“跑量款商品”，主要目的是提升產品間銷售額，是直播播間的核心產品、盈利產品，也是直播間重點推薦的產品。例如賣低價1元的東西，假設利潤率是50%，成交1000單，通過薄利多銷總利潤是500元。利潤款商品可以分為低客單價低利潤、低客單價高利潤、高客單價低利潤及高客單價家高利潤，可以選擇利潤低、高客單價的商品，提升直播間銷售額進而提升總利潤。（一）常見直播間選品類型知識儲備二、選擇合適的直播產品4.形象款商品形象款商品主要是用于提升品牌形象的產品，通過獨特的設計、高端的品質等特性讓用戶對品牌留下美好印象的商品。尤其在信息爆炸時代，用戶面對商品種類琳瑯滿目、商品質量參差不齊陷入選擇困境時，用戶會首選品牌商品，品牌具有市場先導地位。因此直播間可以推出形象款商品，選擇高品質、高調性、高客單價的小眾產品提升品牌形象。（一）常見直播間選品類型知識儲備二、選擇合適的直播產品1.高頻率和剛需產品直播間通常選擇購買頻率高的產品以及剛需產品。高頻率的產品可以引發用戶反復購買，提升粉絲的活躍度，例如牙膏、牙刷家人天天用，復購率很高，也是剛需產品，一旦形成忠實粉絲群體可以有效促進產品的銷量和銷售額，如圖2-20所示。（二）帶貨產品的選擇知識儲備二、選擇合適的直播產品2.高性價比產品近幾年直播間火爆的根本原因在于直播平臺買東西既方便又便宜，直播平臺售賣的東西更符合大眾預期的心理。例如同樣價值30元的東西在直播間可能只需要15元，用戶購買此商品享受價格優惠為自己省錢，通過價格優勢形成利益驅動，驅使消費者產生購買欲望。因此，在直播間要挑選高性價比的產品，讓用戶覺得花更少的錢買到滿足自己需求的產品，一般這類商品存在于有較大價差的商品及低價、價值較高的產品。（二）帶貨產品的選擇知識儲備二、選擇合適的直播產品3.展示性強的產品直播營銷是對傳統電商平臺有力的補充，主播可以在直播間現場試穿、試用、試品等方式全面立體展示商品，可以通過主播生動專業