會務營銷操作流程之聯(lián)誼會操作流程

隨著市場經濟的開展，市場變的越來越標準和多樣化。市場如此，保健品市場更是如此，隨著保健品市場的逐步標準，消費者消費心理、習慣的逐步成熟，保健品市場的開展也在走向成熟，保健品營銷的模式也逐漸的被市場所檢驗，保健品的營銷也走入一個“戰(zhàn)國的時代〞——多種營銷模式共存，但“一統(tǒng)〞的趨勢也在進一步的表達。看整個保健品行業(yè)，目前市場上銷售業(yè)績最好和較好的保健品企業(yè)無一不是的都在采用一種營銷模式——會務營銷，而其中以聯(lián)誼會營銷為主其主要形式。雖然營銷模式的“一統(tǒng)〞并不是會務營銷，但起在當前保健品市場的地位和分量正在逐步的上升和越來越受到重視，會務營銷作為一個在以后保健品市場運做中不可或缺的模式具體的操作流程如何呢？筆者以多年的營銷經歷做了一下總結——聯(lián)誼會操作的流程和大家討論。聯(lián)誼會操作的流程有如下二十三個環(huán)節(jié)：一、標資源收集收集資源的方法：1、媒體收集：利用報媒、電視、電臺等有效媒體通過廣告撥打咨詢收集顧客資源。媒體包括省級媒體和地市級媒體，其中省級媒體主要以產品形象、品牌、成效及具體招商為主打方向，適當配合軟文、病例子等廣告形式。地市級媒體那么可以借助省級媒體的大勢，在當?shù)爻檬〖壝襟w相關內容外，還可以專門為收集顧客資源做一些有獎問答、拿其它同類產品包裝盒換取紀念品、得到本店的免費效勞卡、享受適當優(yōu)惠政策等形式刺激目標顧客參及并能準確的得到顧客資料。2、戶外收集：到公園、市場、商場、小區(qū)等人員聚集的地區(qū)發(fā)放產品宣傳單、做免費義診等活動。目的是收集顧客名單，同時也可以借助收集到的新名單在店內或適當?shù)膱龅卣匍_小型科普會，用以挖掘潛在顧客而邀到聯(lián)誼會或在當場產生銷量。3、科普講座：發(fā)放一定量的邀請函，邀請顧客到店內聽科普講座，到達收集資源的目的。4、顧客介紹：利用老顧客，通過親情效勞和他本人的效果，要求顧客為自已介紹顧客，從而獲得新的顧客名單。5、友情收集：利用經銷商在當?shù)氐年P系網，如老干局、各單位退管組、醫(yī)院心理科等收集顧客名單。二、會場準備1、確定會場及會期筆者認為一個好的聯(lián)誼會會場的標準：A、會場內最好沒有柱子，因為柱子會擋住顧客的視線B、會場的形狀最好是正方型C、會場最好要有長條桌，以便員工及顧客之間溝通和顧客在會場走動D、會場的檔次配合產品最好是高檔一些2、會場布置把表達企業(yè)的文化、產品文化、產品價值以及其他對有利于企業(yè)及產品宣傳的要素通過展板、展柜、條幅、投影等等手段表達出來，以襯托會場的氣氛。三、邀請目標客戶在確定會期后，先將目標顧客進展篩選，然后進展顧客邀約、送函及打確定。顧客邀約之前一定要將顧客情況掌握清楚，利用顧客需求來給顧客提供理由讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約時注意語氣，要處處表達自已是在為顧客著想。另外確定會期后，最好在會前兩天進展一次夾報，以便更好的收集顧客資源。四、會前準備1、會前演練為了確保一場聯(lián)誼會的各各環(huán)節(jié)能順利進展，主持人、專家、音響師、員工之前都要進展一次演練。注意何時員工應配合主持人鼓掌、何時音樂響起、何時專家出場、如何進展鼓勵運動等等任何一個可能影響場效的環(huán)節(jié)都要在會前布置好會場后演練一遍。2、會前發(fā)動也是聯(lián)誼會之前的預備會，主要內容有：人員分工，將聯(lián)誼會中的各個環(huán)節(jié)分別責任到人；員工鼓勵，讓員工在聯(lián)誼中有激情，確定聯(lián)誼會的目標，讓大家為之而努力。五、會務開場前工作1、引導入場將顧客領到指定人員的位置上，因為在會前邀約時就已經提到會為他留一個位置，所以在顧客到會場后，一定要根據(jù)顧客邀請函上員工的名字由專人將顧客領到該員工指定的座位上。2、簽到、迎賓登記顧客詳細資料，特別是對待陌生銷售時，員工及顧客間并不認識或熟悉時一定要登記兩次，以確認顧客的話是否真實。同時也要利用語氣、態(tài)度和姿體語言加深及顧客的交流，盡快熟悉。3、預熱及調查顧客到會后員工并不知道哪些顧客能買。在會前的調查和預熱就十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進展到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求顧客購置的信息。六、會務開場開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、VCD是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。七、推薦專家專家包裝要得當，一般主推心理咨詢顧客或心理咨詢師。八、情緒調動包括兩個方面：1、員工情緒調動，主要在會前要以鼓勵為目的進展員工的情緒調動，員工的情緒高了才會帶動顧客的情緒。2、顧客情緒調動，主持人通過一系列游戲、語言刺激帶動顧客情緒。九、游戲活動主持人應設計多個游戲，包括員地不動的、站立形的、活動局部的。主要是通過游戲來調動顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進銷售。十、專家講座這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識為解決顧客心中的疑問，突出產品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意看顧客，配合專家。十一、產品講解〔主要講解產品的優(yōu)勢〕由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質，提出本品牌產品及其它產品牌有何不同，有何優(yōu)勢。十二、有獎問答針對顧客關注的問題，和我們希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，為了是加深顧客對產品的印象。十三、核心顧客發(fā)言聯(lián)誼會中的重要環(huán)節(jié)。顧客說服顧客，要求員工要對發(fā)言的顧客事先做好溝通，確認他可以到會，并且介紹給主持人認識，了解。顧客的發(fā)言要求簡單，質樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三~四個核心顧客為宜。十四、宣布好消息具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得。十五、檢測利用專業(yè)儀器為顧客做安康檢測，通過檢測更深層的了解顧客需求，并且留給員工二次溝通的時機，同時也是留住顧客的有效手段之一。十六、專家咨詢針對理性的顧客，單單是聽講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決顧客具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識外，還要具有營銷意識。十七、促銷專家講座之后，員工可將A類顧客直接進展促銷，將B、C類顧客分別送至檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊等后，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。十八、銷售產品銷售產品的過程也是造勢的過程。售出的產品員工一定要找理由將顧客留住，并將所有的產品放在桌上，制造場效。十九、開單把關對于陌生銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客一定要在單據(jù)上注明回款時間，家庭住址、等相關信息。如果訂貨的顧客在交完訂金后，要將顧客所得的贈品拿走。二十、送賓表達效勞的環(huán)節(jié)。對買產品和不買產品的顧客一致對待。一般在酒店要求員工將顧客送至電梯口。二十一、會后總結總結的內容包括：通報銷量，到會人數(shù)，銷售冠軍，到會率最高的員工，可以給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚，后建議、批評為好。二十二、回款按顧客指定的時間及時回款。二十三、售后效勞這是銷售的剛剛開場，回訪，上門拜訪，員工要努力解決顧客問題，培養(yǎng)忠實顧客，挖掘新顧客。歡送及作者探討您的觀點和看法，電子郵件：八、情緒調動包括兩個方面：1、員工情緒調動，主要在會前要以鼓勵為目的進展員工的情緒調動，員工的情緒高了才會帶動顧客的情緒。2、顧客情緒調動，主持人通過一系列游戲、語言刺激帶動顧客情緒。九、游戲活動主持人應設計多個游戲，包括員地不動的、站立形的、活動局部的。主要是通過游戲來調動顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進銷售。十、專家講座這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識為解決顧客心中的疑問，突出產品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意看顧客，配合專家。十一、產品講解〔主要講解產品的優(yōu)勢〕由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質，提出本品牌產品及其它產品牌有何不同，有何優(yōu)勢。十二、有獎問答針對顧客關注的問題，和我們希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，為了是加深顧客對產品的印象。十三、核心顧客發(fā)言聯(lián)誼會中的重要環(huán)節(jié)。顧客說服顧客，要求員工要對發(fā)言的顧客事先做好溝通，確認他可以到會，并且介紹給主持人認識，了解。顧客的發(fā)言要求簡單，質樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三~四個核心顧客為宜。十四、宣布好消息具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得。十五、檢測利用專業(yè)儀器為顧客做安康檢測，通過檢測更深層的了解顧客需求，并且留給員工二次溝通的時機，同時也是留住顧客的有效手段之一。十六、專家咨詢針對理性的顧客，單單是聽講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決顧客具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識外，還要具有營銷意識。十七、促銷專家講座之后，員工可將A類顧客直接進展促銷，將B、C類顧客分別送至檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊等后，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。十八、銷售產品銷售產品的過程也是造勢的過程。售出的產品員工一定要找理由將顧客留住，并將所有的產品放在桌上，制造場效。十九、開單把關對于陌生銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客一定要在單據(jù)上注明回款時間，家庭住址、等相關信息。如果訂貨的顧客在交完訂金后，要將顧客所得的贈品拿走。