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1產品報價策略《汽車營銷技術》抗拒處理常見的抗拒競爭產品更便宜比想象中的貴我想討價還價我認為不需要我負擔不起我做不了決定未能使我信服最常見的：價格太貴了！情境一商品報價學習目標知識目標：明確報價的內容，掌握報價的方法能力目標：能根據場景準確報價并解決異議案例場景1輝騰，V65座加長商務版2011款同一家4S店，小徐78萬，小劉87萬左右，兩人買車就在隔天。疑惑：小劉被銷售員忽悠了？報價的內容說明商品的價格——（裸車價）說明保險說明付款方法（現金、分期付款）及各種費用（上牌、購置稅）一、報價的主要內容2.0以下的200，根據排量來定二、報價的方法與技巧1、產品的報價——報價太高報價太低顧客接受不了，無法成交！依然無法滿足顧客，失去調整空間怎么辦？？？難二、報價的方法與技巧2、報價的方法順向報價法對比報價法尾數報價法先報價法逆向報價法“化整為零”報價法“三明治”報價法報價方法特點順向報價法傳統報價，賣方給出最高價，或買方給出最低價逆向報價法反傳統報價，賣方給出最低價，買方給出最高價先報價法爭取對方先報價，自己掌握主動尾數報價法利用具有某種特殊意義的尾數或人們的心理尾數進行報價，例如399“三明治”報價法認同+原因+贊美和鼓勵化整為零報價把價格按產品使用時間或者其他方式進行細分對比報價與競品相比較，價格應接近底價報價的方法報價前要針對顧客需求，總結車型的好處（核心價值）明確地報出價格強調超越顧客期望的地方（附加價值）“三明治”式報價方法場景訓練1、邁騰2.0T汽車4S店售價19.89萬，顧客對車輛非常中意，糾結的是價格，如果你是銷售顧問，你會怎么報價？提示：“三明治”報價法2、如果顧客一進展廳就詢問邁騰的價格，你會如何來應對？提示：延伸題，不同階段的報價方法不同階段的報價方法初期：區間法中期：示弱法、條件交換法后期：壓力法TMD（time,mone

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